渠道管理-渠道激勵(激勵管理)課件

渠道管理渠道管理渠道激勵掌握渠道激勵的定義；掌握渠道激勵的分類；了解渠道激勵的內(nèi)容；了解渠道促銷的含義；了解銷售競賽的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵掌握渠道激勵的定義；渠道激勵定義激勵是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。渠道激勵是指渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。暢銷品價格優(yōu)惠前期鋪貨廣告支持付款條件市場業(yè)務工作指導銷售技巧培訓特殊補貼準確及時的供貨需求壓力行動滿足渠道激勵定義激勵是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能渠道激勵分類渠道激勵渠道獎勵物質(zhì)獎勵價格優(yōu)惠費用支持年終返利渠道促銷精神獎勵評優(yōu)評獎培訓助銷決策參與工作設計區(qū)域、領域、品類、經(jīng)銷權目標激勵銷量、費用、市場占有率渠道激勵分類渠道激勵渠道獎勵物質(zhì)獎勵價格優(yōu)惠精神獎勵評優(yōu)評獎制訂合理科學的銷售目標根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績避免出現(xiàn)“鞭抽快馬”的現(xiàn)象根據(jù)競爭對手在區(qū)域的業(yè)績比較適合新開發(fā)的市場，沒有歷史數(shù)據(jù)的情況根據(jù)市場本身的容量經(jīng)濟消費水平、消費習慣、人口數(shù)量結(jié)合企業(yè)整體市場目標和推廣預算符合公司整體的市場計劃，也要參考公司的投入和市場推廣力度制訂合理科學的銷售目標根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績避免出現(xiàn)“鞭抽快渠道激勵重點措施返利廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼渠道促銷廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷商的關系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式銷售競賽通過榮譽等方式，調(diào)動經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動市場活動順利展開渠道激勵重點措施返利廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標渠道促銷方案設計促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷促銷內(nèi)容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結(jié)束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤水平促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結(jié)，都應嚴格按照程序執(zhí)行渠道促銷方案設計促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內(nèi)進貨15箱送可口可樂杯4個，餐牌2個；20箱送可口可樂杯8個，餐牌6個…，以次類推；百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動，餐館老板憑5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品你認為哪一種渠道促銷策略更加有效？小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對銷售競賽確定銷售競賽目標確定優(yōu)勝者獎賞確定競賽規(guī)則確定競賽主題制定競賽費用預算召開總結(jié)會議開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處激情關心凝聚力團隊合作達到目標銷售競賽確定銷售競賽目標確定優(yōu)勝者獎賞確定競賽規(guī)則確定競賽主返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴大提貨量階段性目標達成品牌推廣返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴大提貨量階段性目標達成返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利2）月度返利3）季度返利4）年度返利1）明返2）暗返飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點1%季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點0.5%年度返利：年度拿貨1500萬，再返點0.5%一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務，比如任務是1000萬/年，每少完成任務50萬，則扣減1萬保證金。百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利1）明返返利內(nèi)容產(chǎn)品返利：返利=銷量*a物流配送補助：鼓勵經(jīng)銷商承擔物流配送職能終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼人員費用補貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持地區(qū)差別補償：對市場基礎差的經(jīng)銷商補貼經(jīng)銷商團隊福利：經(jīng)銷商行會、團隊或互利會專銷或?qū)I獎勵：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品返利內(nèi)容產(chǎn)品返利：返利=銷量*a返利的力度行業(yè)特點占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比參考競爭對手的返利點日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：1、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，即返利5%2、年度拿貨達到100萬，則再返利8%返利的力度行業(yè)特點占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比參考競爭對手的返案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：1、只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；二、年度總量返利政策：1、經(jīng)銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準；2、返利由A藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；三、及時回款返利政策：1、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)180天無應收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學習培訓班的費用投入；案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策：

1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售A藥企的三個對應產(chǎn)品，即可享受該項返利政策；

2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消；

3、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；五、新產(chǎn)品推廣返利政策：

1、如A藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利；

2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經(jīng)銷商有破壞價格、跨區(qū)銷售之行為，所有返利則自動取消。案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策：思考題：A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利目的？A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些哪種返利分類？A藥企的返利政策體現(xiàn)了哪些返利內(nèi)容？思考題：某市移動公司對其合作商銷售返利標準采用首付加分月按質(zhì)支付傭金（簡稱P方式）的模式：（一）、具體方式：（1%、1%、1%結(jié)算三年）1、當年度新發(fā)展用戶按當年產(chǎn)生的話費收入以1%的比例按月結(jié)算，時間為12個月。2、當年度新發(fā)展用戶在次年產(chǎn)生的話費收入以1%的比例按月結(jié)算，時間為12個月。3、當年度新發(fā)展用戶在第三年產(chǎn)生的話費收入以1%的比例按月結(jié)算，時間為12個月，到期后終止結(jié)算。例如：某合作商2005年8月新發(fā)展用戶1000戶，2005年9月-2008年8月產(chǎn)生的話費收入以1%的比例按月結(jié)算銷售傭金，結(jié)算時間36個月

