美的廚衛(wèi)企業(yè)渠道拓展策略課件

美的廚衛(wèi)企業(yè)渠道拓展策略2008年2月19日

困則生變以動(dòng)求存破冰之年——2008渠道拓展策略2008年2月19日困則生變主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——行動(dòng)的方法該怎樣三、破冰之年——08年規(guī)劃作突破主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里我們的瓶頸三看16問(wèn)，為什么我們是行業(yè)“門(mén)外漢”一看現(xiàn)狀——為什么我們很弱勢(shì)二看思路——為什么我們難入行三看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，為什么我們是行業(yè)“門(mén)外漢”一看現(xiàn)狀——1、單品看出樣——出樣先就扼殺了銷售品項(xiàng)終端區(qū)市鎮(zhèn)級(jí)吸油煙機(jī)（中式）222吸油煙機(jī)（歐式）443燃?xì)庠睿ㄇ度胧剑?54燃?xì)庠睿ㄅ_(tái)式）222消毒柜（嵌入式）443消毒柜（臺(tái)式）111廚電合計(jì)：181815燃?xì)鉄崴?44電熱水器666浴霸444衛(wèi)浴合計(jì)：141414合計(jì)：323229廚電陳列米數(shù)554衛(wèi)浴陳列米數(shù)444合計(jì)：9981、單品看出樣——出樣先就扼殺了銷售品項(xiàng)終端區(qū)市鎮(zhèn)級(jí)吸油煙機(jī)2、單店看形象——形象先就扼殺了顧客方正、搶眼、統(tǒng)一、生動(dòng)、專業(yè)狹長(zhǎng)、單調(diào)、凌亂、枯燥、平常2、單店看形象——形象先就扼殺了顧客方正、搶眼、統(tǒng)一、生動(dòng)、3、縣城看網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場(chǎng)空白多品牌雜銷量少利潤(rùn)低生存難地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)產(chǎn)出（萬(wàn)元）平均銷售量（萬(wàn)元）地3縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)3370245997.3全國(guó)有333各地級(jí)市2860個(gè)縣級(jí)行政單位33487個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含街道和民族鄉(xiāng)）3、縣城看網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場(chǎng)空白多地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)產(chǎn)出4、市場(chǎng)看推廣——推廣先就扼殺了品牌推廣少聲音小效果差整體攻擊乏力5、區(qū)域看客戶——客戶先就扼殺了發(fā)展專業(yè)少規(guī)模小周轉(zhuǎn)差發(fā)展慢6、全省看規(guī)劃——規(guī)劃先就扼殺了空間基本無(wú)利基發(fā)展無(wú)動(dòng)力弱勢(shì)是普遍空白還很多4、市場(chǎng)看推廣推廣少5、區(qū)域看客戶專業(yè)少6、全省看規(guī)劃基本無(wú)7、行業(yè)看價(jià)格——價(jià)格先就扼殺了利潤(rùn)品牌燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)電熱水器燃?xì)鉄崴髅赖?47106010131111華帝792158310811400方太1,4502311

老板1,3562078

帥康1,21718931025

萬(wàn)和48510648741064西門(mén)子1,58624571589

海爾974159112841522史密斯505

16632883阿里斯頓

13392240萬(wàn)家樂(lè)

