組織和管理平臺設計課件

xx空調(diào)營銷組織和管理平臺設計

xx空調(diào)營銷組織和管理平臺設計

目錄 頁碼A. 空調(diào)營銷組織總體框架 3B. 主要部門職責 14C. 關鍵崗位職責 20D. 關鍵管理流程 41D1銷售管理流程 42D2營銷管理流程 58D3售后管理流程 69D4協(xié)調(diào)管理流程 75D5人員管理流程 78D6風險控制流程 87

目錄 頁碼A. 空調(diào)營銷組織總體框架 3A.空調(diào)營銷組織總體框架A.空調(diào)營銷組織總體框架競爭環(huán)境的變化信號表明空調(diào)行業(yè)正在逐步步入成熟期空調(diào)行業(yè)正步入成熟期對市場占有率的爭奪更加激烈生產(chǎn)、營銷、分配、銷售、研究方法等領域的變化越來越快以價格競爭為導向，企業(yè)往往轉向更注重成本和服務等方面待開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量越來越少經(jīng)銷商利潤下降，但討價還價能力增強產(chǎn)品、技術突破和創(chuàng)新的難度更大競爭環(huán)境的變化信號表明空調(diào)行業(yè)正在逐步步入成熟期空調(diào)行業(yè)正步面對市場環(huán)境的變化，營銷組織需要更加完善的功能和更好地適應內(nèi)外環(huán)境營銷組織具有的功能營銷組織面對的對象營銷組織營銷執(zhí)行營銷策劃營銷支持/控制營銷組織適應經(jīng)銷商的變化適應消費者的變化適應企業(yè)內(nèi)部其它組織的變化面對市場環(huán)境的變化，營銷組織需要更加完善的功能和更好地適應內(nèi)從職能的劃分和服務的對象兩個角度，產(chǎn)品營銷組織設計有兩種不同的思路根據(jù)職能劃分進行設計根據(jù)服務對象進行設計特點描述營銷組織營銷計劃/控制營銷策劃營銷執(zhí)行營銷組織商務(針對組織內(nèi)部)市場(針對消費者)銷售(針對客戶)強大的營銷策劃體系，包括針對消費者的促銷策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對經(jīng)銷商的銷售政策，價格體系，營銷策略等方面的策劃銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的方案，進行市場網(wǎng)絡維護，銷售實現(xiàn)等功能營銷計劃/控制部門負責提供計劃管理，費用核算，人事行政等后勤支持和控制功能銷售部門負責有關經(jīng)銷商的工作，包括渠道維護，政策設計、營銷策略、銷售執(zhí)行等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用市場部門負責有關消費者的工作，包括產(chǎn)品推廣、促銷管理、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品管理等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用商務部門負責計劃和訂單管理、物流、費用、人事管理等支持和控制功能從職能的劃分和服務的對象兩個角度，產(chǎn)品營銷組織設計有兩種不同按職能劃分的設計思路強調(diào)以市場營銷功能為核心來組織整個營銷體系，而按服務對象來劃分更加強調(diào)組織內(nèi)部各個部門有清晰的邊界根據(jù)職能劃分的營銷組織根據(jù)服務對象劃分的營銷組織品牌是促進銷售的最重要因素一般于快速消費品行業(yè)，如：P&G(中國)經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績的核心要素一般用于耐用消費品行業(yè)，如：xxxxx各個部門的職能定位非常清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立強大的營銷策劃功能，有利于綜合經(jīng)銷商和消費者等多個角度來總體制定營銷方案對銷售的控制能力強營銷組織針對性強，分別服務于經(jīng)銷商，消費者，內(nèi)部組織等不同對象銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結合，具有較強的靈活性有利于組織內(nèi)部的責、權、利明確，各個部門之間有清晰的邊界銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的客戶政策，推廣政策等方案，而沒有決定權，往往挫傷積極性靈活性弱有可能會導致策劃的方案脫離銷售實際銷售部門如果無法完成任務，往往將責任推到策劃部門身上銷售和市場有可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對營銷組織負責人有較高的素質(zhì)要求，并需要承擔大量的決策和協(xié)調(diào)工作對銷售的控制力度不強適用范圍按職能劃分的設計思路強調(diào)以市場營銷功能為核心來組織整個營銷體xx公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設計媒體組織策略品牌維護公共關系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制案例分析客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應部廣告部公關部xx公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能xx公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只xxxxx(中國)強調(diào)市場部針對消費者進行推廣，銷售部針對客戶進行銷售，同時建立起具有完善功能的營銷支持和控制系統(tǒng)產(chǎn)銷結合產(chǎn)品分析競爭對手資料產(chǎn)品開發(fā)建議銷售結構分析促銷策劃促銷方案制定促銷預算分配促銷活動研究品牌推廣廣告管理媒體組合策略產(chǎn)品功能情況促銷效果產(chǎn)品型號改進建議競爭對手的銷售總體狀況銷售政策營銷策略銷售管理業(yè)務監(jiān)控和指導渠道策略客戶管理倉儲管理貨物運輸計劃實施監(jiān)控計劃調(diào)整建議任務分解營銷預算控制開單制票費用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息系統(tǒng)維護信息收集信息分析信息匯總案例分析xxxxx(中國)產(chǎn)品管理促銷市場溝通信息系統(tǒng)財務人事物流銷售控制銷售分析全國銷售經(jīng)理市場部銷售部商務部地區(qū)銷售組織xxxxx(中國)強調(diào)市場部針對消費者進行推廣，銷售部針對客xx空調(diào)營銷組織設計的總體思路：強調(diào)銷售與市場功能并重，按照服務對象劃分來進行組織設計xx空調(diào)目前正處于快速擴張期，銷售隊伍需要保持對市場的快速反應，靈活和控制都非常重要，銷售部門負責銷售執(zhí)行和銷售策劃，將加強銷售工作的靈活性和針對性市場營銷功能薄弱是xx目前的現(xiàn)實狀況，xx很難在短期內(nèi)培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷策劃隊伍，建立功能強大的營銷策劃部門，因此，采用按職能劃分的模式存在現(xiàn)實的困難，而且，如果銷售部門變成完全的執(zhí)行部門，與原有的管理風格和組織文化存在較大的沖突xx目前營銷組織內(nèi)各部門的邊界劃分模糊，職責很難清晰地劃分，按服務對象劃分來進行部門職能設置有利于建立清晰的責權利體系根據(jù)按服務目標來劃分的思路設計的空調(diào)營銷組織，移植到xx其它產(chǎn)品營銷組織上的難度較小概述xx空調(diào)營銷組織設計的總體思路：強調(diào)銷售與市場功能并重，按照為了適應未來業(yè)務發(fā)展的需要，xx決定采取逐步過渡的方式，最終在營銷系統(tǒng)內(nèi)部建立以產(chǎn)品為導向的營銷組織業(yè)務單元空調(diào)營銷策劃中心負責空調(diào)產(chǎn)品的銷售、營銷策劃、區(qū)域廣告與業(yè)務調(diào)度，以及空調(diào)售后服務的管理工作，并負責空調(diào)營銷服務人員的考核、任命、獎懲和薪酬分配工作人力資源中心、廣告宣傳中心、產(chǎn)品服務中心、負責指導空調(diào)相應業(yè)務的開展財務、紅線價、貨源、倉儲、運輸?shù)热员Ａ衄F(xiàn)有組織體系定額費用等資源仍以分公司為單位下?lián)?