國內保理培訓課件

國內保理業(yè)務培訓2022/12/211國內保理業(yè)務培訓2022/12/1711幾個需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？我們的目標客戶在哪里？作為農金機構，我們是否合適做貿易融資貿易融資能解決我們的客戶需求嗎？我們應該做什么類型的貿易融資？我們應該怎樣做貿易融資？我們的人才儲備怎么樣？幾個需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？2存款營銷五境界1、酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存--存貸兩旺笑哈哈3、產品吸存--那樣來錢推那樣4、方案吸存--創(chuàng)造價值人人夸5、品牌與文化營銷？----不戰(zhàn)而屈人之兵存款營銷五境界3幾個趨勢

1、供應鏈思維2、吸收運動中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要幾個趨勢

1、供應鏈思維4金融服務四個觀點

1、方案化2、供應鏈化3、批量化4、收益與風險匹配化金融服務四個觀點

1、方案化5目前中小金融機構普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實貸實付怎么辦？中間業(yè)務收入上不去怎么辦？貼現成本太高怎么辦？票據業(yè)務限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶怎么維護？新客戶怎么營銷？目前中小金融機構普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？67□□全球保理業(yè)務發(fā)展回顧◎原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時代。以委托代理為基礎，保理商作為主要代理人起到供應商業(yè)務的延伸。推銷、儲存、運輸管理和收款，偶有壞賬擔保與預付款融資功能?！颥F代保理形成期：18世紀起源于英國，19世紀在美國正式出現。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿易雙方可迅速、便捷地進行異地交易，儲、運、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標志事件：1889年紐約一家保理公司（澳爾伯·多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權和壞賬擔保功能?！蚴袌鲋鸩桨l(fā)育期：1999年以前，歐洲占據80.51％；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據18％。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務區(qū)。

亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務量已達240億歐元，躍居世界第一。7□□全球保理業(yè)務發(fā)展回顧78□□中國保理業(yè)務發(fā)展歷程◎1987年：中國銀行與德國貼現和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標志著保理業(yè)務正式進入我國?！?993年：中國銀行成為國內第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)?！?002年：南京“愛立信”事件后，保理業(yè)務開始真正進入中國企業(yè)和金融機構的視野?！?008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務量登上“全球第一”的位置?！?009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內中外資銀行成為會員單位。8□□中國保理業(yè)務發(fā)展歷程82022/12/219高速成長的國內SCF2022/12/179高速成長的國內SCF9標志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務——南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)。“南京愛立信”共有兩家，一家是南京愛立信熊貓通信有限公司，主營移動通信基站、交換機等系統(tǒng)設備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機?！獙е履暇哿⑿拧暗垢辍钡钠鹨颍窍嚓P銀行難以提供“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。為設法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應收賬款債權轉讓”的業(yè)務，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。——由于在應交款回收方面較為緩慢，風險較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應收款買斷，轉為自身的應收款，從而降低了后者的風險?！暇哿⑿判茇埻ㄐ殴疽灾匈Y銀行無法提供“無追索權”的保理業(yè)務為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內金融機構的強烈反響。標志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務1011保理：極具潛力的金融資源□□當今時代交易模式的趨勢：1.全球經濟進入結構性過剩的時代，短缺經濟已被過剩經濟所取代，買方市場形成。2.無論國際還是國內，對普通商品的交易主要采取賒銷交易模式?！d銷結算方式日漸盛行。以國際貿易為例，L/C(信用證)的使用率已經降至16%,在發(fā)達國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

——目前，以賒銷為結算方式的商業(yè)活動在國內貿易中的占比已近80％。專家預測，賒銷的廣泛應用，將推動國內保理業(yè)務進一步快速發(fā)展。11保理：極具潛力的金融資源1112賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項高風險投資，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營成本上升。（流動資金占用、催收的費用、稅金占用、訴訟費用）2.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營風險上升。（一筆3萬元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計，則需要新增156萬元的銷售才可補回成本，而這156萬元又會產生新的利息費用，由此產生的其它費用還未計入）3.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務骨干，財務部門也必須參與其中予以配合，市場拓展影響）12賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)1213企業(yè)管理提升：利用財務資源與提升信用管理

——國內企業(yè)應收賬款總量巨大：數據顯示，我國企業(yè)的應收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產的30％左右。

中小企業(yè)的應收賬款占資產價值的60％以上。應收賬款從兩個方面增加企業(yè)的經營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風險。

——研究資料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3％，得益于企業(yè)重視和實行嚴謹的信用風險管理，中國企業(yè)的無效成本平均高達14％（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應收賬款上的。

——金融危機下風險與機會：受金融危機影響，企業(yè)經營的不確定性增加，信用風險增提上升，賣方回款風險增大。13企業(yè)管理提升：利用財務資源與提升信用管理1314一、導言保理業(yè)務與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應收賬款比2001年增長40％，平均每家公司2.48億元。

14一、導言保理業(yè)務與交易方式：1415——據FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務量躍居世界第一，并一直保持至今?！?009年由于受國際金融危機影響，我國外貿出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務量為250億美元，同比下降39%?！?009受國家促內需、保增長等政策帶動，國內保理業(yè)務累計敘做5709億元人民幣，同比增長113%。——與經濟及貿易總量相比，我國保理業(yè)務發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內地尚不到1.5%。

15——據FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年1152022/12/2116內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理123452022/12/1716內容提要應收賬款融資方式比較國內保理1617應收賬款選擇與保理業(yè)務應收賬款：是企業(yè)因銷售商品產品或提供勞務等原因，向購貨客戶或接受勞務客戶收取的款項或代墊的運雜費，包括現有的應收賬款和未來的應收賬款，是在票據、存單債權之外債權人有權向債務人主張和收取的一定數額的金錢債權。《應收賬款質押登記辦法》：應收賬款是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現有的未來的金錢債權及其產生的收益，但不包括因票據或其他有價證券而產生的付款請求權?！獌H限于于金錢債權而不包括非金錢債權——可以是已經存在的債權，也可以是未來的預期的債權——作為請求權，其價值在于未來的現金流17應收賬款選擇與保理業(yè)務1718應收賬款：應收賬款的會計學定義與法律界定的差異?！叩牟町愒谟谖餀嗟霓D移時間的劃定不一致?！獙е氯谫Y的金額、融資期限的不一致?！獙е碌娜谫Y風險不一致。——必須高度關注保理（貿易融資業(yè)務）的流貸化問題，倡導流貸保理化。18應收賬款：應收賬款的會計學定義與法律界定的差異。1819營運過程訂單驗收單對賬單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產訂單融資驗貨后融資保理供應鏈金融服務應收/應付賬款管理，托收、代付采購到貨付款生產銷售收款19營運訂單驗收單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產訂單192022/12/2120供應鏈金融基本產品應收賬款融資應收賬款融資預付款融資預付款融資買方信貸生產廠分銷商終端用戶訂單供應商進口融資庫存融資2022/12/1720供應鏈金融基本產品應收賬款應收賬款預20保理定義2022/12/2121《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：保理業(yè)務是一項以債權人轉讓其應收賬款為前提，集融資、應收賬款催收、管理及壞賬擔保于一體的綜合性金融服務。債權人將其應收賬款轉讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務中的至少一項：

