東風日產(chǎn)市場部運營管理

相信營銷的力量

善用營銷的力量你用開放的心態(tài)去學習、探詢新觀點、新技巧和新概念你愿意去傾聽，能給予反饋，并注意其他人的意見你在一周內能夠重新回顧一下今天的內容如何收獲更多為使本課程對你有效，我們需要：如何收獲更多課堂時間積極提問手機振動禁止吸煙今天的要求培訓要求培訓目的了解專營店市場營銷工作的理論基礎了解東風日產(chǎn)市場部的職能與架構了解東風日產(chǎn)MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部職能明確東風日產(chǎn)專營店市場部的職能（工作方向與重點）掌握專營店市場部工作的十大手段及生意分析方法培訓目的專營店總銷量展廳銷售大宗客戶二級網(wǎng)點銷量從哪里來——銷量構成由于展廳銷售在專營店總銷量中占較大比例，我們?yōu)橹冻龅呐σ埠艽?，并從中總結了大量的營銷管理方法和經(jīng)驗。但是，我們也應看到，“大宗客戶”及“二級網(wǎng)點”也在為專營店銷量做貢獻，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗、方法同樣適用于它們。如能有意識地靈活運用，它們的銷售業(yè)績還會更好。營銷理論基礎銷量從哪里來——漏斗原理（拉動與推動）來店量意向客戶訂單交車漏斗上端：（市場部的工作重點）通過提升形象及主動告知，加深客戶對我們的正面總體評價，拉動更多客戶來店及提升來店客戶質量漏斗下端：（銷售部的工作重點）通過提高客戶留有資料比例及進行有效跟蹤，進而實施激勵性的活動，以提升成交率，從有意向購買的客戶中得到購買合同客戶購車過程通過形象的建立或提升活動，客戶對品牌或產(chǎn)品有正面評價客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購買對象之一通過銷售，客戶決定購買品牌或產(chǎn)品客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加漏斗下端客戶，發(fā)展和培養(yǎng)漏斗上端客戶是核心所在營銷理論基礎營銷理論基礎銷量從哪里來——銷量轉化原理銷量＝來店量×成交率

（市場部經(jīng)理工作重點）

（銷售部經(jīng)理工作重點）信息留存率

Keep來店

客流量跟蹤互動率

Follow留有資料

的數(shù)量跟蹤互動

的數(shù)量最終轉化率

Convert實際

成交量

×

×

×競品表現(xiàn)、價格因素、大市場環(huán)境、產(chǎn)品推薦及競品對比話術、貨源情況、促銷活動、………客戶信息的管理、銷售顧問的跟蹤意識、互動時機選擇、邀約話術、銷售展示工具、互動管理機制、………完善的培訓機制、展廳環(huán)境及展車、銷售顧問的服務、合理的流程設計、銷售工具的使用、銷售話術、………營銷理論基礎只有專營店市場部與銷售部通力協(xié)作才能實現(xiàn)銷量！東風日產(chǎn)市場部職能及組織架構[東風日產(chǎn)市場部]職能及組織架構東風日產(chǎn)乘用車公司市場部是公司對外業(yè)務的重要窗口，肩負著情報收集、品牌推廣、新車型戰(zhàn)略制定、廣告宣傳、活動企劃的重任。市場部現(xiàn)有員工49人，全部為本科以上學歷人員，其中海外留學歸來人員4名，外籍及臺灣裕隆員工2名，是一支年輕向上、積極熱情的高素質團隊。目前，依托全國各地專營店網(wǎng)絡，市場部通過持續(xù)投放極富競爭性的新車型，整合各類市場溝通手段及營銷活動，穩(wěn)步提升專營店營銷能力，正朝著打造“中國最佳汽車品牌之一”的目標邁進。東風日產(chǎn)市場部職能及組織架構[東風日產(chǎn)市場部]職能及組織架構東風日產(chǎn)市場部職能及組織架構[東風日產(chǎn)產(chǎn)市場部]職能及及組織架構構東風日產(chǎn)市市場部各科科室與專營營店主要業(yè)業(yè)務接口一一覽表市場部各科室與專營店主要業(yè)務接口品牌戰(zhàn)略科地方車展運營，NSDF的運營車型戰(zhàn)略科銷售話術廣告宣傳科媒介排期表、廣宣品申購與結算公關傳播科公關軟文、公關危機應對直復營銷科會員俱樂部系統(tǒng)、銷售引導系統(tǒng)市場企劃科績效評估、營銷情報數(shù)據(jù)、店面布置、NW活動管理、營銷學院、廣告VI審核、廣告補貼和NW費用結算、區(qū)域營銷活動支援MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部概述網(wǎng)上市場部部MP4系統(tǒng)概述MP4定義義：“四方方位營銷平平臺”（英英文：MarketingPlatform4dimension，，簡稱：MP4）MP4含義義：通通過強化針針對專營店店市場部的的“管理””、“情報報”、“培培訓”、““區(qū)域營銷銷”四四條條主線，逐逐步構建高高效的實地地營銷平臺臺。MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場部概述網(wǎng)上市場部部概述營銷電子公告版組織結構績效評估情報數(shù)據(jù)庫營銷知識庫專營店上傳營銷論壇媒介排期NW專區(qū)店面及廣宣制作物料下載試駕管理安全中國工聯(lián)單匯總公關傳播專區(qū)NISSAN安全駕駛訓練營總部組織結構圖總部市場部通訊錄專營店市場部通訊錄MBA通訊錄及職責紅黑榜績效評估數(shù)據(jù)庫下載績效評估制度績效評估資料申報規(guī)范通用情報分析器PV分省流向分城市上牌管理規(guī)范手冊匯編營銷學院營銷簡報季度優(yōu)秀活動匯編銷售話術匯編平面廣告庫視頻廣告庫競車軟文及促銷信息庫廣告補貼及NW費用申報NW資料反饋績效評估資料申報廣告審核廣宣品申購資料反饋報表反饋報表模版下載問卷調查營銷學院休閑交流廣宣、績效、展廳車型活動網(wǎng)上市場部部主要功能能模塊MP4系統(tǒng)之管理篇MP4系統(tǒng)統(tǒng)之管理篇篇1、績效評評估制度2、MBA組織3、會議機機制MP4系統(tǒng)之管理篇績效評估制制度評估對象專營店市場場部評估原則公平：每家專營店店機會均等等公正：評估辦法預預先公布，，評估過程程公正，量量化評估公開：定期公布分分數(shù)[專營店市市場部]績績效評估制制度結構簡簡介營銷

工作

50％10％

店面

管理20％來店業(yè)績銷售業(yè)績20％[專營店市場部]

績效評估制度MP4系統(tǒng)之管理篇績效評估制制度量化評估細細則量化評估公公式“績效評估”總分＝“營銷工作”

量化評分＋“銷售業(yè)績”

量化評分＋“來店業(yè)績”

量化評分＋“店面管理”

