醫(yī)院微觀市場運(yùn)作管理

醫(yī)院微觀市場運(yùn)作和管理醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議

問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？

醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路

怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分，并以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計(jì)劃。

怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院的的微微觀觀市市場場醫(yī)藥藥銷銷售售代代表表具具備備較較高高的的素素質(zhì)質(zhì)銷售售技技巧巧產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)相關(guān)關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)知知識(shí)識(shí)基本本的的市市場場知知識(shí)識(shí)必勝勝的的欲欲望望怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院的的微微觀觀市市場場完整整的的醫(yī)醫(yī)院院檔檔案案基本本情情況況產(chǎn)品品用用量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品/競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品（（最最好好精精確確至至醫(yī)醫(yī)生生））資信信情情況況/付付款款方方式式進(jìn)貨貨渠渠道道人事事關(guān)關(guān)系系渠道道暢暢通通能較較準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地得得到到各各種種數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院院分分類類醫(yī)院院分分類類醫(yī)院院/醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力分分析析確定定目目標(biāo)標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院微微觀觀市市場場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣樣做做醫(yī)醫(yī)院院微微觀觀市市場場醫(yī)生生A、、用用量量大大、、潛潛力力小小B、、用用量量大大，，潛潛力力大大C、、用用量量小小，，潛潛力力大大D、、用用量量小小，，潛潛力力小小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生生類別別ABCD時(shí)間間分配配+-+++++--醫(yī)院院微微觀觀市市場場的的潛潛力力分分析析從患患者者總總數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)算算總總需需求求大大小小從總總銷銷售售額額計(jì)計(jì)算算區(qū)區(qū)域域市市場場價(jià)價(jià)值值按目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院的的數(shù)數(shù)量量、、醫(yī)醫(yī)院院的的門門診診量量床床位位數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)算算患患者者的的總總數(shù)數(shù)及及按按月月購購進(jìn)進(jìn)額額計(jì)計(jì)算算市市場場總總值值實(shí)際際常常用用，，目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院推推算算法法目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院推推算算法法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100醫(yī)院院銷銷售售潛潛力力分分析析：：科科室室潛潛力力平均均每每科科的的總總處處方方量量平均均每每日日病病人人數(shù)數(shù)量量X平平均均使使用用該該藥藥品品病病人人比比例例（（%））X平平均均每每病病人人的的處處方方量量X工工作作日日我的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在每每科科的的總總處處方方量量平均均被被處處方方我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的病病人人數(shù)數(shù)X平平均均每每病病人人的的處處方方量量X工工作作日日我的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的總總處處方方數(shù)數(shù)占占總總處處方方量量的的份份額額我的的產(chǎn)產(chǎn)品品總總處處方方數(shù)數(shù)/該該科科的的總總處處方方量量醫(yī)院院銷銷售售潛潛力力分分析析：：醫(yī)生生和和適適應(yīng)應(yīng)癥癥潛潛力力醫(yī)生生和和適適應(yīng)應(yīng)癥癥潛潛力力本科科室室內(nèi)內(nèi)有有多多少少醫(yī)醫(yī)生生在在處處方方我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？醫(yī)生生對對什什么么樣樣病病人人選選用用我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？什什么么情情況況下下處處方方競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品？？不同同適適應(yīng)應(yīng)癥癥（（或或情情況況））的的病病人人數(shù)數(shù)量量分分別別有有多多少少？？醫(yī)院院微微觀觀市市場場的的高高效效運(yùn)運(yùn)作作醫(yī)院院微微觀觀市市場場開開發(fā)發(fā)的的總總體體思思路路：：我們們在在哪哪里里？？（（醫(yī)醫(yī)院院銷銷售售潛潛力力分分析析））我們們?nèi)トツ哪睦锢?？？（（設(shè)設(shè)定定工工作作目目標(biāo)標(biāo)））我們們?nèi)缛绾魏稳トツ哪睦锢?？？（（?guī)規(guī)劃劃工工作作、、制制定定策策略略））我們們?nèi)缛绾魏未_確保保工工作作的的完完成成？？（（銷銷售售跟跟進(jìn)進(jìn)和和評評估估結(jié)結(jié)果果））如何何增增加加團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)生生產(chǎn)產(chǎn)力力？？（（修修正正管管理理方方法法及及時(shí)時(shí)解解決決問問題題））醫(yī)院院微微觀觀市市場場的的高高效效運(yùn)運(yùn)作作微觀觀市市場場運(yùn)運(yùn)作作方方式式了解解市市場場現(xiàn)現(xiàn)況況——收收集集信信息息，，正正確確判判斷斷細(xì)分分市市場場、、選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場、、制制定定區(qū)區(qū)域域銷銷售售策策略略制定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)——SMART原原則則銷售跟進(jìn)與過過程監(jiān)控業(yè)績評評估9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/20222:07:17AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。21十十二二月月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/212022/12/2121December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/219、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/20222:07:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。21十二月月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/212022/12/2121December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/219、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。2022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。2022/12/212022/12/212022/12/2112/21/20222:07:17AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。2022/12/212022/12/212022/12/21Dec-2221-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。2022/12/212022/12/212022/12/21Wednesday,December21,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。2022/12/212022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。21十十二月20222022/12/212022/12/212022/12/2115、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月222022/12/212022/12/212022/12/2112/21/202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/212022/12/2121December20