顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略實(shí)施課件

第一講：顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理魏江博士第一講：顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理魏江博士1引題：創(chuàng)新的靈魂如何理解“決策者是孤獨(dú)的（郭廣昌）”？創(chuàng)新者也是孤獨(dú)的！突破孤獨(dú)的路線：——?jiǎng)?chuàng)新從突破自己的心智模式開始！

——從拓展邊界開始尋找更大的空間！（人的空間、資源空間、思想空間）1引題：創(chuàng)新的靈魂如何理解“決策者是孤獨(dú)的（郭廣昌）”？1引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？酒店為什么不愿意評(píng)星級(jí)？什么是顧客？什么是用戶？顧客最關(guān)注什么？用戶最關(guān)注什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化——顧客價(jià)值最大化1引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？酒店為什么不愿意評(píng)星級(jí)？傳統(tǒng)邏輯價(jià)值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)假設(shè)行業(yè)條件適應(yīng)性行業(yè)條件可塑性戰(zhàn)略焦點(diǎn)通過打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過追求價(jià)值的指數(shù)性躍遷以主導(dǎo)市場(chǎng)顧客觀念企業(yè)不斷市場(chǎng)細(xì)分化、定制化維護(hù)、擴(kuò)大顧客面，追求顧客價(jià)值最大化瞄準(zhǔn)顧客群，關(guān)注為顧客帶來價(jià)值的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)特性資產(chǎn)能力不斷調(diào)整現(xiàn)有資源和能力以適應(yīng)顧客不受現(xiàn)有資源限制，追求創(chuàng)新產(chǎn)品提供所提供產(chǎn)品的價(jià)值最大化全方位解決顧客的需求方案?jìng)鹘y(tǒng)邏輯價(jià)值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)假設(shè)行業(yè)條件適應(yīng)性行業(yè)條件可塑性戰(zhàn)略討論題1決定企業(yè)生產(chǎn)什么的最終因素是什么?2顧客為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品?3生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的兩家企業(yè),為什么1家能成功,另一家則可能走向失敗?

2顧客導(dǎo)向理念的提出討論題2顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)能夠得到回報(bào)的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。獨(dú)特價(jià)值的載體是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)——業(yè)務(wù)；獨(dú)特的業(yè)務(wù)依賴于自身獨(dú)特的資源和能力，及其與外部環(huán)境的適應(yīng)；獨(dú)特能力來自于企業(yè)長(zhǎng)期的積累和戰(zhàn)略家的眼光。顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)能夠得到回報(bào)的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。顧客顧客的作用

——PC在中國(guó)大致經(jīng)歷的發(fā)展階段得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝得渠道者得天下：以營(yíng)銷取勝得服務(wù)者得天下：以支持取勝得顧客者得天下：以滿意取勝以企業(yè)實(shí)力創(chuàng)造與滿足顧客的價(jià)值需要是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終源泉！顧客的作用

——PC在中國(guó)大致經(jīng)歷的發(fā)展階段得產(chǎn)品者得天下：顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn)——“已所欲，施于人” （生產(chǎn)導(dǎo)向）——“已所不欲，勿施于人” （推銷導(dǎo)向）——“人所欲，已所為” （滿足顧客）——“已所欲，施于人” （引導(dǎo)顧客）顧客價(jià)值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界定——顧客是上帝；——顧客是朋友；——幫顧客排憂解難（急顧客之所急，憂顧客之所憂）顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn)顧客價(jià)值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎么那么難伺候？顧客是朋友：看來還得一起做！顧客是傻瓜：其實(shí)他要得不多！結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎么那么難伺候？顧客是朋友：看來顧客價(jià)值導(dǎo)向理念

滿足顧客價(jià)值：--隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng),把對(duì)方的價(jià)值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會(huì)得到自己的幸福。

——“A&S漁具公司”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)顧客價(jià)值導(dǎo)向理念滿足顧客價(jià)值：--隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng),把顧客價(jià)值導(dǎo)向理念：企業(yè)立身之本四滿意導(dǎo)向顧客滿意（外部顧客）社會(huì)滿意員工滿意（內(nèi)部顧客）股東滿意顧客價(jià)值導(dǎo)向理念：企業(yè)立身之本四滿意顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意 討論題顧客為什么要買你的產(chǎn)品？顧客對(duì)你的產(chǎn)品有什么不滿？顧客還需要哪些服務(wù)？平時(shí)你通過什么方式去了解這些信息？公司又是采取什么對(duì)策解決這些問題？哪些能作為，哪些不能作為？怎么辦？3顧客價(jià)值識(shí)別 討論題3顧客價(jià)值識(shí)別可感知收益V價(jià)格P產(chǎn)品成本C企業(yè)利潤(rùn)B交易費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引自：D.Besanko,D.Dranove&M.Shanley，1996，經(jīng)適當(dāng)修改)3顧客價(jià)值識(shí)別可感知收益價(jià)格產(chǎn)品成本C企業(yè)利潤(rùn)B交易費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引體力成本精神成本時(shí)間成本貨幣成本形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值3顧客價(jià)值識(shí)別體力成本精神成本時(shí)間成本貨幣成本形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品顧客價(jià)值導(dǎo)向定位：例證杭州五豐冷食：五個(gè)首要的競(jìng)爭(zhēng)要素

1990一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性工作質(zhì)量低價(jià)格

1992一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨工作質(zhì)量低價(jià)格

1994一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性低價(jià)格快速交貨新品開發(fā)速度

