孫子兵法與商戰(zhàn)謀略-課件

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

主講人：邱明正

(臺灣)朝春集團副總裁專家網(wǎng)首席行政官中大、華工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原聯(lián)合國開發(fā)計劃署企業(yè)改革國際專家孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

主講人：邱明正(臺灣)1一、孫子兵法簡介：（一）孫子兵法是勝利成功之道。（二）孫武與孫子兵法。（三）如何運用孫子兵法：

1、系統(tǒng)性、整體性、全員性、全面性。

2、名言佳句、座右銘。（四）如何學(xué)習(xí)孫子兵法：

1、文字般若。2、觀照般若。3、實相般若。一、孫子兵法簡介：（一）孫子兵法是勝利成功之道。2二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營管理：

（一）始計第一：治國方略/整體經(jīng)營理念確立周密的治國和作戰(zhàn)方略,以五事七計為本。

1、治國作戰(zhàn)，道天地將法。

2、治國作戰(zhàn)，要因利而制權(quán)。

3、作戰(zhàn)須爭取主動，兼用詭道。攻其無備，出其不意。二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營管理：（一）始計第一：治國方略/整3（二）作戰(zhàn)第二：動員方針/整體經(jīng)營方針作戰(zhàn)須速戰(zhàn)速決,反復(fù)痛陳久戰(zhàn)之害,

并強調(diào)將帥的重要性。

1、戰(zhàn)爭對人力、物力、財力有巨大依賴性。

2、因糧于敵，降卒善而養(yǎng)之。

3、兵貴勝，不貴久。（二）作戰(zhàn)第二：動員方針/整體經(jīng)營方針4（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭謀略/經(jīng)營管理策略提倡不戰(zhàn)而屈人之兵最高原則,并力言統(tǒng)帥權(quán)的獨立,與知已知彼的重要性。

1、不戰(zhàn)全勝，遠勝于力戰(zhàn)致勝。

2、伐謀、伐交、伐兵、攻城。

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭謀略/經(jīng)營管理策略5（四）軍形第四：戰(zhàn)爭原則/經(jīng)營管理原則主張應(yīng)修道而保法立于不敗之地,以秘密行動攻敵之?dāng)⌒巍?/p>

1、立于不敗之地，而不失敵之?dāng)　?/p>

2、攻守兼?zhèn)洹?/p>

3、勝兵先勝求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)求勝。（四）軍形第四：戰(zhàn)爭原則/經(jīng)營管理原則6（五）兵勢第五：戰(zhàn)爭藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營藝術(shù)在戰(zhàn)爭形勢中,活用奇正致勝,引導(dǎo)戰(zhàn)爭于有利狀況,發(fā)揮部下的特長。

1、主動造就態(tài)勢。

2、奇正相生。

3、擇人而任勢。（五）兵勢第五：戰(zhàn)爭藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營藝術(shù)7（六）虛實第六：機動作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理主張戰(zhàn)爭應(yīng)居于主動地位,避實擊虛,

并因敵變化以決策取勝。

1、善戰(zhàn)者，致人而不致于人。

2、我專為一，敵分為十。

3、兵形象水，避高趨下，避實擊虛。（六）虛實第六：機動作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理8（七）軍爭第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競爭法則兩軍相對而爭利,應(yīng)機動用兵,并治氣、治心、治力、治變。

1、無輜重、糧食、委積則亡。

2、其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆。

3、以金鼓旌旗，專一部眾。（七）軍爭第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競爭法則9（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù)因應(yīng)戰(zhàn)爭的各種實戰(zhàn)條件,應(yīng)以利害為指針,為將者遇利害應(yīng)知所變通,對敵也要知其利害而采取行動。

1、地有所不爭，君命有所不受。

2、智者之慮，必雜于利害。

3、無恃其不來，恃吾有以待之。（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù)10（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運用術(shù)行軍用兵,在戰(zhàn)地的戰(zhàn)斗,應(yīng)依各種征候而判斷敵情。

1、依地形、敵軍表象而行軍作戰(zhàn)。

2、無慮而易敵者，必擒于人。

3、令之以文，齊之以武，是謂必取。（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運用術(shù)11（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營環(huán)境整合術(shù)在戰(zhàn)場作戰(zhàn),應(yīng)依地形作適當(dāng)安排,且要知已知彼,知天知地。

1、作戰(zhàn)要運用地形條件。

2、將領(lǐng)指揮調(diào)度不當(dāng)，必敗。

3、視卒如嬰兒如愛子。（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營環(huán)境整合術(shù)12（十一）九地第十一：地略學(xué)/經(jīng)營環(huán)境活用術(shù)論述九種地勢的活用方法,并激發(fā)運用士卒自動自發(fā)的心情。

1、合于利而動，不合于利而止。

2、虛實兼顧，慎謀猛進。

3、齊勇若一，剛?cè)峤缘谩＃ㄊ唬┚诺氐谑唬旱芈詫W(xué)/經(jīng)營環(huán)境活用13（十二）火攻第十二：火力戰(zhàn)/競爭風(fēng)險管理以火攻等自然要素為戰(zhàn)斗的輔助手段或主要手段,火攻水攻造成傷害甚大,元首將帥應(yīng)鄭重從事,不可輕啟戰(zhàn)端。

1、火攻須有原因、條件、燃具、時間、方法等。

2、火攻為戰(zhàn)斗手段之一。

3、主不可怒而與師，將不可慍而致戰(zhàn)。（十二）火攻第十二：火力戰(zhàn)/競爭風(fēng)險管理14（十三）用間第十三：情報戰(zhàn)/商用情報管理不戰(zhàn)而屈人之兵,或不得已而戰(zhàn),戰(zhàn)則必速。須先了解敵情,以用間為主。

