講故事,說保險(xiǎn)課件

徐州中支個(gè)業(yè)部主講：吳錚2010年8月講故事,說保險(xiǎn)江蘇華泰準(zhǔn)UM培訓(xùn)班·揚(yáng)州生命的像框出生年老育兒婚姻戀愛成長(zhǎng)求學(xué)謀生2可是……生存，即是一種風(fēng)險(xiǎn)，在我們生活的世界里，風(fēng)險(xiǎn)就像空氣般充斥在我們周圍，天空、街道、家里、辦公場(chǎng)所，時(shí)時(shí)刻刻隱藏著許多我們無法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。3

我拿什么留給你，我的孩子5如果還有明天

如果還有明天，你想怎樣妝扮你的臉；如果沒有明天，要怎樣說再見？我們都有看不開的時(shí)候，總有冷落自己的舉動(dòng)，但是我一定會(huì)提醒自己，如果還有明天。我們都有傷心的時(shí)候，總不在乎這種感受，但是我要把握每次感動(dòng)，如果還有明天。如果你已看出我的癡戀，是不是你也想問我，究竟有多少事沒有做，如果還有明天？如果真的還能夠有明天，是否能把事情都做完？是否一切也將云消煙散？如果沒有明天！6

天堂里沒有白血病聆聽故事7

他叫顧欣，一米七八的個(gè)頭，有一雙清亮的單眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一個(gè)開朗單純、渾身散發(fā)著陽光氣息的大男孩。今年5月8日，大學(xué)畢業(yè)在北京搜房網(wǎng)工作了僅僅兩個(gè)多月的顧欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好醫(yī)院查出患有白血病。那一天，他哭了，對(duì)一位朋友說：“我自己不怕什么，就是擔(dān)心我爸媽怎么辦？”他的父母是黑龍江省佳木斯市一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的下崗工人。那個(gè)晚上，接到兒子患病的消息，他們的心像被撕成了碎片。8聰明的顧欣從父母疲憊和焦慮的面容上，體味著他們點(diǎn)點(diǎn)滴滴的心思。在骨髓移植和保守治療兩種方案中，他沒有猶豫地選擇了后者。他對(duì)一位病友說：“我打聽了，骨髓移植沒有50萬元下不來，而且手術(shù)中有突然死亡的風(fēng)險(xiǎn)，這兩樣我父母都受不了。保守治療雖然復(fù)發(fā)可能性大，但費(fèi)用少得多，即使慢慢死去，父母也不會(huì)感到太突然?！?0

提筆開始寫下下面文字的時(shí)候，我知道，我的時(shí)光無多。如果我是八旬老翁，膝下兒孫成群，我會(huì)含笑離世?？墒?，我笑不出來，因?yàn)槲抑挥?2歲……面對(duì)每天幾千甚至上萬的高額治療費(fèi)用，看著父母疲憊和焦慮的面容的時(shí)候，我清楚地認(rèn)識(shí)到距離死亡不遠(yuǎn)了……12

世上不幸的人不止我一個(gè)，我想通了生死，所以我不遺憾。只是感恩于父母，心里翻覆，沒有了我，他們?cè)撛趺蠢^續(xù)活下去。父母為了我辛苦了一輩子，我不舍得就這么離開，我還要為他們盡孝道，我還要贍養(yǎng)他們。這樣的思緒一直在腦海里掙扎，甚至在夢(mèng)里。14

誰來幫幫我的父母，讓他們能無牽無掛地活著，別為了幾輩子都還不上的債務(wù)。房子沒了，他們?cè)撟∧?？本就下崗的他們難道真要行乞撿破爛，露宿街頭嗎？如果真是這樣，我還不如早點(diǎn)死了，雖然說這樣的話父親和母親看了一定會(huì)傷心，但我確實(shí)留有遺憾……所以，寫下上面好不容易寫出的文字，懇求大家來救救我的父母！15

“絕筆”信發(fā)表的第二天--11月25日20時(shí)顧欣走了，他是躺在母親的懷里走的。走時(shí)，他的臉憋得通紅，攥著拳，蹬著腳，使足全身的力氣喊出了最后一句話：

“爸爸媽媽，我太愛你們了！下輩子，你們給我當(dāng)兒子，我要把所有的愛都給你們！都給你們……”

他慢慢地閉上了眼，臉上掛著兩行晶瑩的淚水。16

像顧欣這樣悲歡離合的感人故事對(duì)我來說已不足為奇了,但還是禁不住由心而發(fā)了無限的悲傷和同情,眼前總能浮現(xiàn)出他父親堅(jiān)定的對(duì)醫(yī)生說“身上有兩個(gè)相同器官的都切下一個(gè),留一個(gè)我好活著，照看我的孩子?！闭媸氰F汗柔情呀！我一直在想,如果顧欣是我的孩子,我會(huì)這樣義無反顧的付出嗎?我淆然淚下,我想我會(huì)吧!？……17

