談判中拒絕技巧的運(yùn)用教材課件

第六章談判中拒絕技巧的運(yùn)用第六章談判中拒絕

從前，有一位愛好繪畫的皇帝問畫家，卿與朕誰畫得好？很難回答—直說—皇上難以接受，弄不好小命

休矣；說假話—不愿意。巧答：陛下的畫是帝王中最好的，我的畫在大臣

里最好！皇上心領(lǐng)神會，一笑了之！從前，有一位愛好繪畫的皇帝問畫家，卿與朕誰畫得好？談判是一個充滿允諾和拒絕的過程!沒有允諾就沒有談判!沒有拒絕更沒有談判!拒絕是為了更好的允諾!拒絕談判是一個充滿允諾和拒絕的過程!拒絕恰當(dāng)?shù)木芙^可以爭取對手進(jìn)一步的允諾；高級的拒絕能做到“生意不成仁義在”；直率的拒絕能揭露對手詭計，使其無法得逞；巧妙的拒絕能拒絕難于拒絕的事情。拒絕恰當(dāng)?shù)木芙^可以爭取對手進(jìn)一步的允諾；拒絕

該拒絕的必須拒絕，否則將失信對手，因為允諾了達(dá)不到的事情，你的失敗已在眼前。該拒絕的必須拒絕，否則將失信對手，因為允諾了達(dá)不到的第一節(jié)提問拒絕法第二節(jié)預(yù)言拒絕法

第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法

第四節(jié)尋找借口拒絕法第五節(jié)讓步拒絕法第六節(jié)不申明理由拒絕法第七節(jié)“我實在辦不到”拒絕法第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法第九節(jié)贊賞拒絕法第十節(jié)身體語言拒絕法第十一節(jié)搪塞拒絕法第十二節(jié)拒絕轉(zhuǎn)化法第一節(jié)提問拒絕法提問拒絕法提出一連串的問題，讓對手回答,達(dá)到拒絕目的。第一節(jié)提問拒絕法提問拒絕法第一節(jié)提問拒絕法在無利可圖的協(xié)定草本前王總代表公司與投資者談判，在面對一個對方起草的使公司無利可圖的協(xié)定草本前，怎么辦？王總平靜地問：“按這協(xié)定去執(zhí)行，我公司投入的1000萬元資金在2年內(nèi)毫無收益，第三年情況也不一定好轉(zhuǎn)，本公司投入資金的合理利潤問題如何解決？幫我想想辦法，我很希望本公司的1000萬元資金在2年中也獲得與貴公司同樣的20%的毛利！我的要求如何？敬請指正。在無利可圖的協(xié)定草本前賣柿子一農(nóng)貿(mào)市場上，攤主正在賣柿子，一顧客走近前來，看了看柿子后問：“怎么把爛柿子拿出來賣呀？”攤主心想，這不是往我臉上抹黑嗎？但攤主沒有發(fā)火，而是問道：“對不起，你認(rèn)為什么樣的柿子好呢？”

“大的、紅的、新鮮的?！鳖櫩痛鸬?。

“這些又大又紅又新鮮?！睌傊髡f。

“它們太軟了，是爛柿子?！鳖櫩陀终f

“為什么軟的就一定是爛柿子呢？”攤主又問。賣柿子

“這個……”顧客一時無言以對。攤主捉曹放曹，找個臺階讓顧客下來。說道：“俗話說得好：吃柿子專揀軟的捏。因為柿子只有熟了、軟了才甜，你瞧瞧，這柿子既軟、又不破皮，該有多甜?！鳖櫩鸵矔獾匦α?，他特意多買了幾斤。“這個……”顧客一時無言以對。遇見脾氣暴躁、用辱罵方式提出過分要求，不要反唇相譏、與他對罵，應(yīng)毫不猶豫地、有禮貌地反問“你說什么？”

面對一個你必須拒絕而又不知怎樣拒絕，問上一連串的“為什么？”

做法適用——拒絕要求過份的對手(只顧自己利益、不顧對方死活)。遇見脾氣暴躁、用辱罵方式提出過分要求，不要反唇相譏、與他對罵第二節(jié)預(yù)言拒絕法預(yù)言拒絕法預(yù)言已方不愿意、而對方極可能要采用的做法，從而誘導(dǎo)對手停止。第二節(jié)預(yù)言拒絕法預(yù)言拒絕法面對挑剔的上司某上司對下級送審的申請、計劃、報告，總喜歡根據(jù)自己的偏好提出意見，以顯示自己的“高明”。強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，使他能從雞蛋里挑出骨頭?？山?jīng)他手修改的文稿往往精華刪去，糟粕留下。后來一位下級在向有關(guān)專家咨詢后，采用了預(yù)言拒絕法：他在呈交一份報告給這位上司時說：“我的報告肯定有不少需要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建議和看法，希望您重點(diǎn)修改?！碑?dāng)時，那位上司只淡淡地說了一句“放在這里吧！”

3天后，報告發(fā)還，下級一看，第三部分只字未動！面對挑剔的上司遞交合同草案、報告、申請請對手在已方不愿改動而對手極可能改動的地方改動，誘導(dǎo)對手行為。做法適用——拒絕自尊心強(qiáng)或愛挑剔別人毛病，而你又無法正面拒絕的對手。遞交合同草案、報告、申請做法適用——拒絕自尊心強(qiáng)或愛挑剔別人第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法

