采購(gòu)與供應(yīng)談判2012年考試范圍及重點(diǎn)內(nèi)容整理(考前突擊版)

采購(gòu)與供應(yīng)談判第一章談判的七個(gè)階段 P5階段1準(zhǔn)備

階段2建立 階段3信息關(guān)系 收集階段6談判階段結(jié)束

階段5招標(biāo)

階段4信息使用階段7實(shí)施交易·準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)·建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系?！ば畔⑹占簩W(xué)習(xí)自身所需了解的東西?！ば畔⑹褂茫簽檎勁薪咐！ぷh價(jià)：眾最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判過(guò)程?！そY(jié)束交易：談判各方建立承諾?！?shí)施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍會(huì)有一些枝節(jié)問(wèn)題需要澄清，所以對(duì)原來(lái)的談判要進(jìn)行跟蹤。不適于談判的情形 P6·當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切時(shí) ——在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判。·當(dāng)你處于最大（生產(chǎn)）能力時(shí)?！ぎ?dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)?！ぎ?dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)（即你無(wú)從受益） ?！ぎ?dāng)你沒(méi)有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)?！ぎ?dāng)你在談判中無(wú)法信任對(duì)手時(shí)。·當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)。·當(dāng)你還沒(méi)有做好充分的談判準(zhǔn)備時(shí)。整合性談判和分配性談判 P6整合性：綜合性的， 能解決問(wèn)題的。這種方法在談判雙方合同期滿，想要繼續(xù)合作時(shí)會(huì)被采用，如：已經(jīng)建立或是期望建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系時(shí)，這種方法只能在談判雙方具備充足的時(shí)間和資源可供使用來(lái)發(fā)展關(guān)系時(shí)才可被使用。分配性：競(jìng)爭(zhēng)性的，對(duì)抗性的。這種方法在談判雙方不存在或是不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)使用。這種方法用于時(shí)間與資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個(gè)選擇時(shí)，如：只就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。兩種談判戰(zhàn)略的對(duì)比P9-11整合性分配性基本假設(shè)·談判世界是由：“開(kāi)明的利己主義”·談判世界是由“利己主義”所控制所控制·資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合性的·資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是分配性的·目標(biāo)是要取得相互間可接受的解決·目標(biāo)是要盡能多的獲益方案已確認(rèn)的·組織的最大化回報(bào)·最大化可見(jiàn)性資源收益談判形式·聚焦于共同利益·一開(kāi)始就提出高要求·客觀地理解優(yōu)勢(shì)·采用威脅、對(duì)峙和爭(zhēng)辯·采用非對(duì)抗性的辯論技巧·操縱他人·在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題方面接受勸說(shuō)·不易于接受勸說(shuō)·注重定性目標(biāo)·注重定量目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)關(guān)鍵的行·在更大的時(shí)間框架內(nèi)使收益最大化·從交易中獲取最大化收益為理論·考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度·不考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度·有競(jìng)爭(zhēng)性但非敵對(duì)性·平等地看待爭(zhēng)論過(guò)程·分享共同的收獲·只有當(dāng)有助于獲得回報(bào)時(shí)才以合作的·集中精力于實(shí)質(zhì)性問(wèn)題姿態(tài)行事·認(rèn)為談判是一個(gè)自愿的而不是非自·選擇和軍事作戰(zhàn)類(lèi)似的過(guò)程愿的過(guò)程（如：判決）·對(duì)于反對(duì)性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識(shí)·為以后的操縱而控制談判促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素P12交易交換關(guān)系交換強(qiáng)調(diào)單一的采購(gòu)供應(yīng)商的持久力面向產(chǎn)品特征產(chǎn)品利益時(shí)間范圍短長(zhǎng)服務(wù)等級(jí)低等級(jí)供應(yīng)商服務(wù)高等級(jí)供應(yīng)商服務(wù)承諾有限、聯(lián)系適中密切質(zhì)量只注重產(chǎn)品質(zhì)量注重所有事情第二章波特五力模型P27潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅議價(jià)能力供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 買(mǎi)方議價(jià)能力 代替者的威脅替代者PESTLE模型 P29PESTLE框架用于對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮與評(píng)估。在框架內(nèi)確定的因素通常并不直接影響談判的進(jìn)程， 而是直接影響貿(mào)易的參數(shù)。 因此，它們對(duì)談判結(jié)果是很重要的。具體來(lái)講，上述因素會(huì)影響供應(yīng)商、客戶、專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理機(jī)構(gòu)、政府等。PESTLE因素包括以下六大因素：政治P、經(jīng)濟(jì)E、社會(huì)S、技術(shù)T、法律L、環(huán)境E·政治/法律/規(guī)章制度問(wèn)題：這些政府、法律、法令法規(guī)和規(guī)章制度的要求會(huì)隨時(shí)調(diào)整和頒布。隨著國(guó)際上對(duì)商業(yè)的關(guān)注不斷增長(zhǎng)，從全球化角度考慮問(wèn)題是非常重要的，并視組織所處的環(huán)境而定。·經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)， 同樣值得從一個(gè)國(guó)際化的角度來(lái)考慮這些問(wèn)題。（利率、通貨膨脹、匯率、經(jīng)濟(jì)周期性）·社會(huì)/文化問(wèn)題：這些問(wèn)題與人口及其發(fā)展趨勢(shì)、生活方式、文化習(xí)慣和生活環(huán)境以及工作習(xí)慣有關(guān)。·科技問(wèn)題：在廣闊的貿(mào)易環(huán)境造成影響的因素當(dāng)中， 對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)造成最顯著的就是科技因素，并趨勢(shì)愈演愈烈?！きh(huán)境/綠色問(wèn)題：包括政府和消費(fèi)者在內(nèi)越來(lái)越關(guān)注這一問(wèn)題，這是進(jìn)行貿(mào)易不可忽視的一面。這一范疇還包括使用自然資源的有效性、環(huán)境污染以及廢物管理問(wèn)題。第三章SWOT模型 P41SWOT是一種分析工具，用來(lái)分析可能對(duì)談判造成影響的內(nèi)部和外部因素。這一縮寫(xiě)代表的是：優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T舉例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅我們?cè)诠?yīng)現(xiàn)金流發(fā)現(xiàn)了新的最終用戶群，他們新的潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者將對(duì)“X”零商處的聲譽(yù)將增加對(duì)“X”產(chǎn)品的需求件的供應(yīng)商有影響第四章固定成本與變動(dòng)成本P54-56·總成本指所有成本之和·固定成本提指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。·可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本。