1、應收賬款催收

2、應收賬款管理

3、壞賬擔保保理定義2022/12/1721《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：212022/12/2122保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公約》（

《國際保付代理公約》，1988年5月國際統(tǒng)一私法協(xié)會通過）國際保理商聯(lián)合會《國際保理通則》聯(lián)合國貿易法委員會《國際貿易中應收款轉讓公約》

中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》中國銀行業(yè)保理業(yè)務自律公約保理業(yè)務數據統(tǒng)計和報送辦法中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會保理業(yè)務信息交流工作規(guī)則2022/12/1722保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公222022/12/2123國內保理法律基礎我國《合同法》第79條：債權人可以將合同的權利全部或者部分轉讓給第三人第80條：債權人轉讓權利的，應當通知債務人。未經通知，該轉讓對債務人不發(fā)生效力《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》隱蔽型保理：應收賬款轉讓的事實暫不通知債務人，但銀行保留一定條件下通知的權利2022/12/1723國內保理法律基礎我國《合同法》231銷售商品購貨方銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2申請辦理保理5書面通知（公開保理）7到期付款4發(fā)放融資8扣收融資本息國內單保理業(yè)務流程3調查雙方資信及交易情況6提示付款1銷售商品購貨方銷貨方銷貨方開戶行（保理24應收賬款的選擇標準？應收賬款的選擇標準？252022/12/2126保理業(yè)務特點銀行通過受讓債權，取得對債務人的直接請求權保理融資的第一還款來源為債務人對應收賬款的支付銀行通過對債務人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評估和檢查等，及時發(fā)現風險，采取措施，達到風險緩釋的作用銀行對債務人的壞賬擔保屬于有條件的付款責任2022/12/1726保理業(yè)務特點銀行通過受讓債權，取得對2627◆國際保理與國內保理：賣方的銷售經營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進行劃分?！魡伪＠砼c雙保理：根據其運作機制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理?！艋刭徯耘c賣斷性保理：有追索權保理是指應收賬款到期后買方沒有履行付款義務，保理商可向供應商追索的保理；無追索權保理是指應收賬款到期買方沒有履行付款義務，保理商不能向供應商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應商追索。

◆公開保理與隱蔽保理：根據保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosedfactoring）和隱蔽型保理（undisclosedfactoring）。到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務的基本分類27◆國際保理與國內保理：賣方的銷售經營行為是否跨境，交易對2728◆我國銀行業(yè)國內保理業(yè)務的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導致單保理業(yè)務為主。2.保理業(yè)務的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融資的保理業(yè)務，這與國內企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應。4.國內保理業(yè)務缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務中保理商對出口商一般無追索權，在國內保理業(yè)務中，保理銀行為規(guī)避風險，多為有追索權保理。28◆我國銀行業(yè)國內保理業(yè)務的主要特征：28291.降低呆賬風險：應收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)——8.充分運用資產：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)能力：14.利用買方之信用額度來充當財務杠桿取得資金，并無資金上之限制。291.降低呆賬風險：應收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對2930賣方——1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：◆通過轉讓應收賬款，改善財務報表的有關指標和結構（上市公司、大型國企）；◆取得更有利的交易地位?！敉ㄟ^銀行提供的信用風險銷售控制服務，主動掌握買方的資信情況，實現銷售信用控制；◆通過銀行進行賬務管理和賬戶信息分析，降低其財務成本；2.對于小企業(yè)：◆通過獲取保理預付款迅速回籠資金投入生產經營，避免資金大量被占用在應收賬款上，同時擴大銷售額；主要解決融資難題?！糁行∑髽I(yè)的主要問題在于擔保難，通過保理業(yè)務，則可免除度擔保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。

發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——30賣方——發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——3031買方——◆獲得賒銷（O/A）的優(yōu)惠付款條件，擴大營業(yè)額；◆以自身信譽和良好財務表現獲得賣方賒購額度，無須擔?；虻盅海弧舨恍柙黾訕I(yè)務手續(xù)，免去傳統(tǒng)結算方式所需支付的各項費用。發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——31買方——發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——3132出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結算方式比較

32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結算方式比較32331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產結構的有效手段。2.減少經濟資本占用。保理業(yè)務自身的風險系數低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償的跟單信用證”的風險系數確定為一般信貸業(yè)務的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿易相關的短期或有負債的風險資本占用為20%，信用保險項下融資的風險資本為零。因此，利用貿易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風險資本占用，提高經濟資本回報率。3.消化過剩資金。4.豐富融資產品，提高綜合服務能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結合緊密，有利于落實監(jiān)管部門實貸實付的信貸資金支付要求，有利于及時進入和退出發(fā)展保理業(yè)務之于銀行——331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產結構的有效手段。發(fā)3334保理在國內各銀行中的地位：——貿易融資業(yè)務成為信貸結構調整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿流通領域為主要業(yè)務領域?！笮豌y行以應收賬款為主的貿易融資業(yè)務結構是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿易融資結構。——在應收賬款業(yè)務中，保理業(yè)務占據了明顯的優(yōu)勢。應收賬款融資的主要渠道：質押融資、證券化、保理。34保理在國內各銀行中的地位：3435保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處◎保理融資的匹配性：

融資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿易的限制。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務的授信額度一般一年一定，額度不能調整?！虮＠砣谫Y的靈活性：

不受資產負債表應收賬款過大的影響，依據是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務在評定企業(yè)信用等級和授信額度時，受企業(yè)財務結構的制約明顯。35保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處3536適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內需結構調整。客戶資源：客戶基礎廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機構網點分布廣，可隨供應鏈延伸提供全過程、一體化配套服務。

科技優(yōu)勢：信息科技領先，貿易融資電子化服務和管理具有較好基礎。產品優(yōu)勢：基礎產品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊伍逐漸形成。國內銀行開辦保理業(yè)務的優(yōu)勢36適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內需結構調整。3637國內結算模式與保理業(yè)務國內貿易的結算方式——現金、本票、支票、匯票、信用證等方式。保理業(yè)務的結算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項下的結算方式。

