職業(yè)經理人的素質要求課件

銷售素質提升與卓越客戶管理12/22/20221銷售素質提升與卓越客戶管理12/19/20221專業(yè)銷售訓練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理12/22/20222專業(yè)銷售訓練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓練之一12/22/20223良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓銷售難關出次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設限12/22/20224銷售難關出次拜訪12/19/20224什么是成功？人生三味“富、貴、雅”三十歲的時候追求你所愛的，愛你所得到的得到你所想的：在過程中付出辛苦同樣付出的情況下，你得到的更多12/22/20225什么是成功？人生三味“富、貴、雅”12/19/20225職業(yè)化的工作態(tài)度與行為管理的三個不放過積極主動，有責任心對事不對人，理性與情感對職業(yè)忠誠程序化處理問題，重視細節(jié)結果穩(wěn)定可預測12/22/20226職業(yè)化的工作態(tài)度與行為管理的三個不放過12/19/2022職業(yè)經理人的素質要求設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路積極心態(tài)面對工作責任心與上進心執(zhí)行力增強在逆境中承受壓力的能力雙營思維12/22/20227職業(yè)經理人的素質要求設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路12/19/20第一：

設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點，不同的終點目標手段資源與眾不同12/22/20228第一：

設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點，不同的終點目隨企業(yè)一同成長行業(yè)——企業(yè)老板導師榜樣12/22/20229隨企業(yè)一同成長行業(yè)——企業(yè)12/19/20229明確：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！12/22/202210明確：你要知道自己想去哪？12/19/202210第二：積極心態(tài)面對工作

影響關切12/22/202211第二：積極心態(tài)面對工作影響關☆心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定了行為的方向和質量誰在控制我12/22/202212☆誰在控制我12/19/202212心態(tài)：積極的和消極的人與人之間只有很小的差別，但這種差別卻往往造成了人生結果的巨大差異：很小的差別就是人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結果的成功和失敗。12/22/202213心態(tài)：積極的和消極的人與人之間只有很小的差別，但這積極的：樂觀進步向上再好的時機也有人賠錢再壞的時機也有人賺錢再好的事業(yè)也有人失敗再壞的事業(yè)也有人成功——蔡萬春消極的：悲觀失望灰暗為什么一百個人想到過，卻只有一個人能成功？12/22/202214積極的：樂觀進步向上再好的時機也有人賠錢人之初，性本善；性相近，習相遠。

破壞性批評害怕承擔責任消極論斷批評別人，驗正自我缺乏目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責怪否定現(xiàn)實做事半途而廢對未來悲觀空想幻想，好高騖遠自悲虛榮僥幸憤怒施踏牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨12/22/202215人之初，性本善；性相近，習相遠。破壞性批評害怕承擔責消極心態(tài)阻礙成功喪失機會使希望破滅限制潛能發(fā)揮消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生12/22/202216消極心態(tài)阻礙成功喪失機會12/19/202216積極樹上長好果

1，確定目標2，去做害怕做的事3，提高自我價值4，寬恕包容別人5，堅持不懈，直到成功6，永遠樂觀向上，期待最好的7，充滿愛心8，塑造成功的個性，建立良好的人際關系

消除破壞性批評對自己負責反自我驗證信心信心堅強信心樂觀責任幽幽默誠實拼搏榮譽果敢熱情理解勇氣12/22/202217積極樹上長好果1，確定目標6，永遠樂觀向上，期待消除破壞性☆對別人多表揚少批評批評對事不對人對未來不對過去，解決問題而非追究問題永遠不要打擊別人的自我價值☆對自己對破壞性批評識別并有準備，不受其影響反省自己也要對事不對人消除破壞性批評12/22/202218☆對別人消除破壞性批評12/19/202218

