XXXX太原中北五金化工機(jī)電市場(chǎng)招商方案課件

中北五金化工機(jī)電市場(chǎng)

招商方案提案人：陳梁日期：2010年12月8日中北五金化工機(jī)電市場(chǎng)提案人：陳梁序：完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端）。制定完善的招商策略，能在招商過(guò)程中起到很好的作用，那么一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、商務(wù)助理1名，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。3、招商主任5——10名，有專業(yè)的項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)，基礎(chǔ)扎實(shí)，反應(yīng)靈敏。序：招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)了解項(xiàng)目的產(chǎn)品現(xiàn)狀，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以及團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)了解項(xiàng)目的

針對(duì)本公司前期對(duì)太原市五金機(jī)電市場(chǎng)的初步摸底，在本項(xiàng)目的定位上有了一些清晰的思路，該思路中有公司內(nèi)部單一、團(tuán)體的建設(shè)性意見(jiàn)，也有業(yè)內(nèi)人士結(jié)合專業(yè)市場(chǎng)的眼光對(duì)該市場(chǎng)形勢(shì)定位的評(píng)判；因此，我們?nèi)绾文茉凇凹紡V益”的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)本項(xiàng)目的定位思路？將至關(guān)重要；但有一點(diǎn)是萬(wàn)金不變的法則，那就是做任何項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，必須找出同類市場(chǎng)中的差異化優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椋翰町惢瘍?yōu)勢(shì)——（產(chǎn)品+創(chuàng)新+功能)差異化優(yōu)勢(shì)針對(duì)本公司前期對(duì)太原市五金機(jī)電市場(chǎng)報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)圖:1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)2項(xiàng)目定位3招商策略3價(jià)格策略3利潤(rùn)預(yù)算報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)圖:1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)2項(xiàng)目定位3招商策略3價(jià)格策略PART-1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)PART-1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)【如圖】草坪區(qū)：10%杏花嶺區(qū)：無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)：40%迎澤區(qū)：10%小店區(qū)：20%晉源區(qū)：20%【總體分布】【如圖】草坪區(qū)：10%杏花嶺區(qū)：無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)：40%迎澤區(qū)：1草坪區(qū)佳盛物資廣場(chǎng)：646家杏花嶺區(qū)無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)華北機(jī)電城：646家濱河機(jī)電城：517家舊萬(wàn)水機(jī)電城：47家民盛商貿(mào)市場(chǎng)：294家迎澤區(qū)化工市場(chǎng)：96家小店區(qū)聚美瑞國(guó)際五金機(jī)電城：516家三晉國(guó)際城：344家晉源區(qū)南堰萬(wàn)水商貿(mào)：1437家一電廠新萬(wàn)水：1000多家五金機(jī)電行業(yè)的數(shù)據(jù)草坪區(qū)杏花嶺區(qū)萬(wàn)柏林區(qū)迎澤區(qū)小店區(qū)晉源區(qū)五金機(jī)電行業(yè)的數(shù)據(jù)圖：草坪區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）佳盛物資廣場(chǎng)結(jié)論：1.區(qū)域只有一個(gè)市場(chǎng)；2.依靠小商品、建材裝飾來(lái)帶活本產(chǎn)業(yè)；3.區(qū)域、客流是本市場(chǎng)火爆的關(guān)鍵；圖：草坪區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通注：杏花嶺區(qū)無(wú)五金機(jī)電市場(chǎng)市場(chǎng)（略）注：杏花嶺區(qū)無(wú)五金機(jī)電市場(chǎng)市場(chǎng)圖：萬(wàn)柏林區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（5%）貨運(yùn)差（5%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（20%）華北機(jī)電城租金高（10%）貨運(yùn)差（15%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（15%）機(jī)能全（10%）濱河機(jī)電城結(jié)論：完全依靠成熟的明珠市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)效益；市場(chǎng)管理差，商戶正在逐步流失；成熟的區(qū)域是市場(chǎng)一直堅(jiān)持的原因；結(jié)論：1.市場(chǎng)客流不大，2.依托中澳的區(qū)域成熟度來(lái)度日，3.經(jīng)營(yíng)種類已不太健全，圖：萬(wàn)柏林區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交租金高（5%）貨運(yùn)差（15%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（15%）客流大（10%）機(jī)能全（15%）舊萬(wàn)水機(jī)電城租金高（15%）貨運(yùn)差（5%）管理差（5%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（15%）交通差（15%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）民盛商貿(mào)市場(chǎng)結(jié)論：剩幾十戶不愿搬遷的商戶；只?？梢岳玫牡赜騼?yōu)勢(shì)；在一年內(nèi)該機(jī)電城會(huì)退出同行業(yè)市場(chǎng)；結(jié)論：1.占據(jù)地段、區(qū)域、交通、客流極大優(yōu)勢(shì)；2.新型的市場(chǎng)，環(huán)境整潔，發(fā)展?jié)摿Υ螅?.剛?cè)胧?，政策上?yōu)惠幅度較大；租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通差客流大機(jī)能全舊萬(wàn)水機(jī)電城圖：迎澤區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（5%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（25%）環(huán)境差（5%）交通差（15%）客流大（15%）機(jī)能全（15%）山西化工市場(chǎng)結(jié)論：市場(chǎng)不成規(guī)模；交通環(huán)境差，客流少；小作坊式經(jīng)營(yíng)；圖：迎澤區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通圖：小店區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）聚美瑞機(jī)電城租金高（10%）貨運(yùn)差（15%）管理差（15%）區(qū)域熟（10%）環(huán)境差（10%）交通差（20%）客流大（10%）機(jī)能全（10%）三晉國(guó)際汽配城結(jié)論：規(guī)模化運(yùn)作，適應(yīng)城市發(fā)展規(guī)劃；第一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)租售；目前市場(chǎng)不太成熟，區(qū)域化有些超前；客流、地段、貨運(yùn)、機(jī)能很差；從08年到現(xiàn)在的租售情況一直不太理想；結(jié)論：1.汽配市場(chǎng)的一個(gè)小定位，重視程度??；2.新型的市場(chǎng)，環(huán)境整潔，發(fā)展?jié)摿Υ螅?.剛?cè)胧?，政策上?yōu)惠幅度較大；4.地域性超前，盈利期最少在5年以后圖：小店區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通圖：晉源區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）南堰萬(wàn)水商貿(mào)城租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）新萬(wàn)水機(jī)電城結(jié)論：區(qū)域成熟，龐大的周邊氣候效應(yīng)已形成；是目前太原市最大的專業(yè)化市場(chǎng)；租金較高；政府存在近期對(duì)其搬遷的想法；結(jié)論：1.拆舊換新，客源穩(wěn)定；2.路途較遠(yuǎn)，不太方便；4.地域承載性較弱，周邊機(jī)能配套不完善；‘圖：晉源區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通PART-2項(xiàng)目定位PART-2項(xiàng)目定位【項(xiàng)目概況】項(xiàng)目位于太原市和平北路與恒通北街十字口路北，項(xiàng)目東臨主干道和平北路，南靠恒通北街，北面緊臨太原市北外環(huán)；地理位置得天獨(dú)厚；本項(xiàng)目規(guī)劃占地面積約11.4萬(wàn)平方米，總建筑面積約為20萬(wàn)平米；其中，機(jī)電市場(chǎng)用地面積約100畝左右，倉(cāng)儲(chǔ)用地約70畝；本項(xiàng)目于2011年3月份開(kāi)始動(dòng)工，預(yù)計(jì)2011年12月份竣工……【項(xiàng)目概況】項(xiàng)目位于太原市和平北路與恒通北街十字口路北，項(xiàng)目【國(guó)內(nèi)機(jī)電市場(chǎng)現(xiàn)狀】

近年來(lái)我國(guó)五金機(jī)電行業(yè)的發(fā)展十分迅速，未來(lái)本行業(yè)還會(huì)有更長(zhǎng)的路要走，那么五金機(jī)電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是什么呢?我認(rèn)為答案就是：品牌化、專業(yè)化、規(guī)模化。

