論成功的談判策略課件

成功的談判策略成功的談判策略1成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略采購員的談判供應(yīng)商的種類分析與對策采購活動(dòng)提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知成功的談判策略談判的定義采購活動(dòng)提示2談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議3基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)4基本原則將人與事分開焦點(diǎn)對準(zhǔn)利益，而非立場(立足點(diǎn)）尋求互利的做法堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)基本原則將人與事分開5溝通用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案溝通用心聆聽言語及非言語的訊息6談判的主要元素自信力量時(shí)間談判的主要元素自信7自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對方岔開話題

提問范例自信是你最大的資產(chǎn)自信有禮貌強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸8力量慣例隨行承諾投資競爭力量慣例9時(shí)間最后期限讓步準(zhǔn)備即時(shí)約定僵局及困境時(shí)間最后期限10談判過程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問題1、引導(dǎo)/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對方讓步6、達(dá)成協(xié)議7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)談判過程階段11問題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？問題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？12基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對策戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)制止使詐的把戲基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對策13戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYFALLACCOMPLICE14制止使詐把戲單純化提出開放式的議題加以解釋要求確認(rèn)面對問題

制止使詐把戲單純化15采購員的談判商品采購考慮的重點(diǎn)尋找合適的供應(yīng)商商品采購作業(yè)細(xì)節(jié)采購談判基本程序采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則談判要求談判目標(biāo)采購決定的作出向供應(yīng)商落實(shí)公司政策工作目標(biāo)最終目標(biāo)談判的主要內(nèi)容通過談判給你帶來了什么采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要采購員談判的時(shí)間分配采購員的談判商品采購考慮的重點(diǎn)向供應(yīng)商落實(shí)公司政策16商品采購考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3、年齡4、性別5、宗教6、職業(yè)7、愛好8、購物習(xí)慣二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、了解競爭環(huán)境商品采購考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境17尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價(jià)格3、條款4、運(yùn)輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質(zhì)量8、過去表現(xiàn)9、同類競爭尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？18商品采購作業(yè)細(xì)則商品采購的程序1、與供應(yīng)商接洽2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入5、商品追蹤管理商品采購作業(yè)細(xì)則商品采購的程序19采購談判基本程序談判前談判過程中再次談判采購談判基本程序談判前20談判前了解談判對象，及相關(guān)商品擬定談判方案及要達(dá)到的目的，交易條件的靈活性預(yù)約談判時(shí)機(jī)談判前了解談判對象，及相關(guān)商品21談判過程中了解對方多問對方相關(guān)信息在了解對方的基礎(chǔ)上提出我方的條件及時(shí)訂立交易條款合同談判過程中了解對方22再次談判要點(diǎn)和目的讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià)我方只有達(dá)到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件利用交易條件對等性引導(dǎo)對方讓步風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的確定評(píng)估是否取得最大利潤將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認(rèn)始終保持買方的主控地位再次談判要點(diǎn)和目的讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià)23注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)商作出讓步可交換的條件無法接受提議增加要求注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)商作出讓步24采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則不作任何承諾不介紹我方的交易條件不接受對方立刻答復(fù)有限的宣傳公司政策向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對方主要負(fù)責(zé)人答復(fù)采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則不作任何承諾25談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)禮貌待客，確認(rèn)對方是否有決策權(quán)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，牢記談判目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間學(xué)會(huì)提問，巧妙獲取有效資訊充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的充滿自信，供應(yīng)商有時(shí)提供的會(huì)比預(yù)想得更多談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)26談判目標(biāo)一、談判的目標(biāo)二、明確談判是要做什么談判目標(biāo)一、談判的目標(biāo)27一、談判的目標(biāo)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)一、談判的目標(biāo)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格28二、明確談判是要做什么采購正確的商品正確的時(shí)間采購在正確的地方采購采購正確數(shù)量的商品以正確的價(jià)格采購商品二、明確談判是要做什么采購正確的商品29采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價(jià)格五、采購商品采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作30在做每一次采購談判時(shí)先自問：需要什么？為什么要賣？買多少？在那兒買？何時(shí)買？結(jié)款方式？如何評(píng)估？在做每一次采購談判時(shí)先自問：需要什么？31向供應(yīng)商落實(shí)公司政策