自己擁有的一切完全接受要堅守誠諾全力以赴把事情做好不找借口，有推卸責任

對自己負責的四層含義12/22/202219自己擁有的一切完全接受對自己負責的四層含義12/19/20五種能力1．清楚判斷要達到何種目標的能力2．全神貫注，調動一切手段達到目標的能力3．不怕挫折，不斷尋找成功方法的能力4．明知別人曾嘗試失敗了，還要堅持下去的能力5．深信肯定有解決辦法，只要堅持下去一定能找到方法的能力。12/22/202220五種能力1．清楚判斷要達到何種目標的能力12/19/2022做害怕的事情1．調查研究表明√人們擔憂的事情40%從末發(fā)生過√30%的憂生慮發(fā)生在過去，是無法改變的√12%的憂慮出于別人的批評，是多余的√10%的憂慮是些瑣碎的事情√只有8%的憂慮可列入“合理”范圍，而8%當中有4%的事情是完全不能控制的12/22/202221做害怕的事情1．調查研究表明12/19/202221去做害怕的事情2·清楚地認識到：沒有人一生從不失敗3·認清失敗的本質4·去做是克服“害怕”的唯一良方，再沒有別的捷徑12/22/202222去做害怕的事情2·清楚地認識到：沒有人一生從12/寬恕包容別人寬恕別人，實質就是寬恕自己不責人小過不揭人隱私不念人舊惡12/22/202223寬恕包容別人寬恕別人，實質就是寬恕自己12/19/20222堅持不懈，直到成功決不放棄決不，決不放棄決不，決不，決不放棄12/22/202224堅持不懈，直到成功決不放棄12/19/202224第三：責任心與上進心責任心定義（數(shù)量與質量）SPR三種人夾縫中的工作12/22/202225第三：責任心與上進心責任心定義（數(shù)量與質量）12/19/20第四：執(zhí)行力戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行精神動力計劃與執(zhí)行如何才能保證執(zhí)行力12/22/202226第四：執(zhí)行力戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行12/19/202226第五：

增強在逆境中承受壓力的能力EQ—積極主動AQ—承受壓力勝利往往在再堅持一下的努力之中！12/22/202227第五：

增強在逆境中承受壓力的能力EQ—積極主動勝利往往在第六：雙贏思維什么是雙贏？持續(xù)成熟模式雙贏的前提——正直（信守承諾）、成熟（刺激與反應之間）、富足心態(tài)（強者）12/22/202228第六：雙贏思維什么是雙贏？12/19/202228發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂

你要求，你得到你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！R太福音七章七節(jié)12/22/202229發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到12/19專業(yè)銷售訓練之二★良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶12/22/202230專業(yè)銷售訓練之二★良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積區(qū)域管理基礎生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念文化與社會營銷觀念營銷就是好人在賣好東西！什么是市場營銷？12/22/202231區(qū)域管理基礎生產觀念什么是市場營銷？12/19/202231市場營銷的基本流程市場機會分析市場細分選擇目標市場選擇目標市場竟爭分析消費行為分析目標市場策略及定位營銷組合（4P）USPFAB12/22/202232市場營銷的基本流程市場機會分析市場細分選擇目標市場選擇目標市市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)利益B比竟爭對手做得好（竟爭銷售）A選擇的方式可以獲利（USP）F特點功能優(yōu)勢12/22/202233市場營銷的基本概念特點功能優(yōu)勢12/19/202233市場管理的三種方式產品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式12/22/202234市場管理的三種方式12/19/202234微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷，每個客戶都是一個獨特的市場，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標區(qū)域的潛力設定目標，分配資源。12/22/202235微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷，每個客戶都是一個獨特區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵財：預算、費用、報告物：公司財產、促銷禮品事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計劃、月行程、周計劃、資源利用、檔案管理12/22/202236區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵12/19/202236區(qū)域管理循環(huán)·財務市場市場·產品市場客戶檔案·店頭行銷知識區(qū)域管理·竟爭對手知識營銷計劃·行銷管理商業(yè)渠道客戶管理·區(qū)域管理·產品知識隊列展示·區(qū)域覆蓋·財務知識隊列展示·營銷計劃·店頭行銷訪后分析·資源利用·銷售技巧售后追蹤·訂單/資信·溝通技巧行政管理·收款·談判技巧·商業(yè)促銷計劃評估（分析）執(zhí)行（拜訪）12/22/202237區(qū)域管理循環(huán)逐級區(qū)域管理★一級管理二級管理三級管理大區(qū)大區(qū)作業(yè)作業(yè)作業(yè)區(qū)SKPK客戶管理12/22/202238逐級區(qū)域管理★一級管理二級管理三級管理大區(qū)大區(qū)作業(yè)作業(yè)作業(yè)區(qū)為什么要篩選目標客戶？帕累托原則（2．8理論）時間有限、資源不限不同客戶有不同的需求勝負的關鍵在于與竟爭對手區(qū)分開12/22/202239為什么要篩選目標客戶？帕累托原則（2．8理論）12/19/2討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關鍵客戶忽略目標客戶潛力用量10401064587931212/22/202240討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關鍵客戶忽略目標客戶潛力用量篩選之后？。分級客戶指標信息活動花費總量關鍵客戶12戰(zhàn)略伙伴培訓潛在客戶……竟爭蠶食目標客戶……12/22/202241篩選之后？。分級客戶指標信息活動花費總量關鍵客戶12戰(zhàn)篩選之后？。SKKP策略保老升級求新信息拿手的武器好用的武器又一種武器活動CLUBTRAINGS，F(xiàn)TF12/22/202242篩選之后？。SKKP策略保老升級求新信息拿手的武器好用的武器專業(yè)銷售訓練之三良好的管理☆完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序12/22/202243專業(yè)銷售訓練之三良好的管理☆完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)12/22/202244正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)12/以問題為中心的購買循環(huán)☆問題感受反饋選擇評價覺察問題決定解決制定標準實際購買12/22/202245以問題為中心的購買循環(huán)☆問題感受反饋選擇評價覺察問題決定解決以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認識到目前存在的問題,但并不想主動采取措施.不79%的顧客處于覺察問題階段!不要逼客戶說謊!問題感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買12/22/202246以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段!不要逼客戶說謊!問題感以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于解決階段。大問題小改變12/22/202247以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準備解決以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段制定評選標準如何用標準來評價商品5%的顧客處于制定標準階段。12/22/202248以問題為中心的購買循環(huán)

