(最新整理)SWOT分析實(shí)例課件

(最新整理)SWOT分析實(shí)例2021/7/261(最新整理)SWOT分析實(shí)例2021/7/261SWOT分析2021/7/262SWOT分析2021/7/262小凱該不該向情敵挑戰(zhàn)？

背景資料：為人勤快、善良、熱情的小凱，擅長(zhǎng)同女性打交道，素有“婦女之友”之雅號(hào)。同時(shí)集“丑、矮、黑、胖、窮”于一身。小凱和另一個(gè)小伙子共同喜歡上了小琴姑娘。在多次的接觸中，小凱發(fā)現(xiàn)自己的情敵：英俊瀟灑，高大威猛、擁有金錢、房子和轎車，工作也不錯(cuò)。小琴姑娘人非?，F(xiàn)實(shí)，最聽朋友們的話。小琴家里只有母女二人．小琴的母親慈祥、賢淑、開明,喜歡善良的人。小凱非常愛小琴，為了讓自己最心愛的人生活幸福，小凱決定挑戰(zhàn)情敵。試用SWOT分析法分析小凱的決定對(duì)嗎？

2021/7/263小凱該不該向情敵挑戰(zhàn)？背景資料：2021/7/263SWOT分析SWOT分別是“優(yōu)勢(shì)”——Strengths“弱勢(shì)”——Weaknesses“機(jī)會(huì)”——Opportunities“威脅”——Threats的第一個(gè)字母的縮寫。通過SWOT分析，可以結(jié)合環(huán)境對(duì)企業(yè)的內(nèi)部能力和素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，弄清企業(yè)相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者所處的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2021/7/264SWOT分析SWOT分別是2021/7/264（1）環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅

機(jī)會(huì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中重大的有利形勢(shì)，環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、政府控制的變化、技術(shù)的變化、企業(yè)與客戶或供應(yīng)商的關(guān)系的改善等因素，都可視為機(jī)會(huì)。企業(yè)所處的環(huán)境隨時(shí)都在變化，這些變化對(duì)不同的企業(yè)來(lái)說，可能是機(jī)遇，也可能是威脅。比如政府對(duì)環(huán)境的保護(hù)以及居民對(duì)健康的重視，為香煙替代產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，但對(duì)香煙生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說卻是威脅。2021/7/265（1）環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中重大的有利形勢(shì)，環(huán)下列情形可作為一個(gè)企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)：●能為新增的顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)；●能進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；●能擴(kuò)展產(chǎn)品線以滿足顧客更大范圍的需求；●能實(shí)現(xiàn)縱向一體化；●能獲得較快的市場(chǎng)增長(zhǎng)；●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)自滿；●能繞過有吸引力的外國(guó)市場(chǎng)的關(guān)稅壁壘等。2021/7/266下列情形可作為一個(gè)企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)：●能為新增的顧客提供產(chǎn)品環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成以企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的約束和障礙。比如，新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入、市場(chǎng)發(fā)展速度放緩、產(chǎn)業(yè)中買方或供應(yīng)方的競(jìng)爭(zhēng)地位加強(qiáng)、關(guān)鍵技術(shù)改變、政府法規(guī)變化等因素都可以成為對(duì)企業(yè)未來(lái)成功的威脅。與機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在一樣，環(huán)境中永遠(yuǎn)存在著對(duì)企業(yè)生存發(fā)展具有威脅作用的因素，只是他們對(duì)不同企業(yè)的作用不同而已。2021/7/267環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成以企業(yè)經(jīng)營(yíng)以一個(gè)電冰箱生產(chǎn)企業(yè)為例，說明如下：假設(shè)一個(gè)生產(chǎn)電冰箱的企業(yè)，可能碰到的威脅有：

①電價(jià)可能提高。這會(huì)使購(gòu)買和使用者的使用成本增高，導(dǎo)致市場(chǎng)需求可能減少；

②由于冰箱產(chǎn)品中使用的制冷劑氟里昂對(duì)空氣的污染，國(guó)家將對(duì)采用以這種化學(xué)物為制冷劑生產(chǎn)的冰箱產(chǎn)品的企業(yè)收取較高的環(huán)保費(fèi)；

③已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出了新的制冷技術(shù)，該廠現(xiàn)在還不了解；

④因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀挠绊懀A(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者家庭收入將普遍減少，因此會(huì)降低市場(chǎng)對(duì)冰箱產(chǎn)品的需求量。2021/7/268以一個(gè)電冰箱生產(chǎn)企業(yè)為例，說明如下：2021/7/268圖2-1威脅分析

出現(xiàn)概率高低嚴(yán)重程度高①2②1低34④2021/7/269圖2-1威脅分析出現(xiàn)概率高低嚴(yán)重程度高①2②假定上述企業(yè)具有如下一些營(yíng)銷機(jī)會(huì)

①因市場(chǎng)疲軟，行業(yè)內(nèi)原有的許多小企業(yè)退出，讓出一部分市場(chǎng)；

②該廠有一種申請(qǐng)了專利保護(hù)的冰箱節(jié)電技術(shù)，可以使自己的產(chǎn)品具有較大的市場(chǎng)吸引力，

③該廠原來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本低于行業(yè)平均水平，因此還具有降低銷售價(jià)格的空間；

④該廠可以利用一家愿意合資的國(guó)外企業(yè)的新制冷技術(shù)。同樣，也可以作出如圖2—2的“機(jī)會(huì)分析矩陣”。假設(shè)上述企業(yè)的幾項(xiàng)機(jī)會(huì)按成功概率和吸引力排列，如圖2—2所示2021/7/2610假定上述企業(yè)具有如下一些營(yíng)銷機(jī)會(huì)①因市場(chǎng)疲軟，行業(yè)內(nèi)原圖2-2機(jī)會(huì)分析成功概率高低吸引力高2③④1低3①42021/7/2611圖2-2機(jī)會(huì)分析成功概率高低高2④圖2-3威脅機(jī)會(huì)分析威脅低高機(jī)會(huì)大理想冒險(xiǎn)小成熟困難2021/7/2612圖2-3威脅機(jī)會(huì)分析威脅低高機(jī)會(huì)大理想冒險(xiǎn)小成熟困難20我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展？在尚未規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)中是否要遵循“游戲規(guī)則”？為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品并不一定占有市場(chǎng)？為什么重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)屢屢發(fā)生?而令企業(yè)無(wú)所適從？為什么很多企業(yè)只剩下打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)這兩招？在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上中小企業(yè)如何生存與發(fā)展？“大”與“強(qiáng)”是什么樣的辯證關(guān)系？為什么企業(yè)會(huì)面臨“成長(zhǎng)極限”這樣一個(gè)難題?

在產(chǎn)品過剩的微利時(shí)代如何維持較高的利潤(rùn)？2021/7/2613我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)政府支持與扶持