量化評分基準分50分最高分20分最高分20分最高分10分績效評估分分季度進行行，即每個個季度重新新計分1、每每月“績績效評估””分數(shù)及其其得分明細細將通過““網(wǎng)上市場場部/績效效評估/績績效評估數(shù)數(shù)據(jù)庫下載載”供供各專營店店下載。2、每每月在“網(wǎng)網(wǎng)上市場部部/績效評評估/績效效評估紅黑黑榜”中公公布“營銷銷工作”、、“銷售業(yè)業(yè)績”和““來來店業(yè)績””量化評分分總分的前前10名和和最后10名。3、每每季度在《《工聯(lián)單》》中公布季季度“績效效評估”總總分前10名和最后后10名。。專營店評估估分數(shù)公布布辦法MP4系統(tǒng)之管理篇績效評估制制度評估標準及及操作流程程優(yōu)秀市場活活動評選標標準詳見：：附表4操作流程詳詳見：東風風日產(chǎn)專營營店市場部部績效評估估數(shù)據(jù)庫獎懲機制1、“季度度績效評估估”獎勵2、“年度度績效評估估”獎勵3、“年度度績效評估估最佳進步步獎”獎勵部分處罰部分1、對對季度得分分后10名名的專營店店、市場部部進行全國國通報批評評，并要求求提出整改改計劃（新新建建店店及營業(yè)不不足3個月月的除外））。2、對對連續(xù)2個個季度倒數(shù)數(shù)10名的的專營店、、市場部將將要求專營營店提交整整改計劃，，并由相應應的的營營銷專員監(jiān)監(jiān)督進行整整改。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA定義義MBA意為“營銷銷業(yè)務推進進室”（全全稱：MarketingBoostAssociation，簡稱：MBA），是指由由東風日產(chǎn)產(chǎn)市場部和和專營店市市場部組成成的以直接接雙向溝通通的形式、、對東風日日產(chǎn)市場部部的重大決決策進行探探討和咨詢詢的非正式式組織；MBA成員員是各自省省份中信息息反饋、區(qū)區(qū)域營銷活活動整合、、培訓轉訓訓、網(wǎng)上市市場部建設設的中堅力力量。MBA組組成由東風日日產(chǎn)市場場部根據(jù)據(jù)以下標標準指定定各省份份的MBA；MBA所在的專專營店為為MBA店，MBA店的總經(jīng)經(jīng)理為MBA代代表，MBA店店的市場場部經(jīng)理理為MBA成成員；MBA店在30個左右右，原則則上全國國主要省省份均應應有1～～2家MBA店店；省會會城市優(yōu)優(yōu)先，承承辦過總總部活活動專營營店優(yōu)先先；MBA代表/成成員任期期一年，，每年年年初根據(jù)據(jù)在上一一年的工工作表現(xiàn)現(xiàn)重新改改選。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA成成員選擇擇標準MBA代代表/成成員的權權利重大政策策的建議議權：對對東風風日產(chǎn)市市場部未未來的重重大決策策提出建建議和意意見；區(qū)域活動動的建議議權：對對區(qū)域域整合營營銷活動動提出建建議和意意見；優(yōu)先得到到營銷支支持：總總部對對專營店店的各項項營銷支支持（如如區(qū)域整整合營銷銷活動等等），優(yōu)優(yōu)先先考慮慮MBA店的活活動或由由MBA成員/代表牽牽頭組織織的活動動；廣告信息息欄排名名第一：：在東風風日產(chǎn)市市場部統(tǒng)統(tǒng)一投放放媒體廣廣告的專專營店信信息中，，MBA店的的信信息將排排在同城城專營店店第一位位；MBA會會上得到到培訓：：獲獲邀請請出席MBA會會議，參參加會議議的各項項活動。。區(qū)域營銷銷領頭人人：熱心心于公眾眾事務，，在所在在省份聲聲望比較較高；活動組織織能力強強：有豐豐富的營營銷工作作經(jīng)驗和和組織協(xié)協(xié)調能力力；銷售業(yè)績績良好：：所所在在專營店店的提車車目標達達成率在在各自省省份較好好；績效評估估良好：：所所在在專營店店市場部部的“績績效評估估”得分分在各自自省份較較高；媒體關系系良好：：與與所所在省份份的主流流媒體關關系良好好。MP4系統(tǒng)之管理篇MBA組織MBA代代表/成成員的義義務牽頭整合合區(qū)域活活動：帶帶頭貫徹徹執(zhí)行東東風日產(chǎn)產(chǎn)市場部部的各項項決策，，根據(jù)東東風日產(chǎn)產(chǎn)市場部部的的統(tǒng)一要要求，牽牽頭組織織與整合合當?shù)厥惺袌鰻I銷銷活動；；情報和建建議的收收集：與與東風日日產(chǎn)市場場部密切切配合，，收集、、提供所所在省份份的市場場信息息，并并定期對對市場部部的相關關決策（（如當?shù)氐貜V告投投放、線線下推廣廣等等）提出出意見反反饋；政策和培培訓的轉轉訓：按按時出席席MBA會議，，接受相相關培訓訓，并對對各自省省份內其其它專營營店店市場部部進行轉轉訓；網(wǎng)上市場場部的建建設：積積極參加加網(wǎng)上市市場部建建設，答答復其他他專營店店的疑問問，引導導網(wǎng)上市市場場部的輿輿論導向向；提前報備崗位位變動：MBA成員的工工作崗位變動動向總部市場場部報備。報報備郵郵箱：mkt@MP4系統(tǒng)之管理篇會議機制會議名稱目的時間與會代表季度區(qū)域

營銷分會1、總結上一季度工作；

2、部署下一季度計劃；

3、對將要執(zhí)行營銷活動或政

策的培訓講解。每季度一次，和現(xiàn)行區(qū)域會同期進行1、專營店市場部經(jīng)理

2、總部人員營銷精英夏令營

/冬令營1、咨詢建議；

2、季度績效評估優(yōu)秀專營店

市場部經(jīng)理的獎勵。每半年一次1、季度績效評估得分前10

名專營店總經(jīng)理及市場

部經(jīng)理

2、總部人員

3、培訓講師MBA會議1、凝聚智慧；

2、部署營銷工作；

3、營銷培訓；

4、實地觀摩區(qū)域營銷活動。新車上市等重大營銷活動前，不定期召開1、MBA代表/MBA成員

2、總部人員

3、培訓講師年會1、總結上一年度工作；

2、部署下一年度計劃。按照市場銷售總部統(tǒng)一時間1、專營店總經(jīng)理

2、十佳市場部經(jīng)理

3、總部人員MP4系統(tǒng)之培訓篇MP4系統(tǒng)之之培訓篇MP4系統(tǒng)之培訓篇培訓體系背景隨著市場競爭爭的日益加劇劇，加強東風風日產(chǎn)專營店店渠道的營銷銷力量具有重重要而深遠的的意義，亟需需建立針對專專營店市場部部人員的常規(guī)規(guī)性、系統(tǒng)性性、專業(yè)性的的營銷培訓體體系。培訓模式每月營銷簡報報案例匯編情報交流專題講座II級I級營銷學院III級系統(tǒng)培訓動態(tài)培訓東風日產(chǎn)專營營店市場部培培訓體系采用用系統(tǒng)培訓與與動態(tài)培訓相相結合的啞鈴鈴式培訓模式式，即：MP4系統(tǒng)之培訓篇培訓體系CollegeIII:策略層面CollegeII:管理層面CollegeI:操作層面不僅會做，還要會想不斷進步，深化管理打穩(wěn)根基是第一步，

