做保險(xiǎn)不懂客戶心理是保險(xiǎn)銷售大忌課件

做保險(xiǎn)不懂客戶心理，是保險(xiǎn)銷售大忌！summer“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”做保險(xiǎn)不懂客戶心理，是保險(xiǎn)銷售大忌！summer“萬(wàn)一網(wǎng)不知道大家在進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候有沒有遇到這樣的狀況，很多你覺得穩(wěn)了，一定會(huì)成交的客戶，最后根本不會(huì)買你的產(chǎn)品；而那些你一見面就覺得根本沒戲的客戶，往往會(huì)成為你的成交客戶?！叭f(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”不知道大家在進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候有沒有遇到這樣的狀況，很多你覺得穩(wěn)是你的產(chǎn)品不夠好嗎？是你的客戶沒有購(gòu)買力嗎？還是你講的沒感覺？都不是，根本原因，是你根本不懂客戶心理！是你的產(chǎn)品不夠好嗎？是你的客戶沒有購(gòu)買力嗎？還是你講的沒感覺做銷售說(shuō)白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要了解客戶的心理，你能看懂客戶心理在想什么，促成交易自然水到渠成。下面這十個(gè)客戶心理學(xué)，幫你打破銷售壁壘！Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,seddiamLANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides做銷售說(shuō)白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要1、為什么客戶老是覺得你的產(chǎn)品貴？

當(dāng)我們剛?cè)肼毐ｋU(xiǎn)公司的時(shí)候，一定會(huì)有人告訴你，你向客戶銷售保險(xiǎn)的時(shí)候一定要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶，是不是具有購(gòu)買力，但時(shí)間久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，咦，目前中國(guó)的大部分人都有購(gòu)買力。奇怪的是即使有購(gòu)買力的人也不會(huì)買的你產(chǎn)品，甚至通常連拒絕你的話術(shù)都出奇的一致“我覺得你的產(chǎn)品太貴了”1、為什么客戶老是覺得你的產(chǎn)品貴？當(dāng)我們剛?cè)肼毐ｋU(xiǎn)公司其實(shí)根本不是，顧客要的不是產(chǎn)品便宜，是感覺讓他占了便宜。遇到這種情況，不要去跟客戶不要去與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而要與顧客討論價(jià)值。任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。./應(yīng)對(duì)：肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上；詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高；切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。記住，價(jià)格高不是問(wèn)題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理難道客戶是真的覺得你的產(chǎn)品貴嗎？PowerpointKeynoteGoogleSlides其實(shí)根本不是，顧客要的不是產(chǎn)品便宜，是感覺讓他占了便宜。遇到客戶問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

當(dāng)客戶拋出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，肯定是有事先了解過(guò)這個(gè)品牌，并在心理有一定程度的認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要為了成交而刻意抬高自己的產(chǎn)品，貶低對(duì)手的產(chǎn)品，這樣的回答會(huì)讓你在客戶心中的認(rèn)同大打折扣，從而影響購(gòu)買欲。2、你們的產(chǎn)品和其他品牌的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......客戶問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)3、你的產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有多大的價(jià)值？促使我們成交的主要原因，從來(lái)不是購(gòu)買力，而是我們客戶的購(gòu)買欲望。他對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值有多認(rèn)同，他下單成交的速度就有多快。所以當(dāng)我們與客戶溝通時(shí)，一定要先避免絕不先開談價(jià)錢，先談價(jià)格，用戶永遠(yuǎn)覺得你的產(chǎn)品貴，所以要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)說(shuō)的價(jià)值。等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范或做產(chǎn)品案例。同時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定！3、你的產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有多大的價(jià)值？有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的開展中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。而有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。4、第一次打電話面對(duì)客戶拒絕怎么辦？PowerpointKeynoteGoogleSlides有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的開展中80%都要在同一個(gè)人打第五次qx也就是說(shuō)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生的客戶進(jìn)行開展業(yè)務(wù)時(shí)，就要做好持久奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)電話拒絕你的時(shí)候，要堅(jiān)持下去不斷地打第二個(gè)、第三個(gè)、第四個(gè)...../C這些不放棄的10%正是收入最多的人士。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlidesqx也就是說(shuō)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生的客戶進(jìn)行開展業(yè)務(wù)時(shí)，就要做好持5、當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮考慮怎么辦？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