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略定位銀行支持與優(yōu)惠現(xiàn)代企業(yè)制度的建立中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)育與成長(zhǎng)管理者的獎(jiǎng)懲機(jī)制在某些行業(yè)的主導(dǎo)地位員工積極性與利益分配政府保護(hù)性措施監(jiān)督約束機(jī)制的建立消費(fèi)者的信賴人才流失龐大的固定資產(chǎn)市場(chǎng)的逐步開放機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2614國(guó)有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2614民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的地位理性平和的決策機(jī)制寬松靈活的經(jīng)營(yíng)環(huán)境融資渠道中國(guó)市場(chǎng)的“機(jī)會(huì)空間”職業(yè)經(jīng)理人制度當(dāng)?shù)卣闹С峙c扶持人才培養(yǎng)與培訓(xùn)沒有歷史性包袱監(jiān)督約束機(jī)制的建立龐大的受過良好教育的人力資源放權(quán)與集權(quán)的平衡對(duì)“半透明”市場(chǎng)和用戶的把握現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理體系機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2615民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2615外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)不斷規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)“半透明”市場(chǎng)和用戶的把握消費(fèi)者的成熟與中國(guó)文化的融合中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)本地員工的培養(yǎng)與保持“國(guó)民待遇”的實(shí)施產(chǎn)品與服務(wù)的本地化龐大的受過良好教育的人力資源經(jīng)營(yíng)成本控制融資網(wǎng)絡(luò)和供銷網(wǎng)絡(luò)管理隊(duì)伍的本地化中國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)的統(tǒng)一機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2616外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/26162021/7/26172021/7/2617企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn)將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧知識(shí)管理用戶競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)知識(shí)紐帶市場(chǎng)2021/7/2618企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn)將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧知識(shí)管理2021/7/26192021/7/2619（2）企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的所具有的優(yōu)勢(shì)資源、技術(shù)、產(chǎn)品以及其他特殊實(shí)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，另外，充足的資金來(lái)源、良好的經(jīng)營(yíng)技巧、良好的企業(yè)形象、完善的服務(wù)系統(tǒng)、先進(jìn)的工藝設(shè)備、成本優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)領(lǐng)域地位、與買方或供應(yīng)方長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，良好的雇員關(guān)系等等。劣勢(shì)是指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和效果的不利因素和特征，它們使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向、設(shè)備陳舊、盈利較少甚至虧損、缺乏管理和知識(shí)、缺少某些關(guān)鍵技能或能力、內(nèi)部管理混亂、研究與開發(fā)工作落后、公司形象較差、銷售渠道不力、營(yíng)銷技巧較差、產(chǎn)品質(zhì)量不高、成本過高等。各種優(yōu)勢(shì)因素和劣勢(shì)因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響是不同的。其中某些較為重要，它們對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功起著關(guān)鍵的作用，稱之為關(guān)鍵的成功因素。同樣，某些弱點(diǎn)對(duì)企業(yè)來(lái)說是致命的，而另一些弱點(diǎn)則相對(duì)不太重要且易補(bǔ)救。2021/7/2620（2）企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的所具有的優(yōu)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣有關(guān)的重要問題1誰(shuí)是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2在相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)間，市場(chǎng)是如何瓜分的？3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)者？誰(shuí)是挑戰(zhàn)者？誰(shuí)是跟隨者？誰(shuí)是拾遺補(bǔ)缺者？4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？（市場(chǎng)？技術(shù)？品牌？產(chǎn)品？營(yíng)銷渠道？產(chǎn)品推廣？……）5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些核心資源和能力？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何與其他資源相配合？8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取哪些競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)？9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻性有多大？趨勢(shì)如何？有無(wú)可能識(shí)別進(jìn)步最快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能否持續(xù)？可能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？11主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)立場(chǎng)如何？12主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)反應(yīng)快還是慢？2021/7/2621與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣有關(guān)的重要問題1誰(shuí)是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2021/7/SWOT分析圖

2021/7/2622SWOT分析圖2021/7/2622對(duì)策成熟企業(yè)：所面臨的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)少，環(huán)境威脅較少。發(fā)展?jié)摿苄?；困難企業(yè)：面臨著較大的環(huán)境威脅，營(yíng)銷機(jī)會(huì)也很少。將陷入經(jīng)營(yíng)困境之中。理想的企業(yè)：具有較多的發(fā)展機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅較少。在實(shí)際中，這樣的企業(yè)是很少的，冒險(xiǎn)企業(yè)：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同存，成功與風(fēng)險(xiǎn)同在。因此在盡力抓住機(jī)會(huì)的同時(shí)，需尋找到避免威脅的對(duì)策。2021/7/2623對(duì)策成熟企業(yè)：所面臨的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)少，環(huán)境威脅較少。發(fā)展?jié)摿σ粋€(gè)營(yíng)銷企業(yè)對(duì)付威脅的主要方法有：

一是反抗，即去掉產(chǎn)生這種威脅的因素。比如，假設(shè)該冰箱廠可通過對(duì)各種社會(huì)組織游說，或設(shè)法影響國(guó)家有關(guān)的物價(jià)管理部門，阻止供電企業(yè)提高電價(jià)；二是減輕，即在反抗措施不能實(shí)行或無(wú)效時(shí)，設(shè)法減輕威脅影響或破壞程度。如該冰箱廠前述措施無(wú)法辦到，可以設(shè)法爭(zhēng)取讓電價(jià)提價(jià)幅度較??；三是放棄，在既無(wú)法反抗又無(wú)法減輕威脅的時(shí)候，放棄某項(xiàng)業(yè)務(wù)。該冰箱廠可以考慮在一定時(shí)期內(nèi)轉(zhuǎn)產(chǎn)其他的產(chǎn)品；

2021/7/2624一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)對(duì)付威脅的主要方法有：2021/7/2624菲利普·莫里斯如何應(yīng)對(duì)環(huán)境變化

在世界性的戒煙運(yùn)動(dòng)的不斷發(fā)展下，美國(guó)的煙草行業(yè)不斷面臨著行業(yè)性的虧損，截止1990年底．共虧損了500億美元。為了挽回?zé)煵菪袠I(yè)的頹勢(shì)，美國(guó)最大的煙草公司菲利普·莫里斯(PHn．IPM()RRIS)煙草公司，舉辦了一次有40萬(wàn)人參加的民意測(cè)驗(yàn)，得出的結(jié)論是，凡吸煙者均具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愛國(guó)心，民族意識(shí)和對(duì)政治的關(guān)心程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非吸煙者。據(jù)該公司在這次民意測(cè)驗(yàn)中的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的600萬(wàn)吸煙者家庭的總收入超過1兆美元。許多人都明確表示，“我們反對(duì)戒煙”。菲利普·莫里斯煙草公司還從公司的預(yù)算中撥出近13億美元用于廣告、雜志等形式的開銷，力圖對(duì)那些“歧視”吸煙者的政治家和國(guó)會(huì)議員，商界人士等施加影響。另外，以菲利普．莫里斯為首的這些煙草公司，還將其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向亞洲國(guó)家的市場(chǎng)，試圖在5年間創(chuàng)造出約100億美元的資產(chǎn)來(lái)。

——摘自《世界知識(shí)》1990年第3期2021/7/2625菲利普·莫里斯如何應(yīng)對(duì)環(huán)境變化在世界性的戒煙柏城商場(chǎng)SWOT分析背景資料：該縣有80多萬(wàn)人口，其中縣城人口近10萬(wàn)，市場(chǎng)潛力較大。離漯河和駐馬店較近；比附近的縣較富裕；該商場(chǎng)由原縣供銷社原班人馬經(jīng)營(yíng)，位置居縣城中心，上下兩層建筑，面積超過１５０００平方米，商戶承包經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品較全效益比縣百貨大樓好的多。商場(chǎng)后邊是一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，在不到一公里遠(yuǎn)的地方一家５層樓的相對(duì)現(xiàn)代化的商場(chǎng)準(zhǔn)備國(guó)慶節(jié)開業(yè)。2021/7/2626柏城商場(chǎng)SWOT分析背景資料：2021/7/2626柏城商場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)(1)面積大，品種全，空間寬敞(2)樓層低，購(gòu)物方便(3)管理層團(tuán)結(jié)，敬業(yè)精神強(qiáng)(4)開業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富(5)集體企業(yè)，具有良好信譽(yù)(6)柜臺(tái)場(chǎng)租費(fèi)用低，商場(chǎng)與倉(cāng)儲(chǔ)一體，商戶基本穩(wěn)定(７)與眾多供應(yīng)商已建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷或代理關(guān)系2021/7/2627柏城商場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)(1)面積大，品種全，空間寬敞2021柏城商場(chǎng)之劣勢(shì)(1)服務(wù)對(duì)象及商品經(jīng)營(yíng)定位模糊(2)內(nèi)外部環(huán)境混亂(3)專柜布局不合理(4)管理缺乏制度化和規(guī)范化(5)營(yíng)業(yè)人員整體素質(zhì)不高(6)缺乏自身品牌形象和經(jīng)營(yíng)理念的宣傳(7)促銷活動(dòng)少，缺乏購(gòu)物氛圍（８）沒有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷策略2021/7/2628柏城商場(chǎng)之劣勢(shì)(1)服務(wù)對(duì)象及商品經(jīng)營(yíng)定位模糊2021/7/柏城商場(chǎng)面臨的威脅(1)新建商場(chǎng)對(duì)該商場(chǎng)的威脅①位置優(yōu)于該商場(chǎng)，現(xiàn)代化氣息較濃。②內(nèi)外部裝飾豪華，內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境較好，有電梯設(shè)備，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有較大吸引力③商品的定位屬于中高檔，有一定的沖突④經(jīng)營(yíng)面積小于該商場(chǎng)，但其商品經(jīng)營(yíng)比較集中⑤新建市場(chǎng)挖走了柏城商場(chǎng)的一位副總經(jīng)理，這位副經(jīng)理熟知內(nèi)情，精通業(yè)務(wù)……(2)大蓬市場(chǎng)產(chǎn)生較大威脅，瓜分部分低端客戶(3)如果商場(chǎng)周圍的個(gè)體商戶能在商品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方面有所保證，必然也會(huì)分割出該商場(chǎng)的部分“蛋糕”2021/7/2629柏城商場(chǎng)面臨的威脅(1)新建商場(chǎng)對(duì)該商場(chǎng)的威脅2021/7/柏城商場(chǎng)之機(jī)會(huì)(1)對(duì)新商場(chǎng)即將造成的局面，柏城商場(chǎng)的員工、領(lǐng)導(dǎo)和商戶都很清楚，也很擔(dān)心。有一定的心理準(zhǔn)備，便于該商場(chǎng)引入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展

