美國壽險行業(yè)專題研究：業(yè)務(wù)、渠道及競爭格局

美國壽險行業(yè)專題研究：業(yè)務(wù)、渠道及競爭格局一、美國壽險：下層基礎(chǔ)決定上層生態(tài)美國壽險：三條業(yè)務(wù)線根據(jù)美國壽險協(xié)會（TheAmericanCouncilofLifeInsurers）的定義，美國壽險

行業(yè)可分為三條業(yè)務(wù)線，分別是壽險（LifeInsurance）、年金（Annuity）和意

外及健康險（AccidentandHealthInsurance，不包括醫(yī)療護理計劃）等，可進

一步分為團體和個人業(yè)務(wù)線。從產(chǎn)品特征來看，各險種產(chǎn)品與我國差異并不大，

最終壽險企業(yè)的競爭差異可能仍然在渠道環(huán)節(jié)，產(chǎn)品可能僅僅只是錦上添花的

事情。值得特別說明的是，雖然美國標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療護理計劃會為受益人覆蓋醫(yī)療費用，

包括醫(yī)生問診及藥物費用等，但很明顯這種保障還不充足。受益人可能會因為

疾病，面臨工作延誤以及收入損失等問題，那么受益人就需要額外的保險保障。

從某種程度上來看，這就是意外及健康險的需求定位。美國壽險和年金產(chǎn)品的種類基本與我國相似。壽險產(chǎn)品的特征相對簡單。年金相對比較復(fù)雜，具體的分類方法非常多。但年金的本質(zhì)無非是用現(xiàn)在的現(xiàn)

金流換未來的現(xiàn)金流。如果根據(jù)未來的現(xiàn)金流特征，年金可以分為（1）遞延收

入年金（Deferred）和（2）即期收入年金（Immediate），前者需要投保人等待

一定的時間才能獲得收入，比如到退休年齡，后者不需要投保人等待，馬上就

能獲得持續(xù)的年金分紅。如果根據(jù)年金的投資去向，年金可以分為（1）固定年

金（Fixed）和（2）可變（Variable）年金，前者主要投資于債券，資金放入一

般賬戶，由保險公司負責(zé)管理和承擔(dān)風(fēng)險，后者主要投資于股票，資金放入獨

立賬戶，由投保人自己負責(zé)管理和承擔(dān)風(fēng)險。美國人身險生態(tài)：團體保險承上啟下

按照社會經(jīng)濟保障三支柱的分類方法，美國保險體系可以分為以下三層保障：（1）由政府機構(gòu)主導(dǎo)的社會保險（SocialInsurance）作為基礎(chǔ)經(jīng)濟保障；（2）

由保險公司和醫(yī)療服務(wù)組織等盈利及非盈利機構(gòu)向雇主和工會等社會組織提供

的團體保險（GroupInsurance），以及雇主和工會等社會組織自己主導(dǎo)的退休

計劃（RetirementPlan），作為第二層經(jīng)濟保障；（3）由保險公司提供的個人

保險作為第三層經(jīng)濟保障。我們可以用五個問題來描述以上各類經(jīng)濟保障支柱：（1）誰來負

責(zé)支付相關(guān)的保險利益？（2）誰是受益人？（3）誰是保險產(chǎn)品的投保人或購

買方？（4）保險產(chǎn)品的價格是多少？（5）保險產(chǎn)品的責(zé)任是什么？一般而言，上層保障決定了下層保障的需求。如果一個國家很富裕，為公民所

提供的社會保障非常全面，那么第三層經(jīng)濟保障可能就沒有存在的必要。在美國，第一層的社會保險和第二層的團體保險以及退休計劃決定了第三層經(jīng)

濟保障的市場空間。美國社會經(jīng)濟保障體系的三個層級在壽險、重疾、醫(yī)療以

及養(yǎng)老等經(jīng)濟保障方面皆有一定的角色比重，間接塑造了美國商業(yè)人身險行業(yè)

