上?？ú繀^(qū)域經(jīng)營報告課件

區(qū)域經(jīng)營報告–上海2010.091區(qū)域經(jīng)營報告–上海2010.091目錄卡部總體情況概覽(計財)客戶獲取及經(jīng)營分析(風(fēng)管)2010年上半年經(jīng)營動態(tài)(行銷/市場/商務(wù))2目錄卡部總體情況概覽(計財)2客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當(dāng)年累計注銷戶數(shù)20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006當(dāng)年累計呆賬率0.64%0.91%0.14%注1：當(dāng)年累計呆賬率數(shù)據(jù)來自《風(fēng)管月報》，其他數(shù)據(jù)來自計財《基礎(chǔ)月報》和數(shù)據(jù)庫。

注2：應(yīng)收賬款未包含分期未拋賬部分。若應(yīng)收賬款包含未拋帳，卡中心生息資產(chǎn)占比為37.4%上海客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，活躍率保持在81%左右，生息資產(chǎn)2占比在40%左右；2010年上半年注銷人數(shù)及呆賬率同比去年均下降明顯。全國生息資產(chǎn)占比:40.2%全國活躍率:74.2%3客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當(dāng)年累計20092010年上半年戶均收入增長約11元/戶，成本降低約30元/戶。前臺營銷費(fèi)用減少，同時由于客戶風(fēng)險品質(zhì)較好，呆賬計提成本極低。注：數(shù)據(jù)來源于計財管理會計2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺成本為推廣、市場、商務(wù)三個前臺部門的管理費(fèi)用及營銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本。2010年上半年盈利能力穩(wěn)步上升收入構(gòu)成成本構(gòu)成項目2010上總（千）2010上戶均2009下戶均利息207,479141.5132.8發(fā)卡行回傭143,54497.995.1分期收入20,48214.012.5其他收入50,58634.536.2收入?yún)R總422,091287.8276.6資金成本63,91643.629.1呆賬計提1,2420.820.6催收成本9,4996.56.6卡部成本21,36714.614.6前臺成本36,71925.046.4作業(yè)風(fēng)控成本43,79229.933.1成本匯總176,534120.4150.4利潤245,556167.4126.242010年上半年戶均收入增長約11元/戶，成本降低約30元/上海戶均利潤排名第一，上海在各項收入上均低于深圳，但其成本控制優(yōu)于深圳。2010年上半年上海戶均利潤排名第一利息回傭分期收入其他收入資金成本前臺成本呆賬計提卡部成本催收成本作業(yè)風(fēng)控成本上海深圳廣州北京成都全國2010年上戶均利潤1671621451451141112010年上戶均利潤排名12347-2009年下戶均利潤排名12346-注：數(shù)據(jù)來源于計財管理會計2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺成本為推廣、市場、商務(wù)三個前臺部門的管理費(fèi)用及營銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本。上海深圳廣州北京成都全國5上海戶均利潤排名第一，上海在各項收入上均低于深圳，但其成本控2010/06上?；钴S率/回傭率/戶均交易額在五城市中均進(jìn)前三注：2010年2季度活躍率：數(shù)據(jù)來源計劃財務(wù)部，循環(huán)率：數(shù)據(jù)來源《風(fēng)控月報》，回傭率：來自作業(yè)部清算服務(wù)室《2010年上半年度發(fā)卡面回傭數(shù)據(jù)分析-城市》，數(shù)據(jù)為交易地回傭率，不含網(wǎng)絡(luò)交易?；钴S戶戶均交易＝2010年2季度交易總額/2010年2季度活躍戶數(shù)/3；交易總額數(shù)據(jù)來源市場部，包含預(yù)借現(xiàn)金及分期?；钴S率排名第二，僅次于深圳循環(huán)率排名第四，高于北京回傭率居首位活躍戶戶均交易排名第三，次于北/深元全國74.2%全國20.4%全國0.50%全國￥333262010/06上?；钴S率/回傭率/戶均交易額在五城市中均進(jìn)前2010/06上海高價值客戶、一般盈利客戶占比略高于北/廣/深小額循環(huán)戶7.8%潛在循環(huán)戶3.3%普通分期戶0.9%小康

消費(fèi)戶13.9%偶爾

用卡戶14.1%小額

超市戶9.0%潛力

消費(fèi)戶18.8%睡眠戶13.0%疑似

套現(xiàn)戶0.4%富裕

消費(fèi)戶4.1%深度循環(huán)戶7.8%淺度循環(huán)戶2.2%極低

回傭戶4.4%分期

理財戶0.3%高價值客戶（17.1萬）一般盈利客戶（30.4萬）臨界客戶（49.3萬）消耗客戶（20.9萬）上海高價值、一般盈利客戶占比略高注：細(xì)分模型的目標(biāo)客戶為排除了學(xué)生、白金、公務(wù)、新戶和風(fēng)險戶的一般客戶流通戶，約118萬72010/06上海高價值客戶、一般盈利客戶占比略高于北/廣/上海、深圳及全國主要指標(biāo)比較(DashboardofMetrics)指標(biāo)上海深圳全國2009下2010上2009下2010上2009下2010上客戶數(shù)（千）1,4321,50076482611,60312,519資產(chǎn)規(guī)模（百萬）5,6545,9733,6303,77237,58240,765戶均利潤(A=B-C)126.2167.4120.7162.075.5111.4戶均收入(B)276.6287.8307.4310.3219.0226.5戶均成本(C)150.4120.4186.8148.3143.5115.1累計呆賬率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回傭率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循環(huán)戶占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息資產(chǎn)占比35.8%40.8%30.7%35.5%34.2%39.8%單位全成本收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均成本)1.82.41.62.11.52.0單位卡部+前臺成本收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均卡部+前臺成本)4.57.34.57.03.75.8單位呆賬損失收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均呆賬)20.449.010.625.313.838.0規(guī)模與利潤回傭循環(huán)成本效率注：以上是城市主要指標(biāo)列表，計財正在研究如何利用現(xiàn)有的或更好的指標(biāo)來衡量各類業(yè)務(wù)的效率和效益，尤其是涉及到前臺業(yè)務(wù)條線的8上海、深圳及全國主要指標(biāo)比較(DashboardofM上?？ú靠傮w經(jīng)營良好，我們此次分析目的？問題一近期上?？ú啃聭臬@取質(zhì)量如何？是否有待完善之處？下一階段新戶獲取有哪些側(cè)重點(diǎn)？問題二存量客戶的消費(fèi)增長是否合理？集中在哪些類別商戶和客戶上？如何探索精準(zhǔn)的匹配商戶和客戶，通過UsageProgram提升交易量？問題三近期市場營銷預(yù)算使用情況如何？營銷資源投放有哪些傾向？問題四近期店面分期和消費(fèi)信貸的經(jīng)營狀況如何？下一階段經(jīng)營中需要注意哪些問題？9上?？ú靠傮w經(jīng)營良好，我們此次分析目的？問題一近期上海卡部新目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)10目錄卡部總體情況概覽10從過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量持續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后盈利情況戶均利潤增長原因：利息收入保持穩(wěn)定交易回傭大幅增長分期收入增長明顯呆賬損失大幅下降催收成本資金成本呆賬損失其他收入分期收入利息回傭注1：由于管理會計2期早期數(shù)據(jù)不全，此處數(shù)據(jù)為風(fēng)管計算所得。2008上客戶的資金拆借利率為3.3%，后三個發(fā)卡時段的資金拆借利率為1.6%，因此資金成本相差較大。注2：已排除學(xué)生戶，如不排除學(xué)生戶，則2008下的利潤最低?；貍蛟鲩L和呆賬減少對戶均利潤增長的貢獻(xiàn)率分別為：45%和46%發(fā)卡時間2008上2008下2009上2009下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量持續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后A.白金B(yǎng).車族C.房族D.優(yōu)企中高層E.學(xué)歷進(jìn)件F.一般行業(yè)1G.一般行業(yè)2H.一般行業(yè)3I.低端客群J.學(xué)生注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工新發(fā)卡客戶戶均利潤增長主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善：高端客群占比提升、低端客群發(fā)卡收緊、學(xué)生卡停發(fā)。新戶盈利能力增長的重要原因是客群結(jié)構(gòu)的不斷改善不同客群人數(shù)占比發(fā)卡政策變動：2008年07月，國政通學(xué)歷查詢上線，對于學(xué)歷客群的獲取能力大幅提升2008年12月，低端客群中男性傭金制銷售與服務(wù)人員暫停推廣2008年12月，學(xué)生卡暫停推廣2009年04月，精致版白金卡上市，消費(fèi)門檻、年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大幅下降，客群增長明顯12A.白金B(yǎng).車族C.房族D.優(yōu)企中高層E.學(xué)歷進(jìn)件F.一般客群的消費(fèi)與活躍表現(xiàn)基本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢2009下半年與2008上半年發(fā)卡客戶活躍率對比08年上半年與09年上半年發(fā)卡客戶