，采用總計分類核銷，單獨建帳的方式，在房屋設施、車輛等資產(chǎn)使用上，由分公司經(jīng)理平衡安排描述營銷系統(tǒng)總部組織結構營銷管理部空調(diào)營銷策劃中心營銷策劃中心財務管理中心產(chǎn)品服務中心成品倉儲中心人力資源中心成品倉儲中心汽車運輸公司策劃處服務處彩電視聽電池為了適應未來業(yè)務發(fā)展的需要，xx決定采取逐步過渡的方式，最終在區(qū)域營銷組織建設上，過渡期仍保留現(xiàn)有結構，逐步建立分產(chǎn)品的營銷業(yè)務單元體系大區(qū)總監(jiān)、管理處處長、分公司經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有產(chǎn)品的營銷工作負責現(xiàn)階段，在分公司內(nèi)部，先建立單獨的空調(diào)業(yè)務單元，分公司經(jīng)理仍然負責彩電、視聽、電池等產(chǎn)品的營銷工作，對空調(diào)營銷業(yè)務提供支持和指導空調(diào)業(yè)務人員的考核完全和空調(diào)營銷工作的業(yè)績掛鉤，分公司經(jīng)理可以提出調(diào)整意見彩電、視聽產(chǎn)品、電池等產(chǎn)品的營銷業(yè)務單元的建立，采取“成熟一個，發(fā)展一個”的策略，逐步過渡營銷系區(qū)域組織結構大區(qū)總監(jiān)描述管理處長分公司經(jīng)理空調(diào)經(jīng)理彩電經(jīng)理視聽產(chǎn)品經(jīng)理電池經(jīng)理根據(jù)發(fā)展情況，逐步獨立在區(qū)域營銷組織建設上，過渡期仍保留現(xiàn)有結構，逐步建立分產(chǎn)品的xx空調(diào)營銷組織的目標結構是成為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理于一體空調(diào)營銷組織四大功能營銷分析產(chǎn)品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現(xiàn)通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標xx空調(diào)營銷組織的目標結構是成為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元xx空調(diào)營銷組織目標總體框架空調(diào)營銷部部長銷售處市場處售后服務人事管理員費用管理員銷售計劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)品推廣促銷管理員產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員信息管理計劃管理員訂單管理員信息研究產(chǎn)品分析員產(chǎn)品推廣員貨源分配員空調(diào)項目經(jīng)理業(yè)務員空調(diào)服務經(jīng)理工程機經(jīng)理核心客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理22611銷售行政處1211211211211111區(qū)域總部：(共計25人，不包括售后服務34人)134xx空調(diào)營銷組織目標總體框架空調(diào)營銷部部長銷售處市場處售后服xx空調(diào)營銷組織總部的基本職能工程機政策建議工程機政策執(zhí)行工程機銷售管理核心客戶政策建議核心客戶跟蹤核心客戶服務客戶維護及聯(lián)系區(qū)域調(diào)度信用額度審核沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎建設產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理全同文本管理貨源分配工員薪酬管理定額費用分配工資核算其它費用管理費用核算人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計劃產(chǎn)品知識培訓服務公天服務政策制定網(wǎng)點管理售后業(yè)務管理投訴處理技術支持質(zhì)量信息收集維務件管理安裝維修費用結算組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預算組織制定并批準銷售政策和總體價格體系組織制定和決策總體薪酬方案組織制定和決策渠道發(fā)展計劃空調(diào)營銷部部長銷售處市場處銷售行政處售后服務處工程機經(jīng)理核心客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究銷售計劃費用管理人事行政xx空調(diào)營銷組織總部的基本職能工程機政策建議核心客戶政策建議B.主要部門職責B.主要部門職責空調(diào)營銷組織主要部門的職責-銷售處銷售處工程機經(jīng)理工程機政策建議工程政策執(zhí)行工程機銷售管理核心客戶經(jīng)理重要使命確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn)完成目標市場和網(wǎng)絡開拓任務同經(jīng)銷商建立良好的合作關系確保市場的健康發(fā)展考核內(nèi)容定量目標：銷售任務目標完成率市場覆蓋目標完成率渠道覆蓋率渠道利用率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時性銷點管理和區(qū)域促銷2區(qū)域經(jīng)理6區(qū)域調(diào)度信用額度審核沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員和組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)銷售業(yè)務指導2核心客戶銷售政策建議核心客戶分銷情況跟蹤分析核心客戶服務客戶維護及聯(lián)系1空調(diào)營銷組織主要部門的職責-銷售處銷售處工程機經(jīng)理工程機政市場處產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理目標消費者的需求分析目標市場信息收集與分析競爭對手研究與分析產(chǎn)品策略價格/銷售策略營銷策略市場份額及銷售渠道銷售和網(wǎng)絡拓展分析產(chǎn)品銷量與市場接受情況渠道開拓進展和結構分析客戶銷量及需求重要使命讓目標消費者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關系和產(chǎn)研關系創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣提供營銷決策所需的市場研究結果考核內(nèi)容定量目標：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營銷預算執(zhí)行結果市場份額利潤渠道利用率定性目標：市場研究結果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作產(chǎn)銷銜接產(chǎn)銷協(xié)調(diào)需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研銜接產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)建議立項新產(chǎn)品開發(fā)預算管理促銷管理制定并實施產(chǎn)品推廣計劃推廣預算制定和區(qū)域促銷預算控制全國性促銷活動市場基礎建設管理參與廣告創(chuàng)意，專柜，專賣店，POP設計產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓市場研究空調(diào)營銷組織主要部門的職責-市場處1222市場處產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理目標消費者的需求分析重要使命讓目標消費空調(diào)營銷組織主要部門的職責-銷售行政處重要使命通過合理的銷售計劃分解來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn)總體預算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務考核內(nèi)容定量目標：發(fā)貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況區(qū)域銷售組織投訴情況定性目標：關于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計劃費用管理人事/行政計劃管理年度和月度銷售計劃制定及分解成品入庫計劃要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結算管理合同文本管理貨源分配各類費用單證的審核費用核算工資薪酬管理工資核算定額費用分配人事檔案管理人員培訓行政事務人員招聘人員發(fā)展計劃3111空調(diào)營銷組織主要部門的職責-銷售行政處重要使命通過合理的銷空調(diào)營銷組織主要部門的職能-空調(diào)售后服務處配件費用結算綜合管理配件費用的審核配件供應計劃配件分配計劃和管理調(diào)度配件質(zhì)量信息收集配件以舊換新666費用審核費用結算內(nèi)部審計技術支持電控技術系統(tǒng)技術結構技術質(zhì)量信息匯總分析產(chǎn)品知識培訓人事、檔案、工資地區(qū)業(yè)務指導宣傳資源的使用網(wǎng)絡巡查網(wǎng)點開發(fā)計劃網(wǎng)點現(xiàn)狀與競爭對手的分析績效考核服務公關5微機錄入維修卡錄入維修單據(jù)管理10634人重要使命產(chǎn)品質(zhì)量形象維護服務質(zhì)量提升和服務隊伍建設服務體系管理提供及時到位的銷售支持服務考核內(nèi)容定量目標：用戶投訴率服務網(wǎng)點數(shù)量區(qū)域銷售組織投訴情況服務費用總額控制定性目標：用戶滿意度服務質(zhì)量和結算速度服務人員總體素質(zhì)的提高銷售支持力度1售后服務處空調(diào)營銷組織主要部門的職能-空調(diào)售后服務處配件費用結算綜合空調(diào)營銷組織主要部門的職責-區(qū)域銷售分公司xx地區(qū)銷售分公司空調(diào)服務經(jīng)理服務網(wǎng)點管理處理用戶投訴技術支持質(zhì)量信息反饋維備件管理服務政策執(zhí)行費用結算銷售與回款網(wǎng)絡開拓與管理市場管理信息收集與反饋資金占用/信用額度控制區(qū)域促銷活動組織與管理重要使命確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的

