醫(yī)美行業(yè)研究及2021中期策略：科技變美服務賦能

醫(yī)美行業(yè)研究及2021中期策略：科技變美，服務賦能1.

醫(yī)美行業(yè)：長坡厚雪，低滲透/高客單/高復購1.1

行業(yè)驅動：收入提升奠定消費基礎，顏值時代助力行業(yè)高增1.1.1

從可選到“必選”，收入提升下的消費升級人均可支配收入增加，構筑醫(yī)美賽道的經(jīng)濟基礎。1980

年至今，美國、歐元區(qū)、韓國及

中國人均總收入水平呈持續(xù)上升趨勢，美國人均總收入從

1980

年的

1.26

萬美元增至

2019

年的

6.53

萬美元，CAGR4.31%，歐元區(qū)從

0.98

萬美元增至

3.90

萬美元，

CAGR3.60%，韓國

39

年間實現(xiàn)了近

18

倍的增長，CAGR7.78%，中國實現(xiàn)了

10.68%

的年均復合增長，2019

年人均總收入突破萬元美元大關至

1.02

萬美元，為世界人均

GDP中位數(shù)的

2

倍多，中國人均可支配收入

2013-2020

年間實現(xiàn)超

75%的增長，從

2875

美

元快速增加至

5054

美元，CAGR8.39%。從可選到必選，醫(yī)美消費動力與收入水平高度正相關。2000-2019

年，美國醫(yī)美總療程

與人均

GDP走勢高度擬合。從走勢來看，醫(yī)美市場規(guī)模與人均可支配收入的吻合程度同

樣較高，2014-2020

年，中國醫(yī)美市場規(guī)模由

2014

年的

521

億元增至

2020

年的

1518

億元，CAGR14.3%。中等收入人群占比提升，構成醫(yī)美行業(yè)消費主體。根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查問卷，醫(yī)美消費

人群集中在家庭年收入

24-60

萬元區(qū)間，合計占比

52%，家庭年收入水平越高，進行醫(yī)

美消費的人數(shù)越多。醫(yī)美行業(yè)景氣度與中產(chǎn)階級性占比提升同步，2018

年

CHIP數(shù)據(jù)結

果顯示，我國中等收入群體的人口規(guī)模在全國僅占

29.4%，對應人口數(shù)

6.51

億人，中

等收入群體的消費總支出約占全國總體的

46.5%，未來

10

年醫(yī)美消費者有望隨著中產(chǎn)

人口占比提升加速增長，消費能力持續(xù)提升，進一步刺激醫(yī)美行業(yè)發(fā)展。2019

年全球醫(yī)美市場規(guī)模達

1459

億美元，增速放緩，回歸個位數(shù)增長。2015-2019

年，全球醫(yī)美市場規(guī)模從

1036

億美元增至

1459

億美元，CAGR8.94%，同比增速逐年

放緩，從

2016

年的

10.9%持續(xù)降至

2019

年的

7.5%，預計

2020

年全球醫(yī)美市場規(guī)模

1561

億美元，至

2022

年緩增至

1782

億美元我國醫(yī)美市場占比全球

14.04%，超越美國成為全球最大醫(yī)美市場。美國自

2017

年開

始僅統(tǒng)計正規(guī)醫(yī)美市場規(guī)模，2017/2018

年正規(guī)醫(yī)美市場分別為

90/80

億美元，在統(tǒng)計

口徑變化前同比增速基本處于

0-10%區(qū)間內(nèi)，假設

2017-2018

年全口徑市場規(guī)模同比增

速保持

10%，則對應市場規(guī)模為

165/182

億美元，12-18

年

CAGR為

8.75%。我國正規(guī)

醫(yī)美市場自

2018

年開始超過美國，2018

年市場規(guī)模達

191

億美元，12-18

年

CAGR26.33%，規(guī)模及增速均超越美國全口徑市場。1.1.2

顏值經(jīng)濟下，美業(yè)需求爆發(fā)式增長美業(yè)泛指以視覺變美為核心需求的行業(yè)。從消費者自身角度出發(fā)，按針對的身體部位，

美業(yè)下轄

6

大項目集合：皮膚美容、面部整形、美體塑形、牙齒美容、私密護理及植發(fā)

種發(fā)。針對各細分身體部位，又可劃分多種細分項目。根據(jù)艾媒咨詢線上調(diào)研結果，在

700

名參與調(diào)研的醫(yī)美消費者中，69.0%的用戶購買過皮膚美容類項目，60.6%的用戶

購買過面部整形項目，購買過美體塑形/牙齒美容的用戶占比分別為

43.9%/39.7%，私

密護理及植發(fā)種發(fā)項目購買者較少，占比為

14.3%/4.3%。社會/文化/科技三駕馬車拉動消費意愿，顏值經(jīng)濟下“改頭換面”。1）社會層面：80、

90

后成為消費主力群體，觀念更包容，消費習慣更多元，女性地位與收入提升，“她”經(jīng)

濟的崛起促進顏值消費；2）文化層面：韓流文化、歐美文化及其導向的消費方式使大眾

對醫(yī)美的接受程度與偏好程度日益提高；3）科技層面：醫(yī)美技術的成熟打消了消費者顧

慮，各等級醫(yī)美服務逐步貼近大眾生活，互聯(lián)網(wǎng)時代醫(yī)美

APP實現(xiàn)了信息的有效互通，

醫(yī)美保險及醫(yī)美消費分期提升了消費者的消費意愿。網(wǎng)紅經(jīng)濟疊加顏值風口，“容貌焦慮”助推醫(yī)美消費情緒。新氧數(shù)據(jù)顯示，2018

年我國對

醫(yī)美持正面態(tài)度的人群占比達

66%，其中

37%可接受微整，24%持欣賞態(tài)度，近

5%的

人接受手術類項目調(diào)整，醫(yī)美消費的認知逐漸提高。社交網(wǎng)絡對個人生活的全方位滲透

帶來“容貌焦慮”，以“美”為生計的網(wǎng)紅經(jīng)濟席卷消費者，樹立“美”的絕對標準，催化焦慮

情緒。根據(jù)艾爾建和

CBNData的在線調(diào)研，僅有

28%的中國女性對自己的顏值非常滿

意，剩余

72%對自身顏值不夠滿意。C端持續(xù)提升的醫(yī)美接納程度與個體日益增加的“容

貌焦慮”共振，醫(yī)美消費情緒持續(xù)高漲可預期。1.2

用戶畫像：年輕化/女性/一二線/輕醫(yī)美四大標簽1）性別分布：女性用戶主導，男性占比不到

10%。無論全球還是中國，醫(yī)美用戶均以女性為主導。2018-2019

年，我國女性醫(yī)美消費者占

比均在

90%左右，伴隨在女性市場的滲透率提升呈現(xiàn)微幅上漲趨勢，由

2018

年的

88.88%

微增

1.4pcts至

2019

年的

90.02%。2）年齡分布：20-30

歲年輕用戶占比超

6

成，年輕化特征顯著。2018

年我國醫(yī)美消費者中

20-30

歲年輕人群合計占比達

65%，其中

20-25

歲消費者占

比高達

39%，

25-30

歲消費者占比微增

4pcts至

27%。

“95”后、“00”后新生代對醫(yī)美

接受程度較高，2019

年，19

歲及以下的消費者滲透率

15.48%，確保了醫(yī)美消費市場未

來長期的可持續(xù)拓展空間。3）城市分布：一線城市集中度高，下沉渠道拓展空間大。根據(jù)新氧數(shù)據(jù)，2018

年一線及新一線城市醫(yī)美用戶滲透率分別為

21.16%/8.73%，二線、

三線、四線及以下城市滲透率遞減，分別為

4.22%/1.95%/0.69%。一、二線消費者更

成熟，消費轉化率較高，而三、四線城市目前仍處于市場教育階段，目前的滲透率基數(shù)

