東莞大新商貿培訓流程==業(yè)務員培訓教材談判技巧

晉升業(yè)務員培訓教材之三談判技巧總部培訓部目錄第一章談判目標的定位及原則第二章談判的口才藝術第三章談判的讓步藝術第一章談判目標的定位及原則一、談判的定義

談判是一門講究語言技巧的藝術。談判分廣義和狹義的談判。廣義的談判指一切為尋求意見協(xié)調、思想統(tǒng)一和意愿交流而進行的協(xié)商過程。日常生活中的每一個領域都充滿了這種談判，生活中的每一個人都是談判者，如你與家人之間商討購置某一件物品而進行的協(xié)商。狹義的談判是指有準備、有步驟地尋求雙方意見協(xié)調、并用書面形式予以反映的協(xié)商過程。狹義的談判具有階段性、程序性、正規(guī)性及負有法律責任等特點。二、談判目標的確定（一）最優(yōu)期望目標(最佳目標)的確定1、定義：最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。2、在談判中已形成以最優(yōu)期望目標為談判開始的話題的習慣，其形成的原因涉及到心理、信譽、利益、歷史成見等。任何一個談判者都不可能在每次談判中獨占鰲頭，很少有實現的可能，但最優(yōu)期望目標也不是絕對達不到的。3、最優(yōu)期望目標是一個隨機數值，只要高于實際需求目標就可以了，它是談判叫價的起點，是討價還價的籌碼。

（二）實際需求目標的確定1、定義：實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面的情況，經過科學論證、預測及核算后，納入談判計劃的談判目標。2、此目標一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出，它是談判者“死死堅守的最后防線”。這一目標一般由談判對手挑明，而已方“見好就收”，該目標關系到談判某方主要或全部經濟利益。這一目標對談判者有著強烈的驅動力。3、實際需求目標是一個定值，它是談判一方依據其實際條件做出的“預算”。（三）可接受目標的確定1、定義：可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。2、談判者在談判前制定談判計劃時應充分估計到這種情況的出現，并制定相應的談判措施和目標?？山邮苣繕藢τ谡勁幸环絹碚f應采取兩種態(tài)度：一是現實態(tài)度；二是多選擇談判伙伴，盡可能達到需求目標的總體利益。3、可接受目標是在實際需求目標與最低目標之間選擇，是一個隨機值。（四）最低目標的確定1、定義：最低目標是商務談判某方必須達到的目標。2、最低目標與最優(yōu)期望目標有著必然的內在聯系。談判中通過對最優(yōu)期望目標的反復“壓價”，最終可能達到一個超過最低目標的目標。3、最低目標是低于可接受目標的，是談判一方依據多種因素，特別是其擬達到的最低利益而明確劃定的限值。三、確定商務談判目標時堅持的三項原則：1、實用性：實用性，是要求制定的談判目標要能夠談和可以談。也就是變，談判雙方要根據自身的經濟能力和條件進行談判。如果離開了這一點，任何談判的結果都不能付諸實現。例：某企業(yè)為小規(guī)模納稅人，如果供應商提供增值稅發(fā)票對該企業(yè)沒有什么用處，提供收據同時壓低價格會更理想。2、合理性：合理性，包含談判目標的時間合理性和空間合理性。在一定時間和空間范圍內合理的東西在另一時間及空間可能就有不合理性。同時，商務談判目標對于不同的談判對象及其在不同的空間領域，同樣也有不同的適用程度。3、合法性：是指商務談判目標必須符合一定的法律規(guī)則。如：提供偽劣產品、假信息等均屬不合法行為。四、談判的原則：20世紀70年代末，哈佛大學談判學教授雷法和費希爾等人，在價值談判法的基礎上，提出了一種普遍適用的談判理論，即“原則談判法”。該談判法被認為是當今最大。（一）把人與問題分開

1、認清談判者都是現實中的活人。如果在談判中彼此信任、了解、尊重并建立起友誼，就可以使談判更有效率，結果也較為可靠。2、原則談判法主張把實質性利益與關系利益分開，直接處理人的問題。一個談判者可以通過維護與對方的良好的關系（關系利益）以實現自己實質性的利益。如即想有利潤可言，又想與客戶保持長期合作關系。

