醫(yī)療行業(yè)企業(yè)信用風(fēng)險管理

企業(yè)信用風(fēng)險管理一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法1一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境2目前企業(yè)信用管理狀況信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認(rèn)識均有待提高企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略3我國企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠。客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。結(jié)論：建立風(fēng)險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分4客戶信息管理問題，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響壞帳對銷售的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？6信用風(fēng)險的來源信用風(fēng)險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信狀況逾期應(yīng)收帳款內(nèi)部管理問題7二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷銷售與回款兩難問題的癥結(jié)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8銷售與回款兩難問題的癥結(jié)在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。原因：單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風(fēng)險的有效控制缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系9管理誤區(qū)之一銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10管理誤區(qū)之二二銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險險記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)業(yè)務(wù)人員無力力控制客戶風(fēng)風(fēng)險，仍會發(fā)發(fā)生大量拖欠欠。2、業(yè)務(wù)人員員擔(dān)心客戶風(fēng)風(fēng)險，過份謹(jǐn)謹(jǐn)慎，銷售額額下降。3、業(yè)務(wù)人員員與客戶勾結(jié)結(jié)，給公司造造成損失。銷售額下降流動資金緊張張拖欠仍會大大量發(fā)生11管理誤區(qū)之三三銷售部門財務(wù)部門風(fēng)險問題要求大量信用銷售財務(wù)部限制以資金管理為為主，要求現(xiàn)款款弊端：1、財財務(wù)部門與業(yè)業(yè)務(wù)部門造成成沖突；2、財務(wù)部門門不了解客戶戶，無力控制制風(fēng)險；3、由于財務(wù)務(wù)部門的過份份限制，導(dǎo)致致銷售額下降降。銷售額下降流動資金不足足拖欠仍會大大量發(fā)發(fā)生12三、信用管理理模式的基本本框架關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)控制信用管理的技技術(shù)體系13關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談判簽約發(fā)貨收款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14信用管理的技技術(shù)體系開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險管理部門15統(tǒng)計分析結(jié)論論實(shí)施事前控制制實(shí)施事中控制制實(shí)施事后控制制實(shí)施全面控制制可以防止70%的拖欠風(fēng)風(fēng)險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損損失可以減少80%的呆帳、、壞帳損失經(jīng)驗(yàn)16四、企業(yè)應(yīng)收收帳款的監(jiān)控控與有效回收收重要商訓(xùn)：企企業(yè)逾期應(yīng)收收帳款的利息息損失是壞帳帳損失的十倍倍17應(yīng)收帳款監(jiān)控控與管理要點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)應(yīng)收帳款款管理現(xiàn)狀分分析企業(yè)應(yīng)收帳款款合理持有規(guī)規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡齡管理法DSO監(jiān)控法法RPM監(jiān)控法法客戶申請延期期付款決策樹樹法應(yīng)收帳款監(jiān)控控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款管理理信息系統(tǒng)18企業(yè)持有應(yīng)收收帳款的利弊弊利弊增強(qiáng)市場競爭爭力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價價值將隨著帳帳齡的延長而而迅速減減少19影響應(yīng)應(yīng)收帳帳款水水平的的因素素信用銷銷售決決策信用期期限信用額額度風(fēng)險控控制現(xiàn)金折折扣收帳代代理非信用用銷售售決策策價格、、質(zhì)量量促銷、、廣告告存貨水水平外部環(huán)環(huán)境市場條條件經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境平均收收帳期期銷售量量應(yīng)收帳帳款水水平利潤20應(yīng)收帳帳款的的合理理持有有規(guī)模?？偝杀颈緳C(jī)會成成本管理成成本壞帳損損失短缺成成本應(yīng)收帳帳款規(guī)規(guī)模成本21持有應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的成本本持有成成本的的構(gòu)成成：短缺成成本、、管理理成本本、機(jī)機(jī)會成成本、、收帳成成本、、壞帳帳損失失。短缺成成本—沒有贏贏得最最大銷銷售而而產(chǎn)生生的損損失。。與其其他四四項成反比關(guān)系。。管理成成本—從應(yīng)收收帳款款發(fā)生生到收收回期期間所所有的的與應(yīng)應(yīng)收帳帳款管理系系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行有有關(guān)的的費(fèi)用用。它它具有有相對固固定性性和階躍性性的特點(diǎn)點(diǎn)。機(jī)會成成本—持有應(yīng)應(yīng)收帳帳款而而喪失失的將將這比比資金金投資資于其其他賺取收收益的的項目目的機(jī)機(jī)會。。是隱含的成本本。收帳成成本—應(yīng)收帳帳款的的正常常收帳帳費(fèi)用用和對對逾期期應(yīng)收收帳款款的催收費(fèi)費(fèi)用。。壞帳損損失—它有可可能成成為最最大的的持有有成本本。企企業(yè)必必須盡最大努力力防范范其發(fā)生生。22應(yīng)收帳帳款的的生命命周期期銷售產(chǎn)產(chǎn)品提供服服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追追收日常監(jiān)監(jiān)控23帳齡記記錄表表24收帳成成功率率隨時時間遞遞減25帳齡分分析表表（企企業(yè)整整體））1.應(yīng)應(yīng)收帳帳款余余額/年度度信用用銷售售總額額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)應(yīng)收帳帳款余余額/流動動資產(chǎn)產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)應(yīng)收帳帳款余余額/資產(chǎn)產(chǎn)總額額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)業(yè)上年年度做做比較較與行業(yè)業(yè)平均均水平平做比比較26帳齡分分析表表（客客戶））平均賬賬齡：：各賬賬齡以以金額額為權(quán)權(quán)重、、加權(quán)權(quán)平均均27帳齡分分析象象限圖圖（客客戶））ACBD帳齡金額10萬萬60天天A：立立即催催收、、重點(diǎn)催催收B：暫暫緩緩催收收、自行催催收D：立立即催催收、、發(fā)催討討函C：上上門催催討28DSO———銷售變變現(xiàn)天天數(shù)6月30日日總總應(yīng)應(yīng)收帳帳款3500000元6月的的銷售售額140000030天5月的的銷售售額160000031天4月的的銷售售額50000010天天DSO為71天天倒推法29總的應(yīng)應(yīng)收帳帳款由由各月月發(fā)生生額組組成各月實(shí)實(shí)際未未付款款除以以當(dāng)月月日信信用銷銷售額額各月DSO合計計逾期應(yīng)應(yīng)收帳帳款DSO、期期限內(nèi)內(nèi)DSO、、有爭爭議貨貨款DSO帳齡分類法30平均收收帳期期ACP平均法31DSO的應(yīng)用用反映了了收款款的速速度，，用于于檢驗(yàn)驗(yàn)收款款工作作與企業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信用用期限限比較較通過現(xiàn)現(xiàn)金折折扣來來改善善努力使使之低低于行行業(yè)平平均水水平、、獲得得競爭爭優(yōu)勢勢與競爭爭對手手比少少十天天，即即少相相當(dāng)于于十天天銷售售額的的貸款款32客戶付付款的的四種種類型型應(yīng)該付付款時時才付付被提醒醒時才才付款款被威逼逼時才才付款款在付款款前宣宣布破破產(chǎn)方法：：作帳齡齡分析析時，，將不不同客客戶放到四四類中中，一一般總總是第第二類類最多多。絕大多多數(shù)客客戶是是被提提醒后后才付付款。。