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廣東能源供應(yīng)保障工程行業(yè)背景分析核電方面,建設(shè)惠州太平嶺核電一期項(xiàng)目,新開工建設(shè)陸豐核電、廉江核電、太平嶺核電二期等項(xiàng)目,推進(jìn)鈾資源保障重點(diǎn)建設(shè)工程。抽水蓄能方面,建設(shè)陽(yáng)江、梅州、惠州、云浮、肇慶抽水蓄能電站項(xiàng)目。氣電方面,建設(shè)東莞寧洲天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)、廣州珠江天然氣電廠二期、深圳光明燃機(jī)電源基地等項(xiàng)目。清潔高效煤電方面,建設(shè)河源電廠二期、江門新會(huì)雙水熱電聯(lián)產(chǎn)擴(kuò)建工程等項(xiàng)目。十四五時(shí)期廣東省水利重點(diǎn)建設(shè)工程(一)防洪排澇工程1、大灣區(qū)堤防鞏固提升工程:鞏固提升大灣區(qū)內(nèi)堤防約2000公里。2、大江大河治理工程:加快潖江蓄滯洪區(qū)、西江干流治理工程建設(shè),推進(jìn)東江干流治理工程、韓江干流治理工程,開展省主要江河臨時(shí)蓄滯洪區(qū)規(guī)劃與建設(shè)。3、中小河流治理工程:加快江河主要支流及獨(dú)流入海河流治理,完成全省中小河流治理(二期)建設(shè),開展全省中小河流治理(三期)實(shí)施方案編制。4、生態(tài)海堤工程:推進(jìn)1800公里生態(tài)海堤達(dá)標(biāo)建設(shè)。5、病險(xiǎn)水庫(kù)(水閘)除險(xiǎn)加固工程:實(shí)施病險(xiǎn)水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程364宗和新增的病險(xiǎn)水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程,推進(jìn)病險(xiǎn)水閘除險(xiǎn)加固工程248宗。6、重點(diǎn)澇區(qū)排澇建設(shè)工程:治理重點(diǎn)澇區(qū)64處,建設(shè)惠州市白花河防洪排澇治理工程和封開縣江口鎮(zhèn)、南豐鎮(zhèn)及大埔縣茶陽(yáng)鎮(zhèn)防洪工程等。(二)供水保障工程1、重點(diǎn)區(qū)域引調(diào)水工程:加快珠江三角洲水資源配置、韓江榕江練江水系連通、環(huán)北部灣廣東水資源配置、廣州市北江引水、潮州市引韓濟(jì)饒供水等工程建設(shè),推進(jìn)深汕特別合作區(qū)供水、東江流域水安全保障提升、粵東地區(qū)水資源配置、深圳市新豐江水庫(kù)引水、珠中江供水一體化、中國(guó)澳門珠海水資源保障等工程前期論證及建設(shè)。2、重點(diǎn)水源工程:建成廣州市牛路水庫(kù),新建深汕特別合作區(qū)明溪水庫(kù)、河源市九潭水庫(kù)等大型水庫(kù),新擴(kuò)建東莞市大溪水懷德水庫(kù)、深汕特別合作區(qū)北坑水庫(kù)、水底山水庫(kù)等中型水庫(kù)和一批小型水庫(kù)。3、大中型灌區(qū)續(xù)建配套與現(xiàn)代化改造:實(shí)施茂名市高州水庫(kù)灌區(qū)等大型灌區(qū)及中型灌區(qū)續(xù)建配套與現(xiàn)代化改造。4、農(nóng)村供水改革:因地制宜推進(jìn)新擴(kuò)建農(nóng)村供水工程、水源工程、城鎮(zhèn)供水管網(wǎng)向農(nóng)村延伸、改造老舊管網(wǎng)等,創(chuàng)新農(nóng)村供水投融資機(jī)制,健全城鄉(xiāng)一體化運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。雙區(qū)引領(lǐng)緊抓粵港澳大灣區(qū)和深圳中國(guó)特色社會(huì)主義先行示范區(qū)建設(shè)重大機(jī)遇,以粵港澳大灣區(qū)為主平臺(tái),引領(lǐng)帶動(dòng)全省形成推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的強(qiáng)大引擎,更高水平參與國(guó)內(nèi)大循環(huán)和國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán),打造新發(fā)展格局的戰(zhàn)略支點(diǎn),為廣東全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化提供更有力支撐。(一)支撐引領(lǐng)全省有效提升科技創(chuàng)新能力加快粵港澳大灣區(qū)國(guó)際科技創(chuàng)新中心和綜合性國(guó)家科學(xué)中心建設(shè),強(qiáng)化與港澳創(chuàng)新資源協(xié)同融合,瞄準(zhǔn)世界科技和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿,聯(lián)合攻克關(guān)鍵環(huán)節(jié)核心技術(shù)難題,加快實(shí)現(xiàn)科技自立自強(qiáng)和新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化規(guī)?;瘧?yīng)用;強(qiáng)化企業(yè)創(chuàng)新主體地位,激發(fā)人才創(chuàng)新創(chuàng)造活力,著力優(yōu)化鼓勵(lì)創(chuàng)新的制度環(huán)境和技術(shù)基礎(chǔ),加快形成以創(chuàng)新為主要?jiǎng)恿椭蔚慕?jīng)濟(jì)體系,打造全球科技創(chuàng)新高地。(二)支撐引領(lǐng)全省加快建設(shè)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系充分發(fā)揮雙區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、質(zhì)量效益領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì),率先構(gòu)建經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的體制機(jī)制,進(jìn)一步優(yōu)化供給結(jié)構(gòu),以高質(zhì)量供給引領(lǐng)和創(chuàng)造新需求,改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),做大做強(qiáng)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè),培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè),推動(dòng)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化和產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化,提高產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化水平,打造新興產(chǎn)業(yè)重要策源地、先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地,推動(dòng)建設(shè)更具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。(三)支撐引領(lǐng)全省高效暢通經(jīng)濟(jì)循環(huán)以交通基礎(chǔ)設(shè)施和重大產(chǎn)業(yè)投資為先導(dǎo),科學(xué)統(tǒng)籌雙區(qū)與粵東粵西粵北地區(qū)生產(chǎn)力、人口、基礎(chǔ)設(shè)施布局,引領(lǐng)全省優(yōu)化生產(chǎn)、生活、生態(tài)空間,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和生態(tài)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展;優(yōu)化政策環(huán)境,掃除流通體制機(jī)制障礙,暢通經(jīng)濟(jì)循環(huán)通道,形成全省全域參與雙區(qū)建設(shè)、雙區(qū)引領(lǐng)帶動(dòng)全省全域發(fā)展的區(qū)域協(xié)同發(fā)展格局。