低，未來隨著滲透率提升，下沉市場規(guī)模增長空間巨大。4）項目分布：無創(chuàng)/可逆/低風險，輕醫(yī)美接受程度高。非手術類醫(yī)美項目風靡，成為醫(yī)美消費新寵。2014-2018

年，按消費額計，非手術類醫(yī)

美項目市場份額不斷提升，從

2014

年的

38.51%提升

2.57pcts至

2018

年的

41.08%，

2020

年占比進一步提升至

57%。按療程計，2019

年非手術類項目療程占比高達

67%，

為手術類項目的

2

余倍。非手術醫(yī)美項目（輕醫(yī)美）已獲得更多消費者青睞。光子嫩膚/超皮秒/熱瑪吉銷量與熱度領先。根據(jù)新氧

APP檢索數(shù)據(jù)，全國范圍內(nèi)選取項

目銷量最高的單體機構，以其項目銷量進行排序，光子嫩膚在

TOP1

單體機構的銷量為

4490，平臺熱度

9.5

分（滿分

10

分）），遙遙領先其他光電項目，超皮秒、熱瑪吉、超

聲刀、熱拉提、點陣激光等項目最高單體機構銷量差距較小，均處于

1400-800

之間，

平臺熱度位于

7-7.5

分區(qū)間，冷凍溶脂及聲波塑形專注于肢體的光電應用，熱度較低，

最高單體機構銷量僅為

775/258。手術類項目客單價以萬元計，光電類項目客單價超注射類項目

3

倍以上。手術類項目具

備高客單價的特征，根據(jù)德勤數(shù)據(jù)，2020

年我國醫(yī)美

15

個細分品類客單價排名前

4

的

項目均為手術類項目，其中胸部整形以

2.35

萬元排名第一，鼻部整形次之，客單價超

1

萬元自體脂肪填充和面部輪廓以

8

千元以上的客單價位列第

3

和第

4。非手術項目中，

光電類項目（主打抗衰老的熱瑪吉等）客單價

8144

元，處于較高水平，而注射類項目

包括玻尿酸、肉毒素在內(nèi)客單價較低，分別為

2425/1428

元。1.3

市場規(guī)模：五年翻倍增長，終端消費規(guī)模達

3000

億我國醫(yī)美用戶集中在

19-49

歲女性，我們測算醫(yī)美整體市場規(guī)模將于

2025

年達到

3081

億元（5

年

CAGR15.11%），核心假設如下：總人口數(shù)穩(wěn)定增長，增速從

0.3%降至

0.1%，預計

2025

年總人口數(shù)在

14.2

億

人，城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升，從

2019

年的

60.6%提升至

2025

年的

66.48%；參考全國人口性別比及年齡結構，假設

19-49

歲女性占比總城鎮(zhèn)人口

20%，2025

年

19-49

歲城鎮(zhèn)女性人口為

1.89

億人；滲透率提升為核心驅動力，假設在

19-49

歲城鎮(zhèn)女性人口中：1）手術類項目滲透

率從

2020

年的

4.16%提升至

2025

年的

6.3%，帶動用戶數(shù)從

2020

年的

750

萬人

增至

2025

年的

1192

萬人；2）注射類項目滲透率從

2020

年的

6.50%提升至

2025

年的

15.32%，對應的用戶人數(shù)從

1170

萬人增至

2895

萬人；3）光電類項目滲透

率從

2020

年的

5.78%增至

2025

年的

20.25%，用戶數(shù)從

1040

萬人增至

3827

萬

人；人均客單價：1）手術類項目客單價每年以

0.55%的速度遞減；2）注射類項目客單

價維持

1.93%的年均增速；3）光電類項目客單價維持

0.3%的年均增速；醫(yī)美市場規(guī)模預計從

2020

年的

1386

億元增至

2025

年的

2801

億元，其中手術類/

注射類/光電類市場規(guī)模分別為

1417/993/391，未來

5

年復合增速達

15.11%。如

假設男性市場占比

10%，人均付費水平參考女性用戶，則整體醫(yī)美市場行業(yè)規(guī)模可

達

3081

億元。1.4

產(chǎn)業(yè)鏈構成：上游高壁壘，下游重服務我們將醫(yī)美行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分為上中下游，依次是：上游原材料生產(chǎn)商、醫(yī)美器械及針劑生

產(chǎn)商、中游醫(yī)美服務機構，此外伴隨獲客渠道線上化，形成下游鏈接消費者端的醫(yī)美渠

道平臺：1）上游原材料生產(chǎn)商：產(chǎn)能及利用率相對穩(wěn)定，集中度及競爭格局良好，但相比醫(yī)美

針劑廠商缺乏品牌壁壘：目前醫(yī)美原材料主要包括玻尿酸、肉毒素和膠原蛋白及刺激劑

等，其中玻尿酸已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)?；慨a(chǎn)；2）上游醫(yī)美器械及針劑廠商：具備牌照、產(chǎn)品研發(fā)及渠道壁壘，參與者數(shù)量較少，毛

凈利率及利潤空間較高：器械產(chǎn)品包括射頻儀、激光儀器、酷塑儀器等。針劑主要指玻尿酸注射劑、肉毒素注射劑及膠原蛋白刺

激劑等；3）中游醫(yī)美服務機構：機構牌照及執(zhí)業(yè)醫(yī)生稀缺，前期資金投入及人力成本較大，多

以地方性機構為主，數(shù)量眾多且格局分散。地域、規(guī)模、單城內(nèi)營收集中度均處于較低

水平，醫(yī)生數(shù)量與機構需求間存在缺口，客單價偏高但醫(yī)生薪酬及引流成本高企；4）下游醫(yī)美渠道平臺：商業(yè)模式以廣告服務等信息服務+抽傭服務為主，前者即商家的

入駐費和投放的廣告費，后者是從用戶和醫(yī)美機構的交易中抽取的傭金，抽傭針對醫(yī)美

終端機構，比例為

8%-10%左右。2.

