專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練課件

20十二月2022專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練16十二月2022專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為2沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練3要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所4什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展

發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足需求銷售業(yè)績(jī)銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷售心態(tài)市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略銷售方法客戶管理行動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)能力市場(chǎng)目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足5培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶通過“快意”溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧6選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練7檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品,銷售行為最佳模式是：

1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品3）培養(yǎng)自己的銷售自信心4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長(zhǎng)期保持6）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品,銷售行為8銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘導(dǎo)興趣--激發(fā)欲望--促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣,激起欲望,促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣適合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘9銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結(jié)合產(chǎn)品------推銷適合產(chǎn)品--促使顧客接受--刺激購(gòu)買欲望--促成購(gòu)買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買欲望,產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品適合生產(chǎn)商、中間商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求10銷售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己11銷售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-陳述顧客價(jià)值-證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)適合工業(yè)品、行業(yè)銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述12銷售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃--建立關(guān)系--訂立協(xié)議--持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)適合合作、代理經(jīng)銷專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃-13銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識(shí)別顧客需求-設(shè)計(jì)交往模式將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類14如何選擇適合自身的銷售行為模式

選用模式需要考慮的主要因素1.產(chǎn)品的特點(diǎn)2.行業(yè)的特點(diǎn)3.區(qū)域的特點(diǎn)4.渠道的特點(diǎn)5.策略的特點(diǎn)6.人員的特點(diǎn)問題:直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些?專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何選擇適合自身的銷售行為模式選用模式需要考慮的主要因素115如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練16檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析6）其他02專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下17銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析

市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶----區(qū)域市場(chǎng)問題:請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度,分別描述銷售對(duì)象屬性專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析銷售區(qū)域角度分析問題:18銷售對(duì)象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序

產(chǎn)品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競(jìng)爭(zhēng)分析----客戶選擇----客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵

1.產(chǎn)品定位:利潤(rùn)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/明星產(chǎn)品2.客戶定位:關(guān)鍵客戶/價(jià)值客戶/一般客戶3.目標(biāo)定位:客戶源/目標(biāo)客戶/準(zhǔn)客戶問題:快速回答你區(qū)域中的利潤(rùn)產(chǎn)品和明星產(chǎn)品專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售對(duì)象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位關(guān)鍵問題:19檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：

1）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶2）分為客戶、老客戶3）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶4）分為目標(biāo)客戶、客戶5）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶6）其他03專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型20如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷售漏斗定律100%10-15%2-5%銷售冰山理論業(yè)績(jī)客戶計(jì)劃規(guī)劃行動(dòng)策略目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷21檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：

1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%以上2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要3）沒必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒意義6）其他04專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：022如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵

目標(biāo)客戶----準(zhǔn)客戶----客戶第一要素:有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素:如何確保足夠的目標(biāo)客戶第三要素:如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素:如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵第一要素23客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶目標(biāo)2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.從Ｃ級(jí)客戶資料中找客戶目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有24如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)策略一盡求完善

策略二分門別類/檢索查詢方便

策略三動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新

策略五不要輕易刪除舊版本

策略四垃圾也是寶

策略六整理不同的應(yīng)用版本

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)策略一盡求完善策略二25如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練26檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于：

1）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況3）設(shè)法了解客戶的采購(gòu)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn)5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn)6）其他05專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工27采購(gòu)前期采購(gòu)后期如何有效介入客戶購(gòu)買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施六步采購(gòu)法專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練采購(gòu)前期采購(gòu)后期如何有效介入客戶購(gòu)買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系28銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購(gòu)買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進(jìn)六步銷售法專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購(gòu)買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需29如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)管理財(cái)務(wù)采購(gòu)使用管理技術(shù)維修使用操作七類人物決策層管理層操作層問題:誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢?專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)財(cái)務(wù)使用技術(shù)使30如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者—價(jià)值、利益、發(fā)展管理者—管理方便性、管理責(zé)任1.財(cái)務(wù)管理者:結(jié)算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術(shù)管理者:不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單…4.采購(gòu)管理者:符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定…操作者—工作方便性、不增加工作難度1.使用操作者:方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)…2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)…專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者—31如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需求:招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)…2.采購(gòu)需求:技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收…3.狀況需求:目的、實(shí)際要求、解決問題…問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需32客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題問題導(dǎo)向的方法--SPIN解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧探究客戶現(xiàn)況所存在的問題33客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

