國際商務(wù)談判的文化因素_第1頁
國際商務(wù)談判的文化因素_第2頁
國際商務(wù)談判的文化因素_第3頁
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論影響國際商務(wù)談判的文化因素21和風細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據(jù)理力爭，為各自的經(jīng)濟利益而努力爭取。其實，商務(wù)談判，不僅僅是基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所2/3一、談判風格所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利（FERRARI）汽車公司的生產(chǎn)線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建英國商人好的印象。德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長于商務(wù)談判。德國談判應(yīng)該穿著正式的服裝。二、風俗習慣蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。容易達成交易。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。和美國人很快就會感到窘迫，因為周圍坐著幾位前來拜訪的新客人。三、語言到明確的答復(fù)，就會堅持繼續(xù)談下去。當某個美國人說“是的(Yes)”的時候，其通常的含義是“我接受這種看法”。但對許多亞洲國家而言，“是的(Yes)”時，“是的(Yes)”的實際含義需根據(jù)說話的情景來進行判斷，必要時可請對方予以確認。定，用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國商人大惑不解。OK著進程良好，但這種微笑如果出現(xiàn)在日本人的臉上，卻可能代表著難堪和憤怒。但芬蘭人和日本人非常開心的時候，他們看上去卻有些哀傷。對于談判者來說，正如有一支古老的歌曲所唱的那樣：“細小的一舉一動，自有意義無窮?！薄?〕對方談判者的一言一行，都是與其打交道的人必須理解的語言。四、時間觀念（或東方兩國商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。對于商務(wù)談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務(wù)談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前（哪怕半分鐘）達五、人際關(guān)系際關(guān)系。對此有人說，在法國“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯(lián)結(jié)的”〔3〕。另外，在與法國商人談判時不能只想到談生意，否則會被認為太枯燥無物無味。跨文化

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