針劑廠商：牌照壁壘、產(chǎn)品及渠道綜合實力2.1

注射產(chǎn)品及分類：玻尿酸及肉毒素的面部加減法醫(yī)美注射針劑屬于醫(yī)療器械，按作用原理可劃分為填充劑、補充劑、支撐劑、萎縮劑（肌

肉）、溶縮劑（脂肪）五類。軟組織填充劑應用最廣泛的是玻尿酸管線產(chǎn)品；補充劑以刺

激膠原蛋白增生的聚左旋乳酸（童顏針）為代表；線雕、骨性填充材料等長效支撐劑的

塑形效果維持期較長；萎縮劑包括以肌肉為標的物、消除動態(tài)紋路的肉毒素；溶縮劑包

括以脂肪為標的物的溶脂針。其他注射針劑還包括改善膚質作用的中胚層療法產(chǎn)品，例

如水光針、動能素、美白針等。我國醫(yī)美注射類產(chǎn)品被

NMPA批準的主要有

4

類：透明質酸填充劑（含復合材料）、肉

毒毒素、膠原蛋白填充劑、埋植線，其中玻尿酸、肉毒素為主導產(chǎn)品。根據(jù)

ISAPS數(shù)據(jù)，

2019

年全球使用肉毒素和玻尿酸的整形項目分別達

627

萬例和

432

萬例，占比共計

77.8%。根據(jù)新氧大數(shù)據(jù)，我國注射醫(yī)美中，玻尿酸和肉毒素的占比達66.59%和32.67%，

占比共計

99.26%。2.1.1

玻尿酸：“交聯(lián)技術”為核心，產(chǎn)品功效及時效多樣玻尿酸學名透明質酸（HyaluronicAcid，HA），是由雙糖單位

D-葡萄糖醛酸和

N-乙酰葡

糖胺組成的一種不含硫的直鏈黏多糖，廣泛分布于人體的結締組織、上皮組織和神經(jīng)組

織內(nèi)。HA是天然的保濕因子，能夠吸收超過自身

500-1000

倍的水分子，具有安全、無

毒、無抗原性、生物組織相容性好的特點，廣泛應用在醫(yī)美、眼科、骨科、化妝品、食

品等領域。玻尿酸主打填充，按交聯(lián)技術分為交聯(lián)（6

個月以上）/微交聯(lián)（3-6

個月）/非交聯(lián)（0.5-1

個月）。注射用玻尿酸的核心“交聯(lián)技術”，是將游離的玻尿酸粒子組成穩(wěn)定聚合結構，具

有強效支撐力和塑形能力，時效性在

6

個月-36

個月不等?！败洝睉檬侵赣貌Ｄ蛩醽硖畛?/p>

靜態(tài)皺紋的凹陷及加厚面部軟組織，包括

1）消除淚槽溝、鼻唇溝以及其他面部皺紋；2）

豐唇、豐耳垂以及其他面部凹陷?！坝病钡膽脛t聚焦支撐屬性，用于隆鼻、矯正眶顴部

凹陷、矯正顳部凹陷、填充太陽穴等。玻尿酸在填充塑性領域應用的身體部位越來越廣

泛，此外在傳統(tǒng)的填充塑形外，非交聯(lián)玻尿酸也逐漸被用作皮膚水光保護劑，微交聯(lián)玻

尿酸介于交聯(lián)玻尿酸與非交聯(lián)玻尿酸之間，具備短效填充效果，時效性通常在

3-6

個月

左右。2.1.2

肉毒素：專注皮膚“減法”，用于除皺及瘦臉肉毒素是肉毒桿菌產(chǎn)生的一種神經(jīng)毒素，可以阻斷神經(jīng)與肌肉間的神經(jīng)沖動，使過度收

縮的小肌肉放松，進而達到除皺的效果，因此被應用于醫(yī)療美容。肉毒素的除皺功能主

要應用在面部區(qū)域，重點針對靜態(tài)皺紋，輔助治療動態(tài)皺紋，除此之外也可以使用在咬

肌、斜方肌、腓腸肌的位置，達到瘦臉、瘦肩、瘦腿效果。肉毒素擁有

8

個亞型，目前醫(yī)美行業(yè)中廣泛使用的是

A型可注射型肉毒毒素。肉毒素主要用于面部除皺與面部及全身瘦身，注射劑量按照不同部位有差異，其中面部

除皺主要針對額頭紋、眉間紋、魚尾紋及口周紋，瘦臉的注射部位為兩側咬肌，瘦身的

常見注射區(qū)域在斜方肌、小腿等部位。目前市場上的肉毒素品牌一支通常為

100u，注射

前需用生理鹽水稀釋，實際注射時，不同部位所需的注射點不同、每點用量也各異，例

如額頭除皺通常需布置

10-12

個注射點，每點注射量為

2.5-5u，而口周小面積除皺僅需

2-4

個注射點，每點最大劑量

1u。2.2

競爭要素：牌照許可+產(chǎn)品研發(fā)+2B2C渠道建設醫(yī)美材料、藥品及設備均屬于

CFDA嚴格管制的三類醫(yī)療器械/生物藥品，上游行業(yè)牌照

稀缺、技術壁壘高，參與企業(yè)數(shù)量有限，終端滲透率快速增長。廠商之間競爭的重點在于牌照、產(chǎn)品研發(fā)及渠道建設，對于玻尿酸和膠原蛋白刺激劑針劑來說，產(chǎn)品力這一競

爭要素重要程度相對更高，而肉毒素由于偏標品屬性，產(chǎn)品力的重要性相對牌照及渠道

力較弱。2.2.1

牌照資質：審批流程長、成本高，針劑牌照稀缺審批嚴格周期長，牌照具備稀缺性。注射類醫(yī)美產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械，我國對其實行分類

管理，按風險程度由低到高，依次分為Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類，破皮注射并留置體內(nèi)的產(chǎn)品必

須經(jīng)過Ⅲ類器械認證。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程同樣需要獲得相應許可，醫(yī)療器械研發(fā)注冊流程一般包括實驗室研究、

動物實驗、注冊檢驗、臨床試驗（6-12

個月）和注冊申報等環(huán)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)周期視情況

而定，注冊申請周期在

3-4

年。目前玻尿酸國產(chǎn)產(chǎn)品注冊申請周期通常在

3.5-4

年，玻

尿酸進口產(chǎn)品獲批周期通常在

4

年以上，線雕類產(chǎn)品拿證約

3

年，肉毒素周期更是長達

8-10

年。以

A型肉毒素為例，其完整審批流程如下：①前期申報；②獲批臨床；③Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期

臨床試驗，其中Ⅲ期臨床試驗規(guī)模大、時間長，樣本大小為

500

人左右，通常歷時

1-2

年完成；④完成后向

NMPA提出藥物上市許可申請，評審通過獲得藥物注冊證書。由于

國內(nèi)獲批肉毒素多為進口產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品在進口前還需依照《生物制品批簽發(fā)管理辦