自我感覺陳述拒絕法感到對方對你使用各種詭計時，少用批評性詞匯，多陳述自己的感想和期望，使對方收回計謀。第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法自我感覺陳述拒絕法

甲公司談判代表在看到乙公司談判代表草擬的供貨合同文本時，發(fā)現(xiàn)乙公司利用語言學(xué)上的技巧，在交貨保證條件上作了與幾天來談判已達(dá)成的意向不同的修改。故意的？無意的？甲公司代表無從知曉。接受？不接受？甲公司當(dāng)然不能接受。怎么辦？可以有以下兩種處理方法：

你們的文件草本違背了雙方的協(xié)議，你們在搞欺騙手段！你們這樣做很不老實。交貨的保證條件這樣寫，我感到與雙方兩天前的一致意見不盡相同，能否請解釋一下。

交貨保證條件甲公司談判代表在看到乙公司談判代表草擬的供貨合同文本

某銀行在審理某公司申請貸款的資產(chǎn)債務(wù)帳本時，發(fā)現(xiàn)了某些破綻，怎么辦？有兩種處理方法：

你們騙取我們的貸款，在帳上做了手腳，這太不好了。

我感到，我們沒有得到有關(guān)貴公司資產(chǎn)負(fù)債的全部情況。貴公司在未收款一項中的統(tǒng)計方法，使我感到它有悖于通行的統(tǒng)計方法。能再解釋一下嗎？

某公司申請貸款某銀行在審理某公司申請貸款的資產(chǎn)債務(wù)帳本時，發(fā)現(xiàn)了某陳述自己的感想和期望敬請對方解釋做法適用——拒絕使用詭計的對手。陳述自己的感想和期望做法適用——拒絕使用詭計的對手。第四節(jié)尋找借口拒絕法

尋找借口拒絕法不直接拒絕，而尋找使用各種各樣的借口拒絕。第四節(jié)尋找借口拒絕法尋找借口拒絕法

某人持有上級領(lǐng)導(dǎo)的批條來到某公司，意欲強(qiáng)行高價推銷某物資。怎么辦？有兩種應(yīng)對方法：不行。我不能這樣做，我不管你是誰派來的?？梢裕】梢?！先來飯廳用餐。這個物資的交易，只要本公司經(jīng)理會議批準(zhǔn)，我一定盡力去辦”。飯后，乙又對來人說：“很遺憾，經(jīng)理會議未能通過，你是不是先回去，我待合適時機(jī)再努力爭取，一有消息，我會立即跟你聯(lián)系。上級領(lǐng)導(dǎo)的批條某人持有上級領(lǐng)導(dǎo)的批條來到某公司，意欲強(qiáng)行高價推銷某尋找借口，如計劃已排滿、經(jīng)費(fèi)不夠、某人不同意等，而不直接拒絕不讓對手見到借口對手使用借口拒絕法，己方直接要求見借口做法適用——拒絕難于以拒絕的對手。尋找借口，如計劃已排滿、經(jīng)費(fèi)不夠、某人不同意等，而不直接拒絕讓步拒絕法

談判中不直接拒絕對方,而通過一定形式的退讓達(dá)到拒絕目的。

退讓能使你更好地拒絕!第五節(jié)讓步拒絕法

讓步拒絕法退讓能使你更好地拒絕!第五節(jié)讓步拒絕法對手充分準(zhǔn)備后,突然提出超出你水平的問題;對手意見模棱兩可，你一時難以把握;對手意見可以用你后面的發(fā)言回答；對手意見易引起爭論，你不想爭論；對手意見是不堪一擊的膚淺之見、戲言或廢話；對手意見具有不可辯駁的正確性。6種情況適用——拒絕咄咄逼人的對手。對手充分準(zhǔn)備后,突然提出超出你水平的問題;6種情況適用——拒

美前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，一次有一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他“你能保密嗎？”“能！”，羅斯福笑著說：“我也能！”對方一聽也就不再問了。

羅斯福的好友美前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，一次有一位好友向他問及

拖延打岔答非所問沉默做法

做法面對對手具有正當(dāng)理由，而你又必須拒絕時，直接予以拒絕并不給理由。第六節(jié)不申明理由拒絕法不申明理由拒絕法面對對手具有正當(dāng)理由，而你又必須拒絕時，直接予以拒絕并不給理

某下級主管在加薪中未能如愿，經(jīng)過充分調(diào)查了解和比較后，他認(rèn)為受到了不公正待遇。于是，他準(zhǔn)備了充足的理由，要求會見上司。上司無法拒絕會見。在會談中，上司仔細(xì)聆聽了下級主管的陳述后，明白了那個下級所持理由的正確性超過了他的準(zhǔn)備，但現(xiàn)實情況是加薪已結(jié)束，比例、名額已滿?！笆堑?，你的話是對的，但這次加薪只能這樣了”上司誠懇地說?！盀槭裁础毕录壸穯?。“我有難言之處?。≌鏇]辦法，恕我不能相告”。上司又誠懇地說。加薪要求被莫名其妙的拒絕了。

面對某下級主管的加薪要求

某下級主管在加薪中未能如愿，經(jīng)過充分調(diào)查了解鼓起勇氣說“不!”追問理由時，告訴對手己方有苦衷，不能相告。如“不好說！”做法適用——拒絕具有正當(dāng)理由的談判對手。鼓起勇氣說“不!”做法適用——拒絕具有正當(dāng)理由的談判對手第七節(jié)我實在辦不到拒絕法