1、作戰(zhàn)須了解敵情及其人員狀況。

2、明君賢將成功在于先知。

3、要重視情報和用間。（十三）用間第十三：情報戰(zhàn)/商用情報管理15三、如何活用孫子兵法十大經(jīng)營原理：（一）先知原理：

1、主孰有道,將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。（始計第一）。

2、故知勝有五：知可以戰(zhàn)不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。（謀攻第三）。三、如何活用孫子兵法十大經(jīng)營原理：（一）先知原理：163、知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第十）。（二）計劃原理：

1、故經(jīng)之以五事,校之以計而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。（始計第一）。

2、夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎。吾以此觀之,勝負見矣。（始計第一）。3、知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第173、兵法：「一曰度、二曰量、三曰數(shù)、四曰稱、五曰勝。地生度度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝」。（軍形第四）。（三）自然原理：

1、故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。（兵勢第五）。

2、夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實而擊虛。水因地而制流,兵因敵而致勝。（虛實第六）。3、兵法：「一曰度、二曰量、三曰數(shù)、四曰稱、五曰勝。地生183、令素行以教其民,則民服。令不素行以教其民,則民不服。令素行者,與眾相得也。（行軍第九）。（四）求已原理：

1、昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在已,可勝在敵。（軍形第四）。

2、故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫?。（軍形第四）?/p>

3、故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待之。無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。（九變第八）。3、令素行以教其民,則民服。令不素行以19（五）全存原理：

1、孫子曰：凡用兵之法,全國為上,破國次之；全軍為上,破軍次之,是故百戰(zhàn)百勝,

非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。（謀攻第三）。

2、必以全爭于天下,故兵不鈍而利可全,此謀攻之法也。（謀攻第三）。

3、上下同欲者勝。（謀攻第三）。（五）全存原理：20（六）主動原理：

1、孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。（虛實第六）。

2、故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,

備右則左寡,無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。

3、故其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷霆,掠鄉(xiāng)分眾,

廓地分利,懸權(quán)而動。（軍爭第七）。（六）主動原理：21（七）利動原理：

1、故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。（作戰(zhàn)第二）。

2、是故智者之慮,必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也,雜于害而患可解也。（九變第八）。

3、主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰(zhàn)；合于利而動,不合于利而止。（火攻第十二）。（七）利動原理：22（八）迅速原理：

1、故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。（作戰(zhàn)第二）。

2、故其疾如風(fēng),侵掠如火,動如雷霆。（軍爭第七）。

3、兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,

攻其所不戒也。（九地第十一）。（八）迅速原理：23（九）秘密原理：

1、攻其無備,出其不意,此兵家之勝,不可]

先傳也。（始計第一）

2、故善攻者,敵不知其所守。善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形；神乎神乎,至于無聲；故能為敵之司命。（虛實第六）。

3、故明君賢將,能以上智為間者,必成大功。（用問第十三）。（九）秘密原理：24（十）變化原理：

1、凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。（兵勢第五）。

2、戰(zhàn)勢,不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能窮之哉。（兵勢第五）。

3、故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。（虛實第六）。（十）變化原理：25四、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理理念：

故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。（謀攻第三）。四、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理理念：故知勝有五：知可以戰(zhàn)26（一）使命感理念：上下同欲者勝。（謀攻第三）。

1、共存共榮理念：（1）員工與企業(yè)、同仁。員工以企業(yè)為事業(yè)，企業(yè)視員工如子弟。（2）企業(yè)與客戶、供應(yīng)商，伙伴關(guān)系、策略聯(lián)盟。（3）企業(yè)與社會、國家、世界，互利與回饋。（一）使命感理念：272、使命感經(jīng)營理念：（1）人性需求。（2）對企業(yè)的使命。（3）對自己、同仁的使命。（4）對客戶、供應(yīng)商和企業(yè)界的使命。（5）對社會、國家、世界的使命。3、憂患經(jīng)營理念：（1）競爭與失敗。（2）成長與進步。2、使命感經(jīng)營理念：28（3）創(chuàng)造利潤與社會使命。（4）成功與自大。（5）水準提升。（二）全盤性及全員性理念：識眾寡之用者勝,將能而君不御者勝。（謀攻第三）。

1、三線管理理念：（1）第一線：執(zhí)行單位。（2）第二線：支援單位。（3）第三線：后勤單位。（3）創(chuàng)造利潤與社會使命。292、三道管制理念：（1）第一道：執(zhí)行者,徹底。（2）第二道：直接主管,督導(dǎo)。（3）第三道：間接主管,督導(dǎo)、配合。（4）三道管制系統(tǒng)的應(yīng)用。（三）全面性及系統(tǒng)性理念：善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。（軍形第四）。2、三道管制理念：301、一貫性理念：（1）溝通觀念,建立共識。（2）明訂進行策略。（3）建立制度,設(shè)訂方法。（4）參與式計劃、執(zhí)行及檢核。2、三段式管理理念：（1）計劃安排良好、徹底執(zhí)行及考核。（2）即時改正缺點、解決問題、改善提升。（3）分段定時全面檢討。1、一貫性理念：31五、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理策略：（一）孫子兵法策略管理的重要性：

1、齊勇若一,政之道也；剛?cè)峤缘?地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。（九地第十一）。

2、故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人；故能擇人而任勢。（兵勢第五）。五、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理策略：（一）孫子兵法策略管理的重323、故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。（謀攻第三）。

4、是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。（謀攻第三）。

5、三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也。凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。奇正之變,

不可勝窮也。（兵勢第五）。3、故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下33（二）對外的策略：