制定標準階段制定評選標準12/19/以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段針對標準對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價階段。12/22/202249以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價階段針對標準對比不同的解決方以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段

客戶選擇最符合他的標準的解決方案決策中最簡單最快的一步。只有2%的客戶處于實際購買階段。12/22/202250以問題為中心的購買循環(huán)

實際購買階段

客戶選擇最符合他的標以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策后悔程度與交易金額直接相關。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿。處于感受反饋階段的顧客為9%。?的客戶可能存在嚴重的不滿12/22/202251以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價他的決策?以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例覺察問題：79%決定解決：2%制定標準：5%選擇評價：3%實際購買：2%感受反饋：9%12/22/202252以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例覺察問題：以問題為中心的銷售循環(huán)問題感受反饋感受反饋覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買探察聆聽跟蹤維護試探沖擊確認需求展示說服要求生意以問題為中心的銷售技巧12/22/202253以問題為中心的銷售循環(huán)問題感受反饋感受反饋覺察問題決定解決以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！12/22/202254以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯溝通，還是溝通！管理基礎為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，

并達成共同協(xié)議的過程。12/22/202255溝通，還是溝通！管理基礎為了設定的目標，把信息，思想12/有效溝通的關鍵有明確的溝通目標，且不要忘了重視每一個細節(jié)至少達成一個目標設身處地拋卻成見對事不對人12/22/202256有效溝通的關鍵有明確的溝通目標，且不要忘了12/19/20對事不對人個性：是對某人的觀點和感受?你這人就是怕?lián)熑涡袨椋菏侵敢粋€人所說的及所做的?STAR12/22/202257對事不對人個性：是對某人的觀點和感受12/19/20225步驟一：有效提問設定溝通目標掌握提問技巧養(yǎng)成提問習慣12/22/202258步驟一：有效提問設定溝通目標12/19/202258有效提問—設定溝通目標案例討論：Marry該如何反應？12/22/202259有效提問—設定溝通目標案例討論：12/19/202259有效提問—掌握提問技巧開放式的問題與封閉式的問題用問題解決問題深層次提問法12/22/202260有效提問—掌握提問技巧開放式的問題與封閉式的問題12/19開放式的問題How?怎么？Who?誰？What?什么？Why?When?Where?為什么？什么時候？什么地方？12/22/202261開放式的問題封閉式問題

答案只有兩種選擇：“是”、“不是”12/22/202262封閉式問題答案只有兩種選擇：12/19/202問題舉例封閉式問題

開放式問題會議結束了嗎？喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議是如何結束的？喜歡你工作的那些方面？你有什么問題？12/22/202263問題舉例封閉式問題問題的優(yōu)勢和風險優(yōu)勢風險封閉式開放式節(jié)省時間控制談話內容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氣氛愉快浪費時間談話不容易控制12/22/202264問題的優(yōu)勢和風險優(yōu)勢風險有效運用開放式和封閉式問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張，再給予開放式問題。12/22/202265有效運用開放式和封閉式問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題1掌握提問技巧—用問題解決問題小游戲：猜猜他是誰？12/22/202266掌握提問技巧—用問題解決問題小游戲：12/19/20226有效提問—養(yǎng)成提問習慣當你遇到任何為難情況，記得問問題！12/22/202267有效提問—養(yǎng)成提問習慣當你遇到任何為探問時應注意的事項探問的重點應明確化。避免單方向的連續(xù)提問?？紤]探問的對象與時機。12/22/202268探問時應注意的事項探問的重點應明確化。12/19/2022步驟二：認真聆聽聽的三個層次聆聽的技巧為了理解而不是評論12/22/202269步驟二：認真聆聽聽的三個層次為了理解而不是評論12/19/反省自己是否做過：別人講話時，你在想自己的事邊聽邊與自己的觀點對照經常打斷別人的談話為演講者結束他的演講忽略過程只要結果僅聽自己想聽或愿意聽的東西精力不集中，易被其他東西干擾12/22/202270反省自己是否做過：別人講話時，你在想自己的事12/19/2積極聆聽的技巧傾聽回應提示問題重復內容歸納總結表達感受12/22/202271積極聆聽的技巧傾聽回應12/19/202271傾聽回應使用熱詞口語幌子太好了！??！真的？？？？？我正琢磨呢-------我正要給你打電話呢?。?2/22/202272傾聽回應使用熱詞太好了！！！真的？？？？？我正琢磨呢---提示問題主要用來處理談話階段的靜默！12/22/202273提示問題主要用來處理談話階段的靜默！12/19/20227重復內容簡單重復重要的詞句改編摘要對方的話12/22/202274重復內容簡單重復重要的詞句12/19/202274歸納總結強調重點確認理解你想結束時間緊迫12/22/202275歸納總結強調重點12/19/202275表達感受我也有相同的經歷如果我是你的話！一定要誠實12/22/202276表達感受我也有相同的經歷一定要誠實12/19/202276

