采購及外包戰(zhàn)略課件

采購與外包

ProcurementandOutsourcing采購與外包

ProcurementandOutsourLectureOutline1)FreeMarketsOnline2)B2BStrategies3)B2BPitfalls4)OutsourcingLectureOutline1)FreeMarkets2講義大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包講義大綱1)FreeMarkets在線3FreeMarketsOnlineFreeMarketsisanonlinemarketmakingfirmthatenabledindustrialbuyerstolinkupwiththeirpotentialsuppliersinaliveelectronicbiddingTheendresultofsuchinteractionamonganetworkofsupplierswasprocurementcostsavingsofabout15%forthebuyersThecompanywasfoundedin1995andwasonthevergeofbreakingevenin1998Itwasexpectingtoreceivecommissionsandfeesofnearly$6millionforarrangingprocurementof~$200millionworthofindustrialcomponentsandpartsFreeMarketsOnlineFreeMarkets4FreeMarkets在線FreeMarkets是一個電子自由市場在線公司，其將產(chǎn)業(yè)購買者與潛在供應(yīng)商通過電子競價系統(tǒng)聯(lián)系起來；這種與供應(yīng)商互動的結(jié)果是為購買者節(jié)省了15%的采購成本公司成立于1995年，1998年1月接近盈虧平衡98年預計安排價格2億美元工業(yè)零部件采購的任務(wù)，將獲得600萬美元的代理服務(wù)費。FreeMarkets在線FreeMarkets是一個電子自5TheMovetoB2BCommerceTheMovetoB2BCommerce6向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移72003

