商務(wù)談判談判用語課件

第七單元 商務(wù)談判用語第七單元 商務(wù)談判用語1語言的特性

一、在一定的社會(huì)語境里，語言(文字)要被其他符號(hào)所代替●十字架是基督教的符號(hào)●新月是伊斯蘭教的符號(hào)●紅十字是救護(hù)組織的符號(hào)●張著翅膀，拿著箭要發(fā)射的赤身小孩，或者一支箭射進(jìn)一顆心，是“愛情”的符號(hào)●骷髏頭是死亡和危險(xiǎn)的符號(hào)●蒙著眼睛，手里拿著天平和劍的女人頭像，是“公正”的象征●＄是美元的符號(hào)二、語言的模糊性

語言的特性

一、在一定的社會(huì)語境里，語言(文字)要被其他符號(hào)2商務(wù)談判語言的類型1）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言.

有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般也稱為口語。商務(wù)談判語言的類型3

無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言.是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言.4語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用1）語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具2）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑4）語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用5第七單元 商務(wù)談判用語本講主要內(nèi)容：一、商務(wù)談判中常見用語分類二、商務(wù)談判用語應(yīng)用條件第七單元 商務(wù)談判用語本講主要內(nèi)容：6一、商務(wù)談判中常見用語分類p312

從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，國際商業(yè)談判的術(shù)語系復(fù)合術(shù)語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學(xué)用語和軍事用語匯集而成。一、商務(wù)談判中常見用語分類p312 從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看7商務(wù)談判語言的類型語言的表達(dá)方式不同有聲語言無聲語言

專業(yè)語言法律語言語言表達(dá)特征外交語言文學(xué)語言軍事語言商務(wù)談判語言的類型8外交語言外交語言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。外交語言9（一）外交用語P313

外交用語系處理外交事務(wù)特有的語言。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（一）外交用語P313 外交用語系處理外交事務(wù)特有10外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。兩國交注，主權(quán)平等，相互尊重，彼此間所用的語言注重溫文爾雅。因而外交語言應(yīng)運(yùn)而生。外交語言是一種在某種程度上異于常態(tài)的語言，其主要特點(diǎn)是委婉、含蓄、模糊和折衷外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。談判中常見的典型表述如下外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。兩國交注，主權(quán)平11外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。

但過分使用外交語言，會(huì)使對方感到缺乏合作誠意外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽121、外交語匯

它泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。所以，談判人員常常采用這種方式。以禮貌有加、寓情于理的話語達(dá)到拉攏對手，擺脫僵局，爭取機(jī)會(huì)的目的。外交語匯的特點(diǎn)有：●重禮性●圓滑性●緩沖性1、外交語匯13（一）外交用語特征p313

對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有閃避的功力圓滑性給予了希望，同時(shí)賦予了任務(wù)?！疤珮O功效”十分注重禮節(jié)，講究說話的對象、身份與時(shí)機(jī)緩沖性圓滑性重禮性特征（一）外交用語特征p313對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有14外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退有余地。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。外交官認(rèn)為，任何事物在一定條件下，都是可變的。外交式談判讓人不絕望。外交式談判語言不能是僵死的，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退15（3）處理談判僵局的用語

p314

在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，外交用語常有：“既然如此，深表遺憾。”“您的言行已違背了貴公司、貴國對我公司，對我國企業(yè)一向奉行的友好精神?！薄拔曳降恼勁写箝T始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系?！薄半m然我們沒有取得正式結(jié)果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的?！?/p>

以上是常用語，反映了談判氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。然而，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。

（3）處理談判僵局的用語p314

在談判中間的僵16外交語言講究委婉。有位外交官甚至戲言道：婉言“即便是辱罵，聽起來也令人愉快”。在外交交涉中，說對某事“表示關(guān)切”或“表示嚴(yán)重關(guān)切”，意味著將對此采取強(qiáng)硬步驟；說對某事“不能無動(dòng)于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態(tài)繼續(xù)惡化干預(yù)將是不可避免的；說“將不得不仔細(xì)地重新考慮本國的立場”，就包含友好關(guān)系即將轉(zhuǎn)為對立甚至敵對狀態(tài)的警告；說某外交官“進(jìn)行不符其外交身份的活動(dòng)”，是指控對方進(jìn)行間諜活動(dòng)并將予以驅(qū)逐出境。外交語言講究委婉。有位外交官甚至戲言道：婉言“即便是辱罵，聽17對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。說會(huì)談是“建設(shè)性的”，其含意是雙方取得某些進(jìn)展，但離解決爭端仍相去甚遠(yuǎn)；說會(huì)談是“有益的”，是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好；說會(huì)談是“坦率的”，則是明顯暗示雙方分歧嚴(yán)重，但也各自增加了對對方立場的了解。對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。18外交語言在談判中的功效。

1)拉攏對方外交語言的禮貌特點(diǎn)，使對手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對話.容易產(chǎn)生與對手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。

2)擺脫僵局在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身而出是有效的。外交語言在談判中的功效。193)爭取機(jī)會(huì)外交語言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。

*進(jìn)攻中爭取機(jī)會(huì)。婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動(dòng)搖對手立場，在規(guī)勸對手讓步中爭取機(jī)會(huì)。

*相持中爭取機(jī)會(huì)。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。3)爭取機(jī)會(huì)20*退卻中爭取機(jī)會(huì)。在對方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對手的響應(yīng)的談判方法。如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。同時(shí)，也希望貴方對我方已講過的問題進(jìn)一步考慮”。好像是退卻了，但又爭取到提出新的交易條件的機(jī)會(huì)。*退卻中爭取機(jī)會(huì)。在對方論證有理，本方不得不做出21蘇共總書記勃列日涅夫也是善于言辭含蓄的人。1972年5月，美國總統(tǒng)尼克松訪蘇。會(huì)談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問題上分歧很大。

勃就對尼講了這樣一個(gè)故事：一個(gè)俄羅斯農(nóng)民在赴鄰村的途中迷路，就問一老樵夫到該村還需多少時(shí)間。老樵夫答道：“我不知道?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了。突然，老樵夫大嚷道：“順著這道兒，再走15分鐘就到了。”

農(nóng)民感到不解，轉(zhuǎn)身問道：“你剛才為何不說？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你邁的步子有多大啊?！痹谶@里，勃列日涅夫含蓄地要尼克松這個(gè)“俄羅斯農(nóng)民”在談判中先走一步。蘇共總書記勃列日涅夫也是善于言辭含蓄的人。1972年22案例

