協(xié)作的競爭力

協(xié)作的競爭力—創(chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢B中國的市場特征及相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和實(shí)施高效的品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略傳統(tǒng)上，供應(yīng)商和零售商之間是一種以“價格談判”為核心的競爭關(guān)系供應(yīng)商零售商通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低成本通過快速革新和變化營造競爭優(yōu)勢生產(chǎn)營銷銷售通過擴(kuò)大采購批量增強(qiáng)討價還價的能力通過維持安全水平以降低庫存以具有競爭力的價格維持店內(nèi)的商品品種組合采購營銷門店價格的領(lǐng)先者物流價格和促銷導(dǎo)向以增加需求“推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略價格供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心接收倉儲挑揀運(yùn)輸商店供應(yīng)鏈功能決策現(xiàn)狀消費(fèi)者消費(fèi)者購買消費(fèi)生產(chǎn)包裝倉儲挑揀接收倉儲挑揀運(yùn)輸生產(chǎn)計(jì)劃包裝大小/單位庫存水平流轉(zhuǎn)計(jì)劃運(yùn)輸工具運(yùn)輸時間安排時間安排，資源調(diào)度庫存水平運(yùn)輸時間計(jì)劃接收緩沖庫存商店部門貨架時間安排，人員計(jì)劃庫存水平品種組合貨架技術(shù)缺乏信息低效率的計(jì)劃低效運(yùn)輸?shù)却龝r間長高庫存水平……冗余的成本服務(wù)水平低：時間質(zhì)量運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸由于缺乏有效的信息，整個分銷和配送過程效率非常低宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣市場消費(fèi)需求增長緩慢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理市場消費(fèi)物價持續(xù)走低大量下崗工人和貧困的農(nóng)民資本應(yīng)用效率很低消費(fèi)者缺少忠誠度個性化、多樣化日益增強(qiáng)的價格性能比和服務(wù)質(zhì)量敏感性生活方式的改變消費(fèi)者行為的改變市場開放度加大(WTO的影響)一體化趨勢能力過剩或運(yùn)作的低效率缺乏協(xié)作功能和流程的老化競爭壓力日益上升12信息技術(shù)的革新和廣泛應(yīng)用Internet和Intranet新的傳播媒介電子商務(wù)技術(shù)革新34隨著市場環(huán)境的改變，這種低效的分銷和配送將會越來越不適應(yīng)“推”和“拉”的原則“推”供應(yīng)商財(cái)務(wù)計(jì)劃營銷計(jì)劃安全庫存手工定單處理物流提供商/配送中心手工定單，安全庫存管理模式簡單配送服務(wù)零售商(POS)根據(jù)預(yù)測定貨架庫存安全庫存手工定單處理顧客購買“拉”顧客購買零售商系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集營銷技術(shù)的結(jié)合運(yùn)用每日銷售數(shù)據(jù)自動傳送物流提供商/配送中心自動化定單處理向供應(yīng)商傳送信息快速的建議條型碼技術(shù)的應(yīng)用供應(yīng)商需求導(dǎo)向的計(jì)劃生產(chǎn)周期短快速反應(yīng)電子數(shù)據(jù)交換(EDI)成本/生產(chǎn)導(dǎo)向消費(fèi)者需求導(dǎo)向“推”的原則會越來越被“拉”的原則所代替采購倉儲庫存管理運(yùn)輸顧客服務(wù)管理控制高效的物流和信息流以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向組裝運(yùn)輸分銷/配送零售商供應(yīng)商關(guān)鍵流程供應(yīng)鏈將朝著“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的一體化方向發(fā)展現(xiàn)狀：供應(yīng)鏈上各個主體獨(dú)立運(yùn)作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未來：供應(yīng)鏈整體的合作生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