五金、機(jī)電市場(chǎng)的發(fā)展在我國(guó)越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也由傳統(tǒng)的五金一條街發(fā)展到五金機(jī)電綜合城，再到現(xiàn)在參展貿(mào)售相結(jié)合的專業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)，每一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變都會(huì)形成一種營(yíng)銷定式的市場(chǎng)法則。

從目前中國(guó)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)最早的并成規(guī)?；l(fā)展的機(jī)電市場(chǎng)是廣東的佛山，因此廣東佛山的國(guó)際五金機(jī)電城自然而然的成為全國(guó)同行業(yè)的領(lǐng)頭羊，因?yàn)樵撌袌?chǎng)經(jīng)過(guò)行業(yè)的洗牌、市場(chǎng)的洗禮，在貿(mào)易、流通、出口等方面形成了巨大的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的繁榮拉動(dòng)了本產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)，也形成了生產(chǎn)與市場(chǎng)流通的互動(dòng)性，各地五金機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)的建設(shè)，已經(jīng)基本定式為產(chǎn)地型與流通型、大型與中小型、綜合型與單一型的合理搭配，相輔相成局面；全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的總體規(guī)劃布局、經(jīng)營(yíng)品種的齊全、物流流通順暢的格局形成，正逐步替代著單一的市場(chǎng)趨勢(shì)，功能多樣化、管理規(guī)范化正逐步受到越來(lái)越多的重視?！竞暧^形勢(shì)】【國(guó)內(nèi)機(jī)電市場(chǎng)現(xiàn)狀】近年來(lái)我國(guó)五金機(jī)電行業(yè)的發(fā)

為適應(yīng)新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)的發(fā)展要求，國(guó)家九部委聯(lián)合制定出一系列促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品出口的相關(guān)政策性文件。與過(guò)去我國(guó)機(jī)電行業(yè)的相關(guān)政策相比，新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)政策側(cè)重在產(chǎn)品出口：一是從貿(mào)易政策向產(chǎn)業(yè)政策轉(zhuǎn)變，諸如，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品出口技術(shù)改造貸款貼息、對(duì)出口產(chǎn)品研發(fā)資金的支持、對(duì)企業(yè)的科研投入從應(yīng)稅所得額中抵扣等都是新的產(chǎn)業(yè)政策。二是對(duì)機(jī)電產(chǎn)品出口的支持，從現(xiàn)行的下游最終產(chǎn)品的支持轉(zhuǎn)向上游產(chǎn)品(即技術(shù)開(kāi)發(fā))的支持。

國(guó)家民政部批準(zhǔn)成立的“國(guó)”字頭專業(yè)委員會(huì)――中國(guó)五金機(jī)電化工商業(yè)協(xié)會(huì)正式落戶大瀝廣佛國(guó)際機(jī)電五金城；這也說(shuō)明廣佛國(guó)際五金城正式成為一個(gè)行業(yè)的標(biāo)志與先行者，這也更加說(shuō)明了五金機(jī)電市場(chǎng)正在向規(guī)?；?、規(guī)范化發(fā)展；產(chǎn)品信息的及時(shí)性、行業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范性、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)性，將各種資源進(jìn)行捆綁式的整合，行業(yè)的未來(lái)需要前瞻與預(yù)期，政策的扶持已讓這個(gè)原本不重視的行業(yè)逐漸明朗清晰起來(lái)……

如今的五金機(jī)電行業(yè)越來(lái)越國(guó)際化、多元化，新型經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新延伸了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，搞活了輔助產(chǎn)業(yè)鏈中的諸多產(chǎn)物，如：餐飲、休閑、娛樂(lè)、生活、商物配套……

太原市作為一個(gè)第二產(chǎn)業(yè)資源豐富的二線城市，長(zhǎng)期以來(lái)，在第二產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合上一直落后別的省市，政府在本地產(chǎn)業(yè)上并沒(méi)出臺(tái)相應(yīng)政策、制度來(lái)扶持企業(yè)來(lái)帶動(dòng)并橫向搞活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，只有國(guó)營(yíng)企業(yè)備受重視……為適應(yīng)新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)的發(fā)展要求，國(guó)家九部委【區(qū)域產(chǎn)品簡(jiǎn)述】

目前，太原市五金機(jī)電行業(yè)最密集的區(qū)域、或者最具代表性的區(qū)域是萬(wàn)柏林區(qū)、晉源區(qū)，因此上述兩區(qū)域是對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力最大的區(qū)域，同時(shí)也是代表一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群可持續(xù)發(fā)展的區(qū)域。以上兩個(gè)區(qū)域是太原市的工業(yè)重點(diǎn)區(qū)域，如：太鋼、太重、晉機(jī)、礦機(jī)等，這些曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)家企事業(yè)單位，經(jīng)過(guò)幾十年的歷史變遷，真正存活下來(lái)并可持續(xù)發(fā)展的也只有太鋼，為了提高生產(chǎn)效率，好多生產(chǎn)線作業(yè)全部打包進(jìn)入市場(chǎng)，這也是本市場(chǎng)存活的唯一契機(jī)……【區(qū)域產(chǎn)品簡(jiǎn)述】目前，太原市五金機(jī)電行業(yè)最密集【項(xiàng)目SWOT區(qū)域分析】234561本項(xiàng)目外環(huán)高速佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城南堰機(jī)電市場(chǎng)太鋼集團(tuán)2123456【項(xiàng)目SWOT區(qū)域分析】234561本項(xiàng)目外環(huán)高速佳盛物資廣【項(xiàng)目S分析】交通——項(xiàng)目所屬位置緊臨北城三大主干道，和平北路、濱河西路、西外環(huán)高速，一級(jí)路、快車道、高速路三重交通保障，解決了項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)中的整套物流難題。環(huán)境——項(xiàng)目導(dǎo)入獨(dú)特的社區(qū)園林設(shè)計(jì)理念，顛覆了水泥+馬路的臟、亂、差的市場(chǎng)模式，在太原首家引入綠化植被、人車分流的人性化軟概念。建筑——在建筑設(shè)計(jì)上，首家推翻“商鋪+居住=同面積”的理念，在商鋪面積最大化的同時(shí)，縮小居住空間壓縮貨幣成本，讓供求雙方真正從心理上享有平衡。

SWOT【項(xiàng)目S分析】交通——項(xiàng)目所屬位置緊臨北城三大主干道，和【項(xiàng)目W分析】區(qū)域特征——分散的區(qū)域特性，為數(shù)不多的單一小作坊，不成熟的行業(yè)市場(chǎng)，零星式的市場(chǎng)分布，全靠依托來(lái)維持市場(chǎng)?？驮磾?shù)量——之前單一的市場(chǎng)運(yùn)作，沒(méi)有造成沉淀式的區(qū)域采供意識(shí)，反而長(zhǎng)期

以來(lái)被南城壟斷。

SWOT【項(xiàng)目W分析】區(qū)域特征——分散的區(qū)域特性，為數(shù)不多的【項(xiàng)目O分析】政策導(dǎo)向——太原經(jīng)過(guò)三次的城市整體規(guī)劃，但北城的重工業(yè)位置始終穩(wěn)如泰山，四大工業(yè)產(chǎn)區(qū)就是最好的行業(yè)見(jiàn)證，對(duì)商人來(lái)講，時(shí)間就是金錢，簡(jiǎn)短的路程距離，匹配的產(chǎn)品渠道，都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，便捷永遠(yuǎn)是信息的前沿。變遷法則——隨著太原市城市的不斷飽和，城市的定位與未來(lái)一直在延伸與更迭，政治、經(jīng)濟(jì)、民生都需要隨著特定的環(huán)境改變，新城貌的改變，舊市物質(zhì)的拆遷，顯而易見(jiàn)的市場(chǎng)縫隙......SWOT【項(xiàng)目O分析】政策導(dǎo)向——太原經(jīng)過(guò)三次的城市整體規(guī)劃【項(xiàng)目T分析】行業(yè)態(tài)勢(shì)——太原市在各行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分工上還不太成熟，市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)范化、集中化，不遵守行業(yè)經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則，導(dǎo)致的是同行業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，草坪區(qū)、萬(wàn)柏林區(qū)兩大市場(chǎng)的成熟性對(duì)新生行業(yè)是個(gè)很大的生存挑戰(zhàn)。成本風(fēng)險(xiǎn)——不成熟的項(xiàng)目周邊市場(chǎng)，會(huì)加大招商、經(jīng)營(yíng)、預(yù)期利潤(rùn)等的難度，回收成本的延長(zhǎng)是對(duì)未來(lái)回報(bào)率的不可控因素。