如果沒沒有被被提醒醒，則則一般般在方方便的的時候付付款。。處理：：采用RPM技術(shù)術(shù)合理理而有有效地地安排時時間來來提醒醒。提提醒的的越及及時、、提醒的的方式式越高高明，，越能能及早早得到到付款。。33如何對對待客客戶的的延期期付款款請求求延期付付款申申請送入追追帳程程序不同意意延長長即期資資信調(diào)調(diào)查結(jié)果果不好好即期資資信調(diào)調(diào)查結(jié)果果好同意延延長不還款款部分還還款還款<50%：違違約金金和余額利利息還款>50%：：余余額利利息全額違違約金金和利利息34應(yīng)收帳帳款監(jiān)監(jiān)控指指標(biāo)體體系應(yīng)收帳帳款總總規(guī)模模和三三個比比率DSO和ACP帳齡分分析百百分比比結(jié)構(gòu)構(gòu)逾期應(yīng)應(yīng)收帳帳款占占總應(yīng)應(yīng)收帳帳款比比率所有拖拖欠帳帳款的的帳齡齡分析析爭議貨貨款的的DSO，，及占占應(yīng)收收帳款款的比比率已收回回現(xiàn)金金占應(yīng)應(yīng)收現(xiàn)現(xiàn)金總總額比比率壞帳和和壞帳帳準(zhǔn)備備占信信用銷銷售總總額的的比率率所有有上上述述項項目目按按客客戶戶類類別別分分類類計計算算35應(yīng)收收帳帳款款管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)客戶戶信信息息應(yīng)收收帳帳款款分分類類帳帳客戶戶協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)應(yīng)收收帳帳款款監(jiān)控控訂單單處處理理系系統(tǒng)統(tǒng)輔助助收收帳帳指標(biāo)標(biāo)控控制制實(shí)時時集成成36銷售售分分類類帳帳管管理理示示意意圖圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號結(jié)算方式預(yù)收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金記錄財務(wù)處理帳齡記錄、統(tǒng)計分析客戶拖欠記錄訂貨審查財務(wù)部信用部銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨37五、、客客戶戶資資信信管管理理38客戶戶信信息息分分類類體體系系從信信用用風(fēng)風(fēng)險險控控制制的的角角度度對對客客戶戶信信息息進(jìn)進(jìn)行行科科學(xué)學(xué)分分類類，，一一方方面面借借鑒鑒國國外外企企業(yè)業(yè)和和信信用用評評估估機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)成成熟熟的的信信息息管管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，另另一一方方面面結(jié)結(jié)合合中中國國企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)際際情情況況總總結(jié)結(jié)出出了了這這套套分分類類體體系系。。該該體體系系包包括括如如下下方方面面：：客戶戶概概況況歷史史背背景景組織織管管理理經(jīng)營營狀狀況況財務(wù)務(wù)狀狀況況信用用記記錄錄內(nèi)部部評評價價實(shí)地地考考察察行業(yè)業(yè)分分析析39通過過設(shè)設(shè)計計各各種種表表格格完完成成各各種種信信息息歸歸集集組織織管管理理狀狀況況調(diào)調(diào)查查表表經(jīng)營營狀狀況況調(diào)調(diào)查查表表財務(wù)務(wù)報報表表信用用記記錄錄調(diào)調(diào)查查表表內(nèi)部部評評價價表表實(shí)地地考考察察調(diào)調(diào)查查表表行業(yè)業(yè)分分析析報報告告40以下下幾幾種種情情況況應(yīng)應(yīng)密密切切注注意意自有有資資金金缺缺乏乏應(yīng)收收帳帳款款過過高高固定定資資產(chǎn)產(chǎn)過過大大利息息和和貼貼現(xiàn)現(xiàn)費(fèi)費(fèi)占占銷銷售售額額的的百百分分比比超超過過5%成立立不不到到兩兩年年的的公公司司盤存存資資產(chǎn)產(chǎn)過過大大41信用用分分析析模模型型的的選選擇擇考慮的因素信息息不不全全某些些信信息息失失真真財務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)虛虛假假易理理解解性性易應(yīng)應(yīng)用用性性準(zhǔn)確確性性管理理模型型特征征分分析析模模型型營運(yùn)運(yùn)資資產(chǎn)產(chǎn)分分析析模模型型42客戶戶信信用用分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)示示意意圖圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運(yùn)資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運(yùn)資產(chǎn)計算行業(yè)比率分析財務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評級431.