現(xiàn)場(chǎng)詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識(shí)技巧四、利用反問法來控制局面專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧現(xiàn)場(chǎng)詢問控制技巧技巧一、34如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練35行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)

常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需求的多樣性2.購(gòu)買決策復(fù)雜、購(gòu)買影響因素多3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.購(gòu)買選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需36我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：

1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求4）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心6）其他06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技37影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”挖掘介紹超越建立滿足了解滿意要素滿381)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人2)產(chǎn)品功能/特點(diǎn)/價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人1)深層次了解客戶需求的目的影響客戶的關(guān)391)滿足客戶單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1)滿足客戶單位的利益1)聽取客戶意見并積極反饋影響客戶的關(guān)401.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

核心關(guān)鍵3.利益滿足—符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.價(jià)值認(rèn)可—解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.人際影響—客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”核41客戶壁壘參觀活動(dòng)技術(shù)交流展覽會(huì)議測(cè)試樣機(jī)禮品贈(zèng)品登門拜訪商務(wù)活動(dòng)電話銷售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

問題：請(qǐng)說明上述九種武器主要用途專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客參觀技術(shù)展覽測(cè)試禮品登門商務(wù)電話組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四42檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：

1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多4）客戶使用方便,且服務(wù)方便與及時(shí)很重要5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大6）其他07專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大43如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）客戶利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律客戶利益層面客戶利益關(guān)鍵專業(yè)44如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)問題鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)45如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售①了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn)②引發(fā)客戶需求的最大利益問題③描述客戶所能獲得最大利益④引導(dǎo)客戶對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想⑤誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議⑥詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除⑦給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)⑧適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)46如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)②明確客戶的需求和目的③與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通④充分重視并附和他人意見⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)⑥針對(duì)性滿足不同部門的不同需求⑦實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響⑧針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售專業(yè)銷售技能提47檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受5）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶認(rèn)可程度6）其他08專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于48如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處分析與對(duì)手的差別客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等）專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指49如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

高價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/…低價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)格/實(shí)用/風(fēng)險(xiǎn)/便宜/…隱性產(chǎn)品“賣”---口碑/品牌/證明/…復(fù)雜產(chǎn)品“賣”---技術(shù)/信譽(yù)/優(yōu)勢(shì)/…同質(zhì)產(chǎn)品“賣”---差異/服務(wù)/企業(yè)/…實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)高價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/50如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE①F--產(chǎn)品功能介紹②A--產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)③B—滿足客戶的利益與好處④E—證明給客戶相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵1.簡(jiǎn)練通俗、非專業(yè)化2.善于使用SPIN3.避免單一的推銷4.從客戶問題中尋找最佳方法………專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE實(shí)戰(zhàn)關(guān)51行業(yè)選擇區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度產(chǎn)品選擇滿足需求程度方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶選擇實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

樣板工程建立重點(diǎn)推廣骨干客戶推廣行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練行區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度產(chǎn)滿足需求程度方案應(yīng)用52通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練53檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說客戶喜歡聽的話2）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié)3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽客戶心聲5）把握客戶的利益和心態(tài)6）其他09專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵54客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何面對(duì)客戶的“不禮貌”5.如何應(yīng)對(duì)客戶的批評(píng)鬼專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.客戶溝通的黃金法則鬼專業(yè)55讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個(gè)性特點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人56檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶喜歡做的事情2）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法3）分析客戶個(gè)人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)5）多贊美多恭維6）其他10專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵57與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動(dòng)好動(dòng)好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃………行動(dòng)力差過分憂郁……專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情58與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠59與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私60不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開發(fā)階段成交階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對(duì)性解決客戶情緒問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開發(fā)61有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練62檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：