法》取得批簽發(fā)證明，辦理進口備案和口岸檢驗手續(xù)，持《進口藥品通關單》獲得海關

放行。注射產(chǎn)品牌照稀缺性源自于：1）耗時長：國內(nèi)注射類產(chǎn)品從臨床試驗審批到產(chǎn)品獲批一般

3.5

年起，進口品牌需

4

年以上，肉毒素更是由于其毒麻性，注冊審批流程更長。以新獲批肉毒素產(chǎn)品樂提葆為

例，2014

年四環(huán)醫(yī)藥于

Hugel合作共同開展樂提葆國內(nèi)的注冊申報工作，至

2020

年

10

月產(chǎn)品獲批上市共歷時

6

年。2）費用高：玻尿酸注冊審批費用在數(shù)百萬到上千萬之間，產(chǎn)品上市前需要進行大量臨

床試驗，肉毒素需經(jīng)共

3

期臨床試驗方可具備獲批資格，獲批的經(jīng)濟成本高企；3）適應癥的選擇：肉毒產(chǎn)品標準化程度較高，在適應癥選擇上差別不大，而玻尿酸產(chǎn)

品差異化強，其適應癥評審指向也包括鼻唇部、額部、頸部等。玻尿酸醫(yī)美產(chǎn)品評審具

有主觀性，各適應癥中鼻唇溝適應癥的評審在國際上有大量文獻報道、級別細分，其他

適應癥注冊評審則需要足夠的學術證明、專家共識。截止

2021

年

6

月，NMPA共發(fā)放

41

張玻尿酸產(chǎn)品Ⅲ級醫(yī)療器械牌照。2008

年至今，

NMPA共批準了

6

個國家，17

個廠商的

41

款Ⅲ級醫(yī)療器械玻尿酸注射產(chǎn)品，其中已批

準

9

家中國廠商的

20

款產(chǎn)品，批準

8

家國外廠商的

21

款產(chǎn)品，近

5

年年均準入玻尿酸

注射產(chǎn)品數(shù)量在

5

個左右。肉毒素牌照稀缺性更高，目前

NMPA僅發(fā)放

4

張牌照。肉毒素作為毒麻類產(chǎn)品，2020年之前一直處于強管控狀態(tài)，僅

2009/2012

年保妥適和蘭州衡力兩款產(chǎn)品獲批。2020

年以來，肉毒素產(chǎn)品審批有放松趨勢，6

月、10

月吉適和樂提葆相繼獲批，未來

2-3

年內(nèi)獲批產(chǎn)品有望增加，有

4

款產(chǎn)品目前處于臨床中或排隊報批狀態(tài)。2.2.2

產(chǎn)品研發(fā)：技術硬實力+消費者洞察軟實力玻尿酸注射針劑差異化程度較高，產(chǎn)品研發(fā)能力作為廠商競爭的重要因素。其核心技術

為合成和交聯(lián)，合成技術決定了產(chǎn)品的“價”，交聯(lián)技術決定了產(chǎn)品的“質”。合成技術：早國外早期采用

20

世紀

80

年代，日本資生堂公司開始使用動物提取方法，

從雞冠和牛眼中提取生產(chǎn)；之后采用肉毒素產(chǎn)生少的桿菌生產(chǎn)醫(yī)療級透明質酸的方法出

現(xiàn)；中國的華熙生物采用鏈球菌大規(guī)模培養(yǎng)生產(chǎn)，實現(xiàn)了規(guī)?；I(yè)生產(chǎn)，降低了成本，

占據(jù)了全球市場的

70%，微生物合成生產(chǎn)技術也成為了華熙生物的核心技術。交聯(lián)技術：交聯(lián)玻尿酸賽道的原料供應較透明（也可定制原料）、交聯(lián)劑基本為

BDDE（僅

昊海生科的海薇和海魅采用

DVS交聯(lián)劑），核心競爭點在于交聯(lián)技術。國內(nèi)外各廠商研

發(fā)出的交聯(lián)技術不同，優(yōu)秀的交聯(lián)工藝能使用較少的交聯(lián)劑獲得較高的交聯(lián)度，同時清

除無效游離的交聯(lián)劑，降低致敏率?！熬葡阋才孪镒由睢?，精準市場洞察釋放產(chǎn)品力。嗨體“熊貓針”定位眼周填充，與市售大

部分玻尿酸產(chǎn)品針對的鼻唇溝進行區(qū)分，以差異化的產(chǎn)品滿足消費者眼部年輕化的注射

需求。同時，產(chǎn)品名稱“熊貓針”突出了“主打眼周”及“珍貴”的的標簽，簡單易懂，朗朗上

口。憑借深厚的技術優(yōu)勢及精準的市場洞察，嗨體“熊貓針”自

2020

年下半年上市以來終

端反饋超預期。肉毒素產(chǎn)品的主要差異在于彌散度、耐藥性、不良反應，3

款進口產(chǎn)品之間性能差異不

大，國產(chǎn)衡力產(chǎn)品力相對較弱，價格上保妥適＞吉適＞樂提葆＞衡力。1）彌散度：保妥適注射后的彌散面積為

0.5cm2，樂提葆彌散度與保妥適無差異，吉適

次之，而衡力的彌散面積最大，為

1cm2，前

3

個品牌產(chǎn)品更多使用于小面積肌肉如面

部肌肉的控制，衡力則相對更多的應用于大面積肌肉如肩部、腿部的注射；2）耐藥性：保妥適采用真空干燥法，其他肉毒產(chǎn)品采用冷凍干燥法，前者更不易產(chǎn)生耐藥性；3）不良反應：進口肉毒素產(chǎn)品一般選擇人血白蛋白作為賦形劑，接近人體組織成分，