實現(xiàn)完成目標市場和網(wǎng)絡開拓任務同經(jīng)銷商建立良好的合作關系確保區(qū)域市場的健康發(fā)展考核內(nèi)容定量目標：銷售任務目標完成率市場覆蓋目標完成率網(wǎng)點開拓任務完成率用戶投訴率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時性賣場管理和區(qū)域促銷其它部門空調(diào)項目經(jīng)理空調(diào)營銷組織主要部門的職責-區(qū)域銷售分公司xx地區(qū)銷售分公C.關鍵崗位職責C.關鍵崗位職責空調(diào)營銷管理部部長崗位職責重要使命對xx空調(diào)的銷售目標負有首要責任對空調(diào)事業(yè)部的經(jīng)營目標負有重要責任對品牌/產(chǎn)品形象負有重要責任工作內(nèi)容組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預算組織制定并批準銷售政策和總體價格體系負責營銷系統(tǒng)的日常管理考核指標負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃負責制定和決策總體薪酬方案負責營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào)定量目標：銷量市場份額利潤定性目標：營銷隊伍的建設品牌/產(chǎn)品形象營銷隊伍內(nèi)部管理的質(zhì)量服務對空調(diào)營銷組織的良性運作負有完全責任對營銷隊伍的建設和提升負有首要責任空調(diào)營銷管理部部長崗位職責重要使命對xx空調(diào)的銷售目標負有首銷售處處長崗位職責重要使命確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn)對銷售工作的良性運作負有主要責任確保市場的健康發(fā)展同經(jīng)銷商建立良好的合作關系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃負責客戶分銷策略的制定并進行協(xié)調(diào)和監(jiān)控對重要客戶和重大工程和項目進行管理、協(xié)調(diào)領導銷售人員進行市場及網(wǎng)絡建設負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負責銷售處日常管理和人員考核銷售政策制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標銷售任務完成率市場占有率利潤定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況銷售處處長崗位職責重要使命確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn)工區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售任務的完成完成目標市場的網(wǎng)絡開拓任務確保區(qū)域市場的健康發(fā)展創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負責區(qū)域內(nèi)全面銷售工作負責區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務調(diào)整建議負責區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議負責維護區(qū)域市場秩序管理合理分解銷售資源提出區(qū)域市場人員招聘、培訓、發(fā)展計劃建議定量目標片區(qū)銷售任務完成率片區(qū)市場占有率定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售任務的完成考核內(nèi)容工核心客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容負責核心客戶的銷售推進和服務工作提出針對核心客戶的營銷政策建議并予以落實建立與核心客戶的良好合作關系建立核心客戶專門檔案，定期向上級領導作專門匯報運用專項資源支持客戶銷售情況重要使命確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長確保核心客戶與競爭對手相比對xx有較高的忠誠度確保較高的客戶滿意度考核內(nèi)容定量目標客戶分銷總量客戶銷售能力利用率定性目標客戶銷售的規(guī)范性客戶滿意度對客戶二級網(wǎng)絡的控制能力核心客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容負責核心客戶的銷售推進和服務工作工程機經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容負責提出工程和項目政策建議，合理分解銷售資源負責制定工程和項目業(yè)務發(fā)展計劃負責控制潛在的客戶市場，制定配套的公關、營銷方案負責工程機銷售目標的完成并做好工程和項目審批的推進、服務工作同客戶建立良好的合作關系重要使命確保完成工程和銷售任務及其它經(jīng)濟指標確保工程和項目的、審批、速度維護空調(diào)公司市場和秩序考核內(nèi)容定量目標工程機銷售數(shù)量定性目標工程機銷售的規(guī)范性工程機政策的使用情況工程機銷售的推進情況工程機經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容負責提出工程和項目政策建議，合理分市場處處長崗位職責重要使命提高xx品牌/產(chǎn)品的地位和美譽度創(chuàng)造性的市場策劃和產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)研銜接管理的準確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審定營銷業(yè)務計劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應的推廣預算方案組織編制并審定產(chǎn)品計劃和新產(chǎn)品推廣計劃負責本部門的日常行政工作考核指標負責組織編制需求計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負責營銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關部門及時提供準確的分析報告作為決策依據(jù)負責組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導方案定量目標：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營銷預算執(zhí)行結果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷售結構的合理控制市場份額/利潤定性目標：市場研究結果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)新性的效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及時性和準確性提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率提供營銷決策所需的市場研究結果市場處處長崗位職責重要使命提高xx品牌/產(chǎn)品的地位和美譽度工促銷管理員崗位職責重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時性對促銷效果負有重大責任承擔提高促銷質(zhì)量和進行促銷創(chuàng)新的責任工作內(nèi)容編制促銷方案和業(yè)務計劃編制促銷推廣預算方案和控制區(qū)域促銷費用編制相應的區(qū)域市場促銷推廣指導方案制作全國性促銷活動方案市場基礎建設管理考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的提高促銷方案及促銷推廣預算執(zhí)行結果全國性促銷活動執(zhí)行結果定性目標：促銷方案，業(yè)務計劃及促銷推廣預算的編制質(zhì)量促銷策劃的創(chuàng)新性，及時性和針對性效果各層次的促銷活動在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的相互配合促銷管理員崗位職責重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的產(chǎn)品推廣員崗位職責重要使命提高xx產(chǎn)品賣點提煉的清晰性和針對性加強對新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點包裝和管理編制促銷員手冊并組織相關培訓考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的提高新產(chǎn)品推廣結果新產(chǎn)品推廣對已有產(chǎn)品銷售的影響定性目標：新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時性提煉產(chǎn)品賣點的清晰性和針對性促銷員對產(chǎn)品賣點及技術性能的熟悉程度產(chǎn)品推廣員崗位職責重要使命提高xx產(chǎn)品賣點提煉的清晰性和針對產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責重要使命提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率控制銷售產(chǎn)品結構，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品計劃產(chǎn)銷銜接管理需求計劃匯總分析和計劃調(diào)整考核指標定量目標：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結構銷售產(chǎn)品結構和庫存水平主輔銷產(chǎn)品結構定性目標：生產(chǎn)計劃調(diào)整建議的準確性和效率需求計劃調(diào)整建議的準確性和效率產(chǎn)品總體供應情況和斷貨情況產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責重要使命提高產(chǎn)銷銜接管理的準確性和效率工作產(chǎn)品分析員崗位職責重要使命提高xx新產(chǎn)品開發(fā)的準確性和及時性工作內(nèi)容競爭對手以及xx產(chǎn)品的外觀，價格，技術性能以及成本的分析編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預算的管理考核指標定量目標：新產(chǎn)品銷售情況針對新產(chǎn)品的消費者調(diào)查報告定性目標：新產(chǎn)品開發(fā)指導方案的準確性和及時性產(chǎn)品分析員崗位職責重要使命提高xx新產(chǎn)品開發(fā)的準確性和及時性信息管理員崗位職責重要使命維護信息系統(tǒng)的正常運作工作內(nèi)容負責對各信息庫的管理、維護和更新等工作負責貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負責事業(yè)部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼考核指標定量目標：信息收集和遞交的準確率定性目標：信息系統(tǒng)的運作效率負責協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)的營銷信息交換和借調(diào)等事宜負責對事業(yè)部信息庫的維護和管理工作負責事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞信息管理員崗位職責重要使命維護信息系統(tǒng)的正常運作工作內(nèi)容負責信息研究員崗位職責重要使命幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因為決策層提供充分和準確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競爭對手信息研究產(chǎn)品信息研究市場信息研究內(nèi)部信息研究考核指標定量目標：分析結果及初步方案的提交數(shù)量定性目標：分析結果的及時性和準確性初步方案的質(zhì)量信息研究員崗位職責重要使命幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的銷售行政處長崗位職責重要使命提供完善和及時的銷售支持服務監(jiān)控營銷工作的正常運作建立有效的計劃和預算控制體系來促進營銷目標的實現(xiàn)工作內(nèi)容組織進行年度和月度銷售計劃分解組織進行貨源分配負責對營銷費用進行分配和控制組織進行銷售單據(jù)和文檔管理考核指標負責推進空調(diào)部的人力資源發(fā)展負責日常銷售行政管理負責本部門的日常運作和管理定量目標：費用控制地區(qū)貨源供應速度庫存水平及庫存結構的合理控制人員數(shù)量和結構定性目標：銷售計劃分配的合理性貨源分配的合理性和財務等其它部門的協(xié)調(diào)銷售一線人員的投訴情況負責協(xié)調(diào)空調(diào)內(nèi)部組織的內(nèi)部關系負責協(xié)調(diào)與財務、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關系為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境銷售行政處長崗位職責重要使命提供完善和及時的銷售支持服務工作計劃管理員崗位職責重要使命提高銷售計劃分解的準確性保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時性及時為決策層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容年度和月度銷售計劃分解匯總和編制要貨計劃和配貨計劃考核指標進行銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總和更新定量目標：計劃管理的差錯率定性目標：銷售計劃分解的質(zhì)量要貨和配貨計劃的質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準確性計劃管理員崗位職責重要使命提高銷售計劃分解的準確性工作內(nèi)容年訂單管理員崗位職責重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責任提高客戶檔案的真實性和完備性工作內(nèi)容負責進行訂單處理，了解客戶的分銷情況負責和財務系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況考核指標管理合同文本，提供返利標準負責推進客戶返利的結算速度和掌握結算情況定量目標：訂單處理準確率返利核算準確率定性目標：客戶檔案的質(zhì)量合同文本管理的規(guī)范性返利結算速度確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結算的速度和準確性訂單管理員崗位職責重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責任貨源分配員崗位職責重要使命通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持有針對性的貨源投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額工作內(nèi)容貨源分配計劃的制定和確認針對性貨源的重點投向和調(diào)整特殊貨源的合理分配貨源流向的跟蹤,協(xié)助地區(qū)進行物流控制考核指標定量目標:地區(qū)中轉庫的庫存周轉率地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率定性目標：地區(qū)銷售組織的滿意程度貨源分配對地區(qū)的銷售支持針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手切實掌握工廠的供貨詳細狀況與地區(qū)銷售組織進行有關供貨狀況的有效溝通詳細了解各地區(qū)等貨源需求狀況與計劃管理員.訂單管理員及各個部門的有效溝通貨源分配員崗位職責重要使命通過合理的貨源分配實現(xiàn)對地區(qū)的銷售費用管理員崗位職責工作內(nèi)容營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理定額費用預算制定、核算、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準確性、發(fā)放到位及時性及正確性營銷部總體費用預算的控制定額費用分配的合理性考核內(nèi)容定性目標費用核算及時性和準確度(按規(guī)定時間考核)費用審批及時性(按規(guī)定時間考核)定額費用分配的合理性定量目標:費用管理的無差錯率費用管理員崗位職責工作內(nèi)容營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理重要人事管理員崗位職責工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓預算制定、計劃、組織執(zhí)行，培訓內(nèi)容調(diào)整安排營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設計、人員訪談交流提拔升調(diào)機制建立人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負責本部門其它行政事務重要使命建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍提高員工的滿意度和xx的凝聚力降低非正常的員工流動比率設計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間考核內(nèi)容定量目標培訓滿意度人員流動比率定性目標人事檔案管理的規(guī)范性營銷人員總體素質(zhì)結構人事管理員崗位職責工作內(nèi)容人事檔案管理重要使命建立一批優(yōu)秀的分公司空調(diào)項目經(jīng)理崗位職責重要使命完成銷售部下達的地區(qū)銷售計劃穩(wěn)定和提高地區(qū)xx空調(diào)市場份額工作內(nèi)容考核指標定量目標：地區(qū)銷售計劃的完成率與去年同期相比的銷售增長率定性目標：市場價格符合公司的指導性價格執(zhí)行市場管理條例,沒有跨省.跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象銷售政策得到準確執(zhí)行維護xx品牌形象有計劃的開發(fā)客戶,建立xx空調(diào)的銷售網(wǎng)絡切實執(zhí)行銷售部制定的年度銷售政策執(zhí)行市場部下達的全國統(tǒng)一促銷活動計劃策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動,組織實施批準后的促銷計劃招聘.培訓和管理促銷員隊伍,激勵所在地區(qū)的業(yè)務人員穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務員隊伍穩(wěn)定市場價格和物流秩序分公司空調(diào)項目經(jīng)理崗位職責重要使命完成銷售部下達的地區(qū)銷售計分公司空調(diào)服務經(jīng)理崗位職責重要使命通過完善的售后服務維護xx產(chǎn)品形象對于支持營銷工作負有重要責任減少區(qū)域的用戶投訴率提升售后服務質(zhì)量工作內(nèi)容維備件管理組織開展維修安裝業(yè)務處理用戶投訴情況服務公關考核指標支持銷售經(jīng)理開展銷售工作負責故障機處理和分析負責區(qū)域網(wǎng)點管理和開發(fā)負責區(qū)域服務隊伍建設定量目標：用戶投訴率區(qū)域售后費用維備件領用定性目標：用戶滿意程度銷售人員滿意度服務網(wǎng)點質(zhì)量安裝和維修的速度和質(zhì)量提高區(qū)域服務網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量維護和提升與當?shù)叵麉f(xié)、政府等部門的關系分公司空調(diào)服務經(jīng)理崗位職責重要使命通過完善的售后服務維護xxD.關鍵管理流程D.關鍵管理流程D1.銷售管理流程D1.銷售管理流程工程機管理流程業(yè)務員空調(diào)項目經(jīng)理客戶工程商申請表申請回訪核實批準簽約收款？資沖帳考核工程機經(jīng)理財務結算中心銷售行政處申請表合同會簽簽約：正式合