——賒銷交易：指先貨后款的回款結算模式——承兌交易：票據的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔支付票據金額的義務，并將其以文字形式記載于票據上的行為。承兌是匯票特有的票據行為。1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務需求的動機；2.交易對手高的商業(yè)承兌匯票無辦理保理業(yè)務的需求動機；3.對資信一般的交易對手商業(yè)匯票項下的應收賬款存在較大的保理業(yè)務需求。37國內結算模式與保理業(yè)務37保理業(yè)務的收益結構分析保理業(yè)務則可以帶來純粹的非利息收入。保理不是簡單的貿易融資工具，它可以為賣方以賒銷方式產生的應收賬款提供壞賬擔保、貼現融資、賬款催收、賬戶管理等一系列綜合性的金融服務。在這些活動中，銀行不再直接作為信用活動的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，實行有償服務。一般來說，作為出口保理商的銀行除可按發(fā)票金額獲得一定比例的傭金外，還可以通過向出口商提供融資服務獲得收益；作為進口保理商，銀行由于承擔買方信用，風險壓力更大，收取的傭金比例將更高。保理業(yè)務具有的明顯的中間業(yè)務屬性將使其在商業(yè)銀行多元化轉型中扮演愈加重要的地位。保理業(yè)務的收益結構分析3839利率管理——合理確定保理融資利率確定保理融資定價的原則基準利率資金成本客戶關系市場競爭盈利水平監(jiān)管要求…確定貸款利率的考慮因素成本效益原則風險補償原則市場化原則差別化原則…39利率管理——合理確定保理融資利率確定保理融資定價的原則基392022/12/2140保理貸款保理融資2022/12/1740保理貸款保理融資4041保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：——看待風險的角度不同：整體資信vs特定還款——管理風險的手段不同：單一主體控制vs交易主體交叉控制——獲取收益的渠道不同：利息vs利息+中間業(yè)務收入——產品介入的原則不同：全周期vs具體交易時點——客戶定位的選擇不同：優(yōu)質客戶的回籠資金、優(yōu)化報表小企業(yè)的采購/備貨/庫存/回籠資金41保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：414242422022/12/2143貿易融資銷售分戶賬管理賬款催收債權管理債務人管理壞賬擔保債權管理資金歸集正確理解保理“培育保理業(yè)務理念、促進業(yè)務規(guī)范發(fā)展”2010年4月7日，中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會第一屆年會暨《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》發(fā)布會在上海舉行。中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會主任、中國銀行副行長張燕玲答記者問2022/12/1743貿易融資銷售分戶賬管理賬款催收債權管432022/12/2144貿易保理非貿易保理勞務（勞務公司保理）工程（施工企業(yè)能否做保理，怎么做？）租賃：《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范