(2)新商場(chǎng)準(zhǔn)備在10月1日開業(yè)，此前，還有足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。

(3)商場(chǎng)成立３周年；

(4)雙節(jié)期間，正是廠家大力促銷之時(shí)，可以考慮和廠家聯(lián)合搞一些促銷活動(dòng)（５）秋收即將結(jié)束，農(nóng)民手頭不算太緊張，且正準(zhǔn)備種麥子。

TCL：渠道型企業(yè)的SWOT分.doc2021/7/2630柏城商場(chǎng)之機(jī)會(huì)(1)對(duì)新商場(chǎng)即將造成的局面，柏城商場(chǎng)的員工

案例---劉強(qiáng)的問題2021/7/2631案例---劉強(qiáng)的問題2021/7/2631案例背景劉強(qiáng)最近被招聘為紅葉制衣有限公司的華南區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理。紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表，去年在全國(guó)的利潤(rùn)總額超過9百萬(wàn)元。在經(jīng)歷了90年代中期的高速發(fā)展之后，公司的整體銷售在最近兩年卻呈現(xiàn)疲態(tài)，市場(chǎng)面臨巨變，并且出現(xiàn)了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中不少采用非常具有攻擊性的銷售策略。紅葉制衣有限公司在全國(guó)其他地區(qū)都有同樣的銷售代表，他們都在密切關(guān)注著剛上任的劉強(qiáng)，并且希望從劉強(qiáng)的發(fā)展計(jì)劃中找到靈感應(yīng)用于自己的市場(chǎng)，這更讓他覺得壓力很大同時(shí)又得慎重行事。經(jīng)過調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年略微下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)。但是，仍然有些新進(jìn)入的品牌取得了巨大成功。2021/7/2632案例背景劉強(qiáng)最近被招聘為紅葉制衣有限公司的華南區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧闲路f，透氣性好，價(jià)格適中而風(fēng)靡全國(guó)，并且成為首屈一指的麻質(zhì)服裝品牌?，F(xiàn)在，它也開始涉足普通襯衫的銷售了。而只有包括紅葉在內(nèi)的幾家高檔品牌維持了百分之二到百分之三的增長(zhǎng)，更多的高檔襯衣生產(chǎn)廠家退出了競(jìng)爭(zhēng)。這一部分是由于高檔制衣公司所采用的精細(xì)技術(shù)迅速普及，就連普通襯衫廠家也能做出同樣質(zhì)量的產(chǎn)品了。2021/7/2633競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧舷M(fèi)者的需求劉強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)，襯衣的消費(fèi)群越來(lái)越對(duì)全棉襯衣感興趣，因?yàn)樗鼈兇┲孢m透氣，但是全棉襯衫也有弱點(diǎn)，就是不如滌棉襯衫挺括。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾乎所有的廠家，無(wú)論高檔品牌還是中檔品牌，都紛紛轉(zhuǎn)向全棉面料襯衣的生產(chǎn)和銷售以期能夠擴(kuò)大利潤(rùn)。但精明的消費(fèi)者還是發(fā)現(xiàn)，全棉的概念下面，產(chǎn)品并不相同，因?yàn)槿抟r衣的透氣性是與織數(shù)密切相關(guān)的，織數(shù)越高，透氣性越好，穿著也越舒適，但這樣棉紗要求就越細(xì)，成本就越高。現(xiàn)在華南市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)型的襯衣大概100元左右，全棉的大概150-300元左右，而紅葉和其他高檔品牌的普通襯衣要賣到200-300元，高級(jí)全棉襯衫則要賣到400元以上。2021/7/2634消費(fèi)者的需求劉強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)，襯衣的消費(fèi)群越來(lái)越對(duì)全棉襯衣感興趣，泰鑫的廣告紅葉現(xiàn)在面臨著泰鑫的咄咄逼人的進(jìn)攻。泰鑫做的廣告都是針對(duì)紅葉的核心產(chǎn)品的，如：“花一半的價(jià)錢，享受與全棉襯衫一樣的舒適感覺”。雖然全麻的襯衣似乎帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)在看來(lái)消費(fèi)者要完全接受這種質(zhì)地的產(chǎn)品需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，因?yàn)槁橘|(zhì)襯衣的手感相比棉質(zhì)襯衣還是有些怪異，消費(fèi)者購(gòu)買最多的往往還是自己熟悉的棉質(zhì)襯衫。另一方面，劉強(qiáng)堅(jiān)持認(rèn)為，作為全國(guó)最高檔次的品牌，紅葉公司無(wú)論如何應(yīng)該采用最好的原料，完成最精良的做工，雖然這會(huì)造成成本的居高不下，但這是一個(gè)卓越品牌必須的。2021/7/2635泰鑫的廣告紅葉現(xiàn)在面臨著泰鑫的咄咄逼人的進(jìn)攻。泰鑫做的廣告都劉強(qiáng)的選擇現(xiàn)在劉強(qiáng)正認(rèn)真思考引進(jìn)一種新產(chǎn)品系列，這種產(chǎn)品雖然是以麻為主料，但由于采用了新工藝，手感同棉質(zhì)非常相似，而透氣性則達(dá)到了同樣高的標(biāo)準(zhǔn)。但是在優(yōu)勢(shì)之外，這種產(chǎn)品也有它的不足，主要是價(jià)格問題。這種產(chǎn)品的價(jià)格要高出市場(chǎng)整體水平很多，零售價(jià)可能達(dá)到600-700元，考慮到整個(gè)市場(chǎng)的接受水平，他不得不懷疑這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群到底有多大。如果潛在顧客并不是很多，銷售這種新產(chǎn)品也就沒有多大意義。不過，以紅葉現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，劉強(qiáng)又覺得有些巧婦難為無(wú)米之炊，他到底該如何制定他的市場(chǎng)計(jì)劃呢？2021/7/2636劉強(qiáng)的選擇現(xiàn)在劉強(qiáng)正認(rèn)真思考引進(jìn)一種新產(chǎn)品系列，這種產(chǎn)品雖然案例分析參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與顧客需求：1、市場(chǎng)疲軟：襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年略微下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)；2、競(jìng)爭(zhēng)加劇：以泰鑫為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得較大成功；一些高檔襯衣生產(chǎn)廠家因技術(shù)的普及而退出了競(jìng)爭(zhēng)；3、消費(fèi)者：全棉襯衣受到顧客的青睞是個(gè)明顯的市場(chǎng)信號(hào)，表明顧客關(guān)注穿著的舒適性，價(jià)格也是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重要因素。2021/7/2637案例分析參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與顧客需求：2021/7/2637紅衣制衣是否還需要進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，包括：（1）整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)以及今后幾年發(fā)展速度的預(yù)測(cè)。（2）消費(fèi)者行為的分析，特別要關(guān)注人數(shù)眾多的農(nóng)村消費(fèi)者。并根據(jù)分析結(jié)果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（3）對(duì)以鑫泰為首的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，找出他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及可能的弱點(diǎn)。2021/7/2638紅衣制衣是否還需要進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，包括：2021/7/26有些信息比較模糊，也需要作進(jìn)一步的分析“紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表”哪些類型的消費(fèi)者？為什么認(rèn)為紅葉是高檔次襯衫的代表？”泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧闲路f，透氣性好，價(jià)格適中而風(fēng)靡全國(guó)，并且成為首屈一指的麻質(zhì)服裝品牌”他們是些什么樣的消費(fèi)者？雖然襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)，紅葉卻維持了2%-3%的增長(zhǎng)這是否說明紅葉的市場(chǎng)潛力依然在增大。保持增長(zhǎng)動(dòng)力的主要原因是什么？