Listening-傾聽技巧

是“傾聽”而不是“聽”眼神---------記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回音12/22/202277Listening-傾聽技巧

是“傾聽”而

Listening-傾聽技巧

如果你不會，你很可能一無所獲對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨12/22/202278Listening-傾聽技巧

如果

Survey-即將結束所得情報資料請整理歸納后作出“總結”并與他取得“一致同意”

SellingPoint---------12/22/202279Survey-即將結束所得情報資料請整理12/19/202探察聆聽

原則建立信任設身處地收集事實關注難題忽略異議12/22/202280探察聆聽

原則建立信任12/19/202280探察聆聽

注意注意問題的開放性不要過早就問客戶是否有困難有目的的問—顯示你的優(yōu)勢逐步縮小范圍12/22/202281探察聆聽

注意注意問題的開放性12/19/202281以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探沖擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林12/22/202282以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探沖擊由于缺少一個釘子試探沖擊

試探方法認同試探—“在---情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探—“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果------會怎樣？”、沖擊試探—“當-------后果會怎么樣？”12/22/202283試探沖擊

試探方法認同試探—“在---情況下會出現(xiàn)什么麻沖擊試探技巧—深層次提問法給“盼盼防盜門”出個主意12/22/202284沖擊試探技巧—深層次提問法給“盼盼防盜門”出個主意12/1試探沖擊

注意要提出問題而不是提出異議試試推銷“防盜門”12/22/202285試探沖擊

注意要提出問題而不是提出異議12/19/20以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人們去干他們不愿干的事，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋12/22/202286以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認需求你無法說服人確認需求

四個步驟列出并確認需求—“您是不是----？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細化—“您所說的---是指？”12/22/202287確認需求

四個步驟列出并確認需求—“您是不是----？”如何及時確認重要溝通要書面記錄突出重要信息對涉及時間，地點，人物的加重語氣12/22/202288如何及時確認重要溝通要書面記錄12/19/202288以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而非牛排本身?！啊柲?韋勒12/22/202289以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服展示說服

四個步驟預實施調整需求建議解決方案處理反對意見12/22/202290展示說服

四個步驟預實施12/19/202290展示說服

預實施“如果我向你推薦一個比其他廠商更能滿足你需求的產品，你會從我這里購買嗎？”預實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它12/22/202291展示說服

預實施“如果我向你推薦一個比其他廠商更能滿足你展示說服

調整需求將客戶的需求與你的產品利益相匹配12/22/202292展示說服

調整需求將客戶的需求與你的產品利益相匹配12/展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sinifForme12/22/202293展示說服

建議解決方案12/19/202293真誠表達KISS12/22/202294真誠表達KISS12/19/202294提議被別人反對時永遠不要表示焦慮！通過詢問確認異議種類及真實原因給自己爭取準備的時間根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點12/22/202295提議被別人反對時永遠不要表示焦慮！12/19/202295不愿接受別人的提議時友好平和地直接說“不”立場堅定，不輕易改口有條件讓步?向對方提問，同時想雙方的目的?發(fā)表自己的觀點12/22/202296不愿接受別人的提議時友好平和地直接說“不”12/19/20展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝移動的方向摔出。12/22/202297展示說服

處理反對意見以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。12/22/202298以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見關注90%的客戶探察—提議—堅持解凍與凍結12/22/202299要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見12/19/20229要求生意

四個步驟利益確認尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證12/22/2022100要求生意

四個步驟利益確認12/19/2022100以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。12/22/2022101以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段—三個步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧12/22/2022102以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段—三個步驟后續(xù)措施回顧12以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段—其他事項認真對待征詢顧客推薦遵守承諾12/22/2022103以問題為中心的銷售循環(huán)

