網(wǎng)吧運(yùn)作策略培訓(xùn)課件

網(wǎng)吧運(yùn)作策略網(wǎng)吧運(yùn)作策略網(wǎng)吧特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧特殊渠道——網(wǎng)吧2建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料確定經(jīng)銷商產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)深化渠道品牌推廣廣告發(fā)布特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧運(yùn)作六大步驟建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧運(yùn)作六大步驟3建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料收集客戶資料是進(jìn)入市場(chǎng)前的必備工作。看似簡(jiǎn)單的工作，但目前我們大多做得不盡其詳。通常只收集到客戶的基本信息，對(duì)于競(jìng)品的資源投入、銷售狀況及客戶的問(wèn)題和需求并沒(méi)有重視，導(dǎo)致客戶信息資源的乏潰。建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料收集客戶資料是進(jìn)入市場(chǎng)前的必備工作?？此坪?jiǎn)4建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料樣表建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料樣表51．資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)電腦數(shù)量是關(guān)鍵的信息，是對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行分級(jí)的依據(jù)。通常把網(wǎng)吧分為三個(gè)等級(jí)：200臺(tái)機(jī)子以上的為A級(jí)；100臺(tái)—200臺(tái)的為B級(jí)；100臺(tái)以下的為C級(jí)網(wǎng)吧。以此來(lái)劃分出重點(diǎn)網(wǎng)吧、一般網(wǎng)吧和次要網(wǎng)吧。廠家根據(jù)帕累托原則(80/20法則)，合理配比對(duì)網(wǎng)吧人財(cái)物的使用。1．資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)62．收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中最有機(jī)會(huì)切入網(wǎng)吧渠道的產(chǎn)品和規(guī)格。目前飲料的六大品類除了兒童乳品在網(wǎng)吧的銷售還不成氣候外，其它品類的銷售都達(dá)到了一定的成熟度。在規(guī)格方面，除了大瓶裝（1升以上）飲料銷售受到制約，其它規(guī)格甚至包括一些沖泡飲料（如香飄飄奶茶）在網(wǎng)吧的銷量日趨增長(zhǎng)。2．收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透73、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進(jìn)銷存信息，是我們甄選合作經(jīng)銷商的重要依據(jù)資料。在現(xiàn)有網(wǎng)吧供應(yīng)商中確立自己的經(jīng)銷商，減少了海選的環(huán)節(jié)，為我們快速打開(kāi)市場(chǎng)贏得了時(shí)間。3、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進(jìn)銷存信息，是我們甄選合作經(jīng)銷84、進(jìn)入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見(jiàn)的是冷飲設(shè)備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對(duì)網(wǎng)吧的重視度和占有度。4、進(jìn)入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見(jiàn)的是95、在非量化信息方面，我們可以側(cè)重收集競(jìng)品在網(wǎng)吧開(kāi)展的促銷活動(dòng)行為、經(jīng)銷商的服務(wù)水平及客戶的需求，便以借鑒或采取相對(duì)應(yīng)的促銷和需求對(duì)策。5、在非量化信息方面，我們可以側(cè)重收集競(jìng)品在網(wǎng)吧開(kāi)展的促銷活10總之網(wǎng)吧資料的收集是一項(xiàng)全、準(zhǔn)、細(xì)的工程，需要花費(fèi)一定的人力和時(shí)間，是我們對(duì)網(wǎng)吧市場(chǎng)作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開(kāi)拓網(wǎng)吧渠道的通行證。

總之網(wǎng)吧資料的收集是一項(xiàng)全、準(zhǔn)、細(xì)的工程，需要花費(fèi)一定的人力11確定經(jīng)銷商網(wǎng)吧渠道有絕對(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，經(jīng)銷商的選定也有很高的要求。確定經(jīng)銷商網(wǎng)吧渠道有絕對(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，經(jīng)銷商的選定也有很高的要121．貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)空間，他們是賣多少要多少，基本不庫(kù)存。生意好的網(wǎng)吧，每天都在要貨。網(wǎng)吧的要貨有以下幾個(gè)特點(diǎn)1．貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)空間，他們是賣多少要多132．進(jìn)貨時(shí)間不規(guī)律。