談判人員準備課件

談判人員準備

商務談判是由談判人員完成的，談判人員的素質(zhì)、談判隊伍的組成情況對談判的結(jié)果有直接的影響，決定著談判的效益與成敗。因此，選好談判人員和組織好談判隊伍是談判準備工作的首要內(nèi)容。

談判人員準備商務談判是由談判人員完成的，1一、商務談判隊伍的規(guī)模

一個談判談判隊伍的最佳規(guī)模是多大?從最理想的角度應該是一個人。如果參與談判的人員增多,諸如信息溝通,角色分擔等內(nèi)部協(xié)調(diào)問題就會接踵而來,牽扯大家很多精力。然而商務談判通常需要涉及各方面的專業(yè)知識,這是任何某一方面的個別專家力所不能及的,這就要求選擇若干人員組成一個談判班子。談判專家根據(jù)以下影響談判班子規(guī)模的因素和他們的經(jīng)驗,認為由4人左右組成一個班子比較合適。一、商務談判隊伍的規(guī)模一個談判談判隊伍的最佳2二、談判人員的素質(zhì)

何謂素質(zhì)，在這里是指人們通過受教育和實踐鍛煉形成的，在先天因素的基礎(chǔ)上，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。人是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。那么，作為一名成熟的、成功的談判者，必須具備哪些基本素質(zhì)呢？二、談判人員的素質(zhì)何謂素質(zhì)，在這里是指人們通3二、談判人員的素質(zhì)

1、較高的思想道德水平要成為一名出色的談判者，首先要有“德”，就是說凡事定應以誠信為本。當今世界是個講究誠信的世界，談判亦如此，談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始。一個出色的談判者應態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)。當然坦誠并不是對對方毫無保留，也要考慮己方的長遠目標與發(fā)展。二、談判人員的素質(zhì)1、較高的思想道德水平4二、談判人員的素質(zhì)

2、綜合知識廣博，專業(yè)知識豐富國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：1.廣博的綜合知識2.很強的專業(yè)知識。二、談判人員的素質(zhì)2、綜合知識廣博，專業(yè)知識豐富5二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（1）認知能力善于思考是一個優(yōu)秀的談判人員所應具備的基本素質(zhì)。談判的準備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象。談判者為了達到自己的目的，往往以各種手段掩飾真實意圖，其傳達的信息真真假假、虛虛實實。優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真?zhèn)?，了解對方的真實意圖。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（1）認知能6二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（2）運籌、計劃能力談判的進度如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入接觸階段、實質(zhì)階段，進而到達協(xié)議階段?在談判的不同階段將使用怎樣的策略?這些都需要談判人員發(fā)揮其運籌、計劃的能力，當然，這種運籌和計劃離不開對談判對手背景，以及需要可能采取的策略的調(diào)查和預測。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（2）運籌、7二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（3）語言表達能力談判是人類利用語言工具進行交往的一種活動。一個優(yōu)秀的談判者，應像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強化談判的效果。談判中的語言包括口頭語言和書面語言兩類。無論是哪類語言，都要求準確無誤地表達自己的思想和感情，使對手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點是最基本的要求。其次，還要突出談判語言的藝術(shù)性。談判中的語言不僅應當準確、嚴密，而且應生動形象，富有感染力。巧妙地用語言表達自己的意圖，本身就是一門藝術(shù)。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（3）語言8二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（4）應變能力談判中發(fā)生突發(fā)事件和產(chǎn)生隔閡是難以避免的，任何細致的談判準備都不可能預料到談判中可能發(fā)生的所有情況。千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應變能力，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來，靈活地處理各種矛盾，以控制談判的局勢。應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（4）應變9二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（5）交際和創(chuàng)造性思維能力商務談判是一項談判過程，更是一項交際過程。真正的交際能力是與人溝通感情的能力，決不是花言巧語的伎倆。創(chuàng)造性思維是以創(chuàng)新為唯一目的，并能產(chǎn)生創(chuàng)見的思維活動。它反映了人們解決問題的靈活性與創(chuàng)新性。談判人員要具備豐富的創(chuàng)造性思維能力，用于開拓創(chuàng)新，拓展商務談判的新思維、新模式和新方法。創(chuàng)造性可以提高談判的效率。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（5）交際10二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（6）應變能力談判中發(fā)生突發(fā)事件和產(chǎn)生隔閡是難以避免的，任何細致的談判準備都不可能預料到談判中可能發(fā)生的所有情況。千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應變能力，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來，靈活地處理各種矛盾，以控制談判的局勢。應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（6）應變11二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)談判是各方之間精力和智力的較量，較量的環(huán)境在不斷變化，對方的行為也在不斷變化，要在較量中達到特定目標，談判人員就必須具有健全的心理素質(zhì)。健全的心理素質(zhì)是談判者主體素養(yǎng)的重要內(nèi)容之一，表現(xiàn)為談判者主體應具備堅韌頑強的意志力、高度的自制力和良好的協(xié)調(diào)能力等。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)12二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(1)堅韌頑強的意志力許多重大艱辛的談判，就像馬拉松運動一樣，考驗著參與者。談判者之間的持久交鋒，不僅是一種智力、技能和勢力的比試，更是一場意志、耐心和毅力的較量。只有具有堅韌毅力的談判者，才能在較量中獲得最后勝利。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(1)堅韌頑13二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(2)高度的自制力自制力是談判者在談判環(huán)境發(fā)生巨大變化適時克服心理障礙的能力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達不當，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(2)高度的14二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(3)能夠承受壓力談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。能夠掌握談判的主動權(quán)，善于邏輯推理，具有較高的專業(yè)知識水平二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(3)能夠承15二、談判人員的素質(zhì)