當(dāng)你是賣主時，你不應(yīng)當(dāng)說“我決不能滿足你的需求！”

應(yīng)當(dāng)說“我想我沒有能力滿足你的需要，因為…”

我實在辦不到拒絕法

——讓對方感到己方是“非不為也，是不能也”，以達(dá)到拒絕目的。

我實在辦不到拒絕法讓對方感到己方是“非不為也，是不能也”，以達(dá)到拒絕目的。

第七節(jié)我實在辦不到拒絕法當(dāng)你是賣主時，你不應(yīng)當(dāng)說“我我實在辦不到拒絕法的心理機(jī)制：

對能做而不做的人：譴責(zé)、反對

對不能做而不做的人：寬容、諒解我實在辦不到拒絕法的心理機(jī)制：張某向王某購買鋼材

張某向王某提出以每噸3200元的價格購買一批鋼材的意向。王某嫌價低，但又不好直說。就說：“你要辦的事就是我的事，我一定盡量辦，不過本公司最近正好缺貨。如一旦到貨，即刻提供。我還能幫助打聽一下同行中其他公司是否有貨，明天等我電話。”第二天一早，王某即打電話到張某家，將張某從床上喚醒后說：“本地共12家同行公司，張某向王某購買鋼材我問了5家，3家無貨，2家報價每噸3800元，另外7家我準(zhǔn)備今天繼續(xù)打聽一下，我人頭熟，你放心好了?！钡谌焱跄吃俅螂娫捜ジ嬖V張某，3200元的價格買不到這種型號的鋼材。生意終未成交，但張某卻十分感謝王某，此后有了生意，在同等條件下，總是不忘照顧王某。我問了5家，3家無貨，2家報價每噸3800元，另外7稱“非不為也，是不能也”讓對方感到被理解，并同情己方做法適用態(tài)度誠懇、真摯注意拒絕“朋友+對手”

年輕人結(jié)婚裝修新房2.8萬元→2.5萬元稱“非不為也，是不能也”讓對方感到被理解，并同情己方做法適第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法

有“售后服務(wù)”拒絕法拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償，使拒絕不傷害友誼。第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法有“售后服務(wù)”拒絕法有“售后服務(wù)”拒絕法的心理機(jī)制：

對方能在拒絕后幫忙想辦法，己方易感到被理解，心理受到安慰。有“售后服務(wù)”拒絕法的心理機(jī)制：銀行主管拒絕貸款一銀行主管在拒絕了一客戶的貸款申請后，說：“如果你能從親友那里獲得一些不動產(chǎn)或證券擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)這筆貸款。”這個客戶馬上起身，去說服自己的親友。如不成功，他也只會把怨氣發(fā)泄到自己親友的頭上。因為不是銀行不信任他，而是他的親友不信任他。進(jìn)一步說，親友都不相信他，他還有資格埋怨銀行的不信任嗎？銀行主管拒絕貸款拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償做法適用

“我實在辦不到”拒絕法的補(bǔ)充，保持與對手的友誼。態(tài)度誠懇、真摯注意拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償做法適用“我實在辦不到”拒絕法的補(bǔ)第九節(jié)贊賞拒絕法贊賞拒絕法先給予對方某種程度的肯定和重視，再拒絕，不傷害對方的自尊。第九節(jié)贊賞拒絕法贊賞拒絕法贊賞拒絕法的心理機(jī)制：自尊心別人意見---全盤否定---一定肯定以牙還牙：反唇相譏善意、同意：英雄所見略不同而已贊賞拒絕法的心理機(jī)制：以牙還牙：反唇相譏善意、同意：英雄所見貿(mào)易洽談會一次貿(mào)易洽談會上，賣方對一個正在觀看公司產(chǎn)品說明的買方說：“你想買什么？”買方說：“你這兒沒什么可買的”。賣方說：“是呀，別人也說過這話?！辟I方似乎有點(diǎn)暗暗得意，讓他說中了，情緒完全松弛下來。正當(dāng)買方體驗到某種積極的情緒時，賣方微笑著說：“可是，他們后來都改變了看法?！薄班?，那為什么？”買方問。賣方開始正式推銷！貿(mào)易洽談會“是的”→“但是”做法適用態(tài)度誠懇注意拒絕自尊心較強(qiáng)的談判對手雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容理解、贊賞！“是的”→“但是”做法適用態(tài)度誠懇注意拒絕自尊心較強(qiáng)的談判對第十節(jié)身體語言拒絕法身體語言拒絕法不開口，通過身體動作傳達(dá)“不”的意思。第十節(jié)身體語言拒絕法身體語言拒絕法用雙手交叉胸前來拒絕別人用輕輕搖頭的身體語言來拒絕別人做法適用——非語言可拒絕的場合，可與前述方法結(jié)合運(yùn)用。注意——保持溫和態(tài)度，平靜表情。用雙手交叉胸前來拒絕別人做法適用——非語言可拒絕的場合，可與第十一節(jié)搪塞拒絕法搪塞拒絕法通過幽默詼諧夸張等的搪塞語言，讓對手意會到被拒絕，而又無可奈何。第十一節(jié)搪塞拒絕法搪塞拒絕法李約翰的拒絕