（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）

1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策4商品政策5價(jià)格政策6包裝政策7營運(yùn)政策8促銷政策9自有品牌政策向供應(yīng)商落實(shí)公司政策

（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）

1商32工作目標(biāo)取得最佳折扣進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)價(jià)格有效期越長越好優(yōu)先與工廠制造商談判付款期越長越好依銷量協(xié)談退傭百分比取得明確落實(shí)的送貨期限促銷特價(jià)收取適當(dāng)?shù)耐ǖ蕾M(fèi)工作目標(biāo)取得最佳折扣進(jìn)價(jià)33最終目標(biāo)在市場上可以立足生存將業(yè)務(wù)擴(kuò)展商品要有利潤營業(yè)額不斷增長占有一定的市場地位及占有率發(fā)展新商品市場提高公司知名度及發(fā)展對外關(guān)系最終目標(biāo)在市場上可以立足生存34談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì)9、售后服務(wù)保證2、包裝10、促銷活動(dòng)3、價(jià)格11、廣告贊助4、訂購量12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣13、如需賣場特殊服務(wù)，需落實(shí)……6、付款條件14、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保7、交貨期15、采購談判必備附件8、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì)35折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣普通價(jià)單價(jià)折扣普通商品折扣暗點(diǎn)回扣按量返利折扣促銷商品的折扣樣品折扣滯銷商品打折銷售折扣賣價(jià)折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)店陳列折扣年終銷售返利折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折36其它折扣周末促銷折扣周年店慶折扣新店開業(yè)折扣滯銷存貨風(fēng)險(xiǎn)折扣其它折扣周末促銷折扣37付款條件預(yù)付款貨到即付帳期買斷代銷月結(jié)聯(lián)營結(jié)帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳付款條件預(yù)付款38廣告贊助一、來源于廠商的費(fèi)用支持1、商品促銷費(fèi)用2、年度店內(nèi)外廣告費(fèi)3、贈(zèng)品4、年終返利二、來自廠商的服務(wù)支持1、賣場中的廠商促銷人員2、賣場專賣區(qū)的裝飾3、贈(zèng)品發(fā)放服務(wù)4、本地退換貨維修服務(wù)廣告贊助一、來源于廠商的費(fèi)用支持二、來自廠商的服務(wù)支持39采購談判必備附件采購承諾書廠商資料卡廠商報(bào)價(jià)單廠商保證書商品訪價(jià)表新品評(píng)估表采購契約書廠商評(píng)鑒表毛利基準(zhǔn)表采購談判必備附件采購承諾書40通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解維持穩(wěn)定供貨意義營業(yè)收入的增加通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解41通過談判商品市場信息全面了解

供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等供方對同類商品市場分析供方講述競爭狀況供方講述他自己的市場推廣策略供方講述商品未來市場趨勢通過談判商品市場信息全面了解

供方商品市場信息：商品介紹，市42維持穩(wěn)定貨幣意義商品不缺貨管理簡單商店，供應(yīng)商和商品品牌信譽(yù)度是維持軋屗供應(yīng)商長期合作的基礎(chǔ)---高效物流鏈

維持穩(wěn)定貨幣意義商品不缺貨43采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要把握和創(chuàng)造商機(jī)與供應(yīng)商取得雙贏結(jié)果采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要把握和創(chuàng)造商機(jī)44