5、健全的思想意識--（1）忠于職守、團隊意識作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。。二、談判人員的素質(zhì)5、健全的思想意識--（1）忠于職16二、談判人員的素質(zhì)

5、健全的思想意識--（2）崇高的事業(yè)心、責任感

崇高的事業(yè)心和責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。一個根本不愿意進行談判，對集體和國家都沒有責任心的人，代表集體去進行談判，他會全力以赴嗎？會取得成功嗎？不會的。再有，一個抱著個人目的代表集體去談判的人，他會為集體的需要據(jù)理力爭嗎？他會使集體需要獲得最大程度的滿足嗎？不會的。只有具有崇高事業(yè)心和強烈責任感的談判者，才會以科學嚴謹、認真負責、求實創(chuàng)新的態(tài)度，本著對自己負責、對別人負責、對集體負責的原則，克服一切困難，順利完成談判任務。二、談判人員的素質(zhì)5、健全的思想意識--（2）崇高的17二、談判人員的素質(zhì)

6、較高的個人魅力--（1）較好的風范儀表有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的?？稍趪H商務談判中，這卻是錯的。一位優(yōu)秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。紳士和淑女的意思是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進行下去?？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。二、談判人員的素質(zhì)6、較高的個人魅力--（1）較好的18二、談判人員的素質(zhì)

6、較高的個人魅力--（2）幽默風趣國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協(xié)議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。二、談判人員的素質(zhì)6、較高的個人魅力--（2）幽默191、技術(shù)精湛的專業(yè)人員熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師，在談判中負責有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題，也可以與商務人員配合，為價格決策作技術(shù)參謀。專業(yè)人員是談判組織的主要成員之一。其基本職責是：（1）同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；（2）修改草擬談判文書的有關(guān)條款；（3）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；（4）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。三、談判人員的配備1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員三、談判人員的配備202、業(yè)務熟練的商務人員商務人員是談判組織中的重要成員，商務人員由熟悉貿(mào)易慣例和價格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗的業(yè)務人員或公司主管領(lǐng)導擔任。其具體職責是：（1）闡明己方參加談判的愿望和條件；（2）弄清對方的意圖和條件；（3）找出雙方的分歧或差距；（4）掌握該項談判總的財務情況；（5）了解談判對手在項目利益方面的期望指標；（6）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；（7）為首席代表提供財務方面的意見和建議；（8）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。三、談判人員的配備2、業(yè)務熟練的商務人員三、談判人員的配備213、精通經(jīng)濟法的法律人員法律人員是一項重要談判項目的必需成員，如果談判小組中有一位精通法律的專家，將會非常有利于談判所涉及的法律問題的順利解決。法律人員一般是由律師，或由即掌握經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔任，通常由特聘律師或企業(yè)法律顧問擔任。其主要職責是：（1）確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；（2）監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；（3）檢查法律文件的準確性和完整性。三、談判人員的配備3、精通經(jīng)濟法的法律人員三、談判人員的配備224、熟練業(yè)務的翻譯人員翻譯人員一般由熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況、紀律性強的人員擔任。翻譯是談判雙方進行溝通的橋梁。翻譯的職責在于準確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進談判雙方的了解、合作和友誼。因此，對翻譯人員有很高的素質(zhì)要求。三、談判人員的配備4、熟練業(yè)務的翻譯人員三、談判人員的配備235、首席代表首席代表是指那些對談判負領(lǐng)導責任的高層次談判人員。他在談判中的主要任務是領(lǐng)導談判組織的工作。這就決定了他們除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應變、當機立斷的能力，有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。因此，無論從什么角度來認識他們，都應該是富有經(jīng)驗的談判高手。其主要職責是：（1）監(jiān)督談判程序；（2）掌握談判進程；（3）聽取專業(yè)人員的建議和說明；（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；（5）決定談判過程中的重要事項；（6）代表單位簽約；（7）匯報談判工作。三、談判人員的配備5、首席代表三、談判人員的配備246、記錄人員記錄人員在談判中也是必不可少的。一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。這樣，由不同類型和專業(yè)的人員就組成了一個分工協(xié)作、各負其責的談判組織群體。三、談判人員的配備6、記錄人員三、談判人員的配備25談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員三、談判人員的配備談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務人員法律人員翻譯人員記錄26某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應該如何調(diào)整談判班子？案例分析某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派27這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務，難以完成談判任務，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。分析：這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務，難以完成談28四、談判班子成員的分工與協(xié)作

當挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個人的具體情況做出明確適當?shù)姆止ぃ鞔_各自的職責。此外，各成員在進入談判角色，盡興發(fā)揮時，還必須按照談判目的與其他人員彼此相互呼應、相互協(xié)調(diào)和配合，從而真正贏得談判。四、談判班子成員的分工與協(xié)作當挑選出合適29四、談判班子成員的分工與協(xié)作

如何才能使談判班子成員分工合理、配合默契呢?具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責以及他們之間的配合關(guān)系。四、談判班子成員的分工與協(xié)作如何才能使談判班子成員分30四、談判班子成員的分工與協(xié)作

1、確定主談人和輔談人所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力；有較強的判斷、歸納和決斷能力；必須能夠把握談判方向和進程，設(shè)計規(guī)避風險的方法；必須能領(lǐng)導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。

四、談判班子成員的分工與協(xié)作1、確定主談人和輔談人31四、談判班子成員的分工與協(xié)作

2、主談人和輔談人之間的配合主談人一旦確定，那么，本方的意見、觀點都由他來表達，從一個口子對外，避免各吹各的調(diào)。在主談人發(fā)言時，自始至終都應得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等。有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等。輔談人的這種附和對主談人的發(fā)言是一個有力的支持，會大大加強他說話的力量和可信程度。如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。四、談判班子成員的分工與協(xié)作2、主談人和輔談人之32案例1輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等。

買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。案例1輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這33案例2如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。案例2如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、34案例3主談人應把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。主談人介紹己方成員時，說：1、“這是我們的財務會計李XX”；2、“這是我們會計李XX，他具有從事15年財務工作的豐富經(jīng)驗，曾負責審查過金額達1500萬美元的貸款項目”。對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。案例3主談人應把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等35四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（1）、洽談技術(shù)條款的分工與合作在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準確性負責。在談判時，對技術(shù)主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術(shù)問題，要盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，并適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支持技術(shù)主談人的意見和觀點。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工36四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（2）、洽談商務條款時的分工與合作在洽談合同商務條款時，商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。合同的商務條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與之緊密聯(lián)系的。因此在談判時，需要技術(shù)人員給予密切的配合，從技術(shù)角度給予商務人員以有力的支持。比如，在設(shè)備買賣談判中，商務人員提出了某個報價，這個報價是否能夠站得住腳，首先取決于該設(shè)備的技術(shù)水平。對賣方來講，如果賣方的技術(shù)人員能以充分的證據(jù)證明該設(shè)備在技術(shù)上是先進的、一流水平的，即使報價比較高，也是順理成章、理所應當?shù)?。而對買方來講，如果買方的技術(shù)人員能提出該設(shè)備與其他廠商的設(shè)備相比在技術(shù)方面存在的不足，就會動搖賣方報價的基礎(chǔ)，而為本方談判人員的還價提供了依據(jù)。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工37四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（3）、洽談合同法律條款的分工與合作合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。應該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場合也一樣需要。例如：有位領(lǐng)導同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說：“這是小王，剛上任的財務科長，大學畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗，這次帶他來長長見識?！边@樣一來，對方在談判中對小王的意見就不重視了。如果換一種講法：“這是王××先生，本廠的財務科長，負責本廠的資金調(diào)度，是一個精力充沛，聰明能干的小伙子。”效果就會大不一樣。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工38與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能39第二節(jié)商務談判具體策略一、投石問路策略投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。反擊投石問路策略：1.立刻要求對方訂貨為條件；2.反問對方；3.并不是每個問題都值得回答。第二節(jié)商務談判具體策略一、投石問路策略投石問路策略40第二節(jié)商務談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。采用沉默寡言策略應注意：1.事先準備2.耐心等待3.利用行為語言，攪亂對手的思維第二節(jié)商務談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不41第二節(jié)商務談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線2.為以后真正會談鋪平道路3.拖延時間第二節(jié)商務談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達到某42第二節(jié)商務談判具體策略四、欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應注意：1.立點在“擒”2.冷漠之中有意給對方機會3.注意言談與分寸第二節(jié)商務談判具體策略四、欲擒故縱策略對于志在必得43第二節(jié)商務談判具體策略五、針鋒相對策略針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。采用針鋒相對策略應注意：1.針對性強2.理由要充分3.既堅持原則又力主靈活4.注意場合第二節(jié)商務談判具體策略五、針鋒相對策略針對談判對手44第二節(jié)商務談判具體策略六、以退為進策略先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。采用以退為進策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步第二節(jié)商務談判具體策略六、以退為進策略先讓一步，順45第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。采用最后通牒策略表現(xiàn)為：1.談判者自知處于強有力的地位2.其他方法都無效3.己方將條件降到最低限度4.對方經(jīng)過持久談判已無法擔負失去這筆交易的損失第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略當談判雙方因46第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：1.送給對方最后通牒的方式和時間要恰當2.言辭要委婉3.讓事實說話4.送給對方最后通牒內(nèi)容應有彈性5.給對方留有考慮或請示的時間第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略47第二節(jié)商務談判具體策略八、權(quán)力有限策略談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機反攻的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：1.有效地保護自己2.使談判者立場更加堅定3.作為對抗對方的盾牌第二節(jié)商務談判具體策略八、權(quán)力有限策略談判者為了達48第二節(jié)商務談判具體策略九、貨比三家策略在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。采用貨比三家策略應注意：1.選的對象要勢均力敵；2.對比的內(nèi)容要科學；3.平等對待參加競爭的對手；4.慎守承諾。第二節(jié)商務談判具體策略九、貨比三家策略在談判某筆交49實踐練習：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢機會，于是談判繼續(xù)進行。實踐練習：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找50討論題：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？討論題：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是512.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