1078

1264行業(yè)790

147313061447能率

20467、行業(yè)看價(jià)格——價(jià)格先就扼殺了利潤(rùn)品牌燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)電熱水器8、整體看規(guī)?！?guī)模幾乎扼殺了生存經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢代理商規(guī)模小、周轉(zhuǎn)慢分公司規(guī)模小、成長(zhǎng)慢事業(yè)部規(guī)模小、發(fā)展慢8、整體看規(guī)?！?guī)模幾乎扼殺了生存經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢9、全國(guó)看品牌——行業(yè)幾乎扼殺了我們油煙機(jī)燃?xì)庠铍姛嵊蜔煓C(jī)：美的第9燃?xì)庠睿好赖牡?電熱：美的第69、全國(guó)看品牌——行業(yè)幾乎扼殺了我們油煙機(jī)燃?xì)庠铍姛嵊蜔煓C(jī)：我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思路——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是1、看經(jīng)理忙找方向忙等產(chǎn)品忙搞客情忙開(kāi)客戶忙擦屁股忙1、看經(jīng)理忙找方向忙2、看業(yè)務(wù)茫既少子彈也無(wú)槍市場(chǎng)一片白茫?？蛻舨粍?dòng)心發(fā)慌總部指引無(wú)方向何處著手手難張2、看業(yè)務(wù)茫既少子彈也無(wú)槍3、看推廣盲策劃基本全靠想活動(dòng)基本全靠闖效果基本沒(méi)保障指引基本無(wú)方向3、看推廣盲策劃基本全靠想4、看代理商做做不了規(guī)模上不了量掙不了利潤(rùn)賺不到錢(qián)搞不了培訓(xùn)育不了人攪不動(dòng)市場(chǎng)活不了網(wǎng)破不了瓶頸入不了行4、看代理商做做不了規(guī)模上不了量5、看經(jīng)銷商想一看空間求利潤(rùn)，二看銷量求均衡三看品牌求發(fā)展，三者都不太滿意不如就去做華帝能搞就搞方老帥要不干脆賣(mài)雜牌5、看經(jīng)銷商想一看空間求利潤(rùn)，二看銷量求均衡6、看導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)高端看著別人跑，賣(mài)點(diǎn)跟著競(jìng)品跑低端看著雜牌跑，中間要靠贈(zèng)品跑套餐哭著糊涂跑，最后只好自己跑6、看導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)高端看著別人跑，賣(mài)點(diǎn)跟著競(jìng)品跑我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思路——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是為什么我們不專業(yè)市場(chǎng)不會(huì)巧定位產(chǎn)品不會(huì)玩組合客戶不會(huì)搞驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)不會(huì)快啟動(dòng)顧客不會(huì)巧打動(dòng)為什么我們不專業(yè)市場(chǎng)不會(huì)巧定位三看16問(wèn)之后，我們應(yīng)該知道,為什么行業(yè)內(nèi)認(rèn)為美的是最不會(huì)做產(chǎn)品和玩產(chǎn)品的門(mén)外漢!--門(mén)里與門(mén)外：紙?jiān)撛趺赐?？壁該怎么破？路該怎么走？三?6問(wèn)之后，我們應(yīng)該知道,為什么行業(yè)內(nèi)認(rèn)為美的是最不會(huì)做答案只能在我們自己手中：最大的禁錮是思想—一變思想，破禁梏之咒最大的障礙是習(xí)慣—二變習(xí)慣，破惰性之咒最容易找的是方法—三變方法，開(kāi)行業(yè)之先最能鍛造的是自己—四變行動(dòng)，鑄鋒利之劍最能成功的是團(tuán)隊(duì)—五變隊(duì)伍，造威武之師最好打破的是規(guī)則——六變行業(yè)，做王者美的答案只能在我們自己手中：最大的禁錮是思想—一變思想，破禁梏之主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動(dòng)改變行業(yè)主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里市場(chǎng)混亂是最大的機(jī)會(huì)行業(yè)集中是最大的拐點(diǎn)明晰是策略最好的方向組合戰(zhàn)術(shù)是最大的戰(zhàn)略復(fù)制模式是最大的成功渠道——我們的出路在哪里市場(chǎng)混亂是最大的機(jī)會(huì)渠道——我們的出路在哪里以動(dòng)求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招必殺技以動(dòng)求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招1、品牌——精準(zhǔn)化定位努力塑造渠道市場(chǎng)第一品牌產(chǎn)品充滿科技感、時(shí)尚感終端形象要國(guó)際化，有沖擊力操作要充滿破壞力、殺傷力每個(gè)單品都要當(dāng)作大行業(yè)來(lái)運(yùn)作1、品牌——精準(zhǔn)化定位努力塑造渠道市場(chǎng)第一品牌2、渠道——錯(cuò)開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng)以品牌優(yōu)勢(shì)獲取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張獲得規(guī)模效應(yīng)以聚集優(yōu)勢(shì)獲取局部?jī)?yōu)勢(shì)，以規(guī)模擴(kuò)張獲得行業(yè)地位以突破能力獲取規(guī)則排序，以單品突破獲得整體突破以體系能力獲取銷售能力，以空間優(yōu)勢(shì)獲得時(shí)間優(yōu)勢(shì)以支持能力獲取市場(chǎng)能力，以國(guó)際視野獲得品牌形象以機(jī)動(dòng)能力獲得常規(guī)能力，以綜合手法提升美的品牌2、渠道——錯(cuò)開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng)以品牌優(yōu)勢(shì)獲取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張獲3、推廣——借勢(shì)式宣傳借美的之勢(shì)，借奧運(yùn)之勢(shì)借行業(yè)之勢(shì)，借競(jìng)品之勢(shì)借資源之勢(shì)，借重整之勢(shì)借單品之勢(shì)，借體系之勢(shì)3、推廣——借勢(shì)式宣傳借美的之勢(shì)，借奧運(yùn)之勢(shì)4、出樣——標(biāo)準(zhǔn)化管理總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)分公司強(qiáng)抓出樣管理分步要求：新開(kāi)店嚴(yán)要求，專賣(mài)店死命令，老門(mén)店慢提升，變臉時(shí)必考核，新渠道給指引嚴(yán)格管理：月初指標(biāo)，開(kāi)店申請(qǐng)，終端標(biāo)準(zhǔn)，核銷照片，終端檢核三步檢核:總監(jiān)把關(guān),拓展部抽查,終端大檢查評(píng)定4、出樣——標(biāo)準(zhǔn)化管理總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)5、產(chǎn)品——虛實(shí)化組合實(shí)—產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃KA差異影響分析整體競(jìng)爭(zhēng)力分析利潤(rùn)空間分析價(jià)格段覆蓋分析主推難度分析英雄產(chǎn)品成型分析虛—市場(chǎng)操作層面行業(yè)找縫隙，分段求放大主推找概念，定位求差異品牌重宣傳，聲音定銷量整體抓出樣，氣勢(shì)顯專業(yè)終端抓形象，品牌求差別促銷重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)業(yè)重模式，營(yíng)銷求區(qū)隔客戶重引導(dǎo)，信心抓驅(qū)動(dòng)看準(zhǔn)行業(yè)，補(bǔ)齊短板，組合方法、做活自己5、產(chǎn)品——虛實(shí)化組合實(shí)—產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃虛—市場(chǎng)操6、價(jià)格——競(jìng)爭(zhēng)式導(dǎo)向每類產(chǎn)品都要找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿;入門(mén)級(jí)產(chǎn)品組合拉低行業(yè)門(mén)檻;競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;主銷類產(chǎn)品通過(guò)區(qū)隔保證量利均衡拉升經(jīng)銷商贏利力;利潤(rùn)類產(chǎn)品用利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商主推;形象類產(chǎn)品通過(guò)高溢價(jià)拉升整體;6、價(jià)格——競(jìng)爭(zhēng)式導(dǎo)向每類產(chǎn)品都要找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿;7、資源——引導(dǎo)式投入規(guī)劃原則——先規(guī)劃再投入，沒(méi)規(guī)劃不投入收益原則——誰(shuí)收益，誰(shuí)投入,不投資源,難保效果；共同原則——要我投，你必投；牽引原則——我可以先投，你必須跟著投；滯后原則——先達(dá)到使用效果，后按協(xié)定報(bào)銷資源；調(diào)節(jié)原則——用渠道補(bǔ)終端，用利基補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)；聚焦原則——找準(zhǔn)模式踩好點(diǎn),波次投放求突破;造血原則——前期規(guī)劃投入,客戶保證空間.培養(yǎng)資源意識(shí),打造利基市場(chǎng),投入為了產(chǎn)出,虛擬經(jīng)營(yíng)管理,學(xué)會(huì)自我造血,良性啟動(dòng)市場(chǎng).7、資源——引導(dǎo)式投入規(guī)劃原則——先規(guī)劃再投入，沒(méi)規(guī)劃不投入8、促銷——套路式開(kāi)展三法:

減法加法乘法四則:提高產(chǎn)品銷量提升品牌形象維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定認(rèn)清借助四勢(shì)8、促銷——套路式開(kāi)展三法:促銷——三法四則五要六大步驟五要好菜多放醬油——形式力求上色好田先下化肥——手段力求實(shí)在好貨也要便宜——價(jià)格嚴(yán)密組合買(mǎi)活要挑日子——促銷時(shí)間選好做出品牌感覺(jué)——搞好現(xiàn)場(chǎng)氛圍促銷——三法四則五要六大步驟五好菜多放醬油——形式力求上色好六大步驟一步促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目標(biāo)四步促銷促氛圍五步促銷促產(chǎn)品六步促銷促品牌六一步促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目標(biāo)四步促銷促氛圍9、客戶——專業(yè)化輔導(dǎo)總監(jiān)把握方向經(jīng)理作好研究業(yè)務(wù)作好推動(dòng)別動(dòng)隊(duì)聚焦操作聚焦跟進(jìn)：集中資源，做出效果，釋放信心，提升能力，匯聚力量，啟動(dòng)市場(chǎng)重點(diǎn)突破：空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)強(qiáng)攻，新渠道拓展，促銷活動(dòng)預(yù)演，新模式試驗(yàn)專項(xiàng)跟進(jìn)：新客戶推動(dòng)，弱客戶提升，老客戶改造9、客戶——專業(yè)化輔導(dǎo)10、網(wǎng)絡(luò)——規(guī)模化張開(kāi)模塊式規(guī)劃樣板式開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單化動(dòng)作標(biāo)桿式造勢(shì)模式式復(fù)制10、網(wǎng)絡(luò)——規(guī)?；瘡堥_(kāi)模塊式規(guī)劃11、隊(duì)伍——軍事化訓(xùn)練思想比能力重要行動(dòng)比方法重要作風(fēng)比精準(zhǔn)重要專業(yè)比戰(zhàn)略重要訓(xùn)練比經(jīng)驗(yàn)重要影響比結(jié)果重要嚴(yán)格比和氣重要激情比一切重要11、隊(duì)伍——軍事化訓(xùn)練思想比能力重要12、銷售——梯次式推進(jìn)以自己產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型的先推,能上的先作,梯次推進(jìn)產(chǎn)品,激活一個(gè)品項(xiàng)，突破一個(gè)領(lǐng)域，抓住一個(gè)市場(chǎng)，鞏固一個(gè)地位，不斷拉緊渠道張力，激發(fā)體系銷售力，帶動(dòng)市場(chǎng)活力，提升客戶盈利力12、銷售——梯次式推進(jìn)以自己產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型13、導(dǎo)購(gòu)——狼性化訓(xùn)練互動(dòng)式訓(xùn)練：工廠——希望導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)導(dǎo)購(gòu)——市場(chǎng)應(yīng)該怎么賣(mài)專家式選拔：挑選各省最最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，任銷售專家，編教材，作培訓(xùn)職位晉升通道：導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)專家終端督導(dǎo)本地化業(yè)務(wù)一幫一提升：一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)幫扶一個(gè)一般導(dǎo)購(gòu)13、導(dǎo)購(gòu)——狼性化訓(xùn)練互動(dòng)式訓(xùn)練：工廠——希望導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動(dòng)改變行業(yè)主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里1、我們的使命制定渠道營(yíng)銷策略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運(yùn)作推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)提升，達(dá)成年度渠道銷售目標(biāo)搭建營(yíng)銷訓(xùn)練體系，打造行業(yè)激情專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)關(guān)聯(lián),總結(jié)推廣一線營(yíng)銷模式1、我們的使命制定渠道營(yíng)銷策略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運(yùn)作2、我們的任務(wù)聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，新拓3000家有效網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)提貨13億，渠道零售25億的銷售目標(biāo)通過(guò)一年的努力，使美的廚衛(wèi)成為次級(jí)市場(chǎng)第一品牌，為09年進(jìn)攻一級(jí)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)2、我們的任務(wù)聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上3、我們的組織渠道拓展部訓(xùn)練中心人力資源中心拓展管理中心績(jī)效和培訓(xùn)薪酬和人事行政和文化拓展管理與策略支持專賣(mài)店管理經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)規(guī)范拓展督導(dǎo)東南別動(dòng)隊(duì)西北別動(dòng)隊(duì)軍校作戰(zhàn)指揮部組織部3、我們的組織渠道拓展部訓(xùn)練中心人力資源中心拓展管理中心績(jī)效4、我們的作風(fēng)信心三不：不猶豫不懷疑不遲疑作風(fēng)三不：不擺譜不埋怨不推卸出差三不：不吃請(qǐng)不娛樂(lè)不收禮文化四得：吃得苦拼得命耐得煩霸得蠻做事六要:策略指導(dǎo)要準(zhǔn)體系訓(xùn)練要狠市場(chǎng)操作要活模式推廣要快實(shí)戰(zhàn)效果要靈作風(fēng)口碑要好4、我們的作風(fēng)信心三不：不猶豫不懷疑不遲疑年度工作規(guī)劃5、年度渠道策略以我為主：研究掌握暢銷規(guī)律聚焦縣市：在行業(yè)最弱的地方建成最大根據(jù)地組合方式：用專業(yè)精神破解行業(yè)單一營(yíng)銷手段訓(xùn)練體系：鍛造行業(yè)最專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化執(zhí)行:掌控到鎮(zhèn)級(jí),攪活到縣級(jí),管理到二批,推動(dòng)到代理突出優(yōu)勢(shì)：在營(yíng)銷的方法、速度和作風(fēng)上形成自己的優(yōu)勢(shì)提升速度：用速度破解競(jìng)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)復(fù)制模式：指引發(fā)現(xiàn)并快速?gòu)?fù)制一線營(yíng)銷模式改變地位：通過(guò)規(guī)模提升，改變品牌地位年度工作規(guī)劃5、年度渠道策略以我為主：研究掌握暢銷規(guī)律6、我們的年度規(guī)劃跟產(chǎn)品走按節(jié)奏來(lái)比現(xiàn)實(shí)高短期（2-5月）強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短用數(shù)量改變形象中期（6-8月）嚴(yán)格把關(guān)用管理改變地位長(zhǎng)期（9月以后）推動(dòng)工廠用策略改變行業(yè)年會(huì)確定方向，首次訓(xùn)練會(huì)后形成方案，強(qiáng)化執(zhí)行2月首批兩個(gè)渠道試點(diǎn)3月規(guī)模試點(diǎn)，二次訓(xùn)練，特攻演練4月總結(jié)模式，促銷攪動(dòng)，搶抓旺季5月復(fù)制模式，掀起網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)高潮中心：張開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，敦實(shí)基礎(chǔ)重點(diǎn)：管理出樣，訓(xùn)練方法復(fù)制模式，拓展管理中心：提升網(wǎng)絡(luò)，搶抓銷售重點(diǎn)：專賣(mài)店建設(shè)，形象管理固化方法，復(fù)制模式6、我們的年度規(guī)劃跟產(chǎn)品走短期（2-5月）強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短中期（6-年度工作規(guī)劃二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進(jìn)分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表年度工作規(guī)劃二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進(jìn)分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。12月-2212月-2211:30以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。12月-2212月-2211:3012月-22懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇11:30:4411:30:44一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。12月-2212月-224911:30:4412月-22合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。11:3011:30:4412月-2211:30靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2022/12/2111:3011:3011:30:44一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:30:44上午12月-2211:30:44我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。21十二月202221-12月-22一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。11:3011:30:44十二月22誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關(guān)系就是人的關(guān)系。11:302022/12/2111:30創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。觀念決定思路，思路決定出路。12月-222022/12/2111:30:44謝謝各位！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。謝謝各位！美的廚衛(wèi)企業(yè)渠道拓展策略2008年2月19日