1）十分惱怒，正面予以反擊2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他3）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說說4）看來這家沒希望，趕緊找下一家5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋6）其他11專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：163愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人探究原因?qū)I(yè)銷售技能提升訓(xùn)練愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客64如何分析客戶的真實(shí)異議

區(qū)分客戶異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性探詢客戶異議的背后產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教2.巧用為什么并根究到底3.認(rèn)真分析與研究客戶需求和個(gè)性特點(diǎn)分析客戶異議的原因用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來檢查2.分析異議類型并對(duì)比客戶的需求特點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶的真實(shí)異議區(qū)分客戶異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看65常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問為什么招數(shù)三.化整為零招數(shù)四.學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五.如果但是招數(shù)二.借力打力應(yīng)對(duì)要領(lǐng)應(yīng)對(duì)技巧招數(shù)六.置之不理專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問為什么招數(shù)三.化整為零66如何壓低客戶還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六以退為進(jìn)，實(shí)施交換專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何壓低客戶還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種67如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練68檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下說法，最佳答案是：

1）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交2）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交3）成交階段前要主動(dòng)推銷4）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交5）成交階段不能暴露成交心態(tài)6）以上觀點(diǎn)我都不同意12專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下說法，最佳答案是：169客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)

什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交?什么時(shí)候可以促進(jìn)成交?原因關(guān)鍵原因關(guān)鍵專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交?什么時(shí)候70如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)

主動(dòng)

法分析

法問題

法觀察法發(fā)現(xiàn)信號(hào)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)主動(dòng)法分析法問題法觀察法71詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)客戶形態(tài)特點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方72促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成交常見促進(jìn)方式專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)73把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線

窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理1.說點(diǎn)心理話2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.不妨撥點(diǎn)冷水,或施加點(diǎn)壓力4.好人你來做,壞人你也做做1.給點(diǎn)時(shí)限壓力2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.耐心等待,保持冷靜4.適當(dāng)催促專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線窺破客戶等待心理沖破客74如何提升自身的銷售能力培訓(xùn)內(nèi)容之八專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何提升自身的銷售能力培訓(xùn)內(nèi)容之八專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練75銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺和技能完美結(jié)合善于計(jì)劃和行動(dòng)善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產(chǎn)品推銷階段專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺76優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品行堅(jiān)強(qiáng)意志靈活思維誠(chéng)實(shí)信譽(yù)交際得體忍耐寬容尊重別人理智穩(wěn)重專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品堅(jiān)強(qiáng)靈活誠(chéng)實(shí)交際忍耐尊重77優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個(gè)性素質(zhì)個(gè)性品質(zhì)勤快耐勞身體素質(zhì)智力度靈活度個(gè)性基礎(chǔ)敬業(yè)精神觀察分析服務(wù)態(tài)度溝通水平知識(shí)面廣專業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)操作技能綜合能力預(yù)測(cè)能力市場(chǎng)能力談判能力組織能力學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)專業(yè)發(fā)展專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個(gè)性素質(zhì)個(gè)性品質(zhì)勤快耐勞身78優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能知識(shí)產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、規(guī)格、型號(hào)式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢(shì)、用戶反應(yīng)、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別等歷史背景、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)方式、規(guī)模、能力、技術(shù)、管理、服務(wù)、人員、企業(yè)戰(zhàn)略、策略、制度規(guī)定、政策、動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和分布、特點(diǎn)、購(gòu)買力、潛在水平、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境與變化、行業(yè)特點(diǎn)與趨勢(shì)、購(gòu)買方式和動(dòng)機(jī)、影響因素、需求特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況與特點(diǎn)等產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能知產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法79優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能知識(shí)營(yíng)銷意識(shí)、基本觀念、原理和方法、主要內(nèi)容，運(yùn)作辦法和步驟，特別是常見的基本策略，本企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃的內(nèi)容、策略和政策要點(diǎn)、營(yíng)銷特色，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷手法等經(jīng)濟(jì)知識(shí)、地理知識(shí)、交通知識(shí)、社會(huì)風(fēng)土知識(shí)、民族知識(shí)、宗教知識(shí)、心理知識(shí)、禮教知識(shí)、禮儀知識(shí)等語言知識(shí)（掌握必要語種和語法修辭、技巧等）、美學(xué)知識(shí)（工業(yè)美學(xué)、通用美學(xué)）、以及人際公關(guān)方面知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)社會(huì)知識(shí)其他知識(shí)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能知營(yíng)銷意識(shí)、基本觀念、原理80提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑

IQEQ認(rèn)識(shí)自我強(qiáng)化自我超越自我改善自我職業(yè)發(fā)展專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑IQEQ認(rèn)識(shí)自我強(qiáng)化自我超越自我改善81提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑

控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉(zhuǎn)移法走動(dòng)法放松法健身法觀海法爬山法度假法自我控制運(yùn)動(dòng)調(diào)節(jié)環(huán)境治療專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉(zhuǎn)移82提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑

市場(chǎng)產(chǎn)品客戶服務(wù)四大銷售能力專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑市場(chǎng)產(chǎn)品客戶服務(wù)四大83提升自我能力的重要方法

其他人的知識(shí)其他人的能量其他人的經(jīng)驗(yàn)其他人的成功其他人的失敗其他人的想法其他人的關(guān)系提升能力七種方法好企業(yè)好上司培訓(xùn)自身專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練提升自我能力的重要方法其他人的知識(shí)其他人的能量其他人的經(jīng)驗(yàn)84提升自我能力的重要方法

銷售代表銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理銷售主任銷售部門經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)策劃或管理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷副總自我提升職業(yè)通道專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練提升自我能力的重要方法銷售代表銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理銷售主任85培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑培訓(xùn)回顧與展望專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢答疑培訓(xùn)回顧與展望專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練86回顧與展望銷售行為模式找準(zhǔn)目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求針對(duì)影響客戶快意溝通客戶排除客戶異議促進(jìn)客戶成交提高銷售能力專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練回顧與展望銷售行為模式找準(zhǔn)目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求針對(duì)影響客戶快87最不會(huì)忘記的是什么?最適用的是什么?用排比句簡(jiǎn)單表達(dá)最不會(huì)忘記的是最適用的是專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練最不會(huì)忘記的是什么?最適用的是什么?用排比句簡(jiǎn)單表達(dá)最不會(huì)忘88我給自己一份信心

你的信心信心達(dá)成的優(yōu)勢(shì)信心達(dá)成的劣勢(shì)目前個(gè)人的機(jī)會(huì)目前個(gè)人的威脅專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練我給自己一份信心你的信心信心達(dá)成的優(yōu)勢(shì)信心達(dá)成的劣勢(shì)目前個(gè)8920十二月2022專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練16十二月2022專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練90用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為91沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練92要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所93什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展

發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足需求銷售業(yè)績(jī)銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷售心態(tài)市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略銷售方法客戶管理行動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)能力市場(chǎng)目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足94培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶通過“快意”溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧95選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練96檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品,銷售行為最佳模式是：

1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品3）培養(yǎng)自己的銷售自信心4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長(zhǎng)期保持6）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品,銷售行為97銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘導(dǎo)興趣--激發(fā)欲望--促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣,激起欲望,促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣適合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘98銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結(jié)合產(chǎn)品------推銷適合產(chǎn)品--促使顧客接受--刺激購(gòu)買欲望--促成購(gòu)買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買欲望,產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品適合生產(chǎn)商、中間商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求99銷售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己100銷售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-陳述顧客價(jià)值-證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)適合工業(yè)品、行業(yè)銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述101銷售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃--建立關(guān)系--訂立協(xié)議--持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)適合合作、代理經(jīng)銷專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃-102銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識(shí)別顧客需求-設(shè)計(jì)交往模式將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類103如何選擇適合自身的銷售行為模式

選用模式需要考慮的主要因素1.產(chǎn)品的特點(diǎn)2.行業(yè)的特點(diǎn)3.區(qū)域的特點(diǎn)4.渠道的特點(diǎn)5.策略的特點(diǎn)6.人員的特點(diǎn)問題:直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些?專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何選擇適合自身的銷售行為模式選用模式需要考慮的主要因素1104如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練105檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析6）其他02專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下106銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析