周總理的巧妙回答

我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛,是談判中能夠出色運(yùn)用語言藝術(shù)的典范。

據(jù)說,在北京舉行的一次記者招待會(huì)上，周總理在介紹我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對外方針后，一西方記者問道:“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。

對此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道:“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18.88元?！边@一回答，全場愕然。案例周總理的巧妙回答我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外23

頓時(shí)場內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細(xì)作解釋:“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種主輔人民幣，合計(jì)為18.88元。中國人民銀行是由全中國人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國人民作后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣，在國際享有聲譽(yù)?！?/p>

一番話，語驚四座。接著，全場爆發(fā)出熱烈的掌聲……所以周總理巧妙地回答了這個(gè)不懷好意的外國記者的提問！頓時(shí)場內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細(xì)作解釋:“中國人民銀行發(fā)行24（一）外交用語“您的言行已違背了貴公司貴國對我公司對我國企業(yè)一向奉行的友好精神?！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思。待我方研究后再復(fù)貴方。”“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）?！碧幚碚勁薪┚值挠谜Z處理談判分歧的用語初次會(huì)談?dòng)谜Z典型的表述（一）外交用語“您的言行已違背了貴公司貴國對我公司對我國企25（一）外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。商業(yè)談判中常見的典型表述如下。

（1）初次會(huì)談?dòng)谜Z

在初次會(huì)談時(shí)，常見的外交用語有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）?！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作（或交易）做出貢獻(xiàn)。”等等。

（2）處理談判分歧的用語

常用的說法有：“此事可以考慮?！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思。待我方研究后再復(fù)貴方。”“我已講了我所能講的意思。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見給有關(guān)方面。”等等。

（一）外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）26根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國發(fā)生外交糾紛.一般情況下首先采取的措施是交涉，比如外交部發(fā)言人在新聞會(huì)上批評、召見大使進(jìn)行抗議等等；第二個(gè)層面是外交制裁，如驅(qū)逐外交官或降低外交規(guī)格：由大使級(jí)變成公使級(jí)，公使級(jí)變成代辦級(jí)；最嚴(yán)重的是召回大使直至斷交。斷交是爭執(zhí)雙方的最后選擇。根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國發(fā)生外交糾紛.27國際交往的規(guī)則有“明示”和“默示”之分，即有些是明文規(guī)定的，有些是不成文的潛規(guī)則。

突然取消已經(jīng)約定好的會(huì)晤屬于后一種，在國際交往史上并不罕見，但中方使用這種手段的時(shí)候并不多。1961年10月，蘇共召開22大期間，赫魯曉夫在會(huì)議上發(fā)動(dòng)了對斯大林個(gè)人崇拜的新批判，當(dāng)時(shí)率中共代表團(tuán)參會(huì)的周恩來曾提前退場以示抗議。

國際交往的規(guī)則有“明示”和“默示”之分，即有些是28新華社北京3月17日電外交部發(fā)言人劉建超今天回答記者提問時(shí)指出，

美國會(huì)眾議院通過所謂決議案，對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責(zé)，中方對此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對，已向美方提出嚴(yán)正交涉。有記者問：美國會(huì)眾議院就中國《反分裂國家法》通過決議案，請問中方對此有何評論？劉建超說，美國會(huì)眾議院通過所謂決議案，對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責(zé)，違反了中美三個(gè)聯(lián)合公報(bào)原則和國際關(guān)系基本準(zhǔn)則，是對中國內(nèi)政的粗暴干涉。中方對此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對，已向美方提出嚴(yán)正交涉。新華社北京3月17日電外交部發(fā)言人劉建超今天回答記29案例

邱吉爾的幽默回答

在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期，英國首相邱吉爾到美國會(huì)見美國總統(tǒng)羅斯福，要求共同打擊德國法西斯。

一天，美國總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報(bào)，總統(tǒng)進(jìn)入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。

邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說:“總統(tǒng)先生，您瞧，帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞??！”一句話說得羅斯福也樂了。后來雙方談判很成功，英國得到了美國的援助。

邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國對美國的態(tài)度，一語雙雕。

案例邱吉爾的幽默回答在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期，英國首相邱30案例有一次某外商向我方購買香料油，出價(jià)四十美元一公斤。我方開口便要價(jià)四十八美元。對方一聽急了，連連搖頭說：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來買呢？”我方立即抓住時(shí)機(jī)追問一句：“這么說您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對方只得說：“可以考慮?！弊罱K以四十五美元成了交。這一成交數(shù)字比我方原定的數(shù)字要高出許多。案例有一次某外商向我方購買香料油，出價(jià)四十美元一公斤。我方開31案例1986年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，搞技術(shù)合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有?！盓公司當(dāng)然聽后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。案例1986年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設(shè)備32于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場，人家也會(huì)笑你們E公司無能?！边@番話打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。

于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多33第七章商務(wù)談判-談判用語課件34（二）商業(yè)法律用語p314

商業(yè)法律用語是國際商業(yè)談判用語中的基礎(chǔ)用語。它使用最多，系國際商業(yè)談判的主體用語，是由世界各國、各地區(qū)的商業(yè)、法律人員創(chuàng)立并發(fā)展的。（二）商業(yè)法律用語p314 商業(yè)法律用語是國際商業(yè)談判用語35法律語言法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。法律語言362、商業(yè)法律語匯P314

它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。這類語言多是由專家、業(yè)務(wù)人員及國際行會(huì)和聯(lián)合國組織以及各國機(jī)關(guān)的立法機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)造，補(bǔ)充與不斷完善的。

這是商務(wù)談判者最基礎(chǔ)的語言，也是商務(wù)談判中最基本的語言工具。2、商業(yè)法律語匯P314它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)37商業(yè)法律語匯的基本功能在于：●明確義務(wù)●簡化理解●提供交易的手段商業(yè)法律語匯的特點(diǎn)有：P314●通用性●刻板性●嚴(yán)謹(jǐn)性商業(yè)法律語匯的基本功能在于：38（二）商業(yè)法律用語p314談判手除了以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度用該種語句外，其語句本身也具有嚴(yán)謹(jǐn)性商業(yè)用語充滿了計(jì)算，法律用語多為風(fēng)險(xiǎn)與義務(wù)的劃分典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語是國際商會(huì)出版的“國際貿(mào)易術(shù)語”嚴(yán)謹(jǐn)性刻板性通用性特征（二）商業(yè)法律用語p314談判手除了以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度用該種語句39商務(wù)談判中的商業(yè)法律用語