活躍率對比2009下半年與2008上半年客戶戶均一般消費(fèi)對比白金和車族實(shí)動率及一般消費(fèi)金額均下降，但其他各類客群都在上升；學(xué)歷進(jìn)件例外，原因?yàn)?009年大力推廣學(xué)歷進(jìn)件，客群數(shù)大幅增長。注: 一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工注: 學(xué)歷客群下降由于國政通上線后，由檢附學(xué)歷變?yōu)楹蠖瞬樵?，客戶屬性有變?/p>

車族下降是由于部分優(yōu)質(zhì)有車族轉(zhuǎn)化為白金戶

白金戶下降是由于近期大額(房/車類)消費(fèi)下降13客群的消費(fèi)與活躍表現(xiàn)基本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢2009下半年與200近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費(fèi)金額的增長，因此利息收入沒有出現(xiàn)下降。但伴隨風(fēng)險的顯著降低，各類客群的循環(huán)率也有所下降呆賬率循環(huán)戶數(shù)占比2008上2009下A.白金0.00%0.00%B.車族1.60%0.30%C.房族1.30%0.00%D.優(yōu)企中高層0.80%0.00%E.學(xué)歷進(jìn)件0.50%0.10%F.一般行業(yè)11.40%0.10%G.一般行業(yè)20.50%0.00%H.一般行業(yè)31.80%0.00%I.低端客群2.20%0.20%J.學(xué)生0.30%0.00%總體1.50%0.10%注：呆賬率為發(fā)卡一年內(nèi)累計呆賬率2008年發(fā)卡的客戶循環(huán)率高但并不是可經(jīng)營的循環(huán)（呆賬損失極高，利息無法收回），目前的循環(huán)才是相對健康并可經(jīng)營的循環(huán)注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工14近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費(fèi)金額的增長，因此客群的持續(xù)改善也得益于今年A策略的有序執(zhí)行A策略實(shí)施從循環(huán)女性、城市青年、車族、學(xué)歷客群四方面有序展開。1月3月4月7月8月1.高循環(huán)女性額度提升3.有車族群積極獲取4.學(xué)歷客群深入挖掘2.開放城市青年專案對于滿足本地戶籍或持有上海市區(qū)車牌有車客戶放開行業(yè)及職位限制對于有車族群簡化文件檢附要求對循環(huán)傾向高、風(fēng)險相對較低的女性客群，依照其行業(yè)職位作額度適度調(diào)升開放ASCORE評分較好客戶政策(以年輕客群為主體)新YOUNG卡上市，簡化學(xué)歷證明文件檢附要求開放城市戶籍+30歲以下客戶+排除一線人員開放大專學(xué)歷15客群的持續(xù)改善也得益于今年A策略的有序執(zhí)行A策略實(shí)施從循環(huán)女A策略關(guān)注的客群推廣態(tài)勢良好，上海車族客群推廣有待加強(qiáng)五城市新戶有車族比對戶均AR循環(huán)AR占比呆賬率城市青年1385元38%0.12%有車族4949元31%0.32%學(xué)歷客群1320元35%0.23%全體客戶1506元34%0.16%全年發(fā)卡客戶2010年底核心指標(biāo)預(yù)估上海地區(qū)上半年新戶有車族占比2.9%，較8%的目標(biāo)還有一定差距，其他幾類客群態(tài)勢良好。預(yù)估值提升幅度戶均初始額度856445%戶均AR121236%戶均循環(huán)AR36136%女性客群額度提升年底核心指標(biāo)預(yù)估注1：指標(biāo)預(yù)估參照2009年發(fā)卡客戶在2009年底表現(xiàn)，數(shù)據(jù)已排除白金卡因素。注2：各類客群之間存在交叉現(xiàn)象。16A策略關(guān)注的客群推廣態(tài)勢良好，上海車族客群推廣有待加強(qiáng)五城市挖掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要依據(jù)之一是“高活躍、高收益”(87%,394)活躍戶戶均利潤活躍率2009年下半年新戶表現(xiàn)尋找途徑大力推廣此類客群，但注意防范風(fēng)險！有條件的限制推廣我行主要客戶來源，09年下半年發(fā)卡客戶占比達(dá)68%，且成長潛力大，不能忽視！車族、有房族、中高層是“高活躍、高收益”客群的主要構(gòu)成，也依然是新戶獲取的關(guān)鍵。高活躍高收益低活躍高收益高活躍低收益低活躍低收益注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工17挖掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要依據(jù)之一是“高活躍、高收益”(87%,39低收益客群的有條件挖掘也是新戶獲取時不可忽視的重點(diǎn)客戶類型性別年齡活躍率活躍戶戶均利潤男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上建議對于政府、軍隊、醫(yī)院及學(xué)校一般員工，由于其客戶均為行職業(yè)客戶，建議推廣以推廣男性年輕客群為主學(xué)歷進(jìn)件男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上學(xué)歷進(jìn)件客戶活躍率相差不大，但年輕男性戶均利潤明顯高出，建議推廣年輕男性為主低收益客群中，性別和年齡對于活躍率及收益均有影響，需要加強(qiáng)關(guān)注。低端客群男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上考慮到男性風(fēng)險較高（政策暫不開放），建議推廣以推廣女性年輕客群為主政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校一般員工18低收益客群的有條件挖掘也是新戶獲取時不可忽視的重點(diǎn)客戶類型性有效的客戶獲取—結(jié)論建議主要結(jié)論新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險水平的大幅下降；從各類客群自身變化來看，近期發(fā)卡客戶除白金、車族活躍率、戶均消費(fèi)下降外，其他客群均有不少提升；各類客群循環(huán)率均出現(xiàn)下降，但由于戶均消費(fèi)增長，利息并未下降；按活躍率和戶均利潤可將客群分為三類：高活躍高收益：白金、車族、房族、行職業(yè)/績優(yōu)中高層高活躍低收益：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工、酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工、學(xué)歷進(jìn)件低活躍低收益：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工、低端客群推廣建議有效執(zhí)行A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客群。有車族的推廣不太理想，應(yīng)繼續(xù)大力推廣有車族。大力推廣高活躍高收益客群，但對于這類客戶風(fēng)險控制至關(guān)重要，建議卡部繼續(xù)保持對風(fēng)險的敏感度，繼續(xù)完善并加強(qiáng)三級審件等制度規(guī)范；不應(yīng)忽視高活躍低收益客群，這類客戶仍是我行的主要客戶來源，高活躍率也是利潤的重要保障；限制推廣低活躍低收益客群，結(jié)合這類客群性別、年齡的表現(xiàn)及風(fēng)險考量，對低端客群，建議多發(fā)年輕女性客戶，對政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工，建議多發(fā)年輕男性客群19有效的客戶獲取—結(jié)論建議主要結(jié)論推廣建議19目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)20目錄卡部總體情況概覽20存量客戶1(持卡一年以上)消費(fèi)增長合理，且增長速度平穩(wěn)月份存量客戶數(shù)(千)存量客戶數(shù)增長交易量(億)交易量增長戶均交易戶均交易200506139321%3.5399%2,541-200606288107%7.3107%2,5400%20070651275%11.659%2,318-9%20080683059%18.257%2,292-1%2009061,13535%26.948%2,51510%2010061,31113%33.625%2,76610%此處及下文所指存量客戶都是持卡時間超過一年的客戶，并排除學(xué)生、商務(wù)戶。排除房車交易存量客戶交易量2增長概覽交易增長與戶數(shù)增長基本保持一致，戶均消費(fèi)額增長率在10%以內(nèi)波動交易增長與戶數(shù)增長保持一致，且增速穩(wěn)定21存量客戶1(持卡一年以上)消費(fèi)增長合理，且增長速度平穩(wěn)月份存存量客戶戶均消費(fèi)預(yù)測效果良好1.優(yōu)質(zhì)客戶定義：非行職業(yè)招行金葵花客戶；行職業(yè)/績優(yōu)高級負(fù)責(zé)人；非行職業(yè)有車有房季度實(shí)際戶均消費(fèi)預(yù)測戶均消費(fèi)誤差2004Q12,1822,1074%2005Q12,5562,4514%2006Q12,7002,7100%2007Q12,5182,566-2%2008Q12,6502,6370%2009Q12,6132,675-2%2010Q12,8522,946-3%2010Q22,8322,850-1%模型預(yù)測戶均消費(fèi)與實(shí)際值對比通過模型測算可知，存量客戶交易增長速度合理新增優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量和占比對客戶交易量經(jīng)營有很大作用是否可以通過針對目標(biāo)客戶和目標(biāo)商戶的精準(zhǔn)經(jīng)營進(jìn)一步提升交易量?R2=0.90存量客戶戶均消費(fèi)金額模型計算所用的變量持卡兩年以內(nèi)客戶占比優(yōu)質(zhì)客戶占比1城鎮(zhèn)居民衣著消費(fèi)支出今年一二季度實(shí)際消費(fèi)略低于預(yù)測值約1%預(yù)測值實(shí)際值通過模型測算也可知存量客戶交易增長速度合理22存量客戶戶均消費(fèi)預(yù)測效果良好1.優(yōu)質(zhì)客戶定義：非行職業(yè)招MCC0906交易量(億)交易量增長金額(億)交易量增長比例主要原因航空類1.70.843%戶均增長(次均消費(fèi)增加)餐飲類2.00.629%人數(shù)/戶均增長網(wǎng)絡(luò)類2.40.520%人數(shù)/戶均增長酒店類1.60.529%戶均增長公用事業(yè)0.00.323965%MCC變化電信服務(wù)0.20.3147%MCC變化男女成衣0.90.226%人數(shù)/戶均增長…………………………領(lǐng)事館0.1-0.1-82%……未知99990.1-0.1-89%……未知49020.1-0.1-100%……批發(fā)類0.6-0.2-27%……建材家居0.3-0.2-62%……慈善類3.5-3.3-94%MCC變化各類消費(fèi)10年6月同比增長金額按照MCC各類消費(fèi)增長原因可分為，戶均消費(fèi)金額增長，人數(shù)增長，MCC變化等。近期消費(fèi)增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等注：由于今年以來對MCC規(guī)范化管理，有些MCC交易(如慈善類)下降明顯，預(yù)計明年很難有類似明顯的下降，回傭率也很難出現(xiàn)快速增長23MCC0906交易量交易量主要原因航空類1.70.843%戶航空類餐飲類網(wǎng)絡(luò)類酒店類男女成衣類攜程蘇浙匯*支付寶錦滄文華大酒店優(yōu)衣庫*東方航空*望湘園快錢上海仕格維大酒店路易威登上海匯付網(wǎng)絡(luò)科技金錢豹環(huán)迅漢庭ZARA*上海航空股份公司*避風(fēng)塘FRA00000SOC世茂皇家艾美酒店H&M*