》第四條（一）本規(guī)范所稱應收賬款包括下列權利：…2、出租產生的債權，包括出租動產或不動產固定資產融資與一般貿易融資有何差別？2022/12/1744貿易保理442022/12/2145保理推廣趨向產品發(fā)展方向工程保理、分期付款、租賃、電力行業(yè)保理、重工保理、汽車保理、醫(yī)院保理……沿產業(yè)鏈延伸訂單融資、驗貨后融資……順向與逆向保理2022/12/1745保理推廣趨向產品發(fā)展方向45應收賬款融資類型應收款融資轉讓＋信用保險商業(yè)承兌匯票應收賬款質押商業(yè)發(fā)票貼現國內保理2022/12/2146應收賬款融資類型應收款轉讓＋信用保險商業(yè)承兌匯票應收賬款質押46應收賬款質押適用法律對買方的影響適用業(yè)務領域暗保理2022/12/2147與保理有何區(qū)別？應收賬款質押適用法律2022/12/1747與保理有何區(qū)別？47商業(yè)承兌匯票債務票據化適用法律追索權替代性周轉性2022/12/2148與保理有何區(qū)別？深發(fā)展“國內保理業(yè)務商業(yè)匯票結算方式”：“賒銷賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣方的賬期，給予更長融資期限。取得商業(yè)匯票后，可選擇貼現歸還融資，也可到期托收歸還融資商業(yè)承兌匯票債務票據化2022/12/1748與保理有何區(qū)別48商業(yè)發(fā)票貼現適用法律英格蘭銀行的定義業(yè)務特點適用對象2022/12/2149與保理有何區(qū)別？商業(yè)發(fā)票貼現適用法律2022/12/1749與保理有何區(qū)別？49轉讓＋信用保險商業(yè)保險免責事項江平：風險守恒定律上汽通用——浙江萬向案例2022/12/2150與保理有何區(qū)別？轉讓＋信用保險商業(yè)保險2022/12/1750與保理有何區(qū)別504資信調查3保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行（保理行）5保理額度確認書1銷售商品7書面通知（公開保理）3資信調查2申請辦理保理10到期付款11扣收融資本息銷貨方（保理申請人）國內雙保理業(yè)務流程6發(fā)放融資8保理授權書9提示付款43保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行512022/12/2152應收賬款融資方案對比2022/12/1752應收賬款融資方案對比522022/12/2153內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理123452022/12/1753內容提要應收賬款融資方式比較國內保理53客戶資質資料要求交易分析應收賬款要件金額核定通知與確認出賬管理還款安排（資金回籠控制）賬戶設置與管理對賬制度保理方案2022/12/2154客戶資質保理方案2022/12/175454在轉讓的應收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可超過具體每筆應收賬款的期限，且不必因具體每筆應收賬款到期而收回保理融資一般采取循環(huán)額度授信方式適用于貿易關系長期、穩(wěn)定、連續(xù)，且賬期較短、回籠較快而產生的應收賬款融資需求應收賬款池（循環(huán)保理）2022/12/2155在轉讓的應收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可55ARP特點2022/12/2156ARP特點2022/12/1756561、操作風險突破下限，債權懸空逐筆有效轉讓、清晰、更新2、到期日錯配融資先到期且回款不到位導致逾期強化日常管理ARP主要風險2022/12/21571、操作風險ARP主要風險2022/12/1757572、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，利于監(jiān)控和管理3、取得對買方付款路徑的控制，買方書面確認轉讓1、對買賣方的資質要求ARP準入條件2022/12/21582、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，581、特定買方應收款全部（已有和未來）轉讓，書面確認2、限于有追索權、明保理3、及時登記人行系統(tǒng)4、單筆不超過一年，到期日不超過額度到期日后六個月5、額度到期，如額度終止，停止池模式，回款只用于還款6、保理協(xié)議約定下限余額，或敞口與應收款總額最高比例。低于下限或比例高于約定時，申請人須承擔償還、回購、新增轉讓等責任ARP操作要求2022/12/21591、特定買方應收款全部（已有和未來）轉讓，書面確認ARP操作591、回款使用須審查若應收款到期不晚于融資到期，且未突破下線，回款可由借款人使用，否則直接償還融資2、票據付款處理（1）未突破下線，經同意可由賣方支配使用（2）突破或即將突破下線，且未有新轉讓，須立即貼現或現金贖票償還融資ARP回款處理2022/12/21601、回款使用須審查ARP回款處理2022/12/176060嚴格下限管理，逐筆“有效轉讓、記賬清晰，及時更新”1、建池兩個及兩個以上付款人時，分別建池并設定限額，避免突破下限或特定付款人的授信限額2、定期對賬與賣方每月一次，與買方可余額對賬，不少于每月一次，可采用書面、傳真確認等3、臺賬管理建立臺賬、逐筆記賬、實時更新。貨款回籠后應及時核銷池內相對應應收賬款池內應收款管理2022/12/2161嚴格下限管理，逐筆“有效轉讓、記賬清晰，及時更新”池內應收款612022/12/2162內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理2022/12/1762內容提要應收賬款融資方式比較國內保理62保理遭遇的困境2022/12/2163制度僵化手續(xù)繁瑣認識誤區(qū)電子化保理遭遇的困境2022/12/1763制度僵化手續(xù)繁瑣認識誤632022/12/2164為什么需要確認2022/12/1764為什么需要確認642022/12/2165我們可以接受的應收賬款轉讓通知方式有哪些？2022/12/1765我們可以接受的應收賬款轉讓通知方式有652022/12/2166開展暗保理的條件1、買方為企業(yè)法人，優(yōu)質大中型企業(yè)、穩(wěn)定的供應商群體、應付賬款管理規(guī)范2、買方為事業(yè)單位，大型醫(yī)療、教育機構以及其它具有支付能力和信用的事業(yè)單位3、買方為政府機構，良好的本級地方財政收入和良好信用狀況，嚴格按照《政府采購法》采購在以上規(guī)定基礎上，同時要求：1、暗保理項下不敘做無追索權國內保理2、對特定買方的應收賬款須全部轉讓3、賣方須授權隨時可將暗保理轉為明保理4、賣方應具備回購能力2022/12/1766開展暗保理的條件1、買方為企業(yè)法人，662022/12/2167案例:買方不配合銅管廠與格力交易歷史8年年銷售近30億元月均2億元應收賬款，賬期2個月格力不書面確認應收賬款格力付款全部采用銀行承兌匯票支付格力向供應商開放ERP系統(tǒng)2022/12/1767案例:買方不配合銅管廠與格力交易歷672022/12/2168書面快遞推定書面對賬詢證ERP書面協(xié)議約定取款技術組合2022/12/1768書面書面書面技術組合68案例：沃爾瑪1、書面確認2、每年確認一次轉讓通知列明：沃爾瑪確認收到轉讓通知，一年內供應商與之形成的應收全部轉讓，此后不再單筆通知和確認3、2000元手續(xù)費4、嚴格的結算紀律5、供應商實時網上對賬系統(tǒng)6、付款前7天email通知銀行2022/12/2169案例：沃爾瑪1、書面確認2022/12/176969問題：1、本行能否接受？理由？2、如選擇接受，在客戶準入、交易選擇、過程管理等方面可以采取哪些措施？2022/12/2170問題：2022/12/1770702022/12/2171工行北京石景山支行在為沃爾瑪進行財務和資金服務時發(fā)現，該公司上游供應商企業(yè)眾多，大量小企業(yè)需要貸款等金融服務。于是主動聯(lián)系沃爾瑪獲取供應商名單，推出專門針對沃爾瑪供應商的保理業(yè)務。目前已向15家小企業(yè)發(fā)放貸款超過70筆，筆均貸款金額5萬元，最小貸款金額8000元沃爾瑪供應商的應收賬款融資額度可循環(huán)使用，隨借隨還。目前工行已與沃爾瑪（中國）投資有限公司簽訂了《保理服務框架協(xié)議》2022/12/1771工行北京石景山支行在為沃爾瑪進行財務71案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級中外合資高新技術企業(yè)，注冊資金2億元，2007年主營業(yè)務收入2.5億元應收賬款較大，下游企業(yè)主要以中石油、中石化下屬公司為主，資信條件不容置疑，但不對銀行進行應收賬款的任何書面確認買方ERP系統(tǒng)不開放2022/12/2172案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級中外合資高新技術722022/12/21734、開具發(fā)票5、通知財務中心掛賬6、開具發(fā)票后3-12月內付款1、簽供應合同3、移交相關單據2、發(fā)貨、安裝、確認數量鋼管廠大慶油田財務中心大慶油田物資集團交易結算過程難點：業(yè)務主體多，交易、付款流程復雜，配合意識較差大慶油田開發(fā)企業(yè)2022/12/17734、開具發(fā)票5、通知財務中心掛賬6、732022/12/2174技術組合2022/12/1774技術組合742022/12/2175保理方案化繁為簡，從買方驗收、確認數量價格且開具發(fā)票后介入2022/12/1775保理方案75累計出賬1.45億元、利息收入417萬元、手續(xù)費85萬元、帶動存款2448萬元業(yè)務效果2022/12/2176下游強勢，按規(guī)定進行應收賬款確認往往十分困難。從外圍向核心營銷，量變到質變，改善合作狀況累計出賬1.45億元、利息收入417萬元、手續(xù)費85萬元、帶762022/12/2177內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理2022/12/1777內容提要應收賬款融資方式比較國內保理772022/12/2178保理發(fā)展動態(tài)熱點業(yè)務增長迅速專業(yè)化運營轉向細分市場產品精細化、系列化2022/12/1778保理發(fā)展動態(tài)熱點業(yè)務78應收賬款的主要行業(yè)分布：應收賬款的主要行業(yè)分布：792022/12/2180保理業(yè)務機會分析客戶基礎存量業(yè)務貿易融資化的機會閑置額度轉換/串用買方保理操作模式成熟的“兩頭強”業(yè)務機會主流產業(yè)跨區(qū)域產業(yè)鏈融資2022/12/1780保理業(yè)務機會分析客戶基礎802022/12/2181賣買強弱強弱回購能力支付信用融資額度擔保額度保理客戶結構分析2022/12/1781賣買強弱強弱回購能力支付信用融資額度812022/12/2182強賣方—強買方：有追索/無追索、明保理/暗保理強賣方—弱買方：有追索弱賣方—強買方：以有追索為主弱賣方—弱買方：不屬于我行支持對象2022/12/1782強賣方—強買方：有追索/無追索、明保82*83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營銷切入點）*83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營銷切入點）832022/12/2184反向保理的優(yōu)點應收款融資僅僅基于買方的信用而不是供應商買方通常是大企業(yè)，銀行預先給其額度安排反向保理允許買方享受更長的付款期限2022/12/1784反向保理的優(yōu)點應收款融資僅僅基于買方842022/12/2185反向保理關鍵問題問題1：如何說服大企業(yè)與銀行配合？