市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶----區(qū)域市場(chǎng)問題:請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度,分別描述銷售對(duì)象屬性專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售對(duì)象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析銷售區(qū)域角度分析問題:107銷售對(duì)象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序

產(chǎn)品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競(jìng)爭(zhēng)分析----客戶選擇----客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵

1.產(chǎn)品定位:利潤(rùn)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/明星產(chǎn)品2.客戶定位:關(guān)鍵客戶/價(jià)值客戶/一般客戶3.目標(biāo)定位:客戶源/目標(biāo)客戶/準(zhǔn)客戶問題:快速回答你區(qū)域中的利潤(rùn)產(chǎn)品和明星產(chǎn)品專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售對(duì)象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位關(guān)鍵問題:108檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：

1）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶2）分為客戶、老客戶3）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶4）分為目標(biāo)客戶、客戶5）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶6）其他03專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶檔案中，我的客戶類型109如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷售漏斗定律100%10-15%2-5%銷售冰山理論業(yè)績(jī)客戶計(jì)劃規(guī)劃行動(dòng)策略目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷110檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：

1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%以上2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要3）沒必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒意義6）其他04專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：0111如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵

目標(biāo)客戶----準(zhǔn)客戶----客戶第一要素:有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素:如何確保足夠的目標(biāo)客戶第三要素:如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素:如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵第一要素112客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶目標(biāo)2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.從Ｃ級(jí)客戶資料中找客戶目標(biāo)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有113如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)策略一盡求完善

策略二分門別類/檢索查詢方便

策略三動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新

策略五不要輕易刪除舊版本

策略四垃圾也是寶

策略六整理不同的應(yīng)用版本

專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)策略一盡求完善策略二114如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練115檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于：

1）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況3）設(shè)法了解客戶的采購(gòu)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn)5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn)6）其他05專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工116采購(gòu)前期采購(gòu)后期如何有效介入客戶購(gòu)買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施六步采購(gòu)法專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練采購(gòu)前期采購(gòu)后期如何有效介入客戶購(gòu)買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系117銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購(gòu)買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進(jìn)六步銷售法專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購(gòu)買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需118如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)管理財(cái)務(wù)采購(gòu)使用管理技術(shù)維修使用操作七類人物決策層管理層操作層問題:誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢?專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)財(cái)務(wù)使用技術(shù)使119如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者—價(jià)值、利益、發(fā)展管理者—管理方便性、管理責(zé)任1.財(cái)務(wù)管理者:結(jié)算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術(shù)管理者:不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單…4.采購(gòu)管理者:符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定…操作者—工作方便性、不增加工作難度1.使用操作者:方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)…2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)…專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者—120如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需求:招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)…2.采購(gòu)需求:技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收…3.狀況需求:目的、實(shí)際要求、解決問題…問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需121客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題問題導(dǎo)向的方法--SPIN解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧探究客戶現(xiàn)況所存在的問題122客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

現(xiàn)場(chǎng)詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識(shí)技巧四、利用反問法來控制局面專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶詢問導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧現(xiàn)場(chǎng)詢問控制技巧技巧一、123如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練124行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)

常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需求的多樣性2.購(gòu)買決策復(fù)雜、購(gòu)買影響因素多3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.購(gòu)買選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需125我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：

1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求4）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心6）其他06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：06檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技126影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”挖掘介紹超越建立滿足了解滿意要素滿1271)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人2)產(chǎn)品功能/特點(diǎn)/價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人1)深層次了解客戶需求的目的影響客戶的關(guān)1281)滿足客戶單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1)滿足客戶單位的利益1)聽取客戶意見并積極反饋影響客戶的關(guān)1291.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

核心關(guān)鍵3.利益滿足—符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.價(jià)值認(rèn)可—解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.人際影響—客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練1.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”核130客戶壁壘參觀活動(dòng)技術(shù)交流展覽會(huì)議測(cè)試樣機(jī)禮品贈(zèng)品登門拜訪商務(wù)活動(dòng)電話銷售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