網(wǎng)吧進(jìn)貨負(fù)責(zé)人除了對(duì)要貨數(shù)量沒(méi)有清楚的概念外，對(duì)要貨的時(shí)間也沒(méi)規(guī)律。很多時(shí)候是等到貨賣空了，消費(fèi)者要的時(shí)候才想起進(jìn)貨。這就要求送貨商要有很高的機(jī)動(dòng)能力，能做得到隨叫隨到。2．進(jìn)貨時(shí)間不規(guī)律。網(wǎng)吧進(jìn)貨負(fù)責(zé)人除了對(duì)要貨數(shù)量沒(méi)有清楚的概143．送貨地點(diǎn)復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地域，還必須要有很強(qiáng)的配送能力，保證送貨的及時(shí)性和高服務(wù)質(zhì)量。3．送貨地點(diǎn)復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)分布在城市的大街154．網(wǎng)吧進(jìn)貨渠道較單一，通常只會(huì)銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商通常會(huì)有兩類，一類是休閑食品的經(jīng)銷商；另一類是飲料的經(jīng)銷商。網(wǎng)吧的進(jìn)貨渠道通常局限于兩到三家，會(huì)盡可能的找同一家供貨商拿它所需要的產(chǎn)品。所以在一個(gè)城市或區(qū)域，很容易形成專營(yíng)或掌握網(wǎng)吧點(diǎn)較多的配送商，這些個(gè)配送商就是我們首選的合作客戶。4．網(wǎng)吧進(jìn)貨渠道較單一，通常只會(huì)銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商165．網(wǎng)吧結(jié)款難。拖欠經(jīng)銷商貨款是目前網(wǎng)吧普遍存在的問(wèn)題，為避免貨款被長(zhǎng)久拖欠，經(jīng)銷商必須與網(wǎng)吧保持著相當(dāng)?shù)目颓?，這種關(guān)系的親密度同時(shí)也決定著合作的持久性。做網(wǎng)吧生意更是需要良好客情的支撐，否則很難順暢運(yùn)營(yíng)。所以我們選擇經(jīng)銷商的先決條件是看經(jīng)銷商與網(wǎng)吧的關(guān)系度如何。5．網(wǎng)吧結(jié)款難。拖欠經(jīng)銷商貨款是目前網(wǎng)吧普遍存在的問(wèn)題，為避17總之經(jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個(gè)方面的因素。根據(jù)網(wǎng)吧資料中的供應(yīng)商信息，對(duì)該些個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)估，擇優(yōu)選擇。就網(wǎng)吧銷售特點(diǎn)來(lái)看，品牌好不如經(jīng)銷商好，選擇好的網(wǎng)吧經(jīng)銷商等于市場(chǎng)開(kāi)拓成功了一半。對(duì)經(jīng)銷商而言，我們必須要有相對(duì)高的銷售利潤(rùn)給到經(jīng)銷商，畢竟經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧渠道存在一定的渠道維護(hù)成本和資金風(fēng)險(xiǎn)。總之經(jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個(gè)方面的因素。根據(jù)網(wǎng)吧資18產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)

選擇到好的經(jīng)銷商，可以讓產(chǎn)品快速進(jìn)場(chǎng)。通常網(wǎng)吧對(duì)于新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)是有很高的條件。首先是在價(jià)格方面較勁，網(wǎng)吧一定會(huì)要求進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格要比同類競(jìng)品低或者是要比其它渠道的價(jià)格低，否則免談。其次，收取的費(fèi)用名目繁多，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、廣告費(fèi)（網(wǎng)吧認(rèn)為進(jìn)了場(chǎng)就是幫助廠家做了廣告）。另外，網(wǎng)吧還會(huì)提出帳期要求、服務(wù)要求。諸如此類的條件，不但限制了產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)速度，還會(huì)給我們制造一大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。這個(gè)時(shí)候我們就要懂得如何去利用經(jīng)銷商的資源了。產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)選擇到好的經(jīng)銷商，可以讓產(chǎn)品快速進(jìn)場(chǎng)。通常網(wǎng)吧對(duì)19經(jīng)銷商手中最大的資源就是客情資源。良好的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對(duì)于網(wǎng)吧有一種經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。網(wǎng)吧對(duì)新產(chǎn)品的接受度取決于經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品的推動(dòng)力。因此調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，是加快產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的最有效途徑。經(jīng)銷商手中最大的資源就是客情資源。良好的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對(duì)20獎(jiǎng)勵(lì)方式1、以點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，單純地以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。