燃氣市場營銷手段培訓課件

燃氣市場營銷手段燃氣市場營銷手段目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭營銷營銷是實現抱負的最正當,最有效的方式!人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭營銷是實現抱負的最正當,最有效的方營銷就是戰(zhàn)爭！硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。前者是在流血的狀態(tài)下獲取財富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財富。營銷就是戰(zhàn)爭！硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而軟戰(zhàn)爭是在沒有疆界的市場中進行競爭。軟戰(zhàn)爭同樣殘酷，同樣關系到國家盛強及每個人的生活！營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而軟國外的品牌與國內品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開的嘴里倒進這種黑色液體的時候，我們的財富正在流向美國。麥當勞與肯得基美國大片柯達與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長久“中國目前的老字號70%已經沒落，20%則慘淡經營。海爾，聯想，華為，伊利，哇哈哈給中國人留了點面子。國外的品牌與國內品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開企業(yè)成功首先是營銷的成功海爾在中國市場領先松下的原因不是技術領先，也不是因為資金實力領先，更不是戰(zhàn)略管理領先，而是營銷；聯想領先惠普也是營銷；企業(yè)成功首先是營銷的成功海爾在中國市場領先松下的原因不是技術今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關系的不均衡上，誰抓住了機會敢生產就會成功！現階段的的競爭是集中營銷水平的不均衡上，這個時期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時候才是整體管理競爭！今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關系的不為什么要重視燃氣營銷？具有多種可代替能源國內多家燃氣公司競爭壓力為什么要重視燃氣營銷？具有多種可代替能源國內多家燃氣公司競爭市場營銷的定義美國著名的營銷學家科特勒的定義:

個人與群體通過創(chuàng)造產品和價值,并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程.

營銷是由需求、欲望、產品、價值、質量、交換、市場而組成的一個營銷鏈，每一個環(huán)節(jié)都相互關聯。

市場營銷的定義美國著名的營銷學家科特勒的定義:營銷與推銷營銷是客戶中心論-------客戶的需求推銷是生產中心論-------產品的售出燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷與推銷營銷是客戶中心論-------客戶的需求燃氣市場營市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協會（AMA）新定義：市場營銷是關于構思貨物和服務的設計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實施的過程，目的是創(chuàng)造能實現個人和組織目標的交換。對產品概念的延伸：有形的物理產品、無形的勞務（服務）和社會行為（觀念、思想）。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協會（AMA）新定義4P—4C—4R4P（產品、價格、渠道、促銷）20世紀50年代提出，主要是一種為企業(yè)設計的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通）20世紀80年代提出，從消費者的角度來考慮整個的營銷活動。4R（關聯、反應、關系、回報）--解決市場競爭問題企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務，與產品的需求關聯。提高反映速度；關系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)4P—4C—4R4P（產品、價格、渠道、促銷）燃氣市場營銷手21世紀營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當信息咨詢顧問?！毕冉屉娔X，再賣電腦“文化營銷：“有情有愛有未來”共生營銷：銀保合作，實現互補綠色營銷：低碳環(huán)保個性化營銷：建立個人的數據庫和信息檔案，建立個性化的聯系與服務。關系營銷：建立互利互惠的關系。大市場營銷：進入特定的市場，運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，各方面的支持。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)21世紀營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當信息咨詢顧問。”先教如何應對未來1發(fā)現優(yōu)勢職業(yè)規(guī)劃234團隊合作學會銷售燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)如何應對未來1發(fā)職234團學燃氣市場營銷手段培訓(ppt57目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應第四種武器：服務的價值高于廣告和公關第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計第六種武器：辛勤地默默地織一張大網燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的

在最早的銷售理論中，產品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分--前端組成部分了。相當大的一部分中國企業(yè)信奉"產品質量高于一切"、"好產品遠比售后服務重要"、"最好的服務是無須服務"、"最佳產品本身就是最出色的廣告"等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的燃氣市場營銷手段培營銷手段第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

廣告?zhèn)鞑バЧ麑ζ洚a品的銷售效果的影響總是積極的。廣告通過各種媒介途徑把產品本身或其他相關信息傳播給消費者，使產品與消費者的關系從陌生到熟悉，有利于銷售量的增加。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈燃氣市場營銷手營銷手段第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