泛指與交易有關(guān)的技術(shù)、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、法人和自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。1、特點(diǎn)?？贪逍?、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性

刻板性表現(xiàn)為商業(yè)法律用語表達(dá)商業(yè)利益簡單明了，勿庸置疑。通用性表現(xiàn)為在國際商務(wù)活動(dòng)中習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用語來表述。有的已經(jīng)符號(hào)化、規(guī)格化。嚴(yán)謹(jǐn)性表現(xiàn)為談判者的語言受到法律的約束，包括國內(nèi)法和國際商法。法律的約束迫使人們經(jīng)常引證法律條文。商務(wù)談判中的商業(yè)法律用語40（二）商務(wù)法律語匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性）典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語是國際商會(huì)出版的“國際貿(mào)易術(shù)語”，以及聯(lián)合國有關(guān)機(jī)構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定，諸如“國際貨物買賣合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。商業(yè)法律用語的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會(huì)的努力，諸如（這些協(xié)會(huì)制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國際商品協(xié)定。

（二）商務(wù)法律語匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性）41（二）商業(yè)法律用語p315

買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷貿(mào)易市場關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定、反傾銷法貿(mào)易法規(guī)硬貨幣、軟貨幣、浮動(dòng)價(jià)格、信用證貿(mào)易結(jié)算貨物交易、成套項(xiàng)目、進(jìn)口、出口貿(mào)易形態(tài)交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書貿(mào)易合同自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策貿(mào)易政策股份公司、有限責(zé)任公司貿(mào)易主體典型的表述（二）商業(yè)法律用語p315買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷42商業(yè)法律用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，涉及國際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。現(xiàn)僅以幾個(gè)典型方面予以啟示：貿(mào)易的主體——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場等。

（1）貿(mào)易的主體——公司企業(yè)

國際商業(yè)談判用語論及商業(yè)活動(dòng)的主體時(shí)，常說：國營公司、私營公司、股份公司、有限責(zé)任公司等。

（2）貿(mào)易形態(tài)

在商業(yè)法律用語中，常講：貨物交易、成套項(xiàng)目、單項(xiàng)交易、進(jìn)口、出口、轉(zhuǎn)口等。

（3）貿(mào)易合同

有關(guān)貿(mào)易合同的典型語匯有：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書等。

商業(yè)法律用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，涉及國際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面43（4）貿(mào)易結(jié)算

該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語，例如，貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價(jià)格：浮動(dòng)價(jià)格、固定價(jià)；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。

（5）貿(mào)易政策

有關(guān)貿(mào)易政策的語匯有：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。

（4）貿(mào)易結(jié)算

該類用語系國際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用44（6）貿(mào)易法規(guī)

涉及貿(mào)易法規(guī)的語匯更為廣泛，可以說，所有的國際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語匯之中。

例如，“關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當(dāng)競爭法、國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約……等。

（7）貿(mào)易市場

形容市場的用語有：壟斷市場、競爭激烈的市場、買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷等。（6）貿(mào)易法規(guī)

涉及貿(mào)易法規(guī)的語匯更為廣泛，可以說45第七章商務(wù)談判-談判用語課件46文學(xué)語言P316文學(xué)語言具有優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語言特征。文學(xué)語言P31647（三）文學(xué)用語文學(xué)語匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力）文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅，它也不乏尖刻。但作為商業(yè)談判的用語，其功用在于包裝刻板的商業(yè)法律語言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。在交易的談判中，文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩，因?yàn)樗那纹?、諷刺不能解決利益問題，只是心理上的發(fā)泄。

而優(yōu)雅則可使理由增加說服力，使對立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對手主動(dòng)反省自己的立場。

（三）文學(xué)用語文學(xué)語匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力）48商務(wù)談判中的文學(xué)語言文學(xué)語言是指，在談判中使用優(yōu)美動(dòng)人的修辭、夸張、比喻、成語、諺語的表達(dá)。文學(xué)語言在談判中具有不可忽視的作用。它有如綠草地里的花朵，給人帶來清新感。文學(xué)語言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發(fā)揚(yáng)。

商務(wù)談判中的文學(xué)語言49文學(xué)語言。它是一種富有想像的語言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語言，既可以生動(dòng)明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。文學(xué)語言。它是一種富有想像的語言，其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、優(yōu)雅詼諧503、文學(xué)語匯

所謂文學(xué)語匯是指在商務(wù)談判過程中，用優(yōu)美動(dòng)人的語言，采用夸張、比喻，諺語等修辭手法來制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。

文學(xué)語匯的特點(diǎn)有：P317●優(yōu)雅●詼諧●富有感染力3、文學(xué)語匯所謂文學(xué)語匯是指在商務(wù)談判過程中，用優(yōu)美動(dòng)51（三）文學(xué)用語P317使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量使緊張的談判氣氛松弛，人們在對立時(shí)找到感情交流的機(jī)會(huì)包裝刻板的商業(yè)法律語言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象富有感染力詼諧優(yōu)雅特征（三）文學(xué)用語P317使論戰(zhàn)生鋒，理由加大分量使緊52（三）文學(xué)用語P317“您的條件令我驚訝。我佩服您提問題的勇氣。”

談判條件“緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春?！?/p>

談判氣氛“請貴方慷慨向前邁一步。就能夠握著我方的手啦?！闭勁辛觥罢勁惺质怯颜x橋梁的建設(shè)者?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲?！比蝿?wù)的表述典型的表述（三）文學(xué)用語P317“您的條件令我驚訝。我佩服您提53文學(xué)用語在國際商業(yè)談判中最典型的表述是以擬人或以自然景物來描寫、比喻談判中的人和事，以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語句論述觀點(diǎn)和立場。

（1）任務(wù)的表述

典型的說法有：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲?！钡鹊?。

（2）談判氣氛

依談判季節(jié)，人們會(huì)說：“緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春?！钡?。文學(xué)用語在國際商業(yè)談判中最典型的表述是以擬人或以自然景物來描543）談判立場

談判手在形容對方的談判立場或雙方態(tài)度時(shí)常講：“XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派?！薄拔覀儾荒芟颀斖觅惻?，一方不停地向前進(jìn)，而一方卻躺著睡覺。