曹禺劇作《日出》中歌女陳白露出于無奈向李約翰借錢。李約翰一直在陳白露面前獻(xiàn)殷勤，他無法直接拒絕陳白露借錢的要求，因此大笑起來：“哈哈哈，陳小姐會向我借錢，這不可能，這絕對不可能，我決不會相信，一定是跟我開玩笑吧?！崩罴s翰插科打諢、答非所問中達(dá)到了拒絕的目的。李約翰的拒絕鯡魚談判的拒絕有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府鯡魚談判的拒絕派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤?！倍聜愄┦峭喜黄鹨沧尣黄穑疫€非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了搪塞法來拒絕挪威人。她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格,派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。柯倫泰用搪塞法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰猛祿Q概念踢皮球不著邊際的夸張做法適用—拒絕不便明確答復(fù)的觀點(diǎn)和建議偷換概念做法適用—拒絕不便明確答復(fù)的觀點(diǎn)和建議偷換概念—莊伯與父親對話

《呂氏春秋》記載：古代沒有鐘表，以太陽移動的位置計時。一天楚國的莊伯請他父親出去看一看太陽的位置，即看一看天色時間。他們之間有下面一段有趣的對話。

莊伯：“父親，請您看看太陽在什么地方?！?/p>

他的父親不想去就回答：“太陽在天上?！?/p>

莊伯又說：“去看看太陽怎樣了?！?/p>

偷換概念—莊伯與父親對話他的父親回答：“正圓著呢?！?/p>

莊伯著急了，于是便明確地說：“是讓您去看看是什么時候了。”

他的父親回道：“就是現(xiàn)在這個時候。”莊伯的父親為什么百般搪塞兒子的問題自是題外之話，但我們可以從中看出莊伯之父實在是一個善于搪塞的人。把問話者弄得哭笑不得，無可奈何，足見搪塞的作用。他的父親回答：“正圓著呢?！蓖祿Q概念—青年馬季的回答青年時的馬季在山東曾有過這樣一個故事，女房東問他：“成家了沒有？”不知是出于幽默還是害羞，馬季回答：“我還是個青年演員，根本不是什么家?！蓖祿Q概念—青年馬季的回答“我是問你家里沒有添個做飯的？”女房東問?！拔以谑程美锍燥垺！瘪R季說。這里“成家”本是“結(jié)婚”之意，而回答者則偷換了問者之意，變成了“成名成家”，來搪塞對方。“我是問你家里沒有添個做飯的？”女房東問。偷換概念—畫工的搪塞明朝開國之際，太祖朱元彰欣喜于江南山川已歸己有，便命畫工將江南山川畫于殿上，這是一件極不易完成的任務(wù)。畫工搪塞：“臣未遍山川，且才識淺薄，陛下遍歷九州，見多識偷換概念—畫工的搪塞廣，而且江山是您的江山。您了如指掌，勞陛下先畫個輪廓?！被实蹱斠宦狚堫伌笙玻瑩]筆畫了一個輪廓，讓畫工潤色，畫工又道“陛下江山已定，豈可動搖？”畫工不僅搪塞了一件難辦之事，而且說得皇帝賞銀三百，其妙皆出于偷換概念。廣，而且江山是您的江山。您了如指掌，勞陛下先畫個輪廓?！被实厶咂で颉裢蓪η?/p>

相傳乾隆皇帝私訪江南，曾給一家正在辦喜事的農(nóng)戶出了一個難題，送去三個銅錢和一條上聯(lián)：

“三個銅錢賀喜，嫌少勿收，收則愛財?！?/p>

踢皮球—神童巧對乾隆

這個難題不想?yún)s被一位神童所解：

“兩間茅屋待客，怕窮莫來，來則好吃。”

神童之神在于面對無法解脫的兩難以其人之道還治其人之身。

這個難題不想?yún)s被一位神童所解：夸張—扎伊爾總統(tǒng)蒙博托

扎伊爾總統(tǒng)蒙博托舉行的一次記者招待會上，有一位記者提問：“您很富有，據(jù)說您的財產(chǎn)已達(dá)30億美元?”這一提問是針對蒙博托本人政治上是否廉潔而來的，不懷好意的提問很讓人難堪。假如總統(tǒng)直接予以反駁：“這簡直是無中生有，顛倒黑白，謠言惑眾……”其結(jié)果都不免達(dá)到記者預(yù)期的目的——讓總統(tǒng)在氣憤和謾罵中洋相百出。夸張—扎伊爾總統(tǒng)蒙博托扎伊爾總統(tǒng)蒙博托舉行

事實上蒙博托總統(tǒng)并沒有這樣做，當(dāng)他聽到記者這無中生有的傳說時長時間地哈哈大笑，之后他對記者說：“有一位比利時議員說我有60億美元財產(chǎn)，你聽到過嗎”總統(tǒng)不作正面回答，而是運(yùn)用夸張，列舉了一個更大更駭人聽聞的莫須有的數(shù)字來搪塞對方，以嘲諷的口吻反問記者，最終下不了臺的反而是問話的一方。事實上蒙博托總統(tǒng)并沒有這樣做，當(dāng)他聽到記者這夸張—席慕蓉的戒指臺灣著名女詩人席慕蓉1964年在比利時留學(xué)時與同在比利時留學(xué)的劉海北相識到相戀，兩年以后他們決定訂婚，應(yīng)該有個訂婚戒指，可是當(dāng)時他們作為學(xué)生買不起昂貴的金戒指，只夸張—席慕蓉的戒指好在一家專賣紀(jì)念品的小商店挑了兩只便宜的銀色合金戒指。