1996一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨低價(jià)格工作質(zhì)量新品開發(fā)速度顧客價(jià)值導(dǎo)向定位：例證杭州五豐冷食：199019價(jià)值定位質(zhì)量：使用、性能、運(yùn)輸；成本：產(chǎn)品成本、服務(wù)成本服務(wù)：水平、速度創(chuàng)新：產(chǎn)品新穎、產(chǎn)品創(chuàng)新、過程創(chuàng)新服務(wù)顧客：目前和潛在；顯性與隱性留住顧客：回頭率、推薦率、投訴率3顧客價(jià)值識(shí)別價(jià)值定位3顧客價(jià)值識(shí)別例證：顧客價(jià)值要素比較業(yè)務(wù)種類網(wǎng)絡(luò)規(guī)模價(jià)格靈活性服務(wù)質(zhì)量電信廣電移動(dòng)聯(lián)通資料來源：魏江，杭州電信戰(zhàn)略設(shè)計(jì)調(diào)查，2000例證：顧客價(jià)值要素比較業(yè)務(wù)種類網(wǎng)絡(luò)規(guī)模價(jià)格靈活性服務(wù)質(zhì)量電信動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格主觀評(píng)分值企業(yè)自我認(rèn)識(shí)關(guān)鍵顧客評(píng)價(jià)動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格主企業(yè)質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格顧客認(rèn)知顧客認(rèn)識(shí)利益顧客認(rèn)知價(jià)格V1、V2：顧客價(jià)值V1V2動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格顧顧客認(rèn)識(shí)利益顧客認(rèn)知價(jià)格V1、V24顧客導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的管理動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新顧客價(jià)值管理4顧客導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的管理動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新顧客動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新:市場(chǎng)份額的變動(dòng)顧客認(rèn)知利益顧客認(rèn)知價(jià)格等價(jià)值線價(jià)值劣勢(shì)區(qū)域價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域ABCB’市場(chǎng)份額獲得者A’市場(chǎng)份額失去者顧客動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新:市場(chǎng)份額的變動(dòng)顧客認(rèn)知利益顧等價(jià)值線價(jià)價(jià)值內(nèi)在價(jià)值。提供更大、更真實(shí)的價(jià)值交易成本。顧客能輕易識(shí)別你的價(jià)值沉沒成本?？蛻粢蚋鼡Q品牌，受到沉沒成本和延遲利益的限制。如航空公司給旅客里程累積獎(jiǎng)勵(lì)。社會(huì)或感情承諾。投客戶所好激發(fā)忠誠(chéng)；情感銀行帳戶動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新：滋養(yǎng)顧客忠誠(chéng)內(nèi)在價(jià)值。提供更大、更真實(shí)的價(jià)值動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新：滋養(yǎng)顧客忠誠(chéng)顧客價(jià)值管理企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買方：企業(yè)外部配送體系最終買方顧客：企業(yè)生存之本買方買方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客顧客價(jià)值管理企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東替代品廠商同行業(yè)廠創(chuàng)新思維看人家看不到的（視而不見）--觀察顧客想人家想不到的（思而不深）--思考顧客聽人家聽不到的（聽而不聞）--傾聽顧客做人家做不到的（為而不果）--服務(wù)顧客顧客價(jià)值管理：創(chuàng)新觀創(chuàng)新思維顧客價(jià)值管理：創(chuàng)新觀5顧客導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)新管理全過程服務(wù)模式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員服務(wù)、組織學(xué)習(xí)服務(wù)就是戰(zhàn)略服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力5顧客導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)新管理全過程服務(wù)模式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員——以學(xué)習(xí)觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)——以共同愿景為基礎(chǔ):求同存異——以人本精神為指導(dǎo):環(huán)境創(chuàng)造——以機(jī)制制度為保證:開放系統(tǒng)——以知識(shí)共享為核心:互動(dòng)促進(jìn)把握顧客價(jià)值：組織學(xué)習(xí)——以學(xué)習(xí)觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)把握顧客價(jià)值：組織學(xué)習(xí)顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略績(jī)效控制戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向企業(yè)、戰(zhàn)略單元、職能部門目標(biāo)兼容顧客價(jià)值、股東收益、員工利益兼顧戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

要求：在設(shè)計(jì)、認(rèn)知、行動(dòng)、考核上做到合理、簡(jiǎn)單、清晰、易行、愉悅示例：顧客價(jià)值——回頭率、推薦率、流失率核心：建立顧客價(jià)值、股東收益和員工利益三者互動(dòng)共生重點(diǎn)：對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)最具決定影響的因素盡量量化顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略績(jī)效控制戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向前提下，全體成員自覺追求過程卓越——進(jìn)程監(jiān)控服務(wù)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)陷阱防止短期行為導(dǎo)向；激勵(lì)錯(cuò)誤行為目標(biāo)手段錯(cuò)位；獎(jiǎng)懲考評(píng)倒置顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略過程控制進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略過程控制第二講：如何制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略魏江博士第二講：如何制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略魏江博士0引題：課程性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)制造、人力資源、研究開發(fā)、理財(cái)?shù)茸討?zhàn)略的整合；戰(zhàn)略觀=系統(tǒng)觀+發(fā)展觀+目的觀系統(tǒng)觀：職能戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系；發(fā)展觀：在戰(zhàn)略管理階段，管理者應(yīng)構(gòu)筑長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略問題；也就是企業(yè)家的本質(zhì)要求目的觀：建立整體企業(yè)觀念，長(zhǎng)期績(jī)效的優(yōu)化0引題：課程性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)制造、人力資源、研究開發(fā)、理接班人和制度建設(shè)問題——接班人隊(duì)伍——硬管理和軟管理的關(guān)系戰(zhàn)略家培養(yǎng)問題——二次創(chuàng)業(yè)和持續(xù)發(fā)展問題——愿景設(shè)計(jì)者和推動(dòng)者的關(guān)系——員工和老板關(guān)系問題0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理解決問題例證接班人和制度建設(shè)問題0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理是具體與抽象的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是思想與行動(dòng)的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是決策與管理的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理從來不只是企業(yè)家個(gè)人的事情，也不應(yīng)該只是高層的事！0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理是具體與抽象的統(tǒng)一

三個(gè)基本問題：“能做什么”？“擬做什么”？“如何做好”？1引題：戰(zhàn)略管理本質(zhì)和基本問題戰(zhàn)略管理的本質(zhì)在于回答企業(yè)存在的理由，也即：企業(yè)為什么能夠得到(持續(xù)）回報(bào)？三個(gè)基本問題：1引題：戰(zhàn)略管理本質(zhì)和基本問題戰(zhàn)略管理核心能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育競(jìng)爭(zhēng)合作互動(dòng)特殊使命使命目標(biāo)確定業(yè)務(wù)選擇組合環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析可做什么擬做什么如何做好企業(yè)為什么能得到回報(bào)企業(yè)獨(dú)特使命和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理思路框架核心能力特殊使命環(huán)境分析可做什么擬做什么如何做好企企戰(zhàn)略管理第二部分：業(yè)務(wù)選擇與發(fā)展業(yè)務(wù)選擇環(huán)境目標(biāo)與使命業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略選擇第三部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)合作互動(dòng)第四部分：戰(zhàn)略實(shí)施措施戰(zhàn)略方案評(píng)選、資源組織優(yōu)化、實(shí)施過程控制第一部分戰(zhàn)略管理總論SM性質(zhì)與發(fā)展SM體系過程SM本質(zhì)與基本問題0引題：戰(zhàn)略管理體系構(gòu)建第二部分：業(yè)務(wù)選擇與發(fā)展第三部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略第四部分：戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境—組織結(jié)構(gòu)—組織文化—戰(zhàn)略資源—組織能力外部環(huán)境—社會(huì)環(huán)境—特殊環(huán)境（任務(wù)環(huán)境）—行業(yè)分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的確定環(huán)境--戰(zhàn)略互動(dòng)框架內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的確定環(huán)境-戰(zhàn)略管理是以不變應(yīng)變的藝術(shù)戰(zhàn)略管理是“以不變應(yīng)萬變”的藝術(shù)