SWOT【項(xiàng)目T分析】行業(yè)態(tài)勢(shì)——太原市在各行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分【項(xiàng)目定位】

核心定位思路——利用全新建筑設(shè)計(jì)理念做山西五金機(jī)電業(yè)的NO.1

形象定位思路——現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)+DS直銷+戶外看板多渠道組合

產(chǎn)品定位思路——以差異化的建筑外觀結(jié)構(gòu)、功能配套、理念創(chuàng)新達(dá)到鶴立雞群的效果【項(xiàng)目定位】核心定位思路——利用全新建筑設(shè)PART-3招商策略PART-3招商策略

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說(shuō),它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，如何說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)團(tuán)隊(duì)成功營(yíng)銷的第一步；由于本項(xiàng)目在細(xì)節(jié)上存在諸多不確定性，目前先針對(duì)招商原則、招商策略、招商客群、優(yōu)惠政策、招商方法、招商推廣作初步闡述?！菊猩痰哪康摹空猩痰某晒εc否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者【招商原則】

先期招商的目的是為試探市場(chǎng)，反饋?lái)?xiàng)目定位的市場(chǎng)接受程度，從而把項(xiàng)目的綜合指標(biāo)調(diào)整到最佳狀態(tài)，達(dá)到銷售商鋪的最終目的；后期招商的目的是為保證經(jīng)營(yíng)，達(dá)到雙方共贏的結(jié)果。根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則；本地市場(chǎng)的五金機(jī)電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)的同時(shí)，要更注重市內(nèi)、省內(nèi)等周邊市場(chǎng)新的資源動(dòng)態(tài)，同時(shí)也能達(dá)到以點(diǎn)帶面大范圍經(jīng)營(yíng)，大板塊集中的效應(yīng)?！菊猩淘瓌t】先期招商的目的是為試探市場(chǎng)，反饋?lái)?xiàng)目定位的

【招商策略】策略A軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)【招商策略】策略A軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)【策略A建議】1.采用塊型區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，使購(gòu)買客戶目標(biāo)清晰，市場(chǎng)有條不紊；2.倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域建議雙邊分布，縮短買賣雙方時(shí)間；3.建議市場(chǎng)周邊做L型或I型沿街中小門(mén)面，導(dǎo)入綜合配套設(shè)施，如：餐館、銀行、茶店、通訊、消閑等，面積控制在40㎡——200㎡；【策略A建議】1.采用塊型區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，使購(gòu)買客戶目標(biāo)清

【招商策略】策略B軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)區(qū)綜合區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)【招商策略】策略B軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)【策略B建議】1.采用條形區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，依托四方位出入口來(lái)縮小時(shí)間成本；2.倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域建議雙邊分布，縮短買賣雙方時(shí)間；3.建議市場(chǎng)周邊做L型或I型沿街中小門(mén)面，導(dǎo)入綜合配套設(shè)施，如：餐館、銀行、茶店、通訊、消閑洗浴等，面積控制在40㎡——200㎡；4.車位上可分工細(xì)作，讓人、小型車、大貨車各行其道；5.市場(chǎng)廣告牌分內(nèi)外兩種，外以品牌為主，內(nèi)以各家為主，不得混亂租賃；6.

靠近恒通北路附近建設(shè)小公園供納涼，綠化植被是小區(qū)唯一體現(xiàn)環(huán)境的植物；.【策略B建議】1.采用條形區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，依托四方位出入口重型機(jī)械區(qū)機(jī)電設(shè)備區(qū)五金標(biāo)準(zhǔn)件區(qū)化工專業(yè)區(qū)

【招商策略】策略C倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)重型機(jī)械區(qū)機(jī)電設(shè)備區(qū)五金標(biāo)準(zhǔn)件區(qū)化工專業(yè)區(qū)【招商策略】策略【策略C建議】備注：本策略建議中，重點(diǎn)加入了重工機(jī)械區(qū)，因?yàn)橹毓C(jī)械在太原市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式一直是分散型單門(mén)店銷售，比較集中的區(qū)域有：太愉路長(zhǎng)風(fēng)街洞口——普國(guó)段，平陽(yáng)路水工——學(xué)府路口等等；該行業(yè)包括：挖掘、推土、碾壓、建筑、樁工、混凝等；可以考慮讓該行業(yè)形成區(qū)域規(guī)?；⑵放萍谢?。【策略C建議】備注：佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際機(jī)電市場(chǎng)三晉國(guó)際城南堰萬(wàn)水商貿(mào)新萬(wàn)水機(jī)電市場(chǎng)本項(xiàng)目租金1元/M21元/M21元/M2---1—1.5元/M23元/M22.5元/M24.8元/M23.5元/M2？區(qū)域很成熟成熟很成熟---較成熟不成熟不成熟較成熟較成熟客流多少較少---少少少多多環(huán)境臟太臟臟---干凈干凈干凈較干凈較干凈交通較方便不方便較方便---方便方便較方便方便方便管理亂很亂很亂---不亂不亂不亂較亂較亂貨運(yùn)極不方便極不方便較方便---方便方便方便方便方便機(jī)能方便方便方便---方便不方便不方便較方便較方便【定位綜合優(yōu)劣勢(shì)比較表】佳盛物資廣場(chǎng)華北濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際三佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際機(jī)電市場(chǎng)三晉國(guó)際城南堰萬(wàn)水商貿(mào)新萬(wàn)水機(jī)電市場(chǎng)本項(xiàng)目有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)有無(wú)---附近較遠(yuǎn)無(wú)有有倉(cāng)儲(chǔ)租金1元/M21元/M21元/M2---1元/M21.5元/M21.5元/M22.5元/M21.5元/M2？廣告宣傳無(wú)無(wú)無(wú)---無(wú)有有無(wú)無(wú)面積范圍20—60M230—50M250—100M2---70、113、160M2275、113、120、150、---150—300150—300？建筑層數(shù)二層一層一層---二層二層---一層一層取長(zhǎng)補(bǔ)短，以差異占領(lǐng)市場(chǎng)佳盛物資廣場(chǎng)華北濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際三【綜合評(píng)比結(jié)論】

