某太陽熱水器戰(zhàn)略規(guī)劃

——億佳能2007年戰(zhàn)略規(guī)劃壯志驕陽目錄第一部分思考與分析第二部分戰(zhàn)略目標第三部分戰(zhàn)略原則第四部分競爭戰(zhàn)略第五部分區(qū)域市場戰(zhàn)略第六部分組織戰(zhàn)略第七部分從產(chǎn)品到品牌第八部分營銷組合戰(zhàn)略第九部分整合傳播策略第十部分人力資源戰(zhàn)略

目標聚焦目標聚焦一：完善網(wǎng)絡(luò)渠道，優(yōu)化經(jīng)銷商

問題1、如何實現(xiàn)我們的網(wǎng)絡(luò)由點到線，連線成片的市場占位？問題2、如何通過評估優(yōu)化，提高經(jīng)銷商整體素質(zhì)？目標聚焦二：激活終端，提升產(chǎn)品銷量

問題1、如何打破目前終端沉寂狀態(tài)，發(fā)揮對銷售的促進作用？問題2、在全國范圍內(nèi)提升，還是在主要區(qū)域市場內(nèi)提升？問題3、怎樣來提升？是通過產(chǎn)品擴張還是通過市場的擴張？目標聚焦三：打造強勢品牌地位

問題1、怎樣建立差異化的品牌形象？什么是我們的品牌核心價值？問題2、如何在資源有限的情況下快速擴大品牌知名度？目標聚焦四：建立科學(xué)規(guī)范的企業(yè)架構(gòu)

問題1、怎樣將“生產(chǎn)+推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)”向“以顧客為導(dǎo)向”的營銷型組織架構(gòu)轉(zhuǎn)化？

問題2、怎樣搭建一支專業(yè)精干、能征善戰(zhàn)的人員隊伍，使整個組織充滿活力，高效運作？

第一部分思考與分析

一、內(nèi)訪發(fā)現(xiàn)的問題

戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃模模糊，，導(dǎo)致致工作作混亂亂并喪喪失活活力；；垂直型型的營營銷管管理組組織，，鏈條條過長長，導(dǎo)導(dǎo)致終終端失失控；；人力資資源嚴嚴重缺缺乏，，跟不不上億億佳能能事業(yè)業(yè)部發(fā)發(fā)展需需要；；產(chǎn)品缺缺乏系系統(tǒng)籌籌劃，，明星星產(chǎn)品品缺乏乏，瘦瘦狗產(chǎn)產(chǎn)品較較多；；品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略不不清晰晰，核核心價價值不不明確確；傳播手手段單單一，，媒介介投放放不科科學(xué)，，資源源被浪浪費；；網(wǎng)點布布局尚尚未統(tǒng)統(tǒng)一完完成，，整個個市場場亟需需盡快快啟動動；終端建建設(shè)不不規(guī)范范，對對經(jīng)銷銷商缺缺乏必必要引引導(dǎo)和和支持持；招商流流程不不規(guī)范范，招招商成成功率率低；；2、外外調(diào)發(fā)發(fā)現(xiàn)的的問題題各太陽陽能熱熱水器器品牌牌的宣宣傳推推廣同同質(zhì)化化現(xiàn)象象嚴重重，億億佳能能的促促銷活活動收收效甚甚微；；網(wǎng)點劃劃分不不合理理，導(dǎo)導(dǎo)致廠廠商矛矛盾重重重；；區(qū)域市市場的的太陽陽能熱熱水器器品牌牌鱗次次櫛比比，一一些知知名的的實力力較強強的家家電業(yè)業(yè)品牌牌也紛紛紛進進入，，品牌牌之爭爭會更更為激激烈；；億佳能能的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量總總體反反映較較好，，但與皇明差差異性性不大大，賣賣點不不突出出。。消費者者最接接受的的太陽陽能價價格在在中等等偏下下水平平，雜雜牌軍軍以低低價沖沖擊市市場，，對億億佳能能形成成嚴峻峻挑戰(zhàn)戰(zhàn)；太陽能能熱水水器市市場競競爭現(xiàn)現(xiàn)狀低市市場場占占有有率率高高高市市場場吸引引力低低皇明力諾萬家樂樂陽光億佳能能華揚雜牌雜牌三、億億佳能能SWOT分析析（1））生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備備和產(chǎn)產(chǎn)品基基礎(chǔ)較較好，，產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)力量量強，，企業(yè)業(yè)有較較好的的市場場意識識和品品牌意意識。。優(yōu)勢S（2））組織織架構(gòu)構(gòu)靈活活，““船小小好調(diào)調(diào)頭””，，使決決策與與變革革能夠夠快速速形成成。（3））借助助外腦腦的力力量來來促進進企業(yè)業(yè)內(nèi)外外部的的整合合工作作。（1））組織織架構(gòu)構(gòu)不健健全。。劣勢W（2））營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)較薄薄弱，，專業(yè)業(yè)的管管理和和營銷銷人才才缺乏乏，強有力力的營營銷隊隊伍還還未建建立。。（3））品牌牌知名名度尚尚低，，沒有有形成成強勢勢品牌牌效應(yīng)應(yīng)。（1））太陽陽能熱熱水器器市場場處于于成長長期，，市場場前景景廣闊闊；現(xiàn)現(xiàn)有市市場還還未飽飽和；；機會O（2））工程程市場場容量量巨大大，有有待開開發(fā)；；（3））太陽陽能熱熱水器器產(chǎn)業(yè)業(yè)化程程度不不高，，市場場競爭爭處于于低層層次；；（4））太陽陽能熱熱水器器生產(chǎn)產(chǎn)廠家家眾多多，但但多數(shù)數(shù)廠家家生產(chǎn)規(guī)模模和生生產(chǎn)方方式還還比較較落后后，趕趕超存存在很很大機機會。。（1））強勢勢品牌牌如皇皇明、、清華華陽光光、華華揚的的威脅脅，要要突破破它們們的包包圍較較難。。威脅T（2））現(xiàn)有有顧客客的忠忠誠度度不高高，億億佳能能的品品牌還還沒有有深入入到消消費者者心中中。（3））品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)微薄薄，僅僅有一一定的的品牌牌知名名度，，對產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售未未能形形成很很好的的助力力。