如此，我們何時(shí)能到達(dá)終點(diǎn)？”“請貴方慷慨向前邁一步。就能夠握著我方的手啦。”“我們雙方走了99步，就差這最后的一步了。不走恐怕會(huì)遺憾終生。”這些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述。

（4）談判條件

談判價(jià)格條件時(shí)常說：“您的條件令我驚訝。我佩服您提問題的勇氣?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點(diǎn)，但我卻不敢對立場本身予以恭維?！边@些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語。

3）談判立場55典型用語:如：

*把商務(wù)代表喻為“友誼橋梁的架設(shè)者”

*把談判喻為“播種”，把簽合同喻為“收獲”

*比喻價(jià)格條件時(shí)，說“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”。*比喻談判進(jìn)程時(shí)，說“現(xiàn)在是冬天，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”。

*比喻談判立場時(shí)，說“象長征向前進(jìn)”，“互相靠攏”，“xx是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。典型用語:56文學(xué)語言的功效。1)制造良好氣氛。2)化解緊張談鋒。3)增強(qiáng)感染力。文學(xué)語言的功效。57漢語言文學(xué)是研究漢語語言和漢語文學(xué)的學(xué)問。

漢語言文字對漢族產(chǎn)生了不可估量的作用，中華文化連綿5000年，是用漢字來記載的。而中國是靠文字統(tǒng)一的國家，中華文化通過文字使大家統(tǒng)一起來，作為世界上使用人數(shù)最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發(fā)展我們的漢語言文字文學(xué)是意義深遠(yuǎn)的大事。漢語言文學(xué)是研究漢語語言和漢語文學(xué)的學(xué)問。

漢語言文字對漢族58漢語語言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語文學(xué)可以了解漢語言文字和文學(xué)的傳統(tǒng).了解古代，記載今天，繼往開來，傳播中華文化于世界，讓更多的外國人了解中文，讓世界認(rèn)識(shí)到中文的魅力.漢語語言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語文59軍事語言P318軍事語言的特征是干脆、簡明、堅(jiān)定、自信。軍事語言P31860商務(wù)談判中的軍事語言談判中的軍事語言，泛指在談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語以及一切以簡明、堅(jiān)定的語言或表達(dá)方式。在談判中，當(dāng)談判者的得與失不平衡時(shí)，就容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從攻者和防者兩個(gè)方面促使談判語言進(jìn)入談判領(lǐng)域。對于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強(qiáng)談判的效果，軍事語言不可少。

商務(wù)談判中的軍事語言61（四）軍事用語P318

軍事用語系軍人在軍事活動(dòng)中運(yùn)用的語言。在談判中系指所有堅(jiān)定、不拖泥帶水的話語。（四）軍事用語P318 軍事用語系軍人在軍事活動(dòng)中62（四）軍事語匯（干脆、堅(jiān)定、自信）由于軍事用語的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進(jìn)程，也用它鼓動(dòng)談判班子。軍事用語的典型表述，可從內(nèi)部運(yùn)用及外部運(yùn)用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。

（四）軍事語匯（干脆、堅(jiān)定、自信）63軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時(shí)運(yùn)用軍事語言可以起到堅(jiān)定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。軍事語言。644、軍事語匯

所謂軍事語匯是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語，有時(shí)候把一些簡明但態(tài)度堅(jiān)定的談判用語也稱之為軍事用語。在商務(wù)談判中，唇槍舌戰(zhàn)是不可避免的，甚至于產(chǎn)生激烈的對峙局面。如果你所面臨的對手是個(gè)吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)，運(yùn)用軍事語匯確實(shí)是勢在必行。4、軍事語匯所謂軍事語匯是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語，65軍事語匯的基本功能在于：●壓制●威懾●動(dòng)員軍事語匯的特點(diǎn)有：P319●干脆●自信●堅(jiān)定軍事語匯的基本功能在于：66（四）軍事用語反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，也是破除僵局的動(dòng)力堅(jiān)定的語句、語氣顯示著一股氣勢，會(huì)給對手一種威懾力說話干脆無疑會(huì)加強(qiáng)談判力度，在對方的印象中會(huì)增加幾分信賴自信堅(jiān)定干脆特征（四）軍事用語反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，也是破除僵局的動(dòng)力67（四）軍事用語P319“不要繞圈子，請回答我這個(gè)問題。”“不！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題?！蓖獠窟\(yùn)用的表述“價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“分兵把守，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”內(nèi)部運(yùn)用的表述典型的表述

（四）軍事用語P319“不要繞圈子，請回答我這個(gè)問題?！?8（1）內(nèi)部運(yùn)用的表述

談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中常常使用：“價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時(shí)間突破對方某一點(diǎn)，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說法。

（2）外部運(yùn)用的表述

談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對不同的情況會(huì)講不少軍事性的語言，

諸如“不要繞圈子，請回答我這個(gè)問題?！薄安?！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題?！薄罢勁兄袥]有失敗方。我們都是勝利者，因?yàn)槲覀児餐朔苏系K，走到一齊來了。”等等。（1）內(nèi)部運(yùn)用的表述

談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及69軍事語言的功效。

1)動(dòng)員。主要表現(xiàn)在對本方的激勵(lì)和鼓舞作用。有時(shí)對談判雙方也有激勵(lì)和鼓舞作用，以及強(qiáng)調(diào)雙方利益的作用。

2)壓制。主要表現(xiàn)在對吃硬不吃軟的比較激動(dòng)的談判對手起到壓制作用。

3)威懾。主要表現(xiàn)在談判中期和后期對談判對手起到威懾作用。如在中期，故意制造僵局，壓對手就范，或以此來反擊對手的壓力。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。軍事語言的功效。70案例導(dǎo)讀

中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價(jià)值有分歧。美方：貴方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方：所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所造，我無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。案例導(dǎo)讀71美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)而是事實(shí)。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。美方：請?jiān)徫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用賬面價(jià)值來擴(kuò)大貴方所占股份。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們72中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。美方：貴方應(yīng)該理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)令我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。73問題：（1）前述談判中，雙方運(yùn)用了哪些談判語言？商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)語言。（2）雙方語言運(yùn)用有何不妥之處？美方：“（外國人）無法一一檢查”、“目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查”、“請貴方自己糾正后再談”

中方：“貴方不想講理？我奉陪！”問題：74第七章商務(wù)談判-談判用語課件75第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件

P320

運(yùn)用上述各類用語，應(yīng)依據(jù)“有的放矢”、“對癥下藥”的原則，在用語的針對性上下功夫。

第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件P320 運(yùn)用上述各類用語76二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件1、對象P320