2.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？答：日本公司的談52商務談判語言技巧有聲語言技巧無聲語言技巧商務談判語言技巧有聲語言技巧53一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應答技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧54（一）陳述技巧入題技巧闡述技巧（一）陳述技巧入題技巧55入題技巧1、迂回入題2、先談細節(jié)，后談原則3、先談原則，后談細節(jié)（大型貿(mào)易談判）4、從具體議題入手入題技巧1、迂回入題56闡述技巧1、開場闡述2、讓對方先談3、坦誠相對闡述技巧1、開場闡述57（二）提問技巧具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如是或否；2、開放式提問：“對我方提出的價格，你方有什么看法？”；3、證實式提問：“您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？”；4、探索式提問：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問：借用第三者的影響力；6、強迫式提問：“原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？”；7、多主題提問：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？”；8、引導式提問：“違約要受懲罰，你說是不是？”；（二）提問技巧具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如58提問技巧1、預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。2、在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機再提出來。3、在適當?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。4、不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒。提問技巧1、預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當595、提出問題后應閉口不言，等待對方回答。6、假如對方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。7、當直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣。5、提出問題后應閉口不言，等待對方回答。60不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使問話者失去追問的興趣和機會如果有人打岔就姑且讓他打擾一下復雜問題，勿答簡單預先準備，有問必答（三）應答技巧不要徹底回答（三）應答技巧61二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧62商務談判中的行為語言商務談判中的行為語言63（一）人體語言技巧眼睛語言眉毛語言嘴巴語言手勢語言姿態(tài)語言（一）人體語言技巧眼睛語言64眼睛語言對視躲避左右移動偶爾瞥一下眨眼時間長于正常眨眼時間眼睛語言對視65眉毛語言眉毛是配合眼的動作來表達含義的，但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

(1)人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，“喜上眉梢”。

(2)處于憤怒或氣惱狀態(tài)時，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。

(3)眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。

(4)緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

(5)眉毛高挑，表示詢問或疑問。

(6)眉宇舒展，表示心情舒暢。

上述有關(guān)眉毛傳達的動作語言是不容忽視的，人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。眉毛語言眉毛是配合眼的動作來表達含義的，但單66嘴巴語言人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。

(1)嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。

(2)撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。

(3)遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的運用，有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。

(4)注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。

(5)不滿和固執(zhí)時嘴角向下。

嘴巴語言人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動67手勢語言手勢，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)，同時也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

(1)握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準備進行抗擊時才會產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時間，二是暗示和提醒對方。

(3)吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。

手勢語言手勢，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀68(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動作多見于西方人，特別是會議主持人、領(lǐng)導者、教師在主持會議或上課時，用這個動作以示獨斷或高傲，以起到震懾學生或與會者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎者、等待被人介紹者常有這樣的姿勢。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。

(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，69腿部動作（下肢）“語言”

它往往是最先表露潛意識情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優(yōu)越感。相對而坐時，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。

腿部動作（下肢）“語言”

它往往是最先表露潛意識情感70

（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎，思慮細致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。

(5)搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時地小幅度交叉后又解開，這種反復的動作就表示情緒不安。（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并71腰部動作“語言”

腰部在身體上起“承上起下”的支持作用，腰部位置的“高”或“低”與一個人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。

