促銷策略培訓(xùn)課件pdf

思考：“酒好不怕巷子深”？12/21/20221思考：“酒好不怕巷子深”？12/18/20221第十一章促銷策略12/21/20222第十一章促銷策略12/18/20222第十四章促銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合第二節(jié)人員推銷策略第三節(jié)廣告策略第四節(jié)公共關(guān)系策略第五節(jié)銷售促進(jìn)策略本章結(jié)構(gòu)提示12/21/20223第十四章促銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合12/18/202第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)(1)促銷的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息(2)促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望(3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類企業(yè)信息消費(fèi)者12/21/20224第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義企信息消12/18/20二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知2.突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求3.指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售12/21/20225二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知12/18/20三、促銷組合及促銷策略促銷組合，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用促銷策略包含推動(dòng)策略（Pushstrategy）與拉引策略（Pullstrategy）12/21/20226三、促銷組合及促銷策略促銷組合，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求12/21/20227推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制促銷組合（Promotionmix)12/21/20228促銷組合（Promotionmix)12/18/20228四、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素(1)產(chǎn)品的性質(zhì)(2)產(chǎn)品壽命周期市場(chǎng)條件(1)市場(chǎng)地位(2)營(yíng)銷對(duì)象的分布促銷預(yù)算12/21/20229四、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)12/18/20229消費(fèi)品與工業(yè)品促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)12/21/202210消費(fèi)品與工業(yè)品促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)第二節(jié)人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體人員推銷的概念及特點(diǎn)12/21/202211第二節(jié)人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過(guò)程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高12/21/202212人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)12/18/202212人員推銷的形式、對(duì)象與策略1.人員推銷的基本形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷2.人員推銷的推銷對(duì)象消費(fèi)者生產(chǎn)用戶中間商12/21/202213人員推銷的形式、對(duì)象與策略1.人員推銷的基本形式12/18/推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)單純薪金制單純傭金制混合獎(jiǎng)勵(lì)制12/21/202214推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)單純薪金制12/18/202214第三節(jié)廣告策略一、廣告的概念與種類廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息12/21/202215第三節(jié)廣告策略一、廣告的概念與種類廣告要素廣告主廣告費(fèi)用1.根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分12/21/2022161.根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分12/18/202216根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告地區(qū)性廣告12/21/202217根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告12/18/202217根據(jù)廣告媒體的形式劃分12/21/202218根據(jù)廣告媒體的形式劃分12/18/202218報(bào)紙廣告的缺陷壽命短暫注意力分散質(zhì)量選擇性低報(bào)紙廣告的優(yōu)勢(shì)傳播面廣時(shí)間性強(qiáng)簡(jiǎn)易靈活電視廣告的缺陷難以再現(xiàn)和記憶制作費(fèi)、播映費(fèi)昂貴節(jié)目安排不廣泛電視廣告的優(yōu)勢(shì)形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)直觀真實(shí)，理解度高深入家庭，影響面廣雜志廣告的缺陷費(fèi)用昂貴專業(yè)性強(qiáng)閱讀受限制頁(yè)面多，廣告易忽略設(shè)計(jì)復(fù)雜，時(shí)效性差雜志廣告的優(yōu)勢(shì)制作精美宣傳針對(duì)性強(qiáng)廣告有效期長(zhǎng)廣告對(duì)象理解度高廣播廣告的缺陷時(shí)間短暫聽眾分散廣播廣告的優(yōu)勢(shì)迅速及時(shí)覆蓋面廣靈活性強(qiáng)價(jià)格便宜戶外廣告的缺陷認(rèn)定的不科學(xué)性工藝標(biāo)準(zhǔn)參照性差質(zhì)量低、管理不規(guī)范引進(jìn)技術(shù)的盲目性缺乏創(chuàng)新戶外廣告的優(yōu)勢(shì)沖擊力強(qiáng)參與性高低成本網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷網(wǎng)民數(shù)量相對(duì)較少網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的不滿增加廣告位置有限網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)互動(dòng)性和縱深性傳播廣針對(duì)性強(qiáng)可重復(fù)性和可檢索性采用多媒體技術(shù)可跟蹤性和可衡量性實(shí)時(shí)性和更改靈活12/21/202219報(bào)紙廣告的缺陷報(bào)紙廣告的優(yōu)勢(shì)電視廣告的缺陷電視廣告的優(yōu)勢(shì)雜志Case1:可口可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽12/21/202220中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202220Case1:可口可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣Case2:百事可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞冰塊們都急不可耐地想跳入其中，盛況如同在為王子選妃