1、營銷策略：孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。（虛實第六）。

2、客戶感動策略：上下同欲者勝。（謀攻第三）。

3、研究發(fā)展策略：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。（軍形第四）。

4、分工協(xié)作策略：故智將務(wù)食于敵,食敵一鐘,當(dāng)吾二十鐘。（作戰(zhàn)第二）。（二）對外的策略：34（三）對內(nèi)的策略：

1、要項管制策略：故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,

備右則左寡,無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。

2、源流管制策略：故兵聞拙速,未睹巧之久也。（作戰(zhàn)第二）。

（三）對內(nèi)的策略：353、目標管理策略：齊勇若一,政之道也；剛?cè)峤缘?地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。（九地第十一）。

4、分層負責(zé)策略：孫子曰：凡治眾如治寡,分數(shù)是也；斗眾如斗寡,形名是也。（兵勢第五）。

5、表單管理策略：地生度,度生量,量生數(shù),數(shù)生稱,稱生勝。（軍形第四）。3、目標管理策略：366、資料管理策略：夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。人既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退,此用眾之法也。（軍爭第七）。7、管理利潤策略：故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵必可勝。（軍形第四）。（四）、內(nèi)外整合的策略：預(yù)算控制策略：多算勝,少算不勝,而況于無算乎！（始計第一）。6、資料管理策略：37六、孫子兵法全方位經(jīng)營管理的五

大核心競爭力：（一）孫子兵法全方位管理：

1、孫子曰：兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經(jīng)之以五事,

校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,

三曰地,四曰將,五曰法。（始計第一）。六、孫子兵法全方位經(jīng)營管理的五

大核心競爭力：382、故校之以計,而索其情,曰：主孰有道,

將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。（始計第一）。

3、道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不畏危也。（始計第一）。

4、天者,陰陽,寒暑,時制也。（始計第一）。

5、地者,遠近,險易,廣狹,死生也。（始計第一）。2、故校之以計,而索其情,曰：主孰有道,396、將者，智、信、仁、勇、嚴也。（始計第一）。

7、法者,曲制,官道,主用也。（始計第一）。（二）企業(yè)如何提高全方位核心競爭力：

1、永續(xù)經(jīng)營的競爭力：優(yōu)良的企業(yè)文化。（1）理念文化。（2）行為文化。（3）視覺文化。6、將者，智、信、仁、勇、嚴也。402、對外的競爭力：運用戰(zhàn)略性營銷。（1）營銷戰(zhàn)略、計劃、預(yù)算。（2）傳統(tǒng)式營銷。（3）戰(zhàn)略性營銷70%+傳統(tǒng)式營銷30%。（4）研究發(fā)展。3、安內(nèi)攘外的競爭力：推動制度管理及降低成本。（1）團隊經(jīng)營的組織。（2）制度管理。（3）降低材料成本、提高生產(chǎn)績效、減少費用。2、對外的競爭力：運用戰(zhàn)略性營銷。414、內(nèi)外整合的競爭力：推動預(yù)算控制制度。（1）收入、成本、費用、損益預(yù)算，資產(chǎn)負債預(yù)算，現(xiàn)金流量預(yù)算，資本支出預(yù)算。生產(chǎn)計劃，人力計劃，資本支出計劃。（2）預(yù)算編制、執(zhí)行、總結(jié)。（3）預(yù)算執(zhí)行成果改善。4、內(nèi)外整合的競爭力：推動預(yù)算控制制度。425、人才素質(zhì)的競爭力：推動學(xué)習(xí)型組織。（1）工作中培訓(xùn)及學(xué)習(xí)。（2）企業(yè)內(nèi)部教育訓(xùn)練制度。（3）鼓勵員工參加外部訓(xùn)練。（4）推動讀書會、職務(wù)代理人制度、輪調(diào)制度。5、人才素質(zhì)的競爭力：推動學(xué)習(xí)型組織。43七、孫子兵法全方位營銷的要訣：（一）以顧客滿意及感動為營銷目標：上下同欲者勝。（謀攻第三）。（二）運用策略性營銷：故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。（謀攻第三）。（三）以成本、品質(zhì)、交貨、服務(wù)、公司形象、個人形象作為營銷之本：故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫病＃ㄜ娦蔚谒模?。七、孫子兵法全方位營銷的要訣：（一）以顧客滿意及感動為營銷目44（四）產(chǎn)品不斷研究發(fā)展,改良現(xiàn)有產(chǎn)品,規(guī)劃未來產(chǎn)品：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。（軍形第四）。（五）領(lǐng)先進入市場地區(qū)和市場區(qū)隔：孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。（虛實第六）。（四）產(chǎn)品不斷研究發(fā)展,改良現(xiàn)有產(chǎn)品,規(guī)45（六）集中資源,運作主要產(chǎn)品和主要市場,

中央突破：無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。（七）努力營造競爭優(yōu)勢：故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。（兵勢第五）。（八）提高營銷人員專業(yè)素質(zhì)和人格素質(zhì)：將者，智、信、仁、勇、嚴也。（始計第一）。（六）集中資源,運作主要產(chǎn)品和主要市場,46（九）充份搜集及運用產(chǎn)品資料和市場資料：知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第十）。（十）妥善規(guī)劃客戶經(jīng)營：夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。（始計第一）。（九）充份搜集及運用產(chǎn)品資料和市場資料：47八、如何運用全方位營銷策略有效

開拓市場

（一）客戶感動策略：

1、客戶需求：（1）現(xiàn)在需求、未來需求、潛在需求、創(chuàng)造需求。（2）客戶需求的功能、用途和目標。（3）客戶如何使用我司產(chǎn)品。八、如何運用全方位營銷策略有效