3、立場爭執(zhí)會把實質性利益與關系利益置于沖突狀態(tài)中。在談判中要想實現實質性利益就得冒損害關系利益的風險，要想維護關系利益，就得舍棄一些實質利益。①恰當當地引引導看看法第一：：應注注意設設身處處地地地審視視各自自的看看法。。第二二：：絕絕對對不不要要以以自自己己的的猜猜想想去去推推測測對對方方的的意意圖圖。。第三三：：討討論論問問題題時時對對事事不不對對人人。。不不能能對對個個人人進進行行指指責責，，進進而而演演變變成成人人身身攻攻擊擊。。第四四：：如如果果對對方方對對你你已已有有成成見見，，應應該該找找機機會會做做出出與與對對方方看看法法不不同同的的行行為為，，以以表表明明你你的的誠誠意意。。第五五：：讓讓對對方方參參與與你你的的行行動動，，使使其其感感到到他他也也是是你你的的事事業(yè)業(yè)的的一一分分子子。。第六六：：給給對對方方面面子子。。4、、原原則則談談判判法法主主張張把把實實質質性性利利益益與與關關系系利利益益分分開開，，直直接接處處理理人人的的問問題題。。②注注意意疏疏通通““情情緒緒””第一一：：談談判判者者要要了了解解對對方方和和自自己己的的情情緒緒。。第二二：：對對了了解解到到的的雙雙方方情情緒緒，，作作為為一一種種客客觀觀存存在在來來對對待待。。第三三：：要要容容許許對對方方發(fā)發(fā)泄泄其其情情緒緒，，同同時時不不要要對對情情緒緒性性宣宣泄泄做做情情緒緒性性反反應應。。第四四：：要要抓抓住住機機會會，，利利用用象象征征姿姿態(tài)態(tài)。。如如一一句句道道歉歉的的話話就就能能終終止止爭爭吵吵。。（二二））利利益益至至上上在談談判判中中要要調調和和雙雙方方的的利利益益而而不不是是雙雙方方立立場場，，這這種種方方法法行行之之有有效效的的原原因因在在于于：：一一是是每每一一種種利利益益通通常常都都有有多多種種滿滿足足的的途途徑徑和和方方式式；；二二是是在在對對立立立立場場的的背背后后所所存存在在的的共共同同性性利利益益常常常常多多于于沖沖突突性性利利益益。。談談判判者者在在關關心心自自己己的的利利益益的的同同時時，，也也應應注注意意到到對對方方的的利利益益，，人人們們一一般般會會對對同同情情理理解解自自己己利利益益的的人人抱抱有有好好感感。。在在談談判判中中，，你你必必須須對對對對方方利利益益持持開開放放的的態(tài)態(tài)度度，，調調動動起起雙雙方方尋尋求求解解決決途途徑徑的的積積極極性性。。（三三））堅堅持持客客觀觀標標準準堅持持客客觀觀標標準準要要把把握握三三個個基基本本要要點點：：1、、每每項項問問題題都都以以雙雙方方共共同同尋尋求求的的力力求求公公平平的的客客觀觀標標準準來來決決定定。。2、、要要以以理理性性來來確確定定標標準準及及標標準準的的應應用用。。3、、絕絕不不屈屈服服于于壓壓力力，，只只服服從從于于原原則則。。第二二章章談談判判的的口口才才藝藝術術一、談判的的聽、、問、、答、、敘、、及說說服技技巧注意：：傾聽聽：指指耳到到、心心到與與腦到到的聽聽。（一））傾聽聽的技技巧1、專專心地地有鑒鑒別地地傾聽聽專心傾傾聽要要求談談判者者在別別人發(fā)發(fā)言的的時候候專心心致志志、精精力集集中，，集中中精力力地聽聽是傾傾聽藝藝術基基本、、最重重要的的問題題。傾傾聽要要求在在用心心傾聽聽的基基礎上上，鑒鑒別對對方傳傳來的的信息息的真真假，，去精精取精精，去去偽存存真，，才能能抓住住重點點。2、不不要帶帶偏見見去聽聽或先先入為為主地地聽如果你你對某某個人人有偏偏見，，即使使他的的話對對你很很重要要，你你也不不會從從他的的話里里獲得得有益益的信信息。。3、不不要搶搶話搶話是是一種種不尊尊重別別人的的行為為，也也容易易引起起對方方的誤誤解，，會打打亂別別的思思路，，同時時也耽耽誤自自己傾傾聽。。搶話話不但但會破破壞談談判,而且且會打打斷一一項建建議,還可可能因因此聽聽不到到對方方準備備提出出的補補充建建議,而使使已方方付出出很高高的代代價.當你你急于于發(fā)言言時,也不不要急急于搶搶話，，應該該先把把問題題定下下來，，等待待適當當的時時候再再行提提問。。4、不不要回回避難難以應應付的的話題題一個合合格的的談判判者要要有信信心有有能力力去迎迎接對對方提提出的的一切切問題題，只只有細細心領領會對對方提提出此此類問問題的的真實實用心心，才才能找找出擺擺脫難難題的的有效效答案案。