同簽定根據(jù)合同收款發(fā)貨評定，獎勵沖帳考核協(xié)調(diào)內(nèi)部

價格批準工程機管理流程業(yè)務員空調(diào)項目經(jīng)理客戶工程商申請表申請回訪核實往來金額

確認返利結算流程分公司與客戶核對往來金額經(jīng)銷商分公司銷售行政處財務中心空調(diào)營銷部長返利金額

確認審批支付反饋共同確認返利總金額確認返利金額經(jīng)銷商確認批準支付反饋給分公司反饋給空調(diào)營銷總部接收支付分公司與銷售行政核對往來金額共同確認往來金額否定

或

扣罰往來金額

確認返利結算流程分公司與客戶核對往來金額經(jīng)銷商分公四川xx空調(diào)代理商開發(fā)流程申請考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考察、評估溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬業(yè)務員空調(diào)項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理銷售處處長客戶空調(diào)營銷部長區(qū)域界定渠道劃分首批付款批準正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進否否否退款四川xx空調(diào)代理商開發(fā)流程申請考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)調(diào)研申請考察草簽協(xié)議審批付款備檔核準執(zhí)行四川xx空調(diào)特許經(jīng)銷商開發(fā)流程申請溝通、簽約(草簽)業(yè)務員空調(diào)項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理客戶銷售行政處付款、協(xié)議生效執(zhí)行、跟蹤、推進、維護協(xié)議存檔，發(fā)貨批準、正式簽約否否調(diào)研申請考察審批付款備檔執(zhí)行四川xx空調(diào)特許經(jīng)銷商開發(fā)流程申四川xx空調(diào)三方協(xié)議商開發(fā)流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)行申請相互溝通業(yè)務員目標客戶代理商/

特許經(jīng)銷商空調(diào)項目經(jīng)理銷售行政處批準推進、維護存檔區(qū)域、政策、

價格付款四川xx空調(diào)三方協(xié)議商開發(fā)流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)沖貨的處罰方法與流程建議對經(jīng)銷商對管理處

分公司準備首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵的100%并列入待拒絕客戶地區(qū)外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復印件等核實：由上一級組織進行核實處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定