出色的公關活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。如2010年廣州亞運會和亞殘運會的成功舉辦，廣州燃氣集團負責保障主火炬的正常運行，廣燃借此機會加大了集團的社會擔當和安全供氣的能力做好宣傳，很好地提升了企業(yè)形象和知名度。除此之外還有健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽......中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關--投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應燃氣市場營銷手段營銷手段第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了神州大地。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力，但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功就是必然的了。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第四種武器：服務的價值高于廣告和公關燃氣市場營銷手段營銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計因為促銷妙計，妙在創(chuàng)意，只要創(chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業(yè)對這一營銷妙計的運用已經得心應手，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速、大面積進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業(yè)。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計燃氣市場營銷手營銷手段

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。在發(fā)現了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從民族風俗入手，如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等，都明顯促進了商品的銷售。

技術促銷。如某酒樓運用的電子點菜系統(tǒng)、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統(tǒng)、某手機開發(fā)的手機上網功能，等等，都是技術促銷的成功例子。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，營銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網在已經進入全球營銷的今天，企業(yè)的營銷網絡才是企業(yè)最有價值的資產（據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費，不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網，讓你所開發(fā)的任何新商品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務愿望也無法落到實處。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網燃氣市場營銷手段培目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能

政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的政府關系營銷城市燃氣行業(yè)在重視市場占有率和經濟效益的同時，還承擔有一定的公共責任和社會責任的，其經營與發(fā)展都要受到城市政府的調控和監(jiān)管。因此，開展政府關系營銷成為燃氣企業(yè)生存和發(fā)展所不可忽視的環(huán)節(jié)。政府關系營銷的實質是燃氣企業(yè)在經營發(fā)展中，以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心，與政府形成長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關系，以求彼此互利和諧發(fā)展。政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷城市燃氣行業(yè)在重視市場占有率和經濟效益的同時，還政府關系營銷原則1、主動溝通與積極配合原則2、承諾信任原則

3、企業(yè)形象塑造原則

4、利益趨同原則

遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則1、主動溝通與積極配合原則遵循原則燃氣市場營政府關系營銷原則遵循原則1、主動溝通與積極配合原則

企業(yè)應主動與政府接觸和聯系，定期或不定期相互溝通信息、了解情況，相互交流了解各方的關注點，以及各自需求變化情況，主動為對方服務或為關系方解決困難和問題，保持長期伙伴合作關系。企業(yè)在與政府主動溝通時，要善于運用燃氣協會的力量，以及在需要的時候要與同業(yè)者結成聯盟，發(fā)出共同聲音。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則2、承諾信任原則

企業(yè)向政府作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，贏得政府的信任，以及政府相應的承諾。例如：企業(yè)承諾保證對城市安全穩(wěn)定供氣，避免價格劇烈波動，并在實際經營運作中信守諾言，進而換取政府對打擊違法違規(guī)經營者，必要時給予企業(yè)財力和物力的支持承諾。對企業(yè)而言，承諾的實質是一種自信的表現，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重政府利益的體現，也是獲得政府信任的關鍵，是企業(yè)與政府關系方保持融洽伙伴關系的基礎。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則3、企業(yè)形象塑造原則

通過對燃氣企業(yè)的精神特征、行為表現、外顯識別等把企業(yè)的整體形象推向社會，并努力使政府和公眾認識、認可企業(yè)的整體形象，構筑與政府、用戶三者之間和諧關系。企業(yè)積極開展公益活動，通過參加或舉辦助學、扶貧、捐贈等各種公益活動來提升社會形象。企業(yè)與用戶建立良好的關系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務，提高用戶滿意度。燃氣企業(yè)還應主動承擔社會責任主動承擔，例如參與燃氣事故搶險救災等專業(yè)性危急險特任務。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則