12/21/202221中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202221Case2:百事可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞冰塊們都急不可耐地想跳入其第四節(jié)公共關(guān)系策略12/21/202222第四節(jié)公共關(guān)系策略12/18/202222一、公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)公關(guān)的主體：組織公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員公關(guān)的工具：媒介12/21/202223一、公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確二、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)12/21/202224二、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系12三、公共關(guān)系的作用搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)12/21/202225三、公共關(guān)系的作用搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境12/18/202225為了爭(zhēng)取各領(lǐng)域權(quán)威人士的支持并為產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)作好鋪墊工作,裝有潘婷潤(rùn)發(fā)精華素產(chǎn)品及使用反饋表的禮盒發(fā)給上海及浙江地區(qū)的媒體及美發(fā)界、演藝界等領(lǐng)域的社會(huì)知名人士共330人,在對(duì)產(chǎn)品有了一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,再邀請(qǐng)各主要媒體于8月5日在上海召開了一次媒介研討會(huì),為將來(lái)的正式活動(dòng)打下伏筆。為了增加信服力,潘婷還特別從日本邀請(qǐng)了研究發(fā)展部的潘婷護(hù)發(fā)專家為大家介紹護(hù)發(fā)的基本知識(shí),并向大家當(dāng)場(chǎng)演示了使用潤(rùn)發(fā)精華素產(chǎn)品的即時(shí)效果。護(hù)發(fā)專家還特別為每個(gè)入都作了頭發(fā)測(cè)試,記者們透過(guò)頭發(fā)測(cè)試儀了解了自己的發(fā)質(zhì)并對(duì)怎樣保養(yǎng)頭發(fā)有了心得,可謂收獲不小。夏日里的閃亮煩惱潘婷護(hù)發(fā)專家告訴我們，夏日里強(qiáng)烈的紫外線，是我們需要對(duì)付的頭號(hào)敵人。我們的秀發(fā)有65-95%都是角蛋白，而這一物質(zhì)又是由21種不同的氨基酸所組成。因此，氨基酸是我們秀發(fā)的主要組成成分，它直接影響著秀發(fā)的彈性、強(qiáng)度和光澤。

中國(guó)紫外線地圖和出行防護(hù)措施來(lái)自潘婷的專家特別聯(lián)合國(guó)家氣象中心專業(yè)臺(tái)，特別從全國(guó)選取了中國(guó)十大城市和最受歡迎的十大旅游城市繪制了一幅中國(guó)夏季紫外線地圖（6-8月）。

前期活動(dòng):Case:執(zhí)行與反饋12/21/2022中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院2612/21/202226為了爭(zhēng)取各領(lǐng)域權(quán)威人士的支持并為產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)作好鋪墊工作,裝

為了加強(qiáng)宣傳的覆蓋面及影響力,宣偉特別選擇與在華東地區(qū)非常熱銷的生活類包括《上海時(shí)裝報(bào)》及擁有一大批年輕聽眾的上海東方廣播電臺(tái)合作,進(jìn)行了一系列宣傳活動(dòng)。另外,宣偉還與上海東方廣播電臺(tái)的音樂節(jié)目“3-5流行世界”合作,參與制作了為期一周(共6期)名為“潘婷音樂時(shí)間,‘的小欄目,除了對(duì)美發(fā)歷史、護(hù)發(fā)知識(shí)及展覽會(huì)情況的介紹外,還由支持人現(xiàn)場(chǎng)接聽聽眾朋友的有獎(jiǎng)競(jìng)猜電話,答對(duì)題目的昕眾獲得了潘婷潤(rùn)發(fā)精華素禮盒一個(gè)作為獎(jiǎng)勵(lì)。case：前期宣傳12/21/202227中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202227為了加強(qiáng)宣傳的覆蓋面及影響力,宣偉特別選擇與在華東