顧欣走了,帶著對(duì)父母無限的眷戀與與內(nèi)疚走了，留下了20萬的債務(wù)走了，帶著對(duì)好心人的萬分感激走了,他像一顆飛逝的流星,他匆匆而過,帶給了父母22年的欣慰與快樂,也為這個(gè)世界劃出了一道美麗的光線,他的遺言也在活著的人們心中留下了“恒久”而溫暖的絕唱…….整理遺物18故事真的結(jié)束了嗎?當(dāng)明天清晨我們打開窗戶去接受著冬日暖陽的沐浴時(shí),你可曾想到世上又多了兩個(gè)變賣房子后而居無定所、生活無助的人,漆黑寒冷的夜里她們可能棲身于馬路邊，也可能倦縮在天橋下。也許在幾十年后,媒體會(huì)在次關(guān)注他們,因?yàn)樗麄円谑Ｏ碌膸资旯怅幹腥套?nèi)心的喪子之痛堅(jiān)強(qiáng)的活著，用日益衰老的身體日以繼夜的干活去償還那20多萬元的債務(wù),等他們?nèi)巳缈莞鍟r(shí),但原身邊的好心人再次伸出援助之手，也能讓他們和他的兒子一樣，在世間劃出一道美麗的光線，給世人留下一曲替兒還債的生命絕唱……20

人生是一連串的未知與不確定，有多少人能妥善地分析人身損失風(fēng)險(xiǎn)，作好保險(xiǎn)規(guī)劃呢？生命中最大的奧秘就在于它的壽命，誰能肯定自己有足夠的時(shí)間安排好一切？

摘自：《高枕無憂》21生——添丁加口，喜憂參半老——老無所養(yǎng)，生有何歡病——病機(jī)四伏，怎能心安殘——坐吃山空，何顏以對(duì)死——死無所懼，憂者親人我們知道人的一生風(fēng)險(xiǎn)有很多風(fēng)險(xiǎn)？

23聆聽故事24己所不予,勿施于人人壽保險(xiǎn),你擁有了嗎?26在保險(xiǎn)銷售中，經(jīng)常會(huì)聽到有準(zhǔn)客戶講：買保險(xiǎn)有什么用??？言外之意風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生在他的身上。這是典型的對(duì)保險(xiǎn)缺少認(rèn)知的表現(xiàn)，直接辯駁往往會(huì)讓準(zhǔn)客戶感覺不舒服，但若給準(zhǔn)客戶講一個(gè)《千分之三的游戲》的故事，不僅可以讓氛圍變得輕松，而且還可以通過故事表達(dá)哲理，對(duì)準(zhǔn)客戶起到啟發(fā)作用?？蛻魹槭裁床毁I保險(xiǎn)呢?27客戶為什么不買保險(xiǎn)呢?很多人沒有及早購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，并不意味著他真的抵觸保險(xiǎn)，而是沒有從內(nèi)心深處被觸動(dòng)28為什么要講保險(xiǎn)故事在客戶面前，緊靠列舉統(tǒng)計(jì)數(shù)字和平淡無味的說理，無法打動(dòng)準(zhǔn)客戶！

面對(duì)準(zhǔn)客戶，只講保險(xiǎn)的好處，也未必讓客戶完全認(rèn)同！保險(xiǎn)理念具體化,具體的東西抽象地賣;抽象的東西具體地賣

30為什么要講保險(xiǎn)故事銷售是有說還是用問比較容易？講故事比較容易，還是講道理比較容易？讓氛圍變得輕松31講故事賣保險(xiǎn)講好保險(xiǎn)故事要領(lǐng)（一）

講沒有保險(xiǎn)的壞處！更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望。尤其是給家人帶來的經(jīng)濟(jì)上的困難、精神上的痛苦！

誤區(qū)：刻意描繪諸如：車禍的慘狀、患、病之后憔悴的面孔。這樣客戶只會(huì)被“嚇”呆講好保險(xiǎn)故事要領(lǐng)(二)

加上你的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說的一樣

講好保險(xiǎn)故事要領(lǐng)（三）

故事里主人公的收入、家庭背景要與準(zhǔn)客戶相似，容易產(chǎn)生認(rèn)同感；神秘配方:32講保險(xiǎn)故事的三大高潮：1、

主人公怎么拒絕，我們就如何講（產(chǎn)生相像、相同背景）；2、

事故發(fā)生后第一個(gè)想到我，問：現(xiàn)在我可以買保險(xiǎn)嗎？反問客戶：請(qǐng)問他還可以嗎？3、

最慘的是：年邁的雙親重新去找工作，還有襁褓中的孩子，現(xiàn)在依靠誰？講故事賣保險(xiǎn)33講保險(xiǎn)故事的一個(gè)尾聲：每個(gè)人都想擁有保障，但還不知道我們的身體允不允許？拿出投保單和筆！鉤、鉤、鉤，簽字，嘗試促成！講故事賣保險(xiǎn)34

任何事情都是因?yàn)閾碛?，所以相信。傳教士不是先看到上帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝?/p>

優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能讓沒見過保險(xiǎn)好處的人相信保險(xiǎn)。他們無一例外地使用了一種“利器”——保險(xiǎn)故事，通過真實(shí)而感人的保險(xiǎn)故事讓客戶相信并購(gòu)買