問題2：與正向保理操作與管理有何不同？問題3：如何實現業(yè)務集約化操作？2022/12/1785反向保理關鍵問題問題1：如何說服大企85案例：以買方為核心保理某礦業(yè)集團在多家銀行都有授信額度，日常只使用了全部授信額度的30％大客戶不出賬怎么辦？閑置額度怎么辦？*86案例：以買方為核心保理某礦業(yè)集團在多家銀行都有授信額度，日常862022/12/2187案例：大型施工中標合同（訂單）融資廣東樂華集團有限公司主營建筑用鋼——螺紋鋼、線材、圓鋼等批發(fā)及零售。08年銷售收入5億元，利潤1021萬元，利潤率2.03%，2009年底申請人在城際軌道交通項目中標獲得鋼材獨家供應權，總量49萬噸，總額18.4億元，期限3年。項目業(yè)主方為廣東省鐵路建設投資集團有限公司，工程由中鐵集團下屬十四家施工企業(yè)聯(lián)合承建。產業(yè)鏈融資綜合設計2022/12/1787案例：大型施工中標合同（訂單）融資廣872022/12/21881、額度測算：本次中標18.4億元，年采購6.13億元，按貨款回款期5個月計算，資金周轉次數為2.4次，資金需求為2.56億元，企業(yè)自有資金3750萬，資金缺口21850萬2、中鐵下屬14家企業(yè)按月提交采購計劃，申請人全額付款向廠家訂貨，產品發(fā)送至黃埔港倉庫（廠家備貨及在途時間約3個月）；申請人按中鐵要求將鋼鐵發(fā)送至各施工點；廣鐵付款給14家施工企業(yè)，施工企業(yè)再付給申請人，付款期為2個月。整個貨款回款期最長5個月。問題：可以配置哪些融資產品組合？請設計解決方案若包含應收賬款融資，應注意哪些事項？2022/12/17881、額度測算：本次中標18.4億元，882022/12/2189授信方案：給與申請人核定綜合授信敞口額度2.46億元，提款期3年，追加個人承擔連帶責任保證擔保，具體方案：廠商銀模式下銀行承兌敞口額度1.28億元，廠家限定為鐵道部鋼材合格供應商名錄下的65家鋼鐵生產企業(yè)，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個月有追索權國內保理敞口額度8000萬元，循環(huán)使用，單筆融資比例不超過應收賬款凈額80%，單筆融資期限不超過3個月（含寬限期），保理手續(xù)費不低于0.15%，付款方限定為城際軌道交通項目的14家施工單位（前期啟動2000萬元保理額度，以現有鋼材動產質押擔保，質押率70%，待廠家發(fā)貨至我行指定倉庫后，方可啟用剩余額度）履約保函敞口不超過3800萬元，單筆期限不超過3年，保證金不低于5%，保函到期后將正本退回我行注銷2022/12/1789授信方案：892022/12/2190要求：1、付款方銷售回款須全部回籠，對以上付款方的應收賬款未轉讓給我行部分不得質押或轉讓給他行；2、應收賬款轉讓通知首次出賬前專人送達，買方書面確認，授信期間每次出賬前快遞方式通知，須取得買方資金部蓋章確認后的傳真或掃描回復，定期收集原件；3、采用應收賬款池的方式操作4、本訂單合同項下鋼材供應結束前三個月，應收賬款池取消，采用單筆對單批模式，款項回至保證金賬戶，支付到期銀票。2022/12/1790要求：902022/12/2191案例：制造業(yè)中標合同（訂單）融資五羊鋼管公司成立于90年代，是國內高頻直縫焊管、埋弧焊管、石油鋼管的龍頭企業(yè)，產品廣泛應用于陸上和海上石油、天然氣管道、化工、城市管道煤氣、建筑工程以及輸水等領域，下游企業(yè)多為國、內外大型油氣企業(yè)，如中石油、中海油、廣州市煤氣公司、加拿大殼牌石油等。以銷定產，上游是寶鋼、武鋼、鞍鋼等，通過招投標方式進行貿易，中標后向上游采購，下游企業(yè)指定原材料制造廠并監(jiān)督整個制造過程?？蛻舻呢搨?8年為75%，09年72%，收入26億，利潤1.4億。2022/12/1791案例：制造業(yè)中標合同（訂單）融資五羊912022/12/2192五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼……中石油中海油廣州煤氣加拿大殼牌支付方式：匯款銀行承兌結算方式：出口信用證T/T采購方式：招投標訂單付款及時保函擔保條件：提供UOE、ERW成型工藝的直縫焊管生產線設備（兩條生產線）做抵押2022/12/1792五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼……中石油中海922022/12/2193演練問題：分別有哪些授信業(yè)務品種？請設計解決方案訂單可比照應收賬款管理模式，如何實施過程控制？2022/12/1793演練問題：932022/12/2194流資貸款，額度1億元，單筆不超過2年，到期日不超過提款期后一年銀行承兌匯票，保證金不低于20%，單筆期限不超過6個月出口信用證押匯，額度內單筆押匯金額不超過80%，押匯期限以遠期付款期限加合理收匯期限確定，最長不超過200天（含展期），可以外幣和人民幣出賬出口信用證打包放款，額度內單筆放款金額不超過信用證金額的80%，放款到期日按信用證到期日+遠期付款期限+20天計算，若信用證展期，放款可相應展期，但最長（含展期）不超過180天出口T/T押匯，不控貨權，要求提交正本合同及相應商業(yè)單據，其中商業(yè)發(fā)票須注明收款到期日并注明我行為收款銀行、明確收匯路線和賬號，額度內單筆押匯金額不超過70%，期限不超過180天，可以外幣和人民幣出賬福費廷，按開證行承兌金額（即匯票票面金額）扣除貼息金額及費用后，將貼現款支付給企業(yè)，計息期為提供融資日至匯票到期日或開證行承兌到期日止，增加3天寬限期非融資性保函，額度不超過4000萬元，主要是履約保函、預付款保函，單筆保證金不低于10%，單筆期限不超過2年2億元綜合授信敞口額度，提款期1年，可循環(huán)使用2022/12/1794流資貸款，額度1億元，單筆不超過2年942022/12/2195要求：1、流貸、承兌匯票需憑中標合同出賬，出賬金額不超過合同金額的70%銷售合同項下的結算賬號約定為本行監(jiān)控賬戶資金池模式，貨款回籠后，若授信未到期，在提供新訂單且回款期早于貸款到期，銷售回款經銀行審批可繼續(xù)用于客戶的新訂單備貨根據采購合同，出賬資金通過本行委托支付給上游2、下游客戶限定為：中石油、中石化、中海油及其控股或參股企業(yè)，國家電網、南方電網，國內各省市燃氣公司、管網公司，世界各國大型石油公司、天然氣公司2022/12/1795要求：95案例：燃料油貿易賣方銀行買方燃料油貿易需融資6000萬元成都青島保理，賣方不愿首先賒銷預付，賣方不符合信用放款條件問題：如何設計解決方案？2022/12/2196案例：燃料油貿易賣方銀行買方燃料油貿易成都青島保理，賣方不愿96國內信用證福費廷賣方買方1、燃料油貿易需融資6000萬元成都青島進口3、延期60天付款信用證，憑交貨憑證付款4、指定議付行，遠期承兌付款5、承兌付款6、福費廷：對承兌實施買斷銀行2、先交貨，到貨質押2022/12/2197出口國內信用證福費廷賣方買方1、燃料油貿易成都青島進口3、延期6972022/12/2198期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益收益特征期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益2022/12/1798期限效益收益特征期限效益982022/12/2199收益項目《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：國內保理融資利率可按不低于票據貼現利率執(zhí)行2022/12/1799收益項目《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：992022/12/21100客戶：如果銷售凈利潤較低，只有3%，支付2個點的保理費是否太貴？不能單看費用，更要看保理為企業(yè)帶來多少盈利。假定月銷售$50,000，銷售凈利潤3%，固定費用不變，有了保理可以多做一倍的訂單（月銷售$100,000），其中$50,000敘做保理，銷售凈利潤對比如下：2022/12/17100客戶：如果銷售凈利潤較低，只有3%1002022/12/21101內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理2022/12/17101內容提要應收賬款融資方式比較國內保101*102有產品有競爭力產品技術制度營銷易模仿不易模仿*102有產品有競爭力產品技術制度營銷易模仿不易模仿1022022/12/21103三位一體的競爭別人的產品更好嗎？照搬制度咱能做嗎？2022/12/17103三位一體的競爭別人的產品更好嗎？103*104創(chuàng)新/營銷發(fā)起方向從國內保理推廣說起……*104創(chuàng)新/營銷發(fā)起方向從國內保理推廣說起……104*105自上而下的方式應注意什么？反饋路徑與時俱進分類策略……*105自上而下的方式應注意什么？反饋路徑105*106自下而上自下而上應注意什么？個案突破建議者提方案轉授權*106自下而上自下而上應注意什么？個案突破1062022/12/21107應結合保理業(yè)務特點，制定有別于流動資金貸款的授信政策、評估標準和放款條件銀行可發(fā)起對債務人的主動授信，且不必與債務人簽署授信協(xié)議《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》保理授信審批2022/12/17107應結合保理業(yè)務特點，制定有別于流動1072022/12/21108有追索權保理按融資金額計入債權人征信信息無追索權保理不計入債權人及債務人征信信息為債務人核定信用額度不計入債務人征信信息銀行擔保付款或墊款應按風險發(fā)生的實質，決定計入債權人或債務人的征信信息保理融資的信息披露2022/12/17108有追索權保理按融資金額計入債權人征1082022/12/21109貿易融資審貸標準信用記錄？貿易背景？交易對手？客戶違約成本？金融工具的組合應用貸后管理操作手續(xù)2022/12/17109貿易融資審貸標準信用記錄？1092022/12/21110保理風險類型與防范如何防范間接付款？如何防范債權稀釋？如何防范貿易欺詐？如何解決爭議？2022/12/17110保理風險類型與防范如何防范間接付款1102022/12/21111存在問題及審計要點審計署駐沈陽特派辦調查了解業(yè)務背景，判斷銀行是否存在大量無貿易背景的保理融資加強對買賣合同的審查，重點審查合同標的物名稱、數量和金額與企業(yè)規(guī)模、報表中相關數據是否相符；審查保理檔案中的發(fā)貨日期、公路運單日期、提貨單日期、合同簽訂日期、發(fā)票日期是否存在矛盾嚴格審查增值稅發(fā)票。延伸審查國稅局增值稅發(fā)票系統(tǒng)，審查是否為先開后作廢或先開后沖以及集團公司內部子公司互開的無貿易背景的發(fā)票審查賣方融資的去向，是否用于企業(yè)經營2022/12/17111存在問題及審計要點審計署駐沈陽特派1112022/12/21112銀行內部管理要求《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》第三章第7條…專門的保理業(yè)務部門或團隊第8條…專業(yè)的從業(yè)人員，崗位設置包括：業(yè)務管理、