為了保證經(jīng)銷商提報(bào)的資料真實(shí)性，可以要求經(jīng)銷商每天回報(bào)開(kāi)拓?cái)?shù)量和明細(xì)，我們對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)。獎(jiǎng)勵(lì)方式1、以點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，單純地以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)212、以量獎(jiǎng)勵(lì)。以新品的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。可以是單箱獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是設(shè)定銷量目標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但必須讓經(jīng)銷提供各售點(diǎn)的銷量明細(xì)以便核實(shí)。為防止經(jīng)銷商對(duì)其它渠道躥貨，我們可以在產(chǎn)品的外箱上打上“網(wǎng)吧專供”的標(biāo)識(shí)，這樣可以杜絕經(jīng)銷商虛報(bào)銷量以求獎(jiǎng)勵(lì)。2、以量獎(jiǎng)勵(lì)。以新品的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。可以是單箱獎(jiǎng)勵(lì)，也可22

3、以相對(duì)滲透率獎(jiǎng)勵(lì)。選定一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的滲透率作為參照對(duì)象，設(shè)定自己產(chǎn)品的相對(duì)滲透率目標(biāo)，以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。這種方式很容易使得新品的滲透貼近競(jìng)品，達(dá)到快速搶占競(jìng)品市場(chǎng)的目的。為避免經(jīng)銷商提報(bào)的數(shù)據(jù)虛華，我們對(duì)“體貼式鋪市”也要有核實(shí)的動(dòng)作。3、以相對(duì)滲透率獎(jiǎng)勵(lì)。選定一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的滲透率作為參照對(duì)23總之透過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，順利完成新品的一站式進(jìn)場(chǎng)，幫助我們打開(kāi)了網(wǎng)吧渠道的銷售局面?？傊高^(guò)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，順利完成新品24深化渠道

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，如何鞏固和維護(hù)這些售點(diǎn)呢？深化渠道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，如何鞏固和維護(hù)這些售點(diǎn)呢？251．簽專賣。這種以“買店”方式進(jìn)行排他性營(yíng)銷，是目前針對(duì)A級(jí)網(wǎng)吧售點(diǎn)最常用的營(yíng)銷手法。與網(wǎng)吧簽定專賣協(xié)議，必須有相對(duì)應(yīng)的資源投入。就飲料來(lái)說(shuō)，除了支付一定的專賣費(fèi)用外，必須有冷飲設(shè)備的投放。網(wǎng)吧內(nèi)飲料幾乎都是從冰柜售出，有冷飲設(shè)備保障會(huì)使得銷量最大化，否則，即便再有銷量的售點(diǎn)，也只能是為他人做嫁衣衫！同時(shí)在與網(wǎng)吧簽專賣時(shí)，要懂得捆綁自己的品牌。盡可能是做到品牌專賣，而不是產(chǎn)品專賣。這樣即能節(jié)省專賣費(fèi)用，又?jǐn)U大了銷售的產(chǎn)品面。1．簽專賣。這種以“買店”方式進(jìn)行排他性營(yíng)銷，是目前針對(duì)A級(jí)262．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時(shí)候，可以通過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)的方式，來(lái)提升銷量和維持能見(jiàn)度。在網(wǎng)吧陳列位置是寸土寸金，除了要先入為主盡可能多點(diǎn)多面進(jìn)行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點(diǎn)，這對(duì)品牌的展示起到了很大的作用。2．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時(shí)候，可以通過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)的273．設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，可以設(shè)定銷量目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)進(jìn)一步提升銷量。根據(jù)網(wǎng)吧實(shí)際銷售狀況，分月或季度設(shè)定銷量目標(biāo)，達(dá)此目標(biāo)給予適當(dāng)?shù)姆道Ｖ档米⒁獾氖?，給網(wǎng)吧設(shè)銷售返利，一定要保證網(wǎng)吧進(jìn)的貨不外流。另外，還要時(shí)常跟蹤網(wǎng)吧銷售狀況，提醒客戶銷量進(jìn)度，盡可能讓網(wǎng)吧拿到銷售返利。這種獎(jiǎng)勵(lì)方式有利于增加網(wǎng)吧客戶對(duì)我們的信任度，深化雙方的合作關(guān)系。3．設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，可以設(shè)定銷量目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)284．