5、主主動地地向對對方進進行反反饋要使自自己的的傾聽聽獲得得良好好的效效果，，不僅僅要專專心地地聽，，同時時還要要做出出反饋饋性的的表示示，這這樣對對方會會因你你的態(tài)態(tài)度而而愿意意更多多、更更廣、、更深深刻地地暴露露自己己的觀觀點。。（二））提提問的的技巧巧發(fā)問可可以使使自己己”多多聽少少說””,在在談判判中,發(fā)問問具有有4種種功能能:搜搜集資資料、、透視視對方方的動動機與與意向向、鼓鼓勵對對方參參與意意見、、測定定意見見是否否趨于于一致致。1、封封閉閉式發(fā)發(fā)問封閉式式發(fā)問問可以以使我我們獲獲得特特定的的資料料，而而回答答這種種提問問的人人并不不需要要太多多的時時間去去考慮慮即能能給予予答復復。例例如：：你是是否認認為你你們的的售后后服務務方面面沒有有改進進的可可能？？2、開開放式式發(fā)問問開放式式發(fā)問問不限限定答答復的的范圍圍，可可使回回復者者暢所所欲言言，同同時發(fā)發(fā)問者者也可可以從從中獲獲悉回回復者者的立立場和和感受受。例例如：：你認認為你你們公公司在在東莞莞區(qū)域域同行行業(yè)中中有沒沒有競競爭優(yōu)優(yōu)勢？？3、澄清清式發(fā)問問澄清式發(fā)發(fā)問不但但能確保保談判雙雙方在““同一語語言“基基礎上進進行溝通通，而且且這是針針對對方方的話語語進行回回饋的一一種理解解方式。。例如：：你說你你可以單單獨決[定是否否簽約，，是否指指你擁有有全權進進行談判判？4、探索索式發(fā)問問探索式發(fā)發(fā)問可以以用以發(fā)發(fā)掘較充充分的信信息，而而且可以以顯示發(fā)發(fā)問者對對對方答答復的重重視。例例如：你你說你們們對所有有的賣場場都一視視同仁，，請你說說明一下下為什么么你們不不對銷量量較大的的賣場給給予更大大的支持持作為鼓鼓勵呢？？5、含有第第三者意見見的提問含有第三者者意見的提提問中的第第三者必須須是對方所所熟悉或是是極具影響響力的該問問名對對方方才會產生生很大的影影響，否則則將適得其其反。例如如：既然我我們的這點點規(guī)定東翔翔、三寶、、豐裕這些些大公司都都可以接受受，為什么么你們不能能接受呢？？6、引導性性問句引導性問句句可以使對對方毫無選選擇地按發(fā)發(fā)問者設計計的答案回回答，例如如：你們公公司中途退退場，是不不是應承擔擔違約責任任呢？（三）答復復的技巧談判是由一一系列的問問和答所構構成的，有有問必有簽簽，但“問問”要有問問的藝術，，“答”也也要有答的的技巧。在在談判中正正確的答復復未必就是是最好的答答復，答復復的藝術在在于知道什什么應該說說，什么不不應該說，，而并不在在于答復的的對錯。1、在回答答問題之前前，要給自自己一些思思考的時間間答復的好壞壞并不是看看回答的速速度，而是是看回復質質量，特別別是對一些些重要的問問題必須三三思。此時時可以借助助如調整姿姿勢、整理理一下桌面面的資料等等來拖延時時間讓自己己思考。倘倘若此時有有人插話，，就姑且讓讓他打擾一下。如果果確實需要要迅速作答答，就應該該在談判開開始之前作作好應付談談判中可能能出現的各各種問題的的準備。對對可能出現現的問題思思考得越多多，在談判判中就能答答復得越好好。例：也也許你的想想想法是對對的，不過過您的理由由有一點我我不太理解解，能否請請您再解釋釋一下？2、除非清清楚地了解解對方提問問的目的和和動機，否否則不應隨隨便答復。。有些談判者者會提出一一些模棱兩兩可或旁敲敲側擊的問問題，意在在以此摸對對方的底。。輕易、隨隨意的作答答會造成已已方的被動動。一個高高明的答復復是建立在在準確判斷斷對方用意意的基礎上上獨辟蹊徑徑，且是富富有新意的的。3、有些問問題是不值值得回答的的在談判中，，有些問題題并不值得得回答，而而且針對問問題的回答答并不一定定就是最好好的回答。。對涉及有有損已方形形象的問題題或與談判判主題無關關的問題不不予理睬就就是最好的的回答。7、有些問問題的回答答可使用安安慰的方法法對于一些無無法馬上答答復的問題題或比較復復雜的問題題，回答時時首先肯定定和贊揚對對方提問的的重要性等等，然后再再強調此問問題馬上回回答的困難難程度，以以此換取提提問者的理理解和同情情。例：我我理解您的的處境，但但是……或你說的很很有道理，，但是……。2、除非清清楚地了解解對方提問問的目的和和動機，否否則不應隨隨便答復。。有些談判者者會提出一一些模棱兩兩可或旁敲敲側擊的問問題，意在在以此摸對對方的底。。輕易、隨隨意的作答答會造成已已方的被動動。