困則生變以動(dòng)求存破冰之年——2008渠道拓展策略2008年2月19日困則生變主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——行動(dòng)的方法該怎樣三、破冰之年——08年規(guī)劃作突破主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里我們的瓶頸三看16問(wèn)，為什么我們是行業(yè)“門(mén)外漢”一看現(xiàn)狀——為什么我們很弱勢(shì)二看思路——為什么我們難入行三看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，為什么我們是行業(yè)“門(mén)外漢”一看現(xiàn)狀——1、單品看出樣——出樣先就扼殺了銷售品項(xiàng)終端區(qū)市鎮(zhèn)級(jí)吸油煙機(jī)（中式）222吸油煙機(jī)（歐式）443燃?xì)庠睿ㄇ度胧剑?54燃?xì)庠睿ㄅ_(tái)式）222消毒柜（嵌入式）443消毒柜（臺(tái)式）111廚電合計(jì)：181815燃?xì)鉄崴?44電熱水器666浴霸444衛(wèi)浴合計(jì)：141414合計(jì)：323229廚電陳列米數(shù)554衛(wèi)浴陳列米數(shù)444合計(jì)：9981、單品看出樣——出樣先就扼殺了銷售品項(xiàng)終端區(qū)市鎮(zhèn)級(jí)吸油煙機(jī)2、單店看形象——形象先就扼殺了顧客方正、搶眼、統(tǒng)一、生動(dòng)、專業(yè)狹長(zhǎng)、單調(diào)、凌亂、枯燥、平常2、單店看形象——形象先就扼殺了顧客方正、搶眼、統(tǒng)一、生動(dòng)、3、縣城看網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場(chǎng)空白多品牌雜銷量少利潤(rùn)低生存難地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)產(chǎn)出（萬(wàn)元）平均銷售量（萬(wàn)元）地3縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)3370245997.3全國(guó)有333各地級(jí)市2860個(gè)縣級(jí)行政單位33487個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不含街道和民族鄉(xiāng)）3、縣城看網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)先就扼殺了市場(chǎng)空白多地區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)產(chǎn)出4、市場(chǎng)看推廣——推廣先就扼殺了品牌推廣少聲音小效果差整體攻擊乏力5、區(qū)域看客戶——客戶先就扼殺了發(fā)展專業(yè)少規(guī)模小周轉(zhuǎn)差發(fā)展慢6、全省看規(guī)劃——規(guī)劃先就扼殺了空間基本無(wú)利基發(fā)展無(wú)動(dòng)力弱勢(shì)是普遍空白還很多4、市場(chǎng)看推廣推廣少5、區(qū)域看客戶專業(yè)少6、全省看規(guī)劃基本無(wú)7、行業(yè)看價(jià)格——價(jià)格先就扼殺了利潤(rùn)品牌燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)電熱水器燃?xì)鉄崴髅赖?47106010131111華帝792158310811400方太1,4502311