(四)支撐引領(lǐng)全省打造更高水平的改革開放高地充分發(fā)揮雙區(qū)的改革開放試驗(yàn)田和窗口作用,強(qiáng)化粵港澳大灣區(qū)對(duì)外開放水平高的綜合優(yōu)勢(shì),大力推動(dòng)與港澳經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的規(guī)則銜接、機(jī)制對(duì)接;依托深圳綜合改革試點(diǎn),探索更多創(chuàng)造型、引領(lǐng)型改革舉措;推廣復(fù)制雙區(qū)經(jīng)驗(yàn),引領(lǐng)全省優(yōu)化市場(chǎng)化法治化國(guó)際化營(yíng)商環(huán)境,為打造新發(fā)展格局的戰(zhàn)略支點(diǎn)提供制度保障。(五)支撐引領(lǐng)全省深度參與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)依托雙區(qū)規(guī)則軟聯(lián)通和設(shè)施硬聯(lián)通優(yōu)勢(shì),推動(dòng)省內(nèi)供給同國(guó)內(nèi)強(qiáng)大市場(chǎng)需求高效適配,加快融入國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng);以雙區(qū)循環(huán)暢通支撐引領(lǐng)全省更好參與國(guó)際循環(huán),推動(dòng)穩(wěn)住存量市場(chǎng)同時(shí)開拓多元化國(guó)際市場(chǎng),深度對(duì)接國(guó)際經(jīng)貿(mào)體系,有效利用國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)兩種資源,實(shí)現(xiàn)更高水平參與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)。構(gòu)筑新型基礎(chǔ)設(shè)施體系以整體優(yōu)化、協(xié)同高效、融合創(chuàng)新為導(dǎo)向,加快建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施,適度超前部署創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施,穩(wěn)步發(fā)展融合基礎(chǔ)設(shè)施,全力構(gòu)建高水平新型基礎(chǔ)設(shè)施體系。(一)建設(shè)全國(guó)領(lǐng)先的信息基礎(chǔ)設(shè)施加快5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè),全面建設(shè)5GSA(獨(dú)立組網(wǎng)),到2025年全省實(shí)現(xiàn)5G網(wǎng)絡(luò)城鄉(xiāng)全覆蓋,5G基站累計(jì)達(dá)25萬(wàn)座,5G網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)超1億戶,5G網(wǎng)絡(luò)用戶普及率達(dá)到80%以上。持續(xù)擴(kuò)大5G專網(wǎng)在車聯(lián)網(wǎng)等重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域的覆蓋面。深入推進(jìn)高水平全光網(wǎng)省建設(shè),推進(jìn)千兆寬帶進(jìn)住宅小區(qū)、商務(wù)樓宇和各類園區(qū),千兆寬帶網(wǎng)絡(luò)家庭普及率超過30%,打造雙千兆網(wǎng)絡(luò)標(biāo)桿省。建設(shè)全國(guó)一體化大數(shù)據(jù)中心體系粵港澳大灣區(qū)國(guó)家樞紐節(jié)點(diǎn)和大數(shù)據(jù)中心集群,優(yōu)化數(shù)據(jù)中心建設(shè)布局。建設(shè)智慧超算平臺(tái),引導(dǎo)數(shù)據(jù)中心向規(guī)?;?、一體化、綠色化、智能化方向布局發(fā)展,支持廣州、深圳等建設(shè)低時(shí)延類小型或邊緣數(shù)據(jù)中心,支持粵東粵西粵北氣候適宜、能源豐富的地區(qū)在符合規(guī)劃布局的前提下,集約集聚建設(shè)數(shù)據(jù)中心。深入推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展,提升支持固移融合、窄寬結(jié)合的物聯(lián)網(wǎng)接入能力,大力推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)泛在感知設(shè)施部署。前瞻布局未來(lái)網(wǎng)絡(luò),規(guī)劃建設(shè)粵港澳量子通信骨干網(wǎng),實(shí)現(xiàn)與國(guó)家廣域量子通信骨干網(wǎng)絡(luò)對(duì)接。積極發(fā)展新技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施,推進(jìn)人工智能開放創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè),鼓勵(lì)發(fā)展安全可擴(kuò)展區(qū)塊鏈基礎(chǔ)設(shè)施。(二)建設(shè)世界一流的創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施集群加快構(gòu)建具備同步輻射光源、自由電子激光、超短脈沖激光、中子、重離子等多種物質(zhì)結(jié)構(gòu)探測(cè)手段的材料科學(xué)領(lǐng)域科技基礎(chǔ)設(shè)施;面向從基因、細(xì)胞到組織器官的生命科學(xué)研究對(duì)象,打造具備生命信息采集、存儲(chǔ)、分析、處理、模擬等服務(wù)能力的生命科學(xué)領(lǐng)域科技基礎(chǔ)設(shè)施;推進(jìn)建設(shè)以超級(jí)算力為支撐、未來(lái)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境為主要研究對(duì)象的信息科學(xué)領(lǐng)域科技基礎(chǔ)設(shè)施;瞄準(zhǔn)深海能源與資源開發(fā)、環(huán)境監(jiān)測(cè)、海洋災(zāi)害預(yù)警預(yù)報(bào)等南海海域主要科學(xué)任務(wù),加快建設(shè)海洋科學(xué)領(lǐng)域科技基礎(chǔ)設(shè)施;針對(duì)支撐新一代核能、天然氣水合物等新能源開發(fā)利用,建設(shè)能源科學(xué)領(lǐng)域科技基礎(chǔ)設(shè)施。圍繞強(qiáng)化公共衛(wèi)生和健康領(lǐng)域創(chuàng)新體系布局,加快建設(shè)大動(dòng)物模型研究中心、高級(jí)別生物安全實(shí)驗(yàn)室、疫苗研制等高水平生物醫(yī)藥創(chuàng)新平臺(tái)。(三)構(gòu)筑國(guó)際先進(jìn)的融合基礎(chǔ)設(shè)施體系充分發(fā)揮新一代信息技術(shù)的賦能作用,推動(dòng)傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智慧化轉(zhuǎn)型,強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施智能化運(yùn)行組織和管理方式的創(chuàng)新。構(gòu)建智慧低碳的能源互聯(lián)網(wǎng),圍繞能源生產(chǎn)、傳輸、存儲(chǔ)、消費(fèi)全流程,構(gòu)建能源形態(tài)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化、集中式與分布式能源協(xié)同運(yùn)行的智慧化綜合能源網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展智慧交通設(shè)施,協(xié)同建設(shè)車聯(lián)網(wǎng)、船聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)專網(wǎng)。推廣集約高效的智能物流設(shè)施,推動(dòng)貨、車(船、飛機(jī))、場(chǎng)等物流要素?cái)?shù)字化,支持物流園區(qū)和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施智慧化升級(jí)。構(gòu)建智慧農(nóng)業(yè)設(shè)施體系,推進(jìn)信息技術(shù)與農(nóng)村生產(chǎn)生活基礎(chǔ)設(shè)施融合發(fā)展,建設(shè)智慧水利融合工程。建設(shè)智能綠色的生態(tài)環(huán)保設(shè)施體系,建立全省統(tǒng)一的天空地一體化全要素生態(tài)環(huán)境監(jiān)測(cè)網(wǎng)。