2021/7/2639有些信息比較模糊，也需要作進(jìn)一步的分析“紅葉襯衫是全國(guó)知名品SWOT分析Strengths：紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表，有暢通的分銷渠道以及較強(qiáng)的研發(fā)（新產(chǎn)品開發(fā)）能力。Weakness：產(chǎn)品線較短，價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)。2021/7/2640SWOT分析Strengths：紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直O(jiān)pportunities：整個(gè)襯衣市場(chǎng)雖然有所起伏，但隨著中國(guó)城鄉(xiāng)居民收入的提高，市場(chǎng)容量仍有擴(kuò)大的可能。一批高檔襯衣生產(chǎn)廠家的退出，存留下來(lái)的以紅葉襯衣為代表的高檔品牌將占據(jù)更大的市場(chǎng)分額，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)凸現(xiàn)。Threats：傳統(tǒng)襯衣面臨著以麻為面料的新型襯衣的挑戰(zhàn)。而后者在價(jià)格、性能上均有一定的優(yōu)勢(shì)，尤其是以市場(chǎng)挑戰(zhàn)者面目出現(xiàn)的泰鑫襯衣已取得了一定的市場(chǎng)分額。2021/7/2641Opportunities：整個(gè)襯衣市場(chǎng)雖然有所起伏，但隨紅葉制衣可采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略如下：市場(chǎng)似乎可細(xì)分成低端（200元以下）以及高端（200元以上）市場(chǎng)。鑒于各廠家在全棉襯衣的生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品質(zhì)量上的差異已經(jīng)很小，紅葉完全可以考慮用定牌生產(chǎn)(OEM)的方式生產(chǎn)低端的全棉內(nèi)衣，通過外包（outsourcing），可以縮減成本。從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上看，可打擊麻制襯衣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（注意，不要使用紅葉襯衫高端產(chǎn)品的品牌?。┻@并不會(huì)影響紅葉制衣在高端市場(chǎng)的品牌形象，只要使消費(fèi)者能區(qū)分公司在高、低端不同的品牌。2021/7/2642紅葉制衣可采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略如下：2021/7/2642分析新上任的市場(chǎng)經(jīng)理劉強(qiáng)既要鞏固紅葉襯衫已有的市場(chǎng)份額和品牌形象，又要不斷開拓新的市場(chǎng)，進(jìn)一步提高品牌價(jià)值，挖掘品牌資源。2021/7/2643分析新上任的市場(chǎng)經(jīng)理劉強(qiáng)既要鞏固紅葉襯衫已有的市場(chǎng)份額和品牌鞏固已有的市場(chǎng)形象紅葉襯衫要想鞏固已有的市場(chǎng)形象，必須面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行充分研究，制定面向顧客的市場(chǎng)計(jì)劃。泰鑫襯衫的成功正是其找準(zhǔn)了市場(chǎng)，進(jìn)行了一系列有效的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷。紅葉公司首先應(yīng)明確市場(chǎng)定位，自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及潛在的威脅究竟有多大，也就是要先進(jìn)行SWOT分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和襯衫市場(chǎng)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)。2021/7/2644鞏固已有的市場(chǎng)形象紅葉襯衫要想鞏固已有的市場(chǎng)形象，必須面對(duì)激在襯衫市場(chǎng)中，紅葉公司具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，案例中提及，只有包括紅葉在內(nèi)的幾家高檔品牌維持了百分之二到百分之三的增長(zhǎng)，更多的高檔襯衣生產(chǎn)廠家退出了競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，紅葉襯衫的優(yōu)勢(shì)還在于其質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先。它的劣勢(shì)則在于創(chuàng)新的滯后和價(jià)位的偏高。紅葉公司的最大潛在競(jìng)爭(zhēng)者是泰鑫公司，雖然泰鑫襯衫不直接進(jìn)入高檔產(chǎn)品領(lǐng)域來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，但其營(yíng)銷策略充分顯示了泰鑫襯衫想從高檔襯衫市場(chǎng)挖取更多的份額。面對(duì)已有市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，和手上風(fēng)險(xiǎn)較大的麻質(zhì)襯衫改良項(xiàng)目，劉強(qiáng)必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷思路，和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略。就紅葉襯衫目前的狀況，更適合組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合定價(jià)方法。這種改良的麻質(zhì)襯衫雖然價(jià)格昂貴，但可以進(jìn)一步鞏固紅葉的高檔產(chǎn)品形象，并開拓出一部分高檔麻質(zhì)襯衫市場(chǎng)。2021/7/2645在襯衫市場(chǎng)中，紅葉公司具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，案例中提及，只有包但在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合中，由于高檔麻質(zhì)襯衫的成本高，價(jià)格高，市場(chǎng)受到局限，因此不能作為主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)發(fā)展，只能作為一種形象和品牌產(chǎn)品來(lái)開發(fā)，應(yīng)定位于量少、質(zhì)高和利潤(rùn)偏高上。2021/7/2646但在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合中，由于高檔麻質(zhì)襯衫的成本高，價(jià)格高，市場(chǎng)開拓新的市場(chǎng)在鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大份額上，應(yīng)將棉質(zhì)襯衫作為主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)開發(fā)。棉質(zhì)襯衫已日益受到市場(chǎng)和顧客的認(rèn)可。在中高檔襯衫市場(chǎng)中，棉質(zhì)襯衫已經(jīng)成了主導(dǎo)產(chǎn)品。在紅葉和泰鑫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，棉質(zhì)襯衫成了泰鑫的有利競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在棉質(zhì)襯衫的競(jìng)爭(zhēng)中，紅葉更應(yīng)注重面向顧客，投入更多的精力。劉強(qiáng)的當(dāng)務(wù)之急是如何在高檔的全綿襯衫領(lǐng)域獲得較高的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率，更好地樹立起紅葉襯衣的高檔襯衣品牌形象。同時(shí)，用一小部分精力讓公司致力于全麻襯衣的技術(shù)改進(jìn)（高檔的全麻襯衣）和原料供應(yīng)商的談判，相機(jī)進(jìn)入全麻襯衣市場(chǎng)。2021/7/2647開拓新的市場(chǎng)在鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大份額上，應(yīng)將棉質(zhì)襯衫作為主導(dǎo)產(chǎn)品想占領(lǐng)市場(chǎng)，必須留住顧客。要留住顧客，就要最大限度地滿足顧客的各種需求，包括主導(dǎo)需求、潛在需求、直接需求和間接需求等。在服裝行業(yè)，品牌的價(jià)值非常重要，生產(chǎn)工藝的提高，各個(gè)品牌，特別是同檔品牌襯衫的質(zhì)量差別變得越來(lái)越小。顧客關(guān)注更多的是品牌和獨(dú)特的風(fēng)格，以及新穎性等。因此，在全棉襯衫市場(chǎng)上，紅葉仍舊要突出品牌價(jià)值，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷，采取較為普遍的組合定價(jià)方法。采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并不是上策和長(zhǎng)遠(yuǎn)之舉。創(chuàng)新產(chǎn)品采取高價(jià)定位，與一般產(chǎn)品拉開距離。預(yù)計(jì)將要過時(shí)的產(chǎn)品可以采取優(yōu)惠銷售，在總體上使紅葉品牌仍處于高檔行列，同時(shí)突出創(chuàng)新和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。2021/7/2648想占領(lǐng)市場(chǎng)，必須留住顧客。要留住顧客，就要最大限度地滿足顧客開辟新的市場(chǎng)作為市場(chǎng)經(jīng)理，劉強(qiáng)應(yīng)注意到，襯衫市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將使市場(chǎng)份額和利潤(rùn)均難以大幅增長(zhǎng)。要解決這兩個(gè)問題，必須開辟新的市場(chǎng)，并不斷降低生產(chǎn)成本。在服飾領(lǐng)域，襯衫的品牌很容易被其它服裝如西服、休閑服等所認(rèn)同。因此，紅葉可以考慮拓寬產(chǎn)品的生產(chǎn)線，進(jìn)入整個(gè)服裝市場(chǎng)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，即使紅葉在整個(gè)襯衫市場(chǎng)上都占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)，還是可能遭遇來(lái)自其他服裝類型的挑戰(zhàn)，因此紅葉應(yīng)采取積極的步驟，在條件成熟時(shí)進(jìn)入相關(guān)行業(yè)（如西裝、休閑服裝等）。但是必須采取謹(jǐn)慎的步驟來(lái)利用現(xiàn)有資源，才能既開拓新的發(fā)展領(lǐng)域，又不損害原有的品牌、技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2021/7/2649開辟新的市場(chǎng)作為市場(chǎng)經(jīng)理，劉強(qiáng)應(yīng)注意到，襯衫市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將使市在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，紅葉公司需要進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)研究。加強(qiáng)營(yíng)銷渠道管理可以穩(wěn)定地維持市場(chǎng)份額，回?fù)艏ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)應(yīng)放在營(yíng)銷渠道的拓展和沖突管理上。紅葉要進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域或進(jìn)入其它地區(qū)市場(chǎng)，可以通過收購(gòu)或特許經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，但帶來(lái)的問題就是如何調(diào)整營(yíng)銷渠道，減少?zèng)_突，使得整個(gè)營(yíng)銷渠道有效運(yùn)行。在加強(qiáng)營(yíng)銷的同時(shí)，市場(chǎng)研究是必不可少的，包括服裝流行趨勢(shì)的研究、顧客消費(fèi)傾向的研究、顧客滿意度的研究和行業(yè)變化的研究，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究等。2021/7/2650在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，紅葉公司需要進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)在具體的營(yíng)銷策略上，作為市場(chǎng)經(jīng)理，劉強(qiáng)也需要有所革新，在針對(duì)不同市場(chǎng)和檔次上，如全棉襯衫、全麻襯衫、精品和一般產(chǎn)品以及其它服裝等，可以采用多品牌戰(zhàn)略高檔產(chǎn)品是用來(lái)加強(qiáng)品牌形象的，可以采用“紅葉簽名系列”、“金紅葉”等，同“紅葉”相關(guān)、但又表示更高檔次的品牌。另外，還可以開發(fā)特別高檔、高織數(shù)的全棉面料產(chǎn)品，這樣不僅可以打擊泰鑫的麻質(zhì)服裝代表形象，還可在高檔襯衫廠家中脫穎而出。2021/7/2651在具體的營(yíng)銷策略上，作為市場(chǎng)經(jīng)理，劉強(qiáng)也需要有所革新，在針對(duì)