通過種種種的的分析析，我我們都都能發(fā)發(fā)現(xiàn)億億佳能能存在在諸多多問題題：缺乏清清晰、、完整整的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃組織架架構(gòu)不不健全全，無無法支支撐億億佳能能的快快速發(fā)發(fā)展?fàn)I銷系系統(tǒng)比比較薄薄弱小結(jié)結(jié)人力資資源缺缺乏，，隊伍伍素質(zhì)質(zhì)一般般品牌未未能深深入人人心產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃粗粗放，，缺乏乏明星星產(chǎn)品品空白網(wǎng)網(wǎng)點太太多終端尚尚未啟啟動……………這些都都是困困擾我我們明明年營營銷規(guī)規(guī)劃的的障礙礙點下面我我們要要做的的，就就是以以系統(tǒng)統(tǒng)的思思想，，制定定完善善、清清晰的的戰(zhàn)略略，把把它們們一一一解決決，讓讓億佳佳能邁邁上強強盛的的飛躍躍之路路！第二部部分戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標標一、戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標規(guī)規(guī)劃時間規(guī)劃市場發(fā)展規(guī)劃品牌發(fā)展規(guī)劃2007年2008年2009年—2010年2007年—2008年行業(yè)地位以點帶面，擴張市場，由A類市場向B、C類市場強化滲透到各級市場重點市場強勢品牌區(qū)域強勢品牌區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌行業(yè)強勢品牌完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃區(qū)域前三強區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者行業(yè)前三強強化重點市場億佳能戰(zhàn)略圖品質(zhì)服務(wù)品牌高投入程度低競爭要素渠道人員技術(shù)研發(fā)價格促銷終端企業(yè)文化廣告市場反應(yīng)力創(chuàng)新力機制物流近期規(guī)規(guī)劃：：立足足重點點地區(qū)區(qū)，輻輻射全全國長期規(guī)規(guī)劃：：全國國太陽陽能行行業(yè)著著名品品牌消費者者：值值得信信賴的的名牌牌經(jīng)銷商商：最最佳戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作伙伙伴競爭品牌牌：一個個不容忽忽視的對對手他們這樣樣看億佳佳能二、2007年年具體戰(zhàn)戰(zhàn)略指標標銷售額2007年達到到2億，，經(jīng)營利利潤達1000萬元左左右，進進入第一一梯隊。。2007年達到到800—900個。。知名度知名度快快速提升升，在A類市場場知名度度達到70％以以上。市場占有有率率在1－3年內(nèi)市市場占有有率達到到3-5％。營銷系統(tǒng)統(tǒng)初步建立立起規(guī)范范的營銷銷體系，，建立詳詳細的客客戶資料料庫，打打造一支支強戰(zhàn)斗斗力的營營銷隊伍伍。網(wǎng)點建設(shè)設(shè)首先來自自渠道－－銷量量增長主主要來自自于渠道道的拓展展。加大渠道道開發(fā)力力度，真真正實現(xiàn)現(xiàn)由點成成線，由由線帶面面的市場場占位，，將市場場全面啟啟動。加大工程程開發(fā)力力度，對對經(jīng)銷商商的工程程開發(fā)給給予政策策傾斜，，帶來大大幅的銷銷量增長長。適當(dāng)調(diào)整整銷售政政策，使使?fàn)I銷結(jié)結(jié)構(gòu)扁平平化，保保證經(jīng)銷銷商利潤潤，達到到一個雙雙贏的增增長局面面。激活終端端，加強強產(chǎn)品的的銷售推推力，實實現(xiàn)快速速銷量增增長。三、銷量量增長點點其次來自自產(chǎn)品新一代1。6新一代1。3新一代1。92最大增長長點北方的金金牛產(chǎn)品品南方的明明星產(chǎn)品品北方的問問題產(chǎn)品品我們通過過對億佳佳能新品品—新一一代進行行差異化化的概念念包裝，，加以重重點推廣廣，使之之成為明明年產(chǎn)品品的最大大增長點點。其次來自自產(chǎn)品弗麗特黑馬1。。6黑馬1。。3高檔占位位產(chǎn)品阻擊產(chǎn)品品阻擊產(chǎn)品品黑馬系列列作為過過去的金金牛產(chǎn)品品，在今今后成為為戰(zhàn)略選選擇的阻阻擊產(chǎn)品品，維持持現(xiàn)有銷銷量。區(qū)域銷量區(qū)域銷量區(qū)域銷量山東1253萬鄂渝272萬上海0.4萬江蘇530萬甘肅235萬德州20萬安徽319萬遼寧263萬江西48萬廣東、廣西32.11萬浙江224萬新疆39萬云貴川84萬蒙西184萬山西584萬寧夏115萬河南324萬黑吉146萬福建22萬京津冀347萬湖南13萬陜西286萬分析一一下各各地市市場1-10月月銷售售對比比再次來來自區(qū)區(qū)域市市場－－銷銷量增增長主主要來來自于于A類類市場場億佳能能目前前的區(qū)區(qū)域市市場容容量還還很大大，計計劃銷銷售與與實際際銷售售普遍遍存在在較大大差距距，說說明市市場工工作還還沒有有做深深做透透，市市場潛潛力仍仍很大大。在A類類市場場，以以新產(chǎn)產(chǎn)品帶帶動銷銷售，，以明明星終終端帶帶動整整體終終端，，會帶帶來快快速的的市場場增長長；同同時逐逐步強強化B類市市場，，精耕耕細作作，獲獲取銷銷售增增長。。從上表表可以以看出出區(qū)域計劃銷量區(qū)域計劃銷量區(qū)域計劃銷量山東3000萬鄂渝272萬上海500萬江蘇3000萬甘肅、青海、西藏1000萬德州200萬安徽1000萬遼寧、蒙樂1250萬天津100萬江西400萬廣東200萬河北1100萬浙江1500萬新疆100萬湖北1500萬云南300萬蒙西、呼市600萬廣西200萬山西1500萬寧夏250萬貴州100萬河南324萬黑吉800萬四川200萬福建500萬北京300萬湖南500萬陜西1000萬2007年年各地地市場場計劃劃銷售售額最后來來自品品牌－－提提升品品牌價價值，，強勁勁拉動動銷量量通過我我們對對億佳佳能的的品牌牌規(guī)劃劃，以以及巨巨額的的廣告告投入入，大大力提提升億億佳能能品牌牌的附附加值值。同時挖挖掘億億佳能能產(chǎn)品品鮮明明的賣賣點，，并通通過差差異化化的廣廣告和和新穎穎的促促銷活活動，，推拉拉結(jié)合合，最最大限限度促促進產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售。這這也將將成為為我們們新的的銷量量增長長點。。