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文檔簡介
動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力
節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn):銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理殘局破解
1.關(guān)閉手機(jī)2.互動不會太多3.鼓勵問題
第一節(jié):理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變,角色轉(zhuǎn)變:1.關(guān)閉手機(jī)第一節(jié):理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,理論培訓(xùn):管理的概念建立
理論培訓(xùn):管理的概念建立
觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
有一名經(jīng)理,他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門,公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張,整天談笑生風(fēng),從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張(至少看起來比這位長官忙),而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板,你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理?觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
對自己沒好處的事要懂得裝傻對自己沒好處的事要懂得裝傻命如草芥的打工者命如草芥的打工者命如草芥的打工者命如草芥的打工者
于是,兔子便坐在樹下,開始休息。管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)貘f學(xué)習(xí)一只烏鴉坐在樹上,整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉,就問:“我能象你一樣整天坐在那里什么事也不干嗎?”烏鴉答道“當(dāng)然啦,為什么不呢?”突然,一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。于是,兔子便坐在樹下,開始休息。管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)踹@個故事的寓意是……在一家公司里,要想坐在那里什么也不干,你必須坐在比較高的位置?。?!管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)貘f學(xué)習(xí)這個故事的寓意是……在一家公司里,管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)跤^念教育:管理的概念建立
——管理是什么
“懶”烏鴉定律:
成功的烏鴉:坐在樹上看兔子跑失敗的烏鴉:兔子全部上樹了?。。?/p>
管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程.哎:說得容易做的難,………觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變
——“懶”烏鴉定律應(yīng)用彪悍的兔子做烏鴉重經(jīng)營、輕管理、兄弟情節(jié):結(jié)果:
勤勞的兔子有職業(yè)病烏鴉首先想的是讓兔子跑快哼!可恨!偷懶誰不會我們?yōu)貘f也不容易那容易!自己快和讓人家跑快是兩回事!烏鴉常用手段策劃、動員事前/事中/事后:結(jié)果:烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變
——“懶”烏鴉定律應(yīng)用勤勞的兔子有烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變打消消極情緒、站在全局立場給出方向、力所能及的推動面對問題:財(cái)務(wù)部報銷發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推咳!我的發(fā)票也還沒有報呢這個新產(chǎn)品是有點(diǎn)問題不同場景、扮演不同的角色,對內(nèi)要擺平、對外要搞定、屁股決定思想:當(dāng)官不是只為民做主——“黑”烏鴉定律烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變打消消極情緒、站在全局立場面對問題:咳!我a.
合理庫存;b.
價格體系;c.
指導(dǎo)、協(xié)助和參與;d.
超市陳列和導(dǎo)購
e.零售店;f.力所能及所掌控的終端售點(diǎn);g.員工的獎金制度。小心盛極則衰—把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來抓
a.合理庫存;烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變
作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什么?——創(chuàng)造有利潤的銷量!烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變
作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什么?管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%
利潤的變化?
銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+管理1%的變化舉例:憲梓賣領(lǐng)帶,天天有得賺!銷量:100條售價:1美元/條生產(chǎn)成本:0.20美元/條銷售成本:0.70美元/條
利潤=?管理1%的變化舉例:憲梓賣領(lǐng)帶,天天有得賺!管理1%的變化銷售額=價格x銷量
利潤=銷售額-(可變成本+固定成本)
10元=100元-(70元+20元)銷售額=101%x101%=102.01%
利潤=銷售額-成本
利潤=102.01%-(99%70%+99%20%)=12.9%管理1%的變化銷售額=價格x銷量管理1%的變化
現(xiàn)在的利潤:12.9元
原來的利潤:10.0元成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤的提高:29%管理1%的變化現(xiàn)在的利潤:12.9元建立利潤管理觀念建立費(fèi)用核算意識開源節(jié)流:行政管理業(yè)務(wù)管控提高毛利管理就是把干毛巾擰出水來建立利潤管理觀念管理就是把干毛巾擰出作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什麼?——創(chuàng)造有利潤的銷量!吝嗇烏鴉定律:作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什麼?吝嗇烏鴉定律:銷售經(jīng)理的難度—辛苦的“烏鴉”打破固有思維習(xí)慣——夠“懶”突破傳統(tǒng)道德觀念——夠“黑”塑造全新價值取向——夠吝嗇銷售經(jīng)理的難度—辛苦的“烏鴉”打破固有思維習(xí)慣市場是做出來的,不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作
市場是做出來的,不是說出來的銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造殘局破解銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造執(zhí)行力的陷阱?