的發(fā)展空間，使得美國人身險行業(yè)的發(fā)展空間、產(chǎn)品以及渠道，與其他國家有

一定的不同：（1）美國的團險市場規(guī)模較大：團體壽險保費（2018

年約

320

億美元）是個人業(yè)務(wù)的

25%（同期約

1190

億美元），團體意外及健康

險保費（約

1220

億美元）是個人業(yè)務(wù)的

2

倍多（約

630

億美元），而團體年金

的保費規(guī)模（約

1250

億美元）與個人業(yè)務(wù)（約

1250

億美元）基本相當(dāng)；（2）團體健康及意外保險覆蓋全面，保障更加細化，降低傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的重

要性：美國團體保險的覆蓋險種已經(jīng)相當(dāng)全面，使得殘疾險、牙

科保險及意外險等險種的保費排名同業(yè)前三，在一定程度上替代了其他保障型

險種的角色。例如，殘疾保險及意外險等險種與重疾險在保障功能上有較多的

重合，替代了重疾險的許多功能，在一定程度上壓制了重疾險的市場空間。在

美國團險市場中，重疾險（Criticalillness）的保費規(guī)模要小于殘疾險（Disabilityinsurance）；（3）美國的團體保險以醫(yī)療護理計劃（HealthCarePlan，包括

HMO和

PPO等）為主，客戶粘性更高，可以直接影響傳統(tǒng)意外及健康險的行業(yè)格局：在醫(yī)

療護理計劃方面擁有絕對市場份額的聯(lián)合健康集團（UnitedHealthGroup）和

安泰集團（Aetna）通過團險業(yè)務(wù)線，基本穩(wěn)坐傳統(tǒng)意外及健康險的第一二名。各業(yè)務(wù)線景氣度：投資需求彈性大，保障需求彈性有限在美國的人身險市場中，年金的市場空間較大：年金是保費貢獻最多的業(yè)務(wù)線，

多年來是壽險和意外及健康險保費的總和。根據(jù)近一個世紀(jì)以來的保費數(shù)據(jù)，

壽險和意外及健康險歷年的增長都是很平穩(wěn)的，同比增速基本都是在個位數(shù)，

而年金的增速多年來可以持續(xù)達到兩位數(shù)，體現(xiàn)出公眾對人身險保障型產(chǎn)品（不

包括醫(yī)療計劃）的需求彈性可能確實有限，而對儲蓄型產(chǎn)品的需求彈性較高，

空間也很大。美國的人身險行業(yè)明顯經(jīng)歷了兩個發(fā)展階段：（1）2000

年之前，保障型業(yè)務(wù)平

穩(wěn)增長，儲蓄型業(yè)務(wù)高速增長；（2）2000

年之后，除了意外及健康險平穩(wěn)增長，

壽險業(yè)務(wù)和年金業(yè)務(wù)的增長都出現(xiàn)了一定的波動。美國壽險行業(yè)歷年的保費數(shù)據(jù)反映出壽險、年金產(chǎn)品以及健康和意外險具有完

全不同的成長性：年金的潛在空間較大，壽險增速平穩(wěn)但后期放緩，健康險及

意外險的增速最為平穩(wěn)。正如各業(yè)務(wù)線的歷年保費數(shù)據(jù)所示：（1）壽險產(chǎn)品的保費增速一直很平穩(wěn)，基

本在個位數(shù)左右，后期有所放緩，從

1915

年的

8

億美元上漲至

2000

年的

1306

億美元，至

2015

年達到

1559

億美元高點；（2）健康險及意外險的增速與壽險

相近，但更加平穩(wěn)，從

1950

年的

10

億美金持續(xù)上漲至

2019

年的

1880

億美

元；（3）相比而言，年金產(chǎn)品的保費增速非常高，基本在兩位數(shù)左右，且波動

較大，在

1970

年-1990

年之間保持近

20%的同比增速，在

1985

年左右超過壽

險產(chǎn)品和健康險及意外險產(chǎn)品，從

1930

年的

1

億美元上漲至

2012

年的

3481

億美元高點，長期超過壽險和健康險兩者凈保費的總和。分析以上具體數(shù)據(jù)及歷史背景，人身險行業(yè)體現(xiàn)出以下幾個特點：（1）公眾對保障型產(chǎn)品的需求增速較為平穩(wěn)；（2）公眾對儲蓄型產(chǎn)品的需求彈性較高。在

