《商務(wù)談判項目化教程》課件10.項目七任務(wù)二 商務(wù)談判磋商的討價還價

任務(wù)二商務(wù)談判中的討價還價項目七商務(wù)談判的磋商

1.討價策略

含義商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。

總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。

具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。

注意事項：還價之前一定要進(jìn)行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價

2.討價方式全面討價分別討價針對性討價3.常用討價策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。

某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。

嚴(yán)格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴(yán)格要求策略。買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c”。多采取對比法4.討價策略的應(yīng)對“投石問路”策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。

“嚴(yán)格要求”策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)回避。5.還價策略還價前的準(zhǔn)備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復(fù)記下對方的答復(fù)，但不要加以評論

判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。①由我方重新報價（口頭或書面均可）。②建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。

a．列兩張表b．列一張問題表c．一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談6.還價的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思確認(rèn)給對方的好處

按成本價還價按可比價還價按照談判中還價的依據(jù)127.還價的方式

按照談判中還價的項目總體還價分別還價單項還價

要接近成交目標(biāo)2還價起點的確定原則

起點要低18.還價起點的確定

還價起點的確定的參照因素報價中的含水量成交差距還價次數(shù)2.避免敵對情緒3.切勿提出折中4.禮尚往來5.黑臉/白臉應(yīng)對壓力、控制局勢的策略7.小恩小惠的安慰1.上級領(lǐng)導(dǎo)6.蠶食策略9.討價還價的策略和技巧

如何應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”的對策1.先下手為強2.咬住不放步驟一：抬舉他們的自尊步驟二：積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)步驟三：有保留成交

咬住不放切記要點1.不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定2.你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的集體，而不是一個具體的人3.即使公司是你開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織4.談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家又是你承認(rèn)自己有權(quán)力5.試圖讓買家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見

避免敵對情緒的切記要點1.如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵

2.用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。3.當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會給你時間思考

切勿提出折中的切記要點1.不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。2.折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。3.不要首先提出，但要鼓勵對方折中。

提出對彼此有利的解決方案

禮尚往來的考慮思路1要做到相互讓步

2采用縱向式談判3禮尚往來的讓步，與談判者是否有開闊的思路和視野有很大關(guān)系4

當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該所要一些回報1.24最為重要的是，他會阻止沒完沒了的要求5禮尚往來的切記要點

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒36這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用3你可能馬上得到回報

第一個策略是揭穿它。1.你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)簟?.你可以向他們的上級核對此事3.不要揭穿他們4.如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的4.別人用黑臉/白蓮對付你的時候，你的策略

采用黑臉/白臉的切記要點買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法揭穿它

以慢制勝擠牙膏式以小換大斤斤計較123