客戶挖掘技巧課件

客戶挖掘技巧2022/12/19客戶挖掘技巧客戶挖掘技巧2022/12/17客戶挖掘技巧1信息獲取重要途徑

有效的商機的獲取與挖掘

課程目錄客戶挖掘技巧信息獲取重要途徑

有效的商機的獲取與挖掘課程目錄客戶挖掘2信息獲取的十大重要途徑

一、公共媒體的信息

電話黃頁INTERNET網(wǎng)站廣告報紙各種雜志等

這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是獲得信息資源的一個重要途徑。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑一、公共媒體的信息客戶挖掘技巧3二、政府信息(工商和稅務(wù)信息)

新注冊的企業(yè)信息行業(yè)客戶的完整信息規(guī)模企業(yè)的完整信息信息獲取的十大重要途徑

客戶挖掘技巧二、政府信息(工商和稅務(wù)信息)信息獲取的十大重要途徑客戶挖4信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志

目前每個城市的政府機關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧5信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志

目前每個城市的政府機關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧6信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧7信息獲取的十大重要途徑

三、經(jīng)濟(jì)組織信息

城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團(tuán)體的分類企業(yè)信息

著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息

客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑三、經(jīng)濟(jì)組織信息客戶挖掘技巧8信息獲取的十大重要途徑

四、城市的各種會議、活動信息

該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關(guān)、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑四、城市的各種會議、活動信息客戶挖掘9信息獲取的十大重要途徑

五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司

有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當(dāng)然這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關(guān)將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司客戶10信息獲取的十大重要途徑

六、競爭對手信息

競爭對手的各項市場活動競爭對手的客戶資料信息

競爭對手的商機資料

客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑六、競爭對手信息客戶挖掘技巧11信息獲取的十大重要途徑

七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息會計師事務(wù)所稅務(wù)師事務(wù)所稅務(wù)代理公司軟件公司其他合作伙伴（銀行）

戰(zhàn)略合作的各類事務(wù)所和軟件公司，進(jìn)行項目合作和信息互換，爭取資源。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑七、合作伙伴信息客戶挖掘技巧12信息獲取的十大重要途徑

八、社會關(guān)系信息

同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑八、社會關(guān)系信息客戶挖掘技巧13信息獲取的十大重要途徑

九、市場活動信息

我方組織的市場活動郵寄的廣告關(guān)注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場宣傳客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑九、市場活動信息客戶挖掘技巧14信息獲取的十大重要途徑

十、已有的資源信息

老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購買可能的老客戶信息現(xiàn)有客戶的客戶和供應(yīng)商信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑十、已有的資源信息客戶挖掘技巧15客戶具備上軟件的一般必要條件：如電腦、操作人員客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件計劃和預(yù)算客戶有明確計劃上軟件時間表有效商機的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶挖掘技巧客戶具備上軟件的一般必要條件：有效商機的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶挖掘技巧16商機的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)的有效商機信息暫停有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項目暫時停滯的掛起缺項有效商機------通過信息篩查有顯著的特征，但缺少必要條件潛在客戶商機------需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點培育客戶信息重點篩查商機------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的客戶挖掘技巧商機的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)的有效商機17商機的注冊、保護(hù)、維護(hù)

公司保護(hù)和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認(rèn)并及時填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊的信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交相關(guān)負(fù)責(zé)人任何工作人員不得在未經(jīng)批準(zhǔn)和允許的場所，將潛在客戶信息外泄客戶挖掘技巧商機的注冊、保護(hù)、維護(hù)

公司保護(hù)和獎勵第一個挖掘到有效信息的18調(diào)查商機的三種方法1、電話調(diào)查法客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計算機網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處?？蛻敉诰蚣记烧{(diào)查商機的三種方法1、電話調(diào)查法客戶挖掘技巧19電話交叉驗證法

為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進(jìn)行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進(jìn)行交叉驗證財務(wù)部----財務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部----銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部----生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員技術(shù)部----技術(shù)經(jīng)理、職員信息部----信息總監(jiān)、職員行政部----行政總監(jiān)、經(jīng)理采購部---采購經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室----辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-----分管副總經(jīng)理人員參加?？蛻敉诰蚣记呻娫捊徊骝炞C法為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實性202、市場活動調(diào)查法：

競爭對手活動調(diào)查社會活動調(diào)查相關(guān)行業(yè)活動調(diào)查3、拜訪客戶調(diào)查法：調(diào)查商機的三種方法客戶挖掘技巧2、市場活動調(diào)查法：調(diào)查商機的三種方法客戶挖掘技巧21公共媒體社會關(guān)系市場活動經(jīng)濟(jì)組織政府信息客戶介紹電話篩選已有資源拜訪調(diào)查競爭對手合作伙伴貢獻(xiàn)最大的信息源最有效的方法商機的挖掘與分析客戶挖掘技巧公共媒體社會關(guān)系市場活動經(jīng)濟(jì)組織政府信息客戶介紹電話篩選已有22客戶挖掘方式關(guān)鍵要素優(yōu)點缺點數(shù)據(jù)庫（黃頁）全面，準(zhǔn)確，時效性數(shù)量大，覆蓋的行業(yè)范圍廣工作量較大，效率低行業(yè)協(xié)會共同舉辦活動關(guān)系，時間節(jié)點行業(yè)影響力較大，推廣比較直接合作過程中的利益分配不好協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機構(gòu)利益共享，誠信合作受眾直接短期不見利益，就會影響合作從地財政稅務(wù)工商獲取資料政府背景信息準(zhǔn)確度高公關(guān)成本高展示會關(guān)注行業(yè)動態(tài)