$1.3Trillion2002

$843B2001

$499B2000

$251B1998

$43BBusiness-to-BusinessSource:ForresterResearch,Inc.1999

$109BBusiness-to-ConsumerB2BisHuge...2003

$1.3Trillion2002

$843B2082003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場巨大2003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2009HighlyFragmentedMostproductcategoriesarehighlyfragmented,withnumeroussupplierseachofferingdifferentlevelofquality,serviceandpricingoptionsBuyersincursignificantcostintheactualpurchaseprocessAbuyermustinvestinternalresourcestomanagetheprocessofcollecting,analyzingandactinguponalltheinformationinthemarketInadditiontopurchasepricecompaniesspendover10%inadditionalprocurementcostsOnthesuppliersside,therearesignificantcostsinusingthemanufacturingrepsThesecommissionsrangefrom4%to7%ofpurchasepriceHighlyFragmentedMostproduct10制造商認同電子投標市場具有價值的原因？大部分產(chǎn)品種類都是高度分散的，有無數(shù)的供應(yīng)商，提供不同水平的產(chǎn)品、服務(wù)和價格選擇購買者在實際購買過程中會產(chǎn)生巨額成本購買者必須投入內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場信息除了支付采購價格外，公司還要支付額外的10%的采購成本從供應(yīng)商的角度看，雇用制造商銷售代表的成本高昂這些傭金花費是采購成本的4%至7%制造商認同電子投標市場具有價值的原因？大部分產(chǎn)品種類都是高度11制造商認同電子投標市場具有價值的原因？由于這種明顯的分散性和差異性，采購者會面臨信息選擇問題：選擇的范圍太大而且沒有一個能將它們鑒別并區(qū)分開來的合適標準。購買者只能依賴供應(yīng)商銷售代表的話，但銷售代表關(guān)心的只是市場而不是產(chǎn)品究竟如何?。霕藴势脚_電子競價市場。制造商認同電子投標市場具有價值的原因？由于這種明顯的分散性和12HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingPuttingtogetherspecs,drawings,lotsizes,documentationandRFQs－詢價IdentifyingpotentialsavingsopportunitiesIdentifyingandqualifyingsuppliersEducatingandtrainingbuyersConductingtheCompetitiveBiddingEvent(CBE)ProvidingpostbidanalysisandsupportHowDoesFreeMarketsOnlineCr13FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值咨詢/采購外包將規(guī)格、圖紙、批量、文件和報價請求放在一起識別潛在的節(jié)約機會識別并確認供應(yīng)商資格培訓購買者引導競價活動(CBE)提供投標后的分析與支持FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值咨詢/14HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryHowDoesFreeMarketsOnlineCr15FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值渠道中間商IndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值渠道中間商16TraditionalB2BTradingExchangesIndustrialBuyerManuf.Rep.Manuf.Rep.Manuf.Rep.Supplier1Supplier2Supplier3TraditionalB2BTradingExchan17傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者廠商代表廠商代表廠商代表供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者廠商代表廠商代表18InternetBasedB2BTradingExchangesIndustrialBuyerFreeMarketsOnlineSupplier1Supplier2Supplier3InternetBasedB2BTradingExc19以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者FreeMarkets在線供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的B2B商業(yè)交易企業(yè)購買者FreeMark20HowDoesFreeMarketsOnlineCreateValueforitsCustomers?Consulting/PurchaseoutsourcingDistributionIntermediaryNetworkEnabler/SoftwareProviderHowDoesFreeMarketsOnlineCr21FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值網(wǎng)絡(luò)采購的驅(qū)動者/軟件提供者FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價值網(wǎng)絡(luò)采購的22WhataretheBarriersforthebuyers?EliminationofestablishedrelationshipswiththesuppliersandtheirrepresentativesEliminationofmanufacturingrepscouldresultinlossofconvenienceWhataretheBarriersforthe23購買者的障礙是什么？消除和供應(yīng)商及其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)系消除制造商（buyers）的銷售代表可能帶來不便購買者的障礙是什么？消除和供應(yīng)商及其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)24Whatisthevaluetothesuppliers?LessvalueforthesuppliersCommissioncostsfellfrom7%to2.5%Table7.5impliesreductionincommissionby$174M(4.5%)=$8MTable7.5alsoshows$35MdropinrevenueforthesuppliersSupplierscouldbenefitfromlowersales,marketinganddistributioncostsandbetterutilizationofcapacityWhatisthevaluetothesuppl25對供應(yīng)商的價值是什么？對供應(yīng)商的價值相對較低傭金（以前支付給制造商代表的傭金）從7%降低到2.5%（支付給在線電子市場提供者）表7.5說明了傭金的減少為174M(4.5%)=800萬美元表7.5還顯示供應(yīng)商的收入減少了3500萬美元供應(yīng)商可以從降低銷售、營銷、配送成本以及更好地利用生產(chǎn)能力中獲利對供應(yīng)商的價值是什么？