書》扣罰沖貨的處罰方法與流程建議對經(jīng)銷商對管理處

分公司準備首次沖貨對分公司的沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼機身編碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地區(qū)分公司，經(jīng)過認真核查，銷售部現(xiàn)已認定沖貨事實如下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它：上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場管理公約?，F(xiàn)依據(jù)有關規(guī)定，對你分公司作出以下處罰：本處罰決定經(jīng)銷售部主管領導簽字并蓋單后生效。分公司管理處：日期：大區(qū)總監(jiān)：日期：銷售部：日期：(單位：臺、元/臺)對分公司的沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼機身編碼沖貨數(shù)量沖分公司沖貨投訴書xx銷售部，經(jīng)過認真核查，我分公司發(fā)現(xiàn)沖貨事實如下：沖貨型號區(qū)域流向碼機身編碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地區(qū)沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它沖貨事實：投訴證據(jù)：其它投訴材料：主管業(yè)務員：日期：分公司經(jīng)理：日期：(單位：臺、元/臺)分公司沖貨投訴書xx銷售部，經(jīng)過認真核查，我分公司發(fā)現(xiàn)沖貨事xxxx建議xx空調(diào)采用“EarlyBird”流程以縮短新產(chǎn)品面市的時間1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制定方案和培訓設計/制作銷售支持工具外部溝通組合計劃與實施客戶開發(fā)/推進產(chǎn)品上市1234新產(chǎn)品xxxx建議xx空調(diào)采用“EarlyBird”流程以縮短在新產(chǎn)品推出之前，xx空調(diào)就應該成立相應的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案前期準備組織建立：成立新產(chǎn)品推廣專門小組設立新產(chǎn)品上市快速反應熱線，提供技術指導制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃制定新產(chǎn)品上市計劃和效果評估表組織有針對性的培訓計劃和材料制定相應的激勵措施激勵和培訓：準備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關的市場背景信息介紹新產(chǎn)品的性能與特點客戶激勵方案：制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價格政策(新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品)制定客戶激勵政策(如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等)討論銷售過程中可能遇到的問題及對策討論產(chǎn)品的“賣點”與推廣策略調(diào)動銷售系統(tǒng)參與的積極性在新產(chǎn)品推出之前，xx空調(diào)就應該成立相應的推廣組織，與銷售系為了提高產(chǎn)品推廣的效率，xx空調(diào)在新品上市之前應該準備好有關的銷售支持工具價格表方便銷售人員/客戶迅速找到對應的價格針對業(yè)務人員/促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式建議有關產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務手冊等產(chǎn)品的具體性能/特性介紹客戶激勵計劃關于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息介紹xx“EarlyBird“的計劃產(chǎn)品內(nèi)部宣傳介紹材料產(chǎn)品宣傳單頁產(chǎn)品宣傳冊銷售支持工具為了提高產(chǎn)品推廣的效率，xx空調(diào)在新品上市之前應該準備好有關新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標的實現(xiàn)外部溝通組合計劃-例子123456789101112131415外部核心客戶拜訪平面廣告“EarlyBird”計劃啟動新品展示會電視廣告新聞/軟廣告新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差異化的激勵方式-1產(chǎn)品準入貨款支付配合四川xx辦理有關當?shù)卣J證認同和接受xx技術認證收取低額或不收取費用支付新產(chǎn)品一定額度的貸款不影響其他分銷品種貨款的支付賣場建設、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品提供展位新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示納入到商場自身的新產(chǎn)品推廣活動之中收取低額或不收取推廣費用客戶開發(fā)新產(chǎn)品的基本保證新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵：現(xiàn)金、禮品新產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣四川xx的特約推廣支持，如：促銷活動，戶外包裝新產(chǎn)品供貨客戶激勵產(chǎn)品折扣特約推廣激勵措施客戶開發(fā)/推進流程根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差異化的激勵方式-2產(chǎn)品準入貨款支付無條件接受新產(chǎn)品優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款新產(chǎn)品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格的進貨賣場建設、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品上市提供最佳展位為新產(chǎn)品上市信息發(fā)布提供最佳場地不影響老產(chǎn)品的展示不收取任何推廣費用將xx新產(chǎn)品上市作為自身推廣的重點認同和積極參與新產(chǎn)品的推廣方案客戶推進新產(chǎn)品的優(yōu)先供貨滯銷新產(chǎn)品的換退處理暢銷新品的優(yōu)先保證新產(chǎn)品的特別激勵當次支付所有貨款(新產(chǎn)品+老產(chǎn)品)的特別激勵：禮品、現(xiàn)金新產(chǎn)品的特別優(yōu)惠折扣新老產(chǎn)品的共同優(yōu)惠折扣雙方聯(lián)合進行市場推廣以客戶場地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動新產(chǎn)品保證客戶激勵產(chǎn)品折扣聯(lián)合推廣激勵措施客戶開發(fā)/推進流程根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結紐帶將新產(chǎn)品和服務的最新信息及時傳遞給關鍵客戶運用嘗試性定價策略了解市場的接受成度和價格迅速發(fā)現(xiàn)關鍵客戶的缺陷/主要壓力點，及時解決通過向率先接受和推廣xx新產(chǎn)品的客戶提供特別折扣，逐步實施伙伴合作關系在市場新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營銷的市場熱線，快速解決一線銷售人員和關鍵客戶的問題與關鍵客戶一起發(fā)展共同市場營銷活動及時將新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)不間斷的反饋給xx支持xx的新產(chǎn)品開發(fā)計劃幫助xx積極進行新產(chǎn)品的獨特功能測試傳遞溝通計劃，整合共同營銷活動內(nèi)容營銷/銷售核心客戶新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身D2.營銷管理流程D2.營銷管理流程營銷總體預算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接的流程）提交分類預算銷售處市場處銷售行政處空調(diào)營銷部部長事業(yè)部經(jīng)營控制部門匯總預算報批審核執(zhí)行提交銷售預算差旅費樣品機區(qū)域組織建設生活補貼業(yè)務費是否批準組織執(zhí)行匯總，部長組織編制總體營銷預算是否同意提交推廣預算促銷市場基礎建設促銷員提交營銷支持預算工資物流倉儲財務行政否是營銷總體預算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接的流程）提交分類銷售xx空調(diào)營銷資源的分配建議用途比例建議使用原則全國性品牌推廣活動

如：電視廣告、新品新聞發(fā)布會全國性促銷活動

如：全國性贈品全國性促銷工具制作

如：POP、單頁印刷等30%X營銷資源總額總部/市場處制定分解計劃計劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理溝通總部品牌營銷資源地區(qū)性品牌推廣活動

如：地區(qū)新品推介會地區(qū)性促銷活動

如：某地區(qū)某城市的買一贈一

活動地區(qū)促銷工具制作

如：條幅地區(qū)市場基礎建設

如：展示專柜制作70%X營銷資源總額地區(qū)分公司分解各類投放計劃區(qū)域經(jīng)理審定和平衡根據(jù)使用流程，申報者執(zhí)行地區(qū)促銷資源xx空調(diào)營銷資源的分配建議用途比例建議使用原則全國性品牌推廣需要動用總部資源進行地區(qū)促銷的管理流程策劃審查立項審批執(zhí)行監(jiān)控空調(diào)項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場處空調(diào)營銷部長監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請審查、區(qū)域內(nèi)平衡審查、討論審批批準是是2萬>2萬否否需要動用總部資源進行地區(qū)促銷的管理流程策劃審查立項審批執(zhí)行監(jiān)批準，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬1萬>1萬需要動用總部資源進行地區(qū)市場基礎建設（專柜、燈箱、門頭等）的管理流程經(jīng)銷商/分公司分公司/廣告公司區(qū)域客戶經(jīng)理市場處空調(diào)營銷部長財務中心市場確認審批申請報價申請書、報價單制作驗收報銷報銷根據(jù)審批后的

預算制作位置確認批準，修正批準，修正驗收、確認書備案否否否是是是批準，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬需要動用總部促銷員定編流程制定定編標準編制初定編制調(diào)整定編完成執(zhí)行備案待查空調(diào)營銷部長市場處區(qū)域客戶經(jīng)理空調(diào)項目經(jīng)理銷售行政處根據(jù)資源額度和單臺成本制定定編標準根據(jù)定編標準和銷售計劃確定為分公司促銷員編制存檔待查討論、審議批準根據(jù)區(qū)域特點提出調(diào)整建議招騁、培訓、上崗否是促銷員定編流程制定定編標準編制初定編制調(diào)整定編完成執(zhí)行備案待促銷員管理流程編內(nèi)招聘申請審批培訓上崗管理工資發(fā)放解聘空調(diào)項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場處銷售行政處財務中心招騁人員、報申請表根據(jù)薪酬標準計算工資備案日常管理、日常考核、日常培訓備案報請、審查建議工資下?lián)芘鷾噬蠉彴才艑I(yè)人培訓批準決定批準編外否是否是促銷員管理流程編內(nèi)招聘申請審批培訓上崗管理工資發(fā)放解聘空調(diào)項xx空調(diào)賣場管理檢查表促銷員熱情大方促銷員掌握產(chǎn)品知識和活動內(nèi)容促銷員促銷技巧的熟練促銷信息發(fā)布完整促銷物料齊全，擺放美觀促銷活動有序組織樣品機整潔，齊全展示機整潔、美觀賣場資源齊全賣場位置顯著賣場專柜建設規(guī)范專柜維護正常？促銷員與客戶柜組關系良好促銷員與競爭對用促銷員良性競爭零售主管與客戶賣場主管關系融洽xx空調(diào)賣場管理評比表編號賣場管理促銷員管理促銷活動管理產(chǎn)品展示管理賣場建設管理賣場關系管理12345具體內(nèi)容5(優(yōu)秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5評分xx空調(diào)賣場管理檢查表促銷員熱情大方xx空調(diào)賣場管理評比表編xx空調(diào)營銷政策制定流程銷售處市場處銷售行政處空調(diào)營銷部長財務中心公司總裁/副總裁競爭對手銷售政策比較競爭對手銷售支持比較營銷政策草案營銷政策的財務評價評審、確定執(zhí)行評價競爭對手和前期政策