“潘婷一一愛上你的秀發(fā)‘,中國(guó)美發(fā)百年回顧展于8月25日在上海圖書館一樓展廳舉行。展覽會(huì)的開幕式暨潘婷潤(rùn)發(fā)精華素上市會(huì)非常隆重,宣偉安排在展廳外懸掛了巨幅的宣傳橫幅以提高影響力及吸引力。來(lái)自上海、杭州、溫州及寧波的80多位媒體代表參加了活動(dòng)。另外,還特別邀請(qǐng)了在99’中國(guó)服裝表演藝術(shù)大賽系列活動(dòng)中榮獲“潘婷優(yōu)雅氣質(zhì)獎(jiǎng)”及“最佳秀發(fā)獎(jiǎng)”的戴潔小姐及梁馨小姐共同出席開幕式活動(dòng),并邀請(qǐng)她們參與了不同時(shí)代發(fā)型與服飾的表演。本次展覽會(huì)還特別制作了一部反映我國(guó)各個(gè)時(shí)代不同發(fā)型及美發(fā)技術(shù)變遷的紀(jì)錄片,該片是我國(guó)首部全面展示中國(guó)近代美發(fā)史的片子,具極高的觀賞性和教育性。Case:活動(dòng)部分12/21/202228中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202228“潘婷一一愛上你的秀發(fā)‘,中國(guó)美發(fā)百年回顧展于8月2活動(dòng)結(jié)束后,宣偉分別致電與所有與會(huì)媒體進(jìn)行交流,以不斷改進(jìn)今后的工作。更有其他省市的媒體在觀看了有關(guān)報(bào)道后對(duì)該選題發(fā)生了濃厚的興趣,并致電宣偉索取詳細(xì)資料和圖片供發(fā)稿之用。其中中央電視臺(tái)2套的生活欄目還特別選用了我們的素材,在慶祝祖國(guó)建國(guó)50周年的一系列回顧報(bào)道節(jié)目中,特別制作了一檔長(zhǎng)達(dá)150mn的有關(guān)美發(fā)、護(hù)發(fā)專題的節(jié)目,造成了相當(dāng)大的社會(huì)影響。case：后期工作12/21/202229中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202229活動(dòng)結(jié)束后,宣偉分別致電與所有與會(huì)媒體進(jìn)行交流,以不斷改進(jìn)今效果檢測(cè)與評(píng)估據(jù)統(tǒng)計(jì),在全國(guó)范圍內(nèi)共收到相關(guān)報(bào)道64篇,確實(shí)造成了相當(dāng)大的社會(huì)影響。所有這些報(bào)道折合廣告價(jià)格高達(dá)人民幣230多萬(wàn)元?；顒?dòng)結(jié)束后僅3個(gè)月,潘婷潤(rùn)發(fā)精華素就榮登上海最大的連鎖店--華聯(lián)集團(tuán)的護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額榜首。該活動(dòng)在造成一定社會(huì)影響的同時(shí)也提升了產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)。項(xiàng)目綜合評(píng)估12/21/202230中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202230效果檢測(cè)與評(píng)估據(jù)統(tǒng)計(jì),在全國(guó)范圍內(nèi)共收到相關(guān)報(bào)道64篇,確第五節(jié)銷售促進(jìn)策略一、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)銷售促進(jìn)（SalesPromotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)銷售促進(jìn)的特點(diǎn)即期促銷效果顯著是一種輔助性促銷方式有貶低產(chǎn)品或品牌之意12/21/202231第五節(jié)銷售促進(jìn)策略一、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)12/18/20223二、銷售促進(jìn)的方式1.向消費(fèi)者推廣的方式贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)廉價(jià)包裝贈(zèng)品印花2.向中間商推廣的方式購(gòu)買折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)12/21/202232二、銷售促進(jìn)的方式1.向消費(fèi)者推廣的方式2.向中間商推廣的方12/21/202233中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院贈(zèng)送樣品12/21/20223312/18/202233中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院贈(zèng)送12/18優(yōu)惠券12/21/202234中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院優(yōu)惠券12/21/202234優(yōu)惠券12/18/202234中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院優(yōu)惠券112/21/202235中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院有獎(jiǎng)銷售12/21/20223512/18/202235中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院有獎(jiǎng)12/1812/21/202236中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院展銷會(huì)12/21/20223612/18/202236中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院展銷會(huì)12/18三、銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞酱_定合理的期限禁忌弄虛作假注重推廣中后期宣傳12/21/202237三、銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞?2/18/202237本章結(jié)構(gòu)提示促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場(chǎng)狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合方案人員促銷非人員促銷廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系現(xiàn)實(shí)與潛在顧客信息溝通決策層12/21/202238本章結(jié)構(gòu)提示促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場(chǎng)狀況推拉策略促銷預(yù)算促銷組合