對象的差異主要有五個(gè)方面，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。這五個(gè)方面又分為：職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。實(shí)踐證明，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件1、對象P32077二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多用外交、商業(yè)法律用語異性對手用外交和商業(yè)法律用語有職位、年輕外向?qū)κ诌\(yùn)用外交和商業(yè)法律用語條件相當(dāng)?shù)耐g對手用外交——文學(xué)用語結(jié)構(gòu)位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ钟猛饨弧娛隆饨唤Y(jié)構(gòu)位高、傲慢的年長對手軍事——外交用語結(jié)構(gòu)位高、外向的年長對手以外交用語為基礎(chǔ)用語位高內(nèi)向友好年長對手對象二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多用外交、商業(yè)法律用語異性對手78二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件2、話題P324對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會(huì)出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出笑話或失誤。二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件2、話題P32479二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多以外交、文學(xué)用語為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語以商業(yè)法律用語為主，在辯論中穿插一些文學(xué)語言多用文學(xué)、外交語言談判分歧合同條文及價(jià)格一般介紹話題二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多以外交、文學(xué)用語為主，插入適當(dāng)?shù)?0二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件以外交用語為主，輔之以商業(yè)法律用語以文學(xué)、外交用語為主，適當(dāng)配之以軍事用語對手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交用語為主；態(tài)度不好，則用軍事用語為了送客為了比價(jià)為了成交目的

談判的目的可分為三類：成交、貨比三家、送客。不同的目的，運(yùn)用的語言應(yīng)是不同的。P325二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件以外交用語為主，輔之以商業(yè)法律用語81目的:p3251.為了成交選擇語匯應(yīng)用較強(qiáng)的策略性，用文學(xué)、外交語匯為主進(jìn)行“軟攻”，用軍事語匯進(jìn)行“強(qiáng)攻”，軟硬兼施2.為了比價(jià)談判應(yīng)以文學(xué)、外交語匯為主，適當(dāng)配之以軍事用語3.為了送客多以外交語匯為主，輔之以商務(wù)法律語匯目的:p32582二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多為軍事用語后期階段以文學(xué)、外交用語為宜初期階段以商業(yè)法律用語為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事用語。中期階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語準(zhǔn)備階段時(shí)間二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件多為軍事用語后期階段以文學(xué)、外83四，時(shí)間p3261.談判準(zhǔn)備階段多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯2.談判初期階段以文學(xué)、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛3.談判中期階段多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語匯4.談判后期階段多為軍事用語四，時(shí)間p32684(二)靈活性的運(yùn)用談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運(yùn)用，還必須結(jié)合靈活性運(yùn)用。語言的靈活性運(yùn)用主要體現(xiàn)在交叉運(yùn)用和隨機(jī)應(yīng)變。

1、交叉運(yùn)用。即在針對某個(gè)因素運(yùn)用某種主題談判語言時(shí)，同時(shí)配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。2、隨機(jī)應(yīng)變。即隨著談判的議題、對象、時(shí)間的變化，應(yīng)及時(shí)變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。隨機(jī)應(yīng)變的語言運(yùn)用要求最高，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。(二)靈活性的運(yùn)用85第七章商務(wù)談判-談判用語課件86第七章商務(wù)談判-談判用語課件87●習(xí)俗障礙●語言障礙●主觀障礙●心理障礙

三、商務(wù)談判溝通的障礙

●習(xí)俗障礙三、商務(wù)談判溝通的障礙882、語言障礙

語言障礙主要來自4個(gè)方面：●不同的語種●同一語種的“南腔北調(diào)”●同一語言中的語詞涵義不同●語言能力(特別是口語能力)

2、語言障礙語言障礙主要來自4個(gè)方面：891、習(xí)俗障礙

例如：中國人以握手表示友好，但如果與德國人握手，他會(huì)惶惑不安；中國人吃飯用筷子，西方人用刀叉。西方人一般認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將很在意這個(gè)數(shù)字的人約在13數(shù)字的日期、時(shí)間、樓層或房間見面，就會(huì)使對方不快。1、習(xí)俗障礙例如：中國人以握手表示友好，但如903、主觀障礙

●認(rèn)識(shí)障礙一般指對事物認(rèn)識(shí)的不同而導(dǎo)致一些人為的分歧，從而影響信息的交流，阻礙彼此間的合作與談判●理解障礙有時(shí)人們在認(rèn)識(shí)上雖然一致，但由于對同一事物理解不同，也會(huì)阻礙人們正常的信息交流3、主觀障礙●認(rèn)識(shí)障礙914、心理障礙

●社會(huì)知覺障礙表現(xiàn)為“第一印象”、“刻板印象”和“暈輪(光環(huán))效應(yīng)”等●自我意識(shí)障礙這主要是溝通人員的心理品質(zhì)所形成的障礙。例如：甲可能覺得自己與大學(xué)教授乙相比顯得渺小，難以與乙產(chǎn)生共鳴；而乙可能自命不凡而拒絕與甲深談。因此，甲乙雖然進(jìn)行了接觸，但未能進(jìn)一步深交。同樣，參與商務(wù)談判溝通的對象層次、水平不一，客觀上也會(huì)存在交往的自我意識(shí)障礙4、心理障礙●社會(huì)知覺障礙92談判語言的概述

一、商務(wù)談判語言的類型（一）依據(jù)語言的表達(dá)方式分類依據(jù)語言的表達(dá)方式不同,商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。（二）依據(jù)語言表達(dá)特征分類依據(jù)語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅性的軍事語言和幽默詼諧的文學(xué)語言。談判語言的概述一、商務(wù)談判語言的類型93二、商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容，就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來講，語言表達(dá)應(yīng)遵循以下原則：

針對性原則、準(zhǔn)確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說服性原則、情感性原則。三、影響商務(wù)談判語言運(yùn)用的因素合理地運(yùn)用談判語言,是以對談判語言運(yùn)用的影響因素分析為前提的，影響談判語言運(yùn)用的因素是:談判對象、談判內(nèi)容、談判氣氛、雙方的關(guān)系和談判時(shí)機(jī)。二、商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則94商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判運(yùn)用語言的藝術(shù)“但是”（×），“而且、同時(shí)”（√）“錯(cuò)”（×），“不對”（√）“幾點(diǎn)左右”（×），“幾點(diǎn)整”（√）商務(wù)談判的語言溝通商務(wù)談判運(yùn)用語言的藝術(shù)95

漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾聽的障礙商務(wù)談判語言溝通技巧商務(wù)談判中“聽”的技巧：積極的聽vs.消極的聽受語言、文化等限制只注意與己有關(guān)的話漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾聽的商務(wù)談判語言溝通技巧受語言96商務(wù)談判中有聲語言藝術(shù)一、傾聽的技巧

談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握資訊是十分重要的。傾聽是一種直接、簡便地了解對方資訊的方式。1．傾聽的類型人物導(dǎo)向型傾聽、動(dòng)作導(dǎo)向型傾聽、內(nèi)容導(dǎo)向型傾聽、時(shí)間導(dǎo)向型傾聽。2．傾聽的障礙3．傾聽的技巧商務(wù)談判中有聲語言藝術(shù)一、傾聽的技巧97二、問的技巧靈活、巧妙地使用提問的技巧，不僅可以獲知自己想要的信息、傳達(dá)消息和表達(dá)感受，還可以為處理異議和成交做鋪墊，打破冷場或僵局，做出結(jié)論。1．提問的類型限制型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協(xié)商型提問。2．提問的原則3．提問的技巧二、問的技巧98引例商務(wù)談判需要語言技巧嗎？

有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請求卻得到允許?！瓕W(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)地談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。引例商務(wù)談判需要語言技巧嗎？有一位教徒問神99三、答復(fù)的技巧

談判者每回答的一句話都負(fù)有責(zé)任，都被對方理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這便給答復(fù)者帶來一定的精神壓力和負(fù)擔(dān)。1．答復(fù)的類型依發(fā)問人動(dòng)機(jī)回答、縮小外延回答、不正面回答、不確切回答、以問代答。2．答復(fù)的原則3．答復(fù)的技巧三、答復(fù)的技巧100四、敘述的技巧敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某一個(gè)問題的具體看法，從而使對方了解自己的觀點(diǎn)、立場和方案。為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。1．?dāng)⑹龅脑瓌t2．?dāng)⑹龅募记伤?、敘述的技?01二、商務(wù)談判的語言溝通“敘”的技巧

直言vs.曲言

Return將自己的想法坦誠相告表達(dá)委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守秘密二、商務(wù)談判的語言溝通“敘”的技巧將自己的想法坦誠相告表達(dá)委102五、辯論的技巧商務(wù)談判中的“辯”的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場。1．辯論的原則2．辯論的技巧五、辯論的技巧103六、說服的技巧

說明是一種設(shè)法改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判技巧。1．說服的類型從說服所采取的方式的角度出發(fā)，說服主要有以下幾種類型：勸誘型說服、比較型說服。2．說服的原則3．說服的技巧六、說服的技巧104第七章商務(wù)談判-談判用語課件105談判中的表達(dá)懂得語匯是基礎(chǔ)，但必須掌握說話的技巧和表達(dá)的技巧。一、談判中的鋪墊（一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進(jìn)入主題論述前所做的相關(guān)表述1.營造主題氛圍1話題選擇：煽情、傷情、平淡的話題2語句選擇：華麗、硬板、樸素的語句3表情的配合：滿面春風(fēng)、秋風(fēng)蕭蕭、風(fēng)平浪靜談判中的表達(dá)懂得語匯是基礎(chǔ)，但必須掌握說話的技巧1062.調(diào)度心理趨向1情感調(diào)度：意欲成交、無意成交2欲望調(diào)整：期待值過高、不期望結(jié)果3.集中思維方向1偵察—了解：敞開思維，表明各自想法2磋商—判斷：清理思緒，判斷取舍3集中—討論：清理、匯集談判的思維，做出結(jié)論2.調(diào)度心理趨向107談判中的鋪墊（二）交鋒中的鋪墊1.廓清概念1所言之物的定義：雙方談的應(yīng)是同一物2確立真正立場：掌握言者的真正立場2.明確態(tài)度1氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法”2氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達(dá)到目標(biāo)3談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣談判中的鋪墊108談判中的論述（一）談判論述的起因1.自我引出的陳述1介紹己方的情況2表明己方的觀點(diǎn)2.響應(yīng)引出的陳述1說明情況2批駁觀點(diǎn)3論證觀點(diǎn)二、談判中的論述（二）談判論述的類別1.說明性的論述2.批駁性的論述3.論證性的論述4.說明性的論述談判中的論述109談判論述的常用手法1.基本的論述手法1直述法2類比法3推演法4反證法5錯(cuò)位法6詭辯法7避重就輕8裝聾賣傻9運(yùn)用情緒10小題大做11大題小做12以攻為守13以守為攻14情理并茂15調(diào)侃避鋒16數(shù)字論法17心理暗示談判論述的常用手法1102.論述手法的選擇1論述目的2論述對象3論述時(shí)的處境2.論述手法的選擇111談判表達(dá)的一般原則（一）兼顧三面的原則1.聽者的反應(yīng)關(guān)注、淡漠、切中要害、無關(guān)痛癢2.言者的表現(xiàn)表情、形體、手勢、腔調(diào)3.論述內(nèi)容的展現(xiàn)度論述與談判內(nèi)容相關(guān)立場的完整性。確定論述內(nèi)容的表述層次以及各層次的構(gòu)件。使其具有觀點(diǎn)的穩(wěn)定支撐結(jié)構(gòu)。談判表達(dá)的一般原則112商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則1）客觀性原則2）針對性原則3）邏輯性原則4）隱含性原則5）規(guī)范性原則6）說服力原則商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則113客觀性原則談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木?？陀^性原則114針對性原則談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：1．根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。2．根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語言。3．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。4．根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。針對性原則115邏輯性原則談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個(gè)語言運(yùn)用方面。陳述問題時(shí)，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。回答時(shí)要切題，一般不要答非所問，說服對方時(shí)要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。邏輯性原則116規(guī)范性原則談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。第一，談判語言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。規(guī)范性原則117第二，談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。第三，談判語言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第二，談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方118第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精練的語言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見。第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)119上述語言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語言說服力的目的。上述語言技巧的幾個(gè)原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的120第七章商務(wù)談判-談判用語課件121案例某項(xiàng)目材料價(jià)格的談判，經(jīng)過協(xié)商雙方在成套設(shè)備訂貨中就材料達(dá)成了價(jià)格協(xié)議。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價(jià)15％。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價(jià)增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價(jià)。賣方主談系董事、又系長者，他做了一次降價(jià)，但堅(jiān)持增訂貨部分增價(jià)5％。買方主談回答：“這不是5％的問題，而是信譽(yù)問題?！睍?huì)下，買方主談與賣方董事講：“我認(rèn)為今天這事對您的面子影響很大。增訂量的價(jià)值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。這與您的身份也不符。我建議您從大處著想，長遠(yuǎn)想。您身為公司要員，深知價(jià)格原則。我方提出的要求您很容易做到。再說，我方剛與貴方達(dá)成價(jià)格協(xié)議，您就要求對新增訂貨漲價(jià)5％，在我方的價(jià)格制度上也難以通過。請您三思，不要因小失大。”