非常三亞豐收日美銀寶世茂北外灘開發(fā)建設(shè)香奈兒中國國際航空*俏江南*上?？潞＞W(wǎng)絡(luò)科技香格里拉克麗絲汀迪奧上海軍利航空服務(wù)小南國上海敦善音樂設(shè)備上海南新雅大酒店杰尼亞貿(mào)易春秋航空上海海逸海鮮酒家浦東新區(qū)林克司外商南洋大酒店普拉達(dá)時裝商業(yè)上海華程西南旅行社上海愛一特餐飲*

金茂盛融游艇俱樂部北京華貿(mào)素拉潘酒店華美敦貿(mào)易上海銀聯(lián)電子支付新旺愛利琴商務(wù)咨詢AGODAHOTEL美特斯邦威*交易量自然增長較快的商戶與我們做UsageProgram的目標(biāo)商戶之間有何關(guān)系，如何選擇可能是需要進(jìn)一步思考和探討的。。。近期消費(fèi)增長較快的商戶一覽12345687910東方航空*:帶*商戶處于《富裕類/循環(huán)類客戶最喜歡的30個商戶》列表中注：航空類商戶回傭率除攜程、非常三亞、銀聯(lián)電子支付缺失外，其余均為0.35%；餐飲類商戶回傭率均為1.40%；酒店類商戶回傭率除北京華貿(mào)、AGODA外，其余均為1.40%；成衣類商戶回傭率均為0.70%。24航空類餐飲類網(wǎng)絡(luò)類酒店類男女成衣類攜程0906處于高消費(fèi)類客戶，自身消費(fèi)增長有限，而偶爾用卡、超市戶等小額消費(fèi)戶由于交易量基數(shù)較小，增長比例呈現(xiàn)較多趨勢近期消費(fèi)增長較快的客群有深度/小額循環(huán)、偶爾用卡、超市戶注1:按照0906西瓜圖分類方式，觀測0906~1006消費(fèi)增長分布

不包含房車類消費(fèi)及美元端消費(fèi)西瓜圖分類1人數(shù)占比0906

交易量(億)交易量占比交易量增長金額(億)交易量增長比例00.非目標(biāo)VIP6%7.0525%-0.53-7%00.風(fēng)險戶3%0.391%0.1539%01.深度循環(huán)戶6%0.853%0.5565%02.淺度循環(huán)戶2%0.873%0.0910%03.分期理財戶1%0.632%-0.06-10%04.富裕消費(fèi)戶3%3.8514%-0.35-9%05.小額循環(huán)戶9%0.773%0.3849%06.潛在循環(huán)戶3%0.813%0.1012%07.普通分期戶1%0.361%0.026%08.小康消費(fèi)戶12%5.8821%0.163%09.偶爾用卡戶14%0.763%0.7294%10.小額超市戶9%0.622%0.66106%11.潛力消費(fèi)戶14%3.9914%0.369%12.睡眠戶12%-0%0.28-13.極低回傭類3%0.672%-0.03-4%14.疑似套現(xiàn)類0%0.773%-0.44-57%累計100%28.27100%2.067%思考一：進(jìn)行UsageProgram促動消費(fèi)時，是否需要考慮消費(fèi)低但是有增長潛力的客戶？思考二：對于目前已經(jīng)高消費(fèi)的持卡人，需要針對哪些我們想要的客戶(如，高職位、高額度、消費(fèi)銳減)努力維持其消費(fèi)？注2:深度循環(huán)戶消費(fèi)增加主要由于一年后約13%客戶轉(zhuǎn)到淺度循環(huán)、富裕/小康消費(fèi)引起