思考：“酒好不怕巷子深”？12/21/202239思考：“酒好不怕巷子深”？12/18/20221第十一章促銷策略12/21/202240第十一章促銷策略12/18/20222第十四章促銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合第二節(jié)人員推銷策略第三節(jié)廣告策略第四節(jié)公共關(guān)系策略第五節(jié)銷售促進(jìn)策略本章結(jié)構(gòu)提示12/21/202241第十四章促銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合12/18/202第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義促銷（Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)(1)促銷的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息(2)促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望(3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類企業(yè)信息消費(fèi)者12/21/202242第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義企信息消12/18/20二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知2.突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求3.指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售12/21/202243二、促銷的作用1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知12/18/20三、促銷組合及促銷策略促銷組合，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用促銷策略包含推動(dòng)策略（Pushstrategy）與拉引策略（Pullstrategy）12/21/202244三、促銷組合及促銷策略促銷組合，是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求12/21/202245推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制促銷組合（Promotionmix)12/21/202246促銷組合（Promotionmix)12/18/20228四、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素(1)產(chǎn)品的性質(zhì)(2)產(chǎn)品壽命周期市場(chǎng)條件(1)市場(chǎng)地位(2)營(yíng)銷對(duì)象的分布促銷預(yù)算12/21/202247四、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)12/18/20229消費(fèi)品與工業(yè)品促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)12/21/202248消費(fèi)品與工業(yè)品促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)第二節(jié)人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體人員推銷的概念及特點(diǎn)12/21/202249第二節(jié)人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過(guò)程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高12/21/202250人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)12/18/202212人員推銷的形式、對(duì)象與策略1.人員推銷的基本形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷2.人員推銷的推銷對(duì)象消費(fèi)者生產(chǎn)用戶中間商12/21/202251人員推銷的形式、對(duì)象與策略1.人員推銷的基本形式12/18/推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)單純薪金制單純傭金制混合獎(jiǎng)勵(lì)制12/21/202252推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)單純薪金制12/18/202214第三節(jié)廣告策略一、廣告的概念與種類廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息12/21/202253第三節(jié)廣告策略一、廣告的概念與種類廣告要素廣告主廣告費(fèi)用1.根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分12/21/2022541.根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分12/18/202216根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告地區(qū)性廣告12/21/202255根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告12/18/202217根據(jù)廣告媒體的形式劃分12/21/202256根據(jù)廣告媒體的形式劃分12/18/202218報(bào)紙廣告的缺陷壽命短暫注意力分散質(zhì)量選擇性低報(bào)紙廣告的優(yōu)勢(shì)傳播面廣時(shí)間性強(qiáng)簡(jiǎn)易靈活電視廣告的缺陷難以再現(xiàn)和記憶制作費(fèi)、播映費(fèi)昂貴節(jié)目安排不廣泛電視廣告的優(yōu)勢(shì)形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)直觀真實(shí)，理解度高深入家庭，影響面廣雜志廣告的缺陷費(fèi)用昂貴專業(yè)性強(qiáng)閱讀受限制頁(yè)面多，廣告易忽略設(shè)計(jì)復(fù)雜，時(shí)效性差雜志廣告的優(yōu)勢(shì)制作精美宣傳針對(duì)性強(qiáng)廣告有效期長(zhǎng)廣告對(duì)象理解度高廣播廣告的缺陷時(shí)間短暫聽眾分散廣播廣告的優(yōu)勢(shì)迅速及時(shí)覆蓋面廣靈活性強(qiáng)價(jià)格便宜戶外廣告的缺陷認(rèn)定的不科學(xué)性工藝標(biāo)準(zhǔn)參照性差質(zhì)量低、管理不規(guī)范引進(jìn)技術(shù)的盲目性缺乏創(chuàng)新戶外廣告的優(yōu)勢(shì)沖擊力強(qiáng)參與性高低成本網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷網(wǎng)民數(shù)量相對(duì)較少網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的不滿增加廣告位置有限網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)互動(dòng)性和縱深性傳播廣針對(duì)性強(qiáng)可重復(fù)性和可檢索性采用多媒體技術(shù)可跟蹤性和可衡量性實(shí)時(shí)性和更改靈活12/21/202257報(bào)紙廣告的缺陷報(bào)紙廣告的優(yōu)勢(shì)電視廣告的缺陷電視廣告的優(yōu)勢(shì)雜志Case1:可口可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽12/21/202258中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202258Case1:可口可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣Case2:百事可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞冰塊們都急不可耐地想跳入其中，盛況如同在為王子選妃

