服裝銷售流程

店鋪服務(wù)之：

銷售流程銷售工作的三部曲售前售中售后顧客被吸引而進店顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷售話題

挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓售后服務(wù)顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易搭配率成交率衡量銷售能力售前準備除了硬件的準備：環(huán)境，衛(wèi)生，細節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準備售前準備產(chǎn)品知識專業(yè)知識銷售技巧能力準備顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？從顧客角度從導(dǎo)購角度節(jié)奏感空間感親和力儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結(jié)果有什么幫助呢？給顧客留下良好的第一印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導(dǎo)購角度迎賓—主動性微笑眼神聲音位置迎賓（觀察顧客）和銷售完全沒關(guān)系是一個開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題

創(chuàng)意豐富創(chuàng)新非銷售話題題的內(nèi)容品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星話題不精彩彩話題打開后后扯不回來來了~警惕！非銷銷誤區(qū)顧客的消費費能力顧客的關(guān)注注點關(guān)注顧客的的行為特點點顧客的行為為舉止顧客的職業(yè)業(yè)……服裝穿著的的場合是否為目的的型顧客挖掘顧客需需求顧客的膚色色=適合的服裝裝顏色顧客的體型型=適合的服裝裝款式顧客分析顧客自己發(fā)發(fā)現(xiàn)商品導(dǎo)購主動推推薦商品商品介紹的的時機商品介紹與同伴商量量的時候?qū)⒎b直接接貼在身上上試仔細閱讀吊吊牌和材料料介紹顧客瀏覽過過1/2賣場仍未找找到合適的的款式時導(dǎo)購主動推推薦商品成成功秘訣精準選款清晰解讀顧顧客的穿衣衣特點對貨品的十十足了解風(fēng)格、顏色色、尺碼、、位置、品品類自信的語言言商品介紹的的方式提問式問詢詢直接切入式式提供好處式式贊美式產(chǎn)品的特征征、性能產(chǎn)品的優(yōu)點點產(chǎn)品能為顧顧客帶來的的好處FAB法則特性