維護階段—其他事項認真對待12/1專業(yè)銷售訓練之四完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序良好的管理12/22/2022104專業(yè)銷售訓練之四完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序良好人際風格分析分析型支配型和藹型表達型情感度表達度12/22/2022105人際風格分析分析型支配型和藹人際風格類型

支配型—特征發(fā)表講話、發(fā)號施令不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家、是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏冷靜獨立、自我為中心12/22/2022106人際風格類型

支配型—特征發(fā)表講話、發(fā)號施令12/19/2人際風格類型

支配型—需求和恐懼需求恐懼?直接的回答?犯錯誤?大量的新想法?沒有結果?事實12/22/2022107人際風格類型

支配型—需求和恐懼需求人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫他達成目標的12/22/2022108人際風格類型

與支配型人相處的竅門充分準備，實話實說12/人際風格類型

表達型—特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多12/22/2022109人際風格類型

表達型—特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感人際風格類型

表達型—需求和恐懼需求恐懼公眾的認可?失去大家的贊同民主的關系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意12/22/2022110人際風格類型

表達型—需求和恐懼需求人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備好他們不一定能說到做到12/22/2022111人際風格類型

與表達型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛人際風格類型

和藹型—特征善于保持人際關系忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾12/22/2022112人際風格類型

和藹型—特征善于保持人際關系12/19/20人際風格類型

和藹型—需求和恐懼需求恐懼安全感?失去安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序12/22/2022113人際風格類型

和藹型—需求和恐懼需求人際風格類型

與和藹型人相處的竅門方慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素12/22/2022114人際風格類型

與和藹型人相處的竅門方慢語速，以友好但非正式人際風格類型

分析型—特征天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條理框框對于決策非常謹慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢12/22/2022115人際風格類型

分析型—特征天生喜歡分析12/19/2022人際風格類型

分析型—需求和恐懼需求恐懼安全感?批評不希望有突然的改變?混亂局面希望被別人重視?沒有清楚的條理?新的措施方法12/22/2022116人際風格類型

分析型—需求和恐懼需求人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上12/22/2022117人際風格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求人際風格漂移和防御相鄰原則偽裝12/22/2022118人際風格漂移和防御相鄰原則12/19/2022118人際風格類型

支配型分析型表達型和藹型談論成果/權威數(shù)據(jù)/細節(jié)聲譽/新穎/社會問題人/團隊/友誼舉止武斷/控制冷漠/慢/學究外向/實干/沖動友好/柔和需要結果/表現(xiàn)信息及準確承認/認可關系/回報的友誼懼怕失敗錯誤/無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應做結果/讓他做決定數(shù)據(jù)/準備激動/讓其參與花時間談個人的事12/22/2022119人際風格類型支配型分析型表達型和藹型談論成果/權威數(shù)據(jù)/開場與探詢技巧-支配型開場焦點：業(yè)務焦點：結果探詢目前您面臨的問題是什么？這個問題會怎樣影響到您機構的工作？12/22/2022120開場與探詢技巧-支配型開場12/19/202212開場與探詢技巧-分析型開場焦點：信息探詢您希望多少天可以完工？您需要我給您提供哪方面的資料？12/22/2022121開場與探詢技巧-分析型開場12/19/2022121開場與探詢技巧-表達型開場焦點：他們本身探詢這事你還向什么人提到過嗎？12/22/2022122開場與探詢技巧-表達型開場12/19/2022122開場與探詢技巧-和藹型開場焦點：人和個人問題探詢很高興你們這兒的進展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？12/22/2022123開場與探詢技巧-和藹型開場12/19/2022123試探沖擊支配型：對成功有什么影響？分析型：承擔什么樣的責任？表達型：對聲譽有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？12/22/2022124試探沖擊支配型：對成功有什么影響？12/19/2022124SPIN：S—背景問題P—難點問題I—暗示問題N—需求利益問題12/22/2022125SPIN：S—背景問題12/19/2022125展示說服—支配型產品：手表特色優(yōu)點瑞士產的機件走時準確14K金不怕磨損清楚的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡單12/22/2022126展示說服—支配型產品：手表特色展示說服—分析型產品：手表特色優(yōu)點瑞士產的機件手表可靠的證據(jù)14K金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤能準確、容易地讀出時間12/22/2022127展示說服—分析型產品：手表特色展示說服—表達型產品：手表特色優(yōu)點瑞士產的機件世界上最好的手表是由瑞士機件組成的14K真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤最時髦的樣式12/22/2022128展示說服—表達型產品：手表特色展示說服—和藹型產品：手表特色優(yōu)點瑞士產的機件感受到由瑞士產品所帶來的驕傲14K金大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤每個人都能容易地讀出時間12/22/2022129展示說服—和藹型產品：手表特色處理異議—支配型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費用重新安排位置價格太高了您想花多少錢？12/22/2022130處理異議—支配型反對意見處理異議—分析型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥設計碗櫥是為了把電表安進去你價格太高了我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用將低些。12/22/2022131處理異議—分析型反對意見處理異議—表達型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥把酒放在這兒最合適價格太高了我們當然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了。12/22/2022132處理異議—表達型反對意見處理異議—和藹型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思??！價格太高了有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。12/22/2022133處理異議—和藹型反對意見要求生意支配型：不限選擇分析型：耐心/保證/要定單表達型：社交/趁熱打鐵/確認和藹型：更耐心/不施壓/人情12/22/2022134要求生意支配型：不限選擇12/19/2022134展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。12/22/2022135展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過12/22/2022136處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產品的好處還不值得客客戶馬上就去掏腰包。12/22/2022137處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣處理反對意見的技巧