執(zhí)行力的陷阱?銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造
公司激勵資源有限,士氣低落怎么辦?管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間?下屬工作沒熱情?進(jìn)則不遜、遠(yuǎn)則怨恨怎么辦?員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦?員工集體鬧事怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平?員工功過各半怎么辦?鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍?員工總是在鉆制度漏洞怎么辦?外埠人員出假差怎么辦?員工報假報表怎么辦?聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦?員工總是有“廢話”怎么辦?領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸,到處救火怎么辦?授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦?培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦?銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造
員工總是在鉆制度漏洞練習(xí):事前控制某公司全國15個分公司,無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷,市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。
您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞?
將會出現(xiàn)什么為題?練習(xí):事前控制某公司全國15個分公司,無銷可能出現(xiàn)的問題懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降:經(jīng)理關(guān)外逍遙、不理朝政、坐以論道、不上市場背靠大批,銷售有量無質(zhì):價格亂、終端差、實(shí)際銷量少單品銷售、重心下移呆滯品多、政策執(zhí)行不力管理混亂:經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象、外埠業(yè)代出假工、二三級市場無人拜訪,信用審核不嚴(yán),濫用費(fèi)用、貨款沉淀瘋狂斂財(cái):和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假市態(tài)開假客戶、吃空響、私人借貨、借款丟失/挪用/坐支貨款、收款不入賬;串通財(cái)務(wù)將出貨價提高、干脆代理其他產(chǎn)品;套銀行、盜用公司的印簽、帳號做生意;········可能出現(xiàn)的問題懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降:制度監(jiān)控現(xiàn)象:團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度,兔子們總是和烏鴉斗心眼,結(jié)果自然是紀(jì)律松散,效率低下。分析:人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性
理念:反求諸己:管理的前提是檢核、檢核
的前提是知道完善制度屏障,做到“身在千里之外,法眼無處不在”;制度監(jiān)控現(xiàn)象:團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度,兔子們總是制度監(jiān)控管理其實(shí)是理管、“理”管是誰的責(zé)任制度永遠(yuǎn)都不完善與時俱進(jìn)
制度監(jiān)控管理其實(shí)是理管、現(xiàn)場練習(xí):
彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足
控制外埠業(yè)代行蹤現(xiàn)場練習(xí):問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù)、核對票號審核、年度審核電話行蹤周行程計(jì)劃、看板管理、電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查有這等手段、天下太平。爾等偷懶術(shù)無法遁形例:控制外埠人員拉倒吧!看俺略施小計(jì)!破你招數(shù)?。?!問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:有這等手段、例:控制外埠人員問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù)、核對票號審核、年度審核電話行蹤周行程計(jì)劃、看板管理、例:控制外埠人員制度都是嚇人的:目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子“治國用律不用刑”當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候,才是一個管理者理是沒有終點(diǎn)的過程、要有來自一線的經(jīng)驗(yàn)電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:例:控制外埠人員很多事情不會一次根治,不是沒
有解決的方法,只是看您有沒有積極去做。
建立制度壁壘,提高監(jiān)控力度,
增加犯錯誤的成本,最終會漸變、到量變、到質(zhì)變!制度監(jiān)控很多事情不會一次根治,不是沒
有解決的方法,只是課后應(yīng)用行動計(jì)劃:思考:尋找制度盲點(diǎn)行動:1.當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時,你才是一個管理者2.不要寄希望與員工的自覺性3.很多問題關(guān)鍵是你有沒有盡力去做、最終就會量變到質(zhì)變4.執(zhí)行力來自老板的身體力行——自我洗腦5.制定本部門的管理手冊——馬上行動6.控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用
制度監(jiān)控課后應(yīng)用行動計(jì)劃:制度監(jiān)控命令基本概念:1.命令無效才是正?,F(xiàn)象,不要完全寄希望于員工的自覺性2.領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)命令基本概念:怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.不犯官僚主義2.良好的語言習(xí)慣、言之有理3教化人心、潛移默化命令
動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重釜底抽薪利于揚(yáng)湯止沸、少給自己增加阻力簡單的事執(zhí)行到底就是效率動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.不犯官僚主義命令
調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
2.良好的語言習(xí)慣、言之有理有言在先:
注重檢核、有理有據(jù):不怕怨氣、只怕冤氣讓員工甘愿受罰異議回答、早作準(zhǔn)命令
動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命問題:好像還是不夠公平命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比參考:增長勢頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡直就是憑感覺在分任務(wù)問題:好像還是不夠公平命問題:銷量任務(wù)如何分才公平?
瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
問題:銷量任務(wù)如何分才公平?瞎分但是,命令
銷量達(dá)成20%或200%并不重要,要緊的是你自己知道為什么,知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的,因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員掌握中!營銷是有因有果的行為
命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
銷量達(dá)成20%或200%并不重要,要緊的直銷線路管理對照表要求銷售人員解釋并列出未訪問的客戶表;時間管理觀點(diǎn);跟他分析原因;
自我時間評估;做對的事避免重復(fù)行動;與銷售人員出巡以核實(shí)情況;考慮更改線路;線路太長,售點(diǎn)太多太分散;成本時間太長沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪;工作速度太慢;不善于及時結(jié)束;重復(fù)行動;拜訪頻率不合理;線路方向有誤;已完成訪問率小于100%,業(yè)代抱怨時間不夠。建議行動可能的原因情況命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
直銷線路管理對照表要求銷售人員解釋并線路太長,售點(diǎn)
3.啟發(fā)式的教育——教化人心命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
觀念對命才會好員工觀念教育的途徑問題:這種東西有用嗎?答案:化骨棉掌威力無窮命令觀念對命才會好
錯誤的信息比沒有信息更可怕工作肯定有問題、如果工作沒問題那是工作本身有問題多提建議少提意見精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
錯誤的信息比沒有信息更可怕命令交流&貢獻(xiàn):你的口號是什么?服務(wù)大眾、造福人類從不同的角度看問題、用積極的心態(tài)須解決**是我家、業(yè)績靠大家做好**人,干好**事付出自有回報、業(yè)務(wù)是一塊磚人不為己天誅地滅走火入魔的化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
交流&貢獻(xiàn):你的口號是什么?命令
化骨棉掌內(nèi)功心法1.要朗朗上口、直白易懂、避免歧義2.要能落實(shí)到具體工作3.最好從他的角度談起4.視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)、全方位出擊命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
命令
朗朗上口、直白易懂只要思想不滑坡,辦法總比困難多今日事、今日畢、天天開心明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹過程做得好結(jié)果自然好工作肯定有問題、如果工作沒問題、那是工作本身有問題合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練只有跟進(jìn)才有前進(jìn)推倒部門之間的墻計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃
沒有軟市場,只有軟思想
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
朗朗上口、直白易懂命令
結(jié)合具體工作:錯誤的信息比沒有信息更可怕、惡意填假表者殺無赦陳列改變市場,動手改變命運(yùn)陳列是搶的、不是用錢買的多提建議少提意見客戶沒有好壞只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產(chǎn)品要上量,上量的產(chǎn)品要賺錢暴露問題解決問題給我理由
庫存就是負(fù)債
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
結(jié)合具體工作:
激勵要從他的角度談起:打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)日經(jīng)一事、必長一智
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
命令回顧:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.體察民情
2.良好的語言習(xí)慣:有言在先注重檢核、有理有據(jù)不怕怨氣、只怕冤氣讓員工甘愿受罰異議回答、早作準(zhǔn)命令
3.教化人心、潛移默化回顧:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命命令動作2:領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏官架子的相對論建立管理倫常觀念,維護(hù)應(yīng)有的長官尊嚴(yán)官威與官僚分開官威的樹立渠道
適當(dāng)?shù)木嚯x、專業(yè)和實(shí)干的形象維護(hù)位階秩序、逐級薪資考核用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容注意:基層主官要注意尺度!命令動作2:領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓練習(xí):合適的演講內(nèi)容
員工看到新老板來了之后,很多制度人員都有些變化有點(diǎn)不安,流言四起。一部份員工準(zhǔn)備“反戈一擊”,大部分人在觀望看你能走多遠(yuǎn)。
練習(xí):合適的演講內(nèi)容合適的演講內(nèi)容—變化是正常的
大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化,可能一部分人會有些不安,我想和各位講的是,不要怕變,一家公司不變就不會進(jìn)步,就沒有希望,變革中的企業(yè)才會強(qiáng)大,你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議,并努力跟上整個團(tuán)隊(duì)的步伐。合適的演講內(nèi)容—變化是正常的合適的演講內(nèi)容—變化是正常的