產品研發(fā)、風險控制、市場營銷和業(yè)務操作等第9條…積極組織從業(yè)人員接受培訓，…并對其專業(yè)能力進行評估和考核第10條…建立規(guī)范的業(yè)務管理辦法和操作規(guī)程第11條銀行根據內部管理要求決定是否在中國人民銀行“應收賬款質押登記公示系統(tǒng)”進行轉讓登記第12條銀行應建立電子化的業(yè)務操作和管理系統(tǒng)2022/12/17112銀行內部管理要求《中國銀行業(yè)保理業(yè)1122022/12/21113保理崗位要求2022/12/17113保理崗位要求1132022/12/21114銀行保理需邁風控人才兩道門檻2010年04月09日

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第一財經日報保理是一項技術含量較高的業(yè)務，在這一市場搶得更大份額，國內銀行還需邁過風控和人才兩道門檻貿易保護主義抬頭以及貿易摩擦頻發(fā)，容易誘發(fā)貿易糾紛，導致商業(yè)賬款安全性降低。銀行應及時關注貿易形勢變化，通過系統(tǒng)升級與優(yōu)化，提升監(jiān)控能力與技術相比，人才更關鍵。起步之初，保理業(yè)務經濟效益與規(guī)模發(fā)展可能并不同步，這需要前瞻性眼光。特別需要建設一支專業(yè)人才隊伍，并為保理團隊提供寬松的發(fā)展環(huán)境和特殊的激勵機制2022/12/17114銀行保理需邁風控人才兩道門檻114拋磚引玉共同提高謝謝！115拋磚引玉謝謝！115115國內保理業(yè)務培訓2022/12/21116國內保理業(yè)務培訓2022/12/171116幾個需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？我們的目標客戶在哪里？作為農金機構，我們是否合適做貿易融資貿易融資能解決我們的客戶需求嗎？我們應該做什么類型的貿易融資？我們應該怎樣做貿易融資？我們的人才儲備怎么樣？幾個需要我們思考的問題：我們的優(yōu)勢在哪里？劣勢是什么？117存款營銷五境界1、酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存--存貸兩旺笑哈哈3、產品吸存--那樣來錢推那樣4、方案吸存--創(chuàng)造價值人人夸5、品牌與文化營銷？----不戰(zhàn)而屈人之兵存款營銷五境界118幾個趨勢