掌握好每個操作！首先馬上提升現(xiàn)有的活動和計劃的執(zhí)行質量解決令專營店頭痛困惑的問題逐漸提升專營店的獨立策劃活動能力能更有效地貫徹總部制定的策略培訓重點：高級營銷課程類培訓目的：深刻理解市場營銷理念，提升總體策劃和組織建設能力中級營銷課程類深化實務與理論培訓重點：培訓目的：培訓重點：培訓目的：營銷實務與基礎類實用操作工具箱東風日產(chǎn)營銷銷學院培訓框框架MP4系統(tǒng)之培訓篇培訓體系動態(tài)培訓簡介介－動態(tài)培訓訓模塊動態(tài)培訓的四大模塊NISSANBI/VI培訓每月

簡報專題

講座情報交流MP4系統(tǒng)之情報篇MP4系統(tǒng)之之情報篇MP4系統(tǒng)之情報篇建立營銷情報報體系的四大大準則1、雙向2、規(guī)范3、可行性4、智能化雙向東風日產(chǎn)市場場部與專營店店市場部之間間應形成情報報之間的雙向向互動，而非非簡單的向專專營店收集信信息規(guī)范情報收集要延延續(xù)和規(guī)范，，便于利用電電腦進行快速速批量處理可行性向專營店收集集的情報是專專營店有能力力提供、并且且只能由專營營店提供的智能化收集的情報將將通過運用數(shù)數(shù)據(jù)庫軟件技技術固化下來來，并利用電電腦進行自動動的數(shù)據(jù)處理理和分析，成成倍提升營銷銷情報信息的的價值營銷情報體系系MP4系統(tǒng)之情報篇營銷情報體系系營銷情報通用用分析器簡介介360度立體數(shù)據(jù)透視器智能繪圖板營銷情報通用分析器360度立體體數(shù)據(jù)透視器器職能繪圖板能夠以各種條條件對情報數(shù)數(shù)據(jù)進行篩選選提煉，并自自動生成各式式表格，滿足足使用者全方方位的分析數(shù)數(shù)據(jù)的要求能夠自動繪制制各式工作圖圖，直觀形象象地對情報數(shù)數(shù)據(jù)進行分析析MP4系統(tǒng)之情報篇營銷情報體系系市場部雙向情情報交流規(guī)范范文件名稱東風日產(chǎn)市場部每月營銷簡報專營店市場部全國PV分省流向數(shù)據(jù)PV分城市上牌數(shù)據(jù)季度優(yōu)秀案例匯編廣告版面VI審核月廣宣計劃及實施狀況表專營店活動計劃與成效周報媒體排期表廣宣品申請、發(fā)貨、反饋單MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇MP4系統(tǒng)之之區(qū)域營銷篇篇區(qū)域營銷營銷專員架構構圖為規(guī)范對區(qū)域域市場的管理理，提高區(qū)域域市場的績效效，最終提升升來店、促進進成交，市場場部加強了區(qū)區(qū)域營銷的力力度，對表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)異的專營營店進行經(jīng)費費、活動企劃劃等方面的支支持，整合區(qū)區(qū)域資源，從從而實現(xiàn)營銷銷效果最大化化。MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇區(qū)域營銷區(qū)域營銷團隊隊MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇市場部設立了了專門的人員員，即區(qū)域營營銷專員對區(qū)區(qū)域市場進行行管理。區(qū)域域營銷專員作作為總部與專專營店的接口口，對所轄區(qū)區(qū)域的銷量、、來店（電））量、營銷活活動等指標負負責，協(xié)助專專營店規(guī)劃與與執(zhí)行活動，，積極促進銷銷售提升。具具體體而言，區(qū)域域營銷專員從從以下7個方方面對專營店店進行管理及及支持：1、專營店營營銷活動；2、專營店市市場部基礎管管理；3、媒體投放放計劃及費用用使用；4、廣告補貼貼費用的使用用；5、展廳布置置；6、銷售話術術；7、MBA與與EMBA管管理區(qū)域營銷區(qū)域營銷專案案MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇目的——進進一步發(fā)掘掘部分重點城城市市場潛力力，找出增長長點，提升銷銷量首次試點城市市北區(qū)：北京、、沈陽東區(qū)：上海、、杭州、南京京附帶無錫南區(qū)：深圳推進表及時間間時間：全國性性方案推進時時間6個月地區(qū)性方案2-3個月推進表前期準備方案制訂方案執(zhí)行方案評估區(qū)域營銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇NISSANWEEKEND活動動(簡稱NW)NW活動的意意義：1、改變以往往不定期、多多車型試乘試試駕活動方案案共同執(zhí)行的的煩擾現(xiàn)狀，，改而整合有有效的所所有有資源以統(tǒng)一一的形式及時時間規(guī)劃舉辦辦更具影響力力、更具成效效的活動促進進銷售。3、東風日產(chǎn)產(chǎn)每年巨額媒媒體投放量的的資源優(yōu)勢應應被充分利用用并直接讓專專營店受益。。專營店店只只需要支付少少量費用即可可舉辦較有影影響力的銷售售促進活動。。2、改變專營營店被動執(zhí)行行活動的地位位，改而給予予專營店更大大的自主權力力，給予專營營店更多多的的支持，讓專專營店轉變成成主動策劃執(zhí)執(zhí)行活動的地地位。區(qū)域營銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇NISSANWEEKEND活動動(簡稱NW)NW活動的形形式與特點：：1、全年6次次NW活動，，平均每兩個個月一次。由由總部設定活活動主題，專專營店上報方方案；2、總部評選選出優(yōu)秀的活活動方案，提提供事前支持持基金；同時時對于活動執(zhí)執(zhí)行效果優(yōu)秀秀，卻卻未獲獲得事前支持持的專營店，，給予一定金金額的事后支支持；5、專營店亦亦可根據(jù)自身身情況自選活活動舉辦方式式及內容，給給予更大的靈靈活操作性。。3、提供總部部媒體投放排排期，專營店店可以此作為為籌碼與媒體體協(xié)商深度合合作并反饋總總部部，媒媒體的合作態(tài)態(tài)度將對其獲獲得投放資源源有著重要的的關系；4、提供活動動策劃的全方方位指引，給給予專營店更更大自主權；；區(qū)域營銷MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇認證區(qū)域營銷銷執(zhí)行公司隨著區(qū)域營銷銷活動日益增增多，費用投投入不斷加大大，區(qū)域活動動執(zhí)行方案的的確定、活動動執(zhí)行公司的的選擇，以及及對活動執(zhí)行行公司的管理理都需要明確確的規(guī)則和流流程。對區(qū)域域活動執(zhí)行公公司進行資格格認證和管理理，對規(guī)范區(qū)區(qū)域費用的使使用，提高區(qū)區(qū)域活動執(zhí)行行力，有重要要的作用。目標定義推進進度目前已經(jīng)在北北、上、廣、、深等重點城城市選出區(qū)域域活動執(zhí)行公公司，配合專專營店執(zhí)行NW活動方案案。MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇專營店市場部的資金運作提升媒體曝光度21543提升來店量提升成交率配合執(zhí)行東風日產(chǎn)的活動市場部經(jīng)理的五大職責東風日產(chǎn)專營營店市場部是是專營店重要要對外業(yè)務部部門，既肩負負著提升專營營店來店量、、成交率、提提升媒體曝光光度、運作專專營店內部資資金的職責，，又承擔著配配合執(zhí)行東風風日產(chǎn)乘用車車公司活動、、提升當?shù)豊ISSAN品牌的重要要任務。[專營店市場場部]職能能及組織架構構專營店市場部部的五大工作作職責MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇[專營店市場場部]職能能及組織架構構東風日產(chǎn)專營營店市場部架架構圖A、B級店架架構圖MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇[專營店市場場部]職能能及組織架構構東風日產(chǎn)專營營店市場部架架構圖D、E級店架架構圖備注：C級店根據(jù)自自身業(yè)務需要要，既可選擇擇A、B級店店模式，也可可選D、E級級店模式。在同城由同一一投資主體投投資的多家專專營店，可以以作為一個特特例，合并設設立統(tǒng)一的集集團市場場部，，負責相關ATL廣宣和和BTL活動動的統(tǒng)一執(zhí)行行；但每個店店必須設置一一個市場專員員。專營店市場部的資金運作提升媒體曝光度21543提升來店（電）量提升成交率配合執(zhí)行東風日產(chǎn)的活動市場部經(jīng)理的五大職責提升來店(電電)量提升來店（電）量提升來店（電）量現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析提出改進方案及相關手段的實施數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集提升來店量的的思路按照東風日產(chǎn)產(chǎn)來店業(yè)績考考核標準：來來店量＝＝專營店當月月交車目標××3倒推法：通過過對本店近期期成交率的監(jiān)監(jiān)控，同時參參考東風日產(chǎn)產(chǎn)制定的當月月銷售目標進進行倒倒推，得出出目標來店量量來店量的自我我目標設定提升來店（電）量數(shù)據(jù)獲取市場部應指定專人進行來店客戶的統(tǒng)計與電話接聽（并統(tǒng)計）根據(jù)本店情況制定客戶來店（電）流量統(tǒng)計表（見附件一）對于符合客流量統(tǒng)計標準的客戶界定數(shù)據(jù)獲取的核心：及時、準確、真實市場部經(jīng)理對于客戶信息渠道的統(tǒng)計應細分至三級（見附件二）一級二級三級其它北京晨報京華時報信報北京晚報精品購物指南北京青年報其它114號碼百事通報紙專業(yè)汽車雜志網(wǎng)絡廣播電臺電視其它服務維系車友會關系介紹電信醫(yī)院銀行其它軍隊公益或抽獎活動出租車駕校政府采購集團用戶其它方正集團林業(yè)大學長虹集團IBM公司中石化聯(lián)想集團范例來店客內部情報VIP推薦保有客戶行業(yè)開拓戶外展示提升來店（電）量客戶信息來源源規(guī)劃表提升來店（電）量客戶信息渠道道分析（采用用餅型圖方式式）客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來源匯總對比分析（三級）新浪本公司網(wǎng)站搜狐太平洋其它客戶來源匯總對比分析（一級）其它32開發(fā)客47推薦客35自來客203路過報紙網(wǎng)絡專業(yè)雜志電臺114其它客戶來源匯總對比分析（二級）提升來店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來店（電電）按時段的的流量分析（（采用折線圖圖方式）40035030025020015010050008:30－09:3009:30－10:3010:30－11:3011:30－12:3012:30－13:3013:30－14:3014:30－15:3015:30－16:3016:30－17:30展廳各時段流量趨勢對比提升來店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來店（電電）按日的流流量分析（采采用折線圖方方式）18130424619235220514115252522048242424353306256231713152006-11-12006-11-22006-11-32006-11-42006-11-52006-11-62006-11-72006-11-82006-11-92006-11-102006-11-112006-11-122006-11-132006-11-142006-11-152006-11-162006-11-172006-11-182006-11-192006-11-202006-11-212006-11-222006-11-232006-11-242006-11-252006-11-262006-11-272006-11-282006-11-292006-11-30706050403020100按日客流量趨勢對比提升來店（電）量客戶數(shù)據(jù)分析析客戶來店（電電）按日的流流量分析（采采用折線圖方方式）2705446160184464110534823160162294063420080893540939085782644463309446444048500109913730272436270859339461045010382305050440964948487166012511346342730客流總量來店總量來電總量關于廣宣和店店頭活動廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動和廣廣宣是提升來來店量最有效效的手段，同同時占用了市市場部經(jīng)理最最多的資源，，如何持續(xù)提升升店頭活動和和廣宣的效果果成為市場部部經(jīng)理工作的的重中之重。。促進銷售（拉拉動更多客戶戶來店并推向向更高的購買買階段）促成銷售（提提升成交量））店頭活動的兩兩種功效比較欲望興趣決定注意成交廣宣＋店頭活動（十大手段之一）持續(xù)性不可比性（不不可復制性））店頭活動的兩兩大成功要素素促進類(增增加來店量、、提升知名度度)促成類(增增加成交量)優(yōu)惠按揭業(yè)務公益競拍活動延時服務季現(xiàn)金折扣改裝車輛展示問題車促銷聯(lián)合促銷服務捆綁活動周末看車團知識講座新車賞車會店慶活動試乘試駕會光顧獎勵繪畫或攝影展還有嗎？各類主題活動二手車的置換特殊交車活動媒體發(fā)布活動重要節(jié)假日促銷店頭活動的類類型廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操流程活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作主要思路：不是每個環(huán)節(jié)節(jié)都要有詳細細的分析內容容，但市場部部經(jīng)理在制定定店頭活動方方案時應該考考慮到以上幾幾點，以確保保廣宣效率。。廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析產(chǎn)品分析銷量導入期成長期成熟期衰退期市場熱度