我們現(xiàn)在是一條石子路,之后要修一條柏油路、一級路、高速路,修路是為了明天的生活更好。但是,修路的過程中,一定會有看到到處是石子,到處是坑,是積水。這就是進(jìn)步的代價。不經(jīng)歷這個陣痛,不會發(fā)展!合適的演講內(nèi)容—變化是正常的
合適的演講內(nèi)容——做事不做人
相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言,說我要“干掉”某人,把某人降級,我在這里告訴各位,我是來做事的,不是來搞政治。我和你們每一個人都不認(rèn)識,更沒有積怨,“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩,我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”,我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步,這個過程中,如果確實(shí)遇到阻力,我就必須想法化解,化解不了,就得排除!所以我告誡各位,不用擔(dān)心我是否對你們那一位有成見,只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。合適的演講內(nèi)容——做事不做人合適的演講內(nèi)容—馬上行動
很多人說“我剛剛來,對這個企業(yè)不熟悉?!辈诲e,我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方,但是有一點(diǎn)是肯定的,我打工十幾年,看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等,不要觀望,努力投入工作中去,適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳矗乙苍诳?,我在看人,看你適不適合現(xiàn)在的崗位合適的演講內(nèi)容—馬上行動領(lǐng)導(dǎo)的命令很合理領(lǐng)導(dǎo)有殺氣,讓人敬畏命令
領(lǐng)導(dǎo)的命令很合理命令
動作3:領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲、命令上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé),有時不要問過程大恕小罰、火爐效應(yīng)改善流程多動手少動口動作3:領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲、問題:人性化管理和鐵碗管理哪一個更有效?命令問題:人性化管理和鐵碗管理命令動作4:管理的張弛之道
問題:人性化管理和市場實(shí)踐的矛盾
命令
李光耀“對話”節(jié)目紀(jì)錄我們怎能執(zhí)行雙重標(biāo)準(zhǔn)?為我們什么要這么堅(jiān)持?有些事情是不能妥協(xié)的,因?yàn)樗敲绹司涂梢钥缭椒擅??因?yàn)槊绹偨y(tǒng)講情了嗎?那么我們怎么去面對印度、巴吉斯坦?馬來西亞人呢?我們的立場和原則在哪里呢?我們怎么維系制度?怎么維系國家的秩序?動作4:管理的張弛之道命令動作4:管理的張弛之道
命令答案:管理哲學(xué)用兵之道,教誡為先!用將之道,教化為先!你不是圣人民主加專制=民主集中制動作4:管理的張弛之道命管理者的修煉研習(xí)管理技術(shù)修良自己的德行跨越思維的舒適區(qū)立足行業(yè)志存高遠(yuǎn)動作5:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬管理者的修煉研習(xí)管理技術(shù)動作5:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū),主動尋找工作中可以精進(jìn)的地方,不懈努力,力求完美。強(qiáng)調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見力、有防誤設(shè)計(jì)抱著打工吃飯,多一事不如少一事的心態(tài)混日子,等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。強(qiáng)調(diào)愿望、推脫責(zé)任、沒有預(yù)見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難,尋找目前可以著力的地方,主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口,“怨天憂人、坐以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負(fù)面影響。通知上司。承擔(dān)責(zé)任。先找替罪羊。掩蓋。強(qiáng)調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。與同事老板相處視同事、老板為客戶,盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂跨越思維的舒適區(qū)現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作跨越思維的舒適區(qū)動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力
節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn):銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理殘局破解
1.關(guān)閉手機(jī)2.互動不會太多3.鼓勵問題
第一節(jié):理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變,角色轉(zhuǎn)變:1.關(guān)閉手機(jī)第一節(jié):理論培訓(xùn):銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,理論培訓(xùn):管理的概念建立
理論培訓(xùn):管理的概念建立
觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