——“經(jīng)”與“權(quán)”的統(tǒng)一

——“學(xué)習(xí)”和“學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)”的統(tǒng)一

——以核心能力構(gòu)筑應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變遷戰(zhàn)略是確定性和不確定性之間的權(quán)衡

——確定的什么？

——不確定的是什么？戰(zhàn)略演變是系統(tǒng)進(jìn)化的過程

——長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略的統(tǒng)一

——?jiǎng)討B(tài)性和靈活性的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是以不變應(yīng)變的藝術(shù)戰(zhàn)略管理是“以不變應(yīng)萬變”的藝術(shù)戰(zhàn)制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)使組織能夠達(dá)到其目標(biāo)的，跨功能決策的藝術(shù)和科學(xué)（FredR.David,1996)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略制定

—認(rèn)清現(xiàn)狀：符合實(shí)際、相互協(xié)同

—采取行動(dòng)：上下同欲、積極投入

—確認(rèn)結(jié)果：動(dòng)態(tài)調(diào)整、靈活適用1戰(zhàn)略管理過程制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)使組織能夠達(dá)到其目標(biāo)的，跨功能決策的藝術(shù)和科1戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施公司戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施1戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略愿景使命價(jià)值觀目標(biāo)與衡量指標(biāo)主要戰(zhàn)略的選擇與組合戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃企業(yè)未來境界業(yè)務(wù)定義范圍企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效戰(zhàn)略決策綱要具體行動(dòng)安排戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施愿景使命價(jià)值觀目標(biāo)與衡量指標(biāo)主要戰(zhàn)略的選擇與組合戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃愿景使命價(jià)值觀建立世界級(jí)通信產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)基地，致力于向中國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)解決方案，并成為中國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)選業(yè)務(wù)合作伙伴提升在中國(guó)提供移動(dòng)通信產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)解決方案領(lǐng)航地位

務(wù)實(shí)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)合作以人為本追求卓越優(yōu)化業(yè)務(wù)投資組合健全銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)市場(chǎng)滲透增強(qiáng)員工技能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識(shí)管理和電子商務(wù)加強(qiáng)政府關(guān)系管理加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力降低營(yíng)運(yùn)成本與費(fèi)用提升與XX公司之間的關(guān)系戰(zhàn)略目標(biāo)投資收益率營(yíng)運(yùn)收入利潤(rùn)市場(chǎng)份額品牌知曉率銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率員工流動(dòng)率員工滿意度客戶滿意度內(nèi)容貢獻(xiàn)電子商務(wù)收入組織及協(xié)辦政府活動(dòng)的次數(shù)產(chǎn)品上市時(shí)間研發(fā)投入強(qiáng)度新品產(chǎn)值率制造成本管理費(fèi)用占總收入比例

制造成本管理費(fèi)用占總收入的比例關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)2使命與目標(biāo)愿景企業(yè)立身之本四滿意導(dǎo)向顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意股東滿意企業(yè)立身之本四滿意顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意股東滿意企業(yè)使命表述技術(shù)經(jīng)營(yíng)理念自我意識(shí)企業(yè)形象員工職業(yè)發(fā)展企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)顧客企業(yè)外部產(chǎn)品/服務(wù)連接點(diǎn)生存、發(fā)展和盈利目標(biāo)企業(yè)使命表述技術(shù)經(jīng)營(yíng)理念自我意識(shí)企業(yè)形象員工職業(yè)發(fā)展企業(yè)內(nèi)部第一條[追求]HW的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。為了使公司成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過無依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。第二條[員工]認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是HW最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求。第三條[技術(shù)]廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。第四條[精神]愛祖國(guó)、愛人民、愛事業(yè)和愛生活的我們凝聚力的源泉。責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神和團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實(shí)事求是是我們的行為準(zhǔn)則。企業(yè)使命表述例證：HW公司核心價(jià)值觀第一條[追求]HW的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依第五條[利益]HW主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠砘貓?bào)。第六條[文化]資源是會(huì)枯竭的，唯文化生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。HW沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識(shí)、技術(shù)、管理、情操……，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無形因素。第七條[社會(huì)責(zé)任]HW以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科教興國(guó)為己任，為公司的發(fā)展為社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

——摘自：HW公司“基本法”

第五條[利益]HW主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體討論提高生產(chǎn)力是否是企業(yè)的目標(biāo)？提高市場(chǎng)占有率是否企業(yè)目標(biāo)？企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是什么？目標(biāo)表述目標(biāo)表述S明確Specific、可拓展StretchingM可衡量MeasurableA能達(dá)到Attainable、可接受AcceptedR有關(guān)聯(lián)Relevant、能記錄RecordedT可追蹤Traceable、有時(shí)限Time-bound討論目標(biāo)表述目標(biāo)表述機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人！

3環(huán)境分析：內(nèi)部條件決定論

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性機(jī)遇與威脅的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性內(nèi)因是根本；外因是條件機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人！3環(huán)境分析：內(nèi)部條件決定論優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析：內(nèi)部環(huán)境分析要素組織意圖使命目標(biāo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)組織應(yīng)該為誰服務(wù)？意圖應(yīng)該如何決定？業(yè)務(wù)倫理哪些意圖應(yīng)該是優(yōu)先的？為什么？利益相關(guān)者組織為誰服務(wù)？文化背景哪些意圖是優(yōu)先的？為什么？資源和戰(zhàn)略資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和能力環(huán)境分析：內(nèi)部環(huán)境分析要素組織意圖企業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)倫理利益相關(guān)者行業(yè)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品威脅威脅談判談判產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：波特模型行業(yè)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品威脅威脅談判談判產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買方：企業(yè)外部配送體系最終買方顧客：企業(yè)生存之本買方買方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析發(fā)展：六力模型企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商4業(yè)務(wù)展開途徑選擇業(yè)務(wù)范圍集約戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略點(diǎn)線網(wǎng)橫向整合縱向整合相關(guān)多元無關(guān)多元前向整合后向整合業(yè)務(wù)組合進(jìn)入戰(zhàn)略退出戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略購(gòu)并、自創(chuàng)、聯(lián)盟出售、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉整頓、緊縮、重構(gòu)4業(yè)務(wù)展開途徑選擇業(yè)集約戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略點(diǎn)線網(wǎng)橫向整合