安全性高，其中保妥適與樂提葆采用高純度

900Kda蛋白，吉適純度為

500/900Kda，；

國產(chǎn)的衡力選擇豬明膠，屬異體蛋白，蛋白純度

300/500/900Kda，容易引起免疫反應，

安全性略低一籌。4)價格：按同劑量單位計算，保妥適＞吉適＞樂提葆＞衡力，考慮單次面部注射療程，

價格排序依舊如此；2.2.3

渠道建設：醫(yī)生及消費者觸達，2B及

2C雙管齊下醫(yī)美產(chǎn)品的渠道建設，2B及

2C雙管齊下，醫(yī)生及消費者觸達缺一不可

。注射針劑不

直接流入

C端市場，觸達消費者需經(jīng)醫(yī)院醫(yī)生注射，故醫(yī)院實際為針劑廠商

B端量采客

戶。醫(yī)美產(chǎn)品公司在渠道布局上，通常設立市場部與銷售部兩個部門，市場部負責品牌

推廣、通過線上線下渠道滲透消費者心智，提升品牌影響力；銷售部則負責打通

B端，

通過獲取醫(yī)院訂單打通

2B2C路徑。成立學院專注醫(yī)生培訓，深度保障注射效果。醫(yī)生直接接觸

C端消費者，在注射前影響

消費者對產(chǎn)品的認知和選擇，在注射中把握劑量及注射手法、很大程度上影響注射效果，

因此醫(yī)院及醫(yī)生的培訓構成針劑廠商渠道建設的重要一環(huán)。海外標桿企業(yè)艾爾建成立艾

爾建學院，通過定期舉辦各種培訓，向客戶及執(zhí)業(yè)醫(yī)師傳授產(chǎn)品使用經(jīng)驗和技巧，促進

醫(yī)師對產(chǎn)品的認知和運用能力，進而改善消費者注射效果和使用體驗。愛美客

2019

年

成立全軒學院，通過線下研討及線上平臺課堂的方式卡位醫(yī)生心智，借助以醫(yī)生為中心

的

B端實現(xiàn)對

C端客戶的滲透。自研廠商直銷為主，代理廠商直銷/經(jīng)銷并重。以海外的艾爾建、國內(nèi)的愛美客、華熙

生物為代表，自研廠商多采用自建直銷渠道，加強市場感知度與渠道粘性，以華東、四

環(huán)醫(yī)藥為代表的代理廠商，通常直銷及經(jīng)銷渠道并重。國內(nèi)玻尿酸針劑龍頭愛美客采用

直銷為主經(jīng)銷為輔的銷售模式，2019

年直銷/經(jīng)銷收入占比分別為

64%/36%。華熙生

物與昊海生科同樣采用該種銷售模式，直銷經(jīng)銷占比接近

7：3。直銷模式下，公司與終

端醫(yī)院溝通密切，產(chǎn)品控價穩(wěn)定，生命周期更長，缺點為渠道鋪設較緩慢；經(jīng)銷模式具

有強爆發(fā)性優(yōu)點，產(chǎn)品放量迅速，但渠道價格難以管控，產(chǎn)品生命周期更短。兩種消售

模式結合，優(yōu)劣實現(xiàn)互補，即能保證與院方的深度溝通協(xié)作，塑造品牌形象，深化市場

認知，又可快速放量，搶占市場份額。2.3

玻尿酸：產(chǎn)品管線持續(xù)豐富，國產(chǎn)替代品牌升級2.3.1

出貨規(guī)模：國內(nèi)第一大市場，2024

年達

120

億元玻尿酸為國內(nèi)醫(yī)美第一大市場，2024

年有望突破

120

億元。據(jù)

Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，

中國合規(guī)醫(yī)美玻尿酸出貨市場（以產(chǎn)品出廠價計算）2019

年規(guī)模達

47.6

億元，2015-2019

年

CAGR為

26.1%，預計

2024

年將達到

120.4

億元，2020-2024

年

CAGR為

24.02%，

保持高速增長趨勢。我們根據(jù)頭部廠商調(diào)研及上市公司財報數(shù)據(jù)，還原整理了

2020

年玻尿酸正規(guī)市場各品

牌的金額和銷量規(guī)模，考慮尾部市場出貨量，預計正規(guī)市場中的

2020

全年玻尿酸填充

劑消耗量在

500

萬支以上（2019

年在

450

萬支左右），總體玻尿酸注射正規(guī)市場金額

規(guī)模應在

50

億元左右。從金額角度來看，前四大進口品牌金額市占率在

70%左右；從

銷量角度來看，終端售價較低的國產(chǎn)品牌覆蓋了更多的醫(yī)美消費者，國產(chǎn)玻尿酸填充劑

應占據(jù)一半以上的銷量。2.3.2

競爭格局：海外品牌議價力強，國產(chǎn)替代趨勢漸強進口品牌占據(jù)主流，國產(chǎn)品牌強勢崛起。1）排名分布：2017-2019

年市場份額前

3

穩(wěn)

定為

LG、艾爾建和高德美三個進口品牌，市場份額合計超

50%，前

7

廠商合計占全市

場份額高達

93.2%/92.7%/92.5%；2）地區(qū)分布：韓國

LG及

Humidex占比從

2017

年

的

39.8%降至

2019

年的

30.2%的艾爾建與高德美合計市場份額則從

32.8%微增至

34.2%，國產(chǎn)品牌市占率則逐年提高，愛美客、華熙生物及昊海生科合計市場份額從

2017

年的

20.6%提升至

2019

年的

28.1%。玻尿酸賽道廠商及產(chǎn)品眾多，產(chǎn)品差異化程度高。1）國家/地區(qū)分布：截至

2020

年

12

月，約

17

家公司的玻尿酸注射劑在我國已經(jīng)獲得

NMPA藥械注冊證，之中進口公司為

8

家，其中歐美公司

4

家，擁有

12

款獲批產(chǎn)品，產(chǎn)

品數(shù)占比

29.27%，韓國公司

4

家，擁有

9

款獲批產(chǎn)品，占比

21.95%，國產(chǎn)公司為

9

家（含中國臺灣

2

家），獲批產(chǎn)品數(shù)量為

20

個，占比

48.78%。2）獲批時間分布：國內(nèi)產(chǎn)品獲批時間較早，近

3

年獲批產(chǎn)品數(shù)量低于海外，2019-2021

年，進口獲批產(chǎn)品

11

款，占總獲批進口產(chǎn)品數(shù)

52.38%，國產(chǎn)產(chǎn)品近

3

年獲批產(chǎn)品共

4

款，僅占總獲批國產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)

20%。3）適應癥分布：傳統(tǒng)玻尿酸注射劑主要適用于面頰部及鼻唇溝等部位，國內(nèi)外知名品

牌新獲批產(chǎn)品將適應癥拓展至更細分部位，如喬雅登旗下豐顏與質顏專注面頰與唇部填

充，高德美旗下瑞藍唯瑅專注手部，愛美客的嗨體則針對頸部。4）價格分布：絕對價格上，海外產(chǎn)品價格較高，低端產(chǎn)品數(shù)量少，價格帶上，歐美產(chǎn)

品價格帶更高分布在

6800

元-16800

元區(qū)間，韓國產(chǎn)品價格處于

1500

元-3500

元，國內(nèi)

低端產(chǎn)品價格處于

300

元-1980

元區(qū)間，高端產(chǎn)品價格帶為

3980-10800

元。海外/國產(chǎn)

產(chǎn)品價格中位數(shù)為

3980

元/1980

元，以

2000

元以下為低端產(chǎn)品、15000

元以上為高端

產(chǎn)品，海外/國內(nèi)高端產(chǎn)品數(shù)量分別為

2/0

個，低端產(chǎn)品分別有

3/8

個。2.3.3

產(chǎn)品趨勢：用戶及產(chǎn)品細分化，國產(chǎn)替代價格升級玻尿酸產(chǎn)品的品牌及細分產(chǎn)品眾多，適用范圍、使用效果差距較大，未來產(chǎn)品將沿細分

化、垂直化方向進一步分化，產(chǎn)品價格帶進一步拓寬，國產(chǎn)產(chǎn)品實現(xiàn)價格升級可期。肉

毒素產(chǎn)品相比之下更偏標準化，除國產(chǎn)的蘭州衡力外，進口產(chǎn)品實際使用效果差距不大，

適應癥基本相同，未來

2-3

年有望獲批的肉毒素均為進口產(chǎn)品，產(chǎn)品自身品類擴展和國

產(chǎn)替代趨勢不強，未來產(chǎn)品更多聚焦在持續(xù)時間和給藥方式上。玻尿酸注射針劑演進呈現(xiàn)