在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，還應(yīng)不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品價(jià)值和品牌形象，如：1、針對(duì)顧客的反饋信息，不斷改良產(chǎn)品，維持顧客的忠誠(chéng)度；嘗試先進(jìn)的技術(shù)，降低成本，占領(lǐng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2、審時(shí)度勢(shì)地策劃公關(guān)活動(dòng)，向新地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行品牌擴(kuò)張。3、增加產(chǎn)品附加值（對(duì)不同顧客層，設(shè)計(jì)可更有針對(duì)性，如中檔襯衣的設(shè)計(jì)，可以是潮流的、創(chuàng)新的、個(gè)性的；高檔襯衣的設(shè)計(jì)，可以是經(jīng)典性、精工性、唯一性。）4、產(chǎn)品的周邊外延。也就是探討產(chǎn)品的異變能力。2021/7/2652在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，還應(yīng)不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品2021/7/26532021/7/2653(最新整理)SWOT分析實(shí)例2021/7/2654(最新整理)SWOT分析實(shí)例2021/7/261SWOT分析2021/7/2655SWOT分析2021/7/262小凱該不該向情敵挑戰(zhàn)？

背景資料：為人勤快、善良、熱情的小凱，擅長(zhǎng)同女性打交道，素有“婦女之友”之雅號(hào)。同時(shí)集“丑、矮、黑、胖、窮”于一身。小凱和另一個(gè)小伙子共同喜歡上了小琴姑娘。在多次的接觸中，小凱發(fā)現(xiàn)自己的情敵：英俊瀟灑，高大威猛、擁有金錢、房子和轎車，工作也不錯(cuò)。小琴姑娘人非?，F(xiàn)實(shí)，最聽朋友們的話。小琴家里只有母女二人．小琴的母親慈祥、賢淑、開明,喜歡善良的人。小凱非常愛小琴，為了讓自己最心愛的人生活幸福，小凱決定挑戰(zhàn)情敵。試用SWOT分析法分析小凱的決定對(duì)嗎？

2021/7/2656小凱該不該向情敵挑戰(zhàn)？背景資料：2021/7/263SWOT分析SWOT分別是“優(yōu)勢(shì)”——Strengths“弱勢(shì)”——Weaknesses“機(jī)會(huì)”——Opportunities“威脅”——Threats的第一個(gè)字母的縮寫。通過SWOT分析，可以結(jié)合環(huán)境對(duì)企業(yè)的內(nèi)部能力和素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，弄清企業(yè)相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者所處的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2021/7/2657SWOT分析SWOT分別是2021/7/264（1）環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅

機(jī)會(huì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中重大的有利形勢(shì)，環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、政府控制的變化、技術(shù)的變化、企業(yè)與客戶或供應(yīng)商的關(guān)系的改善等因素，都可視為機(jī)會(huì)。企業(yè)所處的環(huán)境隨時(shí)都在變化，這些變化對(duì)不同的企業(yè)來(lái)說，可能是機(jī)遇，也可能是威脅。比如政府對(duì)環(huán)境的保護(hù)以及居民對(duì)健康的重視，為香煙替代產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，但對(duì)香煙生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說卻是威脅。2021/7/2658（1）環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中重大的有利形勢(shì)，環(huán)下列情形可作為一個(gè)企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)：●能為新增的顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)；●能進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；●能擴(kuò)展產(chǎn)品線以滿足顧客更大范圍的需求；●能實(shí)現(xiàn)縱向一體化；●能獲得較快的市場(chǎng)增長(zhǎng)；●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)自滿；●能繞過有吸引力的外國(guó)市場(chǎng)的關(guān)稅壁壘等。2021/7/2659下列情形可作為一個(gè)企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)：●能為新增的顧客提供產(chǎn)品環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成以企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的約束和障礙。比如，新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入、市場(chǎng)發(fā)展速度放緩、產(chǎn)業(yè)中買方或供應(yīng)方的競(jìng)爭(zhēng)地位加強(qiáng)、關(guān)鍵技術(shù)改變、政府法規(guī)變化等因素都可以成為對(duì)企業(yè)未來(lái)成功的威脅。與機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在一樣，環(huán)境中永遠(yuǎn)存在著對(duì)企業(yè)生存發(fā)展具有威脅作用的因素，只是他們對(duì)不同企業(yè)的作用不同而已。2021/7/2660環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成以企業(yè)經(jīng)營(yíng)以一個(gè)電冰箱生產(chǎn)企業(yè)為例，說明如下：假設(shè)一個(gè)生產(chǎn)電冰箱的企業(yè)，可能碰到的威脅有：

①電價(jià)可能提高。這會(huì)使購(gòu)買和使用者的使用成本增高，導(dǎo)致市場(chǎng)需求可能減少；

②由于冰箱產(chǎn)品中使用的制冷劑氟里昂對(duì)空氣的污染，國(guó)家將對(duì)采用以這種化學(xué)物為制冷劑生產(chǎn)的冰箱產(chǎn)品的企業(yè)收取較高的環(huán)保費(fèi)；