打造系統(tǒng)完備的智慧應(yīng)急設(shè)施,建立覆蓋全省的應(yīng)急感知和自然災(zāi)害監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng),加快北斗產(chǎn)業(yè)化,發(fā)展低軌衛(wèi)星、高空飛艇、高空無(wú)人機(jī)、空投探空等航空航天感知新技術(shù)。指導(dǎo)思想以推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展為主題,以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線,以改革創(chuàng)新為根本動(dòng)力,以滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要為根本目的,以在全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家新征程中走在全國(guó)前列、創(chuàng)造新的輝煌為總定位總目標(biāo),持之以恒實(shí)施1+1+9工作部署,加快推動(dòng)粵港澳大灣區(qū)和深圳中國(guó)特色社會(huì)主義先行示范區(qū)建設(shè),加快建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系,打造新發(fā)展格局的戰(zhàn)略支點(diǎn),推進(jìn)治理體系和治理能力現(xiàn)代化,統(tǒng)籌發(fā)展和安全,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)行穩(wěn)致遠(yuǎn)、社會(huì)安定和諧,為全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化開好局、起好步。十四五時(shí)期廣東省能源保障體系重點(diǎn)建設(shè)工程(一)能源供應(yīng)保障工程核電方面,建設(shè)惠州太平嶺核電一期項(xiàng)目,新開工建設(shè)陸豐核電、廉江核電、太平嶺核電二期等項(xiàng)目,推進(jìn)鈾資源保障重點(diǎn)建設(shè)工程。抽水蓄能方面,建設(shè)陽(yáng)江、梅州、惠州、云浮、肇慶抽水蓄能電站項(xiàng)目。氣電方面,建設(shè)東莞寧洲天然氣熱電聯(lián)產(chǎn)、廣州珠江天然氣電廠二期、深圳光明燃機(jī)電源基地等項(xiàng)目。清潔高效煤電方面,建設(shè)河源電廠二期、江門新會(huì)雙水熱電聯(lián)產(chǎn)擴(kuò)建工程等項(xiàng)目。(二)綠色低碳能源工程規(guī)?;_發(fā)海上風(fēng)電,建設(shè)陽(yáng)江沙扒、珠海金灣、湛江外羅、惠州港口、汕頭勒門、揭陽(yáng)神泉、汕尾后湖等地海上風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目;積極發(fā)展光伏發(fā)電,適度開發(fā)風(fēng)能資源豐富地區(qū)的陸上風(fēng)電。(三)能源設(shè)施互聯(lián)互通工程推進(jìn)廣東電網(wǎng)目標(biāo)網(wǎng)架和堅(jiān)強(qiáng)局部電網(wǎng)建設(shè),提升電網(wǎng)智能化水平。加快推進(jìn)天然氣主干管網(wǎng)建設(shè),完成天然氣主干管網(wǎng)縣縣通工程。推進(jìn)粵湘贛成品油管道建設(shè),積極開展粵閩、肇慶至云浮成品油管道前期工作。(四)應(yīng)急儲(chǔ)備設(shè)施工程加快建設(shè)廣東大鵬擴(kuò)建工程、珠海金灣擴(kuò)建工程、潮州華瀛、惠州LNG接收站和廣州、陽(yáng)江、潮州等地調(diào)峰儲(chǔ)氣庫(kù),積極推進(jìn)珠海、江門、茂名、揭陽(yáng)、汕頭等地LNG接收站項(xiàng)目前期工作,提升天然氣供應(yīng)及儲(chǔ)氣能力。新增湛江、茂名、揭陽(yáng)等地原油商業(yè)儲(chǔ)備庫(kù)容830萬(wàn)立方米。優(yōu)化調(diào)整成品油庫(kù)布局,新增成品油庫(kù)容80萬(wàn)立方米。推進(jìn)廣州港、珠海港煤炭?jī)?chǔ)備基地改造升級(jí),增強(qiáng)煤炭?jī)?chǔ)備能力。推動(dòng)建設(shè)一批靈活性高、抗災(zāi)保障能力強(qiáng)的電源項(xiàng)目,提升電源側(cè)調(diào)節(jié)能力。(五)智慧能源工程實(shí)施智能電網(wǎng)重點(diǎn)工程和示范項(xiàng)目,推進(jìn)智能變電站建設(shè),提升配網(wǎng)自動(dòng)化和智能化水平,推進(jìn)電網(wǎng)數(shù)字化平臺(tái)和能源大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)。推進(jìn)電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客,還想要“擁有”顧客的“一生”。為此,它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō),企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客,更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶,分別了解、征詢意見,而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建,立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客,如大用戶、大型零售商,企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間,企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。(1)財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為??吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù);商場(chǎng)提供惠顧折扣券;民航公司對(duì)??蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。(2)社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系,與??捅3痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系,不斷了解顧客需要和提供服務(wù);向常客贈(zèng)送禮品和賀卡,表示友誼和感謝;組織??蜕缃痪蹠?huì),增強(qiáng)信任感等。(3)結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果,精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系,使顧客得到更多消費(fèi)利益,來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng),幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作;賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案,為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后,企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng),就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià),結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略(一)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型1、無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),不進(jìn)行細(xì)分,用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā),強(qiáng)調(diào)需求的共性,漠視需求的差異,因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,并實(shí)行無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始,美國(guó)福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