有一名經(jīng)理,他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門,公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張,整天談笑生風(fēng),從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張(至少看起來比這位長官忙),而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板,你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理?觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
對自己沒好處的事要懂得裝傻對自己沒好處的事要懂得裝傻命如草芥的打工者命如草芥的打工者命如草芥的打工者命如草芥的打工者
于是,兔子便坐在樹下,開始休息。管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)貘f學(xué)習(xí)一只烏鴉坐在樹上,整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉,就問:“我能象你一樣整天坐在那里什么事也不干嗎?”烏鴉答道“當(dāng)然啦,為什么不呢?”突然,一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。于是,兔子便坐在樹下,開始休息。管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)踹@個故事的寓意是……在一家公司里,要想坐在那里什么也不干,你必須坐在比較高的位置!??!管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)貘f學(xué)習(xí)這個故事的寓意是……在一家公司里,管理者的的思路轉(zhuǎn)換——向?yàn)跤^念教育:管理的概念建立
——管理是什么
“懶”烏鴉定律:
成功的烏鴉:坐在樹上看兔子跑失敗的烏鴉:兔子全部上樹了?。?!
管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程.哎:說得容易做的難,………觀念教育:管理的概念建立
——管理是什么
烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變
——“懶”烏鴉定律應(yīng)用彪悍的兔子做烏鴉重經(jīng)營、輕管理、兄弟情節(jié):結(jié)果:
勤勞的兔子有職業(yè)病烏鴉首先想的是讓兔子跑快哼!可恨!偷懶誰不會我們?yōu)貘f也不容易那容易!自己快和讓人家跑快是兩回事!烏鴉常用手段策劃、動員事前/事中/事后:結(jié)果:烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變
——“懶”烏鴉定律應(yīng)用勤勞的兔子有烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變打消消極情緒、站在全局立場給出方向、力所能及的推動面對問題:財(cái)務(wù)部報銷發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推咳!我的發(fā)票也還沒有報呢這個新產(chǎn)品是有點(diǎn)問題不同場景、扮演不同的角色,對內(nèi)要擺平、對外要搞定、屁股決定思想:當(dāng)官不是只為民做主——“黑”烏鴉定律烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變打消消極情緒、站在全局立場面對問題:咳!我a.
合理庫存;b.
價格體系;c.
指導(dǎo)、協(xié)助和參與;d.
超市陳列和導(dǎo)購
e.零售店;f.力所能及所掌控的終端售點(diǎn);g.員工的獎金制度。小心盛極則衰—把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來抓
a.合理庫存;烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變
作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什么?——創(chuàng)造有利潤的銷量!烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變
作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什么?管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%
利潤的變化?
銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+管理1%的變化舉例:憲梓賣領(lǐng)帶,天天有得賺!銷量:100條售價:1美元/條生產(chǎn)成本:0.20美元/條銷售成本:0.70美元/條
利潤=?管理1%的變化舉例:憲梓賣領(lǐng)帶,天天有得賺!管理1%的變化銷售額=價格x銷量
利潤=銷售額-(可變成本+固定成本)
10元=100元-(70元+20元)銷售額=101%x101%=102.01%
利潤=銷售額-成本
利潤=102.01%-(99%70%+99%20%)=12.9%管理1%的變化銷售額=價格x銷量管理1%的變化
現(xiàn)在的利潤:12.9元
原來的利潤:10.0元成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%利潤的提高:29%管理1%的變化現(xiàn)在的利潤:12.9元建立利潤管理觀念建立費(fèi)用核算意識開源節(jié)流:行政管理業(yè)務(wù)管控提高毛利管理就是把干毛巾擰出水來建立利潤管理觀念管理就是把干毛巾擰出作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什麼?——創(chuàng)造有利潤的銷量!吝嗇烏鴉定律:作為一個銷售經(jīng)理,我們的價值是什麼?吝嗇烏鴉定律:銷售經(jīng)理的難度—辛苦的“烏鴉”打破固有思維習(xí)慣——夠“懶”突破傳統(tǒng)道德觀念——夠“黑”塑造全新價值取向——夠吝嗇銷售經(jīng)理的難度—辛苦的“烏鴉”打破固有思維習(xí)慣市場是做出來的,不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作
市場是做出來的,不是說出來的銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造殘局破解銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造執(zhí)行力的陷阱?