(1)彎腰動作。比如鞠躬，點頭哈腰屬于低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來。向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。如在心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時，就會不自覺地采取彎腰的姿勢。從“謙遜”再進一步，即演變成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于優(yōu)勢的個體面前把腰部放低的動作，如跪、伏等。因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等動作，除了禮貌、禮儀的意義之外，都是服從或屈從對方，壓抑自己情緒的表現(xiàn)。

腰部動作“語言”

腰部在身體上起“承上起72

(2)挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動作，則反映出情緒高昂、充滿自信。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少彈性或通融性。

(3)手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的準備，同時也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。有人將這視作領(lǐng)導者或權(quán)威人士的風度。

(2)挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動73（二）物體語言技巧手中玩筆慢慢打開筆記本猛推眼鏡摘下眼鏡輕輕戴帽吸煙（二）物體語言技巧手中玩筆74吸煙所傳達的信息

(1)剛一見面就立即掏煙遞給對方，且麻利地為對方點煙的，多為處于交易劣勢的一方。寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認為處于交易優(yōu)勢但愿意合作的人。

(2)吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因為此時伴隨吐煙的動作，身體的上部姿勢也是向上昂起的，將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因為此時身體上部的姿勢是向下的，即所謂的“垂頭喪氣”。

吸煙所傳達的信息

(1)剛一見面就立即掏煙遞給75

(3)煙從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來。

(4)吸煙時不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具，借抽煙的動作來掩飾臉部表情和可能會顫抖的手，十有八九是個新手或正在采取欺詐手段。

(3)煙從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺76(5)點上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定時也會這樣。

(6)沒抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快結(jié)束談話或已下決心要干一樁事。掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進行。其實，吸煙本身可能不會給他帶來什么干擾，但這樣做卻暴露了其內(nèi)心的活動。

(7)斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情，通過斜視仰著頭這一動作，主動地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。(5)點上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊77（三）運用無聲語言注意事項1、制造假象2、場合、時間和背景3、善于觀察（三）運用無聲語言注意事項1、制造假象78案例分析：美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè)——三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進的半導體元件生產(chǎn)技術(shù)。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國公司合作。美方在一次有日方人員出席的會議中說：“如果有必要的話，本公司擁有并購三澤公司的實力?！比凉晒镜亩麻L對自己的公司懷有深厚的感情，一聽此話，立即決定放棄與美國公司的合作。思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運用得非常不成功，請你分析美國公司的失誤所在。案例分析：美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè)——三澤792001年9月，中國內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海作短暫的停留，于是委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，請大師幫助公司為某某大廈設(shè)計一套最新方案。全權(quán)代表一行肩負重任，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機就趕到大師下榻的賓館，雙方互致問候后，全權(quán)代表說明了來意，大師對這一項目很感興趣，同意合作。然而設(shè)計方報價40萬人民幣，這一報價令中方難以接受，根據(jù)大師了解，一般在上海的設(shè)計價格為每平米6.5美元，按這一標準計算的話，整個大廈的設(shè)計費應為16.26萬美元，根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣136.95萬美元，這么算設(shè)計方要40萬人民幣的報價是很優(yōu)惠的。全權(quán)代表說只能出20萬人民幣的設(shè)計費，解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我10萬元的簽約權(quán)限，您的要價已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請示我的上級?！苯?jīng)過請示，公司同意支付20萬元，而這一價格大師認為接受不了，于是談判陷入了僵局。案例分析：（1）這次商務談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？（6分）（2）要避免商務談判僵局發(fā)生應抱有什么態(tài)度？（7分）（3）如果你是中方全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？（9分）2001年9月，中國內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞80

談判人員準備

商務談判是由談判人員完成的，談判人員的素質(zhì)、談判隊伍的組成情況對談判的結(jié)果有直接的影響，決定著談判的效益與成敗。因此，選好談判人員和組織好談判隊伍是談判準備工作的首要內(nèi)容。

談判人員準備商務談判是由談判人員完成的，81一、商務談判隊伍的規(guī)模

一個談判談判隊伍的最佳規(guī)模是多大?從最理想的角度應該是一個人。如果參與談判的人員增多,諸如信息溝通,角色分擔等內(nèi)部協(xié)調(diào)問題就會接踵而來,牽扯大家很多精力。然而商務談判通常需要涉及各方面的專業(yè)知識,這是任何某一方面的個別專家力所不能及的,這就要求選擇若干人員組成一個談判班子。談判專家根據(jù)以下影響談判班子規(guī)模的因素和他們的經(jīng)驗,認為由4人左右組成一個班子比較合適。一、商務談判隊伍的規(guī)模一個談判談判隊伍的最佳82二、談判人員的素質(zhì)

何謂素質(zhì)，在這里是指人們通過受教育和實踐鍛煉形成的，在先天因素的基礎(chǔ)上，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。人是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。那么，作為一名成熟的、成功的談判者，必須具備哪些基本素質(zhì)呢？二、談判人員的素質(zhì)何謂素質(zhì)，在這里是指人們通83二、談判人員的素質(zhì)