訂婚儀式上，有位闊女人提出要看看美麗的戒指，當(dāng)席慕蓉伸出手來，對方大叫一聲：“這是銀的，不是金的吧？”這本是一句并非有惡意的問話，但卻大煞風(fēng)景，破壞了喜慶的氣氛，令主人十分難堪。但幽默的詩人回答朋友：“這不是銀的，這是鐵的!”在場的來賓無不被這極富夸張的搪塞逗得開懷大笑。好在一家專賣紀(jì)念品的小商店挑了兩只便宜的銀色合金戒指。的吧？請判斷類型請判斷類型第十二節(jié)拒絕轉(zhuǎn)化法第十二節(jié)拒絕轉(zhuǎn)化法

在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老給洛克菲勒介紹女婿老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”

老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子老頭想了又想，終于讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動了。過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？”洛克菲勒說：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒還是同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說:“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁！”總裁先生搖頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”老頭想了又想，終于讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動了。為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”

這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”序號類型目的對策1防衛(wèi)型拒絕保護(hù)自己，不受他人意志的支配，不真實耐心說服2不信任型拒絕不信任產(chǎn)生拒絕自我推銷3無需求型拒絕不需要產(chǎn)生拒絕弄清真假4求助型拒絕說“不”讓對方多提供信息誠心誠意幫助5不急需拒絕需求不急需產(chǎn)生拒絕讓其意識到立即需要的益處拒絕的類型序號類型目的對策1防衛(wèi)型拒絕保護(hù)自己，不受他人轉(zhuǎn)化策略策略方法冷處理策略暫不理會，按計劃進(jìn)行轉(zhuǎn)變策略將拒絕理由變?yōu)榻邮芾碛裳a(bǔ)償策略現(xiàn)已之長補(bǔ)已之短證明策略利用權(quán)威部門證明文件等讓對方改變態(tài)度設(shè)問策略已方提出對方可能提出的反對意見，然后自問自答轉(zhuǎn)化策略策略方法冷處理策略暫不理會，按計劃進(jìn)

第六章談判中拒絕技巧的運(yùn)用第六章談判中拒絕

從前，有一位愛好繪畫的皇帝問畫家，卿與朕誰畫得好？很難回答—直說—皇上難以接受，弄不好小命

休矣；說假話—不愿意。巧答：陛下的畫是帝王中最好的，我的畫在大臣

里最好！皇上心領(lǐng)神會，一笑了之！從前，有一位愛好繪畫的皇帝問畫家，卿與朕誰畫得好？談判是一個充滿允諾和拒絕的過程!沒有允諾就沒有談判!沒有拒絕更沒有談判!拒絕是為了更好的允諾!拒絕談判是一個充滿允諾和拒絕的過程!拒絕恰當(dāng)?shù)木芙^可以爭取對手進(jìn)一步的允諾；高級的拒絕能做到“生意不成仁義在”；直率的拒絕能揭露對手詭計，使其無法得逞；巧妙的拒絕能拒絕難于拒絕的事情。拒絕恰當(dāng)?shù)木芙^可以爭取對手進(jìn)一步的允諾；拒絕

該拒絕的必須拒絕，否則將失信對手，因為允諾了達(dá)不到的事情，你的失敗已在眼前。該拒絕的必須拒絕，否則將失信對手，因為允諾了達(dá)不到的第一節(jié)提問拒絕法第二節(jié)預(yù)言拒絕法

第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法

第四節(jié)尋找借口拒絕法第五節(jié)讓步拒絕法第六節(jié)不申明理由拒絕法第七節(jié)“我實在辦不到”拒絕法第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法第九節(jié)贊賞拒絕法第十節(jié)身體語言拒絕法第十一節(jié)搪塞拒絕法第十二節(jié)拒絕轉(zhuǎn)化法第一節(jié)提問拒絕法提問拒絕法提出一連串的問題，讓對手回答,達(dá)到拒絕目的。第一節(jié)提問拒絕法提問拒絕法第一節(jié)提問拒絕法在無利可圖的協(xié)定草本前王總代表公司與投資者談判，在面對一個對方起草的使公司無利可圖的協(xié)定草本前，怎么辦？王總平靜地問：“按這協(xié)定去執(zhí)行，我公司投入的1000萬元資金在2年內(nèi)毫無收益，第三年情況也不一定好轉(zhuǎn)，本公司投入資金的合理利潤問題如何解決？幫我想想辦法，我很希望本公司的1000萬元資金在2年中也獲得與貴公司同樣的20%的毛利！我的要求如何？敬請指正。在無利可圖的協(xié)定草本前賣柿子一農(nóng)貿(mào)市場上，攤主正在賣柿子，一顧客走近前來，看了看柿子后問：“怎么把爛柿子拿出來賣呀？”攤主心想，這不是往我臉上抹黑嗎？但攤主沒有發(fā)火，而是問道：“對不起，你認(rèn)為什么樣的柿子好呢？”

“大的、紅的、新鮮的?！鳖櫩痛鸬馈?/p>

“這些又大又紅又新鮮。”攤主說。

“它們太軟了，是爛柿子?！鳖櫩陀终f

“為什么軟的就一定是爛柿子呢？”攤主又問。賣柿子

“這個……”顧客一時無言以對。攤主捉曹放曹，找個臺階讓顧客下來。說道：“俗話說得好：吃柿子專揀軟的捏。因為柿子只有熟了、軟了才甜，你瞧瞧，這柿子既軟、又不破皮，該有多甜?！鳖櫩鸵矔獾匦α?，他特意多買了幾斤?！斑@個……”顧客一時無言以對。遇見脾氣暴躁、用辱罵方式提出過分要求，不要反唇相譏、與他對罵，應(yīng)毫不猶豫地、有禮貌地反問“你說什么？”