3

大趨勢：1）產(chǎn)品種類及功效細分化，用戶體驗權重增加：①注射部位細分，交聯(lián)玻尿酸產(chǎn)品的

適應癥從傳統(tǒng)的鼻唇溝部位擴展至唇部、手部、頸部，注射范圍增多的同時，注射部位

精確至局部微小區(qū)域，產(chǎn)品主打概念細分化，自身標簽逐漸明確，如愛美客冭活泡泡針

首次提出“醫(yī)學隔離膜”概念、喬雅登豐顏主打“美從‘中’來”，填充之外，專注面部年輕化

的水光針產(chǎn)品應用也有所增長；②維持周期延長，從早期的6-12個月延長至12-18個月，

喬雅登豐顏維持期更是長達

24

個月；③注射體驗升級，追求無痛、無痕、無紅腫，高

德美的瑞藍唯瑅采用極細針頭實現(xiàn)無痛無痕注射，愛美客冭活泡泡針

3

針頭注射，降低

痛感。2）國產(chǎn)價格帶升級，國產(chǎn)替代趨勢明確：愛美客

2020

年獲批的嗨體熊貓針價格較嗨體

增加

2

倍以上，單價為

3980

元/ml，昊海生科

2020

年獲批的海薇定位高端，定價達

8800

元/ml，國內(nèi)玻尿酸新品價格不斷上探，價格升級趨勢明顯。截至

2020

年

12

月，國產(chǎn)

玻尿酸品牌旗下

NMPA獲批產(chǎn)品共計

20

個，在全部獲批產(chǎn)品中占比近

50%，產(chǎn)品適應

癥范圍、主打功效覆蓋齊全，具備滿足消費者多元化填充/支撐需求的產(chǎn)品線。國產(chǎn)品牌

產(chǎn)品持續(xù)升級，預期將逐步替代海外同功效產(chǎn)品。3）輕重醫(yī)美消費者產(chǎn)品選擇分化：輕醫(yī)美人群多為年輕的、初次嘗試醫(yī)美人群，其消

費具有低價高頻特征，在產(chǎn)品選擇上更側重使用短效玻尿酸填充面部皺紋及凹凸不平；

重醫(yī)美資深消費人群更傾向于進行大分子、長效、骨性的玻尿酸注射，其消費具備低頻

次、高客單價的特征。未來隨著海內(nèi)外品牌細分產(chǎn)品定價及定位的高低分化，輕重醫(yī)美

用戶對玻尿酸產(chǎn)品的消費選擇將持續(xù)分化。2.4

肉毒素市場：低滲透率、大單品，品牌先發(fā)優(yōu)勢明顯2.4.1

肉毒市場：水貨市場占比較大，正規(guī)市場放量增長過去兩年肉毒素產(chǎn)品量價齊升，訂單量增長超

4

倍。2018

至

2020

年，我國醫(yī)美細分品

類中，以

2020

年皮膚美容訂單量為基準（100），換算得出的肉毒素訂單量指標從

4.7

增長至

26.3，兩年期間增長

4

倍多，訂單量排名從第三上升至第四位，同時，肉毒素品

類客單價從

1107

元增至

1428

元，年復合增速

13.58%。正規(guī)市場之外，國內(nèi)“水貨”肉毒素占比近

7

成，主要為韓國本土獲批產(chǎn)品。據(jù)中國整形

美容協(xié)會統(tǒng)計，目前國內(nèi)市場上銷售的肉毒素產(chǎn)品

70%由假貨和水貨構成。水貨大部分

來自韓國，主要為在其他國家獲批但未在中國獲批的肉毒素品牌，包括樂提葆（Letybo，

韓國白毒）、美迪妥適（Medytox，韓國粉毒）、Nabota（韓國綠毒，大熊制藥旗下）

等，除此之外還包括水貨市場的保妥適、蘭州衡力。3

年翻倍增長空間，預計

2023

年出貨市場超過

80

億元。對標全球醫(yī)美發(fā)展趨勢，非

手術類輕醫(yī)美未來增長空間及增速或將超手術類項目。我國目前愿意嘗試醫(yī)美項目的人

群結構相對年輕，隨著醫(yī)美在具有抗衰需求的熟齡人群中的滲透率提升，肉毒素注射在

醫(yī)美行業(yè)的占比具備提升潛力。同時，伴隨更多肉毒產(chǎn)品進入規(guī)范市場以及水貨市場出

清，肉毒素市場增長空間廣闊。以保妥適和蘭州衡力兩款產(chǎn)品的銷售量及出廠價格為測

算口徑，我們測算國內(nèi)正規(guī)市場出貨量從

2019

年的

340

萬瓶增長至

2020

年的

440

萬

瓶，國內(nèi)規(guī)范出貨市場規(guī)模從

34

億元增至接近

43

億元，預計到

2023

年國內(nèi)正規(guī)出貨

市場規(guī)模超過

80

億元，未來三年復合增速達

25%，由保妥適、蘭州衡力存量產(chǎn)品的持

續(xù)增長，以及樂提葆增量產(chǎn)品的銷售共同推動。2.4.2

競爭格局：牌照審批嚴格，品牌先發(fā)優(yōu)勢明顯我國肉毒素證照審批嚴格，目前僅四家產(chǎn)品獲批。肉毒素作為處方及麻醉類藥品，具有

較強副作用，使用過程中對環(huán)境以及技術要求高且注射風險大，在我國受到嚴格監(jiān)管。

同時，肉毒素的研發(fā)不僅需要采購活性成分并提供恰當?shù)纳a(chǎn)設備及生產(chǎn)環(huán)境，同時還

要面對較長臨床試驗和上市審批流程，在前期申報工作完成后，需進行Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期臨床

試驗，整體申報周期長達

8-10

年。保妥適與衡力具備先發(fā)優(yōu)勢，目前市場仍由兩強主導。進口肉毒素保妥適于

2009

年獲

CFDA證照批準，國產(chǎn)的蘭州衡力

2012

年獲批，該兩品牌長期主導市場。2019

年，按

銷售額計算，蘭州生物的衡力市場份額為

44%，Allergan的保妥適占比

56%；按銷售量

計算，衡力市占率達

76.3%，保妥適則為

23.7%。樂提葆、吉適

2020

年獲批入局，雙強對抗演變?yōu)樗姆礁偁帯Ｎ磥黼S著新廠商獲批，肉

毒素市場競爭將更趨激烈。2020

年樂提葆、吉適分別于

1

月、6

月獲得審批，至此，我

國獲批的四種肉毒素分別為蘭州生物的“衡力”、艾爾建的“保妥適（Botox）”、益普生的

“吉適（Dysport）”和

Hugel的“樂提葆（Letybo）”。此外，還有兩家肉毒產(chǎn)品已經(jīng)完成

臨床，其他兩家產(chǎn)品仍在臨床中，未來將陸續(xù)獲批。保妥適及衡力具備先發(fā)優(yōu)勢，樂提

葆、吉適享受時間窗口紅利，預計將在新廠商獲批前搶占衡力與保妥適的市場份額，待

新廠商獲批入市，市場競爭將更加激烈。截至

2021

年

6

月，我國獲批上市的肉毒素產(chǎn)品共

4

款，產(chǎn)品定位差異化：①保妥適定

位高端、品牌影響力大、技術領先，為消費者面部注射首選；②蘭州衡力為國內(nèi)自主研

發(fā)，價格親民，由于彌散度略遜一籌，更多使用注射于斜方肌、小腿等部位，用于瘦身；③吉適定位高端，對標保妥適，產(chǎn)品特征尚不分明；④樂提葆為韓國肉毒素產(chǎn)品的銷冠，在韓品牌力強大，為高性價比之選。3.