的優(yōu)劣勢制定銷售政策草案評審、確定評價競爭對手和銷售支持優(yōu)劣勢執(zhí)行制定銷售支持政策草案營銷政策的財務評價否是xx空調(diào)營銷政策制定流程銷售處市場處銷售行政處空調(diào)營銷部長財xx空調(diào)營銷政策結構建議銷售政策銷售支持政策價格返利優(yōu)惠折讓競爭性讓利描述/體現(xiàn)方式致力于提高客戶的經(jīng)營利潤致力于激發(fā)客戶的銷售努力政策核心樣品機處理商返機補貼配送服務倉儲補貼促銷員配置市場秩序維護獎勵退換貨渠道或網(wǎng)絡支持致力于降低客戶的經(jīng)營風險和經(jīng)營成本致力于提高客戶對xx品牌的忠誠度類別xx空調(diào)營銷政策結構建議銷售政策銷售支持政策價格描述/體現(xiàn)方xx空調(diào)產(chǎn)品賣點開發(fā)流程技術部門銷售處/市場處空調(diào)營銷部長廣告代理公司營銷副總裁/總裁技術評價：功能優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭力比較:尋找切入點賣點方向性確定、市場切入點確定包裝計劃制定方案評審，賣點確定制定推廣計劃執(zhí)行通過技術比較確定產(chǎn)品的功能優(yōu)勢確定賣點包裝方向通過與競爭對后產(chǎn)品比較，提供賣點包裝方向建議決定推廣計劃賣點確定方案評審執(zhí)行推廣計劃制定推廣計劃制定賣點包裝計劃是否是否xx空調(diào)產(chǎn)品賣點開發(fā)流程技術部門銷售處/市場處空調(diào)營銷部長廣D3.售后管理流程D3.售后管理流程xx空調(diào)目前安裝維修費用結算速度緩慢的狀況可以通過多種方法來解決流程由區(qū)域初審，財務根據(jù)初審結果支付部分款項由總部負責復審，進行事后控制職能將售后部門的核算會計職能劃給財務系統(tǒng)提高運作效率或?qū)⒇攧障到y(tǒng)的結算和支付職能劃給售后服務部門提高支付速度系統(tǒng)不再運用ERP系統(tǒng)進行單據(jù)處理運用原有系統(tǒng)來處理單據(jù)現(xiàn)有人員對系統(tǒng)的了解程度高，運作效率高方法采用目前所采用的結算方法，為提高反應速度，總部見卡就支付，不再運用現(xiàn)有系統(tǒng)審單，因為現(xiàn)在系統(tǒng)效率太慢設備增加單據(jù)錄入的微機(3臺左右)增加微機錄入的人員(4人)描述評價實現(xiàn)的難度較小區(qū)域服務中心的工作量有所上升職能的劃撥牽涉到營銷系統(tǒng)和財務系統(tǒng)兩大系統(tǒng)，實現(xiàn)的難度較大ERP運用是企業(yè)的重要戰(zhàn)略決策，有利于長遠提升企業(yè)的運作效率，不可能放棄不能長期使用很容易造成假單、錯單控制力度小投資不大短期實現(xiàn)難度不大建議采用該項措施xx空調(diào)目前安裝維修費用結算速度緩慢的狀況可以通過多種方法來安裝、維修費用結算流程特約維修服務部分公司空調(diào)服務中心總部空調(diào)服務處營銷財務填寫空調(diào)安裝、維修工作臺帳，填寫結算費用匯總表審核單據(jù)單據(jù)準備提交初審匯總首付復核結清反饋通知每月5日以前提交給分公司空調(diào)服務中心總部匯總單據(jù)營銷財務支付80%的

結算費用總部審核單據(jù)支付剩余的結算費用按規(guī)定扣罰剩余結算費用，反饋總體結算情況給出整改意見通知特約維修客戶否是是否安裝、維修費用結算流程特約維修服務部分公司空調(diào)服務中心總部空商返機返廠流程區(qū)域售后服務中心空調(diào)售后服務處成品總庫運輸公司空調(diào)事業(yè)部接收入庫知會運輸安排返廠秘密修復接收空調(diào)故障機點數(shù)，充帳安排修復運輸安排返廠入庫、下帳，負責保管故障機通知空調(diào)售后服務處商返機返廠流程區(qū)域售后服務中心空調(diào)售后服務處成品總庫運輸公司商返機折價銷售流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)行區(qū)域售后服務組織空調(diào)項目經(jīng)理總部售后服務調(diào)度售后服務處處長空調(diào)營銷部長接收可折價銷售的商返機確認貨源、機型、數(shù)量、報壞狀況是否同意折價：區(qū)域組織負責執(zhí)行制定折讓幅度是否在8折以上部長是否同意否是是否是否商返機折價銷售流程溝通申請政策確認批準付款備檔執(zhí)行區(qū)域售后服維備件管理流程，以保證一線服務人員可以在2個月內(nèi)接收到維備件為目標設計部門空調(diào)售后服務處采購生產(chǎn)維備件倉儲運輸區(qū)域服務中心產(chǎn)品設計信息傳遞需求確定采購安排組織生產(chǎn)配件分揀分配計劃組織運輸配件接收反饋新產(chǎn)品設計通知產(chǎn)品型號、易損件名稱、耗損率制定維備件需求計劃采購部門負責采購，采購周期為1個月組織生產(chǎn)，生產(chǎn)周期為1周維備件分揀時間為3天維備件分配計劃運輸(10-15天)接收維備件信息反饋維備件管理流程，以保證一線服務人員可以在2個月內(nèi)接收到維備件D4.協(xié)調(diào)管理流程D4.協(xié)調(diào)管理流程空調(diào)產(chǎn)銷銜接流程銷售處銷售行政處市場處空調(diào)營銷部部長生產(chǎn)部門信息準備確定策略確定需求報批確認實施調(diào)整執(zhí)行負責匯總三個月滾動需求預測計劃調(diào)整，組織實施組織實施根據(jù)產(chǎn)品計劃，研究產(chǎn)品策略編制2個月需求計劃是否批準負責提供區(qū)域銷售完成情況和型號結構第1個月不能變動，第2個月允許變動30%的型號是否確認計劃調(diào)整否是是否空調(diào)產(chǎn)銷銜接流程銷售處銷售行政處市場處空調(diào)營銷部部長生產(chǎn)部門新產(chǎn)品開發(fā)流程銷售處市場處空調(diào)營銷部長技術部門生產(chǎn)部門搜集匯總分析研討報批立項中標開發(fā)試制試銷定型生產(chǎn)提出產(chǎn)品開發(fā)特性需求提供技術支持信息研究部門進行信息匯總制定產(chǎn)品開發(fā)分析報告營銷組織內(nèi)部研討會制定技術開發(fā)協(xié)議確定并劃撥開發(fā)預算批準組織消費者測試調(diào)整和定型組織開發(fā)批量生產(chǎn)試制樣機確認否是修改開發(fā)要求或委外設計否是新產(chǎn)品開發(fā)流程銷售處市場處空調(diào)營銷部長技術部門生產(chǎn)部門搜集匯D5.人員管理流程D5.人員管理流程將銷售行政，支持人員的收入適當?shù)劁N售量相聯(lián)系針對不同的產(chǎn)品，不同市場采用不同的銷售激勵機制對不同的技術開發(fā)人員建立不同的考核獎勵辦法培養(yǎng)建立一支充滿活力的銷售隊伍xx空調(diào)營銷組織應該建立科學的激勵體系來提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力將銷售行政，支持人員的收入適當?shù)劁N售量相聯(lián)系針對不同的產(chǎn)品，過程導向型綜合型結果導向型前提描述評價勞動的付出與最終成果聯(lián)系不強，剛開拓新市場目前勞動的付出對于煌成果影響重大以結果考評會導致員工的行為偏離公司的戰(zhàn)略目標勞動付出與業(yè)績表示有一定聯(lián)系戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與短期目標有一定聯(lián)系勞動的付出與最終成果有必然的直接的聯(lián)系直接的勞動結果與長期戰(zhàn)略目標一致公司注重員工是否按照公司制定的方案執(zhí)行公司并不以員工執(zhí)行方案后的最終結果考核獎勵員工公司兼顧員工是否按照公司制定的方案進行以及員工執(zhí)行的最終結果公司采用多角度的考評方式評價員工的表現(xiàn)公司十分重視最終績效對于導致這一績效的過程并不干涉或干涉十分有限經(jīng)營的結果是考核獎勵員工的唯一指標有利于公司取得戰(zhàn)略性的優(yōu)勢促使員工完成某些特定工作業(yè)績表現(xiàn)不在考評范圍內(nèi)有利于短期目標與長期戰(zhàn)略目標同時得以滿足評價及獎勵機制復雜考核簡單員工短期行為嚴重，對于戰(zhàn)略目標的落實毫不關心++-+-+-過程、行為、勞動付出結果空調(diào)總部職能崗位，應該根據(jù)工作性質(zhì)不同，運用不同的的考核方法過程導向型綜合型結果導向型前提描述評價勞動的付出與最終成果聯(lián)人員類型描述建議獎勵原則核心銷售人員協(xié)助銷售人員邊緣銷售人員促銷員雜工銷售部(副)部長，分公司經(jīng)理，業(yè)務員廣告宣傳，產(chǎn)品策劃人員及其管理者收入水平完全跟銷售人員的收入完全掛鉤市場研究人員訂單服務處理人員銷售計劃制定人員售后服務收入30%跟銷售人員的收入掛鉤收入40%根據(jù)工作考評決定收入30%為固定收入儲運人員銷量、市場分析人員收入20%跟銷售人員的收入掛鉤收入60%根據(jù)工作考評結果收入20%為固定收入根據(jù)各自表現(xiàn)40%考評決定60%固定收入——工作對銷售的直接影響高低xx空調(diào)應將營銷人員的收入適當?shù)睾弯N量相聯(lián)系舉例某家電集團的營銷人員考核體系人員類型描述建議獎勵原則核心銷售人員協(xié)助銷售人員邊緣銷售人員建議盡快建立一套能夠充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系例：美的空調(diào)銷售隊伍激勵與考核機制年終特別獎針對表現(xiàn)突出的分公司或個人銷售提成基礎提成：