1、較高的思想道德水平要成為一名出色的談判者，首先要有“德”，就是說凡事定應以誠信為本。當今世界是個講究誠信的世界，談判亦如此，談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始。一個出色的談判者應態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)。當然坦誠并不是對對方毫無保留，也要考慮己方的長遠目標與發(fā)展。二、談判人員的素質(zhì)1、較高的思想道德水平84二、談判人員的素質(zhì)

2、綜合知識廣博，專業(yè)知識豐富國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：1.廣博的綜合知識2.很強的專業(yè)知識。二、談判人員的素質(zhì)2、綜合知識廣博，專業(yè)知識豐富85二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（1）認知能力善于思考是一個優(yōu)秀的談判人員所應具備的基本素質(zhì)。談判的準備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象。談判者為了達到自己的目的，往往以各種手段掩飾真實意圖，其傳達的信息真真假假、虛虛實實。優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真?zhèn)危私鈱Ψ降恼鎸嵰鈭D。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（1）認知能86二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（2）運籌、計劃能力談判的進度如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入接觸階段、實質(zhì)階段，進而到達協(xié)議階段?在談判的不同階段將使用怎樣的策略?這些都需要談判人員發(fā)揮其運籌、計劃的能力，當然，這種運籌和計劃離不開對談判對手背景，以及需要可能采取的策略的調(diào)查和預測。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（2）運籌、87二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（3）語言表達能力談判是人類利用語言工具進行交往的一種活動。一個優(yōu)秀的談判者，應像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強化談判的效果。談判中的語言包括口頭語言和書面語言兩類。無論是哪類語言，都要求準確無誤地表達自己的思想和感情，使對手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點是最基本的要求。其次，還要突出談判語言的藝術(shù)性。談判中的語言不僅應當準確、嚴密，而且應生動形象，富有感染力。巧妙地用語言表達自己的意圖，本身就是一門藝術(shù)。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（3）語言88二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（4）應變能力談判中發(fā)生突發(fā)事件和產(chǎn)生隔閡是難以避免的，任何細致的談判準備都不可能預料到談判中可能發(fā)生的所有情況。千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應變能力，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來，靈活地處理各種矛盾，以控制談判的局勢。應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（4）應變89二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（5）交際和創(chuàng)造性思維能力商務談判是一項談判過程，更是一項交際過程。真正的交際能力是與人溝通感情的能力，決不是花言巧語的伎倆。創(chuàng)造性思維是以創(chuàng)新為唯一目的，并能產(chǎn)生創(chuàng)見的思維活動。它反映了人們解決問題的靈活性與創(chuàng)新性。談判人員要具備豐富的創(chuàng)造性思維能力，用于開拓創(chuàng)新，拓展商務談判的新思維、新模式和新方法。創(chuàng)造性可以提高談判的效率。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（5）交際90二、談判人員的素質(zhì)

3、較強的能力素養(yǎng)--（6）應變能力談判中發(fā)生突發(fā)事件和產(chǎn)生隔閡是難以避免的，任何細致的談判準備都不可能預料到談判中可能發(fā)生的所有情況。千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應變能力，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來，靈活地處理各種矛盾，以控制談判的局勢。應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等。二、談判人員的素質(zhì)3、較強的能力素養(yǎng)--（6）應變91二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)談判是各方之間精力和智力的較量，較量的環(huán)境在不斷變化，對方的行為也在不斷變化，要在較量中達到特定目標，談判人員就必須具有健全的心理素質(zhì)。健全的心理素質(zhì)是談判者主體素養(yǎng)的重要內(nèi)容之一，表現(xiàn)為談判者主體應具備堅韌頑強的意志力、高度的自制力和良好的協(xié)調(diào)能力等。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)92二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(1)堅韌頑強的意志力許多重大艱辛的談判，就像馬拉松運動一樣，考驗著參與者。談判者之間的持久交鋒，不僅是一種智力、技能和勢力的比試，更是一場意志、耐心和毅力的較量。只有具有堅韌毅力的談判者，才能在較量中獲得最后勝利。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(1)堅韌頑93二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(2)高度的自制力自制力是談判者在談判環(huán)境發(fā)生巨大變化適時克服心理障礙的能力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達不當，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(2)高度的94二、談判人員的素質(zhì)

4、健全的心理素質(zhì)--(3)能夠承受壓力談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。能夠掌握談判的主動權(quán)，善于邏輯推理，具有較高的專業(yè)知識水平二、談判人員的素質(zhì)4、健全的心理素質(zhì)--(3)能夠承95二、談判人員的素質(zhì)

5、健全的思想意識--（1）忠于職守、團隊意識作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。。二、談判人員的素質(zhì)5、健全的思想意識--（1）忠于職96二、談判人員的素質(zhì)