醫(yī)美服務：輕重結合+內(nèi)生外延，共筑集團化之路3.1

市場概況：頭部集中度低，地方性機構為主行業(yè)快速發(fā)展期，醫(yī)美服務機構數(shù)量眾多。據(jù)艾瑞咨詢測算，2019

年中國從事醫(yī)療美容

業(yè)務的機構約

10

萬家，其中具備醫(yī)療美容資質的機構約

1.3

萬家，占比僅

14%，1.3

萬

家合法機構中醫(yī)院/門診/診所分別占比

29.1%/32.9%/38.0%，中小機構占比

7

成以上。中小型機構占比市場

7

成以上，行業(yè)集中度亟待提升。從機構規(guī)模來看，大體量醫(yī)美機

構即大型連鎖醫(yī)美集團，僅占市場的

6-12%；中小型民營機構占比

70%-75%，是目前

的主要形式；另外還有

16%-22%的小微型診所，以私人診所、美容院為代表，除合規(guī)

市場外非合規(guī)中小診所廣泛存在。隨著國家對醫(yī)美行業(yè)的管理不斷收緊，不合規(guī)機構將

被進一步打擊，行業(yè)集中度將進一步提升。高線城市消費需求催生，終端機構呈現(xiàn)群聚效應。根據(jù)天眼查企業(yè)數(shù)量統(tǒng)計，全國范圍內(nèi)共計

1.26

萬家醫(yī)療美容機構，Top5

省份（廣東、四川、山東、江蘇、浙江）醫(yī)美機構數(shù)量

4797

家，占全國

44.9%，Top10

省份數(shù)量

7318

家，占比

68.5%；Top5

城市（成都、深圳、西安、北京、杭州）醫(yī)

美機構數(shù)量占全國

22%，Top10

城市醫(yī)美機構數(shù)量占全國

33.5%。從機構密度來看，

上海、北京、天津位列前三，高于其他醫(yī)美大省，上海地區(qū)機構密度排名第一，每

2

家

機構平均間隔僅

27

平方千米。區(qū)域性龍頭漸顯，從地方走向全國。以頭部醫(yī)美服務機構為例，華東、華北以及西南地

區(qū)為三大集中區(qū)域，其中美萊在華東/西南地區(qū)分別擁有

10/9

家機構；鵬愛（醫(yī)美國際）

在華南/華東地區(qū)分別擁有

13/8

家機構；藝星在華東地區(qū)擁有

10

家機構；朗姿在西南地

區(qū)擁有

11

家機構，其中

10

家均在成都；瑞麗全部

4

家機構集中于華東地區(qū)，以杭州為主。3.2

競爭要素：機構牌照稀缺，運營效率為王3.2.1

牌照壁壘：機構及醫(yī)生執(zhí)業(yè)許可稀缺性醫(yī)療美容資質認定：由國家衛(wèi)生健康委員會（衛(wèi)健委）頒發(fā)具醫(yī)療整形資格執(zhí)照的整形

醫(yī)療機構。具備以下條件：1）取得《醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證》；2）診療科目當中需要登

記有醫(yī)療美容科及相關二級診療科目；3）從事診治的人員具備醫(yī)師執(zhí)業(yè)許可資質：其中

從事手術類項目的人員需持有《醫(yī)師資格證》及《執(zhí)業(yè)醫(yī)師證》。醫(yī)美機構等級分明，科室設置嚴格。醫(yī)美機構類型分為診所/門診部/醫(yī)院三類，其中診

所僅可設置不超過

2

個科室、開展一級外科項目；門診部需至少設置

4

個科室，可開展

一級、二級外科項目；醫(yī)院需至少設置

7

個科室，可開展一級、二級、三級外科項目。醫(yī)美機構審批流程復雜，輕醫(yī)美機構審批流程簡化。依據(jù)《醫(yī)療機構管理條例》，醫(yī)療

機構執(zhí)業(yè)許可證辦理需經(jīng)過以下幾個流程：選址、核名、申請、受理、審查、現(xiàn)場評審、

審批、發(fā)證。申請機構需持有《設置醫(yī)療機構批準書》，其中床位數(shù)低于

100

張的醫(yī)療

機構像縣級政府衛(wèi)生部提交申請，床位數(shù)大于

100

的像省級政府衛(wèi)生部申請。執(zhí)業(yè)醫(yī)生培養(yǎng)周期長，持證醫(yī)生數(shù)量稀缺。2018

年，我國整形外科醫(yī)院及美容醫(yī)院執(zhí)業(yè)

醫(yī)師

7419

人次，較

2013

年的

2849

人次實現(xiàn)了快速增長，5

年復合增速達

21.1%，更

廣范圍看，新氧統(tǒng)計

2018

年我國美容醫(yī)院執(zhí)業(yè)醫(yī)生數(shù)量達

3.17

萬人。2017

年，我國每

10

萬人擁有的整形外科醫(yī)生僅為

0.3

人，2018

年增至

0.5

人（+66.7%），而日本、美

國

2017

年該數(shù)值分別為

2.1、2.1，韓國

2016

年為

9.3，我國與發(fā)達國家依然存在巨大

差距。手術類醫(yī)生學習長達

10

年（5

年本科，3

年碩士/3

年博士，3

年住院醫(yī)生/?？婆嘤柡螅?/p>

還需取得醫(yī)美主診醫(yī)生資格證），人才缺口難以快速填補。2020

年，中國整形美容協(xié)會

宣布啟動“全國百萬醫(yī)美人才培養(yǎng)培訓工程”，2018

年艾爾建美學創(chuàng)新中心在成都正式奠

基，計劃

5

年內(nèi)持續(xù)投資約

1

億元，每年培訓接近

3

千名醫(yī)美醫(yī)療專業(yè)人士。目前，通

過艾爾建資格認證的醫(yī)生累計已達

2

萬余人。牌照及醫(yī)生資源雙重作用下，頭部機構稀缺性凸顯。中國整形美容協(xié)會自

2016

年開始

對醫(yī)美機構進行評級，截止

2020

年已公布四批

A等級醫(yī)療機構名單：醫(yī)院類最高等級

為

5A，門診部類最高等級為

4A，診所類最高等級為

3A。4

年間累計共有

247

家醫(yī)療機構參評，其中

121

家醫(yī)院評選成功，合計占比僅

49.0%；5A級醫(yī)院累計

51

家，占比僅

20.6%。3.2.2

運營效率：人力資本密集，服務業(yè)態(tài)比拼坪效人效醫(yī)療服務機構營收規(guī)模與員工數(shù)高度相關。橫向對比愛爾眼科（眼科服務）、通策醫(yī)療