第三部部分戰(zhàn)戰(zhàn)略略原則則集中資資源，，利用用差異異化策策略，，以點點帶面面來突突破。。突破點點在于于：銷量必必須有有突破破，市市場地地位要要提升升，必必須盡盡快進進入A類太太陽能能市場場占有有率的的第一一層。。1、集集中化化策略略總策略略原則則（1））、產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)的的集中中抓重點點品種種，樹樹明星星產(chǎn)品品。整整合產(chǎn)產(chǎn)品線線，砍砍掉死死狗產(chǎn)產(chǎn)品，，研發(fā)發(fā)更多多的問問題產(chǎn)產(chǎn)品，，塑造造新的的明星星和金金牛產(chǎn)產(chǎn)品。。集中精精力打打造““新一一代””，以以獨特特的概概念、、鮮明明的形形象和和非凡凡的品品質(zhì)，，從同同質(zhì)化化的競競爭對對手中中脫穎穎而出出，帶帶動產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售。將目標標市場場分為為A、B、C三類類市場場。把把企業(yè)業(yè)資源源重點點投入入到A類市市場，，運用用區(qū)域域市場場搶占占第一一戰(zhàn)術(shù)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)術(shù)），，迅速速在市市場上上搶占占戰(zhàn)略略制高高點，，建立立樣板板示范范市場場，從從而帶帶動、、輻射射周邊邊縣市市。（2））、目目標市市場的的集中中（3））、傳傳播與與促銷銷的集集中以整合合營銷銷傳播播為手手段，，以產(chǎn)產(chǎn)品的的核心心價值值和形形象為為整合合點，，使公公關(guān)、、促銷銷、廣廣告活活動的的力量量有效效的集集中在在一個個點上上，傳傳播億億佳能能產(chǎn)品品的差差異化化利益益點，，使消消費者者形成成鮮明明的識識別和和記憶憶，強強化億億佳能能良好好的品品牌形形象。。（4））、資資源的的集中中整合企企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部部資源源，將將主要要的財財力，，人力力，物物力，，都投投入到到重點點市場場中。。塑造一一個鮮鮮明的的、個個性化化的產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，強化化億佳佳能系系列產(chǎn)產(chǎn)品的的形象象識別別。在在終端端，憑憑借極極具特特色的的形象象設(shè)計計脫穎穎而出出，并并可在在所有有的公公關(guān)、、促銷銷、廣廣告活活動中中，給給消費費者以以明確確的記記憶和和識別別，迅迅速建建立產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度，擴擴大市市場銷銷售。。（1））、形形象差差異化化2、差差異化化策略略（2））、品品牌傳傳播差差異化化雖然太太陽能能行業(yè)業(yè)品牌牌眾多多，但但各大大小品品牌形形象、、廣告告?zhèn)鞑ゲナ址ǚǖ耐|(zhì)化化現(xiàn)象象非常常嚴重重，所所以億億佳能能不能能停留留在淺淺層次次的品品牌傳傳播中中，而而要賦賦予億億佳能能品牌牌以豐豐富、、鮮明明的內(nèi)內(nèi)涵，，從而而脫穎穎而出出。（3））、業(yè)業(yè)務(wù)員員素質(zhì)質(zhì)差異異化過去，，億佳佳能的的業(yè)務(wù)務(wù)員業(yè)業(yè)務(wù)技技能不不強，，和經(jīng)經(jīng)銷商商、消消費者者缺乏乏足夠夠的溝溝通，，不能能深入入了解解他們們的心心理和和需求求，因因此難難以更更為有有效的的開拓拓市場場。今今后后要加加強對對業(yè)務(wù)務(wù)人員員的專專業(yè)培培訓(xùn)，，使億億佳能能的業(yè)業(yè)務(wù)員員不僅僅具有有豐富富的市市場知知識，，而且且具有有良好好的服服務(wù)意意識，，力爭爭成為為專家家型銷銷售人人員，，有力力提升升億佳佳能的的品牌牌傳播播和銷銷售業(yè)業(yè)績。。（4））、銷銷售管管理差差異化化明確業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的作業(yè)業(yè)流程程和規(guī)規(guī)范，，加強強對經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理，，強化化企業(yè)業(yè)對銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的控制制力度度，改改變以以往銷銷售力力量薄薄弱，，對經(jīng)經(jīng)銷商商疏于于管理理的局局面，，將經(jīng)經(jīng)銷商商和公公司的的利益益緊密密結(jié)合合，成成為利利益共共同體體，從從而達達到雙雙贏的的局面面。第四部部分競競爭爭戰(zhàn)略略

領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產(chǎn)品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng)先者。

追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。市場戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位的的方式式億佳能能———挑戰(zhàn)戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略以前我我們主主要跟跟隨皇皇明來來開發(fā)發(fā)產(chǎn)品品和進進行市市場運運作，，現(xiàn)在在我們們要細細分市市場，，開發(fā)發(fā)具有有差異異化的的產(chǎn)品品，走走人性性化、、現(xiàn)代代時尚尚之路路。在在細分分市場場成為為真正正的挑挑戰(zhàn)者者。側(cè)翼戰(zhàn)戰(zhàn)原則則原則一一：得得讓顧顧客對對你有有新的的觀念念。對億佳佳能來來說，，關(guān)鍵鍵不是是要生生產(chǎn)出出不同同于市市場上上現(xiàn)有有產(chǎn)品品的新新產(chǎn)品品，而而是我我們的的產(chǎn)品品中有有創(chuàng)新新和獨獨特的的部分分。因因此，，明年年我們們將推推出全全新風(fēng)風(fēng)格的的“新新一代代”，，以差差異化化的風(fēng)風(fēng)格———人人性化化、現(xiàn)現(xiàn)代感感，搶搶占市市場空空間。。