給搭贈(zèng)。采取進(jìn)貨搭贈(zèng)的促銷方式，一來(lái)可以滿足某些網(wǎng)吧客戶習(xí)慣性的進(jìn)貨搭贈(zèng)要求，另外還可以增加網(wǎng)吧的進(jìn)貨量。采取多進(jìn)多搭的方式起到了搶占網(wǎng)吧的庫(kù)存和資金的作用，同時(shí)也減少了經(jīng)銷商送貨頻次降低了物流成本。但這種方式不適長(zhǎng)期使用，只能是階段性的促銷，否則會(huì)讓搭贈(zèng)變相成降價(jià)行為，對(duì)網(wǎng)吧逐步失去吸引力。4．給搭贈(zèng)。采取進(jìn)貨搭贈(zèng)的促銷方式，一來(lái)可以滿足某些網(wǎng)吧客戶295．其它。創(chuàng)新一些其它方式，來(lái)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達(dá)到更佳的效果。例如，暗中給予網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。使用這種手法等于是在網(wǎng)吧派駐了導(dǎo)購(gòu)人員，網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員或明或暗幫助廠家推薦產(chǎn)品，會(huì)讓產(chǎn)品銷量快速上升，同時(shí)還鞏固了廠家在網(wǎng)吧的市場(chǎng)地位。這種對(duì)網(wǎng)吧內(nèi)部人員的行削不宜被競(jìng)品或網(wǎng)吧老板知道，否則容易遭到破壞。5．其它。創(chuàng)新一些其它方式，來(lái)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達(dá)到30品牌推廣

網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及品牌傳播媒介，越來(lái)越被廠商重視。網(wǎng)吧的消費(fèi)群體以青少年為主。這些人群有著高度的一致性——具有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買實(shí)力，是飲料最有力的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)這些走在信息社會(huì)最前沿的消費(fèi)群體，對(duì)周邊的親朋好友也具有不可低估的影響力。品牌推廣網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及品牌傳播媒介，越來(lái)31一張促銷臺(tái)，幾張POP，一個(gè)促銷員，就可以在網(wǎng)吧做上一場(chǎng)小型的品牌推廣活動(dòng)。常做的活動(dòng)可以是產(chǎn)品的試飲、換購(gòu)、買贈(zèng)。當(dāng)然，也可以創(chuàng)新一些新的消費(fèi)者促銷方式，例如，規(guī)定上網(wǎng)多長(zhǎng)時(shí)間就可以給予免贈(zèng)產(chǎn)品或優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格。一張促銷臺(tái)，幾張POP，一個(gè)促銷員，就可以在網(wǎng)吧做上一場(chǎng)小型32推廣活動(dòng)必須注意以下幾點(diǎn)1、活動(dòng)的主題必須是與網(wǎng)吧消費(fèi)相匹配的。網(wǎng)吧的消費(fèi)群體較為單一，以青少年為主?；顒?dòng)主題必須個(gè)性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態(tài)，活動(dòng)輔助物生動(dòng)、搶眼、有氣勢(shì)，可以一下只抓住消費(fèi)者的視線。推廣活動(dòng)必須注意以下幾點(diǎn)1、活動(dòng)的主題必須是與網(wǎng)吧消費(fèi)相匹332、活動(dòng)時(shí)間的安排。網(wǎng)吧在周末的生意是最好的，活動(dòng)安排在周末可以打擊到更多的消費(fèi)者。在時(shí)間段上選擇下午和晚上，這兩個(gè)時(shí)間段人流最大。2、活動(dòng)時(shí)間的安排。網(wǎng)吧在周末的生意是最好的，活動(dòng)安排在周末343、推廣活動(dòng)必須要有連貫性。持續(xù)不斷的推廣活動(dòng)可以加深消費(fèi)者的印象，逐步會(huì)在消費(fèi)者心中形成品牌意識(shí)，激發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買的沖動(dòng)和購(gòu)買頻次，擴(kuò)大了消費(fèi)群體。3、推廣活動(dòng)必須要有連貫性。持續(xù)不斷的推廣活動(dòng)可以加深消費(fèi)者35總之在網(wǎng)吧內(nèi)開(kāi)展推廣活動(dòng)，要與網(wǎng)吧負(fù)責(zé)人確認(rèn)清楚時(shí)間、位置、活動(dòng)內(nèi)容及其他需要網(wǎng)吧配合的事項(xiàng)，以免在活動(dòng)過(guò)程中受到不必要的干擾。另外，可以選擇一些配合較好的網(wǎng)吧，建立長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)合作關(guān)系。總之在網(wǎng)吧內(nèi)開(kāi)展推廣活動(dòng)，要與網(wǎng)吧負(fù)責(zé)人確認(rèn)清楚時(shí)間、位置、36廣告發(fā)布