目標(biāo)：達(dá)成競爭性低價(jià)，以追求單品高銷量

采購員談判的時(shí)間分配準(zhǔn)備：花費(fèi)80％的時(shí)間談判：花費(fèi)20％的時(shí)間開業(yè)前開業(yè)后

目標(biāo)：達(dá)成競爭性低價(jià)，以追求單品高銷量

采購員談判的時(shí)間分45供應(yīng)商的種類分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)談判要點(diǎn)普通商品供應(yīng)方競爭激烈的商品供應(yīng)商談判要點(diǎn)具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點(diǎn)實(shí)行地區(qū)專賣品牌的供應(yīng)商談判要點(diǎn)供應(yīng)商的種類分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)46合作關(guān)系輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家合作關(guān)系輸家/贏家47采購活動(dòng)提示培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力現(xiàn)場實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性貨比三家不可透露采購預(yù)算付款日后再進(jìn)貨光會(huì)殺價(jià)不算高明共存共榮的想法與供應(yīng)商保持良好的默契快而準(zhǔn)的情報(bào)靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商采購活動(dòng)提示培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力光會(huì)殺價(jià)不算高明48商品談判技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備談判時(shí)要避免談判破裂只與有權(quán)決定的人談判盡量在本公司辦公室內(nèi)談判

放長線釣大魚采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

盡量以肯定的語氣與對方談話

盡量成為一個(gè)好的傾聽者盡量為對手著想以退為進(jìn)不要誤認(rèn)為50／50最好

商品談判技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題49伎倆供應(yīng)商“訴苦”供應(yīng)商“保持沉默”供應(yīng)商會(huì)“吹毛求疵”供應(yīng)商會(huì)“控制時(shí)間”供應(yīng)商“最后通牒”供應(yīng)商“紅白臉”供應(yīng)商以“我的職責(zé)權(quán)限”為借口供應(yīng)商“態(tài)度堅(jiān)決”伎倆供應(yīng)商“訴苦”50談判的十二戒準(zhǔn)備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡言過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭談判的十二戒準(zhǔn)備不周輕諾寡言51總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

意義:保持公司客觀公正的利益及時(shí)糾正采購錯(cuò)誤

如何實(shí)施對采購結(jié)果有效的監(jiān)督和控制總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

意義:保持公司客觀公正的利益52談判成功五要素充分的準(zhǔn)備誠信的態(tài)度嫻熟的技巧對合作的認(rèn)真、尊重對營業(yè)額的不斷提升

談判成功五要素充分的準(zhǔn)備53商品談判須知商品組合商品采購原則商品選擇要點(diǎn)選擇商品的技巧基本需求（小分類）的價(jià)位分布小結(jié)商品談判須知商品組合54商品組合商品的廣度和深度評(píng)價(jià)現(xiàn)存的商品組合改進(jìn)現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)商品組合商品的廣度和深度55商品采購原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)的原則

符合高回轉(zhuǎn)率的原則

符合安全衛(wèi)生的原則

符合營業(yè)收益的原則符合商品組合的原則

符合毛利目標(biāo)的原則符合進(jìn)貨，退貨的原則

符合差異化的原則

商品采購原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)的原則56商品選擇要點(diǎn)★品質(zhì)★品牌★價(jià)格★實(shí)用性★新穎度★市場策略★市場競爭力

商品選擇要點(diǎn)★品質(zhì)57小結(jié)定期的銷量分析（每月至少一次），來不斷調(diào)整和優(yōu)化商品組合。

遵循標(biāo)準(zhǔn)的商品組織結(jié)構(gòu)數(shù)量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本超勢。有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創(chuàng)造單品高銷量，同時(shí)取得更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)。小結(jié)定期的銷量分析（每月至少一次），來不斷調(diào)整和優(yōu)化商品組合58謝謝大家！謝謝大家！59成功的談判策略成功的談判策略60成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略采購員的談判供應(yīng)商的種類分析與對策采購活動(dòng)提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知成功的談判策略談判的定義采購活動(dòng)提示61談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議62基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)63基本原則將人與事分開焦點(diǎn)對準(zhǔn)利益，而非立場(立足點(diǎn)）尋求互利的做法堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)基本原則將人與事分開64溝通用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案溝通用心聆聽言語及非言語的訊息65談判的主要元素自信力量時(shí)間談判的主要元素自信66自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對方岔開話題