偶爾用卡/小額超市戶消費(fèi)增加主要由于由于約30%客戶轉(zhuǎn)到小康/潛力消費(fèi)戶

富裕消費(fèi)戶消費(fèi)下降主要是由于約30%客戶轉(zhuǎn)到偶爾用卡或潛力消費(fèi)戶250906處于高消費(fèi)類客戶，自身消費(fèi)增長有限，而偶爾用卡、超市需要追蹤一段時期的交易量、交易金額變化情況中位數(shù)(Median)有時比平均值(Average)更能反映真實(shí)情況設(shè)置參照組，評估非自然增長(InorganicGrowth)長期的ROI比響應(yīng)率(ResponseRate)有時更重要客群向好的方向遷移(shift)會是重要的關(guān)注指標(biāo)活動目標(biāo)(做品牌or促消費(fèi))？目標(biāo)客群是什么？目標(biāo)商戶是什么？資源投入產(chǎn)出多少？活動方式是什么，貼折or積分？14%8%12%4%8%21%0%2%32%餐飲消費(fèi)活躍度總體消費(fèi)活躍度高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍高活躍中活躍低活躍探討：如何選擇合適的客戶和商戶開展消費(fèi)促動？15%9%12%3%8%18%0%2%33%200906客戶的(餐飲)消費(fèi)活躍度分布客群遷徙中高活躍客群占比沒有明顯提高怎樣更好促動消費(fèi)201006客戶的(餐飲)消費(fèi)活躍度分布注:總體消費(fèi)：低活躍-3個月月均消費(fèi)<=230元；中活躍-3個月月均消費(fèi)<=1375元，高活躍-3個月月均消費(fèi)>1375元

餐飲消費(fèi)：低活躍-3個月內(nèi)無消費(fèi)；中活躍-3個月月均消費(fèi)<=160元，高活躍-3個月月均消費(fèi)>160元注:總體消費(fèi)：低活躍-3個月月均消費(fèi)<=230元；中活躍-3個月月均消費(fèi)<=1375元，高活躍-3個月月均消費(fèi)>1375元

餐飲消費(fèi)：低活躍-3個月內(nèi)無消費(fèi)；中活躍-3個月月均消費(fèi)<=160元，高活躍-3個月月均消費(fèi)>160元26需要追蹤一段時期的交易量、交易金額變化情況活動目標(biāo)(做品牌高效的客戶經(jīng)營—結(jié)論建議主要結(jié)論存量客戶(持卡一年以上)消費(fèi)增長合理，且增長速度平穩(wěn)近一年消費(fèi)的增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等類別的商戶；由于交易量基數(shù)較小，近期消費(fèi)增長較快的客群有深度/小額循環(huán)、偶爾用卡和超市戶經(jīng)營建議從消費(fèi)增長的領(lǐng)域來看，航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費(fèi)增長有較大空間，而這些消費(fèi)恰恰是循環(huán)型客戶或者富裕/小康類消費(fèi)戶比較偏好的商戶，建議促動我行優(yōu)質(zhì)客戶在這些商戶上的消費(fèi)嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營銷手段開展UsageProgram；要通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動效果評估27高效的客戶經(jīng)營—結(jié)論建議主要結(jié)論經(jīng)營建議27客戶獲取與經(jīng)營小結(jié)上海地區(qū)概覽截至2010年6月，上海地區(qū)流通戶150萬，客戶活躍率81%；應(yīng)收賬款59.7億，生息資產(chǎn)占比41%。2010年上半年，上海地區(qū)實(shí)現(xiàn)總利潤2.5億1，戶均利潤167元；上半年營銷費(fèi)用和呆賬計提大幅下降。上海地區(qū)戶均收入較高且戶均成本控制較好，因此戶均利潤在全國主要城市中排名第一。新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險下降；存量客戶(持卡一年以上)消費(fèi)增長合理推廣建議大力推廣高收益客群，建議卡部保持對風(fēng)險的敏感度，完善和加強(qiáng)三級審件等制度規(guī)范。有效執(zhí)行A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客群。有車族的推廣不太理想，應(yīng)繼續(xù)大力推廣有車族。對低端客群，建議多發(fā)年輕女性，對政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工,建議多發(fā)年輕男性客群。經(jīng)營建議航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費(fèi)增長空間大，建議促動循環(huán)型客戶或者富裕(小康)類消費(fèi)戶在這些商戶上的消費(fèi)。嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋找合適的目標(biāo)客戶，合適的目標(biāo)商戶，通過合適的營銷手段開展UsageProgram；通過設(shè)置參照組，進(jìn)行活動效果評估。

需要注意：關(guān)于新戶獲取和存量客戶經(jīng)營的建議是基于對卡中心現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行大量分析后得出的我們也注意到，因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部數(shù)據(jù)的缺失，如，積分、營銷活動明細(xì)、錢包份額等，我們暫時無法解答所有客戶經(jīng)營中遇到的問題，會在后續(xù)逐步探索注1:此處利潤計算未包含作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本，此口徑下卡中心上半年盈利13.4億28客戶獲取與經(jīng)營小結(jié)上海地區(qū)概覽推廣建議注1:此處利潤計算未目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)行銷推廣市場企劃商務(wù)發(fā)展29目錄卡部總體情況概覽291月2月3月4月5月6月147130160176196189187187153144162180日均生產(chǎn)力上半年指標(biāo)達(dá)成率：人均產(chǎn)能（108.2%）；新戶數(shù)（106.6%）上半年推廣新戶達(dá)成指標(biāo)的106.6%，完成全年任務(wù)45.6%，業(yè)務(wù)開展符合時間進(jìn)度要求。上半年上?？ú抗搏@取新戶51,479戶，人均月產(chǎn)能52戶新戶完成情況人均產(chǎn)能日均指標(biāo)301月2月3月4月5月6月147130160176196上?？ú窟`規(guī)推廣1占比較低單位：萬分之注：1.違規(guī)推廣占比=（推廣問題+不實(shí)申請+風(fēng)險案件）/同期進(jìn)件總量2.偽冒BP數(shù)據(jù)由風(fēng)險管理部門提供3.6月因發(fā)放上半年度津貼及防暑降溫費(fèi)，戶均成本被拉高。上海通路平均4.26bp7.46bp2010上半年

累計偽冒BP2單位：元/戶上?？ú客茝V成本逐月下降新戶推廣作業(yè)規(guī)范、偽冒BP低，成本走低32010年上半年，上海卡部累計偽冒BP4.26，低于通路平均水平，推廣作業(yè)較為規(guī)范；推廣成本逐月下降。31上?？ú窟`規(guī)推廣1占比較低單位：萬分之注：1.違規(guī)推廣占比良好的推廣業(yè)績得益于合理的人員結(jié)構(gòu)配置團(tuán)隊結(jié)構(gòu)相對合理截止2010年6月，推廣團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)相對合理，三級業(yè)務(wù)代表人均產(chǎn)能69.9戶/人，產(chǎn)能略顯不足。見習(xí)：53人一級：69人二級：26人三級：30人人均產(chǎn)能結(jié)構(gòu)32良好的推廣業(yè)績得益于合理的人員結(jié)構(gòu)配置團(tuán)隊結(jié)構(gòu)相對合理截止2上半年各職級獎金達(dá)成情況上?？ú开劷疬_(dá)成率分月走勢近期業(yè)代獎金達(dá)成率不高，但人員流失率相對穩(wěn)定見習(xí)一級二級三級總體22%53%67%79%55%人員流失率上半年獎金達(dá)成率55%，低于同類城市平均水平(67%)，其中見習(xí)業(yè)代達(dá)成率僅22%。上半年人員流失13%，持平全通路的流失水平(13%)，人員流失率相對穩(wěn)定，情況可控。33上半年各職級獎金達(dá)成情況上?？ú开劷疬_(dá)成率分月走勢近期業(yè)代獎推廣建議團(tuán)隊穩(wěn)定：二季度卡部人員調(diào)整較多。建議卡部加強(qiáng)新業(yè)務(wù)主任的培養(yǎng)，關(guān)注團(tuán)隊穩(wěn)定，幫助新組盡快釋放產(chǎn)能業(yè)務(wù)模式：上半年業(yè)務(wù)模式相對單一，資源分配強(qiáng)調(diào)公平，但資源利用率還有空間。建議卡部建立起相對穩(wěn)定、多元的渠道平臺合理分配各項資源，結(jié)合卡中心市場商務(wù)活動，助力推廣。梯隊建設(shè)：主任層面管理能力相對薄弱，人才培養(yǎng)跟不上，造成新主任人員選拔乏力。建議卡部建立相對健全的團(tuán)隊梯隊，有意識加強(qiáng)對具有管理潛力人員的儲備和培養(yǎng)34推廣建議團(tuán)隊穩(wěn)定：34目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)行銷推廣市場企劃商務(wù)發(fā)展35目錄卡部總體情況概覽35上海地區(qū)AE卡推廣進(jìn)度領(lǐng)先截止7月底，上海卡部完成AE卡新戶311戶，居同類城市最高；指標(biāo)完成度為14%，居同類城市第二。新戶發(fā)卡量指標(biāo)及達(dá)成率36上海地區(qū)AE卡推廣進(jìn)度領(lǐng)先截止7月底，上海卡部完成AE卡新戶2010年上半年營銷活動趨向整合營銷和高端客戶經(jīng)營2010年Usage促動的數(shù)量銳減，高端客戶經(jīng)營活動明顯增加；在預(yù)算使用結(jié)構(gòu)上，媒體預(yù)算明顯增加。09/10上半年營銷活動次數(shù)比較活動分類2009年上2010年上整合卡中心22Usage促動116特賣會展會10高端16產(chǎn)品00其他01合計151509/10上半年營銷預(yù)算使用結(jié)構(gòu)2010年上半年參與上海地區(qū)營銷活動的總?cè)藬?shù)為38,565人，總參與率為2.57%，次均參與率為0.51%，整體參與率尚有提升空間。372010年上半年營銷活動趨向整合營銷和高端客戶經(jīng)營2010年百貨類營銷仍然是下半年的營銷重點(diǎn)2010年上半年，上海地區(qū)我行交易排名前10百貨的總交易金額達(dá)8.7億，占所有百貨類交易的28%左右，占總交易金額的4.1%，這10家商戶中有7家是卡部合作過營銷活動的合作商戶，但是今年上半年還沒有進(jìn)行合作，下半年建議卡部圍繞這7家商戶密切開展?fàn)I銷活動的合作。排名商戶名稱上半年月均交易