對(duì)比超市、便利店等零售終端，網(wǎng)吧具備多樣化的傳播觸點(diǎn)。在網(wǎng)吧場(chǎng)所可以從多個(gè)位置進(jìn)行廣告發(fā)布，如店招、墻體、吧臺(tái)、鼠標(biāo)墊、桌面及開(kāi)機(jī)畫(huà)面等諸多位置。另外還可以在網(wǎng)吧投放易拉寶和產(chǎn)品模型廣告。通過(guò)對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行廣告發(fā)布，很容易把網(wǎng)吧打造成廠家的旗艦店和形象店，這種氣勢(shì)磅礴的廣告效應(yīng)，可以很好地抓住網(wǎng)吧消費(fèi)者的視線。廣告發(fā)布對(duì)比超市、便利店等零售終端，網(wǎng)吧具備多樣化的傳播觸37對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行廣告發(fā)布，要有統(tǒng)一的主題，最有效應(yīng)的廣告主題是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)發(fā)布。（比如我司跟夢(mèng)幻西游）對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行廣告發(fā)布，要有統(tǒng)一的主題，最有效應(yīng)的廣告主題是結(jié)合38通常廣告發(fā)布需要與網(wǎng)吧進(jìn)行充分溝通后，再把要發(fā)布的內(nèi)容、位置交由廣告公司來(lái)完成。廣告公司先是制作成效果圖，由廠家和網(wǎng)吧共同確認(rèn)，如果無(wú)異意，廣告公司可以進(jìn)行裝飾。廣告的發(fā)布會(huì)有一個(gè)較高的制作費(fèi)用，而支付給網(wǎng)吧的廣告費(fèi)卻較低。廠家抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，甚至可以免于網(wǎng)吧的廣告費(fèi)。比如，結(jié)合網(wǎng)吧的裝修，替網(wǎng)吧制作店招、雨遮、墻面畫(huà)及其它地方的裝飾，這樣使雙方各有所得。通常廣告發(fā)布需要與網(wǎng)吧進(jìn)行充分溝通后，再把要發(fā)布的內(nèi)容、位置39總之對(duì)網(wǎng)吧渠道的開(kāi)拓不應(yīng)僅僅停留在產(chǎn)品的銷售，通過(guò)進(jìn)一步的渠道深化、品牌推廣和廣告發(fā)布，可以提升廠家對(duì)網(wǎng)吧渠道的掌控度?？傊畬?duì)網(wǎng)吧渠道的開(kāi)拓不應(yīng)僅僅停留在產(chǎn)品的銷售，通過(guò)進(jìn)一步的渠40網(wǎng)吧渠道成為食飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心，其重要的市場(chǎng)價(jià)值得到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)同。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層度的加劇，渠道的細(xì)化日趨明顯。通過(guò)以上六個(gè)步驟對(duì)網(wǎng)吧渠道進(jìn)行精準(zhǔn)制的拓展，能幫助我們有的放矢，取得網(wǎng)吧渠道的優(yōu)勢(shì)地位。網(wǎng)吧渠道成為食飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心，其重要的市場(chǎng)價(jià)值得到越來(lái)越多41謝謝大家!謝謝大家!網(wǎng)吧運(yùn)作策略網(wǎng)吧運(yùn)作策略網(wǎng)吧特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧特殊渠道——網(wǎng)吧44建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料確定經(jīng)銷商產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)深化渠道品牌推廣廣告發(fā)布特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧運(yùn)作六大步驟建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料特殊渠道——網(wǎng)吧網(wǎng)吧運(yùn)作六大步驟45建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料收集客戶資料是進(jìn)入市場(chǎng)前的必備工作?？此坪?jiǎn)單的工作，但目前我們大多做得不盡其詳。通常只收集到客戶的基本信息，對(duì)于競(jìng)品的資源投入、銷售狀況及客戶的問(wèn)題和需求并沒(méi)有重視，導(dǎo)致客戶信息資源的乏潰。建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料收集客戶資料是進(jìn)入市場(chǎng)前的必備工作。看似簡(jiǎn)46建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料樣表建立詳細(xì)的網(wǎng)吧資料樣表471．資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)電腦數(shù)量是關(guān)鍵的信息，是對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行分級(jí)的依據(jù)。通常把網(wǎng)吧分為三個(gè)等級(jí)：200臺(tái)機(jī)子以上的為A級(jí)；100臺(tái)—200臺(tái)的為B級(jí)；100臺(tái)以下的為C級(jí)網(wǎng)吧。以此來(lái)劃分出重點(diǎn)網(wǎng)吧、一般網(wǎng)吧和次要網(wǎng)吧。廠家根據(jù)帕累托原則(80/20法則)，合理配比對(duì)網(wǎng)吧人財(cái)物的使用。1．資料的第一欄除了清楚網(wǎng)吧的地址信息和具體負(fù)責(zé)人外，網(wǎng)吧內(nèi)482．收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中最有機(jī)會(huì)切入網(wǎng)吧渠道的產(chǎn)品和規(guī)格。目前飲料的六大品類除了兒童乳品在網(wǎng)吧的銷售還不成氣候外，其它品類的銷售都達(dá)到了一定的成熟度。在規(guī)格方面，除了大瓶裝（1升以上）飲料銷售受到制約，其它規(guī)格甚至包括一些沖泡飲料（如香飄飄奶茶）在網(wǎng)吧的銷量日趨增長(zhǎng)。2．收集銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的信息，是為了分析各品牌在網(wǎng)吧渠道的滲透493、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進(jìn)銷存信息，是我們甄選合作經(jīng)銷商的重要依據(jù)資料。