難整合難度易快慢進(jìn)入速度合并或收購(gòu)并購(gòu)、自創(chuàng)、聯(lián)盟？聯(lián)合開發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟合資企業(yè)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)組織特許/許可證內(nèi)部開發(fā)業(yè)務(wù)展開途徑選擇難快慢合討論題以下面情況為例,說明制定縱向整合決策需要考慮哪些因素的作用?----摩托車銷售企業(yè)向摩托生產(chǎn)發(fā)展(后向整合一體化)----洗衣機(jī)廠自行生產(chǎn)控制電路板(后向整合)----傳呼機(jī)生產(chǎn)公司向傳呼業(yè)務(wù)發(fā)展(前向整合一體化)縱向整合拓展戰(zhàn)略討論題縱向整合拓展戰(zhàn)略涉及因素：設(shè)置成本、交易費(fèi)用、交易風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)可能縱向整合拓展戰(zhàn)略必要性：出現(xiàn)以下情況，由于交易不確定、有限理性、投機(jī)性，可考慮縱向整合

——買主與賣主數(shù)量很少；

——對(duì)交易依賴性強(qiáng)(資產(chǎn)高度專用性)——交易十分頻繁可能性：市場(chǎng)進(jìn)入障礙、現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)、跨地區(qū)文化沖突涉及因素：設(shè)置成本、交易費(fèi)用、交易風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)可能縱向整合拓展討論題某生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，向水泥廠輸出管理機(jī)制和模式，并由兼并前水泥廠廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，第一年(1999)贏利120萬元；于是，2000年3月公司進(jìn)一步兼并了當(dāng)?shù)氐膰?guó)有儀表廠，同樣推行管理機(jī)制和模式，也由原副廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，但到6月被迫退出，損失200萬元。像這些通過無關(guān)多元進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)可能有哪些風(fēng)險(xiǎn)？原因何在？橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略某水泥廠搞工業(yè)園區(qū)，內(nèi)有新型墻體材料、彩瓦廠、磚廠、水泥制品交易市場(chǎng)。公司希望通過多元化經(jīng)營(yíng)尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并降低單元經(jīng)營(yíng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。你認(rèn)為公司的這兩個(gè)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)？討論題某生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，向水泥廠輸橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略追求增長(zhǎng)：外部發(fā)展機(jī)會(huì)與內(nèi)部資源的平衡，使內(nèi)部資源得到釋放分散風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)表面分散和內(nèi)在集中的平衡；風(fēng)險(xiǎn)負(fù)相關(guān)（反周期組合）和資源、能力正相關(guān)的平衡增強(qiáng)實(shí)力：強(qiáng)化核心能力與多元平衡發(fā)展的權(quán)衡，基于多元化構(gòu)筑核心能力范圍經(jīng)濟(jì)：資源共享，降低成本，創(chuàng)造新老業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略追求增長(zhǎng)：外部發(fā)展機(jī)會(huì)與內(nèi)部資源的平衡，使分進(jìn)得去、能取勝、有發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)：在當(dāng)前市場(chǎng)上，比對(duì)手做得更好的是什么？進(jìn)得去：為在新市場(chǎng)取得成功，必須具備什么優(yōu)勢(shì)？站得?。哼M(jìn)入新業(yè)務(wù)能否迅速超越其中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者？無沖突：多角化是否會(huì)破壞公司原有整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？能取勝：在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域公司是否有可能成為優(yōu)勝者？有發(fā)展：多角化是否能為公司進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)？橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)得去、能取勝、有發(fā)展橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略特色：以特別的活動(dòng)和能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。通過做與對(duì)手不同的事或以不同于對(duì)手的方式完成類似的事，以獨(dú)特性贏得顧客。

——提供特殊產(chǎn)品或服務(wù)(Variety)——滿足特殊顧客的需要(Needs)——以特殊途徑滿足顧客(Access)5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：創(chuàng)造特色特色：以特別的活動(dòng)和能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時(shí)間、信息的有限性，途徑依賴性，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色作出選擇特色創(chuàng)造途徑一：取舍魚和熊掌不可得兼：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有所得必有所失，（如形象和商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時(shí)間、信息的有限性

整合：在實(shí)現(xiàn)取舍比較困難時(shí)，可以采取使各個(gè)沒有明顯優(yōu)勢(shì)的局部有機(jī)組合來創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)特色創(chuàng)造途徑二：整合——業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部管理活動(dòng)有機(jī)整合——技術(shù)、制度、組織、管理創(chuàng)新系統(tǒng)集成——市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和資源協(xié)同效應(yīng)

整合：在實(shí)現(xiàn)取舍比較困難時(shí)，可以采取使特色創(chuàng)造途徑二：整

核心能力：組織洞察力和一線執(zhí)行能力。組織的洞察力是使公司發(fā)現(xiàn)或探尋到能創(chuàng)造一流優(yōu)勢(shì)的事實(shí)或模式；一線執(zhí)行能力指能創(chuàng)造并提出業(yè)界最好的產(chǎn)品或服務(wù)。

——獨(dú)特的技能和知識(shí)；

——知識(shí)積累和企業(yè)成長(zhǎng)的途徑依賴性

——難以用語言或文字表達(dá)的知識(shí)技能；

——核心能力要從戰(zhàn)略眼光來構(gòu)筑；

——核心能力可以是某一特定的知識(shí)技能，也可以是知識(shí)和技能的組合。6競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)：核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心能力：組織洞察力和一線執(zhí)行能力。組織的洞察力6競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)——企業(yè)持續(xù)變革能力：佳能

——企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力：微軟、INTEL——企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力：P&G、HAIER——企業(yè)成本管理能力：邯鋼

——企業(yè)文化和凝聚力：海爾、華為等。企業(yè)核心能力表現(xiàn)形式——企業(yè)持續(xù)變革能力：佳能企業(yè)核心能力表現(xiàn)形式核心能力必須能統(tǒng)率組織的權(quán)力結(jié)構(gòu)核心能力應(yīng)由總裁而非獨(dú)立行動(dòng)的部門負(fù)責(zé)人來選擇提出在一定時(shí)間內(nèi)總裁只能選擇1-2個(gè)核心能力加以培植以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光加以資源投入構(gòu)筑、培育和強(qiáng)化核心能力

