第七章-商務(wù)談判中的價(jià)格談判課件

第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判1學(xué)習(xí)目標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略價(jià)格解評(píng)價(jià)格磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略27.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素3影響價(jià)格的因素商品價(jià)格，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。影響價(jià)格的因素包括：市場(chǎng)行情附帶條件和服務(wù)利益需求交貨期要求產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易性質(zhì)銷售時(shí)機(jī)支付方式影響價(jià)格的因素商品價(jià)格，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。市場(chǎng)行情附帶條4價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀價(jià)格客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格積極價(jià)格固定價(jià)格浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格輔助商品價(jià)格價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀客觀價(jià)格絕對(duì)相對(duì)價(jià)格消極積極價(jià)格固定5價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余買方盈余SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)買方希望向P左移賣方希望向P右移價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’S’價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余6價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’S’<價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)SB買方初始報(bào)價(jià)賣7報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格（廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格這一核心外，也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸螅?。?bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格（廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格這一8報(bào)價(jià)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及以下方面：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及以下方面：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略9價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論，則是討價(jià)之前的必要鋪墊。因此，價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的重要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之10價(jià)格解釋價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧：有問(wèn)必答不問(wèn)不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問(wèn)價(jià)格解釋價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行11價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是:針鋒相對(duì)，以理服人價(jià)格評(píng)論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述12價(jià)格磋商

賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)討價(jià)策略還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)中的讓步策略價(jià)格磋商賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)13賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)臨界目標(biāo)B’BPB初始報(bào)價(jià)理想報(bào)價(jià)保留價(jià)格（最高買價(jià)）圖7-3買方價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)理想目標(biāo)最高目標(biāo)策略性虛報(bào)部分SSPS’保留價(jià)格（最低售價(jià)）理想價(jià)格初始報(bào)價(jià)圖7-2賣方價(jià)格目標(biāo)賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)臨界目標(biāo)B’BPB初始報(bào)14討價(jià)策略討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)策略的運(yùn)用，包括討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面。討價(jià)方式：全面討價(jià)、分別討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)討價(jià)技巧：以理服人、相機(jī)行事、投石問(wèn)路討價(jià)策略討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。15還價(jià)策略還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧等。還價(jià)前的籌劃還價(jià)方式還加起點(diǎn)的確定還價(jià)技巧還價(jià)策略還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的16討價(jià)還價(jià)中的讓步策略常見(jiàn)的讓步方式序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010-11虛偽型860000低劣型某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表所示）：討價(jià)還價(jià)中的讓步策略常見(jiàn)的讓步方式序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第17報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。亦即“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略?！伴_價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，有以下作用：這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求賣方的高開價(jià)，往往給買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起18還價(jià)方式按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式有：按照談判中的還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式有：按可比價(jià)還價(jià)按成本還價(jià)總體還價(jià)分別還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)還價(jià)方式按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式有：按可比價(jià)還價(jià)按成本19還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)，即買方的初始報(bào)價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講有兩條：還價(jià)起點(diǎn)的確定，從量上來(lái)講有三個(gè)參照因素：起點(diǎn)要低不能太低報(bào)價(jià)中的含水量成交差距還價(jià)次數(shù)還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)，即買方的初始報(bào)價(jià)。起點(diǎn)要低不能太低報(bào)20還價(jià)技巧吹毛求疵最大預(yù)算感情投資最后通牒積少成多還價(jià)技巧吹毛求疵最大預(yù)算感情投資最后通牒積少成多21第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判22學(xué)習(xí)目標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略價(jià)格解評(píng)價(jià)格磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略237.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素24影響價(jià)格的因素商品價(jià)格，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。影響價(jià)格的因素包括：市場(chǎng)行情附帶條件和服務(wù)利益需求交貨期要求產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易性質(zhì)銷售時(shí)機(jī)支付方式影響價(jià)格的因素商品價(jià)格，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。市場(chǎng)行情附帶條25價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀價(jià)格客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格積極價(jià)格固定價(jià)格浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格輔助商品價(jià)格價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀客觀價(jià)格絕對(duì)相對(duì)價(jià)格消極積極價(jià)格固定26價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余買方盈余SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)買方希望向P左移賣方希望向P右移價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’S’價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余27價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’S’<價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)SB買方初始報(bào)價(jià)賣28報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格（廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格這一核心外，也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸螅?。?bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格（廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格這一29報(bào)價(jià)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及以下方面：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)策略在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要涉及以下方面：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略30價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論，則是討價(jià)之前的必要鋪墊。因此，價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的重要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。價(jià)格解評(píng)價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋，是報(bào)價(jià)之31價(jià)格解釋價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧：有問(wèn)必答不問(wèn)不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問(wèn)價(jià)格解釋價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行32價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是:針鋒相對(duì)，以理服人價(jià)格評(píng)論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述33價(jià)格磋商

賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)討價(jià)策略還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)中的讓步策略價(jià)格磋商賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)34賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)臨界目標(biāo)B’BPB初始報(bào)價(jià)理想報(bào)價(jià)保留價(jià)格（最高買價(jià)）圖7-3買方價(jià)格目標(biāo)臨界目標(biāo)理想目標(biāo)最高目標(biāo)策略性虛報(bào)部分SSPS’保留價(jià)格（最低售價(jià)）理想價(jià)格初始報(bào)價(jià)圖7-2賣方價(jià)格目標(biāo)賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)最高目標(biāo)理想目標(biāo)臨界目標(biāo)B’BPB初始報(bào)35討價(jià)策略討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)策略的運(yùn)用，包括討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面。討價(jià)方式：全面討價(jià)、分別討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)討價(jià)次數(shù)：指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)討價(jià)技巧：以理服人、相機(jī)行事、投石問(wèn)路討價(jià)策略討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。36還價(jià)策略還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧等。還價(jià)前的籌劃還價(jià)方式還加起點(diǎn)的確定還價(jià)技巧還價(jià)策略還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的37討價(jià)還價(jià)中的讓步策略常見(jiàn)的讓步方式序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010-11虛偽型860000低劣型某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表所示）：討價(jià)還價(jià)中的讓步策略常見(jiàn)的讓步方式序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第38報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。亦即“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略。“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，有以下作用：這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求賣方的高開價(jià)，往往給買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起39還價(jià)方式按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式