（牙科服務）、愛帝宮（月子服務中心）及幾家醫(yī)美服務機構，營收規(guī)模與員工數(shù)呈現(xiàn)高

度相關，愛爾眼科以

2.28

萬名員工、119

億元營收排名第一，通策醫(yī)療以

4118

名員工、

20.88

億元營收排名第二，已上市醫(yī)美機構規(guī)模在

8-9

億元量級，員工數(shù)在

1400

名左右。高人效及高坪效考驗規(guī)?；\營能力。從人效對比來看，醫(yī)療服務機構人效平均在

50

萬元/人，屬于行業(yè)中等偏上水平，華韓整形人效高達

63

萬元/人，瑞麗醫(yī)美相對較低僅

為

44

萬元/人，愛爾眼科在較高員工數(shù)的基礎上維持

52

萬元/人。從坪效對比來看，朗

姿股份以

2.65

萬元/平米排名居前，其中四川米蘭柏羽坪效高達

4.9

萬元/平米，醫(yī)美國

際坪效以

1.36

萬元/平米屬于較低水平。伴隨運營規(guī)模的增大，運營管理難度有所提升，

維持高坪效及高人效的難度提升，因此集團的整體坪效通常低于單體服務機構水平。單體服務機構的坪效/人效/凈利率，主要取決于運營能力，與規(guī)模相關性不大。對于單

體醫(yī)美服務機構而言，較高的坪效在

2-4

萬元/平米，較低的在

1-2

萬元/平米，營收規(guī)

模通常與占地面積、員工數(shù)量呈高度線性相關。在爬坡周期上，占地

1

萬平米以上的大

型機構爬坡期在

5

年左右，占地

5000

平米左右的中型機構爬坡期在

3

年左右，占地

1000

平米左右的輕醫(yī)美機構爬坡期在

1-2

年左右，更容易實現(xiàn)盈虧平衡。3.2.3

管理能力：分級管理提升集團運營能力愛爾眼科分級管理模式，醫(yī)生資源靈活流通。作為民營醫(yī)療機構，醫(yī)生資源的缺乏是相

對公立醫(yī)院的劣勢。愛爾作為全國眼科龍頭，除市場化的的激勵措施外，還通過高校合

作實現(xiàn)資源互補，提升人才儲備及公司影響力。早期愛爾采用分級連鎖的方式進行醫(yī)院

網(wǎng)絡建設，確立了省會醫(yī)院、地級市醫(yī)院、縣級醫(yī)院的三級管理體系。一級醫(yī)院先進的

技術與醫(yī)療資源會向二級醫(yī)院、三級醫(yī)院進行輸送；而二、三級醫(yī)院的疑難眼病患者可

以向一級醫(yī)院進行輸送。分級管理體系，醫(yī)生/器械資源實現(xiàn)靈活復用。醫(yī)美機構作為企業(yè)性質的醫(yī)院，其管理

模式與愛爾十分相近。通過醫(yī)院、門診部、診所實現(xiàn)資源在大、中、小機構中的靈活調(diào)

動以及顧客輸送。具體層級依企業(yè)所擁有機構數(shù)量及機構類型不同而有所調(diào)整。華韓整形：旗艦醫(yī)院+區(qū)域醫(yī)院+門診部三級管理。截至

2020

年，共布局

10

家醫(yī)美機

構，其中包括

1

家旗艦醫(yī)院（南京醫(yī)科大學友誼整形外科醫(yī)院），5

家區(qū)域醫(yī)院，4

家門

診部（蘇州門診部待運營）。旗艦醫(yī)院是南醫(yī)大附屬醫(yī)院，品牌效應+醫(yī)教研資源儲備，

輻射全部機構，相當于愛爾眼科的一級醫(yī)院。區(qū)域醫(yī)院：協(xié)調(diào)資源，在中層負責上下引

流，相當于愛爾的二級醫(yī)院。門診部：借力輕醫(yī)美順勢推舟，標準化快速復刻成長極快，

相當于愛爾的三級醫(yī)院。朗姿醫(yī)美：集團+醫(yī)管公司+事業(yè)部+機構（醫(yī)院/診所/門診部）四級管理。因為朗姿

起始主營業(yè)務非醫(yī)美相關，2017

年成立全資子公司朗姿醫(yī)療，以統(tǒng)籌醫(yī)美業(yè)務的運營和

管理?，F(xiàn)已建立完善的“集團管控模式+醫(yī)管公司+事業(yè)部+醫(yī)療機構（醫(yī)院、診所、門

診部）”四級管理體系，由此實現(xiàn)資源高效利用、顧客引流。截至

2020

年，公司體系內(nèi)

有醫(yī)療機構

19

家，包括

4

家醫(yī)院和

14

家診所、門診部，其中四川米蘭柏羽、四川晶膚

以及西安高一生相當于愛爾眼科的一級醫(yī)院，接收旗下中小機構的顧客引流。3.3

擴張模式：內(nèi)生+外延，助推進入快速發(fā)展期3.3.1

內(nèi)生增長：輕醫(yī)美爬坡周期短，單店模型更優(yōu)重資金及重人力投入，重醫(yī)美機構回報期較長。新建機構面臨較長審批和建設流程，盈

利周期長、運營風險高，還需要自建人才團隊。初始選址尤為重要，將直接影響機構營

業(yè)初期的客流量，大中型機構選址時更要考慮分級管理系統(tǒng)中責任履行的便利問題。整

體來看，大型醫(yī)美機構的投入期在

5

年左右，屬于重資產(chǎn)投入的模式，資本回報期較長。以瑞麗醫(yī)美為例：旗下有

2

家醫(yī)美醫(yī)院以及

2

家門診部，2019

年瑞麗旗下醫(yī)美機構收支

平衡期/投資回報期平均在

21

個月/47

個月，瑞麗醫(yī)美自建機構體量較大，因此投資回

報期將近

4

年之久。輕醫(yī)美單店模型更優(yōu)。輕醫(yī)美機構占地小，我們估計單店占地

1000

平米左右；人力成

本低，預計人力成本投入占比在

15%-20%；部分器械設備可在多家店內(nèi)流轉使用。因

此相比大機構而言輕醫(yī)美機構自建整體成本更低，回收期短。運營效率較高的輕醫(yī)美機

構凈利率可達

15%-20%。相比之下，重醫(yī)美機構由于客單價及獲客成本較高，需要持

續(xù)提升老客占比，老客占比在

60%以上的醫(yī)美服務機構凈利率通常在

10%以上，運營

效率較高的凈利率可達

15%-20%。單體盈利能力與收入項目結構掛鉤，分項目凈利率：手術＞注射＞光電。1）手術類項

目成本