1970

年代，隨著美國養(yǎng)老金稅收體制的改革，年金的保費貢獻才迅速提升，體現(xiàn)出公眾對儲蓄型保險的需求是可以持續(xù)高速增長的。美國壽險行業(yè)與我國類似，產(chǎn)品本身并不能帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢，最終壽險企

業(yè)的競爭差異可能仍然在渠道環(huán)節(jié)。分析下來，美國人身險行業(yè)的渠道有以下

顯著的定位特征：（1）專屬代理人渠道專注于保障功能較強的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)

的壽險及固定年金，服務(wù)深度相對有限，覆蓋人群較多，客均貢獻的收入少，

且代理人一般從業(yè)時間有限，需要人身險企業(yè)提供培訓(xùn)及招募等支持；（2）擁

有證券銷售執(zhí)照的注冊投資顧問（Registeredinvestmentadvisor）等專業(yè)理

財人員，適合銷售投資功能較強的理財產(chǎn)品，包括可變年金及可變壽險，作為

其綜合性理財方案的一部分，覆蓋人群不追求量，客均貢獻收入多，對于高凈

值客戶有較強的服務(wù)能力。二、壽險渠道：專屬代理人和獨立代理人各有定位我們重點分析壽險公司的專屬代理人，但在此之前，我們需要介紹獨立代理人。

在美國，廣義的獨立代理渠道一直都是核心渠道，基本占據(jù)了壽險和年金各一

半的新單保費。對于很多專業(yè)的理財顧問而言，獨立代理更加合適，便于獨立

展業(yè)，獨立提供顧問服務(wù)并收取費用，獨立管理客戶關(guān)系，平衡生活與工作。

這意味著，獨立代理人的獨立性很強，且個體之間的展業(yè)差異非常大。同時，要定義一位獨立代理人，并不容易。當(dāng)獨立代理人向客戶銷售證券、公

募基金或者可變年金（類似我國投連險），獨立代理人便是獨立的經(jīng)紀(jì)自營商顧

問。當(dāng)獨立代理人向客戶銷售固定年金和固定壽險的時候，獨立代理人便是真

正意義上的獨立代理人。當(dāng)獨立代理人向客戶提供顧問服務(wù)的時候，獨立代理

人便是獨立財務(wù)顧問。各渠道介紹：從代理人到理財顧問美國人身險行業(yè)的渠道可分為

7

類：（1）專屬代理人；（2）獨立代理人；（3）

多業(yè)務(wù)線專屬代理人；（4）全能經(jīng)紀(jì)自營商；（5）獨立經(jīng)紀(jì)自營商；（6）注冊

投資顧問；（7）銀行；美國人身險行業(yè)之所以會涉及到其他專業(yè)性的理財渠道，主要是因為部分儲蓄

型產(chǎn)品，例如可變年金險（VariableAnnuity，類似于我國的投連險），將傳統(tǒng)的

儲蓄功能過渡至投資功能，由投保人自行承擔(dān)投資風(fēng)險，被美國監(jiān)管部門認定

為證券產(chǎn)品，所以需要由持有證券銷售牌照的專業(yè)人士銷售，使得注冊投資顧

問和經(jīng)紀(jì)自營商等渠道可以主導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。定位區(qū)別：專屬重覆蓋數(shù)量，獨立重服務(wù)能力從各渠道的基本數(shù)據(jù)來分析，保險銷售基本是各類渠道的主要業(yè)務(wù)之一，業(yè)務(wù)

占比最大，但從收入數(shù)據(jù)來看，專屬代理人和獨立代理人因為提供的顧問服務(wù)

較少，以傭金為主要收入，導(dǎo)致整體的薪酬收入較少，而其余類別的顧問則憑

借著顧問服務(wù)，收入來源較多，整體薪酬更高，特別是全能經(jīng)紀(jì)自營商顧問。具體分析原因，我們認為專屬代理人和獨立代理人（廣義）可能還是存在著顯