(百萬)月均交易筆數(shù)月均交易戶數(shù)上半年營銷

活動次數(shù)1上海第一八佰伴有限公司2425,46113,347-2上海久光百貨有限公司2333,41519,957-3上海百盛廣場有限公司1942,24425,011-4太平洋1428,77120,305-5上海東方電視購物有限公司1213,7868,616-6上海奧特萊斯品牌直銷廣場1215,5828,107-7巴黎春天1226,90014,004-8浦東國際機(jī)場免稅店1110,8096,550-9東方商廈有限公司117,8444,731-10匯金百貨913,93110,113-上半年交易量前十名的百貨商店，7家為卡部合作商戶，但今年上半年尚未開展?fàn)I銷活動注:以上商戶的回傭率均為0.70%。38百貨類營銷仍然是下半年的營銷重點(diǎn)2010年上半年，上海地區(qū)我上海睡眠戶占比相對同類城市較高，其中深度睡眠戶比例較大五城市分睡眠戶占比和類型對比DSSGMOTH五城市分睡眠戶進(jìn)件渠道對比五城市分睡眠戶卡種比較普卡金卡學(xué)生戶白金/無限截至1006，上海地區(qū)睡眠戶占比19.2%，比上月增加0.2%；深度睡眠戶占睡眠戶54%；約7成睡眠戶為DS推廣，普卡睡眠率較低，學(xué)生戶睡眠率較高。39上海睡眠戶占比相對同類城市較高，其中深度睡眠戶比例較大五城市目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)行銷推廣市場企劃商務(wù)發(fā)展40目錄卡部總體情況概覽402010年分期付款業(yè)務(wù)執(zhí)行風(fēng)管政策簡介臨額分期政策：分批次開放部分城市分期商戶的智能臨額短信分期權(quán)限，提高分期通過率分期新產(chǎn)品試點(diǎn)政策：篩選教育、通訊運(yùn)營商等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)商戶，試點(diǎn)開放24期以及分期上線5萬元的高金額重點(diǎn)行業(yè)商戶支持政策：順應(yīng)前端針對百貨、服飾、通訊運(yùn)營商、教育等行業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)營策略，部分放寬商戶準(zhǔn)入政策，支持前端業(yè)務(wù)分期小額速貸政策：分批次開放部分城市，對于低金額的購車、裝修需求，給予優(yōu)質(zhì)卡人專項臨額政策，大大簡化流程收入核心授信政策：進(jìn)一步完善以收入為核心的授信政策，強(qiáng)化了房產(chǎn)的作用和價值，拓寬收入認(rèn)定渠道車輛免抵押試點(diǎn)政策(七月)：順應(yīng)前端市場要求，進(jìn)行上海免抵押試點(diǎn)，在有效控制風(fēng)險的前提下，解決卡部現(xiàn)實(shí)問題店面分期消費(fèi)信貸(車購易)412010年分期付款業(yè)務(wù)執(zhí)行風(fēng)管政策簡介收入核心授信政策：店面2009年2010年2010年區(qū)域商務(wù)工作整體調(diào)整任務(wù)指標(biāo)制定考核導(dǎo)向多口徑考核，即考核收入，又考核交易量以商務(wù)中間業(yè)務(wù)收入為各項創(chuàng)收業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)指標(biāo)維度單一緯度從過去、現(xiàn)在和未來三個緯度，考慮了以往的收入、目前的市場拓展空間以及未來的發(fā)卡、消費(fèi)等指標(biāo)考核方式分條線考核以整體中間業(yè)務(wù)收入作為卡部的指令性指標(biāo)，各項商務(wù)業(yè)務(wù)（分期、收單、消費(fèi)信貸）條線指標(biāo)作為指導(dǎo)性指標(biāo)，讓卡部因地制宜開展業(yè)務(wù)。商代考核思路調(diào)整考核導(dǎo)向指標(biāo)維度考核方式以MBO打分為導(dǎo)向以創(chuàng)收為導(dǎo)向。按照萬元收入提成模式，卡部“干得越多，拿得越多，上不封頂”，同時對高貢獻(xiàn)卡部給予一定的資源傾斜。設(shè)立“人均產(chǎn)能”指標(biāo)。鼓勵卡部“有效運(yùn)用人力，提高人均產(chǎn)能”，人均產(chǎn)能越高的卡部，商代的薪資收入也越高，同時有效控制了人力超編的情況。按照商務(wù)部制定的管理辦法進(jìn)行考核。因地制宜，考核到人的權(quán)限下放卡部?？ú扛鶕?jù)各自的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，制定有針對性的獎金分配辦法以及商代晉、降級辦法。422009年2010年2010年區(qū)域商務(wù)工作整體調(diào)整任務(wù)指標(biāo)制上?？ú慷径日毴本幦?，商代缺編九人，人員的不足對卡部中間業(yè)務(wù)收入的達(dá)成造成了一定的影響；人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長，可見新版商代考核體系以及上海卡部所制定的商代獎金的激勵和管理辦法起到促動作用。中間業(yè)務(wù)收入及達(dá)成狀況單位：萬上半年上海卡部中間業(yè)務(wù)收入達(dá)成1,162萬元，達(dá)成率42.3%卡部人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長單位：萬43上?？ú慷径日毴本幦?，商代缺編九人，人員的不足對卡部中店面分期交易量保持增長，商戶結(jié)構(gòu)較全國更合理上半年上海店面分期交易量9092萬，同比增長20%；上海分期商戶分布比較分散，相比全國更為合理，服裝百貨類分期商戶仍有很大挖掘空間。20%店面分期交易量同比增長20%店面分期商戶分布家電數(shù)碼教育培訓(xùn)美容健身家具家居運(yùn)營商服裝百貨與全國相比，上海商戶行業(yè)結(jié)構(gòu)更顯合理，擺脫了過分依賴家電的局面；另一方面，服裝百貨仍有很大的挖掘空間。44店面分期交易量保持增長，商戶結(jié)構(gòu)較全國更合理上半年上海店面分店面分期除了在化妝品、家電行業(yè)滲透率低，其余行業(yè)較高上海在教育培訓(xùn)、家居家具、運(yùn)營商及美容健身行業(yè)的店均交易量高于全國水平，但在家電、百貨的經(jīng)營上低于全國水平，須強(qiáng)化店面經(jīng)營。在滲透率上，化妝品和家電商戶滲透率較低。分期商戶店均交易量各行業(yè)主要商戶滲透率/月（萬）分期滲透率=分期交易量/我行一般刷卡量滲透率較低顯著高于全國水平注：1、以上一般刷卡量數(shù)據(jù)是根據(jù)卡部提交的有效收單商戶號跑批得出，有效商戶號涉及的店面數(shù)量約占總分期店面數(shù)量的1/3，故本次數(shù)據(jù)僅供參考。 2、統(tǒng)計時間為2010年上半年。45店面分期除了在化妝品、家電行業(yè)滲透率低，其余行業(yè)較高上海在教車購易發(fā)展相對不足，政策調(diào)整后7,8月開始出現(xiàn)交易量攀升上?？ú可习肽杲灰琢績H為同類城市北京卡部的一半；車購易業(yè)務(wù)不良率及強(qiáng)停率均高于全國今年7月上海實(shí)行車輛免抵押，7、8月交易量環(huán)比分別大幅增長30%，8月交易量1900萬風(fēng)險表現(xiàn)交易量交易筆數(shù)筆數(shù)占比交易金額金額占比上海7036%6,3118%北京1,48013%11,34114%全國11,009100%82,529100%注：統(tǒng)計時間為截至2010年上半年。強(qiáng)停率：M2+人數(shù)占比；不良率：M3+AR占比46車購易發(fā)展相對不足，政策調(diào)整后7,8月開始出現(xiàn)交易量攀升上上半年上?？ú刻鼗萆虘魯?shù)量、品質(zhì)穩(wěn)步提升10年上海特惠商戶數(shù)量持續(xù)增長，餐飲商戶數(shù)量穩(wěn)步提升；1月~4月品質(zhì)抽查率較去年同期有明顯提升，較全國整體水平而言，還存在一定差距。特惠商戶數(shù)量及結(jié)構(gòu)品質(zhì)合格率47上半年上?？ú刻鼗萆虘魯?shù)量、品質(zhì)穩(wěn)步提升10年上海特惠商戶數(shù)總結(jié)建議分期業(yè)務(wù)：二季度上?？ú吭诜棥⒓揖?、健身等行業(yè)分期業(yè)務(wù)成倍增長，形成了多行業(yè)蓬勃發(fā)展的良好局面。截至7月，教育培訓(xùn)類貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)收入居各行業(yè)之首(26%)，而傳統(tǒng)家電類為23%；建議下半年在美容健身、教育培訓(xùn)、IT通訊等行業(yè)加大營銷資源投入，開拓駕校、琴行等領(lǐng)域，鞏固和發(fā)展多行業(yè)全面發(fā)展的良好態(tài)勢；與其他卡部不同，上海的重要家電分期商戶是百思買。建議在維護(hù)與百思買的合作關(guān)系同時，增強(qiáng)與蘇寧的合作，盡量開創(chuàng)家電行業(yè)“兩條腿走路”的局面車購易：二季度業(yè)務(wù)量較一季度增長顯著，希望下半年整合資源，繼續(xù)進(jìn)行車購易小組專項激勵，持續(xù)開展三季度經(jīng)銷商激勵政策；目前12期以下車型銷量占比較高(約40%)，36期銷量不足20%。建議充分挖掘各品牌優(yōu)惠政策，加強(qiáng)商代指導(dǎo)和4S點(diǎn)銷售顧問培訓(xùn)，引導(dǎo)更多客戶從24期轉(zhuǎn)為36期分期，提升高收益的36期車型銷量占比，提高車購易中間業(yè)務(wù)收入；提升業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平；從戰(zhàn)略全局上制定下半年策略，確保重點(diǎn)項目執(zhí)行的計劃性和延續(xù)性，探索多種宣傳渠道和業(yè)務(wù)推廣模式，在保證卡部達(dá)成的同時，努力提高上?？ú科嚪制谑袌稣加新始案鞯昝娴霓D(zhuǎn)化率。特惠商戶：建議在上半年初步搭建特惠體系的基礎(chǔ)上，下半年提升特惠商戶的執(zhí)行力，降低對特惠業(yè)務(wù)的投訴量，減少低質(zhì)特惠商戶在卡部的存量比例，定期清除持卡人無參與或投訴率高的商戶，提升我行特惠業(yè)務(wù)的品質(zhì)；特惠商戶經(jīng)營時，針對品牌連鎖商戶，卡部可統(tǒng)一管理。依據(jù)卡中心“非常食惠季”的營銷主軸，建議下半年結(jié)合上海地區(qū)地理優(yōu)勢，加大快餐、正餐等品牌特惠商戶的拓展力度，努力將我行持卡人高消費(fèi)頻次的TOP商戶開發(fā)為特惠商戶；加大品牌性特惠商戶的比例，提高特惠活動的頻率和力度，增加我行特惠商戶的曝光率，從而提高我行特惠業(yè)務(wù)的品牌知名度，提升持卡人對特惠活動的參與度，為我行信用卡持卡人提供更好的差異化特惠服務(wù)。48總結(jié)建議分期業(yè)務(wù)：48謝謝！49謝謝！49附錄：航空類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(百萬)1006總金額