對供應(yīng)商的價值相對較低26Whichsuppliersbenefitfromthismodel?Lowcost,qualitysupplierswillbenefitastheydrivecompetitionoutofthemarketTheFreeMarketsmodelwouldbebeneficialforlargemoreefficientsuppliersItwillalsoprovideopportunitiesforahostofsmallsuppliers,especiallyiftheyarelocatedoverseasWhichsuppliersbenefitfromt27哪些供應(yīng)商從這種模式中獲利？低成本、低質(zhì)量的供應(yīng)商將獲利，因為他們推動了市場競爭FreeMarkets模型將對大量更有效率的供應(yīng)商有利它還會為一大群小規(guī)模供應(yīng)商提供機會，尤其是國外的企業(yè)－擴展市場哪些供應(yīng)商從這種模式中獲利？低成本、低質(zhì)量的供應(yīng)商將獲利，因28TheRevenueModelAhybridofservicefeesandsalescommissionsFreeMarketschargedmonthlyfeefromthebuyerbasedonthesizeofthemarketmakingteamdedicatedtotheeventWinningsupplierpaidsalescommissions;thiswaspaidininstallmentsassuppliersshippedproductsTheRevenueModelAhybridofs29收入模式收取服務(wù)費和銷售傭金FreeMarkets公司向購買者按為其服務(wù)的市場創(chuàng)造團隊的規(guī)模每月收取服務(wù)費勝出的供應(yīng)商支付銷售傭金，這一費用在供應(yīng)商發(fā)運產(chǎn)品時分期支付收入模式收取服務(wù)費和銷售傭金30ProblemswiththerevenuemodelBuyerside:FreeMarketsinvestssubstantiallyinaprojectConsultingrevenueisindependentofthevaluecreatedDoesnotleadtoanotherintensivepurchasingstudyforthecustomerGrossmarginonconsultingisabout22%Doesn’tscalewellSupplierside:FreeMarketsdoesnotrepresentthesupplierFreeMarketssuccessdependsontheirabilitytoidentifymanypotentialsuppliersSupplierspaycommissionstothecompanythatreducedtheirmarginsProblemswiththerevenuemode31收入模式的問題購買方：－拒絕在采購價值之外在支付其它費用，甚至拒絕支付任何費用，包括采購服務(wù)費FreeMarkets公司在一個項目上進行了重大投資咨詢收入和創(chuàng)造的價值不匹配也沒有進行另一次對客戶采購的認真研究咨詢的毛利率約為22%Doesn’tscalewell難以有遞增的效應(yīng)供給方：－拒絕支付費用FreeMarkets不代表供給方FreeMarkets的成功依賴于它們有能力識別出了許多潛在供應(yīng)商－競價供應(yīng)商向公司支付傭金給FreeMarkets，減少了自己的利潤收入模式的問題購買方：－拒絕在采購價值之外在支付其它費用，甚32VerticalvsHorizontalFocus?Vertical:Advantage:FreeMarketscancapitalizeonitsdeepknowledgeofsupplierindustriesDisadvantage:Hardtoscale-upHorizontal:Advantage:AbilitytogeneratemultiplecontractsfromonebuyersDisadvantage:FreeMarketsdoesnotbringmuchexpertisetothetransactionVerticalvsHorizontalFocus?V33FreeMarkets應(yīng)當縱深發(fā)展還是橫向發(fā)展？垂直：優(yōu)勢：FreeMarkets能利用其深厚的供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的知識劣勢：難以擴大規(guī)模水平：優(yōu)勢：可以與同一個買方產(chǎn)生多個合同劣勢：FreeMarkets沒有形成交易的專門知識FreeMarkets應(yīng)當縱深發(fā)展還是橫向發(fā)展？垂直：34Howaboutlicensingthetechnology?Arebuyerscapableofusingthetechnologybythemselves?Ifnot,howwillthishurt?Iftheyare,whereisrevenuegoingtocomefrom?Howcantheseproblemsbeaddressed?Howaboutlicensingthetechno35技術(shù)許可購買者能夠獨立使用這種技術(shù)嗎？－使用需要專門的技能如果不能，這會帶來什么損害？如果能，收益從何而來？如何應(yīng)對這些問題？技術(shù)許可購買者能夠獨立使用這種技術(shù)嗎？－使用需要專門的技能36Bytheendof1998…FreeMarketswaspursuingthehorizontalmarketexpansionIn2000,thecompanystartedlicensingitssoftwareBytheendof1998…FreeMarket37在1998年底…FreeMarkets正在進行水平市場擴張2000年，公司開始許可使用其軟件在1998年底…FreeMarkets正在進行水平市場擴張38Thecompanywentpublicin12/99...Freemarket’sStockPriceThecompanywentpublicin12/39公司于1999年12月上市Freemarket公司的股價公司于1999年12月上市Freemarket公司的股價40WhereisFreeMarketstoday?Forthethreemonthsendedin3/31/01Revenuetotaled$33MNetlosstotaled$43.7MForthethreemonthsendedin12/31/01Revenuetotaled$44.8MNetlosstotaled$2.8MWhereisFreeMarketstoday?For41今天的FreeMarkets2001年第一季度總收入3300萬美元凈虧損4370萬美元2001年第4季度總收入4480萬美元凈虧損280萬美元今天的FreeMarkets2001年第一季度42E-Marketplaces:TheInitial(95-99)businessmodelThee-marketplaceconceptstartedasanewwaytoprocureproducts,particularlynon-productionitems.E-marketplacesExpandeveryone’smarketreachGeneratelowerpriceforthebuyersCutoperationalcostsforbuyersandsuppliersAutomatingtheprocurementprocesswillreduceprocessingcostperorderfromashighas$150toaslowas$5perorderFocusonliquidityTransactionfeepaidbythesuppliersServeasavirtualdistributorE-Marketplaces:TheInitial(943E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年）的商業(yè)模式E-marketplaces的概念是采購產(chǎn)品的一種新方法。