原則二二：戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)奇奇襲是是計劃劃里的的一個個重要要組成成部分分。從本質(zhì)質(zhì)上來來說，，側(cè)翼翼戰(zhàn)是是一種種奇襲襲戰(zhàn)。。奇襲襲的程程度越越強，，迫使使領(lǐng)先先者做做出反反應(yīng)和和設(shè)防防的時時間就就越長長。億佳能能應(yīng)對對某些些市場場發(fā)動動奇襲襲，尤尤其是是某些些對手手較強強，而而我們們較弱弱的地地方，，發(fā)動動奇襲襲，讓讓對手手措手手不及及。第五部部分區(qū)區(qū)域域市場場戰(zhàn)略略目前在在區(qū)域域市場場上億億佳能能對市市場的的管理理是比比較粗粗糙的的，在在實行行分類類管理理上做做得還還不夠夠，而而競爭爭對手手在這這方面面同樣樣有許許多不不足之之處，，只要要我們們尋找找競爭爭對手手的不不足，，在目目標區(qū)區(qū)域市市場進進行精精耕細細作，，億佳佳能就就有足足夠力力量在在區(qū)域域市場場上搶搶占份份額，，并逐逐步實實現(xiàn)擴擴張。。ABC法則則市場等級區(qū)域市場A類市場B類市場

C類市場山東、、山西西、江江蘇、、安徽徽、河河南、、河北北、浙浙江、、陜西西、湖湖北、、遼寧寧福建、、廣東東、云云南、、吉林林、上上海、、北京京、湖湖南、、蒙西西、江江西、、甘肅肅、青海、、西藏藏、新新疆、、廣西西、四四川、、貴州州、重重慶、、黑龍龍江、、天津津億佳能能區(qū)域域市場場分類類表根據(jù)ABC法則則將目目前區(qū)區(qū)域市市場形形成分分類管管理，，實施施重點市市場集集中聚聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略。。在A類類設(shè)辦辦事處處，及及時執(zhí)執(zhí)行公公司營營銷計計劃并并反饋饋市場場信息息。在在當(dāng)?shù)氐卣衅钙笜I(yè)務(wù)務(wù)員，，統(tǒng)一一進行行專業(yè)業(yè)及素素質(zhì)培培訓(xùn)，，大力力開拓拓市場場，并并降低低維持持費用用。設(shè)設(shè)專人人督導(dǎo)導(dǎo)促銷銷、巡巡貨、、終端端維護護等。。在部部分大大城市市率先先建立立明星星店，，以點點帶面面，擴擴大市市場份份額。。提升升銷量量和市市場開開拓能能力，，人員員的管管理能能力，，形成成品牌牌窗口口。運運用ARS戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，搶搶占占區(qū)區(qū)域域品品牌牌第第一一。。A類類集中中ARS————區(qū)區(qū)域域市市場場第第一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，它它是是指指通通過過ABC法法則則，，在在區(qū)區(qū)域域市市場場中中選選取取重重點點的的細細分分區(qū)區(qū)域域，，在在該該區(qū)區(qū)域域投投入入相相當(dāng)當(dāng)于于競競爭爭對對手手1.732倍倍的的人人力力物物力力和和才才力力，，選選擇擇明明星星經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，建建立立明明星星網(wǎng)網(wǎng)點點，，從從而而能能夠夠在在短短期期內(nèi)內(nèi)迅迅速速獲獲得得該該細細分分市市場場最最大大的的市市場場份份額額。。當(dāng)當(dāng)鞏鞏固固了了該該細細分分市市場場的的領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位后后，，再再以以同同樣樣的的人人力力物物力力投投入入該該區(qū)區(qū)域域的的其其他他細細分分市市場場，，直直至至獲獲得得在在整整個個該該區(qū)區(qū)域域的的市市場場份份額額，，這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的運運用用再再加加上上專專業(yè)業(yè)公公司司提提供供的的完完整整而而系系統(tǒng)統(tǒng)的的推推廣廣方方案案，，使使銷銷量量有有一一個個顯顯著著的的提提升升。。1、ARS戰(zhàn)術(shù)術(shù)A類市市場建建設(shè)細細則2、以“顧顧問式式銷售售”的的服務(wù)務(wù)姿態(tài)態(tài)，積積極引引導(dǎo)和和支持持經(jīng)銷銷商：：制造商商和經(jīng)經(jīng)銷商商的關(guān)關(guān)系遠遠遠不不能僅僅靠一一紙合合同來來維持持和平平衡。。與經(jīng)銷銷商簽簽訂的的年度度經(jīng)銷銷合同同僅僅僅是權(quán)權(quán)利與與義務(wù)務(wù)的界界定，，實際際經(jīng)營營中，，我們們要作作的更更多的的是：：合同外外的分分銷服服務(wù)、、技術(shù)術(shù)輔導(dǎo)導(dǎo)和市市場支支持。。3、派出幾幾類銷銷售人人員以以“銷售售與服服務(wù)雙雙先鋒鋒”的的角色色，從不同同的方方面對對A類類市場場進行行拓展展維護護：針對常常規(guī)家家庭產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售代代表；；針對工工程應(yīng)應(yīng)用客客戶的的工程程銷售售代表表；進行分分銷管管理的的服務(wù)務(wù)代表表；指導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用和和消費費者問問題解解決的的技術(shù)術(shù)代表表；還有所所屬服服務(wù)中中心的的其他他銷售售支持持人員員。在很多多方面面對經(jīng)經(jīng)銷商商而言言，銷銷售人人員更更像一一個““服務(wù)務(wù)人員員”，，他所所要做做的，，就是是綜合合不同同的內(nèi)內(nèi)部和和外部部資源源，促促進經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售增長長。按照客客戶需需求進進行的的這種種專業(yè)業(yè)分工工，能能使每每個人人專注注于自自己的的領(lǐng)域域，鍛鍛煉自自己的的職業(yè)業(yè)特長長，從從而讓讓經(jīng)銷銷商效效益最最大化化，使使A類類市場場獲得得更大大的增增長。。