在現(xiàn)有網(wǎng)吧供應(yīng)商中確立自己的經(jīng)銷商，減少了海選的環(huán)節(jié)，為我們快速打開(kāi)市場(chǎng)贏得了時(shí)間。3、網(wǎng)吧的供應(yīng)商、結(jié)款方式、和進(jìn)銷存信息，是我們甄選合作經(jīng)銷504、進(jìn)入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見(jiàn)的是冷飲設(shè)備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對(duì)網(wǎng)吧的重視度和占有度。4、進(jìn)入網(wǎng)吧的廠家都在加大力度投入各種資源，其中最為常見(jiàn)的是515、在非量化信息方面，我們可以側(cè)重收集競(jìng)品在網(wǎng)吧開(kāi)展的促銷活動(dòng)行為、經(jīng)銷商的服務(wù)水平及客戶的需求，便以借鑒或采取相對(duì)應(yīng)的促銷和需求對(duì)策。5、在非量化信息方面，我們可以側(cè)重收集競(jìng)品在網(wǎng)吧開(kāi)展的促銷活52總之網(wǎng)吧資料的收集是一項(xiàng)全、準(zhǔn)、細(xì)的工程，需要花費(fèi)一定的人力和時(shí)間，是我們對(duì)網(wǎng)吧市場(chǎng)作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開(kāi)拓網(wǎng)吧渠道的通行證。

總之網(wǎng)吧資料的收集是一項(xiàng)全、準(zhǔn)、細(xì)的工程，需要花費(fèi)一定的人力53確定經(jīng)銷商網(wǎng)吧渠道有絕對(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，經(jīng)銷商的選定也有很高的要求。確定經(jīng)銷商網(wǎng)吧渠道有絕對(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，經(jīng)銷商的選定也有很高的要541．貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)空間，他們是賣多少要多少，基本不庫(kù)存。生意好的網(wǎng)吧，每天都在要貨。網(wǎng)吧的要貨有以下幾個(gè)特點(diǎn)1．貨量少頻次高。絕大多數(shù)網(wǎng)吧沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)空間，他們是賣多少要多552．進(jìn)貨時(shí)間不規(guī)律。網(wǎng)吧進(jìn)貨負(fù)責(zé)人除了對(duì)要貨數(shù)量沒(méi)有清楚的概念外，對(duì)要貨的時(shí)間也沒(méi)規(guī)律。很多時(shí)候是等到貨賣空了，消費(fèi)者要的時(shí)候才想起進(jìn)貨。這就要求送貨商要有很高的機(jī)動(dòng)能力，能做得到隨叫隨到。2．進(jìn)貨時(shí)間不規(guī)律。網(wǎng)吧進(jìn)貨負(fù)責(zé)人除了對(duì)要貨數(shù)量沒(méi)有清楚的概563．送貨地點(diǎn)復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地域，還必須要有很強(qiáng)的配送能力，保證送貨的及時(shí)性和高服務(wù)質(zhì)量。3．送貨地點(diǎn)復(fù)雜化。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)分布在城市的大街574．網(wǎng)吧進(jìn)貨渠道較單一，通常只會(huì)銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商通常會(huì)有兩類，一類是休閑食品的經(jīng)銷商；另一類是飲料的經(jīng)銷商。網(wǎng)吧的進(jìn)貨渠道通常局限于兩到三家，會(huì)盡可能的找同一家供貨商拿它所需要的產(chǎn)品。所以在一個(gè)城市或區(qū)域，很容易形成專營(yíng)或掌握網(wǎng)吧點(diǎn)較多的配送商，這些個(gè)配送商就是我們首選的合作客戶。4．網(wǎng)吧進(jìn)貨渠道較單一，通常只會(huì)銷售同一品牌下的產(chǎn)品。經(jīng)銷商585．網(wǎng)吧結(jié)款難。拖欠經(jīng)銷商貨款是目前網(wǎng)吧普遍存在的問(wèn)題，為避免貨款被長(zhǎng)久拖欠，經(jīng)銷商必須與網(wǎng)吧保持著相當(dāng)?shù)目颓椋@種關(guān)系的親密度同時(shí)也決定著合作的持久性。做網(wǎng)吧生意更是需要良好客情的支撐，否則很難順暢運(yùn)營(yíng)。所以我們選擇經(jīng)銷商的先決條件是看經(jīng)銷商與網(wǎng)吧的關(guān)系度如何。5．網(wǎng)吧結(jié)款難。拖欠經(jīng)銷商貨款是目前網(wǎng)吧普遍存在的問(wèn)題，為避59總之經(jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個(gè)方面的因素。根據(jù)網(wǎng)吧資料中的供應(yīng)商信息，對(duì)該些個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)估，擇優(yōu)選擇。就網(wǎng)吧銷售特點(diǎn)來(lái)看，品牌好不如經(jīng)銷商好，選擇好的網(wǎng)吧經(jīng)銷商等于市場(chǎng)開(kāi)拓成功了一半。對(duì)經(jīng)銷商而言，我們必須要有相對(duì)高的銷售利潤(rùn)給到經(jīng)銷商，畢竟經(jīng)營(yíng)網(wǎng)吧渠道存在一定的渠道維護(hù)成本和資金風(fēng)險(xiǎn)?？傊?jīng)銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個(gè)方面的因素。根據(jù)網(wǎng)吧資60產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)

