銷售職責及任務

2014年度營銷政策和管理制度銷售部工作職責銷售部經理工作職責范圍向公司總經理匯報工作。承擔公司年度銷售任務，制訂年度營銷計劃，設置營銷區(qū)域，組建營銷隊。修訂與完善公司營銷政策和管理規(guī)章制度，確定營銷業(yè)務流程。負責年度營銷計劃的落實和營銷費用預算的編制。負責組織銷售活動的技術交流、商務報價、商務談判、合同簽署等。負責公司營銷活動策劃、銷售渠道、合作伙伴的拓展、維護和管理。負責公司合作業(yè)務的實施、售后、運營、結算、新需求確定。客戶經理工作職責范圍（銷售員）向公司營銷副總或銷售匯報工作。負責業(yè)務拓展、推廣工作及信息收集反饋。了解行業(yè)動態(tài)，收集市場信息，維護行業(yè)的客戶關系，為銷售提供支持。策劃行業(yè)市場，為區(qū)域開拓市場、實施銷售提供策劃方案、信息與指導。完成銷售指標，制訂落實銷售計劃；負責業(yè)務拓展。了解市場信息，尋找銷售機會；為公司銷售提供及時、準確的信息。維護客戶關系，收集、分析客戶需求和市場競爭情報。制定具體的銷售方案，落實銷售項目的交流、應標、報價、談判、合同簽署等活動。2、營銷費用及工資、考核和激勵營銷交際應酬費用管理營銷活動中的交際應酬費用控制是營銷費用控制的重點。銷售因為客戶關系的需要應酬客戶發(fā)生交際應酬費用的，金額500元以上須電話申請，金額在500元以下者，必須業(yè)務部經理審批同意。作為報銷依據。需要給客戶購買禮品的，無論金額，在購買之前，必須事先向主管請示，并填報《禮品申請單》，列明擬購買禮品的名稱、數(shù)量、單價，以及贈送客戶的姓名、部門、職務、聯(lián)系電話等?！抖Y品申請單》經業(yè)務部經理審核后，經主管副總、總裁批準后方可購買。特殊情況下，可以先電話請示，事后再補填申請單。銷售經批準后可以單獨購買并贈送客戶的禮品，每筆限定在500元以內，超過此限額的禮品購買和贈送，必須有二人以上或領導陪同；經業(yè)務部經理或總裁批準的除外。未經業(yè)務部經理同意，一律不得購買并向客戶贈送煙、酒和現(xiàn)金。差旅費和交際應酬費的上限不能超過銷售合同總額的5％。3、工資和績效考核工資銷售工資額按照公司總體的薪資體系確定。銷售的工資由底薪和保證傭金二部分組成，底薪為約定月薪的50%，保證傭金為約定月薪的50%。底薪根據銷售考勤和月度績效考核成績，在扣除個人所得稅和社保等費用后發(fā)放底薪。銷售日常工作參照公司其他體系員工進行月度績效考核（底薪的50%作為月度基本工資，50%作為月度績效工資）。保證傭金保證傭金根據銷售任務完成情況按比例發(fā)放，次年一月核算發(fā)放當年的保證傭金，全年最大發(fā)放額度為12個月。具體計算公式如下：保證傭金二每月保證傭金*N*（年度任務完成比例）說明：N為當年工作月數(shù)，新入職員工N為當年轉正后工作月數(shù)。銷售任務完成比例保證傭金發(fā)放月份標準完成毛利任務30%無傭金30%＜完成毛利任務＜100%N*完成比例100%完成毛利任務發(fā)放N個月3.4工資調整公司對銷售每半年進行一次業(yè)績考核，考核指標包括：1）銷售任務：銷售完成的銷售任務、收款額等指標，所占比例為50％。銷售任務考核辦法：每年年初根據公司年度經營目標確定每個銷售的年度任務指標。銷售任務各季度指標分解如下表（以下季度目標可能會根據實際情況調整）：季度指標額第一季度年度指標的10%第二季度年度指標的30%第三季度年度指標的30%第四季度年度指標的30%2）銷售行為能力：主要考核銷售日常工作效率及信息搜集匯報情況等；所占比例為30%。3）企業(yè)文化實踐：主要用于考核市場人員和銷售日常工作心態(tài)、努力程度、合作精神、費用控制等在業(yè)績考核因素中不能反映出來的因素，所占比例為20%。工資調整公司根據上述業(yè)績考核結果，每半年調整銷售人員的工資額度，調整標準如下：績效考核結果工資調整績效考核120分以上晉升原工資總額的10%績效考核80-100分保持不變或降低原工資總額績效考核60-80分降低原工資總額的20%績效考核60分以下降低原工資總額的50%4、提成銷售提成銷售完成銷售任務，除可以獲得規(guī)定的保證傭金外，還可以按規(guī)定獲得銷售提成。銷售提成以合同毛利為考核基礎，以提成毛利為計算基礎。合同毛利、提成毛利的計算方法參見“5.1合同毛利、提出毛利計算辦法”。