執(zhí)行力的陷阱?銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造
公司激勵資源有限,士氣低落怎么辦?管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間?下屬工作沒熱情?進(jìn)則不遜、遠(yuǎn)則怨恨怎么辦?員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦?員工集體鬧事怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平?員工功過各半怎么辦?鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍?員工總是在鉆制度漏洞怎么辦?外埠人員出假差怎么辦?員工報假報表怎么辦?聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦?員工總是有“廢話”怎么辦?領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸,到處救火怎么辦?授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦?培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦?銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造
員工總是在鉆制度漏洞練習(xí):事前控制某公司全國15個分公司,無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷,市場費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。
您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞?
將會出現(xiàn)什么為題?練習(xí):事前控制某公司全國15個分公司,無銷可能出現(xiàn)的問題懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降:經(jīng)理關(guān)外逍遙、不理朝政、坐以論道、不上市場背靠大批,銷售有量無質(zhì):價格亂、終端差、實(shí)際銷量少單品銷售、重心下移呆滯品多、政策執(zhí)行不力管理混亂:經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象、外埠業(yè)代出假工、二三級市場無人拜訪,信用審核不嚴(yán),濫用費(fèi)用、貨款沉淀瘋狂斂財(cái):和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假市態(tài)開假客戶、吃空響、私人借貨、借款丟失/挪用/坐支貨款、收款不入賬;串通財(cái)務(wù)將出貨價提高、干脆代理其他產(chǎn)品;套銀行、盜用公司的印簽、帳號做生意;········可能出現(xiàn)的問題懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降:制度監(jiān)控現(xiàn)象:團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度,兔子們總是和烏鴉斗心眼,結(jié)果自然是紀(jì)律松散,效率低下。分析:人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性
理念:反求諸己:管理的前提是檢核、檢核
的前提是知道完善制度屏障,做到“身在千里之外,法眼無處不在”;制度監(jiān)控現(xiàn)象:團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度,兔子們總是制度監(jiān)控管理其實(shí)是理管、“理”管是誰的責(zé)任制度永遠(yuǎn)都不完善與時俱進(jìn)
制度監(jiān)控管理其實(shí)是理管、現(xiàn)場練習(xí):
彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足
控制外埠業(yè)代行蹤現(xiàn)場練習(xí):問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù)、核對票號審核、年度審核電話行蹤周行程計(jì)劃、看板管理、電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查有這等手段、天下太平。爾等偷懶術(shù)無法遁形例:控制外埠人員拉倒吧!看俺略施小計(jì)!破你招數(shù)?。。栴}:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:有這等手段、例:控制外埠人員問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù)、核對票號審核、年度審核電話行蹤周行程計(jì)劃、看板管理、例:控制外埠人員制度都是嚇人的:目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子“治國用律不用刑”當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候,才是一個管理者理是沒有終點(diǎn)的過程、要有來自一線的經(jīng)驗(yàn)電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查問題:虛報差旅行程、費(fèi)用解決:例:控制外埠人員很多事情不會一次根治,不是沒
有解決的方法,只是看您有沒有積極去做。
建立制度壁壘,提高監(jiān)控力度,
增加犯錯誤的成本,最終會漸變、到量變、到質(zhì)變!制度監(jiān)控很多事情不會一次根治,不是沒
有解決的方法,只是課后應(yīng)用行動計(jì)劃:思考:尋找制度盲點(diǎn)行動:1.當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時,你才是一個管理者2.不要寄希望與員工的自覺性3.很多問題關(guān)鍵是你有沒有盡力去做、最終就會量變到質(zhì)變4.執(zhí)行力來自老板的身體力行——自我洗腦5.制定本部門的管理手冊——馬上行動6.控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用
制度監(jiān)控課后應(yīng)用行動計(jì)劃:制度監(jiān)控命令基本概念:1.命令無效才是正?,F(xiàn)象,不要完全寄希望于員工的自覺性2.領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)命令基本概念:怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.不犯官僚主義2.良好的語言習(xí)慣、言之有理3教化人心、潛移默化命令
動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重釜底抽薪利于揚(yáng)湯止沸、少給自己增加阻力簡單的事執(zhí)行到底就是效率動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.不犯官僚主義命令
調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
2.良好的語言習(xí)慣、言之有理有言在先:
注重檢核、有理有據(jù):不怕怨氣、只怕冤氣讓員工甘愿受罰異議回答、早作準(zhǔn)命令
動作1:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命問題:好像還是不夠公平命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比參考:增長勢頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡直就是憑感覺在分任務(wù)問題:好像還是不夠公平命問題:銷量任務(wù)如何分才公平?
瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
問題:銷量任務(wù)如何分才公平?瞎分但是,命令
銷量達(dá)成20%或200%并不重要,要緊的是你自己知道為什么,知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的,因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員掌握中!營銷是有因有果的行為
命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
銷量達(dá)成20%或200%并不重要,要緊的直銷線路管理對照表要求銷售人員解釋并列出未訪問的客戶表;時間管理觀點(diǎn);跟他分析原因;
自我時間評估;做對的事避免重復(fù)行動;與銷售人員出巡以核實(shí)情況;考慮更改線路;線路太長,售點(diǎn)太多太分散;成本時間太長沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪;工作速度太慢;不善于及時結(jié)束;重復(fù)行動;拜訪頻率不合理;線路方向有誤;已完成訪問率小于100%,業(yè)代抱怨時間不夠。建議行動可能的原因情況命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
直銷線路管理對照表要求銷售人員解釋并線路太長,售點(diǎn)
3.啟發(fā)式的教育——教化人心命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
觀念對命才會好員工觀念教育的途徑問題:這種東西有用嗎?答案:化骨棉掌威力無窮命令觀念對命才會好
錯誤的信息比沒有信息更可怕工作肯定有問題、如果工作沒問題那是工作本身有問題多提建議少提意見精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
錯誤的信息比沒有信息更可怕命令交流&貢獻(xiàn):你的口號是什么?服務(wù)大眾、造福人類從不同的角度看問題、用積極的心態(tài)須解決**是我家、業(yè)績靠大家做好**人,干好**事付出自有回報、業(yè)務(wù)是一塊磚人不為己天誅地滅走火入魔的化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
交流&貢獻(xiàn):你的口號是什么?命令
化骨棉掌內(nèi)功心法1.要朗朗上口、直白易懂、避免歧義2.要能落實(shí)到具體工作3.最好從他的角度談起4.視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)、全方位出擊命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
命令
朗朗上口、直白易懂只要思想不滑坡,辦法總比困難多今日事、今日畢、天天開心明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹過程做得好結(jié)果自然好工作肯定有問題、如果工作沒問題、那是工作本身有問題合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練只有跟進(jìn)才有前進(jìn)推倒部門之間的墻計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃
沒有軟市場,只有軟思想
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
朗朗上口、直白易懂命令
結(jié)合具體工作:錯誤的信息比沒有信息更可怕、惡意填假表者殺無赦陳列改變市場,動手改變命運(yùn)陳列是搶的、不是用錢買的多提建議少提意見客戶沒有好壞只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產(chǎn)品要上量,上量的產(chǎn)品要賺錢暴露問題解決問題給我理由
庫存就是負(fù)債
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
結(jié)合具體工作:
激勵要從他的角度談起:打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)日經(jīng)一事、必長一智
化骨棉掌命令——領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
命令回顧:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
1.體察民情
2.良好的語言習(xí)慣:有言在先注重檢核、有理有據(jù)不怕怨氣、只怕冤氣讓員工甘愿受罰異議回答、早作準(zhǔn)命令
3.教化人心、潛移默化回顧:領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理命命令動作2:領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏官架子的相對論建立管理倫常觀念,維護(hù)應(yīng)有的長官尊嚴(yán)官威與官僚分開官威的樹立渠道
適當(dāng)?shù)木嚯x、專業(yè)和實(shí)干的形象維護(hù)位階秩序、逐級薪資考核用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容注意:基層主官要注意尺度!命令動作2:領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓練習(xí):合適的演講內(nèi)容
員工看到新老
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