問題：請(qǐng)說明上述九種武器主要用途專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客參觀技術(shù)展覽測(cè)試禮品登門商務(wù)電話組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四131檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：

1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多4）客戶使用方便,且服務(wù)方便與及時(shí)很重要5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大6）其他07專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大132如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）客戶利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律客戶利益層面客戶利益關(guān)鍵專業(yè)133如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)問題鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)134如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售①了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn)②引發(fā)客戶需求的最大利益問題③描述客戶所能獲得最大利益④引導(dǎo)客戶對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想⑤誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議⑥詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除⑦給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)⑧適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)直接用戶的利益銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)135如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)②明確客戶的需求和目的③與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通④充分重視并附和他人意見⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)⑥針對(duì)性滿足不同部門的不同需求⑦實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響⑧針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶利益銷售針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售專業(yè)銷售技能提136檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受5）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶認(rèn)可程度6）其他08專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于137如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處分析與對(duì)手的差別客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等）專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指138如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

高價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/…低價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)格/實(shí)用/風(fēng)險(xiǎn)/便宜/…隱性產(chǎn)品“賣”---口碑/品牌/證明/…復(fù)雜產(chǎn)品“賣”---技術(shù)/信譽(yù)/優(yōu)勢(shì)/…同質(zhì)產(chǎn)品“賣”---差異/服務(wù)/企業(yè)/…實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)高價(jià)產(chǎn)品“賣”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/139如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE①F--產(chǎn)品功能介紹②A--產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)③B—滿足客戶的利益與好處④E—證明給客戶相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵1.簡(jiǎn)練通俗、非專業(yè)化2.善于使用SPIN3.避免單一的推銷4.從客戶問題中尋找最佳方法………專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE實(shí)戰(zhàn)關(guān)140行業(yè)選擇區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度產(chǎn)品選擇滿足需求程度方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶選擇實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

樣板工程建立重點(diǎn)推廣骨干客戶推廣行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練行區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度產(chǎn)滿足需求程度方案應(yīng)用141通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練142檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說客戶喜歡聽的話2）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié)3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽客戶心聲5）把握客戶的利益和心態(tài)6）其他09專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵143客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何面對(duì)客戶的“不禮貌”5.如何應(yīng)對(duì)客戶的批評(píng)鬼專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.客戶溝通的黃金法則鬼專業(yè)144讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個(gè)性特點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人145檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶喜歡做的事情2）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法3）分析客戶個(gè)人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)5）多贊美多恭維6）其他10專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵146與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動(dòng)好動(dòng)好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃………行動(dòng)力差過分憂郁……專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情147與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠148與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧典型四類客戶應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私149不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開發(fā)階段成交階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對(duì)性解決客戶情緒問題專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開發(fā)150有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練151檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：

1）十分惱怒，正面予以反擊2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他3）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說說4）看來這家沒希望，趕緊找下一家5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋6）其他11專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶異議或拒絕，我變得：1152愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人探究原因?qū)I(yè)銷售技能提升訓(xùn)練愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客153如何分析客戶的真實(shí)異議

區(qū)分客戶異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性探詢客戶異議的背后產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教2.巧用為什么并根究到底3.認(rèn)真分析與研究客戶需求和個(gè)性特點(diǎn)分析客戶異議的原因用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來檢查2.分析異議類型并對(duì)比客戶的需求特點(diǎn)專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶的真實(shí)異議區(qū)分客戶異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看154常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問為什么招數(shù)三.化整為零招數(shù)四.學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五.如果但是招數(shù)二.借力打力應(yīng)對(duì)要領(lǐng)應(yīng)對(duì)技巧招數(shù)六.置之不理專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問為什么招數(shù)三.化整為零155如何壓低客戶還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六以退為進(jìn)，實(shí)施交換專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何壓低客戶還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種156如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練157檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下說法，最佳答案是：

1）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交2）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交3）成交階段前要主動(dòng)推銷4）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交5）成交階段