選擇到好的經(jīng)銷商，可以讓產(chǎn)品快速進(jìn)場(chǎng)。通常網(wǎng)吧對(duì)于新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)是有很高的條件。首先是在價(jià)格方面較勁，網(wǎng)吧一定會(huì)要求進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格要比同類競(jìng)品低或者是要比其它渠道的價(jià)格低，否則免談。其次，收取的費(fèi)用名目繁多，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、廣告費(fèi)（網(wǎng)吧認(rèn)為進(jìn)了場(chǎng)就是幫助廠家做了廣告）。另外，網(wǎng)吧還會(huì)提出帳期要求、服務(wù)要求。諸如此類的條件，不但限制了產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)速度，還會(huì)給我們制造一大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。這個(gè)時(shí)候我們就要懂得如何去利用經(jīng)銷商的資源了。產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)選擇到好的經(jīng)銷商，可以讓產(chǎn)品快速進(jìn)場(chǎng)。通常網(wǎng)吧對(duì)61經(jīng)銷商手中最大的資源就是客情資源。良好的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對(duì)于網(wǎng)吧有一種經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。網(wǎng)吧對(duì)新產(chǎn)品的接受度取決于經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品的推動(dòng)力。因此調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，是加快產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的最有效途徑。經(jīng)銷商手中最大的資源就是客情資源。良好的客情關(guān)系使得經(jīng)銷商對(duì)62獎(jiǎng)勵(lì)方式1、以點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，單純地以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。為了保證經(jīng)銷商提報(bào)的資料真實(shí)性，可以要求經(jīng)銷商每天回報(bào)開(kāi)拓?cái)?shù)量和明細(xì)，我們對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行實(shí)地核實(shí)。獎(jiǎng)勵(lì)方式1、以點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，單純地以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)632、以量獎(jiǎng)勵(lì)。以新品的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?？梢允菃蜗洫?jiǎng)勵(lì)，也可以是設(shè)定銷量目標(biāo)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但必須讓經(jīng)銷提供各售點(diǎn)的銷量明細(xì)以便核實(shí)。為防止經(jīng)銷商對(duì)其它渠道躥貨，我們可以在產(chǎn)品的外箱上打上“網(wǎng)吧專供”的標(biāo)識(shí)，這樣可以杜絕經(jīng)銷商虛報(bào)銷量以求獎(jiǎng)勵(lì)。2、以量獎(jiǎng)勵(lì)。以新品的銷售量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)?？梢允菃蜗洫?jiǎng)勵(lì)，也可64

3、以相對(duì)滲透率獎(jiǎng)勵(lì)。選定一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的滲透率作為參照對(duì)象，設(shè)定自己產(chǎn)品的相對(duì)滲透率目標(biāo)，以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。這種方式很容易使得新品的滲透貼近競(jìng)品，達(dá)到快速搶占競(jìng)品市場(chǎng)的目的。為避免經(jīng)銷商提報(bào)的數(shù)據(jù)虛華，我們對(duì)“體貼式鋪市”也要有核實(shí)的動(dòng)作。3、以相對(duì)滲透率獎(jiǎng)勵(lì)。選定一個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的滲透率作為參照對(duì)65總之透過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，順利完成新品的一站式進(jìn)場(chǎng)，幫助我們打開(kāi)了網(wǎng)吧渠道的銷售局面?？傊高^(guò)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的方式，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，順利完成新品66深化渠道