開拓市場（一482、客戶滿意：（1）產(chǎn)品、服務(wù)。（2）公司形象、個人形象。（3）客戶心理。

3、客戶感動。（二）、整體解決方案策略：

1、主要的問題、需求。

2、次要的問題、需求。

3、附帶的問題、需求。

4、前后左右延伸的問題、需求。2、客戶滿意：49（三）研究發(fā)展策略：

1、現(xiàn)有產(chǎn)品改良。

2、系列產(chǎn)品。

3、相關(guān)系列產(chǎn)品。

4、利用現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)。

5、新系列產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)備。

6、投資及并購。（四）產(chǎn)品組合策略：

1、主要產(chǎn)品。

2、次要產(chǎn)品。（三）研究發(fā)展策略：503、搭配性產(chǎn)品。

4、售前、售中、售后服務(wù)。（五）產(chǎn)品焦點策略：

1、產(chǎn)品多元化：（1）平行整合。（2）垂直整合。

2、產(chǎn)品焦點化：（1）集中產(chǎn)銷少數(shù)品種。（2）做深做透。（3）以全國、全球為市場。3、搭配性產(chǎn)品。51（六）產(chǎn)品差異化策略：

1、消除、降低、提升、創(chuàng)造。

2、獨特性，差異性，獨樹一幟。

3、焦點明確。（七）跨行業(yè)整合策略：

1、形式不同，功能及核心效益相同。

2、功能、形式不同，目的相同。（六）產(chǎn)品差異化策略：52（八）產(chǎn)品定位策略：

1、問三個問題：（1）什么人會來買這個產(chǎn)品：目標消費者。所得、年齡、教育程度、居住地區(qū)、性別、生活形態(tài)、價值觀。（2）這些人為什么來買這個產(chǎn)品：產(chǎn)品差異點。實質(zhì)差異、心理差異。（3）目標消費者會以這個產(chǎn)品替代什么產(chǎn)品：競爭者是誰。（八）產(chǎn)品定位策略：532、產(chǎn)品重定位：（1）銷售不佳或失敗時。（2）消費者認知或需求改變時。（3）既有形象不佳。（4）公司策略改變。（5）市場環(huán)境發(fā)生重大變化。（九）市場區(qū)域性策略：1、現(xiàn)有市場新客戶研討。2、新市場地區(qū)研討。3、市場焦點化、市場多元化。2、產(chǎn)品重定位：54（十）現(xiàn)有客戶深耕策略：

1、研討內(nèi)容：（1）本公司狀況：營業(yè)額、所占份額、產(chǎn)品利潤率、交貨品質(zhì)與服務(wù)狀況、競爭優(yōu)勢。（2）競爭者狀況：客戶供應(yīng)廠商家數(shù),競爭者狀況。（3）客戶狀況：業(yè)務(wù)狀況及展望,未來產(chǎn)品及其需求預(yù)測。（4）問題：問題點、困難點、應(yīng)改善點、機會點。（十）現(xiàn)有客戶深耕策略：552、策略、計劃、對策。（十一）市場細分策略：

1、市場區(qū)隔變數(shù)：（1）地理變數(shù)：區(qū)域別、人口密度別。（2）人口變數(shù)（最常用）：年齡、性別、家庭生命周期、所得、職業(yè)、教育程度、社會階層。（3）心理變數(shù)（日益受重視）：生活方式、個性、價值觀、生活形態(tài)（消費者的生活活動、對事情的興趣和看法等）。2、策略、計劃、對策。56（4）行為變數(shù)（依購買者對產(chǎn)品本身或產(chǎn)品屬性的認知、態(tài)度、使用及反應(yīng)加以區(qū)分）：購買原因、追求的利益、使用狀態(tài)、使用率、品牌忠誠度、購買準備、行銷因素的敏感度。（5）行業(yè)。（6）各項變數(shù)交叉使用。

2、差異行銷：對不同市場細分,設(shè)計不同的產(chǎn)品或營銷組合,迎合不同客戶的需求。（4）行為變數(shù)（依購買者對產(chǎn)品本身或產(chǎn)品57（十二）避實擊虛策略：

1、找缺口。

2、填補及運用產(chǎn)品、市場、渠道、推廣等方面的缺口。（十三）分工協(xié)作策略：

1、透過他人成事，因糧于敵。

2、ODM、OEM、OBM、策略聯(lián)盟。（十二）避實擊虛策略：58（十四）代銷商策略：

1、代理商、經(jīng)銷商、代銷商。

2、代銷產(chǎn)品，提供售前、售中、售后服務(wù)。（十五）邊際成本策略：

1、只計邊際成本。

2、運用在拼價競爭、新產(chǎn)品線。（十四）代銷商策略：59九、運用孫子兵法全方位降低成本

的要訣：

（一）運用降低成本來創(chuàng)造管理利潤：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在已，可勝在敵。（軍形第四）。（二）花費成本的目的是要創(chuàng)造最大的利潤：善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。（軍形第四）。九、運用孫子兵法全方位降低成本

的要訣：（一60（三）用對的方法做對的事：是故智者之慮，必雜于利害；雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。（九變第八）。（四）戒絕浪費，提高成效：夫鈍兵，挫銳，屈力，殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。（作戰(zhàn)第二）。（五）全體總動員持續(xù)推動：識眾寡之用者勝，上下同欲者勝。（謀攻第三）。（三）用對的方法做對的事：61（六）針對原料成本、生產(chǎn)成本、各項費用全面進行：故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。（軍形第四）。（七）運用標準管理和資料管理：夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既尊一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。（軍爭第七）。（六）針對原料成本、生產(chǎn)成本、各項費用62（八）運用一貫性理念和三段式管理：善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。（軍形第四）。（九）運用要項管制和源流管制：故兵聞拙速，未睹巧之久也。（作戰(zhàn)第二）。（十）運用目標管理、分層負責(zé)和表單管理：齊勇若一，政之道也；剛?cè)峤缘茫刂硪?。故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。（九地第十一）。（八）運用一貫性理念和三段式管理：63十、運用孫子兵法全方位提高團隊