12/21/202259中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202259Case2:百事可樂的廣告設(shè)計(jì)欣賞冰塊們都急不可耐地想跳入其第四節(jié)公共關(guān)系策略12/21/202260第四節(jié)公共關(guān)系策略12/18/202222一、公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)公關(guān)的主體：組織公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員公關(guān)的工具：媒介12/21/202261一、公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確二、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)12/21/202262二、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系12三、公共關(guān)系的作用搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)12/21/202263三、公共關(guān)系的作用搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境12/18/202225為了爭(zhēng)取各領(lǐng)域權(quán)威人士的支持并為產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)作好鋪墊工作,裝有潘婷潤(rùn)發(fā)精華素產(chǎn)品及使用反饋表的禮盒發(fā)給上海及浙江地區(qū)的媒體及美發(fā)界、演藝界等領(lǐng)域的社會(huì)知名人士共330人,在對(duì)產(chǎn)品有了一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,再邀請(qǐng)各主要媒體于8月5日在上海召開了一次媒介研討會(huì),為將來(lái)的正式活動(dòng)打下伏筆。為了增加信服力,潘婷還特別從日本邀請(qǐng)了研究發(fā)展部的潘婷護(hù)發(fā)專家為大家介紹護(hù)發(fā)的基本知識(shí),并向大家當(dāng)場(chǎng)演示了使用潤(rùn)發(fā)精華素產(chǎn)品的即時(shí)效果。護(hù)發(fā)專家還特別為每個(gè)入都作了頭發(fā)測(cè)試,記者們透過(guò)頭發(fā)測(cè)試儀了解了自己的發(fā)質(zhì)并對(duì)怎樣保養(yǎng)頭發(fā)有了心得,可謂收獲不小。夏日里的閃亮煩惱潘婷護(hù)發(fā)專家告訴我們，夏日里強(qiáng)烈的紫外線，是我們需要對(duì)付的頭號(hào)敵人。我們的秀發(fā)有65-95%都是角蛋白，而這一物質(zhì)又是由21種不同的氨基酸所組成。因此，氨基酸是我們秀發(fā)的主要組成成分，它直接影響著秀發(fā)的彈性、強(qiáng)度和光澤。