（客戶關注度）貨源情況最高峰趨于平緩平緩/偶爾關注偶爾關注極其緊缺趨向充足開始產(chǎn)生庫存情況各異市場類型賣方市場買方市場買方市場時間向買方市場過渡產(chǎn)品生命周期購買力（客戶類型）廠家/品牌力主要營銷策略勇敢、新潮型追新型跟隨型實用型廣告/公關促銷主動營銷產(chǎn)品改進或退市廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析產(chǎn)品分析銷量導入期成長期成熟期衰退期時間產(chǎn)品生命周期各階段

專營店市場部

的主要工作借助新產(chǎn)品上市提升專營店的曝光頻率了解客戶信息渠道并完善本店的客戶特征進行符合要求并有特色的展廳布置優(yōu)化銷售話術通過軟文及其它宣傳方式盡可能保持產(chǎn)品熱度車源充足的情況下可以開始走出展廳去展示了解媒體報道和競品反應，開發(fā)新的產(chǎn)品介紹話術舉辦新穎的店頭活動，盡可能吸引更多的潛在客戶到店開始開展直復營銷工作舉辦新穎的店頭活動，盡可能吸引更多的潛在客戶到店重點開展直復營銷工作需要重新開發(fā)適應當前銷售的話術在各個時期均要積極配合東風日產(chǎn)市場部的營銷工作廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析客戶分析廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析客戶分析廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析客戶分析上面兩頁摘自東風日產(chǎn)駿逸產(chǎn)品培訓資料，其中非常清楚地對駿逸的目標客戶進行了描述，所有的銷售顧問和銷售部經(jīng)理也都接受了相關培訓。但作為市場部經(jīng)理，我們能從中分析出別人看不出來的東西嗎？比如說，能否描述一下本地這類客戶的特征，到哪里去找他們，這對我們的廣宣是很有幫助的。他們的作息時間他們關注的主要媒體他們的聚集區(qū)間他們的大致喜好廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的實實操——可可行性分析析活動主要目標標確定收集銷售線索索量（提升來來店量）提高銷量降低訂單客戶戶流失量鍛煉隊伍、積積累經(jīng)驗競爭對手店頭頭活動情況調調查品牌內競爭爭對手非本品牌競競爭對手廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———可行行性分析活動預算促銷費用（（現(xiàn)場促銷銷活動策劃劃執(zhí)行的相相關費用））廣告費用（（平面廣告告、現(xiàn)場廣廣告等設計計發(fā)布費））布展費用（（展臺、展展架、旗幟幟等設計制制作運輸費費）管理費用（（餐飲、車車輛加油、、補助等））政策申請向專營店總總經(jīng)理申請請向東風日產(chǎn)產(chǎn)所在區(qū)域域營銷專員員申請廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———主題題策劃無論目的是是“促成銷銷售”還是是“促進銷銷售”，店店頭活動（（促銷）≠≠降價店頭活動的的核心在于于“吸引力力”，即如如何吸引客客戶來店店頭活動中中附帶的““促成銷售售”的政策策應主要針針對H類意意向客戶同品牌專營營店的店頭頭活動應盡盡量具備不不可比性主題策劃的的四個原則則主題策劃的的五個評價價指標沖擊性創(chuàng)新性趣味性競爭性時效性廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———廣宣宣廣告的制作作效果廣告的傳播播效果廣告本身是是否具有較較高程度的的可識別性性廣告信息描描述是否清清晰、準確確、全面廣告信息描描述是否具具有足夠誘誘惑力廣告的有效效覆蓋率廣告的投入入產(chǎn)出比（（銷售線索索建立的數(shù)數(shù)量與銷量量是否得到到提升）廣告對象的的反應時間間廣宣效果的的評估廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———廣宣宣廣宣內容規(guī)規(guī)劃符合東風日日產(chǎn)要求（（標識、色色彩、格式式、口號））內容盡可能能吸引客戶戶（敏感字字眼）例：現(xiàn)貨供供應、樣車車到店、預預訂、試乘乘試駕、這這廂“油””禮、賀歲歲版......采用倒計時時的預告方方式廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———廣宣宣廣宣內容規(guī)規(guī)劃二環(huán)路機場路北東風日產(chǎn)***專營店永豐立交橋和平立交橋和平南路家樂福北五環(huán)北四環(huán)北三環(huán)東風日產(chǎn)**專營店清河出口向北600米北八達嶺高速主要道路地標性建筑筑一般情況下下不要試圖圖通過硬廣廣告樹立并并提升專營營店的品牌牌形象重點突出公公司所在位位置和聯(lián)系系方式數(shù)字化標注注顏色區(qū)別……廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———廣宣宣提升廣宣的的傳播效果果根據(jù)產(chǎn)品目目標客戶群群及活動定定位確定廣廣告載體以往的活動動數(shù)據(jù)及平平時來店客客戶的信息息來源統(tǒng)計計是重要的的媒體選擇擇依據(jù)采取多種方方式進行宣宣傳為客戶留出出足夠的反反應時間一般以3天天到1周為為宜大型綜合店店頭活動要要特別重視視廣宣的覆覆蓋率硬廣（（報紙、、網(wǎng)絡、區(qū)區(qū)域性夾帶帶、附近社社區(qū)張貼海海報或易拉拉寶、電梯梯廣告等））軟廣（（報紙、、車友會網(wǎng)網(wǎng)站）電話及短信信（（面對已已留有信息息的客戶及及保有客戶戶）店面直接宣宣傳（面對對活動前期期的來店客客戶）廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的實操———廣宣宣確保雙向溝溝通以最大大限度提升升廣宣效率率廣宣發(fā)布者廣宣電話，展廳客戶內部傳遞銷售顧問建立廣宣內內部傳遞機機制投放前一至至兩天必須須傳遞到位位晨會/夕夕會書面/口口頭內部辦公網(wǎng)網(wǎng)絡廣宣內部傳傳遞內容廣宣內容統(tǒng)一口徑店頭活動的的實操———廣宣宣廣宣＋店頭活動（十大手段之一）發(fā)布時間回復技巧承載媒體客戶信息反反饋店頭活動的的實操———前期期準備廣宣＋店頭活動（十大手段之一）職責分工店頭活動的的區(qū)域確定定：不妨礙礙正常的店店面銷售、、客流方向向、光線角角度等平面視覺沖沖擊：展臺臺、背景板板、展架、、海報、旗旗幟、車身身裝飾………現(xiàn)場氣氛沖沖擊：背景景音樂、現(xiàn)現(xiàn)場活動、、禮品派送送活動區(qū)域的的確定與規(guī)規(guī)劃車型及顏色色選擇：暢暢銷車型、、頂級配置置車型、暢暢銷顏色、、醒目顏色色裝飾與保護護展車與試駕駕車準備確定各環(huán)節(jié)節(jié)人員及負負責人（與與相關部門門負責人溝溝通）明確職責與與操作標準準時間要求店頭活動的的實操———前期期準備廣宣＋店頭活動（十大手段之一）店頭活動的的促銷物料料準備媒體邀約采訪話術、、新聞稿及及軟文準備備媒體溝通與與采訪話術術準備（針針對大型店店頭活動或或外展活動動）活動內容與與目標的說說明任務、職責責分解活動流程說說明活動前的準準備動員會會禮品發(fā)放原原則統(tǒng)一話術培培訓統(tǒng)一服裝要要求試駕方案準準備店頭活動的的實操———現(xiàn)場場實施與控控制廣宣＋店頭活動（十大手段之一）活動中的流流程管理提升來店量量：現(xiàn)現(xiàn)場場活動、促促銷活動、、背景音樂樂、視覺吸吸引、特裝裝展車、展展架架、旗幟（（易拉寶））、禮品派派發(fā)……信息留存量量：禮禮品品登記表、、試乘試駕駕登記表………跟蹤量（二二次聯(lián)絡））：邀請請卡、贈送送活動促銷銷優(yōu)惠卡………成交量：現(xiàn)現(xiàn)場訂單單管理物料管理：：補補充、、保管與發(fā)發(fā)放行政管理：：職職責分分工表、餐餐飲準備與與輪值資料留存：：拍拍照攝攝像店頭活動的的實操———現(xiàn)場場實施與控控制廣宣＋店頭活動（十大手段之一）總結:促促銷活動動計劃落實實情況活動執(zhí)行過過程中的優(yōu)優(yōu)點與不足足下一步工作作要求激勵:士士氣、目目標當日活動結結束后的管管理活動物料整整理保管車輛檢查當日例會（（配合銷售售部經(jīng)理））店頭活動的的實操———后續(xù)續(xù)工作廣宣＋店頭活動（十大手段之一）客戶信息分分配與跟進進（協(xié)助銷銷售部經(jīng)理理）活動的書面面總結及資資料歸檔（（分兩次））當時總結：：客戶戶來店量，，客戶信息息留存比例例，活動過過程的記錄錄，總結出出的經(jīng)驗教教訓影像資料、、媒體報道道、數(shù)據(jù)資資料的整理理與歸檔二次總結：：活動動的最終成成交數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計活動質量分分析（包括括整個活動動的投入產(chǎn)產(chǎn)出比，單單個成交客客戶的費用用等）應確?；顒觿荧@得的每每個客戶信信息都有跟跟蹤結果活動物料歸歸類整理媒體后續(xù)宣宣傳外展活動（十大手段之二）公共類型——品品牌推廣、、發(fā)掘銷售售線索、促促成交易定向類型——直直接促成交交易外展活動的的類型對專營店來來說，外展展活動更像像是打破地地域界限的的移動展廳廳。作為對對展廳銷售售及店頭活活動的有力力補充（復復制），除除了獲得更更多的客流流和銷量，，外展活動動對于專營營店形象的的宣傳與提提升更是其其它營銷活活動所無法法比擬的。。但但同時時，由于可可控性的降降低，外展展活動的運運作也對市市場部經(jīng)理理提出了較較高的要求求。關于外展活活動外展活動（十大手段之二）關于外展活活動車展：國際（內）大型車展商場：大堂、廣場寫字樓：大堂、停車場、餐廳娛樂場所：公園、餐廳酒吧、風景區(qū)、