著的展業(yè)差別：專屬代理人提供的服務(wù)有限，展業(yè)重點在于覆蓋數(shù)量，而對單

個客戶的服務(wù)深度有限，導(dǎo)致代理人覆蓋的客群有兩個顯著的特點，年輕且資

產(chǎn)積累不多，整個客群對定制化的服務(wù)需求有限。（1）覆蓋人群的數(shù)量多，客均收入貢獻有限。我們按照覆蓋的客戶數(shù)量和客均

收入貢獻來將各渠道排序；各渠道平均的客戶數(shù)量，注冊投

資顧問<全能經(jīng)紀(jì)自營商<獨立經(jīng)紀(jì)自營商<銀行<獨立代理人<專屬代理人<多

業(yè)務(wù)線代理人；按客均貢獻收入排序則正好相反，注冊投資顧問>全能經(jīng)紀(jì)

自營商>獨立經(jīng)紀(jì)自營商>銀行>獨立代理人>專屬代理人>多業(yè)務(wù)線代理人。為什么覆蓋人群更多？專屬代理人提供的服務(wù)相對有限，需要通過服務(wù)更多的

客戶以提升薪資收入。在壽險企業(yè)的驅(qū)使下，保險代理人的主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向

就是保險產(chǎn)品的銷售，服務(wù)范圍較窄，專業(yè)要求相對有限，所以在保險代理人

的收入來源中保險銷售的貢獻更高，顧問服務(wù)相對較少。（2）服務(wù)深度有限，客均收入貢獻較低，客群較為年輕且資產(chǎn)積累有限。我們

認為主要原因是其他渠道可以圍繞養(yǎng)老金需求提供更多的資產(chǎn)管理服務(wù)，而保

險代理人只聚焦于相關(guān)的年金和壽險，能提供的金融服務(wù)有限。所以，在保險代理人的客群中，年輕人的占比更高，因為年輕人的資產(chǎn)積累有

限，對金融服務(wù)的需求有限。在保險代理人的客群中，千禧年

世代和

X世代的人占比相對較高，而

73

歲以上的群體占比較低。那么，保險代理人客群的年均收入應(yīng)該更低。特別是多業(yè)務(wù)

線專屬代理人的客群，因為該類代理人還要提供一定的財產(chǎn)險產(chǎn)品（純保障產(chǎn)

品），提供的金融服務(wù)占比更低，所以該類代理人對于高凈值客戶的粘性更加有

限。產(chǎn)品偏好：專屬擅長傳統(tǒng)產(chǎn)品，獨立擅長專業(yè)性產(chǎn)品具體分析保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，在壽險業(yè)務(wù)線上，專屬代理人擅長銷售壽險產(chǎn)品。我

們將以上渠道再次分類，將專屬代理人外的渠道都歸類為獨立代理人（廣義）。

我們發(fā)現(xiàn)專屬代理人在保障型產(chǎn)品方面，即壽險產(chǎn)品，的銷售能力非常之強。專屬代理人的個人壽險保費占比歷年來都穩(wěn)定在

40%左右，應(yīng)當(dāng)是壽險產(chǎn)品的第一大渠道。同時，在年金業(yè)務(wù)線上，雖然專屬代理人的市場份額占比與其他渠道基本一致，

在

20%左右，但具體分析，專屬代理人擅長銷售固定年金，而理財顧問擅長銷

售可變年金。綜合以上，專屬代理人與獨立代理人在產(chǎn)品偏好方面，與市場定位是一致的。專屬代理人偏好傳統(tǒng)型產(chǎn)品，覆蓋的客群較廣，以傭金為主要收入，提供的顧

問服務(wù)較少，而獨立代理人偏好投資功能較強的壽險及年金產(chǎn)品，并提供相關(guān)

的顧問服務(wù)，以顧問費用為主要收入，針對性較強，不強調(diào)覆蓋廣度。

對比而言，似乎專屬代理人渠道更有利于壽險企業(yè)的擴張。以上分析顯示，專屬代理人渠道有明顯的優(yōu)勢和弱勢。優(yōu)勢是覆蓋的客戶數(shù)量

多，聚焦于傳統(tǒng)壽險和年金的銷售，有利于壽險企業(yè)擴張，但劣勢是難以覆蓋

高凈值客戶，提供的金融服務(wù)較窄。那么隨著其他金融行業(yè)的茁壯成長，特別

是公募基金公司和證券公司，專屬代理人的短板必將顯露，影響壽險企業(yè)的行

業(yè)地位和市場份額。在這種發(fā)展趨勢下，我們有必要具體分析一下美國壽險行

業(yè)的競爭格局，看一下最終哪幾類壽險企業(yè)會穩(wěn)坐釣魚臺，以為我國壽險行業(yè)