中國(guó)紫外線地圖和出行防護(hù)措施來(lái)自潘婷的專家特別聯(lián)合國(guó)家氣象中心專業(yè)臺(tái)，特別從全國(guó)選取了中國(guó)十大城市和最受歡迎的十大旅游城市繪制了一幅中國(guó)夏季紫外線地圖（6-8月）。

前期活動(dòng):Case:執(zhí)行與反饋12/21/2022中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院6412/21/202264為了爭(zhēng)取各領(lǐng)域權(quán)威人士的支持并為產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)作好鋪墊工作,裝

為了加強(qiáng)宣傳的覆蓋面及影響力,宣偉特別選擇與在華東地區(qū)非常熱銷的生活類包括《上海時(shí)裝報(bào)》及擁有一大批年輕聽眾的上海東方廣播電臺(tái)合作,進(jìn)行了一系列宣傳活動(dòng)。另外,宣偉還與上海東方廣播電臺(tái)的音樂節(jié)目“3-5流行世界”合作,參與制作了為期一周(共6期)名為“潘婷音樂時(shí)間,‘的小欄目,除了對(duì)美發(fā)歷史、護(hù)發(fā)知識(shí)及展覽會(huì)情況的介紹外,還由支持人現(xiàn)場(chǎng)接聽聽眾朋友的有獎(jiǎng)競(jìng)猜電話,答對(duì)題目的昕眾獲得了潘婷潤(rùn)發(fā)精華素禮盒一個(gè)作為獎(jiǎng)勵(lì)。case：前期宣傳12/21/202265中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202265為了加強(qiáng)宣傳的覆蓋面及影響力,宣偉特別選擇與在華東

“潘婷一一愛上你的秀發(fā)‘,中國(guó)美發(fā)百年回顧展于8月25日在上海圖書館一樓展廳舉行。展覽會(huì)的開幕式暨潘婷潤(rùn)發(fā)精華素上市會(huì)非常隆重,宣偉安排在展廳外懸掛了巨幅的宣傳橫幅以提高影響力及吸引力。來(lái)自上海、杭州、溫州及寧波的80多位媒體代表參加了活動(dòng)。另外,還特別邀請(qǐng)了在99’中國(guó)服裝表演藝術(shù)大賽系列活動(dòng)中榮獲“潘婷優(yōu)雅氣質(zhì)獎(jiǎng)”及“最佳秀發(fā)獎(jiǎng)”的戴潔小姐及梁馨小姐共同出席開幕式活動(dòng),并邀請(qǐng)她們參與了不同時(shí)代發(fā)型與服飾的表演。本次展覽會(huì)還特別制作了一部反映我國(guó)各個(gè)時(shí)代不同發(fā)型及美發(fā)技術(shù)變遷的紀(jì)錄片,該片是我國(guó)首部全面展示中國(guó)近代美發(fā)史的片子,具極高的觀賞性和教育性。Case:活動(dòng)部分12/21/202266中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院12/21/202266“潘婷一一愛上你的秀發(fā)‘,中國(guó)美發(fā)百年回顧展于8月2活動(dòng)結(jié)束后,宣偉分別致電與所有與會(huì)媒體進(jìn)行交流,以不斷改進(jìn)今后的工作。更有其他省市的媒體在觀看了有關(guān)報(bào)道后對(duì)該選題發(fā)生了濃厚的興趣,并致電宣偉索取詳細(xì)資料和圖片供發(fā)稿之用。其中中央電視臺(tái)2套的生活欄目還特別選用了我們的素材,在慶祝祖國(guó)建國(guó)50周年的一系列回顧報(bào)道節(jié)目中,特別制作了一檔長(zhǎng)達(dá)150mn的有關(guān)美發(fā)、護(hù)發(fā)專題的節(jié)目,造