E-marketplaces能夠：擴展每個公司的市場區(qū)域為購買者產(chǎn)生更低的價格為購買者和供應(yīng)商削減運營成本采購過程自動化能夠使每訂單的處理成本由150美元降低到5美元專注于產(chǎn)品在更大范圍的流通性交易費用由供應(yīng)商支付扮演虛擬分銷商的角色E-Marketplaces：最初的（1995年至1999年44ProblemswiththisBusinessModelSellersresistpayingafeetothecompanywhosemainobjectiveistoreducethepurchasepriceBuyersresistpayingafeeTherevenuemodelneedstobeflexibleSometimesthewrongpartyischargedLowbarrierstoentrycreatedafragmentedindustryfloodedwithparticipantsJustinthechemicalindustrytherewereabout30e-marketsProblemswiththisBusinessMo45商業(yè)模式存在的問題銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購價格的公司支付費用購買者拒絕支付費用收入模式需要靈活一些有時向不該收費的一方收費低進入壁壘使得參與者大量涌入，市場被分散僅僅在化學品市場就有約30個e-markets商業(yè)模式存在的問題銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購價格的46ContinuousevolutionofthebusinessmodelTransactionfees(typicallypaidbythesellers)SometimesthewrongpartyischargedBuyersandsuppliersresistpayingSubscriptionfees(typicallypaidbythebuyer)DependsonanumberofdimensionsLicensingthesoftwareContinuousevolutionofthebu47商業(yè)模式的進一步演化交易費用（通常由銷售者支付）有時向不該收費的一方收費購買者和供應(yīng)商拒絕支付固定租賃費用（通常由購買者支付）由訂購量決定軟件許可使用商業(yè)模式的進一步演化交易費用（通常由銷售者支付）48EvolvingMarketTypesValue-addedindependente-marketsTheyareexpandingtheirofferingtoincludeinventorymanagementandfinancialservices(Zoho);supplychainplanning(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)EvolvingMarketTypesValue-ad49市場類型的進化增值的獨立e-markets它們正在將其服務(wù)擴展到庫存管理和金融服務(wù)(Zoho)，以及供應(yīng)鏈規(guī)劃(Covisint,e2open,Converge,TheSupply)市場類型的進化增值的獨立e-markets50ConsiderInstillCorp.Ifocusesonthefoodserviceindustryandprovidesaninfrastructurewhichlinkstogetheroperators,i.e.,restaurants,distributorsandmanufacturers.Thise-marketplaceprovidesvaluetoitscustomersbyofferingnotonlyprocurementservices,butalsoforecasting,collaborationandreplenishmenttools.ConsiderInstillCorp.Instill.51Instill公司案例I集中于食品服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提供將飯店、配送商和生產(chǎn)商聯(lián)系在一起的服務(wù)。它向客戶提供采購服務(wù)以及預測、協(xié)作和補貨工具等服務(wù)Instill公司案例I集中于食品服務(wù)產(chǎn)52ConsidereSInthealcoholicbeverageindustry,eSkyehastailoredanofferingthatprovidesthesupplychainwithrealvalue.eSkyenowlinksretailstores,distributorsandsuppliersprovidingvisibilityintoasupplychainwherelittledataexisted.eSkyeaddsvaluebyautomatingtheorderingprocessfortheretailerwhileprovidingproductflowinformationtodistributorsandsuppliers.ConsidereSInthealcoh53eS公司案例在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供應(yīng)鏈的真正價值而調(diào)整了其服務(wù)。現(xiàn)在，eSkye將零售店、分銷商和供應(yīng)商聯(lián)系起來，在數(shù)據(jù)很少的供應(yīng)鏈中提供了可視性。通過使零售商的訂單處理過程自動化，同時向分銷商和供應(yīng)商提供產(chǎn)品流信息。eS公司案例在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供54EvolvingMarketTypesPrivatee-MarketsValuechain.D(Dell),eHub(Cisco)IBM,SunMicrosystemsandWal-MartThesecompaniesusethemarketplacetoimprovesupplychaincollaborationProvidingsupplierswithdemandinformationandproductiondataEvolvingMarketTypesPrivatee55市場類型的進化專用的e-MarketsValuechain、D(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系統(tǒng)公司和沃爾瑪這些公司利用市場改善供應(yīng)鏈的合作向供應(yīng)商提供需求信息和生產(chǎn)數(shù)據(jù)市場類型的進化專用的e-Markets56EvolvingMarketTypesConsortia-basede-markets….Covisint(automotive);Trade-Ranger(oil);Omnexus(chemicals);e2OpenandConverge(high-tech)ObjectiveoftheconsortiaisAggregateactivitiesandusethebuyingpowerofconsortiamembersProvidesupplierswithstandardsystemsthatsupportallbuyersandallowssupplierstoreducecostEvolvingMarketTypesConsortia57市場類型的進化基于行業(yè)聯(lián)盟的e-markets….Covisint(汽車)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技術(shù))聯(lián)盟的目標：匯集各種活動以便利用聯(lián)盟會員的購買力向供應(yīng)商提供標準系統(tǒng)以便支持所有購買者并使供應(yīng)商降低成本的市場類型的進化基于行業(yè)聯(lián)盟的e-markets….58EvolvingMarketTypesContentbasede-markets….FocusonMaintenance,RepairandOperations(MRO)goodsThesearecomponentsthatarenotpartofthefinishedproductorthemanufacturingprocessbutareessentialforthebusinessExamplesincludelighting,officesupply,fasteners,…EvolvingMarketTypesContentb59市場類型的進化基于內(nèi)容的e-markets….集中于維護、修理和操作設(shè)備這些要素不是最終產(chǎn)品的一部分或生產(chǎn)過程的一部分，而是這種交易的必要部分例子包括照明設(shè)備、辦公用品和緊固件等市場類型的進化基于內(nèi)容的e-markets….60E-marketplace實例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVertical

Exchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX)E-marketplace實例PrivateTrading61Privatevs.consortium-basedpublicmarketsOwnerSinglevsCo-OpObjectivePrivate:(i)Shareproprietarydata(ii)allowforSCCollaborationConsortia:(i)Buying/sellingcommodities(ii)FindingnewsuppliersParticipantsPrivate:SelectedgroupofsuppliersConsortia:OpenMarketBuyerCostPrivate:BuildingandmaintainingthesiteConsortia:Subscriptionfee;licensingfeePrivatevs.consortium-basedp62專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場所有者個人與合作組織目標專用：(i)分享私人數(shù)據(jù)；(ii)供應(yīng)鏈協(xié)同聯(lián)盟：(i)購買/銷售商品

；(ii)發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商參與者私人：選定的一組供應(yīng)商聯(lián)盟：公開市場購買者成本私人：建立并維持這種場所聯(lián)盟：訂購費、許可費專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場所有者63Privatevs.consortium-basedpublicmarketsSupplierCostPrivate:NofeeConsortia:Subscriptionfee;TransactionfeeChallengesPrivate:InitialinvestmentConsortia:(i)Manyhaverecentlycollapsed;(ii)preferredsuppliersmayobjectbecauseofpricefocus;(iii)Sharingproprietarydata(iv)developingstandardsPrivatevs.consortium-basedp64專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場供應(yīng)商成本私人：無費用公會：訂購費、交易費用挑戰(zhàn)私人：初始投資公會：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首選的供應(yīng)商可能由于價格而拒絕；(iii)分享私人數(shù)據(jù)；(iv)需制定標準，規(guī)范數(shù)據(jù)專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場供應(yīng)商成本65Privatevs.consortium-basedpublicmarketsAutomotiveIndustryCovisintwasestablishedinearly2000bytheDetroit’sbigthreeautomakersItnowalsoincludesRenault,Nissan,MitsubishiandPegeotVolkswagenestablisheditsownprivatee-marketVolkswagene-marketprovidesnotonlysimilarcapabilitiestothatofCovisintbutalsoreal-timeinformationonproductionplanssothatsupplierscanbetterutilizeresourcesPrivatevs.consortium-basedp66專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場汽車產(chǎn)業(yè)2000年初，三在汽車制造商在底特律建立了Covisint現(xiàn)在還包括雷諾、日產(chǎn)、三菱和標致大眾公司成立了自己的私人e-market大眾的e-market不僅提供類似于Covisint的服務(wù)，而且還提供生產(chǎn)計劃的實時信息，以使供應(yīng)商能更好地利用這些資源專用與以行業(yè)聯(lián)盟為基礎(chǔ)的公開市場汽車產(chǎn)業(yè)67ConsiderIBMIBMhassavedabout$1.7billionsince1993bybeingabletodivulgesensitivepriceandinventoryinformationoveraprivateexchangebuiltfor25,000suppliersandcustomers,saysBillPaulk,IBM'svicepresidentofe-marketplaces.Ashostoftheexchange,thecompanyhelpeddefraythecostofconnectingsuppliers.Thepayoff:On-timedeliverytocustomerssoaredfromabout50%tocloseto90%,"whichhelpedjustifythecost,"Paulksays.E2open:Aconsortiabasede-marketplaceestablishedin1999ConsiderIBMIBMhassavedabo68IBM公司案例IBM的e-marketplaces經(jīng)理BillPaulk聲稱，利用由25000家供應(yīng)商和客戶組成的私人交易場所泄露出的敏感價格信息和庫存信息，自1993年以來，IBM已經(jīng)節(jié)約了17億美元。由于有許多交易者，公司協(xié)助支付了連接供應(yīng)商的成本?；貓螅合蚩蛻舻臏蕰r遞送由50%提高到90%?！斑@說明這種成本是值得的?！盤aulk說。E2open：成立于1999年的以公會為基礎(chǔ)的e-marketplaceIBM公司案例IBM的e-marketplaces經(jīng)理Bi69AFrameworkforeProcurementTypeofComponentStrategicComponentsPartofthefinishedproductNotindustryspecific;companyspecificExamples:PCmotherboardandchassisCommodityProductsCanbepurchasedfromalargenumberofsuppliersPriceisdeterminedbymarketforcesExamples:MemoryunitinaPCIndirectMaterialMROAFrameworkforeProcurementTy70電子采購的框架組成類型戰(zhàn)略部件最終產(chǎn)品的一部分

Notindustryspecific;companyspecific例如：計算機主板和機箱通用商品可以向大量供應(yīng)商購買價格由市場力量決定例如：計算機的存儲器間接材料MRO電子采購的框架組成類型71AFrameworkforeProcurementLevelofRiskUncertainDemand(Inventoryrisk)Volatilemarketprice(PriceRisk)Componentavailability(ShortageRisk)AFrameworkforeProcurementLe72電子采購的框架風險水平不確定的需求（庫存風險）不穩(wěn)定的市場價格（價格風險）部件的可獲得性（短缺風險）電子采購的框架風險水平73Risk:CommodityProductsCanbepurchasedeitherintheopenmarketthroughon-lineauction,orthroughtheuseoflongtermcontractsLongtermcontractsguaranteecertainlevelofsupplybutmayberiskyforthebuyerInventoryrisk,shortageriskorpriceriskRisk:CommodityProductsCanbe74風險：通用產(chǎn)品可以通過以下渠道采購：