一個高高明的答復復是建立在在準確判斷斷對方用意意的基礎上上獨辟蹊徑徑，且是富富有新意的的。3、有些問問題是不值值得回答的的在談判中，，有些問題題并不值得得回答，而而且針對問問題的回答答并不一定定就是最好好的回答。。對涉及有有損已方形形象的問題題或與談判判主題無關關的問題不不予理睬就就是最好的的回答。（四）敘述述的技巧談判中的敘敘述是不受受對方提問問的方向和和范圍限制制，主動地地充分地闡闡述自己的的觀點、看看法以使對對方了解已已方的一種種表達方式式。1、用對方方能聽懂的的語言進行行溝通在談判中應應用通俗易易懂的慣用用語進行溝溝通，而不不能賣弄自自己的學識識。使用術術語、習慣慣用語、符符號、專業(yè)業(yè)用語必須須讓對方聽聽懂。俗話話說“隔行行如隔山””，你懂的的術語、符符號，對方方可能聽都都沒聽過，，相反，對對方懂的你你可能也不不知道。2、不要隨隨便發(fā)表與與談判主題題無關的意意見；3、敘述要要主次分明明，層次清清晰；4、敘述事事實要客觀觀；5、必要時時注意重復復；6、必要時時注意重復復；7、敘述中中要避免使使用包含上上、下限的的數值因為對方會會很自然地地選擇有利利于他方的的上限或下下限作為討討價還價的的基礎。8、在談判判結束時，，最好能給給予對方正正面的評價價。無論談判的的結果如何何或談判成成功與否，，都應對此此次談判的的意義予以以肯定，向向對方表示示謝意。因因為每個人人都希望得得到別人的的肯定和重重視。（五）說服服的技巧在談判中，，能否說服服對方接受受自己的觀觀點，是談談判成功與與否的一個個關鍵。說說服就是綜綜合運用聽聽、問、敘敘等技巧，，改變對方方的最初想想法而接受受自己的意意見。一個個談判者只只有掌握了了高明的說說服別人的的技巧，才才能在變幻幻莫測的談談判過程中中左右逢源源，達到自自己的目標標。1、創(chuàng)造說說服對方的的條件第一：改善善與對方的的人際關系系。如果對對方在情緒緒上與你是是對立的情情況下不可可能接受你你的勸說。。第二：注意意向對方說說明樂之所所以選擇他他作為說服服對象的理理由，使對對方重視與與你交談的的機會。第三：把握握說服的時時機。2、說服的的一般技巧巧①努力尋求求雙方的共共同點。在談判中應應努力尋求求并強調與與對方立場場一致的地地方，用雙雙方立場的的一致性為為跳板，因因勢利導地地解開對方方思想的扭扭結。雙方方彼此的期期望與雙方方談判的結結果有著密密不可分的的關系。伺伺機傳遞信信息給對方方，影響對對方的意見見，進而影影響談判的的結果。強強調雙方處處境的相同同要比強調調彼此處境境的差異，，更能使對對方了解和和接受。②強調彼此此利益的一一致性強調雙方利利益的一致致性，淡化化相互間的的矛盾性，，這樣對方方就較容易易接受你的的觀點。要要誠摯地向向對方說明明接受了你你的意見將將會有什么么利弊得失失。說出一一個問題的的兩面，比比唱獨角戲戲更有效率率。但在談談判中應先先說利再說說弊，因為為趨利避害害是人的本本性。強調調在談判中中有利于對對方的條件件，使對方方更容易接接受。③要有耐心。。耐心在談談判中是最最有力的策策略。④要由淺入深深，從易到到難。談判判開始時，，要先討論論容易解決決的問題，，然后再討討論容易起起爭議的問問題。如果果能把正在在爭論的問問題和已經經解決的問問題連成一一氣，就較較有希望達達成協(xié)議。。⑤不可用脅迫迫或欺詐的的方法說服服。說服不不是壓服，，也不是騙騙取，成功功的說服必必須要體現現雙方的真真實意見。。⑥運用經驗和和事實說服服對方在說服藝術術中，運用用歷史經驗驗或事實去去說服別人人，無疑比比那種直截截了當地說說一番大道道理要有效效得多。善善于勸說的的談判者都都懂得人們們做事、處處理問題者者是受個人人的具體經經驗影響，，抽象地講講大道理的的說服力遠遠遠比不上上運用經驗驗和例證去去進行勸說說。二、談判判的語言運運用（一）談判的語言言要求1、簡練。簡簡練就是用最最少的語言表表達盡量多的的內容。簡練練能夠突出講講話的主題，，且最易使對對方接受。2、委婉。。委婉是談判判的緩沖術，，是一種運用用迂回曲折的的含蓄語言表表達本意的方方法。委婉的的語言可以起起到以下作用用：給對方留留面子；給自自己留面子。。人都有受到到尊重的需要要，有一句話話說：“給別別人面子也就就是給自己面面子”。我們們既要有勇氣氣說“不”，，又不要把““不”字說出出來。委婉是是將談判的問問題與人分開開對待的高明明藝術手段。。