四類拒絕條件—妨礙客戶購買的真正原因借口—客戶不想買的理由直接說不—要想成交非常困難異議—是對更多信息的委婉請求12/22/2022138處理反對意見的技巧

四類拒絕條件—妨礙客戶購買的真正原因1處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經過于投入，不可能說不客戶對你的產品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作12/22/2022139處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經過于投入，不可能說不1處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議—將拒絕轉化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情12/22/2022140處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議—將拒絕轉化處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議確認問題已經解決12/22/2022141處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議12/19/處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關注問題解凍與凍結12/22/2022142處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)12/19/2處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！?理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？12/22/2022143處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！12/19/202處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！—借口?理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？12/22/2022144處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！—借口12/處理反對意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貸，不能在買你的了?！獥l件或異議?理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貸的。?對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產品，除了-------之外，（競爭優(yōu)勢）12/22/2022145處理反對意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貸，不處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預算！—借口?理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。?對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）12/22/2022146處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預算！—借口1處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點資料，我需要時在通知你。?理解：不要管我，不要總纏著我。?對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產品主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面（關注問題）12/22/2022147處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點資料，我需要時在通知處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。?理解：我不信任你。?對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產的。不確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）12/22/2022148處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結果很不愉快。?理解：我需要一點信心，我會買的。?對策：?弄清楚原因：?讓客戶自己回答（如果你是我們經理你會怎么做？）：?表示贊同（我們正是這樣做的）。12/22/2022149處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結果很不處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。?理解：我不想買，我不想被說服。?對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）12/22/2022150處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾經到過那里，但不記得為什么。12/22/2022151要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法

?注意:只給兩種選擇

?方法:你想要紅色的,還是藍色的.12/22/2022152要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法12/19/202要求生意技巧

常用成方法退讓成交法

?注意:不能退讓太多

?方法:如果我以同樣的價格賣給你那種產品,你是不是可以賣4個而不是2個?12/22/2022153要求生意技巧

常用成方法退讓成交法12/19/202215要求生意技巧

常用成交方法試水成交法

?注意:當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時.

?方法:一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?12/22/2022154要求生意技巧

常用成交方法試水成交法12/19/20221恐懼成交法

?注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法.

?方法:這種衣服只有兩件,你們右邊的那對夫婦剛買走了一件,現(xiàn)在如果你猶豫,

你就會錯過這次機會.我肯定你回到家以后還會想回來買它,但那時已經沒有了.你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了.要求生意技巧

常用成交方法12/22/2022155恐懼成交法要求生意技巧

常用成交方法12/19/20221要求生意技巧

常用成交成交方法比較成交法

?注意:推理和比較

?方法:現(xiàn)在有頭等艙和經濟艙兩種票.但它們的價格是一樣的,你可以自由選擇.不過既然價格相同我們還是應當坐頭等艙,你同意嗎?

12/22/2022156要求生意技巧

常用成交成交方法比較成交法12/19/202要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法(豪豬成交法)

?注意:用問題回答問題

?方法:客戶:太貴了.回敬:太貴了?12/22/2022157要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法(豪豬成交法)12/要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法

?注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時

?方法：A：還有什么問題嗎?沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。12/22/2022158要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法12/19/2022要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法

?注意：你提的是重要問題，但問的確是客戶購買該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。

?方法：現(xiàn)在看來，這件產品最適合你。您用現(xiàn)金結帳不是用信用卡。12/22/2022159要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法12/19/202要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法

?注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。

?方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）12/22/2022160要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法12/19要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法