固定成本與可變成本可用下列公式進(jìn)行計(jì)算：首先，計(jì)算可變成本（單件產(chǎn)品）：（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差÷產(chǎn)量差然后，固定成本可以這樣來(lái)計(jì)算：（在指定的產(chǎn)品數(shù)量上的）總成本－總可變成本產(chǎn)量2000件8000件總成本總成本庫(kù)存與裝卸2000047000電費(fèi)成本1500021000（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差：47000-20000＝27000產(chǎn)量差（件數(shù)）：8000-2000＝6000可變成本（單位）：27000÷6000＝4.52000件產(chǎn)品的總成本：20000總可變成本：2000×4.5＝9000固定成本：20000-9000＝110008000件產(chǎn)品的總成本： 47000總可變成本： 8000×4.5＝36000固定成本：47000-36000＝11000開(kāi)放賬本的優(yōu)缺點(diǎn) P60優(yōu)點(diǎn)：·可以找到共同獲利的新的、可分享的機(jī)會(huì)?！た梢允拐勁须p方?jīng)_突減少。·受到專(zhuān)家意見(jiàn)的影響。缺點(diǎn)：·如果雙方關(guān)系七解，會(huì)出現(xiàn)機(jī)密泄露問(wèn)題。·事實(shí)上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過(guò)高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問(wèn)題——這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的。盈虧平衡點(diǎn)概念和計(jì)算 P60-62銷(xiāo)售收入－可變成本＝銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售毛利-因定成本＝利潤(rùn)（虧損）盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）＝固定成本÷（單件）銷(xiāo)售毛利圖（看到這張圖哥表示壓力很大，面對(duì)的只有無(wú)耐，見(jiàn)書(shū)本吧，圖略）第五章直接成本與間接成本 P70·直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本。·間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。成本模型 P75定價(jià)法 P76以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)概念確定了四個(gè)與成本和利潤(rùn)要求有關(guān)的內(nèi)容：·最低價(jià)：以重置成本為基礎(chǔ)， 暗示供應(yīng)商毫無(wú)利潤(rùn)可言。供應(yīng)商有機(jī)會(huì)用另一更有利潤(rùn)的訂單抵消某一訂單，然后可以談判中使用這一所謂的“底價(jià)” ?！け１緝r(jià)格：由某特定的數(shù)量來(lái)抵消全部成本?！つ繕?biāo)價(jià)格：代表供應(yīng)商愿意出售的價(jià)格?！ひ鐑r(jià)價(jià)格：計(jì)算時(shí)把盈虧平衡價(jià)格加上標(biāo)準(zhǔn)溢價(jià)， 代表預(yù)期利潤(rùn)水平。 溢價(jià)的計(jì)算方法為：溢價(jià)價(jià)格＝盈虧平衡價(jià)格÷（ 1-預(yù)期溢價(jià)）第八章分配性談判各個(gè)階段的工作 P114初始報(bào)初始立議價(jià)最終報(bào)同意結(jié)價(jià)場(chǎng)價(jià)果第1步 第2步 第3步 第4步 第5步整合性談判各個(gè)階段的工作 P115確定并解釋問(wèn)題

理解問(wèn)題

產(chǎn)生備選的解決方案

評(píng)估備 同意結(jié)選方案 果第1步 第2步 第3步 第4步 第5步談判的資源 P117·談判議程：可以事先準(zhǔn)備；但有時(shí)，尤其對(duì)于復(fù)雜的談判來(lái)說(shuō)，議程的內(nèi)容也會(huì)成為談判的一部分?！ふ勁械攸c(diǎn)：當(dāng)談判者在“家”中時(shí)，即他們所熟悉的環(huán)境， 往往表現(xiàn)出很高的效率。 因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點(diǎn)?！r(shí)間階段：要將長(zhǎng)時(shí)間的談判分隔開(kāi)， 談判者需要基本的和舒適的休息， 或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時(shí)間里各方都有機(jī)會(huì)與他們的同事進(jìn)行磋商?！ふ勁须p方以外的參于者： 是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在外面扮演顧問(wèn)角色？·面對(duì)失敗的結(jié)果： 如果談判出現(xiàn)僵局， 要決定是否需要第三方介入， 他們介入的程度和中立的立場(chǎng)?！橹贫▍f(xié)議做記錄：對(duì)于復(fù)雜的談判，估談判記錄具有很重要的作用，因?yàn)橛涗浺苍S會(huì)是構(gòu)成某些書(shū)面協(xié)議的基礎(chǔ)。資源的作用 P118？？？