4、利益趨同原則

燃氣企業(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經濟利益和社會利益中尋求雙贏的平衡點。在雙方交流互動的過程中必須做到相互滿足對方的社會利益、公眾利益和經濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實惠。燃氣企業(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會公共責任的承擔者，最符合城市和公眾利益。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的如何提高銷售隊伍的效能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)如何提高銷售隊伍的效能人員招聘銷售主管的考核指標、客戶戰(zhàn)略有制訂有效的關鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序2. 制定清晰的目標3. 開發(fā)有競爭力的價值定位4. 定義銷售人員的角色任務燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)制訂有效的關鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提1. 確定主要顧客客戶狀態(tài)現有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定目標客戶群

規(guī)模大型企事業(yè)單位、機關中小型企事業(yè)單位、機關普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶狀態(tài)現有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–客戶類型利潤貢獻關鍵購買因素技術復雜型客戶服務響應型客戶一般客戶尖端技術按客戶需要定制領先市場較短的交貨時間需求不穩(wěn)定達到規(guī)格價格具有競爭力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定各目標客戶群對利潤的貢獻實例：電子行業(yè)整體市場細分燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶類型利潤貢獻關鍵購買因素技術復雜型客戶服務響應型客戶一般提高現有客戶的使用率？交叉銷售其他產品或服務？提高價格或改善產品組合？排除不贏利的客戶和低價值服務？什么類型？規(guī)模業(yè)務類型態(tài)度/使用地理位置？什么產品或服務？第二步：制定清晰的目標

–尋找提高銷售業(yè)績的機會提高現有客戶的使用率新增客戶現有客戶燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)提高現有客戶的使用率？什么類型？第二步：制定清晰的目標

–取得的成果擱置計劃出擊伺機而動馬上行動排除不贏利客戶價格上漲新客戶交叉銷售其他產品增加現有產品的份額第二步：制定清晰的目標

–對機會進行優(yōu)先排序

大小成功的可能性大燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)取得的成果擱置計劃出擊伺機而動馬上行動排除不贏利客戶價格上漲第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位

–電子行業(yè)舉例目標一般客戶目標技術復雜型客戶優(yōu)勢領先市場優(yōu)勢達到產品或服務的要求保證每次送貨且及時交貨質量第一產品完全適合您的流程和設計價格支付較高的價格價格支付有競爭力的價格2倍于標準產品的價格價格比競爭對手高出10-15%“我們可達到您對規(guī)格的要求”及時交貨質量有競爭力與同類產品在價格上保持一致燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位

–電子行業(yè)舉例目標一技術復雜型客戶一般客戶關注市場及市場價格的變化根據現有生產能力投標第四步：定義銷售人員的角色任務真正了解客戶的實際工作聽取主要技術人員(包括內部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強化價值定位實例：電子行業(yè)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)技術復雜型客戶一般客戶關注市場及市場價格的變化第四步：定義銷客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵有效能的銷售技能42燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場總目標效率效率/效能效能實際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認真對待認真對待但未達成銷售燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場總目標效率效率/效現有銷售人員有效率地配置主要原則：每支銷售隊伍都可能會同時面對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上，–

“好鋼用在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編制有關–保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產生銷售收入的工作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)現有銷售人員有效率地配置主要原則：燃氣市場營銷手段培訓(pp效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當數量的客戶投入了適當的銷售資源？客戶對象正確嗎？燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)效率的含義微觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？燃氣市場營銷產生收入的活動面對面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產生收入無關的活動交通行政糾錯培訓人事業(yè)績好的銷售隊伍提高微觀效率，盡量增加產生收入的活動燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)產生收入的活動普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產生收1526212107當前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐及個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶計劃面對面的銷售拜訪報價準備/訂貨單9小時銷售人員工作時間明細表435201055理想的5. 排除不必要的報告4. 減少處理問題的時間整頓訂單管理和發(fā)貨流程增加行政方面的協助540310-11小時3.增加面對面銷售的時間2.增加規(guī)劃時間1. 增加總時間提高微觀效率的工具–銷售人員工作時間表百分比燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)1526212107當前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和1.什么是典型的購買周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3. 應當首先培養(yǎng)什么技能？高中低低中高績效2-3年內的重要性5746321評估方案決策價值定位需求方案問題實施––