?注意：客戶對這件產品必須有渴望。

?方法：我敢肯定我的經理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。12/22/2022161要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法12/19/202要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法

?注意：化整零；客戶必須真有興趣。

?方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。12/22/2022162要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法12/19/202要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法

?注意：直截了當?shù)貑?；如果我?------你能--------？

?方法：客戶：有沒有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？

12/22/2022163要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法12/19/20221要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法

?注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。

?方法：開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？12/22/2022164要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法12/19/20221要求生意技巧

常用成交技巧

道歉成交法

?注意：最后的機會。

?方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？12/22/2022165要求生意技巧

常用成交技巧

道歉成交法12/19/2022權力：與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多的權力和權威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。識別采購詭計12/22/2022166權力：與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多的卸欠引發(fā)競爭

?買衣服表達不滿是否錯過了降價時機？有點傷痕如果這樣-----12/22/2022167卸欠引發(fā)競爭12/19/2022167讓對方投入----在對方投入時間和精力之后，最后通牒蠶食策略

?西裝領帶請求幫助以弱擋強

?貸款“我們不懂”狡猾的日本人12/22/2022168讓對方投入----在對方投入時間和精力之后，最后通牒12/1最后通牒的關鍵條件一定要在談判快結束時用軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當?shù)摹５俏乙呀洷M最大努力了。幫幫忙，好嗎？不能改動：您應該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個人都想這樣做了。有限選擇：28000—3000012/22/2022169最后通牒的關鍵條件一定要在談判快結束時用12/19/2022謝謝12/22/2022170謝謝12/19/2022170銷售素質提升與卓越客戶管理12/22/2022171銷售素質提升與卓越客戶管理12/19/20221專業(yè)銷售訓練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理12/22/2022172專業(yè)銷售訓練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓練之一12/22/2022173良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓銷售難關出次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設限12/22/2022174銷售難關出次拜訪12/19/20224什么是成功？人生三味“富、貴、雅”三十歲的時候追求你所愛的，愛你所得到的得到你所想的：在過程中付出辛苦同樣付出的情況下，你得到的更多12/22/2022175什么是成功？人生三味“富、貴、雅”12/19/20225職業(yè)化的工作態(tài)度與行為管理的三個不放過積極主動，有責任心對事不對人，理性與情感對職業(yè)忠誠程序化處理問題，重視細節(jié)結果穩(wěn)定可預測12/22/2022176職業(yè)化的工作態(tài)度與行為管理的三個不放過12/19/2022職業(yè)經理人的素質要求設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路積極心態(tài)面對工作責任心與上進心執(zhí)行力增強在逆境中承受壓力的能力雙營思維12/22/2022177職業(yè)經理人的素質要求設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路12/19/20第一：

設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點，不同的終點目標手段資源與眾不同12/22/2022178第一：

設計你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點，不同的終點目隨企業(yè)一同成長行業(yè)——企業(yè)老板導師榜樣12/22/2022179隨企業(yè)一同成長行業(yè)——企業(yè)12/19/20229明確：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！12/22/2022180明確：你要知道自己想去哪？12/19/202210第二：積極心態(tài)面對工作

影響關切12/22/2022181第二：積極心態(tài)面對工作影響關☆心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定了行為的方向和質量誰在控制我12/22/2022182☆誰在控制我12/19/202212心態(tài)：積極的和消極的人與人之間只有很小的差別，但這種差別卻往往造成了人生結果的巨大差異：很小的差別就是人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結果的成功和失敗。12/22/2022183心態(tài)：積極的和消極的人與人之間只有很小的差別，但這積極的：樂觀進步向上再好的時機也有人賠錢再壞的時機也有人賺錢再好的事業(yè)也有人失敗再壞的事業(yè)也有人成功——蔡萬春消極的：悲觀失望灰暗為什么一百個人想到過，卻只有一個人能成功？12/22/2022184積極的：樂觀進步向上再好的時機也有人賠錢人之初，性本善；性相近，習相遠。

破壞性批評害怕承擔責任消極論斷批評別人，驗正自我缺乏目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責怪否定現(xiàn)實做事半途而廢對未來悲觀空想幻想，好高騖遠自悲虛榮僥幸憤怒施踏牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨12/22/2022185人之初，性本善；性相近，習相遠。破壞性批評害怕承擔責消極心態(tài)阻礙成功喪失機會使希望破滅限制潛能發(fā)揮消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生12/22/2022186消極心態(tài)阻礙成功喪失機會12/19/202216積極樹上長好果

1，確定目標2，去做害怕做的事3，提高自我價值4，寬恕包容別人5，堅持不懈，直到成功6，永遠樂觀向上，期待最好的7，充滿愛心8，塑造成功的個性，建立良好的人際關系

