連鎖店選址課件

第二章連鎖店選址小慧的化妝品店

半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢想——在家鄉(xiāng)H縣城開了一個化妝品專賣店。專賣店避開了競爭激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)——一個小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競爭對手，大家都認(rèn)為那是一個黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確……總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實總愛捉弄人，開業(yè)后兩個月中生意相當(dāng)冷清。小慧認(rèn)為：這是一個新店必須經(jīng)歷的過程——顧客理解接受有一個過程，市場導(dǎo)入期嘛。但四個月過去了，生意依然沒有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運用了多種曾經(jīng)被無數(shù)事實證明簡單可行的促銷手段：會員卡、產(chǎn)品派送、傳單……可是她辛苦的吆喝并沒有帶來回報——生意仍然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能取得成功呢？CompanyLogoLogoLogoLogoLogo案例診斷具體地來說，（1）人流量——目標(biāo)顧客（18—45歲的女性）（2）緊鄰成熟的化妝品店——目標(biāo)顧客的特點（3）商業(yè)配套——化妝品的銷售特點（4）大型社區(qū)？總的來說，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心（市級、區(qū)級）（1）店面朝向，必須正對商業(yè)中心主要人流通道（2）行動便利，門前出入無障礙，門面必須平街（3）與配套產(chǎn)品在同一條街（4）遠(yuǎn)離大型綜合超市，實現(xiàn)錯位經(jīng)營CompanyLogoLogoLogoLogoLogo第一節(jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件CompanyLogoLogoLogoLogoLogo不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原則是便利顧客，以節(jié)省顧客的購物時間和交通費用，最大限度地滿足顧客的需要，從而保證足夠的顧客流量。CompanyLogoLogoLogoLogoLogo第一節(jié)選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件CompanyLogoLogoLogoLogoLogo上海四大商城CompanyLogoLogoLogoLogoLogo第二節(jié)商圈的設(shè)定什么是商圈？CompanyLogoLogoLogoLogoLogo商圈的基本概念商圈（區(qū)別于一般意義上的商圈）商圈設(shè)定商圈軸心點商圈的構(gòu)成核心商圈次級商圈邊緣商圈

CompanyLogoLogoLogoLogoLogo（一）經(jīng)驗設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃分標(biāo)準(zhǔn)——根據(jù)消費者的購物習(xí)慣來劃分

1、核心商圈（步行10分鐘）

2、次級商圈（自行車10分鐘）

3、邊緣商圈（開車10分鐘）各層次商圈容量的大小

1、對于地區(qū)性商店來說——區(qū)級商業(yè)中心商店

2、對于商業(yè)中心商店來說——市級商業(yè)中心店

3、居民區(qū)店鋪CompanyLogoLogoLogoLogoLogo影響商圈的因素

1、業(yè)態(tài)（百貨店、購物中心、超市）

2、零售商店所處的位置

3、零售單店知名度（淮海路與南京路）

4、零售單店的規(guī)模

5、消費者的購物出行方式（沃爾瑪5公里死亡圈的原因）

6、購物頻率不同，商圈的范圍不同規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開車5分鐘大2500驅(qū)車20分鐘CompanyLogoLogoLogoLogoLogo（二）定量測量法——西方零售專業(yè)的商圈理論賴?yán)▌t◆假設(shè)前提：兩城市（或地區(qū)）的交通同樣便利；兩城市的商店競爭力（知名度等）相同?！魞?nèi)容：（1）兩城市之間（或地區(qū)）之間存在一個分界點，這個分界點是無差點。（2）人口越多，商圈越大（3）商店的吸引力是由鄰近商圈的人口和距離共同作用的結(jié)果。◆公式：

◆賴?yán)▌t的缺陷

Dab為A城市商圈的范圍；d為城市A、B主要干道之間的距離；Pa為A城市的人口數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)量。CompanyLogoLogoLogoLogoLogo賴?yán)▌t的例題假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。分別求A、B兩地的商圈范圍。CompanyLogoLogoLogoLogoLogo科亨·阿普波姆法則

◆內(nèi)容：（1）兩地的銷售場地面積作為影響因素之一（2）空間距離換成了時間距離◆公式：

Da表示a地到商圈分界點的時間距離Da+Db表示兩地之間的時間距離Pa表示a地的銷售面積Pb表示b地的銷售面積CompanyLogoLogoLogoLogoLogo第三節(jié)商圈的調(diào)查與分析選址是一個需要花費相當(dāng)長時間的系統(tǒng)工程。最終選擇的位置到底怎么樣？我們還需要對具體的位置進(jìn)行評價。CompanyLogoLogoLogoLogoLogo1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報率CompanyLogoLogoLogoLogoLogo銀發(fā)事業(yè)面臨機遇CompanyLogoLogoLogoLogoLogo◆家庭規(guī)模CompanyLogoLogoLogoLogoLogo女性市場永遠(yuǎn)是企業(yè)研究的主題CompanyLogoLogoLogoLogoLogo