特征征分分析析模模型型----客戶戶的的三三組組特特征征客戶戶自自身身特特征征客戶戶優(yōu)優(yōu)先先性性特特征征信用用及及財財務(wù)務(wù)特特征征表面面現(xiàn)現(xiàn)象象歷史史背背景景組織織管管理理經(jīng)營營狀狀況況產(chǎn)品品與與市市場場發(fā)展展前前景景交易易利利潤潤率率對產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求對市市場場吸吸引引力力影影響響對市市場場競競爭爭力力影影響響擔(dān)保保條條件件可替替代代性性付款款記記錄錄銀行行信信用用獲利利能能力力營運(yùn)運(yùn)能能力力償債債能能力力資本本總總額額44特征征分分析析的的過過程程（（步步驟驟））1.特征征評評分分2.權(quán)數(shù)數(shù)選選擇擇3.加權(quán)權(quán)平平均均計計算算4.評估估值值45評分分說說明明特征征評評分分采采用用十十分分制制，，評評分分值值為為1-10十十個個等等級級。?？涂蛻魬舻牡哪衬稠楉椞靥卣髡髑榍闆r況越越好好，，評評分分值值越越高高，，在在沒沒有有信信息息的的情情況況下下，，則則給給0分分。。對于于行行業(yè)業(yè)差差別別不不大大的的指指標(biāo)標(biāo)，，采采用用統(tǒng)統(tǒng)一一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；對對于于行行業(yè)業(yè)差差別別比比較較大大的的指指標(biāo)標(biāo)，，采采用用行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。打分分方方法法根根據(jù)據(jù)各各特特征征的的描描述述特特點(diǎn)點(diǎn)分分別別采采用用：：專專家家評評分分法法，，回回答答問問題題法法，，指指標(biāo)標(biāo)和和比比率率分分析析法法。。46專家家評評分分法法組織織管管理理47回答答問問題題法法組織織管管理理48回答答問問題題法法選a得得5分分，，選選b得得3分分，，選選c得得1分分，，選選d時時取取消消本本項項；；選d不不能能超超過過四四項項；；將所所得得分分?jǐn)?shù)數(shù)加加權(quán)權(quán)平平均均所所得得的的百百分分比比乘乘以以10，，即即得得本本特特征征評評分分；；例如如：：選項項為為：：abacddba得分分為為：：535135分子子為為：：得得分分之之和和22分母母為為：：項項數(shù)數(shù)乘乘以以5等等于于30百分分比比：：22/30=0.733本特特征征得得分分為為：：10×0.733等等于于749指標(biāo)標(biāo)和和比比率率分分析析法法經(jīng)營營狀狀況況銷售售收收入入利潤潤總總額額資產(chǎn)產(chǎn)總總額額總資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=銷銷售售收收入入/資資產(chǎn)產(chǎn)總總額額平平均均余余額額××100%存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=銷銷售售成成本本/平平均均存存貨貨××100%應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=銷銷售售收收入入/應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款平平均均余余額額××100%銷售售增增長長率率=（（當(dāng)當(dāng)期期銷銷售售收收入入-上上期期銷銷售售收收入入））/上上期期銷銷售售收收入入××100%凈資資產(chǎn)產(chǎn)增增長長率率=（（當(dāng)當(dāng)期期股股東東權(quán)權(quán)益益-上上期期股股東東權(quán)權(quán)益益））/上上期期股股東東權(quán)權(quán)益益××100%利潤潤增增長長率率=（（當(dāng)當(dāng)期期稅稅前前利利潤潤-上上期期稅稅前前利利潤潤））/上上期期稅稅前前利利潤潤××100%50指標(biāo)和比比率分析析法前六項為為與行業(yè)業(yè)有關(guān)的的指標(biāo)，，以行業(yè)業(yè)平均值值的1.5倍和和0.2倍為參參照值。。比值=實(shí)際值值/行業(yè)業(yè)平均值值當(dāng)大于1.5時時,得得10分；當(dāng)小于0.2時時，得1分；當(dāng)在（0.2,1）時，，得分=（比值值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1當(dāng)在（1，，1.5））時，得分分=（比值值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三項為與與行業(yè)無關(guān)關(guān)的比率，，其一般變變動范圍分分別為（0,0.2）（（0,0.2））（0,0.15）。當(dāng)大于上限限值時，得得10分；；當(dāng)小于0時，得1分；當(dāng)在變動區(qū)區(qū)間時，得得分=實(shí)際際值/上限限值×9+1各項得分平平均后即得得特征分值值。