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––模范的表現認識需求實施解決問題理解高效能的銷售技能價值定位燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)1.什么是典型的購買周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3應當首先培養(yǎng)那些“缺口”最大的技能技能1.全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求2.說明效益并加以量化3.接觸關鍵的決策者和其他有影響力的人，對他們施加影響4.贏得接觸高級主管的機會5.保持內部系統(tǒng)的正常運轉6.高效地磋商價格7.建立鞏固的商業(yè)關系8.客戶規(guī)劃9.針對競爭對手進行銷售496573812當前績效水平高中低低高2-3年內的重要性中技能圖燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)應當首先培養(yǎng)那些“缺口”最大的技能技能496573812當關鍵客戶戰(zhàn)略關鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓、指導也是重要環(huán)節(jié)有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)關鍵客戶戰(zhàn)略關鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓、指導也是重要環(huán)節(jié)有效率的招聘和培訓的關鍵原則素質知識造成業(yè)績不佳的基本問題招聘培訓招聘及培訓是人力資源總體戰(zhàn)略的一個組成部分，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力招聘本身并不能解決所有問題——沒有人一招聘進來就擁有所有所需技能；每個人都需要培訓。但是，在招聘時清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必須定出明確標準培訓非常重要，然而卻不能完全彌補內在能力的缺乏。對不具備素質的人進行培訓是一種資源浪費培訓必須合合實際需要“量體裁衣”，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微日常的傳教是強化培訓成果培養(yǎng)長期能力的唯一有效方法其他手段（如薪酬激勵、業(yè)績管理等）都必須使用才能達到期望的效果燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)招聘和培訓的關鍵原則素質知識造成業(yè)績不佳招聘培訓招聘及培訓是能力/態(tài)度矩陣分析引導、傳教、培訓鼓勵并積極培訓招聘替換獎勵、強化、培訓積極培訓更換崗位（無需培訓）（招聘補缺）不愿意愿意態(tài)度通過何種舉措來改進業(yè)績？舉例能力具備能力尚不具備但能學會不具備也學不會對目前銷售人員的摸底燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)能力/態(tài)度矩陣分析引導、傳教、培訓鼓勵并積極培訓招聘替換1. 在職業(yè)生涯中不斷培訓和發(fā)展2. 有針對性地彌補技能上的缺陷3. 及時培訓4. 根據業(yè)績評估和新聘人員的特點量體裁衣式地進行培訓5. 有的放矢地進行教學6. 強調自身的學習動力而不是從外部加壓53培訓方面的最佳典范燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)1. 在職業(yè)生涯中不斷培訓和發(fā)展53培訓方面的最佳典范燃氣市激勵機制的關鍵原則薪酬本身無法彌補銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與激勵是最能調動積極性的杠桿薪酬體系的三大任務（1）吸引有用之才；（2）留住業(yè)績優(yōu)秀人員；（3）激勵引導正確行為激勵與銷售戰(zhàn)略一致，以便促進相應的價值定位非金錢的激勵可以和金錢激勵一樣有效（有時更為有效）燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)激勵機制的關鍵原則薪酬本身無法彌補銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關鍵客戶規(guī)劃真正地落實對關鍵客戶的有效管理有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關鍵客戶規(guī)劃真正地落實對關鍵客戶的有效管成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項指導原則只能向幾個有限的、真正重要的客戶進行規(guī)劃投資將重點放在實現每個關鍵客戶的長期價值的最大化根據明確的價值定位，制定真正能夠滿足客戶需求的計劃保證所有能增加價值的員工都能參與流程逐個審核計劃、分配資源，并識別更多業(yè)務機會傾聽客戶的意見，以界定客戶需求并評估供應商業(yè)績根據機會與預期回報投入資源重點目標價值定位員工參與程度高級管理人員的角色客戶角色資源分配燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項指導原則只能向幾個有限的、真正57謝謝！燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)57謝謝！燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷

燃氣市場營銷手段燃氣市場營銷手段目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭營銷營銷是實現抱負的最正當,最有效的方式!人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭營銷是實現抱負的最正當,最有效的方營銷就是戰(zhàn)爭！硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。前者是在流血的狀態(tài)下獲取財富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財富。營銷就是戰(zhàn)爭！硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而軟戰(zhàn)爭是在沒有疆界的市場中進行競爭。軟戰(zhàn)爭同樣殘酷，同樣關系到國家盛強及每個人的生活！營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而軟國外的品牌與國內品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開的嘴里倒進這種黑色液體的時候，我們的財富正在流向美國。麥當勞與肯得基美國大片柯達與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長久“中國目前的老字號70%已經沒落，20%則慘淡經營。海爾，聯想，華為，伊利，哇哈哈給中國人留了點面子。國外的品牌與國內品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開企業(yè)成功首先是營銷的成功海爾在中國市場領先松下的原因不是技術領先，也不是因為資金實力領先，更不是戰(zhàn)略管理領先，而是營銷；聯想領先惠普也是營銷；企業(yè)成功首先是營銷的成功海爾在中國市場領先松下的原因不是技術今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關系的不均衡上，誰抓住了機會敢生產就會成功！現階段的的競爭是集中營銷水平的不均衡上，這個時期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時候才是整體管理競爭！今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關系的不為什么要重視燃氣營銷？具有多種可代替能源國內多家燃氣公司競爭壓力為什么要重視燃氣營銷？具有多種可代替能源國內多家燃氣公司競爭市場營銷的定義美國著名的營銷學家科特勒的定義:

個人與群體通過創(chuàng)造產品和價值,并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程.

營銷是由需求、欲望、產品、價值、質量、交換、市場而組成的一個營銷鏈，每一個環(huán)節(jié)都相互關聯。

市場營銷的定義美國著名的營銷學家科特勒的定義:營銷與推銷營銷是客戶中心論-------客戶的需求推銷是生產中心論-------產品的售出燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷與推銷營銷是客戶中心論-------客戶的需求燃氣市場營市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協會（AMA）新定義：市場營銷是關于構思貨物和服務的設計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實施的過程，目的是創(chuàng)造能實現個人和組織目標的交換。對產品概念的延伸：有形的物理產品、無形的勞務（服務）和社會行為（觀念、思想）。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協會（AMA）新定義4P—4C—4R4P（產品、價格、渠道、促銷）20世紀50年代提出，主要是一種為企業(yè)設計的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通）20世紀80年代提出，從消費者的角度來考慮整個的營銷活動。4R（關聯、反應、關系、回報）--解決市場競爭問題企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務，與產品的需求關聯。提高反映速度；關系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)4P—4C—4R4P（產品、價格、渠道、促銷）燃氣市場營銷手21世紀營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當信息咨詢顧問?！毕冉屉娔X，再賣電腦“文化營銷：“有情有愛有未來”共生營銷：銀保合作，實現互補綠色營銷：低碳環(huán)保個性化營銷：建立個人的數據庫和信息檔案，建立個性化的聯系與服務。關系營銷：建立互利互惠的關系。大市場營銷：進入特定的市場，運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，各方面的支持。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)21世紀營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當信息咨詢顧問?！毕冉倘绾螒獙ξ磥?發(fā)現優(yōu)勢職業(yè)規(guī)劃234團隊合作學會銷售燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)如何應對未來1發(fā)職234團學燃氣市場營銷手段培訓(ppt57目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應第四種武器：服務的價值高于廣告和公關第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計第六種武器：辛勤地默默地織一張大網燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的

在最早的銷售理論中，產品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分--前端組成部分了。相當大的一部分中國企業(yè)信奉"產品質量高于一切"、"好產品遠比售后服務重要"、"最好的服務是無須服務"、"最佳產品本身就是最出色的廣告"等營銷觀念，在設計制造最佳產品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第一種武器：好產品永遠是第一位的燃氣市場營銷手段培營銷手段第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈

廣告?zhèn)鞑バЧ麑ζ洚a品的銷售效果的影響總是積極的。廣告通過各種媒介途徑把產品本身或其他相關信息傳播給消費者，使產品與消費者的關系從陌生到熟悉，有利于銷售量的增加。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈燃氣市場營銷手營銷手段第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應