提供參考。具體分析下來，我們將美國成功的壽險企業(yè)分為三類，恰好對應(yīng)波特的商業(yè)競

爭理論：（1）聚焦路線，NorthwesternMutual，專注于保障型業(yè)務(wù)，聚焦專

屬代理人渠道，以專一化戰(zhàn)略取勝，以及專注于儲蓄型業(yè)務(wù)的企業(yè)，例如專注

于年金業(yè)務(wù)的

JacksonNational、LincolnFinancial、Aegon、BrighthouseFinancial、Athene等；（2）規(guī)模路線，Metlife和

PrudentialFinancial等，

覆蓋多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升規(guī)模優(yōu)勢，維持行業(yè)地位；（3）差異化路線，例如聯(lián)合

健康集團和安泰集團（Aetna）利用其醫(yī)療服務(wù)計劃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，穩(wěn)坐意外及

健康險的龍頭地位，例如

FidelityLife，利用已有的公募業(yè)務(wù)優(yōu)勢，重點銷售

儲蓄型產(chǎn)品，打造差異化發(fā)展路線，以差異化戰(zhàn)略取勝。行業(yè)尾部還有一些附屬于財產(chǎn)險集團的壽險公司，例如

USAA和

StateFarm，

但規(guī)模并不大，且發(fā)展路徑不同，證明壽險企業(yè)對集團的多業(yè)務(wù)代理人資源的

戰(zhàn)略依賴并不明顯，或者該資源對于壽險業(yè)務(wù)而言價值有限。三、競爭格局：最后的壽險企業(yè)類型我們首先整理各業(yè)務(wù)線前

25

名企業(yè)的直接保費收入，計算相應(yīng)的市場份額。我

們發(fā)現(xiàn)，雖然美國壽險企業(yè)的數(shù)量很多，但是具體來看市場份額的話，基本上

各個業(yè)務(wù)線的話語權(quán)都在前

25

名企業(yè)的手中，市場份額非常集中。我們整理各條業(yè)務(wù)線的龍頭企業(yè)市占率（兩個數(shù)據(jù)來源在意外及健康險的定義

上或有差異）?；谝韵屡琶麛?shù)據(jù)以及協(xié)會數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，在充

分競爭的環(huán)境下，美國壽險行業(yè)基本由三類壽險企業(yè)主導(dǎo)，各類企業(yè)擁有相對

較高的競爭實力，被淘汰的概率較小。同時，行業(yè)尾部也有一些企業(yè)可能會繼

續(xù)存在，比如說母公司是財險企業(yè)集團，擁有較多的多業(yè)務(wù)線代理人，在渠道

方面仍然存在著一定的資源，該類企業(yè)的壽險業(yè)務(wù)規(guī)模有限，但也可能會繼續(xù)

存在。就像波特競爭理論所闡述的，企業(yè)如若要獲得競爭優(yōu)勢，一般有三大戰(zhàn)略可以

選擇，分別是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。以上三類企業(yè)正是

如此：（1）執(zhí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的多元壽險企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模龐大，例如大都會

人壽和保德信金融集團等；（2）執(zhí)行差異化戰(zhàn)略的聯(lián)合健康集團和安泰集團等，

基于已有的團體醫(yī)療護理計劃的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，發(fā)展團險意外及健康險業(yè)務(wù)；（3）

執(zhí)行專業(yè)化戰(zhàn)略的西北互助人壽、林肯國民金融集團和杰克遜國民金融集團等，

其中西北互助人壽專注于個人壽險業(yè)務(wù)，運營效率杰出，品牌影響力大，后兩

家專注于年金業(yè)務(wù)，擴張穩(wěn)定，歸母凈利潤穩(wěn)定，比一般的資產(chǎn)管理企業(yè)要優(yōu)