4、在A類類城市市建立立辦事事處、、在市市場密密集區(qū)區(qū)建立立服務(wù)務(wù)中心心，來來最大大程度度地保保證市市場反反應(yīng)速速度，，用一一系列列的流流程來來指導(dǎo)導(dǎo)銷售售行為為，在在重點點城市市甚至至可以以直接接滲透透到““寸土土寸金金”的的大賣賣場和和一些些輔助助渠道道B/C類改造Ｂ類和C類市場，投投入少而精的的市場人員，，通過電視廣告告輔助宣傳銷銷售，同時，配合公公司的統(tǒng)一行行動進行有效效的促銷活動動。第六部分組組織戰(zhàn)略略一、集團與億億佳能營銷公公司的關(guān)系億佳太陽能營營銷公司生產(chǎn)制造平臺臺技術(shù)研發(fā)平臺臺人力資源平臺臺財務(wù)平臺稽核平臺……支持平臺業(yè)務(wù)平臺營銷中心銷售處售后服務(wù)儲運處綜合處各分中心工程員內(nèi)勤統(tǒng)計員市場處市場管理員信息處理員統(tǒng)計員銷售調(diào)度員結(jié)算員開票員統(tǒng)計分析員各中心倉庫成品庫信息員培訓(xùn)員檔案管理員統(tǒng)計分析結(jié)算算廣告管理員策劃員結(jié)算員市場監(jiān)察員市場技術(shù)處二、老組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖這種組織架構(gòu)構(gòu)是典型的推推銷型組織架架構(gòu)，是以生生產(chǎn)為導(dǎo)向，，以控制為原原則進行設(shè)計計的。這種模模式在市場經(jīng)經(jīng)濟早期具有有一定的科學(xué)學(xué)性和合理性性，但隨著市市場競爭的加加劇，這一模模式的弊端便便暴露出來。。首先，體現(xiàn)在在對市場的反反應(yīng)和管理上上，因為這種種組織架構(gòu)不不是建立在市市場為導(dǎo)向的的基礎(chǔ)上，而而是以職能實實現(xiàn)為目的的的，管理鏈條條過長，所以以對市場的反反應(yīng)和顧客的的需求存在滯滯后現(xiàn)象，往往往在競爭中中失去先機。。其次，市場功功能很弱，對對于市場機會會、消費者、、競爭對手、、市場變化趨趨勢均不能反反映出來，市市場競爭策略略、產(chǎn)品策略略、價格策略略、渠道策略略、推廣策略略的制定，缺缺乏組織的保保證，亦不能能有效的制定定中長期的企企業(yè)發(fā)展規(guī)劃劃?？偨?jīng)經(jīng)理理市場信息息中心心銷售管理理中心心綜合服務(wù)務(wù)中心行政助理理稽核助理理銷售管理理組工程組企業(yè)文化化組市場廣告告組信息組人力資源源組招商組儲運組售后服務(wù)務(wù)組內(nèi)務(wù)組辦事處三、新組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖該組織架架構(gòu)是一一個扁平平的、矩矩陣型的的、有機機的、彈彈性的結(jié)結(jié)構(gòu)：行政助理理綜服中心心稽核助理理市場信息息中心銷售管理理中心各地銷售售分公司司支持平臺臺業(yè)務(wù)平臺臺總經(jīng)理三大中心辦事處市場辦事處直直接面對對市場，，實施市市場策略略，反饋饋市場信信息，完完成各項項任務(wù)指指標；三三大中心心是辦事事處強大大的支持持保障系系統(tǒng)，對對辦事處處提供市市場策劃劃、信息息支持、、物流支支持、決決策支持持以及各各種相關(guān)關(guān)的后勤勤保障支支持；總總經(jīng)理對對辦事處處的管理理一部分分通過三三大中心心來實現(xiàn)現(xiàn)，一部部分通過過直接管管理來實實現(xiàn)。第七部分分從從產(chǎn)品品到品牌牌波士頓矩矩陣分析析高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領(lǐng)先者。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。低相關(guān)市場份額高一、產(chǎn)品品分析低相相關(guān)市市場份額額高高高市市場成成長率低低QUESTIONSTARDOGCASHCOW黑馬系列列皂雪豹弗麗特新一代億佳能波波士頓矩矩陣分析析天馬、世世紀、臥臥龍從以上的的波士頓頓矩陣分分析，我我們可以以看出在在億佳能能的產(chǎn)品品線中存存在很多多危險（1）問問題產(chǎn)品品很少，，死狗產(chǎn)產(chǎn)品較多多，明星星產(chǎn)品缺缺乏。（2）明明星產(chǎn)品品不夠““明亮””，沒有有為企業(yè)業(yè)帶來太太多的盈盈利。（3）金金牛產(chǎn)品品只有一一個，長長此以往往，企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金金流將難難以支撐撐，無法法支持其其它三類類產(chǎn)品。。注意：一一個失衡衡的業(yè)務(wù)務(wù)組合就就是有太太多的狗狗類或問問題類產(chǎn)產(chǎn)品/或或太少的的明星類類和金牛牛類業(yè)務(wù)務(wù)。二、產(chǎn)品品線規(guī)劃劃（1）明明年將新新一代從從問題產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向向明星產(chǎn)產(chǎn)品,進進而成為為金牛產(chǎn)產(chǎn)品：問題產(chǎn)品品明星產(chǎn)品品金牛產(chǎn)品品(2)弗弗麗特作作為高檔檔占位產(chǎn)產(chǎn)品,樹樹立高端端形象,提升億億佳能品品牌地位位。問題產(chǎn)品品明星產(chǎn)品品金牛產(chǎn)品品(3)黑黑馬系列列采取維維持策略略,在戰(zhàn)戰(zhàn)略需要要時,作作為阻擊擊產(chǎn)品,打擊競競爭對手手。問題產(chǎn)品品三、產(chǎn)品品戰(zhàn)略公司下一一步的工工作是為為每個戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位確確定目標標，并決決定它們們需要何何種支持持，因此此公司可可以采取取不同的的目標：：（1）發(fā)發(fā)展：目的是擴擴大戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位的市市場份額額，甚至至不惜放放棄近期期收入來來達到這這一目標標?！鞍l(fā)發(fā)展”目目標特別別適用于于問題類類業(yè)務(wù)，，如果它它們要成成為明星星產(chǎn)品類類業(yè)務(wù)，，其市場場份額必必須有較較大的增增長。因因此，億億佳能新新一代要要采取發(fā)發(fā)展策略略，力求求把它塑塑造為一一顆閃亮亮的明星星。