5、健全的思想意識--（2）崇高的事業(yè)心、責任感

崇高的事業(yè)心和責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。一個根本不愿意進行談判，對集體和國家都沒有責任心的人，代表集體去進行談判，他會全力以赴嗎？會取得成功嗎？不會的。再有，一個抱著個人目的代表集體去談判的人，他會為集體的需要據(jù)理力爭嗎？他會使集體需要獲得最大程度的滿足嗎？不會的。只有具有崇高事業(yè)心和強烈責任感的談判者，才會以科學嚴謹、認真負責、求實創(chuàng)新的態(tài)度，本著對自己負責、對別人負責、對集體負責的原則，克服一切困難，順利完成談判任務。二、談判人員的素質(zhì)5、健全的思想意識--（2）崇高的97二、談判人員的素質(zhì)

6、較高的個人魅力--（1）較好的風范儀表有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的?？稍趪H商務談判中，這卻是錯的。一位優(yōu)秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。紳士和淑女的意思是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進行下去?？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。二、談判人員的素質(zhì)6、較高的個人魅力--（1）較好的98二、談判人員的素質(zhì)

6、較高的個人魅力--（2）幽默風趣國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協(xié)議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。二、談判人員的素質(zhì)6、較高的個人魅力--（2）幽默991、技術(shù)精湛的專業(yè)人員熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師，在談判中負責有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題，也可以與商務人員配合，為價格決策作技術(shù)參謀。專業(yè)人員是談判組織的主要成員之一。其基本職責是：（1）同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；（2）修改草擬談判文書的有關(guān)條款；（3）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；（4）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。三、談判人員的配備1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員三、談判人員的配備1002、業(yè)務熟練的商務人員商務人員是談判組織中的重要成員，商務人員由熟悉貿(mào)易慣例和價格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗的業(yè)務人員或公司主管領(lǐng)導擔任。其具體職責是：（1）闡明己方參加談判的愿望和條件；（2）弄清對方的意圖和條件；（3）找出雙方的分歧或差距；（4）掌握該項談判總的財務情況；（5）了解談判對手在項目利益方面的期望指標；（6）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；（7）為首席代表提供財務方面的意見和建議；（8）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。三、談判人員的配備2、業(yè)務熟練的商務人員三、談判人員的配備1013、精通經(jīng)濟法的法律人員法律人員是一項重要談判項目的必需成員，如果談判小組中有一位精通法律的專家，將會非常有利于談判所涉及的法律問題的順利解決。法律人員一般是由律師，或由即掌握經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔任，通常由特聘律師或企業(yè)法律顧問擔任。其主要職責是：（1）確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；（2）監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；（3）檢查法律文件的準確性和完整性。三、談判人員的配備3、精通經(jīng)濟法的法律人員三、談判人員的配備1024、熟練業(yè)務的翻譯人員翻譯人員一般由熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況、紀律性強的人員擔任。翻譯是談判雙方進行溝通的橋梁。翻譯的職責在于準確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進談判雙方的了解、合作和友誼。因此，對翻譯人員有很高的素質(zhì)要求。三、談判人員的配備4、熟練業(yè)務的翻譯人員三、談判人員的配備1035、首席代表首席代表是指那些對談判負領(lǐng)導責任的高層次談判人員。他在談判中的主要任務是領(lǐng)導談判組織的工作。這就決定了他們除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應變、當機立斷的能力，有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。因此，無論從什么角度來認識他們，都應該是富有經(jīng)驗的談判高手。其主要職責是：（1）監(jiān)督談判程序；（2）掌握談判進程；（3）聽取專業(yè)人員的建議和說明；（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；（5）決定談判過程中的重要事項；（6）代表單位簽約；（7）匯報談判工作。三、談判人員的配備5、首席代表三、談判人員的配備1046、記錄人員記錄人員在談判中也是必不可少的。一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。這樣，由不同類型和專業(yè)的人員就組成了一個分工協(xié)作、各負其責的談判組織群體。三、談判人員的配備6、記錄人員三、談判人員的配備105談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員三、談判人員的配備談判人員的配備首席代表技術(shù)人員商務人員法律人員翻譯人員記錄106某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應該如何調(diào)整談判班子？案例分析某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派107這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務，難以完成談判任務，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。分析：這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務，難以完成談108四、談判班子成員的分工與協(xié)作

當挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個人的具體情況做出明確適當?shù)姆止ぃ鞔_各自的職責。此外，各成員在進入談判角色，盡興發(fā)揮時，還必須按照談判目的與其他人員彼此相互呼應、相互協(xié)調(diào)和配合，從而真正贏得談判。四、談判班子成員的分工與協(xié)作當挑選出合適109四、談判班子成員的分工與協(xié)作