應(yīng)用綜合評(píng)比的結(jié)論數(shù)據(jù)來(lái)找出項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上放大并完善本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓優(yōu)勢(shì)成為本項(xiàng)目立足于市場(chǎng)的依據(jù)；我們根據(jù)結(jié)論找出以下優(yōu)勢(shì)：A、建設(shè)不同于現(xiàn)有市場(chǎng)風(fēng)格的建筑；‘B、導(dǎo)入綠化植被改變現(xiàn)有水泥+環(huán)境的臟、亂、差環(huán)境；C、無(wú)論租、售均以低價(jià)入市，虧損成本一并算到次年或者三年后的出租費(fèi)用里；D、增加客流于客源的方法：1）利用低入市和所有優(yōu)勢(shì)吸引商戶進(jìn)駐，2）需要完善周邊生活、商務(wù)配套設(shè)施，3）宣傳的市場(chǎng)廣告以承諾的文字形式納入收據(jù)；4）借助政府、定期活動(dòng)、私拉方式造勢(shì)；E、建筑鋪面的結(jié)構(gòu)不同，讓商戶感受大鋪面、小居住、少投入、大回報(bào)的心情，可考慮如下圖例結(jié)構(gòu)：【綜合評(píng)比結(jié)論】應(yīng)用綜合評(píng)比的結(jié)論數(shù)據(jù)來(lái)找出9M5M1F5M2F7.5M建議：在二層部分可以把入深縮短1.5M，然后按上欄桿，作為樓臺(tái)功能使用，既增加一種功能，又減少客戶的一部分成本。9M5M1F建議：只做一層，把一層層高加高至5.2M左右，然后再2.7M處做出夾層，即減少前期的建安成本，也能增加公司的最終收入9M5M1F9M5M1F5M2F7.5M建議：9M5M1F建議：9M5M9M6M1F建議：另類風(fēng)格，做三層建筑，一層為商鋪，二、三層分別如圖所示，減去1M的樓梯和1.5M的樓臺(tái)，還剩30多M2，讓生意、談判、生活有機(jī)結(jié)合。9M6M2F辦公室9M6M3F休息室9M6M1F建議：9M6M2F辦公室9M6M3F休息室F、根據(jù)以上綜合數(shù)據(jù)對(duì)比，得出以上十家市場(chǎng)在商鋪面積的分割上，范圍大都控制在40M2——300M2之間，并且全都是以單獨(dú)門(mén)面的形式出現(xiàn)；在本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上

考慮加入魔幻組合，30、40M2的門(mén)面可以單獨(dú)出現(xiàn)，90、100也可以單獨(dú)門(mén)面出現(xiàn)，

既能滿足中小面積的客戶、也能滿足大面積的客戶、還能滿足體量大的魔幻組合客戶。G、在倉(cāng)儲(chǔ)的設(shè)計(jì)上，是否考慮分布在市場(chǎng)的兩側(cè)，既能兼顧物品的存放性，也能節(jié)省商戶

的時(shí)間。H、在市場(chǎng)宣傳方面，以上十家均為小作坊式宣傳，如：市場(chǎng)內(nèi)懸掛廣告、通過(guò)口頭宣傳等，

在本項(xiàng)目的宣傳上是否考慮外環(huán)境上戶外大型廣告牌，直銷方面采用DM單頁(yè)+短信，

市場(chǎng)內(nèi)部工地圍擋+彩旗氣球，商戶間屋頂+門(mén)頭。F、根據(jù)以上綜合數(shù)據(jù)對(duì)比，得出以上十家市場(chǎng)在商鋪面積的分割上【招商客群定位】

根據(jù)上述的招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對(duì)本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級(jí)劃分，其中級(jí)別越高，說(shuō)明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級(jí)別由高到底的原則來(lái)執(zhí)行。一級(jí)：分散在城市各個(gè)街巷的零散經(jīng)營(yíng)戶二級(jí)：除此之外的另外6家機(jī)電城三級(jí)：濱河市場(chǎng)、華北市場(chǎng)四級(jí)：南堰萬(wàn)水商貿(mào)市場(chǎng)、尖草坪市場(chǎng)★備注：在招商過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)調(diào)整【招商客群定位】根據(jù)上述的招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分【招商的政策】重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示范帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策，其余客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠幅度。如在其所在的市場(chǎng)中具有“領(lǐng)頭羊”作用的大商戶。所謂“領(lǐng)頭羊”作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響市場(chǎng)內(nèi)與其有密切業(yè)務(wù)往來(lái)的其他經(jīng)營(yíng)戶，從而形成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又因?yàn)樗倪M(jìn)駐，增加其他經(jīng)營(yíng)戶的信心，也有助于吸引新的客群加入本市場(chǎng)。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。【招商的政策】重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示政策內(nèi)容一：1、前8位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9折，并免送六個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9折；2、9——20位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9.5折，并免送三個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9.5折；3、21——40位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9.9折，并免送三個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9,9折；4、41——70位進(jìn)駐的商戶，并免送三個(gè)月，免送6個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)；5、71——100位進(jìn)駐的商戶，并免送三個(gè)月，免送3個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)；政策內(nèi)容二：1、8套以上為大團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為購(gòu)房款總價(jià)的8.5折，免送屋頂與門(mén)頭費(fèi)用，免2年的物業(yè)管理費(fèi)；2、4——8套為中團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為購(gòu)房款總價(jià)的9.5折，免送屋頂與門(mén)頭費(fèi)用，免1年的物業(yè)管理費(fèi)；3、4套以下為小團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為購(gòu)房款總價(jià)的9.9折，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用優(yōu)惠95折，免1年的物業(yè)管理費(fèi)；

政策內(nèi)容一：【招商的手法】目前我們通過(guò)市場(chǎng)走訪，獲悉90%的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)均為租賃，剩余10%為出售；鑒于此種情況，本項(xiàng)目可以做兩條腿走路，多方位經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式；如：A、純出售，10年、20年、30年、40年經(jīng)營(yíng)權(quán)（自營(yíng)+代租返息）B、只租不售，C、差異化租金D、免息返本銷售，E、售后返租，【招商的手法】目前我們通過(guò)市場(chǎng)走訪，獲悉90%的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)均【招商推廣】1、總體策略——前期通過(guò)建設(shè)網(wǎng)站和印制招商宣傳資料，來(lái)針對(duì)所有目標(biāo)商戶展開(kāi)；——前期充分利用銷售推廣和宣傳，來(lái)提高招商的影響力；——經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)預(yù)熱，待項(xiàng)目有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展后，在正式設(shè)立招商部，采用

招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣來(lái)擴(kuò)大宣傳面；2、爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣畲笾С诌@其中包括給予本項(xiàng)目一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的信心。同時(shí)我司提供以下建議：①本市場(chǎng)建成規(guī)范化的樣板市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)成為政府對(duì)外宣傳、展示的形象工程；并以優(yōu)惠的價(jià)格和親切的服務(wù)作為回報(bào)，這樣不僅直接吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，還能形成事件進(jìn)行大規(guī)模炒作推廣?！菊猩掏茝V】1、總體策略2、爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣畲笾С症谟砷_(kāi)發(fā)商（管理公司）與政府相關(guān)職能部門(mén)組成五金機(jī)電監(jiān)管會(huì)，聯(lián)合對(duì)今后市場(chǎng)的日常運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督、協(xié)調(diào)。這樣既能有利市場(chǎng)將來(lái)的良性發(fā)展，增強(qiáng)招商客群對(duì)將來(lái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，同時(shí)也可借監(jiān)管會(huì)的成立（如進(jìn)駐揭牌儀式）制造輿論關(guān)注。３、與當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮拿襟w充分支持對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前大造聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大影響。完善的商業(yè)手冊(cè)會(huì)對(duì)招商起到事半功倍的效果。②由開(kāi)發(fā)商（管理公司）與政府相關(guān)職能部門(mén)組成五金機(jī)電監(jiān)管會(huì)，PART-4價(jià)格策略PART-4價(jià)格策略【定價(jià)原則】不以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為項(xiàng)目入市時(shí)的手段，而是通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品建筑、附加值等達(dá)到吸引客流的目的；在價(jià)格的對(duì)外上應(yīng)具有相當(dāng)?shù)撵`活性，初期市場(chǎng)預(yù)熱時(shí)應(yīng)以市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上浮動(dòng)25%，就是商戶的心理價(jià)位，此心理價(jià)位是消費(fèi)者難以抗拒，且誘惑力最大的；此價(jià)格可作為開(kāi)盤(pán)時(shí)的正式對(duì)外價(jià)格，為本項(xiàng)目的形象和口碑建立起后續(xù)漲價(jià)空間【定價(jià)原則】不以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為項(xiàng)目入市時(shí)的手段，而是【客戶心理價(jià)位】根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)得知，當(dāng)購(gòu)買客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，第一考慮的因素就是價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻男睦碛腥N價(jià)位；即市場(chǎng)價(jià)格、心理預(yù)期價(jià)格、實(shí)際承受價(jià)格；其次才是地段、環(huán)境、交通、配套等，真正讓客戶起決定性因素的是實(shí)際承受價(jià)格，但兩者之間的價(jià)格差很大，因此我們找到一個(gè)公式：市場(chǎng)價(jià)格的（65——75）%是刺激客戶最有效的空間……【客戶心理價(jià)位】根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)得知，當(dāng)購(gòu)買客對(duì)某個(gè)【價(jià)格制定體系】【省略】【價(jià)格制定體系】【省略】PART-5利潤(rùn)測(cè)算PART-5利潤(rùn)測(cè)算太原市由南到北街道租金一覽表道路學(xué)府街長(zhǎng)風(fēng)街親賢街南內(nèi)環(huán)迎澤街府東西街北大街平均租（元/㎡/天）4.5954.510.59.54.5太原市由東到西街道租金一覽表道路建設(shè)路并州路長(zhǎng)治路新建路濱河路平均租（元/㎡/天）6554.5---太原市由南到北街道租金一覽表道路學(xué)府街長(zhǎng)風(fēng)街親賢街南內(nèi)環(huán)迎分析：從以上數(shù)據(jù)可以顯示，太原市各條街、路的綜合平均租金是6.18元/M2，機(jī)電市場(chǎng)的商鋪平均租金約為2.1元/M2；同類型行業(yè)租金整體上低于市面租金66%。同行業(yè)租金一覽表道