執(zhí)行力的要訣：（一）溝通觀念,建立共識：令素行以教其民,則民服，令不素行以教其民,則民不服。令素行者,與眾相得也。（行軍第九）。（二）培養(yǎng)憂患意識：是故智者之慮,必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也,雜于害而患可解也。（九變第八）。十、運用孫子兵法全方位提高團隊

執(zhí)行力的要訣：64（三）視員工如子弟：視卒如嬰兒,故可與之赴深溪；視卒如愛子,可故與之俱死。（地形第十）。（四）尊重權(quán)責(zé)：不知三軍之事,而同三軍之政,則軍士惑矣；不知三軍之權(quán),而同三軍之任,

則軍士疑矣。三軍既惑且疑,則諸侯之難至矣。是謂亂軍引勝。（謀攻第三）。（三）視員工如子弟：65（五）加強訓(xùn)練,嚴求成果：將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰亂。（地形第十）。（六）加強制度管理：法者,曲制,官道,主用也。（始計第一）。（七）冷靜理性,絕不情緒化及感情用事,以企業(yè)目標及整體利益為重：（五）加強訓(xùn)練,嚴求成果：66

故曰,明主慮之,良將修之,非利不動,非得不用,非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動,不合于利而止。（火攻第十二）。（八）協(xié)助部屬成就,為部屬負責(zé)：故進不求名,退不避罪,惟民是保,而利于主,國之寶也。（地形第十）。故曰,明主慮之,良將修之,非利不動,非得不用,67（九）運用組織：孫子曰：凡治眾如治寡,分數(shù)是也；斗眾如斗寡,形名是也；三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也。（兵勢第五）。（十）全面管理,全員管理：故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝,此五者,知勝之道也。（謀攻第三）。（九）運用組織：68謝謝！69謝謝！69孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

主講人：邱明正

(臺灣)朝春集團副總裁專家網(wǎng)首席行政官中大、華工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原聯(lián)合國開發(fā)計劃署企業(yè)改革國際專家孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

主講人：邱明正(臺灣)70一、孫子兵法簡介：（一）孫子兵法是勝利成功之道。（二）孫武與孫子兵法。（三）如何運用孫子兵法：

1、系統(tǒng)性、整體性、全員性、全面性。

2、名言佳句、座右銘。（四）如何學(xué)習(xí)孫子兵法：

1、文字般若。2、觀照般若。3、實相般若。一、孫子兵法簡介：（一）孫子兵法是勝利成功之道。71二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營管理：

（一）始計第一：治國方略/整體經(jīng)營理念確立周密的治國和作戰(zhàn)方略,以五事七計為本。

1、治國作戰(zhàn)，道天地將法。

2、治國作戰(zhàn)，要因利而制權(quán)。

3、作戰(zhàn)須爭取主動，兼用詭道。攻其無備，出其不意。二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營管理：（一）始計第一：治國方略/整72（二）作戰(zhàn)第二：動員方針/整體經(jīng)營方針作戰(zhàn)須速戰(zhàn)速決,反復(fù)痛陳久戰(zhàn)之害,

并強調(diào)將帥的重要性。

1、戰(zhàn)爭對人力、物力、財力有巨大依賴性。

2、因糧于敵，降卒善而養(yǎng)之。

3、兵貴勝，不貴久。（二）作戰(zhàn)第二：動員方針/整體經(jīng)營方針73（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭謀略/經(jīng)營管理策略提倡不戰(zhàn)而屈人之兵最高原則,并力言統(tǒng)帥權(quán)的獨立,與知已知彼的重要性。

1、不戰(zhàn)全勝，遠勝于力戰(zhàn)致勝。

2、伐謀、伐交、伐兵、攻城。

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭謀略/經(jīng)營管理策略74（四）軍形第四：戰(zhàn)爭原則/經(jīng)營管理原則主張應(yīng)修道而保法立于不敗之地,以秘密行動攻敵之?dāng)⌒巍?/p>

1、立于不敗之地，而不失敵之?dāng)　?/p>

2、攻守兼?zhèn)洹?/p>

3、勝兵先勝求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)求勝。（四）軍形第四：戰(zhàn)爭原則/經(jīng)營管理原則75（五）兵勢第五：戰(zhàn)爭藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營藝術(shù)在戰(zhàn)爭形勢中,活用奇正致勝,引導(dǎo)戰(zhàn)爭于有利狀況,發(fā)揮部下的特長。

1、主動造就態(tài)勢。

2、奇正相生。

3、擇人而任勢。（五）兵勢第五：戰(zhàn)爭藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營藝術(shù)76（六）虛實第六：機動作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理主張戰(zhàn)爭應(yīng)居于主動地位,避實擊虛,

并因敵變化以決策取勝。

1、善戰(zhàn)者，致人而不致于人。

2、我專為一，敵分為十。

3、兵形象水，避高趨下，避實擊虛。（六）虛實第六：機動作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理77（七）軍爭第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競爭法則兩軍相對而爭利,應(yīng)機動用兵,并治氣、治心、治力、治變。