0.18%-0.45%超額提成：

增加0.2%-0.6%固定底薪分公司經(jīng)理按內(nèi)部分

配方案進行分配30%70%58%15%12%10%5%100%資金周轉新客戶開拓目標市場覆蓋目標任務目標完成率日常管理(定性)：-銷售管理 -客戶管理 -信息管理 -營銷推廣 -服務收入分配結構綜合考核指標Source:xxxx訪談分析建議盡快建立一套能夠充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系例xx公司應該根據(jù)不同產(chǎn)品在不同市場所處的地位訂立不同的獎勵機制評論市場類型描述獎勵機制待開發(fā)市場待維護市場成熟市場市場網(wǎng)絡尚未建立或控制能力較弱產(chǎn)品市場覆蓋率低產(chǎn)品市場知名度小客戶開發(fā)，檔案建立客戶網(wǎng)絡建設與管理營銷推廣工作管理銷售業(yè)績70%30%50%50%30%70%市場銷售網(wǎng)絡初步建立但網(wǎng)絡忠誠度和對xx的依賴度較低產(chǎn)品有一定覆蓋率和知名度，但仍有較大增長空間新客戶開發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)絡維護與深化提高經(jīng)銷商忠誠度營銷推廣與管理銷售業(yè)績產(chǎn)品市場覆蓋率及知名度較高市場銷售網(wǎng)絡比較完善，經(jīng)銷商對？客戶網(wǎng)絡維護與管理銷售業(yè)績有利于客觀、公正地評價銷售人員付出的勞動和經(jīng)營結果適應xx公司目前多產(chǎn)品全國性銷售的特征激勵機制靈活性大，因地區(qū)，產(chǎn)品，品牌而定管理難度較大xx公司應該根據(jù)不同產(chǎn)品在不同市場所處的地位訂立不同的獎勵機技術開發(fā)人員獎勵模式舉例現(xiàn)在將來描述羅蘭貝格評價工資20%與公司銷量掛鉤基本按照級別確定各人收入(打分制)技術設計由公司技術開發(fā)部門決定超前技術開發(fā)人員70%的收入為固定收入30%的收入來源于年度新技術項目的完成情況及評價產(chǎn)品開發(fā)技術人員成立項目開發(fā)組式的組織結構30%的收入為固定收入70%的收入來源于新產(chǎn)品開發(fā)后的市場反映及表現(xiàn)建立技術獎勵基金，重點獎勵做出重要貢獻的技術管理人員分析工資總額便于控制對技術人員獎勵的差異程度小部分優(yōu)秀技術人才的才智得不到充分發(fā)揮和獎勵提高技術開發(fā)人員的工作積極性保證了超前技術開發(fā)與應用技術開發(fā)人員的工作表現(xiàn)得到客觀公正的評價管理難度較復雜+--+-+建議采用不利于研發(fā)人員積極性的發(fā)揮技術開發(fā)人員獎勵模式舉例現(xiàn)在將來描述羅蘭貝格評價儲備高素質(zhì)的銷售后備人員建立強化目前的銷售隊伍多渠道吸引管理人才招聘大學畢業(yè)1~2年具有一定銷售經(jīng)驗或電器知識的人員通過強化培訓使其完全領悟到xx文化掌握營銷策略逐步建立一支學歷較高年青的銷售隊伍通過每年的考核培訓不斷提高這支隊伍的營銷水平摒棄傳統(tǒng)的提拔方式多渠道地吸引管理人員公開招聘利用獵頭公司內(nèi)部提拔xx空調(diào)應該分層次地吸收管理銷售營銷人員來盡快提升總體人員素質(zhì)儲備高素質(zhì)的銷售后備人員建立強化目前的銷售隊伍多渠道吸引管理人員培訓管理標準流程信息

調(diào)查初計劃組織考評計劃實施評估調(diào)整考核人力資源部培訓計劃根據(jù)評估結果進行

內(nèi)定的培訓師調(diào)整多年問卷調(diào)查作為考核

人力資源部工作業(yè)績培訓師能力考評試用培訓開始執(zhí)行內(nèi)部培訓師組織，外部培訓師組織實施結果問卷調(diào)查動態(tài)評估培訓計劃調(diào)整問卷分析不同崗位人員培訓初步計劃分析銷售人員中層經(jīng)理高層經(jīng)理專業(yè)人員

(財務、人事)公司內(nèi)部人才

要求計劃自我發(fā)展計劃、自我能力測試、人性測試、不同時間段期望崗位、希望培訓內(nèi)容調(diào)查董事會評審培訓師？組織舉例人員培訓管理標準流程信息

調(diào)查初計劃組織考評計劃實施評估調(diào)整D6.風險控制流程D6.風險控制流程信用審批的調(diào)整流程信息審請審核審批執(zhí)行反饋申請信用申請表客戶調(diào)查表其余信用信息銷售人員客戶經(jīng)理銷售處處長信用小組空調(diào)營銷部長財務副總總經(jīng)理考察、提出申請審察信用評估批準審察執(zhí)行信用調(diào)整申請表批準審察專題討論決策審察通知實施結果分析調(diào)整流程否10萬10-100萬100-500萬500萬批準否信用審批的調(diào)整流程信息審請審核審執(zhí)行反饋申請信用申請表客戶調(diào)xx空調(diào)營銷組織和管理平臺設計

xx空調(diào)營銷組織和管理平臺設計

目錄 頁碼A. 空調(diào)營銷組織總體框架 3B. 主要部門職責 14C. 關鍵崗位職責 20D. 關鍵管理流程 41D1銷售管理流程 42D2營銷管理流程 58D3售后管理流程 69D4協(xié)調(diào)管理流程 75D5人員管理流程 78D6風險控制流程 87