（看的感覺(jué)文不對(duì)題）文化差異：由于雙方的文化差異引起的問(wèn)題。時(shí)間規(guī)劃：雙方對(duì)守時(shí)的態(tài)度，包括參加談判的準(zhǔn)時(shí)性，管理談判的最終時(shí)限。談判地點(diǎn)：處于熟悉的環(huán)境中還是在一個(gè)中立地點(diǎn)。 如果談判中的某方已經(jīng)選擇了地點(diǎn)， 這可能會(huì)對(duì)其他方造成消極的影響。會(huì)議室布置：座位樣式、燈光、暖氣以及交流輔助設(shè)備的使用。團(tuán)隊(duì)作用：·當(dāng)以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)時(shí)就更可能達(dá)成整合協(xié)議·團(tuán)隊(duì)可能更具競(jìng)爭(zhēng)性·團(tuán)隊(duì)的壓力少于個(gè)人?！F(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系會(huì)影響團(tuán)結(jié)。第九章權(quán)利的來(lái)源P128權(quán)力來(lái)源評(píng)價(jià)·最普通的權(quán)力來(lái)源信息與專(zhuān)·要積累信息并使用它來(lái)支持事實(shí)、論據(jù)和觀點(diǎn)的情況·信息的交流可以帶來(lái)對(duì)情況的共同解釋業(yè)轉(zhuǎn)力·專(zhuān)家是那些已經(jīng)做為特定信息來(lái)源而獲得了信譽(yù)的人·與提供者的可信性有關(guān)資源控制·權(quán)力來(lái)源于收集、分配并創(chuàng)造稀缺資源的能力，即獎(jiǎng)賞能力·最為重要的資源是指能對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生巨大影響的資源，比如：資金、供應(yīng)、時(shí)（獎(jiǎng)賞）間、設(shè)備、關(guān)鍵服務(wù)和人力資源等·法定權(quán)力是另一方下達(dá)的必須遵循的指令·通常來(lái)源于社會(huì)結(jié)構(gòu)，比如出生、選舉或任命法定權(quán)力·法定權(quán)威是對(duì)所持有人職位的尊敬·權(quán)威的衍生權(quán)力是聲譽(yù)和績(jī)效·聲譽(yù)就是形象，通過(guò)成就（即績(jī)效）形式·在組織結(jié)構(gòu)中（正式的結(jié)構(gòu)），權(quán)力與地位相關(guān)在結(jié)構(gòu)中·個(gè)人在公司溝通環(huán)境中越位于核心、越關(guān)鍵、越起作用，就越有權(quán)力的位置·個(gè)人對(duì)誰(shuí)接受信息有更大的決定權(quán)（靈活性），就更有權(quán)力·作為談判中的可見(jiàn)性結(jié)果，權(quán)力也來(lái)自其他人的支持·轉(zhuǎn)變成影響力·吸引力（友誼和個(gè)人魅力）用于建立個(gè)人關(guān)系，緩和談判進(jìn)程個(gè)人權(quán)力·情感（一種友好成分），包括堅(jiān)持不懈、自信心和決心，這在談判情況中是意料不到的·人格尊嚴(yán)，即個(gè)人價(jià)值觀和道德，能使對(duì)方相信所達(dá)成的協(xié)議將被履行·在目標(biāo)創(chuàng)造性的追求中，表現(xiàn)出持續(xù)性和堅(jiān)韌性說(shuō)服的方法P132典型的方法影響的方法描述折中通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用“打破分歧”的方式來(lái)錄求“折中立場(chǎng)”。雙方都要參與議價(jià)基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來(lái)達(dá)成協(xié)議。同樣雙方都參與脅迫運(yùn)用權(quán)力（威脅）迫使對(duì)方做出讓步情感使用情感鼓勵(lì)對(duì)方做出讓步邏輯用事實(shí)支持論點(diǎn)使對(duì)方無(wú)法拒絕讓步?jīng)_突解決戰(zhàn)略P134沖突解決方案，即變“否定”為“肯定”，分三大類(lèi)：·挑戰(zhàn)認(rèn)知，以便各方調(diào)整他們看待問(wèn)題的觀點(diǎn)，即認(rèn)知解決方案?！ねㄟ^(guò)重新構(gòu)建信任和道歉解決情感節(jié)點(diǎn)，即情感解決方案?！りP(guān)注將來(lái)和實(shí)際執(zhí)行，即行為解決方案。解決沖突的戰(zhàn)略包括：·減少緊張情緒：通過(guò)要求休會(huì)或延時(shí)，給各方“冷卻”時(shí)間，然后帶著解決方案的新的關(guān)注點(diǎn)返回談判桌，通過(guò)積極傾聽(tīng)，各方承認(rèn)有不同點(diǎn)?；蛲ㄟ^(guò)互相讓步，用來(lái)傳遞讓雙方重聚的信號(hào)?！じ纳茰贤ǎ和ㄟ^(guò)角色轉(zhuǎn)換或“想象”把自己置于對(duì)方立場(chǎng)，談判者站在對(duì)方的立場(chǎng)上加以考慮?！