提問范例自信是你最大的資產(chǎn)自信有禮貌強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸67力量慣例隨行承諾投資競爭力量慣例68時(shí)間最后期限讓步準(zhǔn)備即時(shí)約定僵局及困境時(shí)間最后期限69談判過程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問題1、引導(dǎo)/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對方讓步6、達(dá)成協(xié)議7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)談判過程階段70問題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？問題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？71基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對策戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)制止使詐的把戲基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對策72戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYFALLACCOMPLICE73制止使詐把戲單純化提出開放式的議題加以解釋要求確認(rèn)面對問題

制止使詐把戲單純化74采購員的談判商品采購考慮的重點(diǎn)尋找合適的供應(yīng)商商品采購作業(yè)細(xì)節(jié)采購談判基本程序采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則談判要求談判目標(biāo)采購決定的作出向供應(yīng)商落實(shí)公司政策工作目標(biāo)最終目標(biāo)談判的主要內(nèi)容通過談判給你帶來了什么采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要采購員談判的時(shí)間分配采購員的談判商品采購考慮的重點(diǎn)向供應(yīng)商落實(shí)公司政策75商品采購考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3、年齡4、性別5、宗教6、職業(yè)7、愛好8、購物習(xí)慣二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、了解競爭環(huán)境商品采購考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境76尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價(jià)格3、條款4、運(yùn)輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質(zhì)量8、過去表現(xiàn)9、同類競爭尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？77商品采購作業(yè)細(xì)則商品采購的程序1、與供應(yīng)商接洽2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入5、商品追蹤管理商品采購作業(yè)細(xì)則商品采購的程序78采購談判基本程序談判前談判過程中再次談判采購談判基本程序談判前79談判前了解談判對象，及相關(guān)商品擬定談判方案及要達(dá)到的目的，交易條件的靈活性預(yù)約談判時(shí)機(jī)談判前了解談判對象，及相關(guān)商品80談判過程中了解對方多問對方相關(guān)信息在了解對方的基礎(chǔ)上提出我方的條件及時(shí)訂立交易條款合同談判過程中了解對方81再次談判要點(diǎn)和目的讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià)我方只有達(dá)到預(yù)期結(jié)果才承諾交易條件利用交易條件對等性引導(dǎo)對方讓步風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的確定評(píng)估是否取得最大利潤將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認(rèn)始終保持買方的主控地位再次談判要點(diǎn)和目的讓我方再次確認(rèn)其交易條件和報(bào)價(jià)82注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)商作出讓步可交換的條件無法接受提議增加要求注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)商作出讓步83采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則不作任何承諾不介紹我方的交易條件不接受對方立刻答復(fù)有限的宣傳公司政策向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對方主要負(fù)責(zé)人答復(fù)采購員對供應(yīng)商的答復(fù)原則不作任何承諾84談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)禮貌待客，確認(rèn)對方是否有決策權(quán)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，牢記談判目標(biāo)，節(jié)約時(shí)間學(xué)會(huì)提問，巧妙獲取有效資訊充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的積極性，明確合作的利益是相互的充滿自信，供應(yīng)商有時(shí)提供的會(huì)比預(yù)想得更多談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)85談判目標(biāo)一、談判的目標(biāo)二、明確談判是要做什么談判目標(biāo)一、談判的目標(biāo)86一、談判的目標(biāo)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)一、談判的目標(biāo)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格87二、明確談判是要做什么采購正確的商品正確的時(shí)間采購在正確的地方采購采購正確數(shù)量的商品以正確的價(jià)格采購商品二、明確談判是要做什么采購正確的商品88采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價(jià)格五、采購商品采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作89在做每一次采購談判時(shí)先自問：需要什么？為什么要賣？買多少？在那兒買？何時(shí)買？結(jié)款方式？如何評(píng)估？在做每一次采購談判時(shí)先自問：需要什么？90向供應(yīng)商落實(shí)公司政策

（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）

1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策4商品政策5價(jià)格政策6包裝政策7營運(yùn)政策8促銷政策9自有品牌政策向供應(yīng)商落實(shí)公司政策