與其跟對方方說“你們的的無理要求我我們不能接受受”還不如說說“對你們的的要求，我跟跟公司上級申申請后再打電電話回復你””。3、幽默幽默可以緩和和緊張的氣氛氛，爭取有利利的條件。當當遇到一些不不想回答的問問題時，幽默默是最好的回回答。能做到到言語幽默而而風趣，這是是談判語言藝藝術的最高境境界。（二）談判的的語言表達1、提問提問除了可以以獲得信息以以外，還可以以用于刺激思思考，控制談談判方向，了了解對方是否否明白或曲解解你的意思，，以及幫助對對方做出你所所希望的決定定等。提問必必須注意兩點點：第一，提提什么問題；；第二，如何何發(fā)問。①提什么問題題A、引導性問問題和非引導導性引導性問題要要求對方針對對某個具體方方面作答，旨旨在得到具體體的、有限的的信息。如你你認為付款期期應該是多長長？非引導性性問題可以誘誘導出完整的的回答，如你你的看法是怎怎樣的？（二）談判的的語言表達B、目的性問問題目的性問題具具有明確的目目的性，這類類問題提問的的初衷可能是是為了獲得資資料、為了刺刺激對方思考考、為了促使使對方作決定定或達到其他他的目的。可可以獲得資料料的問題如你你對我們的服服務有什么不不滿意的地方方？可以刺激激對方思考的的問題如你有有把握成交嗎嗎？促使對方方決定的問題題也稱為結束束性問題，例例這個價格是是最低的了，，再低我無法法做到。C、含糊不清清的問題含糊不清的問問題也就是可可以有多種解解釋的問題。。如你的報價價是怎么算出出來的？（二）談判的的語言表達②如何問題A、提問的原原則a、預先準備備好問題。b、即使一般般人覺得難以以啟齒，也要要有勇氣詢問問對方。c、要有勇氣氣提出對方可可能回避的問問題，因為從從對方對這些些問題的反應應中足以得到到某些暗示。。d、提出問題題后就閉口不不言，等待對對方作答。（二）談判的的語言表達e、假如對方方的答案不夠夠完整甚至避避而不答，要要有耐心和毅毅力追問。f、提出某些些已經知道答答案的問題，，將會幫助了了解對方誠實實的程度。g、由廣泛的的問題入手再再移向某一具具體問題將有有助于縮短溝溝通的時間。。h、所有問題題都圍繞一個個中心議題，，并且盡量根根據前一個問問題的答復構構造問句。I、提出敏感感性的問題時時，應該說明明一下發(fā)問的的理由，避免免誤解。（二）談判的的語言表達B、問題的種種類a、有效提問問和無效提問問。有效提問問藝術必須給給人以真誠感感和可信任的的印象，形成成坦誠信賴的的心理感應，，必須使用一一定的提問模模式：有效提提問=陳述+疑問語氣。。有效提問善善于運用延伸伸藝術。有效效提問和無效效提問的對比比：你對這個個問題還有什什意見？VS你是能幫助助解決這一問問題的，你有有什么建議嗎嗎？b、功能性提提問。功能性性提問大致有有下列五種：：Ⅰ引起他人人注意，為他他人思考提供供既定的方向向。Ⅱ取得已已所不知的消消息，發(fā)問人人希望對方提提供自己不了了解的資料。。Ⅲ發(fā)問人借借助問話向對對方傳達自己己的感受或傳傳達對方不知知道的消息。。Ⅳ引起對方方思緒活動。。Ⅴ作結論用用，借助問話話使話題歸于于結論。（二）談判的的語言表達c、直接提問問和間接提問問。間接提問問比直接提問問較容易獲得得自己期望的的答案，或更更容易將自己己的心情表達達明白。如請請問你能不能能馬上來？VS請你馬上上來好嗎？（二）談判的的語言表達1、應答應答的方法：：A、要使回回答具有針對對性。B、要要使回答具有有靈活性.。。C、不要徹徹底回答。D、不要確切切地回答。E、不要讓問問話者繼續(xù)保保持追問的興興致：①回答問題的的時候，說明明許多理由，，但不要把自自己的理由說說進去。②回答問題時時借口問題無無法回答。③把回答盡量量沖淡。④回答時盡量量利用幽默。。⑤答非所問。。⑥⑥干脆不答。。三、談判中中的論述1、直敘法直述法即平鋪鋪直述或開門門見山的表達達方式。直述述法力求用簡簡單句型把問問題說清，該該法直插主題題，力求使一一下子明白所所言之意。如如：我很想考考慮貴方的意意見，可我沒沒有聽明白貴貴方的意思。。2、類比法類比法即以同同類或類似的的物或事進行行比較，以說說明對照物或或事的本質屬屬性。該表述述方法立足直直觀易解，追追求推薦參照照物或事的相相似或近似。。如：你的果果凍比同規(guī)格格的喜之郎還還貴，但別人人的品牌卻比比你們的出名名，你的價位位太貴了。3、推演法推演法即以邏邏輯思維的推推理和辯證的的分析手段，，善于將復雜雜的論述和披披著面紗的混混亂的觀點進進行剖析，以以暴露“廬山山真面目”。。