營銷手冊初版第一堂課

營銷支持手冊CONTENTS01商務(wù)禮儀及店面形象目錄02店面銷售流程操作03顧客篩選分類04發(fā)展新顧客05家訪06活動邀請07茶話會、會銷08成單09收款10售后01PART商務(wù)禮儀及店面形象顧客不一定因為店面和你的良好形象和禮儀而購買產(chǎn)品與服務(wù)，而顧客一定會因為你和店面的形象與禮儀不好而不購買產(chǎn)品與服務(wù)。良好的店面和你的形象與禮儀會帶給你更多的銷售業(yè)績。干凈、整潔；店面功能分區(qū)明確。

男同事正裝、短發(fā);女同事正裝、淡妝.01員工形象禮儀02店面形象02PART店面銷售流程操作第1、2、3天第4、5天第6天第7天發(fā)展新顧客，初步了解認(rèn)識；單聊，約談目標(biāo)顧客，結(jié)合顧客疑問介紹產(chǎn)品與公司，推薦產(chǎn)品；篩選重點顧客，老顧客分享產(chǎn)品效果與公司文化，進(jìn)一步了解目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)收入，身體狀況，健康意識；成交，烘托銷售氛圍，活動促銷，成交一、七天銷售流程（周期）講企業(yè)文化1）公司未來是怎樣的2）公司領(lǐng)導(dǎo)人是怎樣的3）我們店面是怎樣的1）產(chǎn)品專業(yè)知識介紹2）產(chǎn)品與疾病關(guān)系3）有獎問答

1）老顧客療效分享會2）病例舉例分析講產(chǎn)品講效果二、每日工作內(nèi)容：“三講二提高”三講二提高服務(wù)質(zhì)量

更加禮貌，讓顧客滿意開心信任度

家訪、深聊、互動活動03PART顧客的篩選四有顧客11）有知識文化;2）有道德;3）有保健意識;

4）有經(jīng)濟(jì)條件;一拍21）KeyVoice；2）能說話算數(shù)；3）拍板決定；三認(rèn)可31）認(rèn)可公司文化；2）認(rèn)可產(chǎn)品；3）認(rèn)可店面服務(wù)人員。一、標(biāo)準(zhǔn)注：符合其中一條：意向培養(yǎng)顧客；符合其中二條：質(zhì)量顧客；符合其中三條：目標(biāo)顧客（購買顧客）；二、顧客員工化：鐵桿顧客（VIP顧客）01有一定社會影響02持續(xù)購買使用公司產(chǎn)品，服務(wù)非常好，對公司評價很高03良好的形象及語言表達(dá)能力04PART發(fā)展新客戶發(fā)宣傳單掃樓貼海報主動發(fā)展顧客被動發(fā)展顧客一、發(fā)展新顧客分為：主動發(fā)展、被動發(fā)展老顧客轉(zhuǎn)介紹活動吸引參與二、如何發(fā)宣傳單？正面面對顧客，距離3米，提前打招呼問候，禮貌遞上宣傳單。顧客反映：A:停頓觀看宣傳單：上前主動介紹

B:顧客拒絕或沒有立刻觀看：要說“謝謝”注：不允許從背后或側(cè)面給顧客發(fā)放宣傳單，不禮貌，成功概率也低。三、活動吸引參與店面組織活動如：廣場舞、歌唱比賽、禮品贈送（發(fā)雞蛋）等吸引顧客報名參與。05PART家訪一、明確家訪目的1、拉近感情2、產(chǎn)品推介3、成交4、催款5、了解顧客信息二、持續(xù)時間：5~15分鐘最佳三、行為規(guī)范1、語言文明禮貌2、幫忙做力能所及的事情，如打掃衛(wèi)生、做飯等;06PART活動邀請01了解公司文化、產(chǎn)品02學(xué)到健康養(yǎng)生知識，開闊眼界03認(rèn)識更多朋友04可以購買到優(yōu)惠產(chǎn)品05意外精美禮品參加公司活動的5個好處07PART茶話會一、活動紀(jì)律：顧客關(guān)閉手機(jī)或者調(diào)成靜音狀態(tài)，不允許來回隨意走動，交頭接耳，大聲喧嘩，積極參與活動并熱烈鼓掌；二、活動流程：1.活動預(yù)熱，娛樂互動。2.活動主題內(nèi)容宣講：企業(yè)文化，產(chǎn)品介紹，療效舉例3.老顧客分享4.到會禮品發(fā)放；三、活動總結(jié)：成果收獲；08PART談單一．談單原則：先大單后小單，先易后難二．談單技巧01側(cè)面談單，正面簽單，坐姿或者站姿不能高于顧客。02適當(dāng)?shù)闹w接觸顧客。03談單不成功后可以換一個地方，在新的環(huán)境里繼續(xù)談單。04.配合電話的運用.05話術(shù)：名額有限，身體需要，價格劃算三．顧客疑問解答1.我沒有錢？2.我老伴或者孩子不同意怎么辦？3.產(chǎn)品效果不好怎么辦？4.家里面還有很多其他產(chǎn)品，吃完再買？5.你們產(chǎn)品很好，但是太貴了？6.我身體很好，現(xiàn)在還不用吃？7.需要一直吃嗎，有沒有依賴性，副作用？09PART

收款現(xiàn)金為王，收款體現(xiàn)實力。銷售的一切都是為了最后的成交收款?，F(xiàn)在交款可以獲得精美禮品一份，抓機(jī)交款。2所有顧客都交了，就差您了，您抓緊一些。3公司財務(wù)今天結(jié)賬了，您不交款，今天我的工作沒法交代。4名額有限，先交先得，抓緊交款。1收款技巧10PART