（2）維維持：目的是保保持戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位的市市場份額額。這一一目標適適用于強強大的金金牛類業(yè)業(yè)務(wù)，讓讓它們繼繼續(xù)產(chǎn)生生大量的的現(xiàn)金流流量。目前，億億佳能黑黑馬系列列是企業(yè)業(yè)唯一的的金牛產(chǎn)產(chǎn)品，因因此我們們要采取取維持策策略，延延長其生生命周期期，使它它繼續(xù)產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金金流。（3）加加強：億佳能目目前的明明星類產(chǎn)產(chǎn)品太少少，只有有雪豹一一個系列列，因此此，我們們要加快快新品開開發(fā)，大大力推廣廣“新一一代”，，使之成成為億佳佳能更大大更亮的的明星。。（4）放放棄對于死狗狗類舊品品實行放放棄策略略。根據(jù)前期期的調(diào)研研結(jié)果，，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)消費費者對億億佳能的的品牌人人性化、、現(xiàn)代感感的內(nèi)涵涵有很高高的認同同感。據(jù)此，我我們將圍圍繞這兩兩點來開開發(fā)億佳佳能的新新品，全全力推出出新一代以新產(chǎn)品品的鮮明明賣點，，來吸引引升級的的顧客、、潛在的的顧客和和流失的的顧客。。（5）、、新產(chǎn)品品戰(zhàn)略新一代釋釋義這是個為為新生命命喝彩的的時代，，每一次次的飛躍躍，都來來自新的的力量。。新的，是是有活力力的，它它朝氣蓬蓬勃的走走來，以以全新的的風(fēng)格，，回應(yīng)時時代對創(chuàng)創(chuàng)新的呼呼喚；新的，是是超越性性的，它它橫溢大大膽，擁擁抱傳統(tǒng)統(tǒng)的同時時，將先先進技術(shù)術(shù)的卓越越發(fā)揮得得淋漓盡盡致；新的，是是現(xiàn)代的的，它帶帶著濃郁郁的人性性化色彩彩，散發(fā)發(fā)著時尚尚的氣息息，為生生活增添添更多姿姿彩；代表國際際流行曲曲線和色色彩――大流流線梯形形支座，，時尚靈靈巧更方方便；代表頂級級品牌的的選擇――三高高真空管管的應(yīng)用用，吸熱熱比提高高10％％；代表新一一代生活活品質(zhì)――新一一代跳水水皇后郭晶晶的選擇；；新一代功功能性利利益點代表技術(shù)術(shù)突破新新結(jié)構(gòu)――排氣氣溢流全全自動雙雙保險，，安全方方便更好好用；代表全新新表面強強化技術(shù)術(shù)――電鍍鍍噴塑鋅鋅彩板，，經(jīng)得起起風(fēng)吹雨雨打，歷歷久彌新新；代表完美美服務(wù)新新標準――新一一代服務(wù)務(wù)“熱情情工程””，貼心心配套更更周到；；魅力新一一代，熱熱力沖出出來新一代情情感性利利益1、“魅魅力”形形象地傳傳達了新新一代的的獨特賣賣點：全全新的技技術(shù)突破破、完美美的外形形，賦予予它現(xiàn)代代、時尚尚的精神神內(nèi)涵，，切合人人們對美美的追求求、對創(chuàng)創(chuàng)新的期期待。同同時，它它代表著著太陽能能行業(yè)發(fā)發(fā)展的新新氣象，，是太陽陽能產(chǎn)品品的“新新一代””。2、“熱力力沖出來””是對產(chǎn)品品全新概念念的提升，，一個“沖沖”字，將將產(chǎn)品卓越越的聚熱效效能，提升升到熱情四四射的感性性體驗，給給人很好的的聯(lián)想。新一代優(yōu)美美的曲線、、更新?lián)Q代代的氣象，，有什么能能媲美？跳水－－那美麗的身軀軀在空中翻飛飛所造成的美美感、那從從跳板上充滿滿張力的一躍躍、跳水體壇壇上正是新人人換舊人后后浪推前浪之之時－－只有這些方可可媲美新一代代的豐富內(nèi)涵涵。新一代的新形形象消費者調(diào)研帶帶來的啟示新一代跳水皇皇后－－郭晶晶晶因此，新一代代的形象代言言人是－－在對億佳能的的產(chǎn)品線進行行重新的梳理理，并規(guī)劃和和制訂了產(chǎn)品品的戰(zhàn)略之后后，那么，下下一階段我們們該如何來建建設(shè)億佳能的的品牌呢？四、品牌戰(zhàn)略略我們的品牌策策略是：獨特定位，強強勢突圍太陽能熱水器器市場品牌云云集，紛紛打打出科技、品品質(zhì)、專業(yè)、、技術(shù)、價格格等旗幟，在在各方面對我我們的品牌產(chǎn)產(chǎn)生包圍，如如果我們的聲聲音沒有差異異化，將被淹淹沒在一片嘈嘈雜之中。因此，我們要要獨辟蹊徑，，以“人性化化、現(xiàn)代感””的獨特聲音音，突圍而出出。包裝新品，帶帶動形象我們的品牌形形象要通過產(chǎn)產(chǎn)品而落地有有聲。億佳能能要在明年建建立起鮮明的的品牌形象，，就要將整合合所有的資源源主推新品——“新一代””，通過新一一代的全新賣賣點與形象，，將我們的品品牌定位傳達達給消費者。。明年我們將啟啟用新一代跳跳水皇后郭晶晶代言新品“新新一代”，從從而帶動億佳佳能整體品牌牌形象。產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價值功能性利益點點組織聯(lián)想原產(chǎn)地使用者形象象征符號（視覺/聲音）情感性利益自我表現(xiàn)型利益品牌個性品牌和消費者的關(guān)系品牌洋蔥圖品牌大于產(chǎn)品品產(chǎn)品是品牌的的關(guān)鍵產(chǎn)品品牌品牌外延產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價值功能性利益點點產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)第一一層—洋蔥最里層品牌結(jié)構(gòu)第一一層—產(chǎn)品屬性億佳能太陽熱熱水器，充分分發(fā)揮太陽能能的優(yōu)勢，節(jié)節(jié)能環(huán)保，功能卓卓越；并且采用三高高真空管，集集熱能力更強強；采用新的水箱箱結(jié)構(gòu)，排氣氣溢流雙保險險，增加水箱箱使用安全性；；德國進口UFOC反光柵柵，反光性能能好，耐腐蝕蝕；品牌結(jié)構(gòu)第一一層—使用情況充分展現(xiàn)太陽陽能的神奇魅魅力滿足對洗浴乃乃至生活的全全新體驗與享享受集熱性能比更更高，使用更更方便人性化設(shè)計，，符合現(xiàn)代生生活觀念一種超前體驗驗生活樂趣的的價值觀體現(xiàn)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)第一一層—品質(zhì)價值世界領(lǐng)先三高高真空管品牌結(jié)構(gòu)第一一層—功能性利益（（USP）運用歐盟的““三高太陽芯芯”真空管制制造技術(shù)，吸吸收比為0.93~0.96，發(fā)射射比為0.04~0.07，超吸收收，熱損少，，升溫快，滿滿足對太陽熱熱水器的更高高需求。