銷售提成具體發(fā)放比例如下：銷售任務完成比例（以合同毛利為基數(shù)）銷售提成比例（以提成毛利為基數(shù)）完成本年度合同毛利任務30%無提成30%＜完成本年度毛利任務50%6%50%＜完成本年度毛利任務80%10%80%＜完成本年度毛利任務100%12%100%＜完成本年度毛利任務（超額部分）15%銷售部于每年末根據實際收款的金額計算合同毛利和提成毛利，并按上述提成比率計算應發(fā)放的提成，報公司批準后于次年發(fā)放。銷售必須對合同執(zhí)行情況負責，因銷售工作不力造成的合同回款遲延、壞帳，公司將暫扣本階段的保證傭金和銷售提成。因公司或無法抗拒的原因造成的遲延和壞帳，不扣保證傭金和銷售提成。由于銷售銷售區(qū)域的調整或銷售的變動導致的任務變化，由銷售上報新銷售提成分配方案，報上級審批發(fā)放。業(yè)務提成對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導、完成的新銷售合同，公司給予發(fā)放業(yè)務提成。提成毛利計算辦法參照銷售人員計算辦法執(zhí)行。非銷售人員的業(yè)務提成比例為提成毛利的2%。，發(fā)放辦法參照銷售人員執(zhí)行。5、合同毛利、提成毛利計算辦法合同毛利、提成毛利計算方法合同毛利=合同額－采購成本－中介費-商務費用提成毛利=合同毛利X項目權值系數(shù)說明：公式中各項目解釋如下：1）采購成本=第三方產品采購價（含增值稅）2）中介費：為確保銷售項目成功而委托的從事客戶關系工作的中間人費用，需經總裁確認項目權值系數(shù)的計算方法銷售項目權值系數(shù)：主要為準確評價銷售發(fā)揮的作用，主要從項目來源、項目跟蹤、項目談判、合同質量等方面進行評估和確定，以100分為滿分計算，最大系數(shù)為1項目權值系數(shù)=項目作用評測總分/100（四舍五入取整）項目來源（指銷售合同的來源，權重30分）：編號銷售項目來源得分備注說明1本人發(fā)起的新行業(yè)、新客戶、新項目30分本人提供詳細、真實、準確的《立項分析表》并每周更新。2本人發(fā)起的原行業(yè)、新客戶、新項目25分3本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、新項目20分4行業(yè)總部統(tǒng)簽或入圍的項目15分5本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、原項目的延續(xù)性項目10分6原行業(yè)、原客戶、原項目的延續(xù)性項目的跟進5分7公司上級、其他同事發(fā)起的轉單0分2）項目跟蹤（指銷售跟單情況，權重50分）：編號項目跟蹤情況得分備注說明1完全由本人全程獨立跟蹤客戶關系、客戶關系良好，主動組織安排并參與技術交流、澄清、商務談判等50分2由本人為主全程配合跟蹤客戶關系、客戶關系良好、主動組織安排并全程參與技術交流、澄清等40分3由本人為輔全程配合跟蹤客戶關系、客戶關系一般、主動組織安排并參與大部分技術交流、澄清等30分4由上級經理與本人共同跟蹤客戶關系，客戶關系一般、配合組織安排技術交流、澄清等20分5中途介入項目并配合跟蹤客戶關系、客戶關系一般、配合組織安排技術交流、澄清等10分6本人未參與項目跟蹤0分3）合同質量（指合同談判結果，權重20分）：編號合同談判結果得分備注說明1商務底限之上簽訂合同，付款方式好，有預付款20分2商務底限之上簽訂合同，付款方式一般，無預付款15分3商務底限之下簽訂合同，付款方式好，有預付款10分4商務底限之下簽訂合同，付款方式一般，無預付款5分非銷售人員項目權值系數(shù)1）對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導、完成的新銷售合同，項目權值計算辦法參照銷售人員項目權值計算辦法執(zhí)行。2）對于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導、完成的延續(xù)性銷售合同，項目權值系數(shù)不超過0.5。3）對于確認由銷售人員和非銷售人員合作完成的延續(xù)性銷售合同，項目權值系數(shù)不超過0.5，非銷售人員提成額為總提成的50%，銷售人員的提成額納入其年度銷售考核計算辦法考慮。（注：此銷售合同額的一半計入銷售人員業(yè)績。）6、“商務底限”的定義11各種性質項目的參考商務底限如下：（實際底限視項目具體情況會有所變化）項目性質第三方軟硬件產品、服務、培訓公司軟件研發(fā)公司自產服務、培訓參考商務底限A：綜合系統(tǒng)集成項目保證合同毛利率