推演法在談談判中的運用用有三個環(huán)節(jié)節(jié)：角度（即即與論題相關關的因素）；；各因素的屬屬性（即各因因素在論題中中占的地位和和具有的影響響）；所有因因素綜合效果果（匯總各相相關的利弊而而形成的最終終結論）。沒沒有角色就無無法推演，演演繹各因素的的屬性才可以以推論出最后后的結果。推推演法猶如作作一部交響，，多種因素逐逐一演繹、合合并，從而形形成一個交錯錯流暢的論證證、深入淺出出的雄辯。4、反證法反證法即從否否定或肯定出出發(fā)，用邏輯輯推理的形式式逐步闡述事事實，最終達達到肯定或否否定的目的的的表述方法。。該表述以假假設或虛擬的的態(tài)度為基礎礎，逐步以客客觀或現實來來否定假設或或虛擬的前提提。它的優(yōu)點點在于：先避避對手鋒芒，，與其順向看看持事物，引引導其從情緒緒言虛幻中走走向現實、客客觀后，再示示其真實的否否定態(tài)度，這這樣易于說服服對手，減少少對抗。5、錯位法錯位法即換位位思考后的表表述，說的話話是站在對方方立場上。6、詭辯法詭辯法即以常常用的招術，，諸如：“平平行論證”、、“以相對為為絕對”、““以現象代替替本質”、““攻其一點，，不及其余””等進行論述述。詭辯是貶貶義詞，用在在談判中亦屬屬偏位手段，，但它的基礎礎也是“理””，只不過該該理有大小之之分，有真假假之別。平行行論證即不論論對方講什么么，自己僅抓抓住有理的問問題談，形成成兩個并行的的論題。這種種方式回避了了對手的有理理的攻擊，另另開了一個論論戰(zhàn)的陣地，，而該陣地有有理可用。以以相對為絕對對即在論述某某一問題時，，在其分量在在做文章，擴擴大其性質影影響，如以有有點錯，說為為大錯、特錯錯；以有點貴貴，說成絕對對。通過擴大大事態(tài)的描述述，形成其本本質改變，為為否定的立場場做支柱。以以現象代替本本質即以表面面的說詞掩蓋蓋內含的實質質，或以虛詞詞掩蓋真意。。如：“貴公公司與我們公公司已是多年年的合作關系系，我們特別別考慮了貴方方的特殊情況況，如果貴方方接受接受我我方的條件，，我們就能創(chuàng)創(chuàng)造更多的效效益“。攻其其一點不及其其余即抓住對對手某一點缺缺陷，在進行行批駁的過程程中連其他的的方面一齊批批判。不過，，這種形式錯錯不在于連帶帶其他問題，，而在以”一一點錯“否定定”其他的對對“，換而言言之，即以一一點不合理否否定其他合理理之處。如““貴司在這樣樣的小問題上上都做不好，，我無法再相相信貴司在更更大的方面會會做得好”。。7、、避避重重就就輕輕避重重就就輕輕的的手手法法，，即即回回避避嚴嚴重重不不合合理理之之處處，，專專挑挑問問題題不不大大的的部部分分瀉瀉染染，，并并以以該該部部分分的的糾糾正正代代替替更更嚴嚴重重問問題題的的糾糾正正。。當當受受到到多多種種批批評評時時可可用用此此法法。。8、、裝裝聾聾賣賣傻傻裝聾聾賣賣傻傻即即故故意意裝裝做做沒沒有有聽聽清清或或聽聽錯錯了了對對方方本本意意，，而而依依自自己己的的曲曲解解來來表表述述問問題題，，實實際際上上達達到到拒拒絕絕對對方方條條件件或或保保護護已已方方主主張張的的說說話話方方式式。。如如明明知知對對方方已已經經拒拒絕絕，，但但在在回回應應中中卻卻說說：：““我我完完全全同同意意貴貴方方的的理理由由，，我我方方的的條條件件需需要要再再加加以以補補充充說說明明，，這這樣樣貴貴方方就就可可同同意意我我方方條條件件了了””。。以以此此為為談談判判創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會，，也也試試控控了了對對方方的的決決心心。。裝裝聾聾賣賣傻傻的的表表述述優(yōu)優(yōu)點點在在于于為為僵僵局局尋尋找找契契機機，，為為尷尷尬尬的的局局面面找找借借口口，，從從而而創(chuàng)創(chuàng)造造了了談談判判的的回回旋旋余余地地。。9、、運運用用情情緒緒運用用情情緒緒即即根根據據話話題題夸夸張張地地配配以以情情緒緒化化的的表表情情，，借借以以加加強強說說話話的的力力度度，，取取得得更更佳佳的的說說明明效效果果。。如如講講到到拒拒絕絕話話題題時時配配以以面面部部表表情情和和聲聲調調的的強強烈烈變變化化，，使使對對方方感感到到拒拒絕絕的的堅堅定定性性。。