色(黑色)占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng),至1914年時(shí),福特汽車已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn),大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代,企業(yè)多數(shù)采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng),實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查,認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異,比如食鹽,因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,從這個(gè)意義上講,它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售,必然降低產(chǎn)品單位成本;無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用;不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)的成本開支。但是,無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的,因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次,某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少,即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng),如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照,就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,而其他部分的需求卻未得到滿足,例如20世紀(jì)70年代以前,美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車,共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng),采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后,需求發(fā)生了變化,消費(fèi)者越來(lái)越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車,而美國(guó)三大汽車公司都沒有意識(shí)到這種變化,更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”,而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略,日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力,分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。或者說(shuō),企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展,不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn),是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例,作為世界最大的消費(fèi)品公司之一,其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是,這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化,致使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。所以無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì),基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì),只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”,作為對(duì)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后,只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額,而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略,即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡,往往弊多于利,因而必須尋找對(duì)自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋,生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng),而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說(shuō),如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng),往往容易成功。由于目標(biāo)集中,可以大大節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和增加盈利;又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化,也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求,企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化,目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移(這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品),或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,企業(yè)就可能陷入困境。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚,且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng),即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限,則宜選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上,如水力、電力、石油等,雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異,但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此,同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品,可根據(jù)企業(yè)資源力量,采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求,產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化,因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段,競(jìng)爭(zhēng)加劇,同類產(chǎn)品增加,再用無(wú)差異經(jīng)營(yíng)就難以奏效,所以改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場(chǎng)的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大,可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略;否則,應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略,企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于開拓市場(chǎng),提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略,則不應(yīng)采取無(wú)差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng),可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。