面對一個你必須拒絕而又不知怎樣拒絕，問上一連串的“為什么？”

做法適用——拒絕要求過份的對手(只顧自己利益、不顧對方死活)。遇見脾氣暴躁、用辱罵方式提出過分要求，不要反唇相譏、與他對罵第二節(jié)預(yù)言拒絕法預(yù)言拒絕法預(yù)言已方不愿意、而對方極可能要采用的做法，從而誘導(dǎo)對手停止。第二節(jié)預(yù)言拒絕法預(yù)言拒絕法面對挑剔的上司某上司對下級送審的申請、計劃、報告，總喜歡根據(jù)自己的偏好提出意見，以顯示自己的“高明”。強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，使他能從雞蛋里挑出骨頭?？山?jīng)他手修改的文稿往往精華刪去，糟粕留下。后來一位下級在向有關(guān)專家咨詢后，采用了預(yù)言拒絕法：他在呈交一份報告給這位上司時說：“我的報告肯定有不少需要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建議和看法，希望您重點(diǎn)修改?！碑?dāng)時，那位上司只淡淡地說了一句“放在這里吧！”

3天后，報告發(fā)還，下級一看，第三部分只字未動！面對挑剔的上司遞交合同草案、報告、申請請對手在已方不愿改動而對手極可能改動的地方改動，誘導(dǎo)對手行為。做法適用——拒絕自尊心強(qiáng)或愛挑剔別人毛病，而你又無法正面拒絕的對手。遞交合同草案、報告、申請做法適用——拒絕自尊心強(qiáng)或愛挑剔別人第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法

自我感覺陳述拒絕法感到對方對你使用各種詭計時，少用批評性詞匯，多陳述自己的感想和期望，使對方收回計謀。第三節(jié)自我感覺陳述拒絕法自我感覺陳述拒絕法

甲公司談判代表在看到乙公司談判代表草擬的供貨合同文本時，發(fā)現(xiàn)乙公司利用語言學(xué)上的技巧，在交貨保證條件上作了與幾天來談判已達(dá)成的意向不同的修改。故意的？無意的？甲公司代表無從知曉。接受？不接受？甲公司當(dāng)然不能接受。怎么辦？可以有以下兩種處理方法：

你們的文件草本違背了雙方的協(xié)議，你們在搞欺騙手段！你們這樣做很不老實。交貨的保證條件這樣寫，我感到與雙方兩天前的一致意見不盡相同，能否請解釋一下。

交貨保證條件甲公司談判代表在看到乙公司談判代表草擬的供貨合同文本

某銀行在審理某公司申請貸款的資產(chǎn)債務(wù)帳本時，發(fā)現(xiàn)了某些破綻，怎么辦？有兩種處理方法：

你們騙取我們的貸款，在帳上做了手腳，這太不好了。

我感到，我們沒有得到有關(guān)貴公司資產(chǎn)負(fù)債的全部情況。貴公司在未收款一項中的統(tǒng)計方法，使我感到它有悖于通行的統(tǒng)計方法。能再解釋一下嗎？

某公司申請貸款某銀行在審理某公司申請貸款的資產(chǎn)債務(wù)帳本時，發(fā)現(xiàn)了某陳述自己的感想和期望敬請對方解釋做法適用——拒絕使用詭計的對手。陳述自己的感想和期望做法適用——拒絕使用詭計的對手。第四節(jié)尋找借口拒絕法

尋找借口拒絕法不直接拒絕，而尋找使用各種各樣的借口拒絕。第四節(jié)尋找借口拒絕法尋找借口拒絕法

某人持有上級領(lǐng)導(dǎo)的批條來到某公司，意欲強(qiáng)行高價推銷某物資。怎么辦？有兩種應(yīng)對方法：不行。我不能這樣做，我不管你是誰派來的。可以！可以！先來飯廳用餐。這個物資的交易，只要本公司經(jīng)理會議批準(zhǔn)，我一定盡力去辦”。飯后，乙又對來人說：“很遺憾，經(jīng)理會議未能通過，你是不是先回去，我待合適時機(jī)再努力爭取，一有消息，我會立即跟你聯(lián)系。上級領(lǐng)導(dǎo)的批條某人持有上級領(lǐng)導(dǎo)的批條來到某公司，意欲強(qiáng)行高價推銷某尋找借口，如計劃已排滿、經(jīng)費(fèi)不夠、某人不同意等，而不直接拒絕不讓對手見到借口對手使用借口拒絕法，己方直接要求見借口做法適用——拒絕難于以拒絕的對手。尋找借口，如計劃已排滿、經(jīng)費(fèi)不夠、某人不同意等，而不直接拒絕讓步拒絕法