出色的公關活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。如2010年廣州亞運會和亞殘運會的成功舉辦，廣州燃氣集團負責保障主火炬的正常運行，廣燃借此機會加大了集團的社會擔當和安全供氣的能力做好宣傳，很好地提升了企業(yè)形象和知名度。除此之外還有健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽......中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關--投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第三種武器：公關具有一箭雙雕之效應燃氣市場營銷手段營銷手段第四種武器：服務的價值高于廣告和公關

海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的，僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了神州大地。以往不怎么起眼的服務，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質上海爾的一切（包括廣告、公關）都已經圍繞著服務在轉了，其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力，但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了，海爾的成功就是必然的了。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第四種武器：服務的價值高于廣告和公關燃氣市場營銷手段營銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計因為促銷妙計，妙在創(chuàng)意，只要創(chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業(yè)對這一營銷妙計的運用已經得心應手，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速、大面積進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業(yè)。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計燃氣市場營銷手營銷手段

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。在發(fā)現了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從民族風俗入手，如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等，都明顯促進了商品的銷售。

技術促銷。如某酒樓運用的電子點菜系統(tǒng)、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統(tǒng)、某手機開發(fā)的手機上網功能，等等，都是技術促銷的成功例子。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功，營銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網在已經進入全球營銷的今天，企業(yè)的營銷網絡才是企業(yè)最有價值的資產（據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費，不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網，讓你所開發(fā)的任何新商品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務愿望也無法落到實處。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)營銷手段第六種武器：辛勤地默默地織一張大網燃氣市場營銷手段培目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能

政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的政府關系營銷城市燃氣行業(yè)在重視市場占有率和經濟效益的同時，還承擔有一定的公共責任和社會責任的，其經營與發(fā)展都要受到城市政府的調控和監(jiān)管。因此，開展政府關系營銷成為燃氣企業(yè)生存和發(fā)展所不可忽視的環(huán)節(jié)。政府關系營銷的實質是燃氣企業(yè)在經營發(fā)展中，以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心，與政府形成長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關系，以求彼此互利和諧發(fā)展。政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷城市燃氣行業(yè)在重視市場占有率和經濟效益的同時，還政府關系營銷原則1、主動溝通與積極配合原則2、承諾信任原則

3、企業(yè)形象塑造原則

4、利益趨同原則

遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則1、主動溝通與積極配合原則遵循原則燃氣市場營政府關系營銷原則遵循原則1、主動溝通與積極配合原則

企業(yè)應主動與政府接觸和聯系，定期或不定期相互溝通信息、了解情況，相互交流了解各方的關注點，以及各自需求變化情況，主動為對方服務或為關系方解決困難和問題，保持長期伙伴合作關系。企業(yè)在與政府主動溝通時，要善于運用燃氣協會的力量，以及在需要的時候要與同業(yè)者結成聯盟，發(fā)出共同聲音。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則2、承諾信任原則

企業(yè)向政府作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，贏得政府的信任，以及政府相應的承諾。例如：企業(yè)承諾保證對城市安全穩(wěn)定供氣，避免價格劇烈波動，并在實際經營運作中信守諾言，進而換取政府對打擊違法違規(guī)經營者，必要時給予企業(yè)財力和物力的支持承諾。對企業(yè)而言，承諾的實質是一種自信的表現，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重政府利益的體現，也是獲得政府信任的關鍵，是企業(yè)與政府關系方保持融洽伙伴關系的基礎。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則3、企業(yè)形象塑造原則

通過對燃氣企業(yè)的精神特征、行為表現、外顯識別等把企業(yè)的整體形象推向社會，并努力使政府和公眾認識、認可企業(yè)的整體形象，構筑與政府、用戶三者之間和諧關系。企業(yè)積極開展公益活動，通過參加或舉辦助學、扶貧、捐贈等各種公益活動來提升社會形象。企業(yè)與用戶建立良好的關系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務，提高用戶滿意度。燃氣企業(yè)還應主動承擔社會責任主動承擔，例如參與燃氣事故搶險救災等專業(yè)性危急險特任務。燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則