(百萬)金額增長

(百萬)0906

客戶數(shù)戶數(shù)

增長率0906戶均

金額戶均金額

增長率攜程81.40140.8759.47346956%234663%東方航空3.7115.4011.702728151%135965%上海匯付網(wǎng)絡(luò)科技11.0919.688.60728111%15233-16%上海航空股份公司0.455.715.26973785%4626-67%非常三亞4.817.853.0464433%746823%中國國際航空3.626.402.78286919%126249%上海軍利航空服務(wù)0.873.592.7111763%7469151%春秋航空8.2210.692.488606-25%95574%上海華程西南旅行社2.114.362.2567839%310749%上海銀聯(lián)電子支付0.022.212.19149143%130331%返回50附錄：航空類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(附錄：餐飲類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(百萬)1006總金額

(百萬)金額增長

(百萬)0906

客戶數(shù)戶數(shù)

增長率0906戶均

金額戶均金額

增長率蘇浙匯3.004.981.98255361%11743%望湘園1.272.581.314577103%2770%上海金錢豹宴會餐飲1.332.521.19329199%4040-37%避風(fēng)塘2.033.071.041055742%1927%豐收日2.002.88.88160246%1248-1%北京俏江南餐飲0.661.300.64680120%972-11%上海新區(qū)小南國餐飲0.641.220.5844099%1463-4%上海海逸海鮮酒家0.060.630.5762323%959152%上海愛一特餐飲0.320.890.571078202%296-8%新旺1.081.630.55624445%1734%返回51附錄：餐飲類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(附錄：酒店類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(百萬)1006總金額

(百萬)金額增長

(百萬)0906

客戶數(shù)戶數(shù)

增長率0906戶均

金額戶均金額

增長率錦滄文華大酒店0.321.711.401096%2891411%上海仕格維大酒店0.241.371.13158-41%1505867%漢庭3.103.850.756465-3%48028%世茂皇家艾美酒店0.360.970.61121260%2942-25%上海世茂北外灘0.781.380.5948218%162049%香格里拉0.120.710.5936244%324876%上海南新雅大酒店0.290.840.5510819%2668145%南洋大酒店

0.080.600.5341480%192932%北京華貿(mào)素拉潘酒店0.350.840.4912391%281926%AGODAHOTEL0.130.560.4482176%154161%返回52附錄：酒店類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(附錄：男女成衣類增長TOP10商戶商戶名0906總金額

(百萬)1006總金額

(百萬)金額增長

(百萬)0906

客戶數(shù)戶數(shù)