路聚美瑞三晉國(guó)際新萬(wàn)水萬(wàn)水物貿(mào)濱河華北民盛佳盛化工平均租（元/㎡/天）32.53.54.8.111.511分析：從以上數(shù)據(jù)可以顯示，太原市各條街、路的綜合平均租金是61、銷售利潤(rùn)核算：1）條件假設(shè)：總建筑面積：20萬(wàn)㎡建筑層數(shù)：2層平層建筑面積：20萬(wàn)㎡÷2層=20000㎡單位建設(shè)成本：1400元/㎡2）銷售總額：均價(jià)：2.1元/㎡/天*20萬(wàn)*14600天（初步估計(jì)）一般的商業(yè)項(xiàng)目銷售率在50%—70%左右銷售總額=2.1元/㎡/天×20萬(wàn)㎡*14600×60%=36億元3）成

本：建筑總成本：1400㎡×20萬(wàn)㎡=2.8億元廣告投入費(fèi)用：36億×0.5%=1800萬(wàn)元銷售費(fèi)用：36億×2%=7200萬(wàn)元4）土地費(fèi)用：150萬(wàn)/畝*200畝=4.5億5）配套/監(jiān)理/設(shè)計(jì)費(fèi)用：100元/M2*20萬(wàn)=2000萬(wàn)6）前期費(fèi)用：100元/M2*20萬(wàn)=2000萬(wàn)7）管理費(fèi)用：200元/M2*20萬(wàn)=4000萬(wàn)8）不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)：200元/M2*20萬(wàn)=4000萬(wàn)5）稅

費(fèi)：36億×13%=4.6億元5）稅后利潤(rùn)=銷售總額－成本—稅費(fèi)36億—14.1億=21.9億

盈利空間約為40%左右。1、銷售利潤(rùn)核算：謝謝謝謝中北五金化工機(jī)電市場(chǎng)

招商方案提案人：陳梁日期：2010年12月8日中北五金化工機(jī)電市場(chǎng)提案人：陳梁序：完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端）。制定完善的招商策略，能在招商過(guò)程中起到很好的作用，那么一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、商務(wù)助理1名，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。3、招商主任5——10名，有專業(yè)的項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)，基礎(chǔ)扎實(shí)，反應(yīng)靈敏。序：招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)了解項(xiàng)目的產(chǎn)品現(xiàn)狀，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以及團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)了解項(xiàng)目的

針對(duì)本公司前期對(duì)太原市五金機(jī)電市場(chǎng)的初步摸底，在本項(xiàng)目的定位上有了一些清晰的思路，該思路中有公司內(nèi)部單一、團(tuán)體的建設(shè)性意見(jiàn)，也有業(yè)內(nèi)人士結(jié)合專業(yè)市場(chǎng)的眼光對(duì)該市場(chǎng)形勢(shì)定位的評(píng)判；因此，我們?nèi)绾文茉凇凹紡V益”的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)本項(xiàng)目的定位思路？將至關(guān)重要；但有一點(diǎn)是萬(wàn)金不變的法則，那就是做任何項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，必須找出同類市場(chǎng)中的差異化優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椋翰町惢瘍?yōu)勢(shì)——（產(chǎn)品+創(chuàng)新+功能)差異化優(yōu)勢(shì)針對(duì)本公司前期對(duì)太原市五金機(jī)電市場(chǎng)報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)圖:1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)2項(xiàng)目定位3招商策略3價(jià)格策略3利潤(rùn)預(yù)算報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)圖:1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)2項(xiàng)目定位3招商策略3價(jià)格策略PART-1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)PART-1市場(chǎng)產(chǎn)品態(tài)勢(shì)【如圖】草坪區(qū)：10%杏花嶺區(qū)：無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)：40%迎澤區(qū)：10%小店區(qū)：20%晉源區(qū)：20%【總體分布】【如圖】草坪區(qū)：10%杏花嶺區(qū)：無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)：40%迎澤區(qū)：1草坪區(qū)佳盛物資廣場(chǎng)：646家杏花嶺區(qū)無(wú)萬(wàn)柏林區(qū)華北機(jī)電城：646家濱河機(jī)電城：517家舊萬(wàn)水機(jī)電城：47家民盛商貿(mào)市場(chǎng)：294家迎澤區(qū)化工市場(chǎng)：96家小店區(qū)聚美瑞國(guó)際五金機(jī)電城：516家三晉國(guó)際城：344家晉源區(qū)南堰萬(wàn)水商貿(mào)：1437家一電廠新萬(wàn)水：1000多家五金機(jī)電行業(yè)的數(shù)據(jù)草坪區(qū)杏花嶺區(qū)萬(wàn)柏林區(qū)迎澤區(qū)小店區(qū)晉源區(qū)五金機(jī)電行業(yè)的數(shù)據(jù)圖：草坪區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）佳盛物資廣場(chǎng)結(jié)論：1.區(qū)域只有一個(gè)市場(chǎng)；2.依靠小商品、建材裝飾來(lái)帶活本產(chǎn)業(yè)；3.區(qū)域、客流是本市場(chǎng)火爆的關(guān)鍵；圖：草坪區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通注：杏花嶺區(qū)無(wú)五金機(jī)電市場(chǎng)市場(chǎng)（略）注：杏花嶺區(qū)無(wú)五金機(jī)電市場(chǎng)市場(chǎng)圖：萬(wàn)柏林區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（5%）貨運(yùn)差（5%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（20%）華北機(jī)電城租金高（10%）貨運(yùn)差（15%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（15%）機(jī)能全（10%）濱河機(jī)電城結(jié)論：完全依靠成熟的明珠市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)效益；市場(chǎng)管理差，商戶正在逐步流失；成熟的區(qū)域是市場(chǎng)一直堅(jiān)持的原因；結(jié)論：1.市場(chǎng)客流不大，2.依托中澳的區(qū)域成熟度來(lái)度日，3.經(jīng)營(yíng)種類已不太健全，圖：萬(wàn)柏林區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交租金高（5%）貨運(yùn)差（15%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（15%）客流大（10%）機(jī)能全（15%）舊萬(wàn)水機(jī)電城租金高（15%）貨運(yùn)差（5%）管理差（5%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（15%）交通差（15%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）民盛商貿(mào)市場(chǎng)結(jié)論：剩幾十戶不愿搬遷的商戶；只?？梢岳玫牡赜騼?yōu)勢(shì)；在一年內(nèi)該機(jī)電城會(huì)退出同行業(yè)市場(chǎng)；結(jié)論：1.占據(jù)地段、區(qū)域、交通、客流極大優(yōu)勢(shì)；2.新型的市場(chǎng)，環(huán)境整潔，發(fā)展?jié)摿Υ螅?.剛?cè)胧校呱蟽?yōu)惠幅度較大；租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通差客流大機(jī)能全舊萬(wàn)水機(jī)電城圖：迎澤區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（5%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（25%）環(huán)境差（5%）交通差（15%）客流大（15%）機(jī)能全（15%）山西化工市場(chǎng)結(jié)論：市場(chǎng)不成規(guī)模；交通環(huán)境差，客流少；小作坊式經(jīng)營(yíng)；圖：迎澤區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通圖：小店區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）聚美瑞機(jī)電城租金高（10%）貨運(yùn)差（15%）管理差（15%）區(qū)域熟（10%）環(huán)境差（10%）交通差（20%）客流大（10%）機(jī)能全（10%）三晉國(guó)際汽配城結(jié)論：規(guī)模化運(yùn)作，適應(yīng)城市發(fā)展規(guī)劃；第一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)租售；目前市場(chǎng)不太成熟，區(qū)域化有些超前；客流、地段、貨運(yùn)、機(jī)能很差；從08年到現(xiàn)在的租售情況一直不太理想；結(jié)論：1.汽配市場(chǎng)的一個(gè)小定位，重視程度?。?.新型的市場(chǎng)，環(huán)境整潔，發(fā)展?jié)摿Υ螅?.剛?cè)胧校呱蟽?yōu)惠幅度較大；4.地域性超前，盈利期最少在5年以后圖：小店區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通圖：晉源區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）南堰萬(wàn)水商貿(mào)城租金高（15%）貨運(yùn)差（10%）管理差（10%）區(qū)域熟（20%）環(huán)境差（10%）交通差（10%）客流大（20%）機(jī)能全（5%）新萬(wàn)水機(jī)電城結(jié)論：區(qū)域成熟，龐大的周邊氣候效應(yīng)已形成；是目前太原市最大的專業(yè)化市場(chǎng)；租金較高；政府存在近期對(duì)其搬遷的想法；結(jié)論：1.拆舊換新，客源穩(wěn)定；2.路途較遠(yuǎn)，不太方便；4.地域承載性較弱，周邊機(jī)能配套不完善；‘圖：晉源區(qū)同類市場(chǎng)權(quán)重評(píng)比租金高貨運(yùn)差管理差區(qū)域熟環(huán)境差交通PART-2項(xiàng)目定位PART-2項(xiàng)目定位【項(xiàng)目概況】項(xiàng)目位于太原市和平北路與恒通北街十字口路北，項(xiàng)目東臨主干道和平北路，南靠恒通北街，北面緊臨太原市北外環(huán)；地理位置得天獨(dú)厚；本項(xiàng)目規(guī)劃占地面積約11.4萬(wàn)平方米，總建筑面積約為20萬(wàn)平米；其中，機(jī)電市場(chǎng)用地面積約100畝左右，倉(cāng)儲(chǔ)用地約70畝；本項(xiàng)目于2011年3月份開(kāi)始動(dòng)工，預(yù)計(jì)2011年12月份竣工……【項(xiàng)目概況】項(xiàng)目位于太原市和平北路與恒通北街十字口路北，項(xiàng)目【國(guó)內(nèi)機(jī)電市場(chǎng)現(xiàn)狀】