1、供應鏈思維2、吸收運動中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要幾個趨勢

1、供應鏈思維119金融服務四個觀點

1、方案化2、供應鏈化3、批量化4、收益與風險匹配化金融服務四個觀點

1、方案化120目前中小金融機構普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實貸實付怎么辦？中間業(yè)務收入上不去怎么辦？貼現成本太高怎么辦？票據業(yè)務限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶怎么維護？新客戶怎么營銷？目前中小金融機構普遍遇到的困難沒有貸款規(guī)模怎么辦？121122□□全球保理業(yè)務發(fā)展回顧◎原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時代。以委托代理為基礎，保理商作為主要代理人起到供應商業(yè)務的延伸。推銷、儲存、運輸管理和收款，偶有壞賬擔保與預付款融資功能?！颥F代保理形成期：18世紀起源于英國，19世紀在美國正式出現。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿易雙方可迅速、便捷地進行異地交易，儲、運、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標志事件：1889年紐約一家保理公司（澳爾伯·多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權和壞賬擔保功能?！蚴袌鲋鸩桨l(fā)育期：1999年以前，歐洲占據80.51％；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據18％。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務區(qū)。

亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務量已達240億歐元，躍居世界第一。7□□全球保理業(yè)務發(fā)展回顧122123□□中國保理業(yè)務發(fā)展歷程◎1987年：中國銀行與德國貼現和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標志著保理業(yè)務正式進入我國?！?993年：中國銀行成為國內第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)?！?002年：南京“愛立信”事件后，保理業(yè)務開始真正進入中國企業(yè)和金融機構的視野。◎2008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務量登上“全球第一”的位置?！?009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內中外資銀行成為會員單位。8□□中國保理業(yè)務發(fā)展歷程1232022/12/21124高速成長的國內SCF2022/12/179高速成長的國內SCF124標志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務——南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)?！澳暇哿⑿拧惫灿袃杉遥患沂悄暇哿⑿判茇埻ㄐ庞邢薰?，主營移動通信基站、交換機等系統(tǒng)設備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機。——導致南京愛立信“倒戈”的起因，是相關銀行難以提供“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。為設法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應收賬款債權轉讓”的業(yè)務，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。——由于在應交款回收方面較為緩慢，風險較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應收款買斷，轉為自身的應收款，從而降低了后者的風險。——南京愛立信熊貓通信公司以中資銀行無法提供“無追索權”的保理業(yè)務為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內金融機構的強烈反響。標志事件：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務125126保理：極具潛力的金融資源□□當今時代交易模式的趨勢：1.全球經濟進入結構性過剩的時代，短缺經濟已被過剩經濟所取代，買方市場形成。2.無論國際還是國內，對普通商品的交易主要采取賒銷交易模式?！d銷結算方式日漸盛行。以國際貿易為例，L/C(信用證)的使用率已經降至16%,在發(fā)達國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

——目前，以賒銷為結算方式的商業(yè)活動在國內貿易中的占比已近80％。專家預測，賒銷的廣泛應用，將推動國內保理業(yè)務進一步快速發(fā)展。11保理：極具潛力的金融資源126127賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項高風險投資，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營成本上升。（流動資金占用、催收的費用、稅金占用、訴訟費用）2.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營風險上升。（一筆3萬元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計，則需要新增156萬元的銷售才可補回成本，而這156萬元又會產生新的利息費用，由此產生的其它費用還未計入）3.賒銷使企業(yè)（賣家）的經營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務骨干，財務部門也必須參與其中予以配合，市場拓展影響）12賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)127128企業(yè)管理提升：利用財務資源與提升信用管理

——國內企業(yè)應收賬款總量巨大：數據顯示，我國企業(yè)的應收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產的30％左右。

中小企業(yè)的應收賬款占資產價值的60％以上。應收賬款從兩個方面增加企業(yè)的經營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風險。

——研究資料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3％，得益于企業(yè)重視和實行嚴謹的信用風險管理，中國企業(yè)的無效成本平均高達14％（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應收賬款上的。

——金融危機下風險與機會：受金融危機影響，企業(yè)經營的不確定性增加，信用風險增提上升，賣方回款風險增大。13企業(yè)管理提升：利用財務資源與提升信用管理128129一、導言保理業(yè)務與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應收賬款比2001年增長40％，平均每家公司2.48億元。

14一、導言保理業(yè)務與交易方式：129130——據FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務量躍居世界第一，并一直保持至今?！?009年由于受國際金融危機影響，我國外貿出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務量為250億美元，同比下降39%。——2009受國家促內需、保增長等政策帶動，國內保理業(yè)務累計敘做5709億元人民幣，同比增長113%?！c經濟及貿易總量相比，我國保理業(yè)務發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內地尚不到1.5%。

15——據FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年11302022/12/21131內容提要應收賬款融資方式比較國內保理業(yè)務操作要點保理業(yè)務疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務營銷與方案設計保理業(yè)務風險控制與管理123452022/12/1716內容提要應收賬款融資方式比較國內保理131132應收賬款選擇與保理業(yè)務應收賬款：是企業(yè)因銷售商品產品或提供勞務等原因，向購貨客戶或接受勞務客戶收取的款項或代墊的運雜費，包括現有的應收賬款和未來的應收賬款，是在票據、存單債權之外債權人有權向債務人主張和收取的一定數額的金錢債權?！稇召~款質押登記辦法》：應收賬款是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現有的未來的金錢債權及其產生的收益，但不包括因票據或其他有價證券而產生的付款請求權?！獌H限于于金錢債權而不包括非金錢債權——可以是已經存在的債權，也可以是未來的預期的債權——作為請求權，其價值在于未來的現金流17應收賬款選擇與保理業(yè)務132133應收賬款：應收賬款的會計學定義與法律界定的差異。——二者的差異在于物權的轉移時間的劃定不一致?！獙е氯谫Y的金額、融資期限的不一致?！獙е碌娜谫Y風險不一致。——必須高度關注保理（貿易融資業(yè)務）的流貸化問題，倡導流貸保理化。18應收賬款：應收賬款的會計學定義與法律界定的差異。133134營運過程訂單驗收單對賬單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產訂單融資驗貨后融資保理供應鏈金融服務應收/應付賬款管理，托收、代付采購到貨付款生產銷售收款19營運訂單驗收單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產訂單1342022/12/21135供應鏈金融基本產品應收賬款融資應收賬款融資預付款融資預付款融資買方信貸生產廠分銷商終端用戶訂單供應商進口融資庫存融資2022/12/1720供應鏈金融基本產品應收賬款應收賬款預135保理定義2022/12/21136《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：保理業(yè)務是一項以債權人轉讓其應收賬款為前提，集融資、應收賬款催收、管理及壞賬擔保于一體的綜合性金融服務。債權人將其應收賬款轉讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務中的至少一項：