增長率0906戶均

金額戶均金額

增長率優(yōu)衣庫3.819.725.9114568125%26213%路易威登2.434.732.3029882%81457%ZARA3.765.832.07713248%5275%H&M3.614.721.121248136%289-4%香奈兒0.711.801.0910071%706949%克麗絲汀迪奧0.011.011.0019900%94008%杰尼亞貿(mào)易0.151.140.9933191%4552161%普拉達(dá)時裝商業(yè)1.191.940.7617521%677535%華美敦貿(mào)易0.030.590.5613715%2147160%美特斯邦威0.420.960.542315106%18210%返回53附錄：男女成衣類增長TOP10商戶商戶名0906總金額區(qū)域經(jīng)營報告–上海2010.0954區(qū)域經(jīng)營報告–上海2010.091目錄卡部總體情況概覽(計財)客戶獲取及經(jīng)營分析(風(fēng)管)2010年上半年經(jīng)營動態(tài)(行銷/市場/商務(wù))55目錄卡部總體情況概覽(計財)2客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當(dāng)年累計注銷戶數(shù)20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006當(dāng)年累計呆賬率0.64%0.91%0.14%注1：當(dāng)年累計呆賬率數(shù)據(jù)來自《風(fēng)管月報》，其他數(shù)據(jù)來自計財《基礎(chǔ)月報》和數(shù)據(jù)庫。

注2：應(yīng)收賬款未包含分期未拋賬部分。若應(yīng)收賬款包含未拋帳，卡中心生息資產(chǎn)占比為37.4%上?？蛻魯?shù)及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，活躍率保持在81%左右，生息資產(chǎn)2占比在40%左右；2010年上半年注銷人數(shù)及呆賬率同比去年均下降明顯。全國生息資產(chǎn)占比:40.2%全國活躍率:74.2%56客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當(dāng)年累計20092010年上半年戶均收入增長約11元/戶，成本降低約30元/戶。前臺營銷費(fèi)用減少，同時由于客戶風(fēng)險品質(zhì)較好，呆賬計提成本極低。注：數(shù)據(jù)來源于計財管理會計2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺成本為推廣、市場、商務(wù)三個前臺部門的管理費(fèi)用及營銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本。2010年上半年盈利能力穩(wěn)步上升收入構(gòu)成成本構(gòu)成項目2010上總（千）2010上戶均2009下戶均利息207,479141.5132.8發(fā)卡行回傭143,54497.995.1分期收入20,48214.012.5其他收入50,58634.536.2收入?yún)R總422,091287.8276.6資金成本63,91643.629.1呆賬計提1,2420.820.6催收成本9,4996.56.6卡部成本21,36714.614.6前臺成本36,71925.046.4作業(yè)風(fēng)控成本43,79229.933.1成本匯總176,534120.4150.4利潤245,556167.4126.2572010年上半年戶均收入增長約11元/戶，成本降低約30元/上海戶均利潤排名第一，上海在各項收入上均低于深圳，但其成本控制優(yōu)于深圳。2010年上半年上海戶均利潤排名第一利息回傭分期收入其他收入資金成本前臺成本呆賬計提卡部成本催收成本作業(yè)風(fēng)控成本上海深圳廣州北京成都全國2010年上戶均利潤1671621451451141112010年上戶均利潤排名12347-2009年下戶均利潤排名12346-注：數(shù)據(jù)來源于計財管理會計2期。其他收入包括滯納金、年費(fèi)、取現(xiàn)費(fèi)、支付業(yè)務(wù)收入和其他發(fā)卡收入；前臺成本為推廣、市場、商務(wù)三個前臺部門的管理費(fèi)用及營銷費(fèi)用。作業(yè)風(fēng)控成本中未包含還款成本，總成本中未包含客服及后臺管理成本。上海深圳廣州北京成都全國58上海戶均利潤排名第一，上海在各項收入上均低于深圳，但其成本控2010/06上?；钴S率/回傭率/戶均交易額在五城市中均進(jìn)前三注：2010年2季度活躍率：數(shù)據(jù)來源計劃財務(wù)部，循環(huán)率：數(shù)據(jù)來源《風(fēng)控月報》，回傭率：來自作業(yè)部清算服務(wù)室《2010年上半年度發(fā)卡面回傭數(shù)據(jù)分析-城市》，數(shù)據(jù)為交易地回傭率，不含網(wǎng)絡(luò)交易。活躍戶戶均交易＝2010年2季度交易總額/2010年2季度活躍戶數(shù)/3；交易總額數(shù)據(jù)來源市場部，包含預(yù)借現(xiàn)金及分期?；钴S率排名第二，僅次于深圳循環(huán)率排名第四，高于北京回傭率居首位活躍戶戶均交易排名第三，次于北/深元全國74.2%全國20.4%全國0.50%全國￥3332592010/06上?；钴S率/回傭率/戶均交易額在五城市中均進(jìn)前2010/06上海高價值客戶、一般盈利客戶占比略高于北/廣/深小額循環(huán)戶7.8%潛在循環(huán)戶3.3%普通分期戶0.9%小康

消費(fèi)戶13.9%偶爾

用卡戶14.1%小額

超市戶9.0%潛力

消費(fèi)戶18.8%睡眠戶13.0%疑似

套現(xiàn)戶0.4%富裕

消費(fèi)戶4.1%深度循環(huán)戶7.8%淺度循環(huán)戶2.2%極低

回傭戶4.4%分期

理財戶0.3%高價值客戶（17.1萬）一般盈利客戶（30.4萬）臨界客戶（49.3萬）消耗客戶（20.9萬）上海高價值、一般盈利客戶占比略高注：細(xì)分模型的目標(biāo)客戶為排除了學(xué)生、白金、公務(wù)、新戶和風(fēng)險戶的一般客戶流通戶，約118萬602010/06上海高價值客戶、一般盈利客戶占比略高于北/廣/上海、深圳及全國主要指標(biāo)比較(DashboardofMetrics)指標(biāo)上海深圳全國2009下2010上2009下2010上2009下2010上客戶數(shù)（千）1,4321,50076482611,60312,519資產(chǎn)規(guī)模（百萬）5,6545,9733,6303,77237,58240,765戶均利潤(A=B-C)126.2167.4120.7162.075.5111.4戶均收入(B)276.6287.8307.4310.3219.0226.5戶均成本(C)150.4120.4186.8148.3143.5115.1累計呆賬率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回傭率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循環(huán)戶占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息資產(chǎn)占比35.8%40.8%30.7%35.5%34.2%39.8%單位全成本收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均成本)1.82.41.62.11.52.0單位卡部+前臺成本收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均卡部+前臺成本)4.57.34.57.03.75.8單位呆賬損失收入貢獻(xiàn)

(戶均收入/戶均呆賬)20.449.010.625.313.838.0規(guī)模與利潤回傭循環(huán)成本效率注：以上是城市主要指標(biāo)列表，計財正在研究如何利用現(xiàn)有的或更好的指標(biāo)來衡量各類業(yè)務(wù)的效率和效益，尤其是涉及到前臺業(yè)務(wù)條線的61上海、深圳及全國主要指標(biāo)比較(DashboardofM上?？ú靠傮w經(jīng)營良好，我們此次分析目的？問題一近期上?？ú啃聭臬@取質(zhì)量如何？是否有待完善之處？下一階段新戶獲取有哪些側(cè)重點(diǎn)？問題二存量客戶的消費(fèi)增長是否合理？集中在哪些類別商戶和客戶上？如何探索精準(zhǔn)的匹配商戶和客戶，通過UsageProgram提升交易量？問題三近期市場營銷預(yù)算使用情況如何？營銷資源投放有哪些傾向？問題四近期店面分期和消費(fèi)信貸的經(jīng)營狀況如何？下一階段經(jīng)營中需要注意哪些問題？62上?？ú靠傮w經(jīng)營良好，我們此次分析目的？問題一近期上海卡部新目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及經(jīng)營分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶經(jīng)營分析2010年上半年經(jīng)營動態(tài)63目錄卡部總體情況概覽10從過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量持續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后盈利情況戶均利潤增長原因：利息收入保持穩(wěn)定交易回傭大幅增長分期收入增長明顯呆賬損失大幅下降催收成本資金成本呆賬損失其他收入分期收入利息回傭注1：由于管理會計2期早期數(shù)據(jù)不全，此處數(shù)據(jù)為風(fēng)管計算所得。2008上客戶的資金拆借利率為3.3%，后三個發(fā)卡時段的資金拆借利率為1.6%，因此資金成本相差較大。注2：已排除學(xué)生戶，如不排除學(xué)生戶，則2008下的利潤最低?；貍蛟鲩L和呆賬減少對戶均利潤增長的貢獻(xiàn)率分別為：45%和46%發(fā)卡時間2008上2008下2009上2009下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量持續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后A.白金B(yǎng).車族C.房族D.優(yōu)企中高層E.學(xué)歷進(jìn)件F.一般行業(yè)1G.一般行業(yè)2H.一般行業(yè)3I.低端客群J.學(xué)生注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工新發(fā)卡客戶戶均利潤增長主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善：高端客群占比提升、低端客群發(fā)卡收緊、學(xué)生卡停發(fā)。新戶盈利能力增長的重要原因是客群結(jié)構(gòu)的不斷改善不同客群人數(shù)占比發(fā)卡政策變動：2008年07月，國政通學(xué)歷查詢上線，對于學(xué)歷客群的獲取能力大幅提升2008年12月，低端客群中男性傭金制銷售與服務(wù)人員暫停推廣2008年12月，學(xué)生卡暫停推廣2009年04月，精致版白金卡上市，消費(fèi)門檻、年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大幅下降，客群增長明顯65A.白金B(yǎng).車族C.房族D.優(yōu)企中高層E.學(xué)歷進(jìn)件F.一般客群的消費(fèi)與活躍表現(xiàn)基本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢2009下半年與2008上半年發(fā)卡客戶活躍率對比08年上半年與09年上半年發(fā)卡客戶