秀得多。聚焦保障業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險企業(yè)：西北互助人壽西北互助人壽（NorthwesternMutualLifeInsurance）是美國壽險行業(yè)的一顆

明珠，持續(xù)多年被多個榜單評為美國最好的壽險企業(yè)，例如在

U.S.News（2021

年）的評選中，且個人壽險業(yè)務(wù)的市占率長期排名第一。西北互助人壽保險公司（NorthwesternMutualLifeInsurance）成立于1857年，

創(chuàng)立之初名為威斯康辛州互助人壽保險公司，1865

年更為現(xiàn)名。西北互助人壽

長期致力于打造獨家代理模式，主要通過專屬代理人銷售產(chǎn)品，聚焦于分紅型

終身壽險以及定期壽險產(chǎn)品，個人壽險凈保費占比超

75%。終身壽險和定期壽

險是西北互助人壽的最為核心的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品則包括個人年金、殘疾收入保

險、可變?nèi)藟郾ｋU和可變年金。一直以來，西北互助人壽的保費增長都非常穩(wěn)定。同時，西北互助人壽的營運數(shù)據(jù)非常穩(wěn)定，凈利潤持續(xù)上行。相比于行業(yè)內(nèi)的其他公司，西北互助人壽的表現(xiàn)非常靚麗。未來，西北互助人壽將繼續(xù)圍繞其客戶至上的核心宗旨，堅持其獨具特色的發(fā)

展路徑。公司治理方面，西北互助人壽將互助理念貫徹至今，公司并未上市，

而是每年向保單持有人報告業(yè)績，且自

1872

年以來，堅持每年向保單持有人

分紅。產(chǎn)品方面，西北互助人壽始終立足參保人長遠利益，擅長為參保人提供

獨特的財務(wù)計劃安排。聚焦儲蓄業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險企業(yè)

：林肯國民人壽林肯金融集團是林肯國民公司（LincolnNationalCorporation）及其子公司的統(tǒng)

稱，林肯國民公司作為一家控股公司，通過其旗下的諸如林肯國民人壽、林肯

金融網(wǎng)絡(luò)等子公司，發(fā)展成為了涵蓋年金、人壽保險、團體人壽、殘疾、牙科

保險、退休計劃、儲蓄計劃和財務(wù)規(guī)劃與顧問服務(wù)的綜合金融服務(wù)集團。其旗

下的林肯國民壽險公司成立于

1905

年，是美國知名的金融服務(wù)和保險產(chǎn)品公

司，壽險和可變年金業(yè)務(wù)規(guī)模均位于行業(yè)前列。多渠道綜合運營是林肯國民公司分銷體系的突出特點。林肯金融網(wǎng)絡(luò)和林肯金

融分銷商共同構(gòu)成了林肯國民公司的零售和批發(fā)分銷體系。林肯金融分銷商主

要負責(zé)銷售個人產(chǎn)品和服務(wù)、公司萬能險、銀行萬能險，分銷渠道涵蓋顧問、

經(jīng)紀(jì)人、財務(wù)規(guī)劃人員、代理人、金融顧問、第三方代理機構(gòu)和其他中介機構(gòu)。團體保障業(yè)務(wù)則主要通過員工保障專職代理人、第三方代理機構(gòu)和其他員工保

障公司進行。截至

2020

年底，林肯金融分銷商共擁有內(nèi)外

560

家批發(fā)代理商

（包括銷售經(jīng)理和客戶關(guān)系經(jīng)理），林肯金融網(wǎng)絡(luò)則與全國約

13,500

家活躍代

理人建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)為林肯金融分銷商提供產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。強大的分銷網(wǎng)絡(luò)為林肯國民人壽的經(jīng)營業(yè)績提供了堅實支撐，團體業(yè)務(wù)收入穩(wěn)

健，凈利潤增速亮眼，2011

年至

2018

年間的平均增速高達

244%。聚焦多元業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)壽險企業(yè)

：大都會人壽大都會人壽世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司之一，其業(yè)務(wù)涵蓋保險、年金、員工保障