4、利益趨同原則

燃氣企業(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經濟利益和社會利益中尋求雙贏的平衡點。在雙方交流互動的過程中必須做到相互滿足對方的社會利益、公眾利益和經濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實惠。燃氣企業(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會公共責任的承擔者，最符合城市和公眾利益。

燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)政府關系營銷原則遵循原則燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能政府關系營銷燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)目錄為什么要重視營銷1營銷手段234如何提高銷售隊伍的如何提高銷售隊伍的效能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)如何提高銷售隊伍的效能人員招聘銷售主管的考核指標、客戶戰(zhàn)略有制訂有效的關鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序2. 制定清晰的目標3. 開發(fā)有競爭力的價值定位4. 定義銷售人員的角色任務燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)制訂有效的關鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提1. 確定主要顧客客戶狀態(tài)現有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定目標客戶群

規(guī)模大型企事業(yè)單位、機關中小型企事業(yè)單位、機關普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶狀態(tài)現有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–客戶類型利潤貢獻關鍵購買因素技術復雜型客戶服務響應型客戶一般客戶尖端技術按客戶需要定制領先市場較短的交貨時間需求不穩(wěn)定達到規(guī)格價格具有競爭力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定各目標客戶群對利潤的貢獻實例：電子行業(yè)整體市場細分燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶類型利潤貢獻關鍵購買因素技術復雜型客戶服務響應型客戶一般提高現有客戶的使用率？交叉銷售其他產品或服務？提高價格或改善產品組合？排除不贏利的客戶和低價值服務？什么類型？規(guī)模業(yè)務類型態(tài)度/使用地理位置？什么產品或服務？第二步：制定清晰的目標

–尋找提高銷售業(yè)績的機會提高現有客戶的使用率新增客戶現有客戶燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)提高現有客戶的使用率？什么類型？第二步：制定清晰的目標

–取得的成果擱置計劃出擊伺機而動馬上行動排除不贏利客戶價格上漲新客戶交叉銷售其他產品增加現有產品的份額第二步：制定清晰的目標

–對機會進行優(yōu)先排序

大小成功的可能性大燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)取得的成果擱置計劃出擊伺機而動馬上行動排除不贏利客戶價格上漲第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位

–電子行業(yè)舉例目標一般客戶目標技術復雜型客戶優(yōu)勢領先市場優(yōu)勢達到產品或服務的要求保證每次送貨且及時交貨質量第一產品完全適合您的流程和設計價格支付較高的價格價格支付有競爭力的價格2倍于標準產品的價格價格比競爭對手高出10-15%“我們可達到您對規(guī)格的要求”及時交貨質量有競爭力與同類產品在價格上保持一致燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位

–電子行業(yè)舉例目標一技術復雜型客戶一般客戶關注市場及市場價格的變化根據現有生產能力投標第四步：定義銷售人員的角色任務真正了解客戶的實際工作聽取主要技術人員(包括內部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強化價值定位實例：電子行業(yè)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)技術復雜型客戶一般客戶關注市場及市場價格的變化第四步：定義銷客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵有效能的銷售技能99燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進效能有效率的客戶覆蓋面人員招聘造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場總目標效率效率/效能效能實際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認真對待認真對待但未達成銷售燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場總目標效率效率/效現有銷售人員有效率地配置主要原則：每支銷售隊伍都可能會同時面對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上，–

“好鋼用在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編制有關–保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產生銷售收入的工作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)現有銷售人員有效率地配置主要原則：燃氣市場營銷手段培訓(pp效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當數量的客戶投入了適當的銷售資源？客戶對象正確嗎？燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)效率的含義微觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？燃氣市場營銷產生收入的活動面對面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產生收入無關的活動交通行政糾錯培訓人事業(yè)績好的銷售隊伍提高微觀效率，盡量增加產生收入的活動燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)燃氣市場營銷手段培訓(ppt57頁)產生收入的活動普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產生收1526212107當前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐及個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶計劃面對面的銷售拜訪報價準備/訂貨單9小時銷售人員工作時間明細表435201055理想的5. 排除不必要的報告4. 減少處理問題的時間