如何才能使談判班子成員分工合理、配合默契呢?具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責以及他們之間的配合關(guān)系。四、談判班子成員的分工與協(xié)作如何才能使談判班子成員分110四、談判班子成員的分工與協(xié)作

1、確定主談人和輔談人所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。主談人作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力；有較強的判斷、歸納和決斷能力；必須能夠把握談判方向和進程，設(shè)計規(guī)避風險的方法；必須能領(lǐng)導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。

四、談判班子成員的分工與協(xié)作1、確定主談人和輔談人111四、談判班子成員的分工與協(xié)作

2、主談人和輔談人之間的配合主談人一旦確定，那么，本方的意見、觀點都由他來表達，從一個口子對外，避免各吹各的調(diào)。在主談人發(fā)言時，自始至終都應得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等。有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點頭等。輔談人的這種附和對主談人的發(fā)言是一個有力的支持，會大大加強他說話的力量和可信程度。如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。四、談判班子成員的分工與協(xié)作2、主談人和輔談人之112案例1輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等。

買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。案例1輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這113案例2如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。案例2如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、114案例3主談人應把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。主談人介紹己方成員時，說：1、“這是我們的財務會計李XX”；2、“這是我們會計李XX，他具有從事15年財務工作的豐富經(jīng)驗，曾負責審查過金額達1500萬美元的貸款項目”。對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。案例3主談人應把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等115四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（1）、洽談技術(shù)條款的分工與合作在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準確性負責。在談判時，對技術(shù)主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術(shù)問題，要盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。對商務人員和法律人員來講，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，并適時地回答對方涉及商務和法律方面的問題，支持技術(shù)主談人的意見和觀點。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工116四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（2）、洽談商務條款時的分工與合作在洽談合同商務條款時，商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。合同的商務條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與之緊密聯(lián)系的。因此在談判時，需要技術(shù)人員給予密切的配合，從技術(shù)角度給予商務人員以有力的支持。比如，在設(shè)備買賣談判中，商務人員提出了某個報價，這個報價是否能夠站得住腳，首先取決于該設(shè)備的技術(shù)水平。對賣方來講，如果賣方的技術(shù)人員能以充分的證據(jù)證明該設(shè)備在技術(shù)上是先進的、一流水平的，即使報價比較高，也是順理成章、理所應當?shù)摹６鴮I方來講，如果買方的技術(shù)人員能提出該設(shè)備與其他廠商的設(shè)備相比在技術(shù)方面存在的不足，就會動搖賣方報價的基礎(chǔ)，而為本方談判人員的還價提供了依據(jù)。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工117四、談判班子成員的分工與協(xié)作

3、談判人員職責分工（3）、洽談合同法律條款的分工與合作合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。應該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場合也一樣需要。例如：有位領(lǐng)導同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說：“這是小王，剛上任的財務科長，大學畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗，這次帶他來長長見識?！边@樣一來，對方在談判中對小王的意見就不重視了。如果換一種講法：“這是王××先生，本廠的財務科長，負責本廠的資金調(diào)度，是一個精力充沛，聰明能干的小伙子?！毙Ч蜁蟛灰粯?。四、談判班子成員的分工與協(xié)作3、談判人員職責分工118與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能119第二節(jié)商務談判具體策略一、投石問路策略投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。反擊投石問路策略：1.立刻要求對方訂貨為條件；2.反問對方；3.并不是每個問題都值得回答。第二節(jié)商務談判具體策略一、投石問路策略投石問路策略120第二節(jié)商務談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。采用沉默寡言策略應注意：1.事先準備2.耐心等待3.利用行為語言，攪亂對手的思維第二節(jié)商務談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不121第二節(jié)商務談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線2.為以后真正會談鋪平道路3.拖延時間第二節(jié)商務談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達到某122第二節(jié)商務談判具體策略四、欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應注意：1.立點在“擒”2.冷漠之中有意給對方機會3.注意言談與分寸第二節(jié)商務談判具體策略四、欲擒故縱策略對于志在必得123第二節(jié)商務談判具體策略五、針鋒相對策略針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。采用針鋒相對策略應注意：1.針對性強2.理由要充分3.既堅持原則又力主靈活4.注意場合第二節(jié)商務談判具體策略五、針鋒相對策略針對談判對手124第二節(jié)商務談判具體策略六、以退為進策略先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。采用以退為進策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步第二節(jié)商務談判具體策略六、以退為進策略先讓一步，順125第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。采用最后通牒策略表現(xiàn)為：1.談判者自知處于強有力的地位2.其他方法都無效3.己方將條件降到最低限度4.對方經(jīng)過持久談判已無法擔負失去這筆交易的損失第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略當談判雙方因126第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：1.送給對方最后通牒的方式和時間要恰當2.言辭要委婉3.讓事實說話4.送給對方最后通牒內(nèi)容應有彈性5.給對方留有考慮或請示的時間第二節(jié)商務