活躍率對比2009下半年與2008上半年客戶戶均一般消費(fèi)對比白金和車族實(shí)動率及一般消費(fèi)金額均下降，但其他各類客群都在上升；學(xué)歷進(jìn)件例外，原因?yàn)?009年大力推廣學(xué)歷進(jìn)件，客群數(shù)大幅增長。注: 一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工注: 學(xué)歷客群下降由于國政通上線后，由檢附學(xué)歷變?yōu)楹蠖瞬樵?，客戶屬性有變?/p>

車族下降是由于部分優(yōu)質(zhì)有車族轉(zhuǎn)化為白金戶

白金戶下降是由于近期大額(房/車類)消費(fèi)下降66客群的消費(fèi)與活躍表現(xiàn)基本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢2009下半年與200近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費(fèi)金額的增長，因此利息收入沒有出現(xiàn)下降。但伴隨風(fēng)險的顯著降低，各類客群的循環(huán)率也有所下降呆賬率循環(huán)戶數(shù)占比2008上2009下A.白金0.00%0.00%B.車族1.60%0.30%C.房族1.30%0.00%D.優(yōu)企中高層0.80%0.00%E.學(xué)歷進(jìn)件0.50%0.10%F.一般行業(yè)11.40%0.10%G.一般行業(yè)20.50%0.00%H.一般行業(yè)31.80%0.00%I.低端客群2.20%0.20%J.學(xué)生0.30%0.00%總體1.50%0.10%注：呆賬率為發(fā)卡一年內(nèi)累計呆賬率2008年發(fā)卡的客戶循環(huán)率高但并不是可經(jīng)營的循環(huán)（呆賬損失極高，利息無法收回），目前的循環(huán)才是相對健康并可經(jīng)營的循環(huán)注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工67近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費(fèi)金額的增長，因此客群的持續(xù)改善也得益于今年A策略的有序執(zhí)行A策略實(shí)施從循環(huán)女性、城市青年、車族、學(xué)歷客群四方面有序展開。1月3月4月7月8月1.高循環(huán)女性額度提升3.有車族群積極獲取4.學(xué)歷客群深入挖掘2.開放城市青年專案對于滿足本地戶籍或持有上海市區(qū)車牌有車客戶放開行業(yè)及職位限制對于有車族群簡化文件檢附要求對循環(huán)傾向高、風(fēng)險相對較低的女性客群，依照其行業(yè)職位作額度適度調(diào)升開放ASCORE評分較好客戶政策(以年輕客群為主體)新YOUNG卡上市，簡化學(xué)歷證明文件檢附要求開放城市戶籍+30歲以下客戶+排除一線人員開放大專學(xué)歷68客群的持續(xù)改善也得益于今年A策略的有序執(zhí)行A策略實(shí)施從循環(huán)女A策略關(guān)注的客群推廣態(tài)勢良好，上海車族客群推廣有待加強(qiáng)五城市新戶有車族比對戶均AR循環(huán)AR占比呆賬率城市青年1385元38%0.12%有車族4949元31%0.32%學(xué)歷客群1320元35%0.23%全體客戶1506元34%0.16%全年發(fā)卡客戶2010年底核心指標(biāo)預(yù)估上海地區(qū)上半年新戶有車族占比2.9%，較8%的目標(biāo)還有一定差距，其他幾類客群態(tài)勢良好。預(yù)估值提升幅度戶均初始額度856445%戶均AR121236%戶均循環(huán)AR36136%女性客群額度提升年底核心指標(biāo)預(yù)估注1：指標(biāo)預(yù)估參照2009年發(fā)卡客戶在2009年底表現(xiàn)，數(shù)據(jù)已排除白金卡因素。注2：各類客群之間存在交叉現(xiàn)象。69A策略關(guān)注的客群推廣態(tài)勢良好，上海車族客群推廣有待加強(qiáng)五城市挖掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要依據(jù)之一是“高活躍、高收益”(87%,394)活躍戶戶均利潤活躍率2009年下半年新戶表現(xiàn)尋找途徑大力推廣此類客群，但注意防范風(fēng)險！有條件的限制推廣我行主要客戶來源，09年下半年發(fā)卡客戶占比達(dá)68%，且成長潛力大，不能忽視！車族、有房族、中高層是“高活躍、高收益”客群的主要構(gòu)成，也依然是新戶獲取的關(guān)鍵。高活躍高收益低活躍高收益高活躍低收益低活躍低收益注: F.一般行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工 G.一般行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工 H.一般行業(yè)3：酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工70挖掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要依據(jù)之一是“高活躍、高收益”(87%,39低收益客群的有條件挖掘也是新戶獲取時不可忽視的重點(diǎn)客戶類型性別年齡活躍率活躍戶戶均利潤男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上建議對于政府、軍隊、醫(yī)院及學(xué)校一般員工，由于其客戶均為行職業(yè)客戶，建議推廣以推廣男性年輕客群為主學(xué)歷進(jìn)件男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上學(xué)歷進(jìn)件客戶活躍率相差不大，但年輕男性戶均利潤明顯高出，建議推廣年輕男性為主低收益客群中，性別和年齡對于活躍率及收益均有影響，需要加強(qiáng)關(guān)注。低端客群男女A.[18-30]B.30以上A.[18-30]B.30以上考慮到男性風(fēng)險較高（政策暫不開放），建議推廣以推廣女性年輕客群為主政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校一般員工71低收益客群的有條件挖掘也是新戶獲取時不可忽視的重點(diǎn)客戶類型性有效的客戶獲取—結(jié)論建議主要結(jié)論新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，主要得益于客群結(jié)構(gòu)的改善及風(fēng)險水平的大幅下降；從各類客群自身變化來看，近期發(fā)卡客戶除白金、車族活躍率、戶均消費(fèi)下降外，其他客群均有不少提升；各類客群循環(huán)率均出現(xiàn)下降，但由于戶均消費(fèi)增長，利息并未下降；按活躍率和戶均利潤可將客群分為三類：高活躍高收益：白金、車族、房族、行職業(yè)/績優(yōu)中高層高活躍低收益：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務(wù)所的一般員工、酒店/傳媒/娛樂/服務(wù)業(yè)/公用事業(yè)/交通運(yùn)輸?shù)囊话銌T工、學(xué)歷進(jìn)件低活躍低收益：政府/軍隊/醫(yī)院/學(xué)校的一般員工、低端客群推廣建議有效執(zhí)行A策略，獲取高活躍、高循環(huán)的客群。有車族的推廣不太理想，應(yīng)繼續(xù)大力推廣有車族。大力推廣高活躍高收益客群，但對于這類客戶風(fēng)險控