體育場館、健身中心、電影院、廟會社區(qū)：會所、空地、主干道學校：操場、廣場、聚集地、餐廳集團單位：停車場、門前空地車展：中小型展賣會動態(tài)展示場地：專營店周邊、城市道路

機場跑道、城際道路、專業(yè)賽道兩類活動的的地點選擇擇（參考））公共類型定向類型外展活動（十大手段之二）外展活動與與店頭活動動的區(qū)別活動各環(huán)節(jié)店頭活動外展活動重點應對策略選擇

時機隨時需要考慮季節(jié)、銷售形勢等，并依托一個具有號召力的主題活動SWOT分析場地相對固定自由度高形式多樣具有局限性需要與合作方協(xié)商確定商務

政策相對簡單側重成交階段性目標較多，商務政策應具有連鎖效應應制定多重商務政策媒體依賴性相對較強依賴性相對較弱重點放在活動現(xiàn)場及周邊的宣傳，節(jié)約廣宣成本現(xiàn)場控制可控性強不可控因素稍多，對管理控制要求較高更為嚴密的現(xiàn)場控制流程，建立應急預案客戶群客戶質量較高數(shù)量大，但質量較差大量收集信息，用商務政策進行有效篩選員工

反應相對正常員工積極性相對較差對參與人員設定特殊獎勵機制活動

成本相對較低涉及產(chǎn)生費用的環(huán)節(jié)較多，費用相對較高要有嚴格的成本控制后期數(shù)據(jù)監(jiān)控，計算成本活動可行性

分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施

與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）活動可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——SWOT分析優(yōu)勢:公司和品牌服務活動本身具有的號召力組織策劃經(jīng)驗地理位置