組織聯(lián)想原產(chǎn)地使用者形象象征符號（視覺/聲音）品牌結(jié)構(gòu)第二二層—洋蔥中間層原產(chǎn)地：弱化產(chǎn)地因素素組織聯(lián)想（負或正面））高品質(zhì)+世界銀行投資資+皇明+/-品牌結(jié)構(gòu)第二二層—產(chǎn)地、組織聯(lián)聯(lián)想精英人群：生活領(lǐng)袖＋高高度自信年齡：35-45經(jīng)濟：￥3000元元/月以上，，事業(yè)有成，，衣食無憂學(xué)歷：大學(xué)以上職業(yè)：企業(yè)家、政府府官員、教授授、外企高層層精神狀態(tài)：不斷挑戰(zhàn)更高高層次，講究究生活品質(zhì)個性：自信、穩(wěn)重、、會享受希望：得到社會的尊尊重，彰顯自自己的身份與與高人一等的的價值品牌結(jié)構(gòu)第二二層—目標群白領(lǐng)一族：享受生活＋精精致品味年齡：25-35經(jīng)濟：￥1000元元/月以上學(xué)歷：大專以上職業(yè)：白領(lǐng)精神狀態(tài)：追求自我價值值的實現(xiàn)，及及時體驗生活活樂趣個性：自信、獨立、、小資情結(jié)希望：搶先一步引領(lǐng)領(lǐng)消費潮流，，體現(xiàn)自己的的生活態(tài)度與與品味。品牌結(jié)構(gòu)第二二層—目標群讓一億家庭用用上太陽能品牌結(jié)構(gòu)第二二層—核心傳播語人性化、現(xiàn)代代感品牌結(jié)構(gòu)第二二層—品牌的核心價價值億佳能的品牌牌傳播帶著濃濃郁的人性化化色彩，散發(fā)發(fā)著時尚的氣氣息，彰顯一一種追求創(chuàng)新新與個性的生生活態(tài)度；品牌結(jié)構(gòu)第二二層—品牌的核心價價值情感性利益自我表現(xiàn)型利益品牌個性品牌和消費者的關(guān)系品牌外延品牌結(jié)構(gòu)第三三層—洋蔥外層品牌個性首先先是品牌核心心價值的集中中體現(xiàn)，最大大化地張揚了了品牌價值；；其次，品牌牌個性是品牌牌差異化的關(guān)關(guān)鍵；最后，，品牌個性可可以升華品牌牌形象，在認認同的基礎(chǔ)上上造成共鳴氛氛圍。有活力的、大大膽的、享受受生活、敢于于挑戰(zhàn)、充滿滿對創(chuàng)新的追追求品牌結(jié)構(gòu)第三三層—品牌個性享受生活崇尚個性生活伴侶關(guān)系的建立，，在于樹立品品牌忠誠度，，億佳能和消消費者之間的的關(guān)系是親密密的生活伴侶侶。品牌結(jié)構(gòu)第三三層—品牌和消費者者的關(guān)系億佳能的消費費者應(yīng)該是一一個體味生活、專專注事業(yè)、顧顧念家庭、個個性釋放、強強調(diào)自我并由由此充滿優(yōu)越越感的時尚人人士形象。品牌結(jié)構(gòu)第三三層—自我表現(xiàn)型利利益感受一種全新新、現(xiàn)代的生生活方式情感性利益令令消費者在情情感上對億佳佳能產(chǎn)生偏好好，與億佳能能一起實現(xiàn)對對現(xiàn)代生活的的追求，令每每一位億佳能能的消費者都都得到現(xiàn)代洗洗浴新享受。。品牌結(jié)構(gòu)第三三層—情感性利益第八部分營營銷組組合一、價格策略略億佳能目前的的價格策略過過于單一，產(chǎn)產(chǎn)品都實行溢溢價策略，以致將更多的的價格空間讓讓給了競爭對對手。由上圖可見，，價格因素是是消費者對億億佳能產(chǎn)品最最不滿意的原原因。因此，我們今今后——一是要提供更更多的產(chǎn)品附附加值，讓消消費者覺得億億佳能優(yōu)質(zhì)高高價，物有所所值。二是必須制定定更合理的價價格策略。產(chǎn)品質(zhì)量溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟策略高中中低低(價格格)高中低九維價格策略略模型根據(jù)九維價格格策略模型，，并結(jié)合產(chǎn)品品的品質(zhì)和市市場的反饋，，我們建議采采取以下策略略：新一代――高高價值策略新一代系列產(chǎn)產(chǎn)品采用高價價值策略切入入市場，提升升品牌強度。。弗麗特――溢溢價策略弗麗特以溢價價策略提升品品牌形象，占占領(lǐng)高端市場場。黑馬――以普普通策略為主主，優(yōu)良策略略為輔黑馬主要用于于阻擊對手的的價格戰(zhàn)。二、渠道策略略1、加強科學(xué)學(xué)管理（1）扁平化化、重心下移移，加大人力力、物力、財財力的支持；；（2），以有有吸引力的經(jīng)經(jīng)銷商政策進進一步擴大渠渠道網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)優(yōu)化經(jīng)銷商質(zhì)質(zhì)量（3）加強對對經(jīng)銷商的激激勵，加大經(jīng)經(jīng)銷商的利潤潤空間，提高高積極性，建建立雙贏的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系系；（4）協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商作市場場，增強對各各級市場的滲滲透度；2、渠道擴張張（1）明年的的主要精力用用于渠道擴張張，再建500個網(wǎng)點，，達到800---900個。首先把市場內(nèi)內(nèi)所有的客戶戶分類，然后后對每類客戶戶進行銷售潛潛力、產(chǎn)品及及其所需服務(wù)務(wù)進行分析，，制訂不同的的長期及近期期開發(fā)計劃及及銷售目標，，有系統(tǒng)地使使產(chǎn)品在渠道道內(nèi)的鋪貨更更廣，更容易易被消費者買買得到，從而而提高銷量。。（2）擴展商商場銷售渠道道和專營店數(shù)數(shù)量：對經(jīng)銷商進商商場銷售，給給予優(yōu)惠政策策支持；對經(jīng)銷商新進進商場銷售和和新增專營店店數(shù)量下達計計劃指標，并并進行考評；；出臺經(jīng)銷商進進商場的操作作指導(dǎo)材料，，包括基本知知識談判技巧巧和操作模式式，對營銷人人員和經(jīng)銷商商進行培訓(xùn)；；（3）加大招招商力度調(diào)整招商流程程，充分利用用招商信息；；制定雙贏、富富有競爭力的的招商政策，，吸引經(jīng)銷商商；在銷售旺季時時，在重點市市場分別召開開大型的招商商活動。