案例122這一席話包含了外交性的處理。會(huì)上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅(jiān)持立場；會(huì)下仍以尊重、體諒、為對方著想入手論述其不妥之處。同時(shí)，買方對協(xié)議價(jià)不可立刻改變的表態(tài)十分堅(jiān)定明確，令對方無幻想可存，具有軍事用語的特征。此處表現(xiàn)了談判手敬與不敬相輔相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。

這一席話包含了外交性的處理。會(huì)上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅(jiān)持立123第七章商務(wù)談判-談判用語課件124【案例1】1.內(nèi)容：中國某公司與美國公司談判投資項(xiàng)目，其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。美方認(rèn)為：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：美方可以查核。美方：查核也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。

中方：美方不應(yīng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方：所有財(cái)務(wù)憑證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以【案例1】1.內(nèi)容：中方：美方不應(yīng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證125【案例1】信任的中國機(jī)構(gòu)幫助查核。中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)。貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。

如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一對物對帳。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，【案例1】信任的中國機(jī)構(gòu)幫助查核。如果貴方誠意合作，我愿意126【案例1】而是貴方的帳沒法說理。中方：貴方是什么意思？我沒聽明白，什么"不是、不想；而是、沒法"？美方：請?jiān)徫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用賬面值來擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我【案例1】而是貴方的帳沒法說理。美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者127【案例1】方不能只申辯這不是"老虎賬"，來說它"不吃肉"。但愿聽貴方有何"安神"的要求。美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬

面總值的問題，至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯(cuò)的話，貴我雙方將就中方現(xiàn)有資

產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。美方：是的。（以下是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判）

【案例1】方不能只申辯這不是"老虎賬"，來說它"不吃肉"。128【案例1】2.問題：（1）上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些類型的用語？（2）雙方的言語運(yùn)用有何不妥之處？（3）如果是你作為美方或中方代表會(huì)怎么談？【案例1】2.問題：129

分析：

（1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。

（2）①美方說的外國人無法核對中方財(cái)務(wù)報(bào)表，明顯不妥，把對方置于不信任的地位。.②中方火上加油（3）因?yàn)槭呛献餍哉勁校p方均可以文學(xué)用語開始調(diào)劑氣氛，有問題說問題，美方可指出不妥之處，中方可再調(diào)帳，均可多使用外交用語。

分析：

（1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。130【案例2】1.內(nèi)容：甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價(jià)格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交，口袋中均有些余力可以解決分歧，但甲、乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點(diǎn)油水來。

甲方：貴我雙方已談了很久，貴方作為賣方應(yīng)用姿態(tài)做出最后讓步。乙方：請貴方仔細(xì)算算，從開始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步？貴方呢？甲方：我是買方，自然要求賣方給優(yōu)惠條件，若沒有優(yōu)惠條件，憑什么要我掏錢買貴方的貨呢？難道我是"白癡"嗎？

【案例2】1.內(nèi)容：最后讓步。131【案例2】1.內(nèi)容：乙方：我認(rèn)為貴方不是"白癡"，而是聰明過了頭。從談判以來，雙方的讓步就是小學(xué)生也算得清，貴我雙方的談判態(tài)度一目了然。甲方：一目了然也好，不一目了然也好，請貴方認(rèn)準(zhǔn)自己的位置，賣方要推銷商品憑什么？

乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽(yù)，不憑低價(jià)。要低價(jià)，貴方就別找我們。甲方：貴方的講話有部分道理，還有一部分沒說對。第一貴方現(xiàn)在的價(jià)不是低價(jià)，第二是貴方找我們，不是我們找貴方。

乙方：貴方憑什么說我方【案例2】1.內(nèi)容：乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽(yù)，不憑低132【案例2】1.內(nèi)容：價(jià)貴？甲方：貴方可自己與市場上的價(jià)對比。乙方：我不認(rèn)為有可比的價(jià)。我們的產(chǎn)品有特殊之處，貴方出此價(jià)不為高。甲方：看來貴方不理解我方要求。乙方：凡是合理的要求，我方均會(huì)理解。甲方：看來貴方條件難以改變？乙方：是的！甲方：既然如此，貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎？乙方：這取決于貴方。甲方：我方態(tài)度已十分明確，貴方若有新方案，我們【案例2】1.內(nèi)容：我方均會(huì)理解。133【案例2】1.內(nèi)容：可以再談，若無新方案，則再談也無結(jié)果。乙方：悉聽尊便

！（起身拿包走人）

【案例2】1.內(nèi)容：134【案例2】2.問題：（1）上述談判甲、乙兩方各用了什么談判語言？（2）從談判背景分析，他們的談判語言使用是否得當(dāng)？（3）本可成交的談判，變成不歡而散，問題出在哪？（4）若依雙方成交目標(biāo)談，上述談判語言應(yīng)做哪些修改？【案例2】2.問題：135分析：

（1）甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語

（2）過多使用軍事用語不妥。

（3）選用語言沒有針對談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語必然無好結(jié)果。

（4）應(yīng)減少軍事用語，增加促進(jìn)性，緩和性用語，如"別前功盡棄""走了九十九步，只差一步""貴方再考慮"等。分析：

（1）甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語

136第七章商務(wù)談判-談判用語課件137第七章商務(wù)談判-談判用語課件138第七單元 商務(wù)談判用語第七單元 商務(wù)談判用語139語言的特性

一、在一定的社會(huì)語境里，語言(文字)要被其他符號(hào)所代替●十字架是基督教的符號(hào)●新月是伊斯蘭教的符號(hào)●紅十字是救護(hù)組織的符號(hào)●張著翅膀，拿著箭要發(fā)射的赤身小孩，或者一支箭射進(jìn)一顆心，是“愛情”的符號(hào)●骷髏頭是死亡和危險(xiǎn)的符號(hào)●蒙著眼睛，手里拿著天平和劍的女人頭像，是“公正”的象征●＄是美元的符號(hào)二、語言的模糊性

語言的特性

一、在一定的社會(huì)語境里，語言(文字)要被其他符號(hào)140商務(wù)談判語言的類型1）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言.