企業(yè)核心能力管理核心能力必須能統(tǒng)率組織的權(quán)力結(jié)構(gòu)企業(yè)核心能力管理持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法則持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)無法學(xué)：稀缺專用學(xué)不全：積累整合自勝不愿學(xué)：低調(diào)處事學(xué)不全：先發(fā)優(yōu)勢(shì)不敢學(xué)：不戰(zhàn)而勝互動(dòng)難替代：超前突破創(chuàng)新持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法則持無法學(xué)：稀缺專用自勝不愿學(xué)：低調(diào)處事互動(dòng)難7戰(zhàn)略控制：領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略意識(shí)控制領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略素質(zhì)創(chuàng)新意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)洞察能力外交能力戰(zhàn)略激勵(lì)7戰(zhàn)略控制：領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略意識(shí)控制領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)要訣轉(zhuǎn)變觀念，改變假設(shè)傾聽接受，思考運(yùn)用換位思考，交流提高意識(shí)感悟，自我超越7戰(zhàn)略控制：領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略意識(shí)控制領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)要訣7戰(zhàn)略控制：領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略意識(shí)控制戰(zhàn)略性資源配置戰(zhàn)略性人力資源管理核心能力培育制度創(chuàng)新與管理創(chuàng)新組織變革與組織學(xué)習(xí)企業(yè)文化建設(shè)7戰(zhàn)略控制：控制基本要素戰(zhàn)略性資源配置7戰(zhàn)略控制：控制基本要素7戰(zhàn)略控制：業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)控制戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向企業(yè)、戰(zhàn)略單元、職能部門目標(biāo)兼容顧客價(jià)值、股東收益、員工利益兼顧戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

要求：在設(shè)計(jì)、認(rèn)知、行動(dòng)、考核上做到合理、簡(jiǎn)單、清晰、易行、愉悅示例：顧客價(jià)值——回頭率、推薦率、流失率核心：建立顧客價(jià)值、股東收益和員工利益三者互動(dòng)共生重點(diǎn)：對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)最具決定影響的因素盡量量化7戰(zhàn)略控制：業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)控制戰(zhàn)略結(jié)果7戰(zhàn)略控制：實(shí)施進(jìn)程監(jiān)控進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向前提下，全體成員自覺追求過程卓越——進(jìn)程監(jiān)控服務(wù)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)程監(jiān)控導(dǎo)向人人有事干，事事有人干；人人是管理者——沒有管理的管理是最高境界的管理陷阱防止短期行為導(dǎo)向；激勵(lì)錯(cuò)誤行為目標(biāo)手段錯(cuò)位；獎(jiǎng)懲考評(píng)倒置7戰(zhàn)略控制：實(shí)施進(jìn)程監(jiān)控進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)內(nèi)在激勵(lì)為主，外在激勵(lì)為輔目標(biāo)激勵(lì)為主，過程激勵(lì)為輔正向激勵(lì)為主，負(fù)向激勵(lì)為輔團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)體激勵(lì)為輔考核激勵(lì)控制：‘四主四輔’的激勵(lì)原則內(nèi)在激勵(lì)為主，外在激勵(lì)為輔考核激勵(lì)控制：‘四主四輔’的激勵(lì)服務(wù)顧客，創(chuàng)造顧客。滿足顧客，持續(xù)發(fā)展。課程總結(jié)服務(wù)顧客，創(chuàng)造顧客。課程總結(jié)第一講：顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理魏江博士第一講：顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理魏江博士1引題：創(chuàng)新的靈魂如何理解“決策者是孤獨(dú)的（郭廣昌）”？創(chuàng)新者也是孤獨(dú)的！突破孤獨(dú)的路線：——?jiǎng)?chuàng)新從突破自己的心智模式開始！

——從拓展邊界開始尋找更大的空間?。ㄈ说目臻g、資源空間、思想空間）1引題：創(chuàng)新的靈魂如何理解“決策者是孤獨(dú)的（郭廣昌）”？1引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？酒店為什么不愿意評(píng)星級(jí)？什么是顧客？什么是用戶？顧客最關(guān)注什么？用戶最關(guān)注什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化——顧客價(jià)值最大化1引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？酒店為什么不愿意評(píng)星級(jí)？傳統(tǒng)邏輯價(jià)值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)假設(shè)行業(yè)條件適應(yīng)性行業(yè)條件可塑性戰(zhàn)略焦點(diǎn)通過打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過追求價(jià)值的指數(shù)性躍遷以主導(dǎo)市場(chǎng)顧客觀念企業(yè)不斷市場(chǎng)細(xì)分化、定制化維護(hù)、擴(kuò)大顧客面，追求顧客價(jià)值最大化瞄準(zhǔn)顧客群，關(guān)注為顧客帶來價(jià)值的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)特性資產(chǎn)能力不斷調(diào)整現(xiàn)有資源和能力以適應(yīng)顧客不受現(xiàn)有資源限制，追求創(chuàng)新產(chǎn)品提供所提供產(chǎn)品的價(jià)值最大化全方位解決顧客的需求方案?jìng)鹘y(tǒng)邏輯價(jià)值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)假設(shè)行業(yè)條件適應(yīng)性行業(yè)條件可塑性戰(zhàn)略討論題1決定企業(yè)生產(chǎn)什么的最終因素是什么?2顧客為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品?3生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的兩家企業(yè),為什么1家能成功,另一家則可能走向失敗?

2顧客導(dǎo)向理念的提出討論題2顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)能夠得到回報(bào)的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。獨(dú)特價(jià)值的載體是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)——業(yè)務(wù)；獨(dú)特的業(yè)務(wù)依賴于自身獨(dú)特的資源和能力，及其與外部環(huán)境的適應(yīng)；獨(dú)特能力來自于企業(yè)長(zhǎng)期的積累和戰(zhàn)略家的眼光。顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)能夠得到回報(bào)的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。顧客顧客的作用

——PC在中國(guó)大致經(jīng)歷的發(fā)展階段得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝得渠道者得天下：以營(yíng)銷取勝得服務(wù)者得天下：以支持取勝得顧客者得天下：以滿意取勝以企業(yè)實(shí)力創(chuàng)造與滿足顧客的價(jià)值需要是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終源泉！顧客的作用

——PC在中國(guó)大致經(jīng)歷的發(fā)展階段得產(chǎn)品者得天下：顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn)——“已所欲，施于人” （生產(chǎn)導(dǎo)向）——“已所不欲，勿施于人” （推銷導(dǎo)向）——“人所欲，已所為” （滿足顧客）——“已所欲，施于人” （引導(dǎo)顧客）顧客價(jià)值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界定——顧客是上帝；——顧客是朋友；——幫顧客排憂解難（急顧客之所急，憂顧客之所憂）顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn)顧客價(jià)值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎么那么難伺候？顧客是朋友：看來還得一起做！顧客是傻瓜：其實(shí)他要得不多！結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎么那么難伺候？顧客是朋友：看來顧客價(jià)值導(dǎo)向理念