③已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出了新的制冷技術(shù)，該廠現(xiàn)在還不了解；

④因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀挠绊?，預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者家庭收入將普遍減少，因此會(huì)降低市場(chǎng)對(duì)冰箱產(chǎn)品的需求量。2021/7/2661以一個(gè)電冰箱生產(chǎn)企業(yè)為例，說明如下：2021/7/268圖2-1威脅分析

出現(xiàn)概率高低嚴(yán)重程度高①2②1低34④2021/7/2662圖2-1威脅分析出現(xiàn)概率高低嚴(yán)重程度高①2②假定上述企業(yè)具有如下一些營(yíng)銷機(jī)會(huì)

①因市場(chǎng)疲軟，行業(yè)內(nèi)原有的許多小企業(yè)退出，讓出一部分市場(chǎng)；

②該廠有一種申請(qǐng)了專利保護(hù)的冰箱節(jié)電技術(shù)，可以使自己的產(chǎn)品具有較大的市場(chǎng)吸引力，

③該廠原來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本低于行業(yè)平均水平，因此還具有降低銷售價(jià)格的空間；

④該廠可以利用一家愿意合資的國(guó)外企業(yè)的新制冷技術(shù)。同樣，也可以作出如圖2—2的“機(jī)會(huì)分析矩陣”。假設(shè)上述企業(yè)的幾項(xiàng)機(jī)會(huì)按成功概率和吸引力排列，如圖2—2所示2021/7/2663假定上述企業(yè)具有如下一些營(yíng)銷機(jī)會(huì)①因市場(chǎng)疲軟，行業(yè)內(nèi)原圖2-2機(jī)會(huì)分析成功概率高低吸引力高2③④1低3①42021/7/2664圖2-2機(jī)會(huì)分析成功概率高低高2④圖2-3威脅機(jī)會(huì)分析威脅低高機(jī)會(huì)大理想冒險(xiǎn)小成熟困難2021/7/2665圖2-3威脅機(jī)會(huì)分析威脅低高機(jī)會(huì)大理想冒險(xiǎn)小成熟困難20我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展？在尚未規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)中是否要遵循“游戲規(guī)則”？為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品并不一定占有市場(chǎng)？為什么重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)屢屢發(fā)生?而令企業(yè)無(wú)所適從？為什么很多企業(yè)只剩下打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)這兩招？在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上中小企業(yè)如何生存與發(fā)展？“大”與“強(qiáng)”是什么樣的辯證關(guān)系？為什么企業(yè)會(huì)面臨“成長(zhǎng)極限”這樣一個(gè)難題?

在產(chǎn)品過剩的微利時(shí)代如何維持較高的利潤(rùn)？2021/7/2666我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)政府支持與扶持

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略定位銀行支持與優(yōu)惠現(xiàn)代企業(yè)制度的建立中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)育與成長(zhǎng)管理者的獎(jiǎng)懲機(jī)制在某些行業(yè)的主導(dǎo)地位員工積極性與利益分配政府保護(hù)性措施監(jiān)督約束機(jī)制的建立消費(fèi)者的信賴人才流失龐大的固定資產(chǎn)市場(chǎng)的逐步開放機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2667國(guó)有企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2614民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的地位理性平和的決策機(jī)制寬松靈活的經(jīng)營(yíng)環(huán)境融資渠道中國(guó)市場(chǎng)的“機(jī)會(huì)空間”職業(yè)經(jīng)理人制度當(dāng)?shù)卣闹С峙c扶持人才培養(yǎng)與培訓(xùn)沒有歷史性包袱監(jiān)督約束機(jī)制的建立龐大的受過良好教育的人力資源放權(quán)與集權(quán)的平衡對(duì)“半透明”市場(chǎng)和用戶的把握現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理體系機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2668民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2615外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)不斷規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)“半透明”市場(chǎng)和用戶的把握消費(fèi)者的成熟與中國(guó)文化的融合中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)本地員工的培養(yǎng)與保持“國(guó)民待遇”的實(shí)施產(chǎn)品與服務(wù)的本地化龐大的受過良好教育的人力資源經(jīng)營(yíng)成本控制融資網(wǎng)絡(luò)和供銷網(wǎng)絡(luò)管理隊(duì)伍的本地化中國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)的統(tǒng)一機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/2669外資企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇挑戰(zhàn)2021/7/26162021/7/26702021/7/2617企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn)將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧知識(shí)管理用戶競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)知識(shí)紐帶市場(chǎng)2021/7/2671企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn)將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)變?yōu)榧w智慧知識(shí)管理2021/7/26722021/7/2619（2）企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的所具有的優(yōu)勢(shì)資源、技術(shù)、產(chǎn)品以及其他特殊實(shí)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，另外，充足的資金來(lái)源、良好的經(jīng)營(yíng)技巧、良好的企業(yè)形象、完善的服務(wù)系統(tǒng)、先進(jìn)的工藝設(shè)備、成本優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)領(lǐng)域地位、與買方或供應(yīng)方長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，良好的雇員關(guān)系等等。劣勢(shì)是指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和效果的不利因素和特征，它們使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向、設(shè)備陳舊、盈利較少甚至虧損、缺乏管理和知識(shí)、缺少某些關(guān)鍵技能或能力、內(nèi)部管理混亂、研究與開發(fā)工作落后、公司形象較差、銷售渠道不力、營(yíng)銷技巧較差、產(chǎn)品質(zhì)量不高、成本過高等。各種優(yōu)勢(shì)因素和劣勢(shì)因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響是不同的。其中某些較為重要，它們對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功起著關(guān)鍵的作用，稱之為關(guān)鍵的成功因素。同樣，某些弱點(diǎn)對(duì)企業(yè)來(lái)說是致命的，而另一些弱點(diǎn)則相對(duì)不太重要且易補(bǔ)救。2021/7/2673（2）企業(yè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的所具有的優(yōu)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣有關(guān)的重要問題1誰(shuí)是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2在相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)間，市場(chǎng)是如何瓜分的？3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)者？誰(shuí)是挑戰(zhàn)者？誰(shuí)是跟隨者？誰(shuí)是拾遺補(bǔ)缺者？4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？（市場(chǎng)？技術(shù)？品牌？產(chǎn)品？營(yíng)銷渠道？產(chǎn)品推廣？……）5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些核心資源和能力？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何與其他資源相配合？8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取哪些競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)？9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻性有多大？趨勢(shì)如何？有無(wú)可能識(shí)別進(jìn)步最快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能否持續(xù)？可能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？11主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)立場(chǎng)如何？12主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)反應(yīng)快還是慢？2021/7/2674與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣有關(guān)的重要問題1誰(shuí)是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2021/7/SWOT分析圖

2021/7/2675SWOT分析圖2021/7/2622對(duì)策成熟企業(yè)：所面臨的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)少，環(huán)境威脅較少。發(fā)展?jié)摿苄?；困難企業(yè)：面臨著較大的環(huán)境威脅，營(yíng)銷機(jī)會(huì)也很少。將陷入經(jīng)營(yíng)困境之中。理想的企業(yè)：具有較多的發(fā)展機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅較少。在實(shí)際中，這樣的企業(yè)是很少的，冒險(xiǎn)企業(yè)：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同存，成功與風(fēng)險(xiǎn)同在。因此在盡力抓住機(jī)會(huì)的同時(shí)，需尋找到避免威脅的對(duì)策。2021/7/2676對(duì)策成熟企業(yè)：所面臨的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)少，環(huán)境威脅較少。發(fā)展?jié)摿σ粋€(gè)營(yíng)銷企業(yè)對(duì)付威脅的主要方法有：