10、、小小題題大大做做小題題大大做做即即以以談談判判中中的的枝枝節(jié)節(jié)或或附附屬屬性性的的議議題題，，進進行行認認真真詳詳細細的的論論述述，，以以加加強強感感染染力力，，占占據據討討論論重重大大問問題題的的時時間間，，尤尤其其當當某某一一方方在在重重大大問問題題上上不不利利因因素素較較多多時時，，更更易易運運用用該該手手法法不不給給對對手手消消耗耗討討論論時時間間。。該該法法的的好好處處是是：：運運用用者者既既保保持持了了談談判判氣氣氛氛，，又又不不給給對對手手充充足足時時間間追追擊擊自自己己存存在在的的弱弱點點。。該該法法重重在在選選準準題題，，確確為為小小題題且且表表述述時時認認真真、、詳詳細細，，讓讓對對方方對對此此無無法法否否定定。。11、、大大題題小小作作大題題小小做做即即對對談談判判中中的的重重大大議議題題或或分分歧歧采采取取輕輕描描淡淡寫寫的的方方式式進進行行描描述述。。該該法法與與小小題題大大做做恰恰恰恰相相反反。。如如““貴貴方方提提的的問問題題很很重重要要，，我我方方愿愿考考慮慮，，但但目目前前還還有有更更重重要要的的事事要要做做，，這這個個問問題題先先暫暫緩緩一一下下，，以以后后再再說說””。。12、以攻為為守以攻為守即以以先發(fā)制人或或以批判的說說法爭取談判判中的主動權權，減少對手手的壓力。這這種表述方法法是先挑出對對手的毛病在在談判形式上上處于進攻的的地步，或在在招架了對手手的攻擊之后后，仍以批評評對方的說法法繼續(xù)論證。。這種表述重重在“強調對對方的不是””，并針對對對方的不是而而提出的“相相應要求”上上。其優(yōu)越性性在于積極主主動進取，對對造勢有利，，于防止較為為積極，如““我方的條件件是略為高了了一點，但我我們的賣場能能夠保證貴司司產品的形象象”。13、以守為為攻以守為攻即為為靜觀其變，，選擇問題中中的某一個進進行糾纏，從從而達到阻止止對手進攻并并趁虛而入的的效果。這種種表述重在應應付對手的提提問，并在對對手的提問中中找漏洞并有有針對性地反反擊，從而實實現守中有攻攻，以守促使使雙方前進的的攻擊效果。。如對方說因因為原材料中中的面粉漲價價所以餅干要要升價，我方方回答說“面面粉漲價目前前是一噸升了了500元，，但目前貴方方的餅干升價價的幅度遠遠遠高于面粉的的漲價幅度””。14、情理并并茂情理并茂即將將情感融入說說理之中，以以加強曉諭對對手、說服以以手的表達效效果的說明手手法。該表述述方式重在情情與理的結合合，以及情感感的適當表露露。講情與理理結合，是說說情要根據理理的性質而配配合，不可反反向配合。一一般講，“理理”的性質是是以其功效而而定。表述中中的理性大致致有:反駁性性、說明性、、堅持性三大大類。在三大大類中，反駁駁性可分為：：堅決反對、、婉言拒絕和和委屈地反對對；說明性可可分為：平靜靜說明、真誠誠說明和委屈屈說明；堅持持性可分為：：強烈堅持、、一般堅持和和故作堅持。。由于理性的的不同力度形形成的差異，，就要求在情情感的表現上上與其力度配配合得當。此此外，在三種種理性之中又又貫穿了十分分合理，合理理和不合理的的是非之別。。因此，情感的的配合上，刀刀要把這些考考慮進去。由由于情感的運運用旨在加強強“理”的力力量，所以，，若理強，則則情感運用可可強可弱；若若理弱，則情情感運用力度度一定要強。。否則，說理理效果一定不不好。講情感感的適當有露露，是指莆感感的表現手法法運用得當，，或者說表現現情感要準確確。談判中，，情感的表現現可以通過三三個渠道來完完成。一是表表情，即通過過面部表情的的變化來實現現不同的情感感表現。二是是聲調，即通通過說話語氣氣的變化來表表現不同的情情感。三是形形體語言，即即通過說話語語氣的變化來來實現不同的的情感表現。。情理并茂的的表述在談判判中運用很多多，但卻離不不開上述分析析的情與理性性的不同配合合。如“貴方方的條件讓我我很難接受，，在貴司過去去的要求中，，我方均竭盡盡全力與貴方方配合，此時時還要我方做做出如此大的的讓步，真是是讓我無法接接受”。該例例要在情感配配合中體現出出委屈，表情情應為面帶難難色，聲調低低沉。15、調侃侃避鋒調侃避鋒即即以詼諧或或幽默的手手法自我解解嘲，并從從對手設置置尷尬處境境中解脫出出來的表述述手法。該該手法重點點強調說笑笑得體、適適度。談判判中的鋒芒芒有“話鋒鋒”和“刀刀鋒”兩大大類。話鋒鋒指各種批批評與數落落類的理由由的強度。。刀鋒指各各種交易條條件被壓的的水平。無無論作為買買方和賣方方均會面對對這兩個鋒鋒芒，均有有避鋒的問問題，而調調侃的表述述方法既能能避開鋒芒芒又不失風風度。