老板1,3562078

帥康1,21718931025

萬(wàn)和48510648741064西門(mén)子1,58624571589

海爾974159112841522史密斯505

16632883阿里斯頓

13392240萬(wàn)家樂(lè)

1078

1264行業(yè)790

147313061447能率

20467、行業(yè)看價(jià)格——價(jià)格先就扼殺了利潤(rùn)品牌燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)電熱水器8、整體看規(guī)?！?guī)模幾乎扼殺了生存經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢代理商規(guī)模小、周轉(zhuǎn)慢分公司規(guī)模小、成長(zhǎng)慢事業(yè)部規(guī)模小、發(fā)展慢8、整體看規(guī)?！?guī)模幾乎扼殺了生存經(jīng)銷商規(guī)模小、銷售慢9、全國(guó)看品牌——行業(yè)幾乎扼殺了我們油煙機(jī)燃?xì)庠铍姛嵊蜔煓C(jī)：美的第9燃?xì)庠睿好赖牡?電熱：美的第69、全國(guó)看品牌——行業(yè)幾乎扼殺了我們油煙機(jī)燃?xì)庠铍姛嵊蜔煓C(jī)：我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思路——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是1、看經(jīng)理忙找方向忙等產(chǎn)品忙搞客情忙開(kāi)客戶忙擦屁股忙1、看經(jīng)理忙找方向忙2、看業(yè)務(wù)茫既少子彈也無(wú)槍市場(chǎng)一片白茫?？蛻舨粍?dòng)心發(fā)慌總部指引無(wú)方向何處著手手難張2、看業(yè)務(wù)茫既少子彈也無(wú)槍3、看推廣盲策劃基本全靠想活動(dòng)基本全靠闖效果基本沒(méi)保障指引基本無(wú)方向3、看推廣盲策劃基本全靠想4、看代理商做做不了規(guī)模上不了量掙不了利潤(rùn)賺不到錢(qián)搞不了培訓(xùn)育不了人攪不動(dòng)市場(chǎng)活不了網(wǎng)破不了瓶頸入不了行4、看代理商做做不了規(guī)模上不了量5、看經(jīng)銷商想一看空間求利潤(rùn)，二看銷量求均衡三看品牌求發(fā)展，三者都不太滿意不如就去做華帝能搞就搞方老帥要不干脆賣(mài)雜牌5、看經(jīng)銷商想一看空間求利潤(rùn)，二看銷量求均衡6、看導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)高端看著別人跑，賣(mài)點(diǎn)跟著競(jìng)品跑低端看著雜牌跑，中間要靠贈(zèng)品跑套餐哭著糊涂跑，最后只好自己跑6、看導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)高端看著別人跑，賣(mài)點(diǎn)跟著競(jìng)品跑我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是什么扼殺了我們看思路——為什么我們難牛氣看方法——為什么我們不專業(yè)我們的瓶頸三看16問(wèn)，我們?yōu)槭裁词切袠I(yè)“門(mén)外漢”看現(xiàn)狀——是為什么我們不專業(yè)市場(chǎng)不會(huì)巧定位產(chǎn)品不會(huì)玩組合客戶不會(huì)搞驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)不會(huì)快啟動(dòng)顧客不會(huì)巧打動(dòng)為什么我們不專業(yè)市場(chǎng)不會(huì)巧定位三看16問(wèn)之后，我們應(yīng)該知道,為什么行業(yè)內(nèi)認(rèn)為美的是最不會(huì)做產(chǎn)品和玩產(chǎn)品的門(mén)外漢!--門(mén)里與門(mén)外：紙?jiān)撛趺赐?？壁該怎么破？路該怎么走？三?6問(wèn)之后，我們應(yīng)該知道,為什么行業(yè)內(nèi)認(rèn)為美的是最不會(huì)做答案只能在我們自己手中：最大的禁錮是思想—一變思想，破禁梏之咒最大的障礙是習(xí)慣—二變習(xí)慣，破惰性之咒最容易找的是方法—三變方法，開(kāi)行業(yè)之先最能鍛造的是自己—四變行動(dòng)，鑄鋒利之劍最能成功的是團(tuán)隊(duì)—五變隊(duì)伍，造威武之師最好打破的是規(guī)則——六變行業(yè)，做王者美的答案只能在我們自己手中：最大的禁錮是思想—一變思想，破禁梏之主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動(dòng)改變行業(yè)主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里市場(chǎng)混亂是最大的機(jī)會(huì)行業(yè)集中是最大的拐點(diǎn)明晰是策略最好的方向組合戰(zhàn)術(shù)是最大的戰(zhàn)略復(fù)制模式是最大的成功渠道——我們的出路在哪里市場(chǎng)混亂是最大的機(jī)會(huì)渠道——我們的出路在哪里以動(dòng)求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招必殺技以動(dòng)求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招1、品牌——精準(zhǔn)化定位努力塑造渠道市場(chǎng)第一品