有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般也稱為口語。商務(wù)談判語言的類型141

無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言.是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言.142語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用1）語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具2）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑4）語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用143第七單元 商務(wù)談判用語本講主要內(nèi)容：一、商務(wù)談判中常見用語分類二、商務(wù)談判用語應(yīng)用條件第七單元 商務(wù)談判用語本講主要內(nèi)容：144一、商務(wù)談判中常見用語分類p312

從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，國際商業(yè)談判的術(shù)語系復(fù)合術(shù)語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學(xué)用語和軍事用語匯集而成。一、商務(wù)談判中常見用語分類p312 從談判業(yè)務(wù)的實(shí)踐看145商務(wù)談判語言的類型語言的表達(dá)方式不同有聲語言無聲語言

專業(yè)語言法律語言語言表達(dá)特征外交語言文學(xué)語言軍事語言商務(wù)談判語言的類型146外交語言外交語言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。外交語言147（一）外交用語P313

外交用語系處理外交事務(wù)特有的語言。在談判中系指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（一）外交用語P313 外交用語系處理外交事務(wù)特有148外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。兩國交注，主權(quán)平等，相互尊重，彼此間所用的語言注重溫文爾雅。因而外交語言應(yīng)運(yùn)而生。外交語言是一種在某種程度上異于常態(tài)的語言，其主要特點(diǎn)是委婉、含蓄、模糊和折衷外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。談判中常見的典型表述如下外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。兩國交注，主權(quán)平149外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。

但過分使用外交語言，會(huì)使對方感到缺乏合作誠意外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽1501、外交語匯

它泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及用語。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。所以，談判人員常常采用這種方式。以禮貌有加、寓情于理的話語達(dá)到拉攏對手，擺脫僵局，爭取機(jī)會(huì)的目的。外交語匯的特點(diǎn)有：●重禮性●圓滑性●緩沖性1、外交語匯151（一）外交用語特征p313

對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有閃避的功力圓滑性給予了希望，同時(shí)賦予了任務(wù)。“太極功效”十分注重禮節(jié)，講究說話的對象、身份與時(shí)機(jī)緩沖性圓滑性重禮性特征（一）外交用語特征p313對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有152外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退有余地。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。外交官認(rèn)為，任何事物在一定條件下，都是可變的。外交式談判讓人不絕望。外交式談判語言不能是僵死的，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進(jìn)退153（3）處理談判僵局的用語

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在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，外交用語常有：“既然如此，深表遺憾。”“您的言行已違背了貴公司、貴國對我公司，對我國企業(yè)一向奉行的友好精神?！薄拔曳降恼勁写箝T始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系?！薄半m然我們沒有取得正式結(jié)果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的?！?/p>

以上是常用語，反映了談判氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。然而，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。

（3）處理談判僵局的用語p314

在談判中間的僵154外交語言講究委婉。有位外交官甚至戲言道：婉言“即便是辱罵，聽起來也令人愉快”。在外交交涉中，說對某事“表示關(guān)切”或“表示嚴(yán)重關(guān)切”，意味著將對此采取強(qiáng)硬步驟；說對某事“不能無動(dòng)于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態(tài)繼續(xù)惡化干預(yù)將是不可避免的；說“將不得不仔細(xì)地重新考慮本國的立場”，就包含友好關(guān)系即將轉(zhuǎn)為對立甚至敵對狀態(tài)的警告；說某外交官“進(jìn)行不符其外交身份的活動(dòng)”，是指控對方進(jìn)行間諜活動(dòng)并將予以驅(qū)逐出境。外交語言講究委婉。有位外交官甚至戲言道：婉言“即便是辱罵，聽155對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。說會(huì)談是“建設(shè)性的”，其含意是雙方取得某些進(jìn)展，但離解決爭端仍相去甚遠(yuǎn)；說會(huì)談是“有益的”，是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好；說會(huì)談是“坦率的”，則是明顯暗示雙方分歧嚴(yán)重，但也各自增加了對對方立場的了解。對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。156外交語言在談判中的功效。

1)拉攏對方外交語言的禮貌特點(diǎn)，使對手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對話.容易產(chǎn)生與對手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。

2)擺脫僵局在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身而出是有效的。外交語言在談判中的功效。1573)爭取機(jī)會(huì)外交語言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。

*進(jìn)攻中爭取機(jī)會(huì)。婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動(dòng)搖對手立場，在規(guī)勸對手讓步中爭取機(jī)會(huì)。

*相持中爭取機(jī)會(huì)。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。3)爭取機(jī)會(huì)158*退卻中爭取機(jī)會(huì)。在對方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對手的響應(yīng)的談判方法。如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。同時(shí)，也希望貴方對我方已講過的問題進(jìn)一步考慮”。好像是退卻了，但又爭取到提出新的交易條件的機(jī)會(huì)。*退卻中爭取機(jī)會(huì)。在對方論證有理，本方不得不做出159蘇共總書記勃列日涅夫也是善于言辭含蓄的人。1972年5月，美國總統(tǒng)尼克松訪蘇。會(huì)談中，雙方在限制戰(zhàn)略核武器問題上分歧很大。

勃就對尼講了這樣一個(gè)故事：一個(gè)俄羅斯農(nóng)民在赴鄰村的途中迷路，就問一老樵夫到該村還需多少時(shí)間。老樵夫答道：“我不知道?！鞭r(nóng)民失望之余，便撒腿走了。突然，老樵夫大嚷道：“順著這道兒，再走15分鐘就到了。”

農(nóng)民感到不解，轉(zhuǎn)身問道：“你剛才為何不說？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你邁的步子有多大啊。”在這里，勃列日涅夫含蓄地要尼克松這個(gè)“俄羅斯農(nóng)民”在談判中先走一步。蘇共總書記勃列日涅夫也是善于言辭含蓄的人。1972年160案例

周總理的巧妙回答

我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛,是談判中能夠出色運(yùn)用語言藝術(shù)的典范。

據(jù)說,在北京舉行的一次記者招待會(huì)上，周總理在介紹我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對外方針后，一西方記者問道:“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。

對此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道:“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18.88