售顧客生產(chǎn)商物流服務(wù)商分銷/零售客戶供應(yīng)鏈上各個環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作供應(yīng)商的生產(chǎn)供應(yīng)商的倉庫零售商的倉庫或配送中心供應(yīng)鏈未來的情況信息流通過電子數(shù)據(jù)交換加快信息流動準(zhǔn)確性及時可控完整標(biāo)準(zhǔn)化高效的補(bǔ)貨更低的成本更好的質(zhì)量/服務(wù)更高的可靠性運(yùn)作和計(jì)劃技術(shù)預(yù)測方法運(yùn)作—庫存和運(yùn)輸模型排隊(duì)論店鋪空間管理模型，貨架管理消費(fèi)者商店運(yùn)輸運(yùn)輸運(yùn)輸只有這樣，高效的分銷和配送才有可能實(shí)現(xiàn)交易易整整合合條形形碼碼無紙紙化化流流程程例因特特網(wǎng)網(wǎng)(Internet)技術(shù)術(shù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技技術(shù)術(shù)的的發(fā)發(fā)展展將將會會加加快快這這一一進(jìn)進(jìn)程程高效效的的顧顧客客反反應(yīng)應(yīng)缺乏乏協(xié)協(xié)作作擁有有協(xié)協(xié)作作多余余的的文件件檔檔案案太多多的的不必必要要服服務(wù)務(wù)錯誤誤的的配送送缺貨貨條款款““戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭””存貨貨水水平平太太高高重復(fù)復(fù)勞勞動動商品品過過剩剩協(xié)作作使使得得整整個個供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈能能夠夠?qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)高高效效的的顧顧客客反反應(yīng)應(yīng)其它它供應(yīng)應(yīng)鏈鏈成成本本傳統(tǒng)統(tǒng)管管理理重重心心=傳統(tǒng)統(tǒng)成成本本供應(yīng)應(yīng)鏈鏈成成本本倉儲儲管管理理運(yùn)輸輸和和配配送送財(cái)務(wù)務(wù)內(nèi)部部流流程程跨企企業(yè)業(yè)的的合作作信息息技技術(shù)術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)整合合后后的重重點(diǎn)點(diǎn)供應(yīng)應(yīng)鏈鏈協(xié)協(xié)作作使使得得成成本本管管理理的的內(nèi)內(nèi)容容更更加加豐豐富富供應(yīng)應(yīng)鏈鏈成成本本訂單單處處理理成成本本運(yùn)輸輸成成本本庫存存成成本本庫存存管管理理成成本本庫存存能能力力需需求求-80%-10%-60%-3%-60%針對對分分銷銷/零零售售商商生產(chǎn)產(chǎn)商商庫存存成成本本庫存存管管理理成成本本分銷銷/零零售售商商獲獲得得的的利利益益對分分銷銷/零零售售與與生生產(chǎn)產(chǎn)雙雙方方的利利益益生產(chǎn)產(chǎn)商商獲獲得得的的利利益益+42%99.7%+20%利潤潤率率商品品服服務(wù)務(wù)能能力力利潤潤率率97.5%供應(yīng)應(yīng)鏈鏈協(xié)協(xié)作作是是一一個個““多多贏贏””的的結(jié)結(jié)果果––制制造造商商、、分分銷銷商商和和零零售售商商多多從從中中受受益益歐洲洲的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)數(shù)數(shù)字字供應(yīng)應(yīng)鏈鏈上上各各個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)0.9%0.9%2.5%營銷銷機(jī)機(jī)會會成成本本的的節(jié)節(jié)省省整體體成成本本降降低低潛潛力力3.4%營銷銷物流流整體體潛潛力力國際際的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表表明明，，供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈協(xié)協(xié)作作所所帶帶來來的的成成本本降降低低潛潛力力達(dá)達(dá)商商品品零零售售價價格格的的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高效效補(bǔ)補(bǔ)貨貨高效效管管理理“物流流”“信息息流””全面面供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