零壓力銷售(曹繼平)課件

“零壓力銷售流程”

經(jīng)典的曹氏四訪銷售流程

第一訪：面談第二訪：說明第三訪：遞交核保通過書

第四訪：送保單，說明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹第一訪減壓話術(shù)

我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的,因為他（或?qū)＜遥┱f將來再買保險是必然的.既然將來要買,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識,理性的了解,肯定會對將來的選擇有幫助.(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險有一個理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會施加任何壓力)針對參加社保客戶的話術(shù)

您每月交納多少社保費用?您是否了解社保保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費用先給您介紹一下社會統(tǒng)籌保險如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計劃,好不好?針對已購買其他公司保險客戶的話術(shù)

您每年交納多少保費?產(chǎn)品名稱?您是否了解保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費用先幫您分析一下現(xiàn)有保險如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計劃,好不好?第二訪:計劃書說明話術(shù)

我們需要說:”雖然我費了很多時間做這個計劃書,但我的目的只有一個,讓你在買保險之前有一個理性的認(rèn)識,然后買不買,何時買,買多少,由您自己來決定”。客戶聽我們這么說一定會很放松。保險是解決重大的自己無法承受的風(fēng)險1、大?。嘿I保險覺得不是為了不是解決什么小病小災(zāi)，感冒發(fā)燒之類，因為這些風(fēng)險是我們自己可以承受，花個幾十上百塊錢就沒有問題了。但是如果要花上上萬甚至幾十萬，那就是我們沒有辦法解決的問題了，就需要保險了。2、失能：永遠(yuǎn)不賺錢，但永遠(yuǎn)要花錢。桑蘭，美國友好運(yùn)動會，享受比總統(tǒng)醫(yī)療還要高，獲賠1000萬美元，假如拿到金牌又能賺多少。曲樂恒，本來能賺大錢，但車禍連醫(yī)療費都后來沒人給，告勞動保障部說中國保障制度的缺失，輸了，因為自己不買5、重大的財務(wù)風(fēng)險業(yè)務(wù)員的選擇

選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實力的.同時拿出相關(guān)的證明告訴對方自己的專業(yè)價值。產(chǎn)品的選擇

一個好的業(yè)務(wù)員一定會給你選擇一個最合適的產(chǎn)品。如果客戶是外地的可告訴他保單全國通用。保險金額和保險費的說明

現(xiàn)在幫你分析一下你的家庭財務(wù)，看看買保險和不買保險有什么差異。假設(shè)，夫妻二個靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。但是，如果不買保險，應(yīng)急所需的存款必須包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成員突如其來的生病，生災(zāi)的費用，這就是保險學(xué)里所說的保險，這個保險叫做家庭保險，就是家庭成員組成小型的保險單位，誰需要誰用家里的這個錢。這個風(fēng)險稱之為自留風(fēng)險，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險。因為你很年輕，因生病或意外引起的醫(yī)療費會很少，一年下來，很可能這個費用沒有花掉。這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險，甚至不考慮買保險的問題。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個錢就是家里的節(jié)余，你會把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實生活開支中去，這將導(dǎo)致家庭財務(wù)一個致命的弱點，你忽略了一個根本性的問題，生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預(yù)測，無從準(zhǔn)備。其實，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實質(zhì)性問題。買與不買的區(qū)別：客戶類型舉例規(guī)劃

假設(shè)家里有50萬資產(chǎn)，生意上占40萬，孩子每年花掉1萬，你的日常支出每年3萬，家里存的最多也就是5，6萬，家庭最大的防風(fēng)險能力就是5，6萬，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40萬挪過來，日常支出都要緊張起來。專家建議：把家庭存在銀行里解決生老病死的費用單獨拿出來，形成專款專用。假設(shè)一年交1.5萬，立馬能產(chǎn)生超過百萬的保額。解決風(fēng)險問題的組合舉例