......劣勢:資源供應促銷力度產(chǎn)品競爭力資金價格

......機會:近期市場形勢創(chuàng)新之處有吸引力的......威脅:市場變化競爭者滿足需求的能力政策環(huán)境

......外展活動的的成功要素素SWOT分析對外展活動的意義？外展活動（十大手段之二）外展活動的的成功要素素活動可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——與與合作方方進行場地地布置與使使用的協(xié)商商使用時間（（進場、布布展、展示示、撤展等等）展示規(guī)模（（車輛、物物料、宣傳傳品的擺放放等）展示行為（（音量、物物品派發(fā)、、是否允許許動態(tài)展示示等）相關支持（（人員、設設備、餐飲飲等）安全要求（（燃油量、、疏散等））協(xié)議簽署外展活動（十大手段之二）外展活動的的成功要素素活動可行性性分析環(huán)節(jié)節(jié)——外外展活動動的商務政政策制定按階段目標標制定多重重商務政策策信息留存（（鑰匙扣、、手提袋、、扇子、鼠鼠標墊等））鼓勵來店（（到店提貨貨券，例如如玻璃水、、香水、頭頭枕、遮陽陽擋、CD盒等）后續(xù)購買（（帶有時效效性的優(yōu)惠惠卡、代金金券等）現(xiàn)場下訂（（具有誘惑惑力的政策策，車價、、裝飾等））廣宣環(huán)節(jié)———外外展活動的的廣宣策略略宣傳信息的的發(fā)布（媒媒體選擇））要有足夠夠針對性活動中的特特殊規(guī)定應應在廣宣內內容中明示示外展活動（十大手段之二）外展活動的的成功要素素前期準備環(huán)環(huán)節(jié)———應急方方案儲備天氣（氣溫溫、風雨霧霧雪情況下下對客戶、、工作人員員、展車試試駕車的應應急準備方方案）場地（室內內或戶外情情況下對場場地和物品品的應急要要求）活動（參加加人數(shù)過多多或過少、、節(jié)奏掌握握）人員（人力力不夠的情情況下如何何應對）物料（所需需物料用完完、丟失情情況的處理理）試乘試駕安安全（人員員及車輛急急救方案））現(xiàn)場實施與與控制環(huán)節(jié)節(jié)——提提升銷售售顧問的主主觀能動性性固定獎勵銷售各環(huán)節(jié)節(jié)獎勵人性化關懷懷（視具體情情況而定，，額外的物物質獎勵不不適合每次次活動都有有）外展活動（十大手段之二）外展活動的的成功要素素關注活動的的成本及投投入產(chǎn)出比比——貫貫穿整個活活動流程積極參與當當?shù)孛襟w或或政府主辦辦的活動在可行性分分析中準確確估算各環(huán)環(huán)節(jié)費用制定明確的的活動量化化目標，并并責任到人人通過政策的的制定避免免無謂的費費用支出以合理的應應急方案降降低可能出出現(xiàn)的風險險成本提升展示物物料的重復復使用率密切關注活活動獲得信信息的后續(xù)續(xù)跟進外展活動（十大手段之二）即將進入9月，市場場部經(jīng)理結結合東風日日產(chǎn)品牌、、車型、價價格等方面面的定位準準備進行一一次針對附附近某高校校教師的校校園車展活活動可行性分析析及主題策策劃以一次高校校車展為例例看外展活活動流程事先調查項項目：1、學校教教師節(jié)是否否有慶?；罨顒?、學校的的場地情況況3、學校教教師的車輛輛擁有情況況4、學校網(wǎng)網(wǎng)站及內部部的BBS論壇5、與校方方工會進行行初步接觸觸活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）SWOT分析以一次高校校車展為例例看外展活活動流程活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作機會：1、本次教教師節(jié)校方方會舉行一一系列活動動，車展可可以作為其其中的一個個項目，并并在其對外外宣傳內容容之列2、除此之之外沒有其其它任何與與車輛有關關的活動3、通過調調查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)學校老師師已有車輛輛大部分在在10萬元元左右，說說明明具有一一定消費能能力4、適逢東東風日產(chǎn)驪驪威新車型型推出不久久威脅：各大汽車品品牌均有針針對教師節(jié)節(jié)的店頭促促銷活動優(yōu)勢：1、專營店店展廳與高高校距離較較近2、該校老老師所擁有有東風日產(chǎn)產(chǎn)車中較大大部分是從從我公司購購買劣勢：1、以往沒沒有進行過過類似高校?；顒?，沒沒有相關經(jīng)經(jīng)驗2、已經(jīng)進進入金九銀銀十銷售旺旺季，人力力資源恐怕怕不足3、部分車車型貨源緊緊張4、由于是是校園展示示，現(xiàn)場學學生比例較較高外展活動（十大手段之二）以一次高校校車展為例例看外展活活動流程活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作可行性分析析及主題策策劃活動目標確確定1、希望能能夠實現(xiàn)5臺以上的的現(xiàn)場下訂訂，后續(xù)成成交超過10臺2、收集更更多（50個以上））高校工作作人員信息息，今后可可有針對性性開展展直復營營銷工作3、擴大本本專營店知知名度及影影響力參展車輛駿逸、軒逸逸、頤達、、騏達、驪驪威，考慮慮到該校老老師目前的的消費水平平及專營店店的車輛資資源，天籟籟沒有參與與此次車展展，但會準準備足夠的的車型資料料主題方案通過討論，，活動主題題最終確定定為“駿、、騏、驪、、頤、軒，，五騎謝師師恩”外展活動（十大手段之二）以一次高校校車展為例例看外展活活動流程活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作可行性分析析及主題策策劃時間間確確定定活動動內內容容包括括車車輛輛展展示示、、車車輛輛試試駕駕、、駿駿逸逸游游戲戲活活動動、、現(xiàn)現(xiàn)場場預預訂訂、、學學校校老老師師已已有有東東風風日日產(chǎn)產(chǎn)車車輛輛的的免免費費檢檢測測及及免免費費添添加加防防凍凍液液和和玻玻璃璃清清洗洗液液等等幾幾個個大大項項地點點確確定定由于于9月月10日日是是個個周周一一，，所所以以展展示示時時間間暫暫訂訂于于9月月8日日————9月月10日日鑒于于本本次次活活動動的的目目標標客客戶戶質質量量相相對對較較高高，，同同時時展展車車中中有有上上市市不不久久的的驪驪威威，，所所以以市市場場部部經(jīng)經(jīng)理理希希望望能能有有試試乘乘試試駕駕的的場場地地，，最最理理想想的的場場所所是是該該校校的的圖圖書書館館門門前前廣廣場場，，因因為為它它的的左左面面有有一一塊塊預預留留空空地地可可以以用用來來試試駕駕。。