目錄 頁碼A. 空調(diào)營銷組織總體框架 3A.空調(diào)營銷組織總體框架A.空調(diào)營銷組織總體框架競爭環(huán)境的變化信號表明空調(diào)行業(yè)正在逐步步入成熟期空調(diào)行業(yè)正步入成熟期對市場占有率的爭奪更加激烈生產(chǎn)、營銷、分配、銷售、研究方法等領域的變化越來越快以價格競爭為導向，企業(yè)往往轉向更注重成本和服務等方面待開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量越來越少經(jīng)銷商利潤下降，但討價還價能力增強產(chǎn)品、技術突破和創(chuàng)新的難度更大競爭環(huán)境的變化信號表明空調(diào)行業(yè)正在逐步步入成熟期空調(diào)行業(yè)正步面對市場環(huán)境的變化，營銷組織需要更加完善的功能和更好地適應內(nèi)外環(huán)境營銷組織具有的功能營銷組織面對的對象營銷組織營銷執(zhí)行營銷策劃營銷支持/控制營銷組織適應經(jīng)銷商的變化適應消費者的變化適應企業(yè)內(nèi)部其它組織的變化面對市場環(huán)境的變化，營銷組織需要更加完善的功能和更好地適應內(nèi)從職能的劃分和服務的對象兩個角度，產(chǎn)品營銷組織設計有兩種不同的思路根據(jù)職能劃分進行設計根據(jù)服務對象進行設計特點描述營銷組織營銷計劃/控制營銷策劃營銷執(zhí)行營銷組織商務(針對組織內(nèi)部)市場(針對消費者)銷售(針對客戶)強大的營銷策劃體系，包括針對消費者的促銷策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對經(jīng)銷商的銷售政策，價格體系，營銷策略等方面的策劃銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的方案，進行市場網(wǎng)絡維護，銷售實現(xiàn)等功能營銷計劃/控制部門負責提供計劃管理，費用核算，人事行政等后勤支持和控制功能銷售部門負責有關經(jīng)銷商的工作，包括渠道維護，政策設計、營銷策略、銷售執(zhí)行等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用市場部門負責有關消費者的工作，包括產(chǎn)品推廣、促銷管理、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品管理等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用商務部門負責計劃和訂單管理、物流、費用、人事管理等支持和控制功能從職能的劃分和服務的對象兩個角度，產(chǎn)品營銷組織設計有兩種不同按職能劃分的設計思路強調(diào)以市場營銷功能為核心來組織整個營銷體系，而按服務對象來劃分更加強調(diào)組織內(nèi)部各個部門有清晰的邊界根據(jù)職能劃分的營銷組織根據(jù)服務對象劃分的營銷組織品牌是促進銷售的最重要因素一般于快速消費品行業(yè)，如：P&G(中國)經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績的核心要素一般用于耐用消費品行業(yè)，如：xxxxx各個部門的職能定位非常清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立強大的營銷策劃功能，有利于綜合經(jīng)銷商和消費者等多個角度來總體制定營銷方案對銷售的控制能力強營銷組織針對性強，分別服務于經(jīng)銷商，消費者，內(nèi)部組織等不同對象銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結合，具有較強的靈活性有利于組織內(nèi)部的責、權、利明確，各個部門之間有清晰的邊界銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的客戶政策，推廣政策等方案，而沒有決定權，往往挫傷積極性靈活性弱有可能會導致策劃的方案脫離銷售實際銷售部門如果無法完成任務，往往將責任推到策劃部門身上銷售和市場有可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對營銷組織負責人有較高的素質(zhì)要求，并需要承擔大量的決策和協(xié)調(diào)工作對銷售的控制力度不強適用范圍按職能劃分的設計思路強調(diào)以市場營銷功能為核心來組織整個營銷體xx公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預算促銷設計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設計媒體組織策略品牌維護公共關系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制案例分析客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應部廣告部公關部xx公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能xx公司建立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只xxxxx(中國)強調(diào)市場部針對消費者進行推廣，銷售部針對客戶進行銷售，同時建立起具有完善功能的營銷支持和控制系統(tǒng)產(chǎn)銷結合產(chǎn)品分析競爭對手資料產(chǎn)品開發(fā)建議銷售結構分析促銷策劃促銷方案制定促銷預算分配促銷活動研究品牌推廣廣告管理媒體組合策略產(chǎn)品功能情況促銷效果產(chǎn)品型號改進建議競爭對手的銷售總體狀況銷售政策營銷策略銷售管理業(yè)務監(jiān)控和指導渠道策略客戶管理倉儲管理貨物運輸計劃實施監(jiān)控計劃調(diào)整建議任務分解營銷預算控制開單制票費用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息系統(tǒng)維護信息收集信息分析信息匯總案例分析xxxxx(中國)產(chǎn)品管理促銷市場溝通信息系統(tǒng)財務人事物流銷售控制銷售分析全國銷售經(jīng)理市場部銷售部商務部地區(qū)銷售組織xxxxx(中國)強調(diào)市場部針對消費者進行推廣，銷售部針對客xx空調(diào)營銷組織設計的總體思路：強調(diào)銷售與市場功能并重，按照服務對象劃分來進行組織設計xx空調(diào)目前正處于快速擴張期，銷售隊伍需要保持對市場的快速反應，靈活和控制都非常重要，銷售部門負責銷售執(zhí)行和銷售策劃，將加強銷售工作的靈活性和針對性市場營銷功能薄弱是xx目前的現(xiàn)實狀況，xx很難在短期內(nèi)培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷策劃隊伍，建立功能強大的營銷策劃部門，因此，采用按職能劃分的模式存在現(xiàn)實的困難，而且，如果銷售部門變成完全的執(zhí)行部門，與原有的管理風格和組織文化存在較大的沖突xx目前營銷組織內(nèi)各部門的邊界劃分模糊，職責很難清晰地劃分，按服務對象劃分來進行部門職能設置有利于建立清晰的責權利體系根據(jù)按服務目標來劃分的思路設計的空調(diào)營銷組織，移植到xx其它產(chǎn)品營銷組織上的難度較小概述xx空調(diào)營銷組織設計的總體思路：強調(diào)銷售與市場功能并重，按照為了適應未來業(yè)務發(fā)展的需要，xx決定采取逐步過渡的方式，最終在營銷系統(tǒng)內(nèi)部建立以產(chǎn)品為導向的營銷組織業(yè)務單元空調(diào)營銷策劃中心負責空調(diào)產(chǎn)品的銷售、營銷策劃、區(qū)域廣告與業(yè)務調(diào)度，以及空調(diào)售后服務的管理工作，并負責空調(diào)營銷服務人員的考核、任命、獎懲和薪酬分配工作人力資源中心、廣告宣傳中心、產(chǎn)品服務中心、負責指導空調(diào)相應業(yè)務的開展財務、紅線價、貨源、倉儲、運輸?shù)热员Ａ衄F(xiàn)有組織體系定額費用等資源仍以分公司為單位下?lián)?，采用總計分類核銷，單獨建帳的方式，在房屋設施、車輛等資產(chǎn)使用上，由分公司經(jīng)理平衡安排描述營銷系統(tǒng)總部組織結構營銷管理部空調(diào)營銷策劃中心營銷策劃中心財務管理中心產(chǎn)品服務中心成品倉儲中心人力資源中心成品倉儲中心汽車運輸公司策劃處服務處彩電視聽電池為了適應未來業(yè)務發(fā)展的需要，xx決定采取逐步過渡的方式，最終在區(qū)域營銷組織建設上，過渡期仍保留現(xiàn)有結構，逐步建立分產(chǎn)品的營銷業(yè)務單元體系大區(qū)總監(jiān)、管理處處長、分公司經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有產(chǎn)品的營銷工作負責現(xiàn)階段，在分公司內(nèi)部，先建立單獨的空調(diào)業(yè)務單元，分公司經(jīng)理仍然負責彩電、視聽、電池等產(chǎn)品的營銷工作，對空調(diào)營銷業(yè)務提供支持和指導空調(diào)業(yè)務人員的考核完全和空調(diào)營銷工作的業(yè)績掛鉤，分公司經(jīng)理可以提出調(diào)整意見彩電、視聽產(chǎn)品、電池等產(chǎn)品的營銷業(yè)務單元的建立，采取“成熟一個，發(fā)展一個”的策略，逐步過渡營銷系區(qū)域組織結構大區(qū)總監(jiān)描述管理處長分公司經(jīng)理空調(diào)經(jīng)理彩電經(jīng)理視聽產(chǎn)品經(jīng)理電池經(jīng)理根據(jù)發(fā)展情況，逐步獨立在區(qū)域營銷組織建設上，過渡期仍保留現(xiàn)有結構，逐步建立分產(chǎn)品的xx空調(diào)營銷組織的目標結構是成為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理于一體空調(diào)營銷組織四大功能營銷分析產(chǎn)品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現(xiàn)通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標xx空調(diào)營銷組織的目標結構是成為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元xx空調(diào)營銷組織目標總體框架空調(diào)營銷部部長銷售處市場處售后服務人事管理員費用管理員銷售計劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)品推廣促銷管理員產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員信息管理計劃管理員訂單管理員信息研究產(chǎn)品分析員產(chǎn)品推廣員貨源分配員空調(diào)項目經(jīng)理業(yè)務員空調(diào)服務經(jīng)理工程機經(jīng)理核心客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理22611銷售行政處1211211211211111區(qū)域總部：(共計25人，不包括售后服務34人)134xx空調(diào)營銷組織目標總體框架空調(diào)營銷部部長銷售處市場處售后服xx空調(diào)營銷組織總部的基本職能工程機政策建議工程機政策執(zhí)行工程機銷售管理核心客戶政策建議核心客戶跟蹤核心客戶服務客戶維護及聯(lián)系區(qū)域調(diào)度信用額度審核沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎建設產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞計劃管理年度和月度計劃分