ぬ幚韺?shí)際問(wèn)題：例如，當(dāng)沖突升級(jí)時(shí)，無(wú)法解決的問(wèn)題會(huì)逐漸放大，此時(shí)處理這些問(wèn)題的技巧包括：減少參與談判的人數(shù)，因?yàn)閰⑴c人數(shù)越多問(wèn)題就會(huì)變得越復(fù)雜；把問(wèn)題集中起來(lái)；分清原則和問(wèn)題，否則經(jīng)常出現(xiàn)偏差；避免使用可能阻礙達(dá)成協(xié)議的一些先例；用公平和不偏不倚的方法避免問(wèn)題個(gè)人化；把大問(wèn)題分成更小的更好控制的問(wèn)題?！りP(guān)注共同點(diǎn)：包括雙方共同的“敵人” 、期望、時(shí)間限制及相關(guān)利益?！ね怀鰝溥x方案的吸引力，而不是用備選方案進(jìn)行威脅。上述方法造用于雙方解決方案有共同愿望的情況。第十章分配性方法的戰(zhàn)術(shù) P147整合性方法的戰(zhàn)術(shù) P149整合性談判方法和分配性談判方法的特點(diǎn)整合性分配性·長(zhǎng)期合同和重復(fù)使用的供應(yīng)商·一次性的和對(duì)手型的供應(yīng)商適合于·談判由“開(kāi)明的利己主義”所控·談判由“利己主義的自我利益”控制制·資源分配系統(tǒng)的本質(zhì)是一體化的·資源分配系統(tǒng)本質(zhì)是分配性的基本設(shè)想·目標(biāo)為互惠互利并都同意的解決·目標(biāo)是盡可能多的獲取方案·聯(lián)合解決問(wèn)題·沖突及爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)向·組織加報(bào)最大化·可用資源回報(bào)最大化·關(guān)注共同利益·使需求高度開(kāi)放已確認(rèn)的·客觀理解價(jià)值·使用威脅、對(duì)抗和爭(zhēng)論·使用非對(duì)抗性爭(zhēng)論技巧·操縱他人談判商?！?shí)質(zhì)問(wèn)題的說(shuō)服是開(kāi)放性的·對(duì)說(shuō)服采取封閉態(tài)度式·定性目標(biāo)導(dǎo)向·定量及競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)導(dǎo)向結(jié)果·雙方達(dá)成協(xié)議，分別實(shí)現(xiàn)各自目·一方“擊敗”另一方標(biāo)·從交易中獲得最大回報(bào)·在較大時(shí)間框架內(nèi)使回報(bào)最大化·不考慮另一方的需要、利益和態(tài)度·考慮另一方的需要、利益和態(tài)度·平等地看待辯論過(guò)程關(guān)鍵行為·競(jìng)爭(zhēng)但不敵對(duì)·只在對(duì)獲取回報(bào)有幫助的事情上進(jìn)行·分享共同所得合作因素·關(guān)注本質(zhì)·選擇與軍事行動(dòng)相似的程序·把談判看作自愿的，并優(yōu)越于非·對(duì)反對(duì)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行強(qiáng)有力的抵抗自愿的程序（例如判決）·為在后面的談判中能夠操縱局面而控制談判第十一章批準(zhǔn)協(xié)議的方法 P165有兩種正式的和非正式的對(duì)于正式的批準(zhǔn)，談判者將把協(xié)議呈報(bào)組織，得到“簽批” 。組織的決定相對(duì)直接 ——接受已達(dá)成的協(xié)議。做出該決定的基礎(chǔ)是獲得所有與交易及其執(zhí)行有關(guān)的重要信息。如果信息不完整，協(xié)議將不能獲得批準(zhǔn)。相反，非正式的批準(zhǔn)更常見(jiàn)于內(nèi)部談判。批準(zhǔn)經(jīng)常是持續(xù)進(jìn)行的，它產(chǎn)生了修改條款的壓力，這影響了外部談判。談判者對(duì)此通常的反應(yīng)是從利益集團(tuán)（例如財(cái)務(wù)部）或其他“觀眾”獲取間接的支持，從而制造一些“政治”壓力促使相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)。正式批準(zhǔn)和非正式批準(zhǔn)正式批準(zhǔn)·使用于協(xié)議達(dá)成以后·是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)力·要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息