加強對招商工工作的檢查和和考核；4）加大工程程推廣力度實施工程“一一家一”行動動，即明年內(nèi)內(nèi)每個經(jīng)銷商商至少做成一一個工程項目目?？偨Y(jié)收集原有有和現(xiàn)有工程程項目中存在在的問題，有有針對性地設(shè)設(shè)立攻關(guān)課題題，落實到每每個課題負責(zé)責(zé)人，限期完完成；對公司內(nèi)部人人員、營銷人人員和經(jīng)銷商商進行工程方方面的知識培培訓(xùn)，包括開開發(fā)工程的意意義，可供選選擇的標準解解決方案，承承攬工程的談?wù)勁屑记珊驮踉鯓硬拍軤幦∪〉焦こ痰取?。對?jīng)銷商接工工程，給予系系列的政策傾傾斜。3、強化終端端（1）重新梳梳理終端，網(wǎng)網(wǎng)點布局要合合理，網(wǎng)點質(zhì)質(zhì)量要提高。。按各終端地地理位置、人人流量、營業(yè)業(yè)額、規(guī)模大大小等要素，，劃分為ABC類，投入入相應(yīng)資源，，進行規(guī)劃；；（2）確定明明星店的標準準，在A類市市場設(shè)立明星星店，進行明明星終端形象象建設(shè)；（3）由各中中心重新申報報終端名錄；；總部出臺明明星店政策，，建立管理系系統(tǒng)，完善終終端激勵政策策；（4）強強化營銷和促促銷人員的招招聘和培訓(xùn)，，提高對終端端的控制力度度；（5）制定專專營店標準模模式，樹立優(yōu)優(yōu)良的終端形形象：通過培訓(xùn)，提提高終端導(dǎo)購購的解說等業(yè)業(yè)務(wù)水平；通過專營店達達標活動，改改善終端形象象；通過直控終端端策略，保持持終端形象的的持久規(guī)范；；通過對產(chǎn)品賣賣點的不斷創(chuàng)創(chuàng)新，給終端端的解說提供供有力支持；；4、全新服務(wù)務(wù)概念在新的一年，，結(jié)合現(xiàn)場促促銷活動，開開展多種形式式的售后服務(wù)務(wù)活動，確立立明年售后服服務(wù)的目標就就是“樹立優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象象”。我們將將推出全新服服務(wù)概念———“全程熱情””溫暖第一步：：購買后的詳詳細使用指導(dǎo)導(dǎo)；溫暖第二步：：24小時服服務(wù)熱線，48小時服務(wù)務(wù)到位，節(jié)假假日照常服務(wù)務(wù)；溫暖第三步：：定期清洗，，三年內(nèi)免費費維修；溫暖第四步：：終身維修；；三、促銷策略略1）大促銷。整合合有效的資源源，采用新穎穎的促銷手法法來進行統(tǒng)一一的全國性大大促銷，尤其其在新品上市市時，策劃一一些大型促銷銷活動。2）將零散散的促銷活動動下放到二級級經(jīng)銷商獨立立操作，總公公司僅進行整整體掌控．3）差異化化促銷，以新新穎的促銷手手段吸引目標標消費群，形形成焦點效應(yīng)應(yīng)．4）強化現(xiàn)場促銷銷活動的推行行力度制定出小區(qū)大大、中、小型型現(xiàn)場促銷活活動的標準模模式；對營銷人員和和經(jīng)銷商進行行現(xiàn)場促銷活活動的知識培培訓(xùn)；制定鼓勵經(jīng)銷銷商開展現(xiàn)場場促銷活動的的優(yōu)惠政策；第九部分整整合傳播播策略通過廣告、公公關(guān)、促銷等等各種傳播活活動，整合億億佳能的各種種資源和信息息，使億佳能能所有產(chǎn)品的的傳播具有“用一個聲音音說話”的特性，在促促進銷售量的的同時，使品品牌形象更加加深入人心。。在全年的整整合傳播中，，億佳能的產(chǎn)產(chǎn)品訴求和品品牌理念以及及形象代言人人將會貫穿始始終。同時我我們將根據(jù)不不同階段的傳傳播目的，進進行廣告、公公關(guān)、促銷的的整合。1、整合的原原則整合傳播原則則在這次傳播過過程中，我們們不僅僅針對對消費者進行行整合傳播，，將經(jīng)銷商、、促銷人員、、營銷人員都都作為我們的的對象進行傳傳播，各有側(cè)側(cè)重，各有互互補，形成真真正意義上的的整合傳播。。我們要通過過各種形式使使億佳能的整整合傳播更規(guī)規(guī)范有效。2、全面性原原則1源頭：·顧客或其他他利益相關(guān)者信息：·問題·抱怨·贊賞渠道：·免費電話號號碼，信件，銷售人人員，顧客服務(wù)，互互聯(lián)網(wǎng)接受者：·公司反饋：５ＲＳ反應(yīng)，搜集資資料，識別，贊賞，，加強3、建立顧客客導(dǎo)向的傳播播模式噪音：繁忙的信號，，公司延誤，，信息不完整整一個媒體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺1、在全國范范圍內(nèi)進行媒媒體購買，建建立一個強大大的媒體網(wǎng)絡(luò)平臺，，既可為我們們的品牌傳播播服務(wù)，又可可以通過媒介運營產(chǎn)生生效益，達到到一舉兩得的的效果；2、加大廣告告力度（特別別是地方廣告告），確立強強勢品牌的地位：（1）在市場場發(fā)展的不同同階段制定不不同的廣告策策略與媒體組合；（2）因地制制宜地制訂廣廣告策略：制制訂各省、市市、縣的廣告計劃，并并加強對廣告告實施的監(jiān)控控；（3）加強對對廣告效果的的評估與分析析。空中傳播中間傳播地面?zhèn)鞑ル娨晱V告電臺廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告戶外廣告活動終端廣告1、立體化傳傳播空地中地報紙，包括軟軟文、硬廣等等雜志廣告兩個傳播手段段電視廣告是消消費者獲取信信息的主要渠渠道空空中傳播電視廣告電臺廣告互聯(lián)網(wǎng)廣告電視廣告—明年計劃4000萬的廣廣告投放額，，其中在中央央及省級電視視臺投入約1600萬，，目標是將億億佳能在重點點區(qū)域的知名名度擴大到90%以上，，并讓目標消消費者接受到到億佳能的新新形象?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告—最好在SOHU、SINA、中國國家電網(wǎng)等網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體上，，以標志廣告告或滾動廣告告的形式，將將品牌形象及及最新產(chǎn)品、、促銷信息發(fā)發(fā)布出去。。電臺廣告—主要以地方電電臺為主，輔輔助電視廣告告，提升億佳能品牌牌形象，同時時配合各階段段的促銷活動