人口（2）客流量的調(diào)查與分析—除居民以外的流動消費者

◆對于有些業(yè)態(tài)而言流動顧客更重要◆對于一些具體的商店而言，流動消費者更重要例如，

1918年9月5日，永安百貨開幕1966年12月2日，改名國營東方紅1969年9月，更名為上海第十百貨商店1988年1月，改為華聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永安百貨CompanyLogoLogoLogoLogoLogo潛在消費額——購買力◆消費水平（收入水平，消費傾向）◆消費額關(guān)乎能不能開店，能開多大的店（1）直接關(guān)乎開店成敗的應(yīng)該是銷售額（2）消費額不等于銷售額（3）應(yīng)該剔除連鎖店沒有經(jīng)營的商品部分（4）潛在的消費額應(yīng)該大于或等于規(guī)劃的銷售額

人口潛在消費額CompanyLogoLogoLogoLogoLogo店型確定后的競爭店分析◆直接競爭店——同種業(yè)態(tài)的競爭對手◆間接競爭店——經(jīng)營同類商品但不是同種業(yè)態(tài)競爭店情況調(diào)查商品能力調(diào)查（ABC分類法與20/80法則）店鋪調(diào)查（選址、內(nèi)部陳列等）店鋪運營調(diào)查CompanyLogoLogoLogoLogoLogo商圈飽和度分析◆商圈容量法—開多大面積的店（1）預(yù)測選擇的店址所形成的商圈內(nèi)的銷售額（如何預(yù)測？）（2）預(yù)測該商店各級商圈的營業(yè)額=（1）*市場占有率（各級商圈市場占有率不同）（3）預(yù)測該商店各級商圈營業(yè)額之和（4）商圈飽和度=（3）/每平方米營業(yè)額

商圈飽和度即該商店營業(yè)面積的最大值！商圈容量法飽和指數(shù)法CompanyLogoLogoLogoLogoLogo◆飽和指數(shù)法

（1）飽和指數(shù)指現(xiàn)存商場每平方米營業(yè)額（2）公式：

（3）新建商場可能稀釋這一指數(shù)（4）飽和指數(shù)越大，飽和度越低，在某個地區(qū)開店成功的幾率就越大。（5）歸根到底是C*RE比較大，即某地區(qū)總的潛在消費額比較大例，對三個備選地區(qū)的飽和指數(shù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS——飽和指數(shù)C——某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE——某地區(qū)每位顧客平均購買額RF——某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店營業(yè)總面積CompanyLogoLogoLogoLogoLogo項目A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購買額（RE）元101520經(jīng)營同類商品店鋪的營業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計劃的經(jīng)營同類商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29CompanyLogoLogoLogoLogoLogo三、商圈城市結(jié)構(gòu)調(diào)查氣候交通繁華地段各項城市機能（金融中心、總部經(jīng)濟）城市發(fā)展計劃CompanyLogoLogoLogoLogoLogo1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報率CompanyLogoLogoLogoLogoLogo一、商店銷售額預(yù)測商圈內(nèi)相關(guān)商品的總支出額=戶數(shù)*平均消費額本商店的市場占有率◆商店業(yè)績類比法

樣本店的市場占有率=樣本店實現(xiàn)的銷售額/所在商圈能夠?qū)崿F(xiàn)的相關(guān)商品的銷售額◆賣場面積比較法

樣本店的面積/樣本店市場占有率=新店面積/新店市場占有率本商店能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售額CompanyLogoLogoLogoLogoLogo二、商店成本核算固定成本固定成本的計算方法：（1）列出投資項目明細(xì)，即實際投資（2）參考其他連鎖分店單位面積的投資變動成本CompanyLogoLogoLogoLogoLogo三、新建分店的盈虧均衡點分析盈虧均衡點分析公式法盈虧均衡點的圖解法經(jīng)營安全率分析

CompanyLogoLogoLogoLogoLogo安全率狀態(tài)30%以上優(yōu)秀店29-30%優(yōu)良店10-29%一般店10%以下不良店CompanyLogoLogoLogoLogoLogo第二章總結(jié)：◆選址的