非正式批準(zhǔn)·使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行·是授予談判者較少的權(quán)力·批準(zhǔn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程·要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見(jiàn)甚至是外部意見(jiàn)取得一致，從而推動(dòng)組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)無(wú)論正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議。KAM目標(biāo)及戰(zhàn)略 P171發(fā)展階段 目標(biāo)及戰(zhàn)略·確定關(guān)鍵聯(lián)系人和決策單位·建立產(chǎn)品需求前期KAM·表現(xiàn)出解決其他問(wèn)題的意愿·擁護(hù)內(nèi)部的關(guān)鍵客戶地位·構(gòu)筑社會(huì)關(guān)系早期KAM ·確定與問(wèn)題相關(guān)的過(guò)程并發(fā)出進(jìn)行合作的意愿·通過(guò)績(jī)效及公開(kāi)交流構(gòu)筑信任·注重與過(guò)程相關(guān)的問(wèn)題·管理與過(guò)程相關(guān)的解決方案的執(zhí)行情況中期KAM ·建立組織間團(tuán)隊(duì)·建立聯(lián)合系統(tǒng)·開(kāi)始執(zhí)行非核心管理任務(wù)·整合過(guò)程·擴(kuò)大聯(lián)合問(wèn)題的解決伙伴KAM ·注重成本的降低及聯(lián)合價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)·提出客戶的關(guān)鍵戰(zhàn)略問(wèn)題·提出促進(jìn)問(wèn)題·注重創(chuàng)造聯(lián)合價(jià)值協(xié)同KAM ·創(chuàng)建半自制的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)·發(fā)展戰(zhàn)略相合性法律條款 P173協(xié)議包括若干需要評(píng)定的條款：·明示條款：即雙方同意的條款?！つ緱l款：即雙方未同意、由法律假設(shè)的條款，應(yīng)該由法院解決。·法定條款：即根據(jù)法律可以駁回雙方的明確條款?！げ缓戏l款：即使雙方同意但法庭不予執(zhí)行的條款。然而，另一方可以依據(jù)其商業(yè)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)制執(zhí)行該條款：例如，供應(yīng)商（無(wú)法履行責(zé)任）必須支付違約金。一般的條款和條件包括：·免責(zé)或限制條款，規(guī)定責(zé)任范圍?！に袡?quán)保留條款?！べr償條款，例如不能履行合同。上述條款規(guī)定：·供應(yīng)商的供應(yīng)范圍·質(zhì)量和數(shù)量·供應(yīng)商應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)·何時(shí)及如何測(cè)量產(chǎn)量·需供應(yīng)的設(shè)備和材料·為完成工作所需的其他設(shè)備·測(cè)量和檢查的頻率·合同的預(yù)期起始日期·貨物和服務(wù)的供應(yīng)進(jìn)度表·首選付款方式第十二章問(wèn)題的類(lèi)型P185-186·開(kāi)放型問(wèn)題：不能直接用“是”或“不是”來(lái)回答，包括誰(shuí)、什么、為什么和什么時(shí)候?！ふT導(dǎo)型問(wèn)題：鼓勵(lì)對(duì)方給出你所希望的答案?！だ潇o型問(wèn)題：感情色彩較低?！び?jì)劃型問(wèn)題：即一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過(guò)程中進(jìn)行提問(wèn)，或許這是議程的一部分?！し畛行蛦?wèn)題：帶有奉承色彩?！ご翱谛蛦?wèn)題：詢問(wèn)對(duì)方的見(jiàn)解?！ぶ甘拘蛦?wèn)題：切中主題。·檢驗(yàn)型問(wèn)題：詢問(wèn)對(duì)方對(duì)某一建議的反應(yīng)?！し忾]型問(wèn)題：強(qiáng)制性的，試圖讓對(duì)方明白你的目的?！へ?fù)載型問(wèn)題：當(dāng)場(chǎng)提出，“你真的這樣認(rèn)為？”·過(guò)激型問(wèn)題：情緒激動(dòng)，“你對(duì)這種愚蠢的立場(chǎng)作何解釋?zhuān)俊薄_動(dòng)型問(wèn)題：事先未經(jīng)考慮、脫口而出的問(wèn)題?！て垓_型問(wèn)題：裝作真誠(chéng)，基實(shí)另有目的?！し磫?wèn)型問(wèn)題：“我認(rèn)為這種情況預(yù)示著市場(chǎng)將×××，你同意我的觀點(diǎn)嗎？”非口頭行為P187包括三個(gè)相互聯(lián)系的方面·眼神交流：眼神交流說(shuō)明個(gè)人愿意溝通，在傾聽(tīng)，認(rèn)為對(duì)方的信息重要?！ど眢w位置：身體位置表明你是否在注意對(duì)方。端坐表示注意，上身挺直、略微前傾或面對(duì)方表示愿意與對(duì)方接觸。相反，臂交叉在胸前、低頭、皺眉蹙額則表示不同意或拒絕對(duì)方?！す膭?lì)：非口頭鼓勵(lì)包括手勢(shì)和其他肢體動(dòng)作。