1、無輜重、糧食、委積則亡。

2、其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆。

3、以金鼓旌旗，專一部眾。（七）軍爭第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競爭法則78（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù)因應(yīng)戰(zhàn)爭的各種實戰(zhàn)條件,應(yīng)以利害為指針,為將者遇利害應(yīng)知所變通,對敵也要知其利害而采取行動。

1、地有所不爭，君命有所不受。

2、智者之慮，必雜于利害。

3、無恃其不來，恃吾有以待之。（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù)79（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運用術(shù)行軍用兵,在戰(zhàn)地的戰(zhàn)斗,應(yīng)依各種征候而判斷敵情。

1、依地形、敵軍表象而行軍作戰(zhàn)。

2、無慮而易敵者，必擒于人。

3、令之以文，齊之以武，是謂必取。（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運用術(shù)80（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營環(huán)境整合術(shù)在戰(zhàn)場作戰(zhàn),應(yīng)依地形作適當(dāng)安排,且要知已知彼,知天知地。

1、作戰(zhàn)要運用地形條件。

2、將領(lǐng)指揮調(diào)度不當(dāng)，必敗。

3、視卒如嬰兒如愛子。（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營環(huán)境整合術(shù)81（十一）九地第十一：地略學(xué)/經(jīng)營環(huán)境活用術(shù)論述九種地勢的活用方法,并激發(fā)運用士卒自動自發(fā)的心情。

1、合于利而動，不合于利而止。

2、虛實兼顧，慎謀猛進。

3、齊勇若一，剛?cè)峤缘谩＃ㄊ唬┚诺氐谑唬旱芈詫W(xué)/經(jīng)營環(huán)境活用82（十二）火攻第十二：火力戰(zhàn)/競爭風(fēng)險管理以火攻等自然要素為戰(zhàn)斗的輔助手段或主要手段,火攻水攻造成傷害甚大,元首將帥應(yīng)鄭重從事,不可輕啟戰(zhàn)端。

1、火攻須有原因、條件、燃具、時間、方法等。

2、火攻為戰(zhàn)斗手段之一。

3、主不可怒而與師，將不可慍而致戰(zhàn)。（十二）火攻第十二：火力戰(zhàn)/競爭風(fēng)險管理83（十三）用間第十三：情報戰(zhàn)/商用情報管理不戰(zhàn)而屈人之兵,或不得已而戰(zhàn),戰(zhàn)則必速。須先了解敵情,以用間為主。

1、作戰(zhàn)須了解敵情及其人員狀況。

2、明君賢將成功在于先知。

3、要重視情報和用間。（十三）用間第十三：情報戰(zhàn)/商用情報管理84三、如何活用孫子兵法十大經(jīng)營原理：（一）先知原理：

1、主孰有道,將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。（始計第一）。

2、故知勝有五：知可以戰(zhàn)不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。（謀攻第三）。三、如何活用孫子兵法十大經(jīng)營原理：（一）先知原理：853、知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第十）。（二）計劃原理：

1、故經(jīng)之以五事,校之以計而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。（始計第一）。

2、夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎。吾以此觀之,勝負見矣。（始計第一）。3、知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第863、兵法：「一曰度、二曰量、三曰數(shù)、四曰稱、五曰勝。地生度度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝」。（軍形第四）。（三）自然原理：

1、故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。（兵勢第五）。

2、夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實而擊虛。水因地而制流,兵因敵而致勝。（虛實第六）。3、兵法：「一曰度、二曰量、三曰數(shù)、四曰稱、五曰勝。地生873、令素行以教其民,則民服。令不素行以教其民,則民不服。令素行者,與眾相得也。（行軍第九）。（四）求已原理：

1、昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在已,可勝在敵。（軍形第四）。

2、故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫?。（軍形第四）?/p>

3、故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待之。無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。（九變第八）。3、令素行以教其民,則民服。令不素行以88（五）全存原理：

1、孫子曰：凡用兵之法,全國為上,破國次之；全軍為上,破軍次之,是故百戰(zhàn)百勝,

非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。（謀攻第三）。

2、必以全爭于天下,故兵不鈍而利可全,此謀攻之法也。（謀攻第三）。

3、上下同欲者勝。（謀攻第三）。（五）全存原理：89（六）主動原理：

1、孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。（虛實第六）。

2、故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,

備右則左寡,無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。

3、故其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷霆,掠鄉(xiāng)分眾,

廓地分利,懸權(quán)而動。（軍爭第七）。（六）主動原理：90（七）利動原理：

1、故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。（作戰(zhàn)第二）。

2、是故智者之慮,必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也,雜于害而患可解也。（九變第八）。

3、主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰(zhàn)；合于利而動,不合于利而止。（火攻第十二）。（七）利動原理：91（八）迅速原理：

1、故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。（作戰(zhàn)第二）。

2、故其疾如風(fēng),侵掠如火,動如雷霆。（軍爭第七）。

3、兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,

攻其所不戒也。（九地第十一）。（八）迅速原理：92（九）秘密原理：

1、攻其無備,出其不意,此兵家之勝,不可]

先傳也。（始計第一）

2、故善攻者,敵不知其所守。善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形；神乎神乎,至于無聲；故能為敵之司命。（虛實第六）。

3、故明君賢將,能以上智為間者,必成大功。（用問第十三）。（九）秘密原理：93（十）變化原理：

1、凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。（兵勢第五）。

2、戰(zhàn)勢,不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能窮之哉。（兵勢第五）。

3、故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。（虛實第六）。（十）變化原理：94四、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理理念：

故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。（謀攻第三）。四、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理理念：故知勝有五：知可以戰(zhàn)95（一）使命感理念：上下同欲者勝。（謀攻第三）。