（為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)）

1商91工作目標(biāo)取得最佳折扣進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)價(jià)格有效期越長越好優(yōu)先與工廠制造商談判付款期越長越好依銷量協(xié)談退傭百分比取得明確落實(shí)的送貨期限促銷特價(jià)收取適當(dāng)?shù)耐ǖ蕾M(fèi)工作目標(biāo)取得最佳折扣進(jìn)價(jià)92最終目標(biāo)在市場上可以立足生存將業(yè)務(wù)擴(kuò)展商品要有利潤營業(yè)額不斷增長占有一定的市場地位及占有率發(fā)展新商品市場提高公司知名度及發(fā)展對外關(guān)系最終目標(biāo)在市場上可以立足生存93談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì)9、售后服務(wù)保證2、包裝10、促銷活動(dòng)3、價(jià)格11、廣告贊助4、訂購量12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣13、如需賣場特殊服務(wù)，需落實(shí)……6、付款條件14、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保7、交貨期15、采購談判必備附件8、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì)94折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣普通價(jià)單價(jià)折扣普通商品折扣暗點(diǎn)回扣按量返利折扣促銷商品的折扣樣品折扣滯銷商品打折銷售折扣賣價(jià)折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)店陳列折扣年終銷售返利折扣：新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折95其它折扣周末促銷折扣周年店慶折扣新店開業(yè)折扣滯銷存貨風(fēng)險(xiǎn)折扣其它折扣周末促銷折扣96付款條件預(yù)付款貨到即付帳期買斷代銷月結(jié)聯(lián)營結(jié)帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉(zhuǎn)帳付款條件預(yù)付款97廣告贊助一、來源于廠商的費(fèi)用支持1、商品促銷費(fèi)用2、年度店內(nèi)外廣告費(fèi)3、贈(zèng)品4、年終返利二、來自廠商的服務(wù)支持1、賣場中的廠商促銷人員2、賣場專賣區(qū)的裝飾3、贈(zèng)品發(fā)放服務(wù)4、本地退換貨維修服務(wù)廣告贊助一、來源于廠商的費(fèi)用支持二、來自廠商的服務(wù)支持98采購談判必備附件采購承諾書廠商資料卡廠商報(bào)價(jià)單廠商保證書商品訪價(jià)表新品評(píng)估表采購契約書廠商評(píng)鑒表毛利基準(zhǔn)表采購談判必備附件采購承諾書99通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解維持穩(wěn)定供貨意義營業(yè)收入的增加通過談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解100通過談判商品市場信息全面了解

供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等供方對同類商品市場分析供方講述競爭狀況供方講述他自己的市場推廣策略供方講述商品未來市場趨勢通過談判商品市場信息全面了解

供方商品市場信息：商品介紹，市101維持穩(wěn)定貨幣意義商品不缺貨管理簡單商店，供應(yīng)商和商品品牌信譽(yù)度是維持軋屗供應(yīng)商長期合作的基礎(chǔ)---高效物流鏈

維持穩(wěn)定貨幣意義商品不缺貨102采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要把握和創(chuàng)造商機(jī)與供應(yīng)商取得雙贏結(jié)果采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要把握和創(chuàng)造商機(jī)103

目標(biāo)：達(dá)成競爭性低價(jià)，以追求單品高銷量

采購員談判的時(shí)間分配準(zhǔn)備：花費(fèi)80％的時(shí)間談判：花費(fèi)20％的時(shí)間開業(yè)前開業(yè)后

目標(biāo)：達(dá)成競爭性低價(jià)，以追求單品高銷量

采購員談判的時(shí)間分104供應(yīng)商的種類分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)談判要點(diǎn)普通商品供應(yīng)方競爭激烈的商品供應(yīng)商談判要點(diǎn)具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點(diǎn)實(shí)行地區(qū)專賣品牌的供應(yīng)商談判要點(diǎn)供應(yīng)商的種類分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)105合作關(guān)系輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家合作關(guān)系輸家/贏家106采購活動(dòng)提示培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力現(xiàn)場實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性貨比三家不可透露采購預(yù)算