近年來(lái)我國(guó)五金機(jī)電行業(yè)的發(fā)展十分迅速，未來(lái)本行業(yè)還會(huì)有更長(zhǎng)的路要走，那么五金機(jī)電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是什么呢?我認(rèn)為答案就是：品牌化、專業(yè)化、規(guī)?；?。

五金、機(jī)電市場(chǎng)的發(fā)展在我國(guó)越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也由傳統(tǒng)的五金一條街發(fā)展到五金機(jī)電綜合城，再到現(xiàn)在參展貿(mào)售相結(jié)合的專業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)，每一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變都會(huì)形成一種營(yíng)銷定式的市場(chǎng)法則。

從目前中國(guó)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)最早的并成規(guī)模化發(fā)展的機(jī)電市場(chǎng)是廣東的佛山，因此廣東佛山的國(guó)際五金機(jī)電城自然而然的成為全國(guó)同行業(yè)的領(lǐng)頭羊，因?yàn)樵撌袌?chǎng)經(jīng)過(guò)行業(yè)的洗牌、市場(chǎng)的洗禮，在貿(mào)易、流通、出口等方面形成了巨大的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的繁榮拉動(dòng)了本產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)，也形成了生產(chǎn)與市場(chǎng)流通的互動(dòng)性，各地五金機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)的建設(shè)，已經(jīng)基本定式為產(chǎn)地型與流通型、大型與中小型、綜合型與單一型的合理搭配，相輔相成局面；全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的總體規(guī)劃布局、經(jīng)營(yíng)品種的齊全、物流流通順暢的格局形成，正逐步替代著單一的市場(chǎng)趨勢(shì)，功能多樣化、管理規(guī)范化正逐步受到越來(lái)越多的重視?！竞暧^形勢(shì)】【國(guó)內(nèi)機(jī)電市場(chǎng)現(xiàn)狀】近年來(lái)我國(guó)五金機(jī)電行業(yè)的發(fā)

為適應(yīng)新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)的發(fā)展要求，國(guó)家九部委聯(lián)合制定出一系列促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品出口的相關(guān)政策性文件。與過(guò)去我國(guó)機(jī)電行業(yè)的相關(guān)政策相比，新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)政策側(cè)重在產(chǎn)品出口：一是從貿(mào)易政策向產(chǎn)業(yè)政策轉(zhuǎn)變，諸如，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品出口技術(shù)改造貸款貼息、對(duì)出口產(chǎn)品研發(fā)資金的支持、對(duì)企業(yè)的科研投入從應(yīng)稅所得額中抵扣等都是新的產(chǎn)業(yè)政策。二是對(duì)機(jī)電產(chǎn)品出口的支持，從現(xiàn)行的下游最終產(chǎn)品的支持轉(zhuǎn)向上游產(chǎn)品(即技術(shù)開(kāi)發(fā))的支持。

國(guó)家民政部批準(zhǔn)成立的“國(guó)”字頭專業(yè)委員會(huì)――中國(guó)五金機(jī)電化工商業(yè)協(xié)會(huì)正式落戶大瀝廣佛國(guó)際機(jī)電五金城；這也說(shuō)明廣佛國(guó)際五金城正式成為一個(gè)行業(yè)的標(biāo)志與先行者，這也更加說(shuō)明了五金機(jī)電市場(chǎng)正在向規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展；產(chǎn)品信息的及時(shí)性、行業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范性、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)性，將各種資源進(jìn)行捆綁式的整合，行業(yè)的未來(lái)需要前瞻與預(yù)期，政策的扶持已讓這個(gè)原本不重視的行業(yè)逐漸明朗清晰起來(lái)……

如今的五金機(jī)電行業(yè)越來(lái)越國(guó)際化、多元化，新型經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新延伸了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，搞活了輔助產(chǎn)業(yè)鏈中的諸多產(chǎn)物，如：餐飲、休閑、娛樂(lè)、生活、商物配套……

太原市作為一個(gè)第二產(chǎn)業(yè)資源豐富的二線城市，長(zhǎng)期以來(lái)，在第二產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合上一直落后別的省市，政府在本地產(chǎn)業(yè)上并沒(méi)出臺(tái)相應(yīng)政策、制度來(lái)扶持企業(yè)來(lái)帶動(dòng)并橫向搞活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，只有國(guó)營(yíng)企業(yè)備受重視……為適應(yīng)新時(shí)期我國(guó)機(jī)電行業(yè)的發(fā)展要求，國(guó)家九部委【區(qū)域產(chǎn)品簡(jiǎn)述】