理7.510.0實(shí)行后的的物流成成本實(shí)行前的的物流成成本全面供應(yīng)應(yīng)鏈協(xié)作作帶來的的成本降降低潛力力[零售價的的百分比比]+物流成本的25%=生產(chǎn)商零售商內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)展展的必然趨勢勢B中國的市場特特征及相應(yīng)的的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略略C如何制定和實(shí)實(shí)施高效的品品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略制造商制造商和分銷銷商零售商價值集成商中國消費(fèi)品的的供應(yīng)鏈仍然然處于比較初初級的發(fā)展階階段主導(dǎo)者物流第1方物流為為主第1方物流和和第2方物流第2方物流和和第3方物流第3方物流和和第4方物流商品生產(chǎn)商品牌生產(chǎn)商品牌+自有品牌參與者協(xié)作相互競爭供求狀況供不應(yīng)求供大于求中國消費(fèi)品供供應(yīng)鏈的發(fā)展展階段1234中國供應(yīng)鏈的的發(fā)展階段生產(chǎn)環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié)服裝加工廠服裝品牌制造商生產(chǎn)地批發(fā)市場區(qū)域批發(fā)市場小型批發(fā)/零售市場代理商/經(jīng)銷商百貨商店服裝專業(yè)零售店/品牌專賣店中型批發(fā)市場小型批發(fā)市場大賣場以服裝市場場為例，整整體供應(yīng)鏈鏈非常散亂亂，傳統(tǒng)批批發(fā)市場仍仍然發(fā)揮重重要作用中國服裝供供應(yīng)鏈的現(xiàn)現(xiàn)狀我想買的產(chǎn)品呢?配送的準(zhǔn)確率每比定單的成本每個單品的成本每個供應(yīng)商的成本供應(yīng)鏈成本預(yù)測的準(zhǔn)確性運(yùn)輸能力的利用揀貨的準(zhǔn)確性揀貨的效率低效的供應(yīng)應(yīng)鏈最終反反應(yīng)在消費(fèi)費(fèi)者利益的的損失全國性分銷銷商將獲得得更多的發(fā)發(fā)展機(jī)會1為中小零售售商提供采采購和物流流服務(wù)的分分銷商可能能出現(xiàn)并逐逐步發(fā)展2分銷商將繼繼續(xù)扮演主主要物流提提供者的角角色3越來越多的的大型零售售商將建立立中央采購購物流體系系，實(shí)現(xiàn)后后向一體化化4自有品牌出出現(xiàn)和發(fā)展展將加強(qiáng)供供應(yīng)鏈前后后向一體化化的趨勢5前后向一體體化是中國國消費(fèi)品供供應(yīng)鏈發(fā)展展的必然趨趨勢中國供應(yīng)鏈鏈的發(fā)展趨趨勢P&G關(guān)鍵客戶銷銷售+多功能服務(wù)務(wù)大區(qū)分銷超級市場/大賣場——沃爾瑪、、家樂福等等中小超市連鎖店百貨店便利店街邊店農(nóng)村市場地區(qū)分銷商商批發(fā)商消費(fèi)者35%65%國際著名的的消費(fèi)品生生產(chǎn)廠商已已經(jīng)開始進(jìn)進(jìn)行其分銷銷戰(zhàn)略的調(diào)調(diào)整P&G在中國的分分銷策略優(yōu)化分銷商商是他們向向供應(yīng)鏈整整合邁出的的第一步P&G優(yōu)化其分銷銷商體系[平均每每個分銷商商的分銷額額，萬元]優(yōu)化分銷商商的原因P&G：最大的經(jīng)銷銷商年銷售售額不超過過3億，覆覆蓋范圍不不超過半個個省“全國性分銷商更有有效，幫我我們做更多多生意”可口可樂：：“GKP計(jì)劃使銷售售更穩(wěn)定有有序，市場場信息更準(zhǔn)準(zhǔn)確”雀巢：“降降低管理難難度，克服服網(wǎng)絡(luò)瓶頸頸，提升市市場份額””瑪氏：“實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏””分銷商數(shù)380180總體銷售額額[億元]6680銷售極不穩(wěn)穩(wěn)定斷貨嚴(yán)重物流效率低低信息反饋慢慢無法有效實(shí)實(shí)施市場計(jì)計(jì)劃實(shí)行GKP計(jì)劃前實(shí)施GKP計(jì)劃后分銷商成為為合作伙伴伴銷售和生產(chǎn)產(chǎn)可以按照照計(jì)劃實(shí)施施庫存成本下下降15%促銷時斷貨貨現(xiàn)象減少少打擊競爭對對手的計(jì)劃劃可以有效效實(shí)施市場覆蓋增增加30%“金鑰匙伙伙伴”計(jì)劃劃內(nèi)容GKP平價出貨GKP提供倉儲運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)GKP反饋市場信信息可口可樂的的GKP計(jì)劃注重于于同有潛力力的分銷商商建立長期期的合作伙伙伴供應(yīng)商整合渠道零售商整合渠道物流服務(wù)提供商/分分銷商整合渠道供應(yīng)商物流服務(wù)提提供商/分銷商零售商分銷的戰(zhàn)略定位注重于差異異化：與與競爭對手手不同的供供應(yīng)鏈注重于效率率：