通過在線拍賣的公開市場

通過長期合約長期合約保證了一定的供應(yīng)水平，但可能對購買者存在風險庫存風險、短缺風險或價格風險風險：通用產(chǎn)品可以通過以下渠道采購：75AFrameworkforeProcurementIndirectMaterialTypicallylowriskandhencethefocusisoncontentbasedhubs.TheobjectiveistouseanMRO-hubthatspecializesinunifyingcatalogsfrommanysuppliersExamples:MRO.com,Graingeron-linecatalogsAFrameworkforeProcurementIn76電子采購的框架間接材料通常風險較低，因此集中于以滿意度為基礎(chǔ)的活動目標是利用MRO活動形成統(tǒng)一目錄例如：MRO.com、Grainger在線目錄電子采購的框架間接材料77GraingerW.W.Graingerhasbeensellingindustrialsuppliesfor72yearsIn1995GraingerestablishedG,anon-linecatalogueformorethan220,000productsfrom12,000suppliersIn1999,Graingerexperiencedrevenuegrowthof$102MthroughitsinternetchannelTheMROsupplyindustryisgrowingatarateof3-4%ayear.From1996to1999Graingerinternetsalesgrew32%ayearand20%inofflineduetocustomersthatwereluredtoGraingerfromthewebsiteGraingerW.W.Graingerhasbee78Grainger案例W.W.Grainger從事工業(yè)品銷售72年1995年，Grainger建立了G，包括由12000家供應(yīng)商提供的220000種產(chǎn)品的目錄1999年,Grainger通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了1.02億美元的收入增長MRO供應(yīng)產(chǎn)業(yè)的年增長率為3%至4%。從1996年至1999年，Grainger的因特網(wǎng)銷售每年增長32%，其中20%是由于線下客戶被吸引到Grainger的網(wǎng)站Grainger案例W.W.Grainger從事工業(yè)品銷79AFrameworkforeProcurementStrategicComponentsTypicallyhighriskcomponentsthatcanbepurchasedfromasmallnumberofsuppliersTheobjectiveistouseprivateorconsortia-basede-marketplace.Thefocusisonane-marketplacethatallowcollaborationwiththesuppliersAFrameworkforeProcurementSt80電子采購的框架戰(zhàn)略部件通常具有高風險的部分可以通過數(shù)量較小的供應(yīng)商購買目標是利用私人或以公會為基礎(chǔ)的e-marketplace.關(guān)注于可以與供應(yīng)商協(xié)同的e-marketplace電子采購的框架戰(zhàn)略部件81ConsortiaorPrivate?TransactionvolumeNumberofsuppliersCostofbuildingandmaintainingthesiteTheimportanceofprotectingproprietarybusinesspracticesTechnologyandproductlifecyclesConsortiaorPrivate?Transacti82聯(lián)盟還是專用？交易量供應(yīng)商數(shù)量建立并維護交易場所的成本保護私人所有者實踐的重要性技術(shù)和產(chǎn)品生命周期聯(lián)盟還是專用？交易量83AFrameworkforeProcurementCommodityProductsProductsgodirectlyintofinishedgoodsHighriskManypotentialoptionstochoosefromLongTermContractsBuyerandsuppliercommittocertainvolume(calledthecommitmentlevel)SupplierguaranteesalevelofsupplyforacommittedpriceFlexible,orOptionContractsBuyerpre-payarelativelysmallfractionoftheproductpriceup-front,inreturnforacommitmentfromthesuppliertosatisfydemanduptoacertainlevel(calledtheoptionlevel)ThebuyercanpurchaseanyamountuptotheoptionlevelbypayingadditionalpriceforeachunitpurchasedSpotPurchasingAFrameworkforeProcurementCo84電子采購的框架產(chǎn)品直接到最終產(chǎn)品高風險有許多潛在的選擇長期合約購買者和供應(yīng)商承諾達到一定水平（稱為承諾水平）供應(yīng)商在承諾價格下保證一定水平的供給靈活性或期權(quán)合約購買者提前支付一小部分產(chǎn)品費用，供應(yīng)商剛保證滿足一定的需求水平（稱為optionlevel）購買者可以通過向每一購買的單位支付額外價格而購買直到optionlevel的任何數(shù)量買進現(xiàn)貨電子采購的框架產(chǎn)品85AFrameworkforeProcurement:APortfolioApproach

InventoryRisk(Supplier)InventoryRisk(Buyer)Price,ShortageRisks(Buyer)N/ACommitmentLevelOptionLevelL HHL