滿足顧客價(jià)值：--隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng),把對(duì)方的價(jià)值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會(huì)得到自己的幸福。

——“A&S漁具公司”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)顧客價(jià)值導(dǎo)向理念滿足顧客價(jià)值：--隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng),把顧客價(jià)值導(dǎo)向理念：企業(yè)立身之本四滿意導(dǎo)向顧客滿意（外部顧客）社會(huì)滿意員工滿意（內(nèi)部顧客）股東滿意顧客價(jià)值導(dǎo)向理念：企業(yè)立身之本四滿意顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意 討論題顧客為什么要買你的產(chǎn)品？顧客對(duì)你的產(chǎn)品有什么不滿？顧客還需要哪些服務(wù)？平時(shí)你通過什么方式去了解這些信息？公司又是采取什么對(duì)策解決這些問題？哪些能作為，哪些不能作為？怎么辦？3顧客價(jià)值識(shí)別 討論題3顧客價(jià)值識(shí)別可感知收益V價(jià)格P產(chǎn)品成本C企業(yè)利潤(rùn)B交易費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引自：D.Besanko,D.Dranove&M.Shanley，1996，經(jīng)適當(dāng)修改)3顧客價(jià)值識(shí)別可感知收益價(jià)格產(chǎn)品成本C企業(yè)利潤(rùn)B交易費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引體力成本精神成本時(shí)間成本貨幣成本形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值3顧客價(jià)值識(shí)別體力成本精神成本時(shí)間成本貨幣成本形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品顧客價(jià)值導(dǎo)向定位：例證杭州五豐冷食：五個(gè)首要的競(jìng)爭(zhēng)要素

1990一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性工作質(zhì)量低價(jià)格

1992一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨工作質(zhì)量低價(jià)格

1994一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性低價(jià)格快速交貨新品開發(fā)速度

1996一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨低價(jià)格工作質(zhì)量新品開發(fā)速度顧客價(jià)值導(dǎo)向定位：例證杭州五豐冷食：199019價(jià)值定位質(zhì)量：使用、性能、運(yùn)輸；成本：產(chǎn)品成本、服務(wù)成本服務(wù)：水平、速度創(chuàng)新：產(chǎn)品新穎、產(chǎn)品創(chuàng)新、過程創(chuàng)新服務(wù)顧客：目前和潛在；顯性與隱性留住顧客：回頭率、推薦率、投訴率3顧客價(jià)值識(shí)別價(jià)值定位3顧客價(jià)值識(shí)別例證：顧客價(jià)值要素比較業(yè)務(wù)種類網(wǎng)絡(luò)規(guī)模價(jià)格靈活性服務(wù)質(zhì)量電信廣電移動(dòng)聯(lián)通資料來源：魏江，杭州電信戰(zhàn)略設(shè)計(jì)調(diào)查，2000例證：顧客價(jià)值要素比較業(yè)務(wù)種類網(wǎng)絡(luò)規(guī)模價(jià)格靈活性服務(wù)質(zhì)量電信動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格主觀評(píng)分值企業(yè)自我認(rèn)識(shí)關(guān)鍵顧客評(píng)價(jià)動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格主企業(yè)質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格顧客認(rèn)知顧客認(rèn)識(shí)利益顧客認(rèn)知價(jià)格V1、V2：顧客價(jià)值V1V2動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價(jià)格顧顧客認(rèn)識(shí)利益顧客認(rèn)知價(jià)格V1、V24顧客導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的管理動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新顧客價(jià)值管理4顧客導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的管理動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新顧客動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新:市場(chǎng)份額的變動(dòng)顧客認(rèn)知利益顧客認(rèn)知價(jià)格等價(jià)值線價(jià)值劣勢(shì)區(qū)域價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域ABCB’市場(chǎng)份額獲得者A’市場(chǎng)份額失去者顧客動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新:市場(chǎng)份額的變動(dòng)顧客認(rèn)知利益顧等價(jià)值線價(jià)價(jià)值內(nèi)在價(jià)值。提供更大、更真實(shí)的價(jià)值交易成本。顧客能輕易識(shí)別你的價(jià)值沉沒成本。客戶因更換品牌，受到沉沒成本和延遲利益的限制。如航空公司給旅客里程累積獎(jiǎng)勵(lì)。社會(huì)或感情承諾。投客戶所好激發(fā)忠誠(chéng)；情感銀行帳戶動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新：滋養(yǎng)顧客忠誠(chéng)內(nèi)在價(jià)值。提供更大、更真實(shí)的價(jià)值動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新：滋養(yǎng)顧客忠誠(chéng)顧客價(jià)值管理企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買方：企業(yè)外部配送體系最終買方顧客：企業(yè)生存之本買方買方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客顧客價(jià)值管理企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東替代品廠商同行業(yè)廠創(chuàng)新思維看人家看不到的（視而不見）--觀察顧客想人家想不到的（思而不深）--思考顧客聽人家聽不到的（聽而不聞）--傾聽顧客做人家做不到的（為而不果）--服務(wù)顧客顧客價(jià)值管理：創(chuàng)新觀創(chuàng)新思維顧客價(jià)值管理：創(chuàng)新觀5顧客導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)新管理全過程服務(wù)模式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員服務(wù)、組織學(xué)習(xí)服務(wù)就是戰(zhàn)略服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力5顧客導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)新管理全過程服務(wù)模式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員——以學(xué)習(xí)觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)——以共同愿景為基礎(chǔ):求同存異——以人本精神為指導(dǎo):環(huán)境創(chuàng)造——以機(jī)制制度為保證:開放系統(tǒng)——以知識(shí)共享為核心:互動(dòng)促進(jìn)把握顧客價(jià)值：組織學(xué)習(xí)——以學(xué)習(xí)觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)把握顧客價(jià)值：組織學(xué)習(xí)顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略績(jī)效控制戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向企業(yè)、戰(zhàn)略單元、職能部門目標(biāo)兼容顧客價(jià)值、股東收益、員工利益兼顧戰(zhàn)略激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