如面面對對方苛苛刻的要求求，可以回回答：“哎哎呀，你可可真厲害??！這些合同同條款步步步緊逼，對對貴方卻毫毫無約束，，是否有失失平衡？有有失平衡的的合同是否否可行？請請貴方也站站在我們的的角度想一一想?！?6、數字字論法數字論法即即用量化的的手法來表表述道理或或立場。該該表述法易易于理解，，說服力強強，如：““在此次談談判中我方方已做了四四次讓步，，而貴方一一次也沒有有。從現在在開始，我我方想聽到到貴方的讓讓步建議，，否則，談談判將無法法繼續(xù)?！薄?7、心理理暗示法心理暗示法法即一種啟啟發(fā)性的表表述方式，，通過隱喻喻引導對方方理解自己己的真實想想法。如““我們的條條件基本上上已達成一一致，只要要再做些努努力就可以以接受了””。一、讓步的基本本原則1、有在最最需要的時時候才作讓讓步讓步無疑要要做出利益益的犧牲，，不在迫不不得已的時時候絕不要要輕易讓步步。2、讓步應應有明確的的利益目標標讓步的根本本目的是保保證和維護護已方想得得到的利益益。我方的的讓步必須須換取對方方更大的讓讓步，讓步步要有價值值，無謂的的讓步是不不可取的。。第三章談判的讓步步藝術3、讓步要要分輕重緩緩急讓步必須有有分寸，成成功的談判判人員一般般不首先在在原則性或或重大問題題上讓步。。4、把握““交換”讓讓步的尺度度“交換”讓讓步是以利利益和必要要性為依據據的，在讓讓步后需等等待和爭取取讓步，有有對方做出出相應的讓讓步之前，，絕不再讓讓步。5、讓步步要使對方方感到是艱艱難的在談判中千千萬別讓對對方輕而易易舉地得到到已方的讓讓步，因為為人們對輕輕易得到的的東西都不不珍惜。6、嚴格控控制讓步的的次數、頻頻率和幅度度讓步次數不不宜過多，，過多不僅僅帶來利益益損失，而而且影響談談判信譽、、誠意和效效率；頻率率也不可過過快，過快快容易長他他人志氣滅滅自己威風風；幅度不不可太大，，太大反映映了已方條條件所含水水分高，會會使對方進進攻程度更更猛烈。7、讓步要要避免失誤誤一旦出現讓讓步失當時時，要掌握握處理技巧巧收回。8、、正正確確地地選選擇擇讓讓步步時時機機。。讓步步時時機機選選擇擇過過早早，，會會使使對對方方得得寸寸進進尺尺，，如如果果讓讓步步過過晚晚它它將將失失去去應應有有的的作作用用，，對對控控制制談談判判結結果果影影響響不不大大或或不不發(fā)發(fā)生生任任何何影影響響。。一一般般而而言言，，讓讓步步的的主主要要部部分分應應放放在在成成交交前前，，以以影影響響成成交交條條件件，，而而處處于于次次要要的的、、象象征征性性的的讓讓步步放放在在最最后后時時刻刻，，作作為為最最后后““甜甜頭頭””。。但但必必須須注注意意強強調調這這種種讓讓步步的的終終局局性性。。二、、讓步步的的策策略略在談談判判讓讓步步中中經經常常用用到到以以退退為為進進的的讓讓步步策策略略。。退退是是一一種種表表面面形形式式。。由由于于在在形形式式上上采采取取了了退退讓讓，，使使對對方方能能從從你你的的退退讓讓中中得得到到心心理理滿滿足足。。由由此此，，不不但但在在思思想想上上會會放放松松警警戒戒，，而而且且作作為為回回報報，，他他也也會會滿滿足足你你的的某某些些要要求求，，而而這這些些要要求求正正是是你你的的真真實實目目的的。。讓讓步步有有實實質質性性和和非非實實質質性性讓讓步步之之分分。。表表示示對對對對方方的的要要求求、、觀觀點點的的考考慮慮如如果果僅僅僅僅停停留留在在口口頭頭上上，，當當然然是是一一種種非非實實質質性性讓讓步步，，因因為為它它與與利利益益無無關關。。特別別提提示示：：在談談判判中中，，不不要要忘忘記記““我我會會考考慮慮的的””之之類類的的說說法法，，也也是是一一種種讓讓步步??！但需需要要注注意意的的是是：：以退退為為進進不不是是消消極極地地退退讓讓，，其其目目的的還還是是最最終終實實現現自自己己的的目目標標。。運運用用以以退退為為進進的的談談判判策策略略，，往往往往比比一一味味進進攻攻更更有有效效。。祝您您早早日日成成為為談談判判高高手手??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:31:5222:31:5222:3112/20/202210:31:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:31:5222:31Dec-2220-Dec-2212、故人江海海別