一是反抗，即去掉產(chǎn)生這種威脅的因素。比如，假設(shè)該冰箱廠可通過對(duì)各種社會(huì)組織游說，或設(shè)法影響國(guó)家有關(guān)的物價(jià)管理部門，阻止供電企業(yè)提高電價(jià)；二是減輕，即在反抗措施不能實(shí)行或無(wú)效時(shí)，設(shè)法減輕威脅影響或破壞程度。如該冰箱廠前述措施無(wú)法辦到，可以設(shè)法爭(zhēng)取讓電價(jià)提價(jià)幅度較??；三是放棄，在既無(wú)法反抗又無(wú)法減輕威脅的時(shí)候，放棄某項(xiàng)業(yè)務(wù)。該冰箱廠可以考慮在一定時(shí)期內(nèi)轉(zhuǎn)產(chǎn)其他的產(chǎn)品；

2021/7/2677一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)對(duì)付威脅的主要方法有：2021/7/2624菲利普·莫里斯如何應(yīng)對(duì)環(huán)境變化

在世界性的戒煙運(yùn)動(dòng)的不斷發(fā)展下，美國(guó)的煙草行業(yè)不斷面臨著行業(yè)性的虧損，截止1990年底．共虧損了500億美元。為了挽回?zé)煵菪袠I(yè)的頹勢(shì)，美國(guó)最大的煙草公司菲利普·莫里斯(PHn．IPM()RRIS)煙草公司，舉辦了一次有40萬(wàn)人參加的民意測(cè)驗(yàn)，得出的結(jié)論是，凡吸煙者均具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愛國(guó)心，民族意識(shí)和對(duì)政治的關(guān)心程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非吸煙者。據(jù)該公司在這次民意測(cè)驗(yàn)中的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的600萬(wàn)吸煙者家庭的總收入超過1兆美元。許多人都明確表示，“我們反對(duì)戒煙”。菲利普·莫里斯煙草公司還從公司的預(yù)算中撥出近13億美元用于廣告、雜志等形式的開銷，力圖對(duì)那些“歧視”吸煙者的政治家和國(guó)會(huì)議員，商界人士等施加影響。另外，以菲利普．莫里斯為首的這些煙草公司，還將其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向亞洲國(guó)家的市場(chǎng)，試圖在5年間創(chuàng)造出約100億美元的資產(chǎn)來(lái)。

——摘自《世界知識(shí)》1990年第3期2021/7/2678菲利普·莫里斯如何應(yīng)對(duì)環(huán)境變化在世界性的戒煙柏城商場(chǎng)SWOT分析背景資料：該縣有80多萬(wàn)人口，其中縣城人口近10萬(wàn)，市場(chǎng)潛力較大。離漯河和駐馬店較近；比附近的縣較富裕；該商場(chǎng)由原縣供銷社原班人馬經(jīng)營(yíng)，位置居縣城中心，上下兩層建筑，面積超過１５０００平方米，商戶承包經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品較全效益比縣百貨大樓好的多。商場(chǎng)后邊是一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，在不到一公里遠(yuǎn)的地方一家５層樓的相對(duì)現(xiàn)代化的商場(chǎng)準(zhǔn)備國(guó)慶節(jié)開業(yè)。2021/7/2679柏城商場(chǎng)SWOT分析背景資料：2021/7/2626柏城商場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)(1)面積大，品種全，空間寬敞(2)樓層低，購(gòu)物方便(3)管理層團(tuán)結(jié)，敬業(yè)精神強(qiáng)(4)開業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富(5)集體企業(yè)，具有良好信譽(yù)(6)柜臺(tái)場(chǎng)租費(fèi)用低，商場(chǎng)與倉(cāng)儲(chǔ)一體，商戶基本穩(wěn)定(７)與眾多供應(yīng)商已建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷或代理關(guān)系2021/7/2680柏城商場(chǎng)之優(yōu)勢(shì)(1)面積大，品種全，空間寬敞2021柏城商場(chǎng)之劣勢(shì)(1)服務(wù)對(duì)象及商品經(jīng)營(yíng)定位模糊(2)內(nèi)外部環(huán)境混亂(3)專柜布局不合理(4)管理缺乏制度化和規(guī)范化(5)營(yíng)業(yè)人員整體素質(zhì)不高(6)缺乏自身品牌形象和經(jīng)營(yíng)理念的宣傳(7)促銷活動(dòng)少，缺乏購(gòu)物氛圍（８）沒有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷策略2021/7/2681柏城商場(chǎng)之劣勢(shì)(1)服務(wù)對(duì)象及商品經(jīng)營(yíng)定位模糊2021/7/柏城商場(chǎng)面臨的威脅(1)新建商場(chǎng)對(duì)該商場(chǎng)的威脅①位置優(yōu)于該商場(chǎng)，現(xiàn)代化氣息較濃。②內(nèi)外部裝飾豪華，內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境較好，有電梯設(shè)備，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有較大吸引力③商品的定位屬于中高檔，有一定的沖突④經(jīng)營(yíng)面積小于該商場(chǎng)，但其商品經(jīng)營(yíng)比較集中⑤新建市場(chǎng)挖走了柏城商場(chǎng)的一位副總經(jīng)理，這位副經(jīng)理熟知內(nèi)情，精通業(yè)務(wù)……(2)大蓬市場(chǎng)產(chǎn)生較大威脅，瓜分部分低端客戶(3)如果商場(chǎng)周圍的個(gè)體商戶能在商品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方面有所保證，必然也會(huì)分割出該商場(chǎng)的部分“蛋糕”2021/7/2682柏城商場(chǎng)面臨的威脅(1)新建商場(chǎng)對(duì)該商場(chǎng)的威脅2021/7/柏城商場(chǎng)之機(jī)會(huì)(1)對(duì)新商場(chǎng)即將造成的局面，柏城商場(chǎng)的員工、領(lǐng)導(dǎo)和商戶都很清楚，也很擔(dān)心。有一定的心理準(zhǔn)備，便于該商場(chǎng)引入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展

(2)新商場(chǎng)準(zhǔn)備在10月1日開業(yè)，此前，還有足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。

(3)商場(chǎng)成立３周年；

(4)雙節(jié)期間，正是廠家大力促銷之時(shí)，可以考慮和廠家聯(lián)合搞一些促銷活動(dòng)（５）秋收即將結(jié)束，農(nóng)民手頭不算太緊張，且正準(zhǔn)備種麥子。

TCL：渠道型企業(yè)的SWOT分.doc2021/7/2683柏城商場(chǎng)之機(jī)會(huì)(1)對(duì)新商場(chǎng)即將造成的局面，柏城商場(chǎng)的員工