要求：在設(shè)計(jì)、認(rèn)知、行動(dòng)、考核上做到合理、簡(jiǎn)單、清晰、易行、愉悅示例：顧客價(jià)值——回頭率、推薦率、流失率核心：建立顧客價(jià)值、股東收益和員工利益三者互動(dòng)共生重點(diǎn)：對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)最具決定影響的因素盡量量化顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略績(jī)效控制戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向前提下，全體成員自覺追求過程卓越——進(jìn)程監(jiān)控服務(wù)于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)陷阱防止短期行為導(dǎo)向；激勵(lì)錯(cuò)誤行為目標(biāo)手段錯(cuò)位；獎(jiǎng)懲考評(píng)倒置顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略過程控制進(jìn)程監(jiān)控目標(biāo)顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略過程控制第二講：如何制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略魏江博士第二講：如何制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略魏江博士0引題：課程性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)制造、人力資源、研究開發(fā)、理財(cái)?shù)茸討?zhàn)略的整合；戰(zhàn)略觀=系統(tǒng)觀+發(fā)展觀+目的觀系統(tǒng)觀：職能戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系；發(fā)展觀：在戰(zhàn)略管理階段，管理者應(yīng)構(gòu)筑長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略問題；也就是企業(yè)家的本質(zhì)要求目的觀：建立整體企業(yè)觀念，長(zhǎng)期績(jī)效的優(yōu)化0引題：課程性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)制造、人力資源、研究開發(fā)、理接班人和制度建設(shè)問題——接班人隊(duì)伍——硬管理和軟管理的關(guān)系戰(zhàn)略家培養(yǎng)問題——二次創(chuàng)業(yè)和持續(xù)發(fā)展問題——愿景設(shè)計(jì)者和推動(dòng)者的關(guān)系——員工和老板關(guān)系問題0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理解決問題例證接班人和制度建設(shè)問題0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理是具體與抽象的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是思想與行動(dòng)的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是決策與管理的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理從來不只是企業(yè)家個(gè)人的事情，也不應(yīng)該只是高層的事！0引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理是具體與抽象的統(tǒng)一

三個(gè)基本問題：“能做什么”？“擬做什么”？“如何做好”？1引題：戰(zhàn)略管理本質(zhì)和基本問題戰(zhàn)略管理的本質(zhì)在于回答企業(yè)存在的理由，也即：企業(yè)為什么能夠得到(持續(xù)）回報(bào)？三個(gè)基本問題：1引題：戰(zhàn)略管理本質(zhì)和基本問題戰(zhàn)略管理核心能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育競(jìng)爭(zhēng)合作互動(dòng)特殊使命使命目標(biāo)確定業(yè)務(wù)選擇組合環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析可做什么擬做什么如何做好企業(yè)為什么能得到回報(bào)企業(yè)獨(dú)特使命和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理思路框架核心能力特殊使命環(huán)境分析可做什么擬做什么如何做好企企戰(zhàn)略管理第二部分：業(yè)務(wù)選擇與發(fā)展業(yè)務(wù)選擇環(huán)境目標(biāo)與使命業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略選擇第三部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)合作互動(dòng)第四部分：戰(zhàn)略實(shí)施措施戰(zhàn)略方案評(píng)選、資源組織優(yōu)化、實(shí)施過程控制第一部分戰(zhàn)略管理總論SM性質(zhì)與發(fā)展SM體系過程SM本質(zhì)與基本問題0引題：戰(zhàn)略管理體系構(gòu)建第二部分：業(yè)務(wù)選擇與發(fā)展第三部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略第四部分：戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境—組織結(jié)構(gòu)—組織文化—戰(zhàn)略資源—組織能力外部環(huán)境—社會(huì)環(huán)境—特殊環(huán)境（任務(wù)環(huán)境）—行業(yè)分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的確定環(huán)境--戰(zhàn)略互動(dòng)框架內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的確定環(huán)境-戰(zhàn)略管理是以不變應(yīng)變的藝術(shù)戰(zhàn)略管理是“以不變應(yīng)萬變”的藝術(shù)

——“經(jīng)”與“權(quán)”的統(tǒng)一

——“學(xué)習(xí)”和“學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)”的統(tǒng)一

——以核心能力構(gòu)筑應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變遷戰(zhàn)略是確定性和不確定性之間的權(quán)衡

——確定的什么？

——不確定的是什么？戰(zhàn)略演變是系統(tǒng)進(jìn)化的過程

——長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略的統(tǒng)一

——?jiǎng)討B(tài)性和靈活性的統(tǒng)一戰(zhàn)略管理是以不變應(yīng)變的藝術(shù)戰(zhàn)略管理是“以不變應(yīng)萬變”的藝術(shù)戰(zhàn)制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)使組織能夠達(dá)到其目標(biāo)的，跨功能決策的藝術(shù)和科學(xué)（FredR.David,1996)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略制定

—認(rèn)清現(xiàn)狀：符合實(shí)際、相互協(xié)同

—采取行動(dòng)：上下同欲、積極投入

—確認(rèn)結(jié)果：動(dòng)態(tài)調(diào)整、靈活適用1戰(zhàn)略管理過程制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)使組織能夠達(dá)到其目標(biāo)的，跨功能決策的藝術(shù)和科1戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施公司戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施1戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略愿景使命價(jià)值觀目標(biāo)與衡量指標(biāo)主要戰(zhàn)略的選擇與組合戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃企業(yè)未來境界業(yè)務(wù)定義范圍企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效戰(zhàn)略決策綱要具體行動(dòng)安排戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施愿景使命價(jià)值觀目標(biāo)與衡量指標(biāo)主要戰(zhàn)略的選擇與組合戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃愿景使命價(jià)值觀建立世界級(jí)通信產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)基地，致力于向中國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)解決方案，并成為中國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)選業(yè)務(wù)合作伙伴提升在中國(guó)提供移動(dòng)通信產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)解決方案領(lǐng)航地位

務(wù)實(shí)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)合作以人為本追求卓越優(yōu)化業(yè)務(wù)投資組合健全銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)市場(chǎng)滲透增強(qiáng)員工技能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識(shí)管理和電子商務(wù)加強(qiáng)政府關(guān)系管理加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力降低營(yíng)運(yùn)成本與費(fèi)用提升與XX公司之間的關(guān)系戰(zhàn)略目標(biāo)投資收益率營(yíng)運(yùn)收入利潤(rùn)市場(chǎng)份額品牌知曉率銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率員工流動(dòng)率員工滿意度客戶滿意度內(nèi)容貢獻(xiàn)電子商務(wù)收入組織及協(xié)辦政府活動(dòng)的次數(shù)產(chǎn)品上市時(shí)間研發(fā)投入強(qiáng)度新品產(chǎn)值率制造成本管理費(fèi)用占總收入比例