Features好處Benefits優(yōu)點

Advantages無論FAB或BFA，總之，給給個買“它它”的理由先！主動試穿（前）搭配試穿（中）贊美試穿（后）在店里讓顧顧客參與并并作出購買買決定的最最佳時機就就是在試穿穿時!試穿流程試穿環(huán)節(jié)問題“顧客客自自選選的的商商品品不不適適合合”？試穿穿陷陷阱阱試穿穿陷陷阱阱———試穿穿前前的的鋪鋪墊墊售中中非非銷銷售售的的目目的的讓顧顧客客感感覺覺放放松松享享受受，，依依據(jù)據(jù)其其反反應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)整整銷銷售售方方式式，，做做到到與與顧顧客客合合拍拍引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客主主動動探探討討對對衣衣服服的的看看法法吸引引顧顧客客的的親親友友團團，，成成為為可可能能性性聯(lián)聯(lián)盟盟營造造的的愉愉悅悅氛氛圍圍，，引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客多多試試穿穿二次次搭搭配配和和三三次次搭搭配配精準準選選款款專業(yè)業(yè)話話術(shù)術(shù)可搭搭配配的的商商品品搭配配的的時時機機前期期準準備備附加加銷銷售售贊美美顧顧客客顧客客贊贊美美顧顧客客外在在形形象象產(chǎn)品品搭搭配配內(nèi)在在氣氣質(zhì)質(zhì)贊美美技技巧巧：：真真誠誠、、具具體體、、分分清清主主次次嫌貨貨才才是是買買貨貨人人！！拒絕絕≠異議議=銷售售機機會會處理理顧顧客客疑疑義義銷售售技技巧巧異異議議專業(yè)業(yè)知知識識異異議議顧客客異異議議的的類類型型顧客客自自身身信信心心不不足足價格格、、活活動動異異議議色彩彩、、款款式式異異議議面料料、、質(zhì)質(zhì)量量異異議議首先先要要判判斷斷異異義義的的真真假假主動動提提出出促促成成二次次異異議議處處理理壓力力式式促促成成再次次試試衣衣促成成交交易易—注意意事事項項勇于于成成交交，，它它會會提提升升你你10-30%的銷銷售售業(yè)業(yè)績績促成成交交易易再次贊美收銀付貨建立個人信譽特色送賓交換換聯(lián)聯(lián)系系方方式式洗滌滌保保養(yǎng)養(yǎng)說說明明贈送送畫畫報報邀請請再再次次光光臨臨開票票引領(lǐng)領(lǐng)收收銀銀臺臺核對對小小票票復(fù)貨貨三包包及及洗洗滌滌保保養(yǎng)養(yǎng)收銀銀付付貨貨建立立個個人人信信譽譽顧客客被被吸吸引引而而進進店店顧客客對對貨貨品品產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣顧客客來來店店前前售前前迎賓賓（（觀觀察察顧顧客客））非銷銷挖掘掘顧顧客客需需求求顧客客分分析析售前前準準備備商品品介介紹紹售中中售后后處理理顧顧客客疑疑義義試穿穿環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)附加加銷銷售售顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買欲欲望望送賓賓售后后服服務(wù)務(wù)顧客客離離開開店店鋪鋪銷售售流流程程VIP操作作顧客客作作出出購購買買決決定定促成成交交易易回顧顧銷售售流流程程演演練練環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)結(jié)合合所所講講內(nèi)內(nèi)容容成成功功銷銷售售一一身身搭搭配配POS系統(tǒng)統(tǒng)VIP操操作作手手冊冊VIP操作作功能能說說明明VIP相相關(guān)關(guān)流流程程店員員核核對對卡卡號號銷售售時時錄錄入入VIP卡卡銷售售小小票票注注意意事事項項錄VIP顧顧客客資資料料顧客客發(fā)發(fā)VIP卡卡VIP相相關(guān)關(guān)查查詢詢VIP相相關(guān)關(guān)流流程程Vip專員員發(fā)發(fā)卡卡至至店店鋪鋪店員員在在POS中錄錄入入顧顧客客資資料料店員員在在POS中給給顧顧客客發(fā)發(fā)vip卡輸入入VIP銷售售時時錄錄入入VIP卡號號店員員收收到到卡卡核核對對卡卡號號店員員收收到到卡卡后后核核對對卡卡號號店員在在收到到實體體卡號號，應(yīng)應(yīng)在系系統(tǒng)中中檢測測卡號號是否否存在在操作如如下：：打開POS系統(tǒng)統(tǒng)，進進入VIP管管理發(fā)發(fā)VIP卡,選擇擇任意意一個個顧客客資料料，點點擊“發(fā)VIP卡””,如如下圖圖注：vip專員發(fā)發(fā)到店店鋪的的卡一一般都都是連連號（（如800910至800999）那么么店鋪鋪只需需檢查查連號號中的的第一一個卡卡號和和最后后一個個卡號號即可可如果檢檢測到到卡號號不存存在，，應(yīng)及及時與與vip專員聯(lián)聯(lián)系!銷售時時錄入入vip卡卡收銀界界面如如下圖圖說明：：1、必須須先把把顧客客要購購買的的貨品品全部部掃描描進入入系統(tǒng)統(tǒng)，最最后再再錄入入VIP卡號。。不不能能先錄錄入VIP卡號，，再掃掃描條條碼。。2、輸入入vip卡號后后，按按回車車鍵，，系統(tǒng)統(tǒng)會自自動根根據(jù)VIP卡類別別和貨貨品原原折扣扣來來調(diào)調(diào)整貨貨品的的價格格銷售小小票注注意事事項以上是是商場場的小小票模模板，，小票票上的的每一一項都都是必必填項項，特特別需需要注注意的的是金額一一欄請請?zhí)顚憣懡Y(jié)算算價金金額，，即折折扣后后的實實收金金額2.對于VIP顧客的的銷售售，除除了在在系統(tǒng)統(tǒng)中必必須錄錄入vip卡號外外，同同時應(yīng)應(yīng)在銷銷售小小票上選選擇是是VIP折扣還還是VIP積分3.禁止VIP卡折扣扣與商商場VIP折扣同同時使使用，，請開開小票票時明明確標標注。?？梢愿鶕?jù)據(jù)vip卡號，，手機機號碼碼，身身份證證號碼碼，姓姓名查查詢vip卡相關(guān)關(guān)信息息顧客忘忘記VIP卡號號怎么么辦？？在下圖圖界面面中單單擊查看按按鈕右右側(cè)的輸入按鈕，，出現(xiàn)現(xiàn)“查查找VIP資料””的對對話框框錄入vip顧客客資料料1.進進入入POS系系統(tǒng)功功能菜菜單VIP管理理，點擊擊添加新新顧客客資料料，界面如如下2.輸入顧顧客相相關(guān)信信息(姓名必必填）），點點擊提提交，，該顧顧客資資料錄錄入成成功！！顧客發(fā)發(fā)vip卡卡3.輸輸入待待發(fā)的的vip卡卡卡號號，點點擊””確定定”，，提提示發(fā)發(fā)卡成成功后后該vip卡生生效1.進入POS系統(tǒng)功功能菜菜單VIP管理，點擊擊發(fā)VIP卡，界面面如下下2.找到需需要發(fā)發(fā)卡顧顧客資資料，，點擊擊發(fā)VIP卡注意：：1.如果點點擊確確定后后提示示該卡卡不存存在，，請確確認卡卡號是是否輸輸入正正確，，如果果確認認卡號號輸入入無誤誤，則則應(yīng)及及時聯(lián)聯(lián)系vip專員檢檢查此此卡2.店鋪只只能將將由VIP專員發(fā)發(fā)給本本店鋪鋪的VIP卡發(fā)給顧客客，不可將將其他店鋪鋪的VIP卡發(fā)給本店店VIP顧客。如果需要將將店鋪的vip卡從一個店店鋪調(diào)至另另一店鋪使使用，請聯(lián)聯(lián)系VIP專員3.輸入卡號時時，輸入法法應(yīng)處于英英文輸入狀狀態(tài)4.如非補卡,請不要給同同一顧客發(fā)發(fā)多張卡VIP相相關(guān)查詢查詢vip卡積分或或總儲值(兩種方式式）1.進進入POS系統(tǒng)收收銀界面，，輸入vip卡號，，點擊“查查看”按鈕鈕，即出現(xiàn)現(xiàn)該vip卡號相關(guān)關(guān)的顧客信信息，包括括姓名，積積分等。2.進進入