目前，太原市五金機(jī)電行業(yè)最密集的區(qū)域、或者最具代表性的區(qū)域是萬(wàn)柏林區(qū)、晉源區(qū)，因此上述兩區(qū)域是對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力最大的區(qū)域，同時(shí)也是代表一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群可持續(xù)發(fā)展的區(qū)域。以上兩個(gè)區(qū)域是太原市的工業(yè)重點(diǎn)區(qū)域，如：太鋼、太重、晉機(jī)、礦機(jī)等，這些曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)家企事業(yè)單位，經(jīng)過(guò)幾十年的歷史變遷，真正存活下來(lái)并可持續(xù)發(fā)展的也只有太鋼，為了提高生產(chǎn)效率，好多生產(chǎn)線作業(yè)全部打包進(jìn)入市場(chǎng)，這也是本市場(chǎng)存活的唯一契機(jī)……【區(qū)域產(chǎn)品簡(jiǎn)述】目前，太原市五金機(jī)電行業(yè)最密集【項(xiàng)目SWOT區(qū)域分析】234561本項(xiàng)目外環(huán)高速佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城南堰機(jī)電市場(chǎng)太鋼集團(tuán)2123456【項(xiàng)目SWOT區(qū)域分析】234561本項(xiàng)目外環(huán)高速佳盛物資廣【項(xiàng)目S分析】交通——項(xiàng)目所屬位置緊臨北城三大主干道，和平北路、濱河西路、西外環(huán)高速，一級(jí)路、快車道、高速路三重交通保障，解決了項(xiàng)目管理運(yùn)營(yíng)中的整套物流難題。環(huán)境——項(xiàng)目導(dǎo)入獨(dú)特的社區(qū)園林設(shè)計(jì)理念，顛覆了水泥+馬路的臟、亂、差的市場(chǎng)模式，在太原首家引入綠化植被、人車分流的人性化軟概念。建筑——在建筑設(shè)計(jì)上，首家推翻“商鋪+居住=同面積”的理念，在商鋪面積最大化的同時(shí)，縮小居住空間壓縮貨幣成本，讓供求雙方真正從心理上享有平衡。

SWOT【項(xiàng)目S分析】交通——項(xiàng)目所屬位置緊臨北城三大主干道，和【項(xiàng)目W分析】區(qū)域特征——分散的區(qū)域特性，為數(shù)不多的單一小作坊，不成熟的行業(yè)市場(chǎng)，零星式的市場(chǎng)分布，全靠依托來(lái)維持市場(chǎng)。客源數(shù)量——之前單一的市場(chǎng)運(yùn)作，沒(méi)有造成沉淀式的區(qū)域采供意識(shí)，反而長(zhǎng)期

以來(lái)被南城壟斷。

SWOT【項(xiàng)目W分析】區(qū)域特征——分散的區(qū)域特性，為數(shù)不多的【項(xiàng)目O分析】政策導(dǎo)向——太原經(jīng)過(guò)三次的城市整體規(guī)劃，但北城的重工業(yè)位置始終穩(wěn)如泰山，四大工業(yè)產(chǎn)區(qū)就是最好的行業(yè)見(jiàn)證，對(duì)商人來(lái)講，時(shí)間就是金錢，簡(jiǎn)短的路程距離，匹配的產(chǎn)品渠道，都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，便捷永遠(yuǎn)是信息的前沿。變遷法則——隨著太原市城市的不斷飽和，城市的定位與未來(lái)一直在延伸與更迭，政治、經(jīng)濟(jì)、民生都需要隨著特定的環(huán)境改變，新城貌的改變，舊市物質(zhì)的拆遷，顯而易見(jiàn)的市場(chǎng)縫隙......SWOT【項(xiàng)目O分析】政策導(dǎo)向——太原經(jīng)過(guò)三次的城市整體規(guī)劃【項(xiàng)目T分析】行業(yè)態(tài)勢(shì)——太原市在各行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分工上還不太成熟，市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)范化、集中化，不遵守行業(yè)經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則，導(dǎo)致的是同行業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，草坪區(qū)、萬(wàn)柏林區(qū)兩大市場(chǎng)的成熟性對(duì)新生行業(yè)是個(gè)很大的生存挑戰(zhàn)。成本風(fēng)險(xiǎn)——不成熟的項(xiàng)目周邊市場(chǎng)，會(huì)加大招商、經(jīng)營(yíng)、預(yù)期利潤(rùn)等的難度，回收成本的延長(zhǎng)是對(duì)未來(lái)回報(bào)率的不可控因素。

SWOT【項(xiàng)目T分析】行業(yè)態(tài)勢(shì)——太原市在各行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分【項(xiàng)目定位】

核心定位思路——利用全新建筑設(shè)計(jì)理念做山西五金機(jī)電業(yè)的NO.1

形象定位思路——現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)+DS直銷+戶外看板多渠道組合

產(chǎn)品定位思路——以差異化的建筑外觀結(jié)構(gòu)、功能配套、理念創(chuàng)新達(dá)到鶴立雞群的效果【項(xiàng)目定位】核心定位思路——利用全新建筑設(shè)PART-3招商策略PART-3招商策略

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說(shuō),它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，如何說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)團(tuán)隊(duì)成功營(yíng)銷的第一步；由于本項(xiàng)目在細(xì)節(jié)上存在諸多不確定性，目前先針對(duì)招商原則、招商策略、招商客群、優(yōu)惠政策、招商方法、招商推廣作初步闡述。【招商的目的】招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者【招商原則】

先期招商的目的是為試探市場(chǎng)，反饋?lái)?xiàng)目定位的市場(chǎng)接受程度，從而把項(xiàng)目的綜合指標(biāo)調(diào)整到最佳狀態(tài)，達(dá)到銷售商鋪的最終目的；后期招商的目的是為保證經(jīng)營(yíng)，達(dá)到雙方共贏的結(jié)果。根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則；本地市場(chǎng)的五金機(jī)電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)的同時(shí)，要更注重市內(nèi)、省內(nèi)等周邊市場(chǎng)新的資源動(dòng)態(tài)，同時(shí)也能達(dá)到以點(diǎn)帶面大范圍經(jīng)營(yíng)，大板塊集中的效應(yīng)?！菊猩淘瓌t】先期招商的目的是為試探市場(chǎng)，反饋?lái)?xiàng)目定位的

【招商策略】策略A軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)【招商策略】策略A軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)【策略A建議】1.采用塊型區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，使購(gòu)買客戶目標(biāo)清晰，市場(chǎng)有條不紊；2.倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域建議雙邊分布，縮短買賣雙方時(shí)間；3.建議市場(chǎng)周邊做L型或I型沿街中小門(mén)面，導(dǎo)入綜合配套設(shè)施，如：餐館、銀行、茶店、通訊、消閑等，面積控制在40㎡——200㎡；【策略A建議】1.采用塊型區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，使購(gòu)買客戶目標(biāo)清

【招商策略】策略B軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)區(qū)綜合區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)【招商策略】策略B軸承電機(jī)區(qū)五金標(biāo)件區(qū)電纜閥門(mén)專區(qū)化工專業(yè)【策略B建議】1.采用條形區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，依托四方位出入口來(lái)縮小時(shí)間成本；2.倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域建議雙邊分布，縮短買賣雙方時(shí)間；3.建議市場(chǎng)周邊做L型或I型沿街中小門(mén)面，導(dǎo)入綜合配套設(shè)施，如：餐館、銀行、茶店、通訊、消閑洗浴等，面積控制在40㎡——200㎡；4.車位上可分工細(xì)作，讓人、小型車、大貨車各行其道；5.市場(chǎng)廣告牌分內(nèi)外兩種，外以品牌為主，內(nèi)以各家為主，不得混亂租賃；6.