備備選選場場地地則則是是主主食食堂堂前前的的空空地地和和該該學學校校的的第第三三操操場場外展活動（十大手段之二）以一一次次高高校校車車展展為為例例看看外外展展活活動動流流程程活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作可行行性性分分析析及及主主題題策策劃劃政策策制制定定項目目預預算算及及活活動動成成果果預預期期提案案申申報報1、、向向專專營營店店總總經(jīng)經(jīng)理理提提交交方方案案2、、向向東東風風日日產(chǎn)產(chǎn)區(qū)區(qū)域域營營銷銷專專員員提提交交方方案案1、、項項目目預預算算包包括括前前期期宣宣傳傳、、活活動動實實施施、、商商務務政政策策、、所所需需物物料料、、人人員員的的計計算算2、、成成果果預預期期包包括括：：現(xiàn)現(xiàn)場場參參與與人人數(shù)數(shù)、、留留有有信信息息數(shù)數(shù)量量、、現(xiàn)現(xiàn)場場下下訂訂量量、、整整體體成成交交量量3、、制制作作活活動動提提案案1、、信信息息留留存存環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的禮禮品品派派發(fā)發(fā)政政策策（（專專門門針針對對學學生生的的禮禮品品派派發(fā)發(fā)政政策策））2、、駿駿逸逸游游戲戲的的獎獎勵勵政政策策3、、現(xiàn)現(xiàn)場場下下訂訂政政策策4、、后后期期購購買買政政策策5、、已已有有東東風風日日產(chǎn)產(chǎn)車車主主的的現(xiàn)現(xiàn)場場服服務務及及后后續(xù)續(xù)優(yōu)優(yōu)惠惠服服務務政政策策6、、參參與與活活動動銷銷售售顧顧問問的的獎獎勵勵（（補補助助））政政策策活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一一次次高高校校車車展展為為例例看看外外展展活活動動流流程程廣宣宣方方案案前期期宣宣傳傳市場場部部經(jīng)經(jīng)理理沒沒有有采采用用傳傳統(tǒng)統(tǒng)媒媒體體宣宣傳傳，，而而是是與與校校方方商商量量在在活活動動前前的的一一周周通通過過海海報報、、BBS論論壇壇、、食食堂堂、、公公告告欄欄等等方方式式進進行行宣宣傳傳市市場場部部經(jīng)經(jīng)理理并并將將信信息息通通告告關關系系較較好好的的媒媒體體記記者者，，探探討討對對方方參參與與現(xiàn)現(xiàn)場場或或發(fā)發(fā)布布軟軟文文的的可可能能活動動現(xiàn)現(xiàn)場場宣宣傳傳通過過主主題題背背版版、、橫橫幅幅、、易易拉拉寶寶、、傳傳單單（（資資料料））、、音音響響、、展展車車、、游游戲戲活活動動進進行行現(xiàn)現(xiàn)場場宣宣傳傳后期期宣宣傳傳關注軟軟文及及相關關報道道落地地（有有什么么作用用？））活動廣廣宣內內容的的內部部傳遞遞由于活活動規(guī)規(guī)模不不大，，市場場部經(jīng)經(jīng)理在在廣宣宣中留留的電電話都都是市市場部部電話話或市市場部部員工工手機機，便便于為為客戶戶做出出周到到解釋釋活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動流流程前期準準備人員分分工活動現(xiàn)現(xiàn)場需需要5－6人，，市場場部經(jīng)經(jīng)理與與銷售售部經(jīng)經(jīng)理協(xié)協(xié)商并并獲得得支持持與售后后部門門協(xié)商商，獲獲得至至少一一名技技術人人員的的現(xiàn)場場支持持制定相相關人人員的的職責責細節(jié)節(jié)活動現(xiàn)現(xiàn)場布布置在提案案策劃劃時已已經(jīng)對對場地地的范范圍進進行了了確定定，并并進行行拍照照留存存根據(jù)場場地情情況劃劃分出出展示示、活活動、、洽談談、試試駕區(qū)區(qū)域活動前前一天天下午午落實實了除除展車車外的的所有有活動動現(xiàn)場場布置置活動當當天提提前2小時時安排排展車車到達達現(xiàn)場場活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動流流程前期準準備展車確確定與與準備備確保5輛展展車顏顏色不不同（（具體體顏色色略））車輛清清潔及及隨車車物品品的維維護已已經(jīng)落落實到到人試駕方方案的的確定定每日試試駕時時間的的確定定（上上午9：30到到12：00，，下午午13：00－－16：00））試乘試試駕登登記表表的落落實試駕車車型是是驪威威、駿駿逸和和軒逸逸，需需要試試駕騏騏達、、頤達達以及及天籟籟的客客戶可可現(xiàn)場場預約約或直直接前前往展展廳試試駕試駕客客戶資資格確確定，，必須須是在在校老老師，，憑教教師證證及駕駕駛證證（一一年以以上駕駕齡）），如如果沒沒有教教師證證需要要現(xiàn)場場負責責人同同意單次試試駕時時間為為10分鐘鐘，路路線從從××××到到××××陪駕人人員是是××××，，備選選人員員是×××××活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動流流程前期準準備應急方方案的的確定定每輛車車配3副腳腳墊，，試駕駕車加加倍洽談區(qū)區(qū)域必必須有有遮陽陽傘，，現(xiàn)場場準備備10把雨雨傘現(xiàn)場配配備一一個醫(yī)醫(yī)藥箱箱確定每每日發(fā)發(fā)放禮禮品數(shù)數(shù)量，，當存存量低低于20％％時需需要通通報現(xiàn)現(xiàn)場負負責人人銷售部部經(jīng)理理的遠遠程協(xié)協(xié)助，，包括括人員員、車車輛、、資料料援助助及接接待由由活動動現(xiàn)場場前往往展廳廳的客客戶活動前前一天天的準準備動動員會會活動內內容與與目標標的說說明任務、、職責責分解解活動流流程說說明禮品發(fā)發(fā)放原原則統(tǒng)一話話術培培訓統(tǒng)一服服裝要要求活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動流流程現(xiàn)場實實施與與控制制市場部部經(jīng)理理重點點關注注了以以下環(huán)環(huán)節(jié)現(xiàn)場宣宣傳物物料的的布置置（尤尤其是是每天天的下下午及及后兩兩天））禮品派派發(fā)及及信息息留存存試乘試試駕的的登記記現(xiàn)場洽洽談及及下訂訂市場部部經(jīng)理理同時時關注注的幾幾個重重要時時間節(jié)節(jié)點布展活動開開始發(fā)放禮禮品午餐試乘試試駕的的開始始與結結束撤展活動可行性分析主題策劃廣宣前期準備現(xiàn)場實施與控制后續(xù)工作外展活動（十大手段之二）以一次次高校校車展展為例例看外外展活活動流流程后續(xù)工工作工作總總結當時總總結：：市場場部經(jīng)經(jīng)理對對整個個活動動流程程做出出總結結，自自我分分析出出活動動過程程中的的經(jīng)驗驗與不不足，，并附附上現(xiàn)現(xiàn)場圖圖片二次總總結：：2周周后，，市場場部經(jīng)經(jīng)理通通過對對現(xiàn)場場客流流量、、客戶戶信息息留存存量、、實際際成交交量、、活動動所有有費用用等多多方面面分析析完善善了總總結市場工工作跟跟進通過此此次活活動，，與校校方建建立了了初步步聯(lián)絡絡。市市場部部經(jīng)理理計劃劃在后后期開開展上上門代代繳費費用、、免費費檢測測、新新產(chǎn)品品推廣廣、直直復營營銷等等一系系列市市場活活動活動物料歸歸檔對于可重復復利用的活活動物料進進行統(tǒng)計并并妥善保管管媒體的后續(xù)續(xù)報道直復營銷（十大手段之三）關于直復營營銷英文為“Direct-marketing””，是利利用網(wǎng)絡、、DM直郵郵、電話、、短信等方方式直接影影響目標客客戶，促進進成交的營營銷方式。。傳統(tǒng)銷售方方式商