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，如何鞏固和維護(hù)這些售點(diǎn)呢？深化渠道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，如何鞏固和維護(hù)這些售點(diǎn)呢？671．簽專賣。這種以“買店”方式進(jìn)行排他性營(yíng)銷，是目前針對(duì)A級(jí)網(wǎng)吧售點(diǎn)最常用的營(yíng)銷手法。與網(wǎng)吧簽定專賣協(xié)議，必須有相對(duì)應(yīng)的資源投入。就飲料來(lái)說(shuō)，除了支付一定的專賣費(fèi)用外，必須有冷飲設(shè)備的投放。網(wǎng)吧內(nèi)飲料幾乎都是從冰柜售出，有冷飲設(shè)備保障會(huì)使得銷量最大化，否則，即便再有銷量的售點(diǎn)，也只能是為他人做嫁衣衫！同時(shí)在與網(wǎng)吧簽專賣時(shí)，要懂得捆綁自己的品牌。盡可能是做到品牌專賣，而不是產(chǎn)品專賣。這樣即能節(jié)省專賣費(fèi)用，又?jǐn)U大了銷售的產(chǎn)品面。1．簽專賣。這種以“買店”方式進(jìn)行排他性營(yíng)銷，是目前針對(duì)A級(jí)682．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時(shí)候，可以通過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)的方式，來(lái)提升銷量和維持能見(jiàn)度。在網(wǎng)吧陳列位置是寸土寸金，除了要先入為主盡可能多點(diǎn)多面進(jìn)行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點(diǎn)，這對(duì)品牌的展示起到了很大的作用。2．簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時(shí)候，可以通過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)的693．設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，可以設(shè)定銷量目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)進(jìn)一步提升銷量。根據(jù)網(wǎng)吧實(shí)際銷售狀況，分月或季度設(shè)定銷量目標(biāo)，達(dá)此目標(biāo)給予適當(dāng)?shù)姆道?。值得注意的是，給網(wǎng)吧設(shè)銷售返利，一定要保證網(wǎng)吧進(jìn)的貨不外流。另外，還要時(shí)常跟蹤網(wǎng)吧銷售狀況，提醒客戶銷量進(jìn)度，盡可能讓網(wǎng)吧拿到銷售返利。這種獎(jiǎng)勵(lì)方式有利于增加網(wǎng)吧客戶對(duì)我們的信任度，深化雙方的合作關(guān)系。3．設(shè)返利。為提升網(wǎng)吧客戶銷售積性，可以設(shè)定銷量目標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)704．給搭贈(zèng)。采取進(jìn)貨搭贈(zèng)的促銷方式，一來(lái)可以滿足某些網(wǎng)吧客戶習(xí)慣性的進(jìn)貨搭贈(zèng)要求，另外還可以增加網(wǎng)吧的進(jìn)貨量。采取多進(jìn)多搭的方式起到了搶占網(wǎng)吧的庫(kù)存和資金的作用，同時(shí)也減少了經(jīng)銷商送貨頻次降低了物流成本。但這種方式不適長(zhǎng)期使用，只能是階段性的促銷，否則會(huì)讓搭贈(zèng)變相成降價(jià)行為，對(duì)網(wǎng)吧逐步失去吸引力。4．給搭贈(zèng)。采取進(jìn)貨搭贈(zèng)的促銷方式，一來(lái)可以滿足某些網(wǎng)吧客戶715．其它。創(chuàng)新一些其它方式，來(lái)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達(dá)到更佳的效果。例如，暗中給予網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。使用這種手法等于是在網(wǎng)吧派駐了導(dǎo)購(gòu)人員，網(wǎng)吧營(yíng)業(yè)人員或明或暗幫助廠家推薦產(chǎn)品，會(huì)讓產(chǎn)品銷量快速上升，同時(shí)還鞏固了廠家在網(wǎng)吧的市場(chǎng)地位。這種對(duì)網(wǎng)吧內(nèi)部人員的行削不宜被競(jìng)品或網(wǎng)吧老板知道，否則容易遭到破壞。5．其它。創(chuàng)新一些其它方式，來(lái)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧渠道的行銷，以便達(dá)到72品牌推廣

網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及品牌傳播媒介，越來(lái)越被廠商重視。網(wǎng)吧的消費(fèi)群體以青少年為主。這些人群有著高度的一致性——具有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買實(shí)力，是飲料最有力的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)這些走在信息社會(huì)最前沿的消費(fèi)群體，對(duì)周邊的親朋好友也具有不可低估的影響力。品牌推廣網(wǎng)吧作為一種新興的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道及品牌傳播媒介，越來(lái)73一張促銷臺(tái)，幾張POP，一個(gè)促銷員，就可以在網(wǎng)吧做上一場(chǎng)小型的品牌推廣活動(dòng)。常做的活動(dòng)可以是產(chǎn)品的試飲、換購(gòu)、買贈(zèng)。當(dāng)然，也可以創(chuàng)新一些新的消費(fèi)者促銷方式，例如，規(guī)定上網(wǎng)多長(zhǎng)時(shí)間就可以給予免贈(zèng)產(chǎn)品或優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格。一張促銷臺(tái)，幾張POP，一個(gè)促銷員，就可以在網(wǎng)吧做上一場(chǎng)小型74推廣活動(dòng)必須注意以下幾點(diǎn)1、活動(dòng)的主題必須是與網(wǎng)吧消費(fèi)相匹配的。網(wǎng)吧的消費(fèi)群體較為單一，以青少年為主?；顒?dòng)主題必須個(gè)性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態(tài)，活動(dòng)輔助物生動(dòng)、搶眼、有氣勢(shì)，可以一下只抓住消費(fèi)者的