和資產(chǎn)管理，公司在美國、日本、拉丁美洲等多個地區(qū)擁有領(lǐng)先的市場份額。大都會人壽美國業(yè)務(wù)部門的主要服務(wù)對象是公司及其雇員、其他機構(gòu)及其成員

以及個人，即主要業(yè)務(wù)是機構(gòu)業(yè)務(wù)，個人年金及壽險業(yè)務(wù)因為償付能力的問題

已經(jīng)于

2014

年被剝離（BrighthouseFinancial）?，F(xiàn)在，集團的具體業(yè)務(wù)分為

三個部分：團體福利，退休和收入解決方案（RIS）以及財產(chǎn)和意外事故保險。大都會人壽超過

50%的收入來自于美國市場，公司主要通過直銷渠道開展產(chǎn)品

分銷。剝離個人壽險業(yè)務(wù)后，團體保障業(yè)務(wù)（主要包括團體壽險、團體年金、

團體意外及健康險等）成為大都會人壽的戰(zhàn)略重心，該業(yè)務(wù)的銷售團隊主要由

公司員工構(gòu)成，并根據(jù)客戶群進行劃分。公司的客戶經(jīng)理可以直接向公司或集

團客戶銷售，也可以通過中間人（如經(jīng)紀(jì)人或顧問）銷售。另外，大都會人壽

還通過成立合營公司以及贊助政府等非盈利機構(gòu)不斷拓展其團體保障業(yè)務(wù)的規(guī)

模和服務(wù)對象。其他險種方面，大都會人壽通過專門的銷售團隊和客戶經(jīng)理分

銷其退休及收入保障計劃，財產(chǎn)保險則主要通過獨立代理商、財產(chǎn)和意外事故

專家和經(jīng)紀(jì)人進行分銷。資源與渠道的集中發(fā)力，讓大都會人壽的團體業(yè)務(wù)得以快速擴張，市場份額位

居行業(yè)前列，其中其團體壽險業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤其突出，自

2014

年至

2018

年的五年

間，其凈保費收入復(fù)合增速高達

10.5%，相應(yīng)的歸母凈利潤也相對穩(wěn)定。從健康醫(yī)療業(yè)務(wù)延伸至壽險業(yè)務(wù)

：聯(lián)合健康集團聯(lián)合健康集團是一家多元化的健康護理公司，在全球擁有超過

1.3

億客戶。聯(lián)

合健康護理和

Optum是聯(lián)合健康集團的兩大核心分部。聯(lián)合健康護理負責(zé)向客

戶提供健康護理的保障和福利服務(wù)，主要包括健康維護組織（HMO）、優(yōu)先提

供商組織（PPO）和服務(wù)點計劃（POS）、醫(yī)療保險、牙科保健選擇等。Optum則主要提供醫(yī)療信息和技術(shù)服務(wù)，其擁有三個獨立分支：OptumRx是一家郵購

藥房；OptumHealth主要負責(zé)運營醫(yī)療儲蓄賬戶；OptumInsight則主要為醫(yī)療

保健機構(gòu)提供支付服務(wù)。聯(lián)合健康集團的收入主要來自保費、各種醫(yī)療和咨詢

服務(wù)費用，以及醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)銷售，另外它還從投資和其他收入來源中獲得

收入。聯(lián)合健康的保險產(chǎn)品主要通過獨立經(jīng)紀(jì)商和顧問、直接銷售團隊、戰(zhàn)略合作伙

伴以及外部的生產(chǎn)商出售，其銷售對象主要分為三部分：一部分是雇主，包括

大、中、小型三大子市場；一部分是付款人，例如健康計劃和第三方管理員，

承銷商和止損承運人以及各個市場的中介機構(gòu)；一部分則為政府實體。藥品銷

售方面，OptumRx的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布美國的

67,000

多家零售藥房。Optum計劃

通過數(shù)字化服務(wù)升級和廣泛的醫(yī)療機構(gòu)及客戶基礎(chǔ)，不斷擴展其綜合醫(yī)療護理

網(wǎng)絡(luò)，其中

OptumRx將基于眾多的社區(qū)健康藥房，為更多的客戶提供多樣化

的現(xiàn)代藥房護理服務(wù)。基于健康險的領(lǐng)先