制造成本管理費(fèi)用占總收入的比例關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)2使命與目標(biāo)愿景企業(yè)立身之本四滿意導(dǎo)向顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意股東滿意企業(yè)立身之本四滿意顧客滿意社會(huì)滿意員工滿意股東滿意企業(yè)使命表述技術(shù)經(jīng)營(yíng)理念自我意識(shí)企業(yè)形象員工職業(yè)發(fā)展企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)顧客企業(yè)外部產(chǎn)品/服務(wù)連接點(diǎn)生存、發(fā)展和盈利目標(biāo)企業(yè)使命表述技術(shù)經(jīng)營(yíng)理念自我意識(shí)企業(yè)形象員工職業(yè)發(fā)展企業(yè)內(nèi)部第一條[追求]HW的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。為了使公司成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過無依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。第二條[員工]認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是HW最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求。第三條[技術(shù)]廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林。第四條[精神]愛祖國(guó)、愛人民、愛事業(yè)和愛生活的我們凝聚力的源泉。責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神和團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實(shí)事求是是我們的行為準(zhǔn)則。企業(yè)使命表述例證：HW公司核心價(jià)值觀第一條[追求]HW的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依第五條[利益]HW主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠砘貓?bào)。第六條[文化]資源是會(huì)枯竭的，唯文化生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。HW沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識(shí)、技術(shù)、管理、情操……，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無形因素。第七條[社會(huì)責(zé)任]HW以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科教興國(guó)為己任，為公司的發(fā)展為社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

——摘自：HW公司“基本法”

第五條[利益]HW主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體討論提高生產(chǎn)力是否是企業(yè)的目標(biāo)？提高市場(chǎng)占有率是否企業(yè)目標(biāo)？企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是什么？目標(biāo)表述目標(biāo)表述S明確Specific、可拓展StretchingM可衡量MeasurableA能達(dá)到Attainable、可接受AcceptedR有關(guān)聯(lián)Relevant、能記錄RecordedT可追蹤Traceable、有時(shí)限Time-bound討論目標(biāo)表述目標(biāo)表述機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人！

3環(huán)境分析：內(nèi)部條件決定論

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性機(jī)遇與威脅的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性內(nèi)因是根本；外因是條件機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人！3環(huán)境分析：內(nèi)部條件決定論優(yōu)勢(shì)環(huán)境分析：內(nèi)部環(huán)境分析要素組織意圖使命目標(biāo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)組織應(yīng)該為誰服務(wù)？意圖應(yīng)該如何決定？業(yè)務(wù)倫理哪些意圖應(yīng)該是優(yōu)先的？為什么？利益相關(guān)者組織為誰服務(wù)？文化背景哪些意圖是優(yōu)先的？為什么？資源和戰(zhàn)略資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和能力環(huán)境分析：內(nèi)部環(huán)境分析要素組織意圖企業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)倫理利益相關(guān)者行業(yè)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品威脅威脅談判談判產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：波特模型行業(yè)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品威脅威脅談判談判產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買方：企業(yè)外部配送體系最終買方顧客：企業(yè)生存之本買方買方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析發(fā)展：六力模型企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商4業(yè)務(wù)展開途徑選擇業(yè)務(wù)范圍集約戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略點(diǎn)線網(wǎng)橫向整合縱向整合相關(guān)多元無關(guān)多元前向整合后向整合業(yè)務(wù)組合進(jìn)入戰(zhàn)略退出戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略購(gòu)并、自創(chuàng)、聯(lián)盟出售、轉(zhuǎn)讓、關(guān)閉整頓、緊縮、重構(gòu)4業(yè)務(wù)展開途徑選擇業(yè)集約戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略點(diǎn)線網(wǎng)橫向整合

難整合難度易快慢進(jìn)入速度合并或收購(gòu)并購(gòu)、自創(chuàng)、聯(lián)盟？聯(lián)合開發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟合資企業(yè)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)組織特許/許可證內(nèi)部開發(fā)業(yè)務(wù)展開途徑選擇難快慢合討論題以下面情況為例,說明制定縱向整合決策需要考慮哪些因素的作用?----摩托車銷售企業(yè)向摩托生產(chǎn)發(fā)展(后向整合一體化)----洗衣機(jī)廠自行生產(chǎn)控制電路板(后向整合)----傳呼機(jī)生產(chǎn)公司向傳呼業(yè)務(wù)發(fā)展(前向整合一體化)縱向整合拓展戰(zhàn)略討論題縱向整合拓展戰(zhàn)略涉及因素：設(shè)置成本、交易費(fèi)用、交易風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)可能縱向整合拓展戰(zhàn)略必要性：出現(xiàn)以下情況，由于交易不確定、有限理性、投機(jī)性，可考慮縱向整合

——買主與賣主數(shù)量很少；

——對(duì)交易依賴性強(qiáng)(資產(chǎn)高度專用性)——交易十分頻繁可能性：市場(chǎng)進(jìn)入障礙、現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)、跨地區(qū)文化沖突涉及因素：設(shè)置成本、交易費(fèi)用、交易風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)可能縱向整合拓展討論題某生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，向水泥廠輸出管理機(jī)制和模式，并由兼并前水泥廠廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，第一年(1999)贏利120萬元；于是，2000年3月公司進(jìn)一步兼并了當(dāng)?shù)氐膰?guó)有儀表廠，同樣推行管理機(jī)制和模式，也由原副廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，但到6月被迫退出，損失200萬元。像這些通過無關(guān)多元進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)可能有哪些風(fēng)險(xiǎn)？原因何在？橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略某水泥廠搞工業(yè)園區(qū)，內(nèi)有新型墻體材料、彩瓦廠、磚廠、水泥制品交易市場(chǎng)。公司希望通過多元化經(jīng)營(yíng)尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并降低單元經(jīng)營(yíng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。你認(rèn)為公司的這兩個(gè)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)？討論題某生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，向水泥廠輸橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略追求增長(zhǎng)：外部發(fā)展機(jī)會(huì)與內(nèi)部資源的平衡，使內(nèi)部資源得到釋放分散風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)表面分散和內(nèi)在集中的平衡；風(fēng)險(xiǎn)負(fù)相關(guān)（反周期組合）和資源、能力正相關(guān)的平衡增強(qiáng)實(shí)力：強(qiáng)化核心能力與多元平衡發(fā)展的權(quán)衡，基于多元化構(gòu)筑核心能力范圍經(jīng)濟(jì)：資源共享，降低成本，創(chuàng)造新老業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力橫向多元發(fā)展戰(zhàn)略追求增長(zhǎng)：外部發(fā)展機(jī)會(huì)與內(nèi)部資源的平衡，使分進(jìn)得去、能取勝、有發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)：在當(dāng)前市場(chǎng)上