計算過程51特征分析的的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)據(jù)政策、客客戶類型、行行業(yè)特點(diǎn)等等靈活選擇權(quán)權(quán)數(shù)，使評評級結(jié)果更為為準(zhǔn)確52計算公式評估值=∑某特征權(quán)權(quán)數(shù)×最大評分值值∑某特征權(quán)權(quán)數(shù)×該特征評分分值53客戶特征的的綜合分析析加權(quán)平平均計計算過過程54客戶資信等等級55營運(yùn)資產(chǎn)計計算資產(chǎn)負(fù)債表表比率計算算評估值與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計計比率信用限額的的計算及修修正營運(yùn)資產(chǎn)分分析——決決策線圖圖信用期限的的確定授信制度與與程序2.營運(yùn)資產(chǎn)分分析模型----計算信用限限額內(nèi)容要點(diǎn)56(1)營營運(yùn)資產(chǎn)的的計算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本+凈資本2其中：營運(yùn)運(yùn)資本=流動資資產(chǎn)-流流動負(fù)債債57(2)對對資產(chǎn)負(fù)債債表的評估估計算值=流流動比率+速動比率率－短期債債務(wù)凈資產(chǎn)產(chǎn)比率－債務(wù)凈資資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)產(chǎn)/流動負(fù)負(fù)債速動比率=（流動資資產(chǎn)－存貨貨）/流動動負(fù)債短期債務(wù)凈凈資產(chǎn)比率率=流動負(fù)負(fù)債/凈資資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)產(chǎn)比率=負(fù)負(fù)債總額/凈資產(chǎn)58(3)評評估值與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計計比率59(4)營運(yùn)資產(chǎn)分分析決策線線信用限額（營運(yùn)資產(chǎn)產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險程度（（財務(wù)評估估值）60營運(yùn)資產(chǎn)評評估表61信用限額的的計算與修修正信用限額=營運(yùn)資資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)性百分比比用特征分析析結(jié)果對其其進(jìn)行修正正針對某個客客戶的信用用額度要根根據(jù)具體情情況修正，，即作為客客戶供應(yīng)商商的地位62審批程序業(yè)務(wù)員審核核客戶申請業(yè)務(wù)員申請請信用分析員員審核信用經(jīng)理批批準(zhǔn)主管副總批批準(zhǔn)否否業(yè)務(wù)人員在在審核客戶戶的信用狀況時，，要全面收收集客戶信息。業(yè)業(yè)務(wù)人員有有權(quán)根據(jù)客戶過去去的表現(xiàn)拒拒絕客戶的申請。。核準(zhǔn)的信用用額度須經(jīng)經(jīng)信用經(jīng)理或總裁裁批準(zhǔn)，信信用分析人員有權(quán)權(quán)拒絕申請請，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有有異議時，，可要求信用經(jīng)理理或總裁進(jìn)進(jìn)行復(fù)議。63五、賬款回回收的基本本方法64客戶拖欠的的理由和信信號舉例周轉(zhuǎn)困難我們的客戶戶沒有付款款總經(jīng)理出差差了還沒有收到到發(fā)票明天一定讓讓財務(wù)去辦辦貨物質(zhì)量有有問題交易額突然然增大付款方式變變更客戶排位下下降推翻已有的的付款承諾諾提出破產(chǎn)申申請經(jīng)營者變更更65債務(wù)分析技技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征債務(wù)人特征征催討特征拖欠時間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況66影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技技術(shù)加權(quán)評分債務(wù)追回的可能性67債務(wù)分析計計算過程68企業(yè)自行追追帳方法不良小企業(yè)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調(diào)查尋尋找出對方方弱點(diǎn)曝光傳真69電話催收的的技巧建議議要有所準(zhǔn)備備、作好文文字計劃不要偏離目目標(biāo)、始終終回到要求求付款這一一條想撥電話、、有必要撥撥電話時就就撥通電話話讓債務(wù)人感感覺他今天天就必須付付款有禮貌、樹樹立企業(yè)形形象要機(jī)敏、應(yīng)應(yīng)付對方的的不禮貌認(rèn)真而友好好、不輕浮浮與人合作、、表現(xiàn)出為為了得到付付款愿意幫幫助對方重復(fù)、一再再提