靠近恒通北路附近建設(shè)小公園供納涼，綠化植被是小區(qū)唯一體現(xiàn)環(huán)境的植物；.【策略B建議】1.采用條形區(qū)域經(jīng)營(yíng)分類，依托四方位出入口重型機(jī)械區(qū)機(jī)電設(shè)備區(qū)五金標(biāo)準(zhǔn)件區(qū)化工專業(yè)區(qū)

【招商策略】策略C倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)重型機(jī)械區(qū)機(jī)電設(shè)備區(qū)五金標(biāo)準(zhǔn)件區(qū)化工專業(yè)區(qū)【招商策略】策略【策略C建議】備注：本策略建議中，重點(diǎn)加入了重工機(jī)械區(qū)，因?yàn)橹毓C(jī)械在太原市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式一直是分散型單門(mén)店銷售，比較集中的區(qū)域有：太愉路長(zhǎng)風(fēng)街洞口——普國(guó)段，平陽(yáng)路水工——學(xué)府路口等等；該行業(yè)包括：挖掘、推土、碾壓、建筑、樁工、混凝等；可以考慮讓該行業(yè)形成區(qū)域規(guī)?；?、品牌集中化?！静呗訡建議】備注：佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際機(jī)電市場(chǎng)三晉國(guó)際城南堰萬(wàn)水商貿(mào)新萬(wàn)水機(jī)電市場(chǎng)本項(xiàng)目租金1元/M21元/M21元/M2---1—1.5元/M23元/M22.5元/M24.8元/M23.5元/M2？區(qū)域很成熟成熟很成熟---較成熟不成熟不成熟較成熟較成熟客流多少較少---少少少多多環(huán)境臟太臟臟---干凈干凈干凈較干凈較干凈交通較方便不方便較方便---方便方便較方便方便方便管理亂很亂很亂---不亂不亂不亂較亂較亂貨運(yùn)極不方便極不方便較方便---方便方便方便方便方便機(jī)能方便方便方便---方便不方便不方便較方便較方便【定位綜合優(yōu)劣勢(shì)比較表】佳盛物資廣場(chǎng)華北濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際三佳盛物資廣場(chǎng)華北機(jī)電城濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際機(jī)電市場(chǎng)三晉國(guó)際城南堰萬(wàn)水商貿(mào)新萬(wàn)水機(jī)電市場(chǎng)本項(xiàng)目有無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)有無(wú)---附近較遠(yuǎn)無(wú)有有倉(cāng)儲(chǔ)租金1元/M21元/M21元/M2---1元/M21.5元/M21.5元/M22.5元/M21.5元/M2？廣告宣傳無(wú)無(wú)無(wú)---無(wú)有有無(wú)無(wú)面積范圍20—60M230—50M250—100M2---70、113、160M2275、113、120、150、---150—300150—300？建筑層數(shù)二層一層一層---二層二層---一層一層取長(zhǎng)補(bǔ)短，以差異占領(lǐng)市場(chǎng)佳盛物資廣場(chǎng)華北濱河機(jī)電城舊萬(wàn)水市場(chǎng)民盛商貿(mào)市場(chǎng)聚美瑞國(guó)際三【綜合評(píng)比結(jié)論】

應(yīng)用綜合評(píng)比的結(jié)論數(shù)據(jù)來(lái)找出項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上放大并完善本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓優(yōu)勢(shì)成為本項(xiàng)目立足于市場(chǎng)的依據(jù)；我們根據(jù)結(jié)論找出以下優(yōu)勢(shì)：A、建設(shè)不同于現(xiàn)有市場(chǎng)風(fēng)格的建筑；‘B、導(dǎo)入綠化植被改變現(xiàn)有水泥+環(huán)境的臟、亂、差環(huán)境；C、無(wú)論租、售均以低價(jià)入市，虧損成本一并算到次年或者三年后的出租費(fèi)用里；D、增加客流于客源的方法：1）利用低入市和所有優(yōu)勢(shì)吸引商戶進(jìn)駐，2）需要完善周邊生活、商務(wù)配套設(shè)施，3）宣傳的市場(chǎng)廣告以承諾的文字形式納入收據(jù)；4）借助政府、定期活動(dòng)、私拉方式造勢(shì)；E、建筑鋪面的結(jié)構(gòu)不同，讓商戶感受大鋪面、小居住、少投入、大回報(bào)的心情，可考慮如下圖例結(jié)構(gòu)：【綜合評(píng)比結(jié)論】應(yīng)用綜合評(píng)比的結(jié)論數(shù)據(jù)來(lái)找出9M5M1F5M2F7.5M建議：在二層部分可以把入深縮短1.5M，然后按上欄桿，作為樓臺(tái)功能使用，既增加一種功能，又減少客戶的一部分成本。9M5M1F建議：只做一層，把一層層高加高至5.2M左右，然后再2.7M處做出夾層，即減少前期的建安成本，也能增加公司的最終收入9M5M1F9M5M1F5M2F7.5M建議：9M5M1F建議：9M5M9M6M1F建議：另類風(fēng)格，做三層建筑，一層為商鋪，二、三層分別如圖所示，減去1M的樓梯和1.5M的樓臺(tái)，還剩30多M2，讓生意、談判、生活有機(jī)結(jié)合。9M6M2F辦公室9M6M3F休息室9M6M1F建議：9M6M2F辦公室9M6M3F休息室F、根據(jù)以上綜合數(shù)據(jù)對(duì)比，得出以上十家市場(chǎng)在商鋪面積的分割上，范圍大都控制在40M2——300M2之間，并且全都是以單獨(dú)門(mén)面的形式出現(xiàn)；在本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上

考慮加入魔幻組合，30、40M2的門(mén)面可以單獨(dú)出現(xiàn)，90、100也可以單獨(dú)門(mén)面出現(xiàn)，

既能滿足中小面積的客戶、也能滿足大面積的客戶、還能滿足體量大的魔幻組合客戶。G、在倉(cāng)儲(chǔ)的設(shè)計(jì)上，是否考慮分布在市場(chǎng)的兩側(cè)，既能兼顧物品的存放性，也能節(jié)省商戶

的時(shí)間。H、在市場(chǎng)宣傳方面，以上十家均為小作坊式宣傳，如：市場(chǎng)內(nèi)懸掛廣告、通過(guò)口頭宣傳等，

在本項(xiàng)目的宣傳上是否考慮外環(huán)境上戶外大型廣告牌，直銷方面采用DM單頁(yè)+短信，

市場(chǎng)內(nèi)部工地圍擋+彩旗氣球，商戶間屋頂+門(mén)頭。F、根據(jù)以上綜合數(shù)據(jù)對(duì)比，得出以上十家市場(chǎng)在商鋪面積的分割上【招商客群定位】

根據(jù)上述的招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對(duì)本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級(jí)劃分，其中級(jí)別越高，說(shuō)明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級(jí)別由高到底的原則來(lái)執(zhí)行。一級(jí)：分散在城市各個(gè)街巷的零散經(jīng)營(yíng)戶二級(jí)：除此之外的另外6家機(jī)電城三級(jí)：濱河市場(chǎng)、華北市場(chǎng)四級(jí)：南堰萬(wàn)水商貿(mào)市場(chǎng)、尖草坪市場(chǎng)★備注：在招商過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)調(diào)整【招商客群定位】根據(jù)上述的招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分【招商的政策】重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示范帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策，其余客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠幅度。如在其所在的市場(chǎng)中具有“領(lǐng)頭羊”作用的大商戶。所謂“領(lǐng)頭羊”作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響市場(chǎng)內(nèi)與其有密切業(yè)務(wù)往來(lái)的其他經(jīng)營(yíng)戶，從而形成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又因?yàn)樗倪M(jìn)駐，增加其他經(jīng)營(yíng)戶的信心，也有助于吸引新的客群加入本市場(chǎng)。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)?！菊猩痰恼摺恐匾猩炭腿焊鶕?jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示政策內(nèi)容一：1、前8位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9折，并免送六個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9折；2、9——20位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9.5折，并免送三個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9.5折；3、21——40位進(jìn)駐的商戶，在購(gòu)房款總價(jià)的基礎(chǔ)上打9.9折，并免送三個(gè)月，屋頂與門(mén)頭費(fèi)用打9,9折；4、41——70位進(jìn)駐的商戶，并免送三個(gè)月，免送6個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)；