消除破壞性批評對自己負責反自我驗證信心信心堅強信心樂觀責任幽幽默誠實拼搏榮譽果敢熱情理解勇氣12/22/2022187積極樹上長好果1，確定目標6，永遠樂觀向上，期待消除破壞性☆對別人多表揚少批評批評對事不對人對未來不對過去，解決問題而非追究問題永遠不要打擊別人的自我價值☆對自己對破壞性批評識別并有準備，不受其影響反省自己也要對事不對人消除破壞性批評12/22/2022188☆對別人消除破壞性批評12/19/202218

自己擁有的一切完全接受要堅守誠諾全力以赴把事情做好不找借口，有推卸責任

對自己負責的四層含義12/22/2022189自己擁有的一切完全接受對自己負責的四層含義12/19/20五種能力1．清楚判斷要達到何種目標的能力2．全神貫注，調動一切手段達到目標的能力3．不怕挫折，不斷尋找成功方法的能力4．明知別人曾嘗試失敗了，還要堅持下去的能力5．深信肯定有解決辦法，只要堅持下去一定能找到方法的能力。12/22/2022190五種能力1．清楚判斷要達到何種目標的能力12/19/2022做害怕的事情1．調查研究表明√人們擔憂的事情40%從末發(fā)生過√30%的憂生慮發(fā)生在過去，是無法改變的√12%的憂慮出于別人的批評，是多余的√10%的憂慮是些瑣碎的事情√只有8%的憂慮可列入“合理”范圍，而8%當中有4%的事情是完全不能控制的12/22/2022191做害怕的事情1．調查研究表明12/19/202221去做害怕的事情2·清楚地認識到：沒有人一生從不失敗3·認清失敗的本質4·去做是克服“害怕”的唯一良方，再沒有別的捷徑12/22/2022192去做害怕的事情2·清楚地認識到：沒有人一生從12/寬恕包容別人寬恕別人，實質就是寬恕自己不責人小過不揭人隱私不念人舊惡12/22/2022193寬恕包容別人寬恕別人，實質就是寬恕自己12/19/20222堅持不懈，直到成功決不放棄決不，決不放棄決不，決不，決不放棄12/22/2022194堅持不懈，直到成功決不放棄12/19/202224第三：責任心與上進心責任心定義（數(shù)量與質量）SPR三種人夾縫中的工作12/22/2022195第三：責任心與上進心責任心定義（數(shù)量與質量）12/19/20第四：執(zhí)行力戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行精神動力計劃與執(zhí)行如何才能保證執(zhí)行力12/22/2022196第四：執(zhí)行力戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行12/19/202226第五：

增強在逆境中承受壓力的能力EQ—積極主動AQ—承受壓力勝利往往在再堅持一下的努力之中！12/22/2022197第五：

增強在逆境中承受壓力的能力EQ—積極主動勝利往往在第六：雙贏思維什么是雙贏？持續(xù)成熟模式雙贏的前提——正直（信守承諾）、成熟（刺激與反應之間）、富足心態(tài)（強者）12/22/2022198第六：雙贏思維什么是雙贏？12/19/202228發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂

你要求，你得到你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！R太福音七章七節(jié)12/22/2022199發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂你要求，你得到12/19專業(yè)銷售訓練之二★良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶12/22/2022200專業(yè)銷售訓練之二★良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積區(qū)域管理基礎生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念文化與社會營銷觀念營銷就是好人在賣好東西！什么是市場營銷？12/22/2022201區(qū)域管理基礎生產觀念什么是市場營銷？12/19/202231市場營銷的基本流程市場機會分析市場細分選擇目標市場選擇目標市場竟爭分析消費行為分析目標市場策略及定位營銷組合（4P）USPFAB12/22/2022202市場營銷的基本流程市場機會分析市場細分選擇目標市場選擇目標市市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)利益B比竟爭對手做得好（竟爭銷售）A選擇的方式可以獲利（USP）F特點功能優(yōu)勢12/22/2022203市場營銷的基本概念特點功能優(yōu)勢12/19/202233市場管理的三種方式產品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式12/22/2022204市場管理的三種方式12/19/202234微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷，每個客戶都是一個獨特的市場，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標區(qū)域的潛力設定目標，分配資源。12/22/2022205微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷，每個客戶都是一個獨特區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵財：預算、費用、報告物：公司財產、促銷禮品事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計劃、月行程、周計劃、資源利用、檔案管理12/22/2022206區(qū)域管理人：招聘、培訓、考核、激勵12/19/202236區(qū)域管理循環(huán)·財務市場市場·產品市場客戶檔案·店頭行銷知識區(qū)域管理·竟爭對手知識營銷計劃