我一般這樣來進(jìn)行保險組合，康寧終身5份，康寧定期10份，加上其他意外險，一般一張保單保險金額都在60萬到100萬之間。保險保障就4個方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。疾病在條款里，分為A、B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷大病保險時，絕對說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報銷。同時，要有一個90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費70%、住院費80%、材料費80%，總體來說，就是報銷總費的80%。因為A款是解決一般性疾病的花費，一般不會超過1萬元，所以A款的保險金設(shè)計為1萬元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。A款和B款的補(bǔ)償方式不一樣，A款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費用，憑著發(fā)票和病歷來報效。對于B款來說，一旦得了大病，不需任何病歷、發(fā)票，只需要診斷證明。只要確診，保險公司就會在10天之內(nèi)賠付20萬元。保險公司20萬定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險公司沒有任何關(guān)系。A款則不是這樣，要求必須在縣級以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對比著，可以把條款說得很清楚。70歲以后，我們將保額設(shè)計為1萬。因為孩子長大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點問題是提高自己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付10萬沒治好，也無所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長也是風(fēng)險。意外分成C、D兩款，C款解決意外的門診醫(yī)療費，只要超過多少元，就報銷多少比例，多少金額。我一般給客戶設(shè)計為1萬的附加意外住院醫(yī)療。為了給客戶節(jié)省保險費，在設(shè)計險種時，將意外門診和疾病住院分開了。家庭責(zé)任保險

55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時期。假設(shè)55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。祥和保險一般都附加到55歲，對于收入比較高的階層，保額一般定為80萬——100萬。一旦身故，保險公司賠付100萬，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會讓我的家人和孩子繼續(xù)過穩(wěn)定的生活。55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時的身故金是100萬，很容易引起道德風(fēng)險。年齡越大，身故金越高，生命的風(fēng)險越大。為了減輕你的生命風(fēng)險，55歲到70歲，祥和已經(jīng)失效，我們設(shè)計的身故保障是康寧終身15萬加康寧定期10萬共25萬，這個保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。一次性補(bǔ)給你25萬養(yǎng)老金?；畹?0歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時的身故保障為15萬，最終保險公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。保單其他的附加功能

比如說借款，可以借現(xiàn)金價值的70%，這是給個體老板重點介紹的一個功能。我會給他畫一個圖，假設(shè)不買保險，把錢存在銀行里，需要時提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)今存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生命全部的風(fēng)險，一旦生病花去10萬，這錢再也回不來了。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險公司，三個月以后就有現(xiàn)金價值，隨時隨地可以支取70%的現(xiàn)金價值，存到保險公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險公司來支付，跟你一點關(guān)系沒有。我常常建議客戶，買保險不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，保險和買車、買房一樣是不可或缺的一環(huán)，保險不是我們生命的全部，但卻是生活的必需品。其它還有轉(zhuǎn)換功能、減額交清功能、自動墊交功能。我是這么跟客戶解釋自動墊交功能的，一旦買了保險，保險公司就會對您進(jìn)行信用記錄。如果5年內(nèi)，您沒有拖欠，都積極交了保費，到了第六年，客戶說，小曹，今年太緊張了，明年我一起交兩年的，今年先緩一緩，可以吧？沒有問題，因為你很有信用，保險公司可以先給你墊付。5年以上的保單，現(xiàn)金價值足以墊交一年的保費。體檢

體檢完后一般40％的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復(fù)查，我會告訴他：醫(yī)院可能會告訴你是正常的。因為醫(yī)院是臨床醫(yī)學(xué)，對于你現(xiàn)在沒有健康威脅，但保險公司是對未來的一種預(yù)測，現(xiàn)在指標(biāo)一旦超標(biāo)。公司會覺得未來受到影響，所以要考慮考慮?？蛻粽f：是啊，現(xiàn)在指標(biāo)超標(biāo)，保險公司還要考慮。是不是要抓緊買啊。以后還買不上。再去復(fù)查。復(fù)查通過。一份通知書告訴客戶。多少號保單已經(jīng)通過我們的核保，保費合計多少。請把保費交給我們的業(yè)務(wù)員，交費的次日保單生效，一周內(nèi)由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)貴府，謝謝您的信賴與支持，垂詢電話95519。一份保單就這樣完成了。促成話術(shù)

專家建議：買保險從三個方面去考慮，第一，保障面是不是廣，尤其對個體老板。面面俱到是最好的，第二：保障的深度是不是深，保險金一定要解決實際問題。第三：保障的方式是不是靈活。比如說將來交不起錢怎么辦。第一．看你的保單。你的保單除了疾病門診無效