案例---劉強(qiáng)的問題2021/7/2684案例---劉強(qiáng)的問題2021/7/2631案例背景劉強(qiáng)最近被招聘為紅葉制衣有限公司的華南區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理。紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表，去年在全國(guó)的利潤(rùn)總額超過9百萬(wàn)元。在經(jīng)歷了90年代中期的高速發(fā)展之后，公司的整體銷售在最近兩年卻呈現(xiàn)疲態(tài)，市場(chǎng)面臨巨變，并且出現(xiàn)了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中不少采用非常具有攻擊性的銷售策略。紅葉制衣有限公司在全國(guó)其他地區(qū)都有同樣的銷售代表，他們都在密切關(guān)注著剛上任的劉強(qiáng)，并且希望從劉強(qiáng)的發(fā)展計(jì)劃中找到靈感應(yīng)用于自己的市場(chǎng)，這更讓他覺得壓力很大同時(shí)又得慎重行事。經(jīng)過調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年略微下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)。但是，仍然有些新進(jìn)入的品牌取得了巨大成功。2021/7/2685案例背景劉強(qiáng)最近被招聘為紅葉制衣有限公司的華南區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧闲路f，透氣性好，價(jià)格適中而風(fēng)靡全國(guó)，并且成為首屈一指的麻質(zhì)服裝品牌?，F(xiàn)在，它也開始涉足普通襯衫的銷售了。而只有包括紅葉在內(nèi)的幾家高檔品牌維持了百分之二到百分之三的增長(zhǎng)，更多的高檔襯衣生產(chǎn)廠家退出了競(jìng)爭(zhēng)。這一部分是由于高檔制衣公司所采用的精細(xì)技術(shù)迅速普及，就連普通襯衫廠家也能做出同樣質(zhì)量的產(chǎn)品了。2021/7/2686競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧舷M(fèi)者的需求劉強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)，襯衣的消費(fèi)群越來(lái)越對(duì)全棉襯衣感興趣，因?yàn)樗鼈兇┲孢m透氣，但是全棉襯衫也有弱點(diǎn)，就是不如滌棉襯衫挺括。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾乎所有的廠家，無(wú)論高檔品牌還是中檔品牌，都紛紛轉(zhuǎn)向全棉面料襯衣的生產(chǎn)和銷售以期能夠擴(kuò)大利潤(rùn)。但精明的消費(fèi)者還是發(fā)現(xiàn)，全棉的概念下面，產(chǎn)品并不相同，因?yàn)槿抟r衣的透氣性是與織數(shù)密切相關(guān)的，織數(shù)越高，透氣性越好，穿著也越舒適，但這樣棉紗要求就越細(xì)，成本就越高?，F(xiàn)在華南市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)型的襯衣大概100元左右，全棉的大概150-300元左右，而紅葉和其他高檔品牌的普通襯衣要賣到200-300元，高級(jí)全棉襯衫則要賣到400元以上。2021/7/2687消費(fèi)者的需求劉強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)，襯衣的消費(fèi)群越來(lái)越對(duì)全棉襯衣感興趣，泰鑫的廣告紅葉現(xiàn)在面臨著泰鑫的咄咄逼人的進(jìn)攻。泰鑫做的廣告都是針對(duì)紅葉的核心產(chǎn)品的，如：“花一半的價(jià)錢，享受與全棉襯衫一樣的舒適感覺”。雖然全麻的襯衣似乎帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)在看來(lái)消費(fèi)者要完全接受這種質(zhì)地的產(chǎn)品需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，因?yàn)槁橘|(zhì)襯衣的手感相比棉質(zhì)襯衣還是有些怪異，消費(fèi)者購(gòu)買最多的往往還是自己熟悉的棉質(zhì)襯衫。另一方面，劉強(qiáng)堅(jiān)持認(rèn)為，作為全國(guó)最高檔次的品牌，紅葉公司無(wú)論如何應(yīng)該采用最好的原料，完成最精良的做工，雖然這會(huì)造成成本的居高不下，但這是一個(gè)卓越品牌必須的。2021/7/2688泰鑫的廣告紅葉現(xiàn)在面臨著泰鑫的咄咄逼人的進(jìn)攻。泰鑫做的廣告都劉強(qiáng)的選擇現(xiàn)在劉強(qiáng)正認(rèn)真思考引進(jìn)一種新產(chǎn)品系列，這種產(chǎn)品雖然是以麻為主料，但由于采用了新工藝，手感同棉質(zhì)非常相似，而透氣性則達(dá)到了同樣高的標(biāo)準(zhǔn)。但是在優(yōu)勢(shì)之外，這種產(chǎn)品也有它的不足，主要是價(jià)格問題。這種產(chǎn)品的價(jià)格要高出市場(chǎng)整體水平很多，零售價(jià)可能達(dá)到600-700元，考慮到整個(gè)市場(chǎng)的接受水平，他不得不懷疑這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群到底有多大。如果潛在顧客并不是很多，銷售這種新產(chǎn)品也就沒有多大意義。不過，以紅葉現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，劉強(qiáng)又覺得有些巧婦難為無(wú)米之炊，他到底該如何制定他的市場(chǎng)計(jì)劃呢？2021/7/2689劉強(qiáng)的選擇現(xiàn)在劉強(qiáng)正認(rèn)真思考引進(jìn)一種新產(chǎn)品系列，這種產(chǎn)品雖然案例分析參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與顧客需求：1、市場(chǎng)疲軟：襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年略微下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)；2、競(jìng)爭(zhēng)加?。阂蕴螢榇淼母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得較大成功；一些高檔襯衣生產(chǎn)廠家因技術(shù)的普及而退出了競(jìng)爭(zhēng)；3、消費(fèi)者：全棉襯衣受到顧客的青睞是個(gè)明顯的市場(chǎng)信號(hào)，表明顧客關(guān)注穿著的舒適性，價(jià)格也是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重要因素。2021/7/2690案例分析參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與顧客需求：2021/7/2637紅衣制衣是否還需要進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，包括：（1）整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)以及今后幾年發(fā)展速度的預(yù)測(cè)。（2）消費(fèi)者行為的分析，特別要關(guān)注人數(shù)眾多的農(nóng)村消費(fèi)者。并根據(jù)分析結(jié)果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（3）對(duì)以鑫泰為首的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，找出他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及可能的弱點(diǎn)。2021/7/2691紅衣制衣是否還需要進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，包括：2021/7/26有些信息比較模糊，也需要作進(jìn)一步的分析“紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表”哪些類型的消費(fèi)者？為什么認(rèn)為紅葉是高檔次襯衫的代表？”泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的襯衣因?yàn)橛昧闲路f，透氣性好，價(jià)格適中而風(fēng)靡全國(guó)，并且成為首屈一指的麻質(zhì)服裝品牌”他們是些什么樣的消費(fèi)者？雖然襯衣市場(chǎng)銷售總額在去年下降了一到二個(gè)百分點(diǎn)，紅葉卻維持了2%-3%的增長(zhǎng)這是否說明紅葉的市場(chǎng)潛力依然在增大。保持增長(zhǎng)動(dòng)力的主要原因是什么？

2021/7/2692有些信息比較模糊，也需要作進(jìn)一步的分析“紅葉襯衫是全國(guó)知名品SWOT分析Strengths：紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直被消費(fèi)者認(rèn)為是高檔次襯衣的代表，有暢通的分銷渠道以及較強(qiáng)的研發(fā)（新產(chǎn)品開發(fā)）能力。Weakness：產(chǎn)品線較短，價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)。2021/7/2693SWOT分析Strengths：紅葉襯衫是全國(guó)知名品牌，一直O(jiān)pportunities：整個(gè)襯衣市場(chǎng)雖然有所起伏，但隨著中國(guó)城鄉(xiāng)居民收入的提高，市場(chǎng)容量仍有擴(kuò)大的可能。一批高檔襯衣生產(chǎn)廠家的退出，存留下來(lái)的以紅葉襯衣為代表的高檔品牌將占據(jù)更大的市場(chǎng)分額，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)凸現(xiàn)。Threats：傳統(tǒng)襯衣面臨著以麻為面料的新型襯衣的挑戰(zhàn)。而后者在價(jià)格、性能上均有一定的優(yōu)勢(shì)，尤其是以市場(chǎng)挑戰(zhàn)者面目出現(xiàn)的泰鑫襯衣已取得了一定的市場(chǎng)分額。2021/7/2694Opportunities：整個(gè)襯衣市場(chǎng)雖然有所起伏，但隨紅葉制衣可采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略如下：市場(chǎng)似乎可細(xì)分成低端（200元以下）以及高端（200元以上）市場(chǎng)。鑒于各廠家在全棉襯衣的生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品質(zhì)量上的差異已經(jīng)很小，紅葉完全可以考慮用定牌生產(chǎn)(OEM)的方式生產(chǎn)低端的全棉內(nèi)衣，通過外包（outsourcing），可以縮減成本。從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上看，可打擊麻制襯衣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（注意，不要使用紅葉襯衫高端產(chǎn)品的品牌?。┻@并不會(huì)影響紅葉制衣在高端市場(chǎng)的品牌形象，只要使消費(fèi)者能區(qū)分公司在高、低端不同的品牌。2021/7/2695紅葉制衣可采取的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略如下：2021/7/2642分析新上任的市場(chǎng)經(jīng)理劉強(qiáng)既要鞏固紅葉襯衫已有的市場(chǎng)份額和品牌形象，又要不斷開拓新的市場(chǎng)，進(jìn)一步提高品牌價(jià)值，挖掘品牌資源。2021/7/2696分析新上任的市場(chǎng)經(jīng)理劉強(qiáng)既要鞏固紅葉襯衫已有的市場(chǎng)份額和品牌鞏固已有的市場(chǎng)形象紅葉襯衫要想鞏固已有的市場(chǎng)形象，必須面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行充分研究，