1、應收賬款催收

2、應收賬款管理

3、壞賬擔保保理定義2022/12/1721《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：1362022/12/21137保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公約》（

《國際保付代理公約》，1988年5月國際統(tǒng)一私法協(xié)會通過）國際保理商聯(lián)合會《國際保理通則》聯(lián)合國貿易法委員會《國際貿易中應收款轉讓公約》

中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》中國銀行業(yè)保理業(yè)務自律公約保理業(yè)務數據統(tǒng)計和報送辦法中國銀協(xié)保理專業(yè)委員會保理業(yè)務信息交流工作規(guī)則2022/12/1722保理制度國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公1372022/12/21138國內保理法律基礎我國《合同法》第79條：債權人可以將合同的權利全部或者部分轉讓給第三人第80條：債權人轉讓權利的，應當通知債務人。未經通知，該轉讓對債務人不發(fā)生效力《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》隱蔽型保理：應收賬款轉讓的事實暫不通知債務人，但銀行保留一定條件下通知的權利2022/12/1723國內保理法律基礎我國《合同法》1381銷售商品購貨方銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2申請辦理保理5書面通知（公開保理）7到期付款4發(fā)放融資8扣收融資本息國內單保理業(yè)務流程3調查雙方資信及交易情況6提示付款1銷售商品購貨方銷貨方銷貨方開戶行（保理139應收賬款的選擇標準？應收賬款的選擇標準？1402022/12/21141保理業(yè)務特點銀行通過受讓債權，取得對債務人的直接請求權保理融資的第一還款來源為債務人對應收賬款的支付銀行通過對債務人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評估和檢查等，及時發(fā)現風險，采取措施，達到風險緩釋的作用銀行對債務人的壞賬擔保屬于有條件的付款責任2022/12/1726保理業(yè)務特點銀行通過受讓債權，取得對141142◆國際保理與國內保理：賣方的銷售經營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進行劃分?！魡伪＠砼c雙保理：根據其運作機制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理?！艋刭徯耘c賣斷性保理：有追索權保理是指應收賬款到期后買方沒有履行付款義務，保理商可向供應商追索的保理；無追索權保理是指應收賬款到期買方沒有履行付款義務，保理商不能向供應商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應商追索。

◆公開保理與隱蔽保理：根據保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosedfactoring）和隱蔽型保理（undisclosedfactoring）。到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務的基本分類27◆國際保理與國內保理：賣方的銷售經營行為是否跨境，交易對142143◆我國銀行業(yè)國內保理業(yè)務的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導致單保理業(yè)務為主。2.保理業(yè)務的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融資的保理業(yè)務，這與國內企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應。4.國內保理業(yè)務缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務中保理商對出口商一般無追索權，在國內保理業(yè)務中，保理銀行為規(guī)避風險，多為有追索權保理。28◆我國銀行業(yè)國內保理業(yè)務的主要特征：1431441.降低呆賬風險：應收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)——8.充分運用資產：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)能力：14.利用買方之信用額度來充當財務杠桿取得資金，并無資金上之限制。291.降低呆賬風險：應收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對144145賣方——1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：◆通過轉讓應收賬款，改善財務報表的有關指標和結構（上市公司、大型國企）；◆取得更有利的交易地位?！敉ㄟ^銀行提供的信用風險銷售控制服務，主動掌握買方的資信情況，實現銷售信用控制；◆通過銀行進行賬務管理和賬戶信息分析，降低其財務成本；2.對于小企業(yè)：◆通過獲取保理預付款迅速回籠資金投入生產經營，避免資金大量被占用在應收賬款上，同時擴大銷售額；主要解決融資難題。◆中小企業(yè)的主要問題在于擔保難，通過保理業(yè)務，則可免除度擔保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。

發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——30賣方——發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——145146買方——◆獲得賒銷（O/A）的優(yōu)惠付款條件，擴大營業(yè)額；◆以自身信譽和良好財務表現獲得賣方賒購額度，無須擔?；虻盅海弧舨恍柙黾訕I(yè)務手續(xù)，免去傳統(tǒng)結算方式所需支付的各項費用。發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——31買方——發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——146147出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結算方式比較

32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結算方式比較1471481.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產結構的有效手段。2.減少經濟資本占用。保理業(yè)務自身的風險系數低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償的跟單信用證”的風險系數確定為一般信貸業(yè)務的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿易相關的短期或有負債的風險資本占用為20%，信用保險項下融資的風險資本為零。因此，利用貿易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風險資本占用，提高經濟資本回報率。3.消化過剩資金。4.豐富融資產品，提高綜合服務能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結合緊密，有利于落實監(jiān)管部門實貸實付的信貸資金支付要求，有利于及時進入和退出發(fā)展保理業(yè)務之于銀行——331.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產結構的有效手段。發(fā)148149保理在國內各銀行中的地位：——貿易融資業(yè)務成為信貸結構調整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿流通領域為主要業(yè)務領域。——大型銀行以應收賬款為主的貿易融資業(yè)務結構是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿易融資結構?！趹召~款業(yè)務中，保理業(yè)務占據了明顯的優(yōu)勢。應收賬款融資的主要渠道：質押融資、證券化、保理。34保理在國內各銀行中的地位：149150保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處◎保理融資的匹配性：

融資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿易的限制。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務的授信額度一般一年一定，額度不能調整?！虮＠砣谫Y的靈活性：

不受資產負債表應收賬款過大的影響，依據是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務在評定企業(yè)信用等級和授信額度時，受企業(yè)財務結構的制約明顯。35保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處150151適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內需結構調整?？蛻糍Y源：客戶基礎廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機構網點分布廣，可隨供應鏈延伸提供全過程、一體化配套服務。

科技優(yōu)勢：信息科技領先，貿易融資電子化服務和管理具有較好基礎。產品優(yōu)勢：基礎產品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊伍逐漸形成。國內銀行開辦保理業(yè)務的優(yōu)勢36適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內需結構調整。151152國內結算模式與保理業(yè)務國內貿易的結算方式——現金、本票、支票、匯票、信用證等方式。保理業(yè)務的結算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項下的結算方式。

——賒銷交易：指先貨后款的回款結算模式——承兌交易：票據的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔支付票據金額的義務，并將其以文字形式記載于票據上的行為。承兌是匯票特有的票據行為。1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務需求的動機