1、共存共榮理念：（1）員工與企業(yè)、同仁。員工以企業(yè)為事業(yè)，企業(yè)視員工如子弟。（2）企業(yè)與客戶、供應(yīng)商，伙伴關(guān)系、策略聯(lián)盟。（3）企業(yè)與社會、國家、世界，互利與回饋。（一）使命感理念：962、使命感經(jīng)營理念：（1）人性需求。（2）對企業(yè)的使命。（3）對自己、同仁的使命。（4）對客戶、供應(yīng)商和企業(yè)界的使命。（5）對社會、國家、世界的使命。3、憂患經(jīng)營理念：（1）競爭與失敗。（2）成長與進步。2、使命感經(jīng)營理念：97（3）創(chuàng)造利潤與社會使命。（4）成功與自大。（5）水準提升。（二）全盤性及全員性理念：識眾寡之用者勝,將能而君不御者勝。（謀攻第三）。

1、三線管理理念：（1）第一線：執(zhí)行單位。（2）第二線：支援單位。（3）第三線：后勤單位。（3）創(chuàng)造利潤與社會使命。982、三道管制理念：（1）第一道：執(zhí)行者,徹底。（2）第二道：直接主管,督導(dǎo)。（3）第三道：間接主管,督導(dǎo)、配合。（4）三道管制系統(tǒng)的應(yīng)用。（三）全面性及系統(tǒng)性理念：善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。（軍形第四）。2、三道管制理念：991、一貫性理念：（1）溝通觀念,建立共識。（2）明訂進行策略。（3）建立制度,設(shè)訂方法。（4）參與式計劃、執(zhí)行及檢核。2、三段式管理理念：（1）計劃安排良好、徹底執(zhí)行及考核。（2）即時改正缺點、解決問題、改善提升。（3）分段定時全面檢討。1、一貫性理念：100五、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理策略：（一）孫子兵法策略管理的重要性：

1、齊勇若一,政之道也；剛?cè)峤缘?地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。（九地第十一）。

2、故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人；故能擇人而任勢。（兵勢第五）。五、孫子兵法的全方位經(jīng)營管理策略：（一）孫子兵法策略管理的重1013、故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。（謀攻第三）。

4、是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。（謀攻第三）。

5、三軍之眾,可使必受敵而無敗者,奇正是也。凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。奇正之變,

不可勝窮也。（兵勢第五）。3、故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下102（二）對外的策略：

1、營銷策略：孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。（虛實第六）。

2、客戶感動策略：上下同欲者勝。（謀攻第三）。

3、研究發(fā)展策略：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。（軍形第四）。

4、分工協(xié)作策略：故智將務(wù)食于敵,食敵一鐘,當(dāng)吾二十鐘。（作戰(zhàn)第二）。（二）對外的策略：103（三）對內(nèi)的策略：

1、要項管制策略：故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,

備右則左寡,無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。

2、源流管制策略：故兵聞拙速,未睹巧之久也。（作戰(zhàn)第二）。

（三）對內(nèi)的策略：1043、目標管理策略：齊勇若一,政之道也；剛?cè)峤缘?地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。（九地第十一）。

4、分層負責(zé)策略：孫子曰：凡治眾如治寡,分數(shù)是也；斗眾如斗寡,形名是也。（兵勢第五）。

5、表單管理策略：地生度,度生量,量生數(shù),數(shù)生稱,稱生勝。（軍形第四）。3、目標管理策略：1056、資料管理策略：夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也。人既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退,此用眾之法也。（軍爭第七）。7、管理利潤策略：故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵必可勝。（軍形第四）。（四）、內(nèi)外整合的策略：預(yù)算控制策略：多算勝,少算不勝,而況于無算乎！（始計第一）。6、資料管理策略：106六、孫子兵法全方位經(jīng)營管理的五