家廣告

媒體體客戶廣告

媒體體直復銷售方方式直復營銷（十大手段之三）直復營銷相相對傳統(tǒng)銷銷售方式的的優(yōu)勢可以精確地地選擇目標標客戶，直直接與顧客客發(fā)生聯(lián)系系、激勵顧顧客立即反反應延伸了銷售售的觸角，，具有更強強的主動性性成本低、中中間環(huán)節(jié)少少，有效提提升價格競競爭力包含的信息息量大，在在銷售的同同時還具有有一定廣告告效應可以與陌生生的客戶建建立起相對對穩(wěn)定和融融洽的關系系保密性強，，不易被競競爭對手察察覺與效仿仿直復營銷過過程中的成成本更容易易被監(jiān)控，，數(shù)據(jù)更容容易獲取及及分析直復營銷的的常見方式式電話直郵（電子子郵件）報刊或雜志志廣告電視直銷直復營銷（十大手段之三）汽車專營店店直復營銷銷工作的特特點高價值的特特性決定了了汽車直復復營銷的客客戶覆蓋率率不像其它它商品那樣樣廣泛汽車產(chǎn)品的的更新速度度較慢且信信息透明，，由此決定定了我們向向客戶傳遞遞信息的主主體應是““產(chǎn)品＋＋服務”直復營銷的的內容不僅僅僅局限于于車輛，精精品、會員員服務、售售后甚至保保險同樣都都可以采用用直直復營銷的的方式直復營銷（十大手段之三）汽車專營店店直復營銷銷工作的現(xiàn)現(xiàn)狀由于汽車產(chǎn)產(chǎn)品本身所所具有的特特性，決定定了它在國國內的直復復營銷領域域尚屬空白白（沒有競競爭）從客戶戶的角角度看看，第第一次次接觸觸如此此特殊殊的汽汽車銷銷售方方式，，會產(chǎn)產(chǎn)生一一定的的興趣趣由于東東風日日產(chǎn)重重視直直復營營銷工工作，，專營營店會會由此此得到到更多多支持持專營店店的市市場部部經(jīng)理理對于于汽車車產(chǎn)品品的直直復營營銷方方式大大多尚尚無基基本概概念在日常常工作作中沒沒有具具體的的方法法與工工具支支持+—直復營銷（十大手段之三）給大家家的幾幾點建建議從最簡簡單、、最有有效的的模式式做起起（例例如短短信、、直郵郵）先注重重質量量，再再注重重數(shù)量量，走走精品品營銷銷路線線在初期期作為為展廳廳銷售售的補補充，，以積積累經(jīng)經(jīng)驗為為主（（密切切注意意數(shù)據(jù)據(jù)表現(xiàn)現(xiàn)）從已保保有客客戶做做起從東風風日產(chǎn)產(chǎn)提供供的客客戶信信息做做起不要讓讓你的的直復復營銷銷的載載體淹淹沒在在其它它眾多多的直直復營營銷載載體中中在直復復營銷銷的初初期，，數(shù)據(jù)據(jù)的收收集也也許比比直接接成交交更加加重要要直復營銷（十大手段之三）影響汽汽車專專營店店直復復營銷銷工作作最終終成功功的六六大要要素首次傳遞

內容互動邀約商務政策首次聯(lián)絡

效率直復營銷最終成功的

六大要素數(shù)據(jù)監(jiān)控

效果評測直復對象直復營銷（十大手段之三）我們的的潛在在客戶戶在哪哪里直復營營銷對對象的的確定定根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品目目標客客戶確確定根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的特性性確定定根據(jù)對對保有有客戶戶的分分析確確定目標客客戶的的準確確定位位，既既能提提