(三)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性,可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng),其銷售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密,特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。當(dāng)然,逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的,很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處:一是可以減少競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),大大增強(qiáng)獲勝的可能性,獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng),如此逐步推進(jìn),使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí),就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略,首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入,推行中成藥、中藥材出口并舉的策略,接著通過產(chǎn)品注冊(cè)的方式進(jìn)入日韓市場(chǎng),最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng),顯然,其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無(wú)形的障礙。在此情況下,企業(yè)要運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段,開展“大市場(chǎng)營(yíng)銷”,找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑,在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任,營(yíng)銷者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體(如兒童及貧困人群)處獲得不公平的利益,或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如,麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上,不僅要考慮公司的利益,還要考慮目標(biāo)顧客的利益,采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷,往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí),更多地得到來(lái)自社會(huì)的認(rèn)可。例如,高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常,這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容(一)營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研;按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí),為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn),需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研,收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大,在研究方法上比較靈活,在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題,如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈,可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后,通過詳細(xì)的調(diào)查和分析,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述,對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,收集第一手資料,摸清問題的過去和現(xiàn)狀,進(jìn)行分析研究,尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降,通過調(diào)研,查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等,可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述,如實(shí)反映情況和問題,以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系,大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些,變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等,也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系,而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系,說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化,解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響,以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。(二)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面,主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良,以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素,因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析,研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響,確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外,還要了解潛在顧客的需求情況(包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等)、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查,即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響,也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查,如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研,還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況,也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果,公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?,企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等,都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散(一)產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多,在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大,市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí),則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散,反之,則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言,新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂,才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散,消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述,是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品,其采用速度一般比較快。