大核心競爭力：（一）孫子兵法全方位管理：

1、孫子曰：兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經(jīng)之以五事,

校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,

三曰地,四曰將,五曰法。（始計第一）。六、孫子兵法全方位經(jīng)營管理的五

大核心競爭力：1072、故校之以計,而索其情,曰：主孰有道,

將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。（始計第一）。

3、道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不畏危也。（始計第一）。

4、天者,陰陽,寒暑,時制也。（始計第一）。

5、地者,遠近,險易,廣狹,死生也。（始計第一）。2、故校之以計,而索其情,曰：主孰有道,1086、將者，智、信、仁、勇、嚴也。（始計第一）。

7、法者,曲制,官道,主用也。（始計第一）。（二）企業(yè)如何提高全方位核心競爭力：

1、永續(xù)經(jīng)營的競爭力：優(yōu)良的企業(yè)文化。（1）理念文化。（2）行為文化。（3）視覺文化。6、將者，智、信、仁、勇、嚴也。1092、對外的競爭力：運用戰(zhàn)略性營銷。（1）營銷戰(zhàn)略、計劃、預(yù)算。（2）傳統(tǒng)式營銷。（3）戰(zhàn)略性營銷70%+傳統(tǒng)式營銷30%。（4）研究發(fā)展。3、安內(nèi)攘外的競爭力：推動制度管理及降低成本。（1）團隊經(jīng)營的組織。（2）制度管理。（3）降低材料成本、提高生產(chǎn)績效、減少費用。2、對外的競爭力：運用戰(zhàn)略性營銷。1104、內(nèi)外整合的競爭力：推動預(yù)算控制制度。（1）收入、成本、費用、損益預(yù)算，資產(chǎn)負債預(yù)算，現(xiàn)金流量預(yù)算，資本支出預(yù)算。生產(chǎn)計劃，人力計劃，資本支出計劃。（2）預(yù)算編制、執(zhí)行、總結(jié)。（3）預(yù)算執(zhí)行成果改善。4、內(nèi)外整合的競爭力：推動預(yù)算控制制度。1115、人才素質(zhì)的競爭力：推動學(xué)習(xí)型組織。（1）工作中培訓(xùn)及學(xué)習(xí)。（2）企業(yè)內(nèi)部教育訓(xùn)練制度。（3）鼓勵員工參加外部訓(xùn)練。（4）推動讀書會、職務(wù)代理人制度、輪調(diào)制度。5、人才素質(zhì)的競爭力：推動學(xué)習(xí)型組織。112七、孫子兵法全方位營銷的要訣：（一）以顧客滿意及感動為營銷目標：上下同欲者勝。（謀攻第三）。（二）運用策略性營銷：故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。（謀攻第三）。（三）以成本、品質(zhì)、交貨、服務(wù)、公司形象、個人形象作為營銷之本：故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫?。（軍形第四）。七、孫子兵法全方位營銷的要訣：（一）以顧客滿意及感動為營銷目113（四）產(chǎn)品不斷研究發(fā)展,改良現(xiàn)有產(chǎn)品,規(guī)劃未來產(chǎn)品：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。（軍形第四）。（五）領(lǐng)先進入市場地區(qū)和市場區(qū)隔：孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。（虛實第六）。（四）產(chǎn)品不斷研究發(fā)展,改良現(xiàn)有產(chǎn)品,規(guī)114（六）集中資源,運作主要產(chǎn)品和主要市場,

中央突破：無所不備,則無所不寡。（虛實第六）。（七）努力營造競爭優(yōu)勢：故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。（兵勢第五）。（八）提高營銷人員專業(yè)素質(zhì)和人格素質(zhì)：將者，智、信、仁、勇、嚴也。（始計第一）。（六）集中資源,運作主要產(chǎn)品和主要市場,115（九）充份搜集及運用產(chǎn)品資料和市場資料：知彼知已,勝乃不殆。知天知地,勝乃可全。（地形第十）。（十）妥善規(guī)劃客戶經(jīng)營：夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也。（始計第一）。（九）充份搜集及運用產(chǎn)品資料和市場資料：116八、如何運用全方位營銷策略有效

開拓市場

（一）客戶感動策略：

1、客戶需求：（1）現(xiàn)在需求、未來需求、潛在需求、創(chuàng)造需求。（2）客戶需求的功能、用途和目標。（3）客戶如何使用我司產(chǎn)品。八、如何運用全方位營銷策略有效

開拓市場（一1172、客戶滿意：（1）產(chǎn)品、服務(wù)。（2）公司形象、個人形象。（3）客戶心理。

3、客戶感動。（二）、整體解決方案策略：

1、主要的問題、需求。

2、次要的問題、需求。

3、附帶的問題、需求。

4、前后左右延伸的問題、需求。2、客戶滿意：118（三）研究發(fā)展策略：

1、現(xiàn)有產(chǎn)品改良。

2、系列產(chǎn)品。

3、相關(guān)系列產(chǎn)品。

4、利用現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)。

5、新系列產(chǎn)品、新技術(shù)、新設(shè)備。

6、投資及并購。（四）產(chǎn)品組合策略：

1、主要產(chǎn)品。

2、次要產(chǎn)品。（三）研究發(fā)展策略：1193、搭配性產(chǎn)品。

4、售前、售中、售后服務(wù)。（五）產(chǎn)品焦點策略：

1、產(chǎn)品多元化：（1）平行整合。（2）垂直整合。

2、產(chǎn)品焦點化：（1）集中產(chǎn)銷少數(shù)品種。（2）做深做透。（3）以全國、全球為市場。3、搭配性產(chǎn)品。120（六）產(chǎn)品差異化策略：

1、消除、降低、提升、創(chuàng)造。

2、獨特性，差異性，獨樹一幟。

3、焦點明確。（七）跨行業(yè)整合策略：

1、形式不同，功能及核心效益相同。

2、功能、形式不同，目的相同。（六）產(chǎn)品差異化策略：121（八）產(chǎn)品定位策略：

1、問三個問題：（1）什么人會來買這個產(chǎn)品：目標消費者。所得、年齡、教育程度、居住地區(qū)、性別、生活形態(tài)、價值觀。（2）這些人為什么來買這個產(chǎn)品：產(chǎn)品差異點。實質(zhì)差異、心理差異。（3）目標消費者會以這個產(chǎn)品替代什么產(chǎn)品：競爭者是誰。（八）產(chǎn)品定位策略：1222、產(chǎn)品重定位：（1）銷售不佳或失敗時。（2）消費者認知或需求改變時。（3）既有形象不佳。（4）公司策略改變。（5）市場環(huán)境發(fā)生重大變化。（九）市場區(qū)域性策略：1、現(xiàn)有市場新客戶研討。2、新市場地區(qū)研討。3、市場焦點化、市場多元化。2、產(chǎn)品重定位：123（十）現(xiàn)有客戶深耕策略：

1、研討內(nèi)容：（1）本公司狀況：營業(yè)額、所占份額、產(chǎn)品利潤率、交貨品質(zhì)與服務(wù)狀況、競爭優(yōu)勢。（2）競爭者狀況：客戶供應(yīng)廠商家數(shù),競爭者狀況。（3）客戶狀況：業(yè)務(wù)狀況及展望,未來產(chǎn)品及其需求預(yù)測。（4）問題：問題點、困難點、應(yīng)改善點、機會點。（十）現(xiàn)有客戶深耕策略：1242、策略、計劃、對策。（十一）市場細分策略：

1、市場區(qū)隔變數(shù)：（