談判中不直接拒絕對方,而通過一定形式的退讓達(dá)到拒絕目的。

退讓能使你更好地拒絕!第五節(jié)讓步拒絕法

讓步拒絕法退讓能使你更好地拒絕!第五節(jié)讓步拒絕法對手充分準(zhǔn)備后,突然提出超出你水平的問題;對手意見模棱兩可，你一時難以把握;對手意見可以用你后面的發(fā)言回答；對手意見易引起爭論，你不想爭論；對手意見是不堪一擊的膚淺之見、戲言或廢話；對手意見具有不可辯駁的正確性。6種情況適用——拒絕咄咄逼人的對手。對手充分準(zhǔn)備后,突然提出超出你水平的問題;6種情況適用——拒

美前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，一次有一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他“你能保密嗎？”“能！”，羅斯福笑著說：“我也能！”對方一聽也就不再問了。

羅斯福的好友美前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，一次有一位好友向他問及

拖延打岔答非所問沉默做法

做法面對對手具有正當(dāng)理由，而你又必須拒絕時，直接予以拒絕并不給理由。第六節(jié)不申明理由拒絕法不申明理由拒絕法面對對手具有正當(dāng)理由，而你又必須拒絕時，直接予以拒絕并不給理

某下級主管在加薪中未能如愿，經(jīng)過充分調(diào)查了解和比較后，他認(rèn)為受到了不公正待遇。于是，他準(zhǔn)備了充足的理由，要求會見上司。上司無法拒絕會見。在會談中，上司仔細(xì)聆聽了下級主管的陳述后，明白了那個下級所持理由的正確性超過了他的準(zhǔn)備，但現(xiàn)實情況是加薪已結(jié)束，比例、名額已滿?！笆堑模愕脑捠菍Φ?，但這次加薪只能這樣了”上司誠懇地說?！盀槭裁础毕录壸穯??！拔矣须y言之處?。≌鏇]辦法，恕我不能相告”。上司又誠懇地說。加薪要求被莫名其妙的拒絕了。

面對某下級主管的加薪要求

某下級主管在加薪中未能如愿，經(jīng)過充分調(diào)查了解鼓起勇氣說“不!”追問理由時，告訴對手己方有苦衷，不能相告。如“不好說！”做法適用——拒絕具有正當(dāng)理由的談判對手。鼓起勇氣說“不!”做法適用——拒絕具有正當(dāng)理由的談判對手第七節(jié)我實在辦不到拒絕法

當(dāng)你是賣主時，你不應(yīng)當(dāng)說“我決不能滿足你的需求！”

應(yīng)當(dāng)說“我想我沒有能力滿足你的需要，因為…”

我實在辦不到拒絕法

——讓對方感到己方是“非不為也，是不能也”，以達(dá)到拒絕目的。

我實在辦不到拒絕法讓對方感到己方是“非不為也，是不能也”，以達(dá)到拒絕目的。

第七節(jié)我實在辦不到拒絕法當(dāng)你是賣主時，你不應(yīng)當(dāng)說“我我實在辦不到拒絕法的心理機(jī)制：

對能做而不做的人：譴責(zé)、反對

對不能做而不做的人：寬容、諒解我實在辦不到拒絕法的心理機(jī)制：張某向王某購買鋼材

張某向王某提出以每噸3200元的價格購買一批鋼材的意向。王某嫌價低，但又不好直說。就說：“你要辦的事就是我的事，我一定盡量辦，不過本公司最近正好缺貨。如一旦到貨，即刻提供。我還能幫助打聽一下同行中其他公司是否有貨，明天等我電話。”第二天一早，王某即打電話到張某家，將張某從床上喚醒后說：“本地共12家同行公司，張某向王某購買鋼材我問了5家，3家無貨，2家報價每噸3800元，另外7家我準(zhǔn)備今天繼續(xù)打聽一下，我人頭熟，你放心好了?！钡谌焱跄吃俅螂娫捜ジ嬖V張某，3200元的價格買不到這種型號的鋼材。生意終未成交，但張某卻十分感謝王某，此后有了生意，在同等條件下，總是不忘照顧王某。我問了5家，3家無貨，2家報價每噸3800元，另外7稱“非不為也，是不能也”讓對方感到被理解，并同情己方做法適用態(tài)度誠懇、真摯注意拒絕“朋友+對手”

年輕人結(jié)婚裝修新房2.8萬元→2.5萬元稱“非不為也，是不能也”讓對方感到被理解，并同情己方做法適第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法

有“售后服務(wù)”拒絕法拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償，使拒絕不傷害友誼。第八節(jié)有“售后服務(wù)”拒絕法有“售后服務(wù)”拒絕法有“售后服務(wù)”拒絕法的心理機(jī)制：

對方能在拒絕后幫忙想辦法，己方易感到被理解，心理受到安慰。有“售后服務(wù)”拒絕法的心理機(jī)制：銀行主管拒絕貸款一銀行主管在拒絕了一客戶的貸款申請后，說：“如果你能從親友那里獲得一些不動產(chǎn)或證券擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)這筆貸款。”這個客戶馬上起身，去說服自己的親友。如不成功，他也只會把怨氣發(fā)泄到自己親友的頭上。因為不是銀行不信任他，而是他的親友不信任他。進(jìn)一步說，親友都不相信他，他還有資格埋怨銀行的不信任嗎？銀行主管拒絕貸款拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償做法適用