很多時(shí)候，我們前面的銷售步驟做的非常好，你覺得就差臨門一腳可以簽單了，但客戶這個(gè)時(shí)候說(shuō)“我再看看吧”“我再考慮一下吧”這個(gè)時(shí)候你一定就懵了，好像也只能干巴巴的說(shuō)聲“好吧”，然后就沒有然后了.....5、當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮考慮怎么辦？LANDINGSLIDEPo請(qǐng)記住，這個(gè)時(shí)候一定不要慌，穩(wěn)住，并按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：我們有，別人沒有的東西；我們能做，別人不愿意做的事情；我們做的比別人更好的東西/事情；我們的附加值請(qǐng)記住，這個(gè)時(shí)候一定不要慌，穩(wěn)住，并按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的6、與客戶建立信任感LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides6、與客戶建立信任感LANDINGSLIDEPowerpoi

保險(xiǎn)銷售不是要你去改變別人的想法，面對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶，成功的秘訣取決于客戶的好感。與客戶建立共同的信念與價(jià)值，給客戶一種我們是真的全心全意為你服務(wù)，真是為你規(guī)劃保障的感受。在溝通的過(guò)程中，一定要注意聊天的節(jié)奏，注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒，保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保險(xiǎn)銷售不是要你去改變別人的想法，面對(duì)有購(gòu)買欲望的客努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，與客戶建立感情，而不是只讓客戶記住公司的，產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。聊天中要盡量多用“我們”，少用“但是”，多用“同時(shí)”。努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，與客戶建立感情，而不是只讓客7、客戶說(shuō)沒有需求是真的沒有需求嗎？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides客戶說(shuō)暫時(shí)沒需求就真的是沒需求嗎？其實(shí)并不是。換位思考，作為消費(fèi)者的我們，當(dāng)推銷員向我們推銷一款我們并不知道的東西的時(shí)候，我們也會(huì)習(xí)慣性的拒絕！7、客戶說(shuō)沒有需求是真的沒有需求嗎？LANDINGSLIDE如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等。（前提是客戶愿意跟你聊這些）生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)

所以，當(dāng)客戶拒絕我們時(shí)，我們大可把這當(dāng)成一種習(xí)慣?？蛻粽f(shuō)暫時(shí)沒有需求，千萬(wàn)不要放棄，問(wèn)清楚客戶有沒有買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶他是真的不再需要了。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶絲毫不感興趣，你可以喚起什么樣的情緒，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？你的產(chǎn)品或者服務(wù)是否讓用戶更開心或者減少痛苦（或者兩者皆有）？人類是情緒化的生物，很多決策也都是情緒催生的，從眾心理在購(gòu)買行為中，也是非常有影響力的。如果有新產(chǎn)品，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。8、利用好從眾心理LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides你可以喚起什么樣的情緒，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？你的產(chǎn)抓住開心點(diǎn)和痛點(diǎn)，在交流中密切關(guān)注他們的表達(dá)和情緒，重點(diǎn)突出你能解決的問(wèn)題。抓住開心點(diǎn)和痛點(diǎn)，在交流中密切關(guān)注他們的表達(dá)和情緒，重點(diǎn)突出

一旦你引發(fā)了他們的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)，那么你可以給他們一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，讓他們覺得買東西符合邏輯，合情合理。如果別人問(wèn)你的客戶為什么花錢買那個(gè)，他們不會(huì)說(shuō)「因?yàn)槲蚁矚g，我爽」，他們會(huì)說(shuō)「因?yàn)橛蠥、B、C的作用，解決了我XXX的問(wèn)題」，他的正當(dāng)理由應(yīng)該由你來(lái)提供，并且你在宣傳時(shí)也要用到。你給他們的購(gòu)買提供了什么合理的理由？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides一旦你引發(fā)了他們的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)，那么你可以給他們一如何保證買家主動(dòng)分享產(chǎn)生口碑？產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是口碑的基礎(chǔ)。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如何保證買家主動(dòng)分享產(chǎn)生口碑？產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是口碑的基礎(chǔ)。L9、用好附加值LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

在銷售中，贈(zèng)品的作用是顯而易見的；但在保險(xiǎn)銷售中，很多人都忘記了附加險(xiǎn)的作用。以前看過(guò)一個(gè)分析報(bào)告，贈(zèng)品在銷售中的作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于降價(jià)和搭售的，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品不用降價(jià)，不就要組合銷售，僅僅靠贈(zèng)品就能賣出去！比如在超市中，結(jié)賬前臺(tái)放的兒童玩具或者兒童零食，父母或許會(huì)覺得沒有需求，但是有很大程度上帶孩子到超市的父母會(huì)為這個(gè)產(chǎn)品買單。所以，在顧客未了解產(chǎn)品前，品牌是第一拉動(dòng)力;當(dāng)顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附加值才是銷售的最大化關(guān)鍵，也就是附加險(xiǎn)。9、用好附加值LANDINGSLIDEPowerpointK保險(xiǎn)銷售的定義是：身在曹營(yíng)心在漢——說(shuō)白了，就是完完全全站在客戶面思考問(wèn)題。聽過(guò)也看到過(guò)很多套路客戶的技巧，雖然表面看起來(lái)有些技巧確實(shí)促進(jìn)了成交，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，必然損失的更多。所以，想要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功就是——同理心。10、發(fā)揮同理心LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保險(xiǎn)銷售的定義是：身在曹營(yíng)心在漢——說(shuō)白了，就是完完全全站在