某市移動公司對其合作商銷售返利標準采用首付加分月按質(zhì)支付傭金（二）、分月按質(zhì)支付傭金的產(chǎn)品種類及標準：產(chǎn)品名稱首付銷售傭金（元/戶）第一年第二年第三年備注全球通新銳卡501%1%1%

全球通701%1%1%

神州行暢通卡301%1%1%

動感地帶401%1%1%

神州行大眾卡401%1%1%

（二）、分月按質(zhì)支付傭金的產(chǎn)品種類及標準：產(chǎn)品名稱首付銷售傭（三）、首付銷售傭金核發(fā)標準：1、月度考評得分80分以上（含80分），首付銷售傭金按照100%核發(fā)。2、月度考評得分70-80分（含70分），首付銷售傭金按照95%核發(fā)。3、月度考評得分70分以下首付銷售傭金按照90%核發(fā)。（三）、首付銷售傭金核發(fā)標準：ThankYou!ThankYou!渠道管理渠道管理渠道激勵掌握渠道激勵的定義；掌握渠道激勵的分類；了解渠道激勵的內(nèi)容；了解渠道促銷的含義；了解銷售競賽的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵掌握渠道激勵的定義；渠道激勵定義激勵是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。渠道激勵是指渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。暢銷品價格優(yōu)惠前期鋪貨廣告支持付款條件市場業(yè)務工作指導銷售技巧培訓特殊補貼準確及時的供貨需求壓力行動滿足渠道激勵定義激勵是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能渠道激勵分類渠道激勵渠道獎勵物質(zhì)獎勵價格優(yōu)惠費用支持年終返利渠道促銷精神獎勵評優(yōu)評獎培訓助銷決策參與工作設計區(qū)域、領域、品類、經(jīng)銷權目標激勵銷量、費用、市場占有率渠道激勵分類渠道激勵渠道獎勵物質(zhì)獎勵價格優(yōu)惠精神獎勵評優(yōu)評獎制訂合理科學的銷售目標根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績避免出現(xiàn)“鞭抽快馬”的現(xiàn)象根據(jù)競爭對手在區(qū)域的業(yè)績比較適合新開發(fā)的市場，沒有歷史數(shù)據(jù)的情況根據(jù)市場本身的容量經(jīng)濟消費水平、消費習慣、人口數(shù)量結(jié)合企業(yè)整體市場目標和推廣預算符合公司整體的市場計劃，也要參考公司的投入和市場推廣力度制訂合理科學的銷售目標根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績避免出現(xiàn)“鞭抽快渠道激勵重點措施返利廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼渠道促銷廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷商的關系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式銷售競賽通過榮譽等方式，調(diào)動經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動市場活動順利展開渠道激勵重點措施返利廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標渠道促銷方案設計促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷促銷內(nèi)容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結(jié)束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤水平促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結(jié)，都應嚴格按照程序執(zhí)行渠道促銷方案設計促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內(nèi)進貨15箱送可口可樂杯4個，餐牌2個；20箱送可口可樂杯8個，餐牌6個…，以次類推；百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動，餐館老板憑5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品你認為哪一種渠道促銷策略更加有效？小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對銷售競賽確定銷售競賽目標確定優(yōu)勝者獎賞確定競賽規(guī)則確定競賽主題制定競賽費用預算召開總結(jié)會議開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處激情關心凝聚力團隊合作達到目標銷售競賽確定銷售競賽目標確定優(yōu)勝者獎賞確定競賽規(guī)則確定競賽主返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴大提貨量階段性目標達成品牌推廣返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴大提貨量階段性目標達成返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利2）月度返利3）季度返利4）年度返利1）明返2）暗返飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點1%季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點0.5%年度返利：年度拿貨1500萬，再返點0.5%一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務，比如任務是1000萬/年，每少完成任務50萬，則扣減1萬保證金。百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利1）明返返利內(nèi)容產(chǎn)品返利：返利=銷量*a物流配送補助：鼓勵經(jīng)銷商承擔物流配送職能終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼人員費用補貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持地區(qū)差別補償：對市場基礎差的經(jīng)銷商補貼經(jīng)銷商團隊福利：經(jīng)銷商行會、團隊或互利會專銷或?qū)I獎勵：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品返利內(nèi)容產(chǎn)品返利：返利=銷量*a返利的力度行業(yè)特點占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比參考競爭對手的返利點日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：1、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，即返利5%2、年度拿貨達到100萬，則再返利8%返利的力度行業(yè)特點占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比參考競爭對手的返案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：1、只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；二、年度總量返利政策：1、經(jīng)銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標準；2、返利由A藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；三、及時回款返利政策：1、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)180天無應收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學習培訓班的費用投入；案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策：

1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售A藥企的三個對應產(chǎn)品，即可享受該項返利政策；

2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消；

3、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；五、新產(chǎn)品推廣返利政策：

1、如A藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利；

2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個