牌產(chǎn)品充滿科技感、時(shí)尚感終端形象要國(guó)際化，有沖擊力操作要充滿破壞力、殺傷力每個(gè)單品都要當(dāng)作大行業(yè)來(lái)運(yùn)作1、品牌——精準(zhǔn)化定位努力塑造渠道市場(chǎng)第一品牌2、渠道——錯(cuò)開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng)以品牌優(yōu)勢(shì)獲取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張獲得規(guī)模效應(yīng)以聚集優(yōu)勢(shì)獲取局部?jī)?yōu)勢(shì)，以規(guī)模擴(kuò)張獲得行業(yè)地位以突破能力獲取規(guī)則排序，以單品突破獲得整體突破以體系能力獲取銷售能力，以空間優(yōu)勢(shì)獲得時(shí)間優(yōu)勢(shì)以支持能力獲取市場(chǎng)能力，以國(guó)際視野獲得品牌形象以機(jī)動(dòng)能力獲得常規(guī)能力，以綜合手法提升美的品牌2、渠道——錯(cuò)開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng)以品牌優(yōu)勢(shì)獲取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張獲3、推廣——借勢(shì)式宣傳借美的之勢(shì)，借奧運(yùn)之勢(shì)借行業(yè)之勢(shì)，借競(jìng)品之勢(shì)借資源之勢(shì)，借重整之勢(shì)借單品之勢(shì)，借體系之勢(shì)3、推廣——借勢(shì)式宣傳借美的之勢(shì)，借奧運(yùn)之勢(shì)4、出樣——標(biāo)準(zhǔn)化管理總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)分公司強(qiáng)抓出樣管理分步要求：新開(kāi)店嚴(yán)要求，專賣(mài)店死命令，老門(mén)店慢提升，變臉時(shí)必考核，新渠道給指引嚴(yán)格管理：月初指標(biāo)，開(kāi)店申請(qǐng)，終端標(biāo)準(zhǔn)，核銷照片，終端檢核三步檢核:總監(jiān)把關(guān),拓展部抽查,終端大檢查評(píng)定4、出樣——標(biāo)準(zhǔn)化管理總部制定各產(chǎn)品出樣規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)5、產(chǎn)品——虛實(shí)化組合實(shí)—產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃KA差異影響分析整體競(jìng)爭(zhēng)力分析利潤(rùn)空間分析價(jià)格段覆蓋分析主推難度分析英雄產(chǎn)品成型分析虛—市場(chǎng)操作層面行業(yè)找縫隙，分段求放大主推找概念，定位求差異品牌重宣傳，聲音定銷量整體抓出樣，氣勢(shì)顯專業(yè)終端抓形象，品牌求差別促銷重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)業(yè)重模式，營(yíng)銷求區(qū)隔客戶重引導(dǎo)，信心抓驅(qū)動(dòng)看準(zhǔn)行業(yè)，補(bǔ)齊短板，組合方法、做活自己5、產(chǎn)品——虛實(shí)化組合實(shí)—產(chǎn)品操作層面整體出樣規(guī)劃虛—市場(chǎng)操6、價(jià)格——競(jìng)爭(zhēng)式導(dǎo)向每類產(chǎn)品都要找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿;入門(mén)級(jí)產(chǎn)品組合拉低行業(yè)門(mén)檻;競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;主銷類產(chǎn)品通過(guò)區(qū)隔保證量利均衡拉升經(jīng)銷商贏利力;利潤(rùn)類產(chǎn)品用利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商主推;形象類產(chǎn)品通過(guò)高溢價(jià)拉升整體;6、價(jià)格——競(jìng)爭(zhēng)式導(dǎo)向每類產(chǎn)品都要找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿;7、資源——引導(dǎo)式投入規(guī)劃原則——先規(guī)劃再投入，沒(méi)規(guī)劃不投入收益原則——誰(shuí)收益，誰(shuí)投入,不投資源,難保效果；共同原則——要我投，你必投；牽引原則——我可以先投，你必須跟著投；滯后原則——先達(dá)到使用效果，后按協(xié)定報(bào)銷資源；調(diào)節(jié)原則——用渠道補(bǔ)終端，用利基補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)；聚焦原則——找準(zhǔn)模式踩好點(diǎn),波次投放求突破;造血原則——前期規(guī)劃投入,客戶保證空間.培養(yǎng)資源意識(shí),打造利基市場(chǎng),投入為了產(chǎn)出,虛擬經(jīng)營(yíng)管理,學(xué)會(huì)自我造血,良性啟動(dòng)市場(chǎng).7、資源——引導(dǎo)式投入規(guī)劃原則——先規(guī)劃再投入，沒(méi)規(guī)劃不投入8、促銷——套路式開(kāi)展三法:

減法加法乘法四則:提高產(chǎn)品銷量提升品牌形象維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定認(rèn)清借助四勢(shì)8、促銷——套路式開(kāi)展三法:促銷——三法四則五要六大步驟五要好菜多放醬油——形式力求上色好田先下化肥——手段力求實(shí)在好貨也要便宜——價(jià)格嚴(yán)密組合買(mǎi)活要挑日子——促銷時(shí)間選好做出品牌感覺(jué)——搞好現(xiàn)場(chǎng)氛圍促銷——三法四則五要六大步驟五好菜多放醬油——形式力求上色好六大步驟一步促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目標(biāo)四步促銷促氛圍五步促銷促產(chǎn)品六步促銷促品牌六一步促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目標(biāo)四步促銷促氛圍9、客戶——專業(yè)化輔導(dǎo)總監(jiān)把握方向經(jīng)理作好研究業(yè)務(wù)作好推動(dòng)別動(dòng)隊(duì)聚焦操作聚焦跟進(jìn)：集中資源，做出效果，釋放信心，提升能力，匯聚力量，啟動(dòng)市場(chǎng)重點(diǎn)突破：空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)強(qiáng)攻，新渠道拓展，促銷活動(dòng)預(yù)演，新模式試驗(yàn)專項(xiàng)跟進(jìn)：新客戶推動(dòng)，弱客戶提升，老客戶改造9、客戶——專業(yè)化輔導(dǎo)10、網(wǎng)絡(luò)——規(guī)?；瘡堥_(kāi)模塊式規(guī)劃樣板式開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單化動(dòng)作標(biāo)桿式造勢(shì)模式式復(fù)制10、網(wǎng)絡(luò)——規(guī)?；瘡堥_(kāi)模塊式規(guī)劃11、隊(duì)伍——軍事化訓(xùn)練思想比能力重要行動(dòng)比方法重要作風(fēng)比精準(zhǔn)重要專業(yè)比戰(zhàn)略重要訓(xùn)練比經(jīng)驗(yàn)重要影響比結(jié)果重要嚴(yán)格比和氣重要激情比一切重要11、隊(duì)伍——軍事化訓(xùn)練思想比能力重要12、銷售——梯次式推進(jìn)以自己產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型的先推,能上的先作,梯次推進(jìn)產(chǎn)品,激活一個(gè)品項(xiàng)，突破一個(gè)領(lǐng)域，抓住一個(gè)市場(chǎng)，鞏固一個(gè)地位，不斷拉緊渠道張力，激發(fā)體系銷售力，帶動(dòng)市場(chǎng)活力，提升客戶盈利力12、銷售——梯次式推進(jìn)以自己產(chǎn)品為單元，先作整體規(guī)劃,成型13、導(dǎo)購(gòu)——狼性化訓(xùn)練互動(dòng)式訓(xùn)練：工廠——希望導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)導(dǎo)購(gòu)——市場(chǎng)應(yīng)該怎么賣(mài)專家式選拔：挑選各省最最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，任銷售專家，編教材，作培訓(xùn)職位晉升通道：導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)專家終端督導(dǎo)本地化業(yè)務(wù)一幫一提升：一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)幫扶一個(gè)一般導(dǎo)購(gòu)13、導(dǎo)購(gòu)——狼性化訓(xùn)練互動(dòng)式訓(xùn)練：工廠——希望導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)主要內(nèi)容一、困則生變——我們的瓶頸在哪里二、以動(dòng)求存——我們的出路在何方三、破冰之年——用行動(dòng)改變行業(yè)主一、困則生變——我們的瓶頸在哪里1、我們的使命制定渠道營(yíng)銷策略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運(yùn)作推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)提升，達(dá)成年度渠道銷售目標(biāo)搭建營(yíng)銷訓(xùn)練體系，打造行業(yè)激情專業(yè)團(tuán)隊(duì)建立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)關(guān)聯(lián),總結(jié)推廣一線營(yíng)銷模式1、我們的使命制定渠道營(yíng)銷策略，協(xié)同規(guī)劃渠道產(chǎn)品運(yùn)作2、我們的任務(wù)聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，新拓3000家有效網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)提貨13億，渠道零售25億的銷售目標(biāo)通過(guò)一年的努力，使美的廚衛(wèi)成為次級(jí)市場(chǎng)第一品牌，為09年進(jìn)攻一級(jí)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)2、我們的任務(wù)聚焦縣市，上推下帶，在提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上3、我們的組織渠道拓展部訓(xùn)練中心人力資源中心拓展管理中心績(jī)效和培訓(xùn)薪酬和人事行政和文化拓展管理與策略支持專賣(mài)店管理經(jīng)銷商管理與市場(chǎng)規(guī)范拓展督導(dǎo)東南別動(dòng)隊(duì)西北別動(dòng)隊(duì)軍校作戰(zhàn)指揮部組織部3、我們的組織渠道拓展部訓(xùn)練中心人力資源中心拓展管理中心績(jī)效4、我們的作風(fēng)信心三不：不猶豫不懷疑不遲疑作風(fēng)三不：不擺譜不埋怨不推卸出差三不：不吃請(qǐng)不娛樂(lè)不收禮文化四得：吃得苦拼得命耐得煩霸得蠻做事六要:策略指導(dǎo)要準(zhǔn)體系訓(xùn)練要狠市場(chǎng)操作要活模式推廣要快實(shí)戰(zhàn)效果要靈作風(fēng)口碑要好4、我們的作風(fēng)信心三不：不猶豫不懷疑不遲疑年度工作規(guī)劃5、年度渠道策略以我為主：研究掌握暢銷規(guī)律聚焦縣市：在行業(yè)最弱的地方建成最大根據(jù)地組合方式：用專業(yè)精神破解行業(yè)單一營(yíng)銷手段訓(xùn)練體系：鍛造行業(yè)最專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化執(zhí)行:掌控到鎮(zhèn)級(jí),攪活到縣級(jí),管理到二批,推動(dòng)到代理突出優(yōu)勢(shì)：在營(yíng)銷的方法、速度和作風(fēng)上形成自己的優(yōu)勢(shì)提升速度：用速度破解競(jìng)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)復(fù)制模式：指引發(fā)現(xiàn)并快速?gòu)?fù)制一線營(yíng)銷模式改變地位：通過(guò)規(guī)模提升，改變品牌地位年度工作規(guī)劃5、年度渠道策略以我為主：研究掌握暢銷規(guī)律6、我們的年度規(guī)劃跟產(chǎn)品走按節(jié)奏來(lái)比現(xiàn)實(shí)高短期（2-5月）強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短用數(shù)量改變形象中期（6-8月）嚴(yán)格把關(guān)用管理改變地位長(zhǎng)期（9月以后）推動(dòng)工廠用策略改變行業(yè)年會(huì)確定方向，首次訓(xùn)練會(huì)后形成方案，強(qiáng)化執(zhí)行2月首批兩個(gè)渠道試點(diǎn)3月規(guī)模試點(diǎn)，二次訓(xùn)練，特攻演練4月總結(jié)模式，促銷攪動(dòng)，搶抓旺季5月復(fù)制模式，掀起網(wǎng)絡(luò)張開(kāi)高潮中心：張開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，敦實(shí)基礎(chǔ)重點(diǎn)：管理出樣，訓(xùn)練方法復(fù)制模式，拓展管理中心：提升網(wǎng)絡(luò)，搶抓銷售重點(diǎn)：專賣(mài)店建設(shè)，形象管理固化方法，復(fù)制模式6、我們的年度規(guī)劃跟產(chǎn)品走短期（2-5月）強(qiáng)調(diào)補(bǔ)短中期（6-年度工作規(guī)劃二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進(jìn)分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表年度工作規(guī)劃二、年度渠道網(wǎng)絡(luò)拓展推進(jìn)分公司網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃表最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自