AFrameworkforeProcurement:86電子采購的框架：組合方式

庫存風險(供應(yīng)商)庫存風險(購買者)價格風險、短缺風險(購買者)N/A承諾水平OptionLevelL HHL

電子采購的框架：組合方式庫存風險庫存風險價格風險、承諾水平87B2BSoftwareVendorsOracle(IndirectandDirect)i2TechnologiesandManugistics(Direct)Ariba(IndirectandDirect)CommerceOne(IndirectandDirect)Agile(Direct)VerticalNet(Indirect)B2BSoftwareVendorsOracle(In88B2B軟件銷售商Oracle(間接與直接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(間接與直接)CommerceOne(間接與直接)Agile(直接)VerticalNet(間接)B2B軟件銷售商Oracle(間接與直接)89E-Procurement:TherealityCompaniesconductinggreaterthan20%ofprocurementtransactionsonlinehavereducedtheirtransactionprocessingcostbynearlyathird(HackettBenchmarking)Productsavingsandprocesscostimprovementseffectoperatingcostby10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)E-Procurement:TherealityComp90電子采購：現(xiàn)實在線采購交易超過20%的公司交易處理成本降低了1/3(以惠普為標準)生產(chǎn)節(jié)約和處理成本的改善對運營成本的影響為10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup)電子采購：現(xiàn)實在線采購交易超過20%的公司交易處理成本降低了91E-Procurement:TherealityTocapturethisbenefitspurchasingorganizationneedstoinvestheavilyin:ChanginginternalprocurementprocessesIntegratinge-marketplacesininternalsystemsPurchasingB2Bapplications,andPayinge-marketplacetransactionfee/subscriptionfeeSource:ForresterResearchE-Procurement:TherealityToc92電子采購：現(xiàn)實為獲得這一利益，采購企業(yè)需要在以下方面進行大量投資：改變內(nèi)部采購程序?qū)-marketplaces整合進內(nèi)部系統(tǒng)購買B2B應(yīng)用軟件支付e-marketplace的交易費用和訂購費用Source:ForresterResearch電子采購：現(xiàn)實為獲得這一利益，采購企業(yè)需要在以下方面進行大量93PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhouseexchanges):Reducecostsorlabor(31%)Betteraccesstoproducts/vendors(24%)Increasespeedorefficiency(29%)Accesstomorecustomers(21%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx94貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(31%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(24%)提高速度或效率(29%)接近更多的客戶(21%)

Source:AMRResearch貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(31%95PositiveAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Reducecostsorlabor(43%)Betteraccesstoproducts/vendors(26%)Increasespeedorefficiency(23%)Accesstomorecustomers(10%)

Source:AMRResearchPositiveAspectsofTradingEx96貿(mào)易交易的正面因素(計劃采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(43%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(26%)提高速度或效率(23%)更好地接近客戶(10%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的正面因素(計劃采用交易的公司)減少成本或勞務(wù)(497NegativeAspectsofTradingExchanges(Companiesuseexchanges):Securitytrust(17%)StartUpcost(5%)Lossofface-to-facerelationships(12%)Lackofstandards(5%)Immaturetechnology(5%)Integrationissues(7%)Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx98貿(mào)易交易的負面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)啟動成本(5%)面對面關(guān)系的損失(12%)缺乏標準(5%)不成熟的技術(shù)(5%)整合問題(7%)Source:AMRResearch貿(mào)易交易的負面因素(采用交易的公司)安全保障(17%)So99NegativeAspectsofTradingExchanges(Companieswhoplantouseexchanges):Securitytrust(16%)StartUpcost(15%)Lossofface-to-facerelationships(11%)Lackofstandards(6%)Immaturetechnology(6%)Integrationissues(4%)Pricingpressure(6%)

Source:AMRResearchNegativeAspectsofTradingEx100貿(mào)易交易的負面因素(計劃采用交易的公司)安全保障(16%)啟動成本(15%)面對面關(guān)系的損失(11%)缺乏標準(6%)不成熟的技術(shù)(6%)整合問題(4%)定價壓力(6%)