(二)購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程,客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例,總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律,認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段:(1)認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告,或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng),只是一般性了解。(2)興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品,并且發(fā)生了興趣。在此階段,消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料,進(jìn)行對(duì)比分析,研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意,將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。(3)評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。(4)試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用,顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率,詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。(5)采用。顧客通過試用收到了理想的效果,放棄原有的產(chǎn)品,完全接受新產(chǎn)品,并開始正式購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中,由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約,不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。(1)創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”,通常富有個(gè)性,勇于革新冒險(xiǎn),性格活躍,消費(fèi)行為很少聽取他人意見,經(jīng)濟(jì)寬裕,社會(huì)地位較高,受過高等教育,易受廣告等促銷手段的影響,是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。(2)早期采用者。一般是年輕,富于探索,對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性,經(jīng)濟(jì)狀況良好,對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見,促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力,但與創(chuàng)新采用者比較,持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。(3)早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想,接受過一定的教育,有較好的工作環(huán)境和固定的收入;對(duì)社會(huì)中有影響的人物,特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。(4)晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差,對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買。(5)落后的購(gòu)買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深,思想非常保守,懷疑任何變化,對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度,固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式,在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過程,從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買者,形成完整的“正態(tài)分布曲,線”,這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似,為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初,西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境;30年代后,將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素;進(jìn)入60年代,又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素;20世紀(jì)90年代以來(lái),隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng),愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展,國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素,營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在:營(yíng)銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷活動(dòng),但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷決策的影響,不得超越環(huán)境的限制;營(yíng)銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì),但無(wú)法控制所有有利因素的變化,更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;由于營(yíng)銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變,營(yíng)銷管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外,企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源,需要在環(huán)境許可的條件下取得,企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品,也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng),但營(yíng)銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響,營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言,企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力,避免來(lái)自環(huán)境的威脅,有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定

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