培訓(xùn)活動流程控制要好，目的要明確對市場的培育貢獻(xiàn)大不會立刻產(chǎn)生利潤，周期長客戶挖掘技巧客戶挖掘方式關(guān)鍵要素優(yōu)點缺點數(shù)據(jù)庫（黃頁）全面，準(zhǔn)確，時效性23演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/19客戶挖掘技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew24客戶挖掘技巧2022/12/19客戶挖掘技巧客戶挖掘技巧2022/12/17客戶挖掘技巧25信息獲取重要途徑

有效的商機的獲取與挖掘

課程目錄客戶挖掘技巧信息獲取重要途徑

有效的商機的獲取與挖掘課程目錄客戶挖掘26信息獲取的十大重要途徑

一、公共媒體的信息

電話黃頁INTERNET網(wǎng)站廣告報紙各種雜志等

這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是獲得信息資源的一個重要途徑?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑一、公共媒體的信息客戶挖掘技巧27二、政府信息(工商和稅務(wù)信息)

新注冊的企業(yè)信息行業(yè)客戶的完整信息規(guī)模企業(yè)的完整信息信息獲取的十大重要途徑

客戶挖掘技巧二、政府信息(工商和稅務(wù)信息)信息獲取的十大重要途徑客戶挖28信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志

目前每個城市的政府機關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧29信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志

目前每個城市的政府機關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧30信息獲取的十大重要途徑

二、政府信息

國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑二、政府信息客戶挖掘技巧31信息獲取的十大重要途徑

三、經(jīng)濟(jì)組織信息

城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團(tuán)體的分類企業(yè)信息

著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息

客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑三、經(jīng)濟(jì)組織信息客戶挖掘技巧32信息獲取的十大重要途徑

四、城市的各種會議、活動信息

該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關(guān)、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑四、城市的各種會議、活動信息客戶挖掘33信息獲取的十大重要途徑

五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司

有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當(dāng)然這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關(guān)將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司客戶34信息獲取的十大重要途徑

六、競爭對手信息

競爭對手的各項市場活動競爭對手的客戶資料信息

競爭對手的商機資料

客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑六、競爭對手信息客戶挖掘技巧35信息獲取的十大重要途徑

七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息會計師事務(wù)所稅務(wù)師事務(wù)所稅務(wù)代理公司軟件公司其他合作伙伴（銀行）

戰(zhàn)略合作的各類事務(wù)所和軟件公司，進(jìn)行項目合作和信息互換，爭取資源。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑七、合作伙伴信息客戶挖掘技巧36信息獲取的十大重要途徑

八、社會關(guān)系信息

同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑八、社會關(guān)系信息客戶挖掘技巧37信息獲取的十大重要途徑

九、市場活動信息

我方組織的市場活動郵寄的廣告關(guān)注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場宣傳客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑九、市場活動信息客戶挖掘技巧38信息獲取的十大重要途徑

十、已有的資源信息

老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購買可能的老客戶信息現(xiàn)有客戶的客戶和供應(yīng)商信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑十、已有的資源信息客戶挖掘技巧39客戶具備上軟件的一般必要條件：如電腦、操作人員客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件計劃和預(yù)算客戶有明確計劃上軟件時間表有效商機的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶挖掘技巧客戶具備上軟件的一般必要條件：有效商機的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶挖掘技巧40商機的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)的有效商機信息暫停有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項目暫時停滯的掛起缺項有效商機------通過信息篩查有顯著的特征，但缺少必要條件潛在客戶商機------需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點培育客戶信息重點篩查商機------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的客戶挖掘技巧商機的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機------符合4個標(biāo)準(zhǔn)的有效商機41商機的注冊、保護(hù)、維護(hù)

公司保護(hù)和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認(rèn)并及時填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊的信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交相關(guān)負(fù)責(zé)人任何工作人員不得在未經(jīng)批準(zhǔn)和允許的場所，將潛在客戶信息外泄客戶挖掘技巧商機的注冊、保護(hù)、維護(hù)

公司保護(hù)和獎勵第一個挖掘到有效信息的42調(diào)查商機的三種方法1、電話調(diào)查法客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計算機網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處?？蛻敉诰蚣记烧{(diào)查商機的三種方法1、電話調(diào)查法客戶挖掘技巧43電話交叉驗證法

為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進(jìn)行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員