因?yàn)橥硇?，你想了解客戶的現(xiàn)狀，所以你會(huì)做背景調(diào)查因?yàn)橥硇?，你可以真切感受客戶痛點(diǎn)，所以你可以句句切中客戶要害，挖掘客戶需因?yàn)橥硇?，你可以想象客戶此刻為何難以幫你推動(dòng)成交，所以你可以做出合理安排和建議，讓客戶幫你推動(dòng)...客戶開心了，你的業(yè)績(jī)自然也會(huì)獲得成功。最好的銷售就是以客戶的利益為第一銷售準(zhǔn)則，自然而然就能獲得成功。而上面這些心理學(xué)的運(yùn)用，最終目的就是讓你更了解用戶所想，分析用戶需求，跟用戶更好地接觸。因?yàn)橥硇?，你想了解客戶的現(xiàn)狀，所以你會(huì)做謝謝大家summer謝謝大家summer做保險(xiǎn)不懂客戶心理，是保險(xiǎn)銷售大忌！summer“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”做保險(xiǎn)不懂客戶心理，是保險(xiǎn)銷售大忌！summer“萬(wàn)一網(wǎng)不知道大家在進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候有沒有遇到這樣的狀況，很多你覺得穩(wěn)了，一定會(huì)成交的客戶，最后根本不會(huì)買你的產(chǎn)品；而那些你一見面就覺得根本沒戲的客戶，往往會(huì)成為你的成交客戶?！叭f(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”不知道大家在進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候有沒有遇到這樣的狀況，很多你覺得穩(wěn)是你的產(chǎn)品不夠好嗎？是你的客戶沒有購(gòu)買力嗎？還是你講的沒感覺？都不是，根本原因，是你根本不懂客戶心理！是你的產(chǎn)品不夠好嗎？是你的客戶沒有購(gòu)買力嗎？還是你講的沒感覺做銷售說(shuō)白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要了解客戶的心理，你能看懂客戶心理在想什么，促成交易自然水到渠成。下面這十個(gè)客戶心理學(xué)，幫你打破銷售壁壘！Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,seddiamLANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides做銷售說(shuō)白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要1、為什么客戶老是覺得你的產(chǎn)品貴？

當(dāng)我們剛?cè)肼毐ｋU(xiǎn)公司的時(shí)候，一定會(huì)有人告訴你，你向客戶銷售保險(xiǎn)的時(shí)候一定要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶，是不是具有購(gòu)買力，但時(shí)間久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，咦，目前中國(guó)的大部分人都有購(gòu)買力。奇怪的是即使有購(gòu)買力的人也不會(huì)買的你產(chǎn)品，甚至通常連拒絕你的話術(shù)都出奇的一致“我覺得你的產(chǎn)品太貴了”1、為什么客戶老是覺得你的產(chǎn)品貴？當(dāng)我們剛?cè)肼毐ｋU(xiǎn)公司其實(shí)根本不是，顧客要的不是產(chǎn)品便宜，是感覺讓他占了便宜。遇到這種情況，不要去跟客戶不要去與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而要與顧客討論價(jià)值。任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。./應(yīng)對(duì)：肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上；詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高；切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。記住，價(jià)格高不是問(wèn)題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理難道客戶是真的覺得你的產(chǎn)品貴嗎？PowerpointKeynoteGoogleSlides其實(shí)根本不是，顧客要的不是產(chǎn)品便宜，是感覺讓他占了便宜。遇到客戶問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

當(dāng)客戶拋出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，肯定是有事先了解過(guò)這個(gè)品牌，并在心理有一定程度的認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要為了成交而刻意抬高自己的產(chǎn)品，貶低對(duì)手的產(chǎn)品，這樣的回答會(huì)讓你在客戶心中的認(rèn)同大打折扣，從而影響購(gòu)買欲。2、你們的產(chǎn)品和其他品牌的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......客戶問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)3、你的產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有多大的價(jià)值？促使我們成交的主要原因，從來(lái)不是購(gòu)買力，而是我們客戶的購(gòu)買欲望。他對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值有多認(rèn)同，他下單成交的速度就有多快。所以當(dāng)我們與客戶溝通時(shí)，一定要先避免絕不先開談價(jià)錢，先談價(jià)格，用戶永遠(yuǎn)覺得你的產(chǎn)品貴，所以要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)說(shuō)的價(jià)值。等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范或做產(chǎn)品案例。同時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定！3、你的產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有多大的價(jià)值？有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的開展中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。而有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。4、第一次打電話面對(duì)客戶拒絕怎么辦？PowerpointKeynoteGoogleSlides有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的開展中80%都要在同一個(gè)人打第五次qx也就是說(shuō)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生的客戶進(jìn)行開展業(yè)務(wù)時(shí)，就要做好持久奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)電話拒絕你的時(shí)候，要堅(jiān)持下去不斷地打第二個(gè)、第三個(gè)、第四個(gè)...../C這些不放棄的10%正是收入最多的人士。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlidesqx也就是說(shuō)，當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生的客戶進(jìn)行開展業(yè)務(wù)時(shí)，就要做好持5、當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮考慮怎么辦？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