“我實在辦不到”拒絕法的補(bǔ)充，保持與對手的友誼。態(tài)度誠懇、真摯注意拒絕后幫對手想辦法作補(bǔ)償做法適用“我實在辦不到”拒絕法的補(bǔ)第九節(jié)贊賞拒絕法贊賞拒絕法先給予對方某種程度的肯定和重視，再拒絕，不傷害對方的自尊。第九節(jié)贊賞拒絕法贊賞拒絕法贊賞拒絕法的心理機(jī)制：自尊心別人意見---全盤否定---一定肯定以牙還牙：反唇相譏善意、同意：英雄所見略不同而已贊賞拒絕法的心理機(jī)制：以牙還牙：反唇相譏善意、同意：英雄所見貿(mào)易洽談會一次貿(mào)易洽談會上，賣方對一個正在觀看公司產(chǎn)品說明的買方說：“你想買什么？”買方說：“你這兒沒什么可買的”。賣方說：“是呀，別人也說過這話?！辟I方似乎有點(diǎn)暗暗得意，讓他說中了，情緒完全松弛下來。正當(dāng)買方體驗到某種積極的情緒時，賣方微笑著說：“可是，他們后來都改變了看法。”“噢，那為什么？”買方問。賣方開始正式推銷！貿(mào)易洽談會“是的”→“但是”做法適用態(tài)度誠懇注意拒絕自尊心較強(qiáng)的談判對手雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容理解、贊賞！“是的”→“但是”做法適用態(tài)度誠懇注意拒絕自尊心較強(qiáng)的談判對第十節(jié)身體語言拒絕法身體語言拒絕法不開口，通過身體動作傳達(dá)“不”的意思。第十節(jié)身體語言拒絕法身體語言拒絕法用雙手交叉胸前來拒絕別人用輕輕搖頭的身體語言來拒絕別人做法適用——非語言可拒絕的場合，可與前述方法結(jié)合運(yùn)用。注意——保持溫和態(tài)度，平靜表情。用雙手交叉胸前來拒絕別人做法適用——非語言可拒絕的場合，可與第十一節(jié)搪塞拒絕法搪塞拒絕法通過幽默詼諧夸張等的搪塞語言，讓對手意會到被拒絕，而又無可奈何。第十一節(jié)搪塞拒絕法搪塞拒絕法李約翰的拒絕

曹禺劇作《日出》中歌女陳白露出于無奈向李約翰借錢。李約翰一直在陳白露面前獻(xiàn)殷勤，他無法直接拒絕陳白露借錢的要求，因此大笑起來：“哈哈哈，陳小姐會向我借錢，這不可能，這絕對不可能，我決不會相信，一定是跟我開玩笑吧?！崩罴s翰插科打諢、答非所問中達(dá)到了拒絕的目的。李約翰的拒絕鯡魚談判的拒絕有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府鯡魚談判的拒絕派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤?！倍聜愄┦峭喜黄鹨沧尣黄?，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了搪塞法來拒絕挪威人。她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格,派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。柯倫泰用搪塞法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。

我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰猛祿Q概念踢皮球不著邊際的夸張做法適用—拒絕不便明確答復(fù)的觀點(diǎn)和建議偷換概念做法適用—拒絕不便明確答復(fù)的觀點(diǎn)和建議偷換概念—莊伯與父親對話

《呂氏春秋》記載：古代沒有鐘表，以太陽移動的位置計時。一天楚國的莊伯請他父親出去看一看太陽的位置，即看一看天色時間。他們之間有下面一段有趣的對話。

莊伯：“父親，請您看看太陽在什么地方?！?/p>

他的父親不想去就回答：“太陽在天上。”

莊伯又說：“去看看太陽怎樣了。”

偷換概念—莊伯與父親對話他的父親回答：“正圓著呢?！?/p>

莊伯著急了，于是便明確地說：“是讓您去看看是什么時候了。”

他的父親回道：“就是現(xiàn)在這個時候?！鼻f伯的父親為什么百般搪塞兒子的問題自是題外之話，但我們可以從中看出莊伯之父實在是一個善于搪塞的人。把問話者弄得哭笑不得，無可奈何，足見搪塞的作用。他的父親回答：“正圓著呢。”偷換概念—青年馬季的回答青年時的馬季在山東曾有過這樣一個故事，女房東問他：“成家了沒有？”不知是出于幽默還是害羞，馬季回答：“我還是個青年演員，根本不是什么家。”偷換概念—青年馬季的回答“我是問你家里沒有添個做飯的？”女房東問?！拔以谑程美锍燥??！瘪R季說。這里“成家”本是“結(jié)婚”之意，而回答者則偷換了問者之意，變成了“成名成家”，來搪塞對方?！拔沂菃柲慵依餂]有添個做飯的？”女房東問。偷換概念—畫工的搪塞明朝開國之際，太祖朱元彰欣喜于江南山川已歸己有，便命畫工將江南山川畫于殿上，這是一件極不易完成的任務(wù)。畫工搪塞：“臣未遍山川，且才識淺薄，陛下遍歷九州，見多識偷換概念—畫工的搪塞廣，而且江山是您的江山。您了如指掌，勞陛下先畫個輪廓?！被实蹱斠宦狚堫伌笙玻瑩]筆畫了一個輪廓，讓畫工潤色，畫工又道“陛下江山已定，豈可動搖？”畫工不僅搪塞了一件難辦之事，而且說得皇帝賞銀三百，其妙皆出于偷換概念。廣，而且江山是您的江山。您了如指掌，勞陛下先畫個輪廓。”皇帝踢皮球—神童巧對乾隆

相傳乾隆皇帝私訪江南，曾給一家正在辦喜事的農(nóng)戶出了一個難題，送去三個銅錢和一條上聯(lián)：

“三