溝通障礙P189感知曲解與談判者的個(gè)人傾向有關(guān)，這種傾向來(lái)源于談判者的需要、動(dòng)機(jī)和經(jīng)驗(yàn)。成見(jiàn)、光環(huán)效應(yīng)、有選擇的感知和臆測(cè)會(huì)導(dǎo)致所謂的“感知錯(cuò)誤”?！こ梢?jiàn)：是對(duì)談判者個(gè)人偏好的總的概括。一旦形成，固定的思維方式就很難擺脫?！す猸h(huán)效應(yīng)：談判者基于對(duì)某人的經(jīng)驗(yàn)將一些特點(diǎn)安置在另一個(gè)人身上時(shí)，會(huì)出現(xiàn)這種效果。該效果可能是正面的， 也可能是負(fù)面的，會(huì)在談判者對(duì)一個(gè)人的了解不多時(shí)出現(xiàn)?！みx擇性感知：信息的某一方面與預(yù)先的設(shè)想相吻合并支持一個(gè)特定的觀點(diǎn)時(shí)， 會(huì)出現(xiàn)這種感知?！ひ軠y(cè)：當(dāng)談判者把自己的設(shè)想想象成他人的觀點(diǎn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)臆測(cè)。第十四章成功談判者的特征P214·為即將討論的問(wèn)題考慮更多的可選擇的結(jié)果談判前階段·花更長(zhǎng)的時(shí)間尋找共同點(diǎn)·考慮長(zhǎng)期的后果·劃定問(wèn)題的范圍·沒(méi)有繼續(xù)談判的計(jì)劃·沒(méi)有立即提出反建義談判會(huì)議階段·沒(méi)有夸大其條件所帶來(lái)的益處·沒(méi)有從語(yǔ)言上攻擊對(duì)方·詢問(wèn)更多的問(wèn)題，特別是為了理解和驗(yàn)證對(duì)方的觀點(diǎn)·經(jīng)?？偨Y(jié)，提高清晰度·沒(méi)有因?yàn)檗q護(hù)行為較弱而影響其地位談判后階段·評(píng)估談判情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)成功談判者的三種基本能力P216·認(rèn)知能力·情商·洞察力·認(rèn)知能力與推理、決策、處理信息、在新信息和動(dòng)態(tài)環(huán)境下學(xué)習(xí)并適應(yīng)變化的能力有關(guān)。談判常常需要解決復(fù)雜的問(wèn)題，因此，談判者的能力越強(qiáng)，談判結(jié)果就越成功。原因是談判者能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到雙方的共同利益，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)雙方都有利的結(jié)果?！で樯贪ǜ兄⒗斫夂涂刂魄榫w。這種能力很重要，因?yàn)樗x予談判者理解對(duì)方思維過(guò)程的洞察力和獲取信息、解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。情商高的談判者具有自我意識(shí)、開(kāi)朗的性格、目的性、敏感、直覺(jué)感知、誠(chéng)實(shí)和影響力。這些特點(diǎn)有助于推動(dòng)談判的進(jìn)展和并取得對(duì)方的配合。·洞察力是談判者理解對(duì)方的觀點(diǎn)并做出反應(yīng)的能力。理解對(duì)方觀點(diǎn)在談判準(zhǔn)備工作中的重要性。為對(duì)方著想有助于談判雙方取得更高的成就。第十五章 SPIN提問(wèn)方法 P226提問(wèn)（采購(gòu)方）“那么，你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)燃?xì)鈨r(jià)格上漲的問(wèn)題？”（詢問(wèn)“現(xiàn)狀”問(wèn)題）“這樣會(huì)給你的客戶帶來(lái)麻煩嗎？” （詢問(wèn)圣方的“困難”）“你們會(huì)不會(huì)考慮用石油作為替代產(chǎn)品？”（“現(xiàn)狀”問(wèn)題）“你們以后的生產(chǎn)還會(huì)像目前這樣面臨問(wèn)題嗎？”（詢問(wèn)對(duì)方的“困難”）“這對(duì)你們的客戶群將意味著什么？”（“牽連”問(wèn)題）

答復(fù)（供應(yīng)商）一般來(lái)說(shuō)，這意味著我們需要提價(jià)。（對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的答復(fù)）“現(xiàn)在還不會(huì)，但是如果價(jià)格持續(xù)上漲，我們可能會(huì)失去幾個(gè)小客戶。 ”（所面臨的問(wèn)題）“我們可能會(huì)?！保ㄟM(jìn)一步的現(xiàn)狀）“垃圾處理會(huì)成為一個(gè)棘手的問(wèn)題。所以，會(huì)給我們帶來(lái)新難題。 ”（另一個(gè)要面臨的問(wèn)題）“小客戶很可能受價(jià)格上漲的影響，但我們的客戶很多，失去一些老客戶意味著我們需要尋找新客戶?！保[藏需求——他們需要維持小客戶來(lái)彌補(bǔ)成本）“我們要查下進(jìn)度表，確定我們是否能滿足“如果我方把訂貨量增加到合同水平以上