很多時(shí)候，我們前面的銷售步驟做的非常好，你覺得就差臨門一腳可以簽單了，但客戶這個(gè)時(shí)候說(shuō)“我再看看吧”“我再考慮一下吧”這個(gè)時(shí)候你一定就懵了，好像也只能干巴巴的說(shuō)聲“好吧”，然后就沒有然后了.....5、當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮考慮怎么辦？LANDINGSLIDEPo請(qǐng)記住，這個(gè)時(shí)候一定不要慌，穩(wěn)住，并按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：我們有，別人沒有的東西；我們能做，別人不愿意做的事情；我們做的比別人更好的東西/事情；我們的附加值請(qǐng)記住，這個(gè)時(shí)候一定不要慌，穩(wěn)住，并按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的6、與客戶建立信任感LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides6、與客戶建立信任感LANDINGSLIDEPowerpoi

保險(xiǎn)銷售不是要你去改變別人的想法，面對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶，成功的秘訣取決于客戶的好感。與客戶建立共同的信念與價(jià)值，給客戶一種我們是真的全心全意為你服務(wù)，真是為你規(guī)劃保障的感受。在溝通的過(guò)程中，一定要注意聊天的節(jié)奏，注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒，保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保險(xiǎn)銷售不是要你去改變別人的想法，面對(duì)有購(gòu)買欲望的客努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，與客戶建立感情，而不是只讓客戶記住公司的，產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。聊天中要盡量多用“我們”，少用“但是”，多用“同時(shí)”。努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，與客戶建立感情，而不是只讓客7、客戶說(shuō)沒有需求是真的沒有需求嗎？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides客戶說(shuō)暫時(shí)沒需求就真的是沒需求嗎？其實(shí)并不是。換位思考，作為消費(fèi)者的我們，當(dāng)推銷員向我們推銷一款我們并不知道的東西的時(shí)候，我們也會(huì)習(xí)慣性的拒絕！7、客戶說(shuō)沒有需求是真的沒有需求嗎？LANDINGSLIDE如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等。（前提是客戶愿意跟你聊這些）生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)

所以，當(dāng)客戶拒絕我們時(shí)，我們大可把這當(dāng)成一種習(xí)慣。客戶說(shuō)暫時(shí)沒有需求，千萬(wàn)不要放棄，問(wèn)清楚客戶有沒有買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f(shuō)不需要的客戶他是真的不再需要了。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來(lái)了，客戶絲毫不感興趣，你可以喚起什么樣的情緒，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？你的產(chǎn)品或者服務(wù)是否讓用戶更開心或者減少痛苦（或者兩者皆有）？人類是情緒化的生物，很多決策也都是情緒催生的，從眾心理在購(gòu)買行為中，也是非常有影響力的。如果有新產(chǎn)品，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)很多。8、利用好從眾心理LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides你可以喚起什么樣的情緒，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？你的產(chǎn)抓住開心點(diǎn)和痛點(diǎn)，在交流中密切關(guān)注他們的表達(dá)和情緒，重點(diǎn)突出你能解決的問(wèn)題。抓住開心點(diǎn)和痛點(diǎn)，在交流中密切關(guān)注他們的表達(dá)和情緒，重點(diǎn)突出

一旦你引發(fā)了他們的購(gòu)買欲望和沖動(dòng)，那么你可以給他們一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，讓他們覺得買東西符合邏輯，合情合理。如果別人問(wèn)你的客戶為什么花錢買那個(gè)，他們不會(huì)說(shuō)「因?yàn)槲蚁矚g，我爽」，他們會(huì)說(shuō)「因?yàn)橛蠥、B、C的作用，解決了我XXX的問(wèn)題」，他的正當(dāng)理由應(yīng)該由你來(lái)提供，并且你在宣傳時(shí)也要用到。你給他們的購(gòu)買提供了什么合理的理由？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides一旦你引