到要求求付款的金金額作好記錄、、起碼得到到對方的確確認(rèn)70企業(yè)自行追追帳的輔助助方法給予現(xiàn)金折折扣收取懲罰性性利息停止繼續(xù)供供貨取消信用額額度處理空頭支支票71企業(yè)自行追追帳的一般般程序1、到期未未付，追帳帳人員應(yīng)通通過電話提提醒客戶付付款，并詢詢問是否收收到到期付付款通知單單；2、過期15天未付付款，發(fā)出出第一封催催討函，并并打電話給給對方負(fù)責(zé)責(zé)人詢問情情況，了解解其態(tài)度；；3、過期30天未付付款，發(fā)出出第二封催催討函，再再次與對方方通電話，，停止供貨貨，取消信信用額度；；4、過期60天未付付款，發(fā)出出第三封催催討函，可可能的話對對客戶進(jìn)行行巡訪；5、過期90天未付付款，發(fā)出出第四封催催討函，并并采取下列列行動：與專業(yè)追帳帳機(jī)構(gòu)接觸觸，咨詢相相關(guān)事宜；；對債務(wù)人進(jìn)進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)調(diào)查；作債務(wù)分析析；訴前準(zhǔn)備。。6、超過三三個月，作作專案處理理委托專業(yè)業(yè)追帳機(jī)構(gòu)構(gòu)追討；7、超過半半年，考慮慮法律訴訟訟；8、判決執(zhí)執(zhí)行或破產(chǎn)產(chǎn)清理。72六、企業(yè)全全程信用管管理體系信用政策的的確立信用管理組組織結(jié)構(gòu)的的建立信用管理操操作流程的的規(guī)范客戶信用等等級和信用用額度的確確定73全程信用管管理措施輪輪盤信用管理風(fēng)險成本收益機(jī)會客戶管理市場營銷銷售管理財務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評估741.信用用政策的確確立信用政策是企業(yè)針對對信用銷售售（賒銷））情況下制制定的一系系列業(yè)管理原則、、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)風(fēng)險控制方方法。信用政策的的內(nèi)容1.信用用標(biāo)準(zhǔn)2.信用用條件信用限額信用期限現(xiàn)金折折扣3.收帳帳政策75公司信用政政策主要內(nèi)內(nèi)容76信用條件單一折扣期期限：3/10N/60折扣率折折扣期期限信信用期限折扣率和折折扣期限成成反比兩期折扣方方式：6/10，3/20，N/45與價格折扣扣或發(fā)票金金額折扣不不同77現(xiàn)金折扣方方案的選擇擇信用期限：：45天銷銷售額額：100萬元管理成本：：2萬元壞壞帳損損失率：1%銀銀行行年利率：：10%采用折扣方方式A方案2/20B方案案3/10C方案2/10帳款在折扣扣期收回98%95%90%管理成本降降低為50%70%80%壞帳損失率率0.5%0.6%0.8%A方案凈收收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45––20)/365-100x98%x2%=0.21B方案凈收收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45––10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案凈收收益：=-0.3478現(xiàn)金折扣的的選擇現(xiàn)金折扣來來刺激付款款不應(yīng)經(jīng)常常采用現(xiàn)金折扣通通常應(yīng)足夠夠高才有吸吸引力賣方成本：：2/10N/30年年利息率為為2X360/（30-10））=36%現(xiàn)金折扣的的成本率通通常高于借借款成本有時忍受90天的延延遲比2%折扣更便便宜與客戶一起起建立合適適的付款期期，有效執(zhí)執(zhí)行79拖欠罰金產(chǎn)生威懾力力應(yīng)比借款成成本高提前與客戶戶協(xié)商在發(fā)票提示示欄中注明明最好要求定定期支付一一次80結(jié)算回扣對于超過一一定銷售額額的客戶提提供銷售回回扣銷售回扣的的條件之一一是按時付付款，否則則客戶得不不到回扣81典型信用政政策類型更注重信用用和風(fēng)險，，寧肯失去去貿(mào)易機(jī)會會也不愿意意承擔(dān)風(fēng)險險。在這種種情況下，，出現(xiàn)呆帳帳、壞帳的的機(jī)會較小小，但企業(yè)業(yè)的發(fā)展受受到制約，，會有失去去重要客戶戶的風(fēng)險。。鼓勵銷售，，盡量給客客戶以優(yōu)惠惠的結(jié)算條條件。這種種情況下，，銷售業(yè)績績可能會很很好，但出出現(xiàn)壞帳的的機(jī)會也會會增加，甚甚至產(chǎn)生災(zāi)災(zāi)難性的后后果。愿意承擔(dān)一一定程度的的信用風(fēng)險險，同時加加強(qiáng)風(fēng)險控控制。在發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)和和保證安全全之間找到到一種均衡衡。多數(shù)企企業(yè)采用這這種政策。。銷售型財務(wù)型均衡型82信用政策類類型的影響響因素83信用政策類類型選擇政策類型寬松均衡緊縮上市發(fā)發(fā)展成成熟衰衰退退終終結(jié)產(chǎn)品生命周周期底線：在對對應(yīng)的產(chǎn)品