Source:AMRResearch貿(mào)易交易的負面因素(計劃采用交易的公司)安全保障(16%)101OutsourcingAn“easyway”toincreaseprofitsNike,Cisco,AppleoutsourcemostoftheirmanufacturingEachcouldfocusonresearch,marketingEachhasgottenintotrouble2001–Nikereportedunexpectedprofitshortfallsduetoinventoryproblems2000–Ciscohadtowritedownbillionsinobsoleteinventory1999–ApplewasunabletomeetcustomerdemandfornewproductsOutsourcingAn“easyway”toin102外包增加利潤的“簡單方法耐克、思科和蘋果公司外包其大部分生產(chǎn)可以關(guān)注研究與營銷每家公司都遇到了問題2001年–耐克公司報告由于庫存問題而導致意外的利潤下降2000年–思科公司處理了數(shù)十億美元的過期庫存1999年–蘋果公司不能滿足客戶對新產(chǎn)品的需求外包增加利潤的“簡單方法103OutsourcingBenefitsandRisksBenefitsEconomiesofscalereducemanufacturingcostsRiskpooling–demanduncertaintiesaretransferredReducedcapitalinvestmentFocusoncorecompetenciesIncreasedflexibilityRisksLossofcompetitiveknowledgeConflictingobjectivesFlexibilityvs.long-term,stablecommitments,etc.ConsidertheIBMPCexample.OutsourcingBenefitsandRisks104外包的收益與風險收益規(guī)模經(jīng)濟降低了制造成本風險分擔－要求不確定性的轉(zhuǎn)移降低資本投資集中于核心競爭力靈活性增加風險競爭性知識的損失目標沖突靈活性與長期、穩(wěn)定的承諾等考慮IBM個人計算機的例子外包的收益與風險收益105AFrameworkforOutsourcingReasonsforoutsourcingDependencyoncapacityDependencyonknowledgeProductarchitectureIntegralproducts–componentsaretightlyrelatedDesignedasasystemNotoff-the-shelfcomponentsEvaluatedbasedonsystemperformanceModularproducts–independentcomponentsAFrameworkforOutsourcingRea106外包的框架外包的動機信賴于生產(chǎn)能力信賴于知識生產(chǎn)體系整合產(chǎn)品－組成部分高度相關(guān)作為一個系統(tǒng)進行設(shè)計非現(xiàn)貨供應(yīng)的組成部分基于系統(tǒng)績效的評估模塊化產(chǎn)品－獨立的組成部分外包的框架外包的動機107AFrameworkforOutsourcing

(Fine&Whitney)ProductDependent:

knowledge,capacityIndep:knowledge

Dep:capacityIndep.:knowledge

capacityModularOutsourcingriskyOutsourcingoportunityOutsourcingcanreducecostIntegralOutsourcingveryriskyOutsourcingoptionKeepinternalAFrameworkforOutsourcing

(108外包的框架

(Fine&Whitney)生產(chǎn)由知道和生產(chǎn)能力決定獨立于知識

信賴于生產(chǎn)能力獨立于知識和生產(chǎn)能力模塊外包有風險外包機會外包可以降低成本整合外包風險很高外包選擇維持在內(nèi)部外包的框架

(Fine&Whitney)生產(chǎn)由知道和生109采購與外包

ProcurementandOutsourcing采購與外包

ProcurementandOutsourLectureOutline1)FreeMarketsOnline2)B2BStrategies3)B2BPitfalls4)OutsourcingLectureOutline1)FreeMarkets111講義大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包講義大綱1)FreeMarkets在線112FreeMarketsOnlineFreeMarketsisanonlinemarketmakingfirmthatenabledindustrialbuyerstolinkupwiththeirpotentialsuppliersinaliveelectronicbiddingTheendresultofsuchinteractionamonganetworkofsupplierswasprocurementcostsavingsofabout15%forthebuyersThecompanywasfoundedin1995andwasonthevergeofbreakingevenin1998Itwasexpectingtoreceivecommissionsandfeesofnearly$6millionforarrangingprocurementof~$200millionworthofindustrialcomponentsandpartsFreeMarketsOnlineFreeMarkets113FreeMarkets在線FreeMarkets是一個電子自由市場在線公司，其將產(chǎn)業(yè)購買者與潛在供應(yīng)商通過電子競價系統(tǒng)聯(lián)系起來；這種與供應(yīng)商互動的結(jié)果是為購買者節(jié)省了15%的采購成本公司成立于1995年，1998年1月接近盈虧平衡98年預計安排價格2億美元工業(yè)零部件采購的任務(wù)，將獲得600萬美元的代理服務(wù)費。FreeMarkets在線FreeMarkets是一個電子自114TheMovetoB2BCommerceTheMovetoB2BCommerce115向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移1162003

$1.3Trillion2002

$843B2001

$499B2000

$251B1998

$43BBusiness-to-BusinessSource:ForresterResearch,Inc.1999

$109BBusiness-to-ConsumerB2BisHuge...2003

$1.3Trillion2002

$843B201172003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場巨大2003年

1.3萬億美元2002年

8430億美元200118HighlyFragmentedMostproductcategoriesarehighlyfragmented,withnumeroussupplierseachofferingdifferentlevelofquality,serviceandpricingoptionsBuyersincursignificantcostintheactualpurchaseprocessAbuyermustinvestinternalresourcestomanagetheprocessofcollecting,analyzingandactinguponalltheinformationinthemarketInadditiontopurchasepricecompaniesspendover10%inadditiona