更為為高效的運(yùn)運(yùn)作供應(yīng)鏈一體體化的三種種模式均有有可能在中中國出現(xiàn)制造商、分分銷商和零零售商逐步步實(shí)現(xiàn)協(xié)作作的戰(zhàn)略––品類類供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略可能的品類類劃分典型的供應(yīng)應(yīng)鏈類型主要問題多品種高存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率簡易的存貯貯和處理商品質(zhì)量好好能夠處理特特殊產(chǎn)品低報(bào)廢率低脫銷率盡可能短的的交貨期……(1)紡紡織品(2)非非酒精精飲料(3)奶奶制品品(4)冰冰凍食食品(5)生生鮮(6)非非食品品供應(yīng)商的生生產(chǎn)線供應(yīng)商的配配送中心/倉庫零售商店零售商的配配送中心批發(fā)商配送送中心/倉庫外部物流服服務(wù)提供商效率可獲得性決定量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)零售商的分銷結(jié)構(gòu)相配合門店配送頻率的要求店內(nèi)流程的影響可獲得性的要求銷售額和消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的價值和銷售額可獲得性的要求店內(nèi)流程的影響由門店的配送頻率所確定以量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素以零售商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素傳統(tǒng)的供應(yīng)應(yīng)鏈品類供應(yīng)鏈鏈品類供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略是以以消費(fèi)者為為導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略品類供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略消費(fèi)者的需求最佳的供應(yīng)鏈方案案供貨管理店內(nèi)流程商店交貨頻率零售商分銷結(jié)構(gòu)制造商和分銷商分銷結(jié)構(gòu)需求需求需求需求消費(fèi)者的需需求是品類類供應(yīng)鏈設(shè)設(shè)計(jì)的出發(fā)發(fā)點(diǎn)舉例客戶要求標(biāo)準(zhǔn)市場趨勢客戶訂購關(guān)鍵服務(wù)特特性交貨期增長周期性要求求技術(shù)服務(wù)可可靠>3星期增長交貨補(bǔ)貨周期性要求求有效性即時消費(fèi)補(bǔ)貨<48小時成熟/穩(wěn)定定周期性要求求可靠、個性性化5/6天產(chǎn)品組A產(chǎn)品組B產(chǎn)品組C配送生產(chǎn)庫存管理船運(yùn)集中根據(jù)客戶需需求預(yù)測訂訂購廠房內(nèi)部點(diǎn)對點(diǎn)后續(xù)支持短/中期消消費(fèi)單一集中快速配送點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)分散短/中期消消費(fèi)配送要求規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)/外包包消費(fèi)者需求求是設(shè)計(jì)供供應(yīng)鏈的基基礎(chǔ)傳統(tǒng)服務(wù)以消費(fèi)者需需求為導(dǎo)向向的服務(wù)顧客細(xì)分ABC價格策略客戶需求提供的服務(wù)客戶需求價格策略提供的服務(wù)服務(wù)水平服務(wù)水平顧客細(xì)分ABC良好的消費(fèi)費(fèi)者導(dǎo)向可可以避免出出現(xiàn)服務(wù)不不足或者過過剩的現(xiàn)象象策略需求方供應(yīng)方增加購買頻頻率增加交易量量利潤產(chǎn)生保持份額調(diào)動積極性性提高企業(yè)形形象交貨期服務(wù)水平庫存水平供應(yīng)鏈成本本減少運(yùn)輸量量減少人工減少空間占占用縮短交貨期期總量產(chǎn)出預(yù)測精確程程度地方特色季節(jié)特征溫度市場戰(zhàn)略目標(biāo)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略略產(chǎn)品特征最佳供應(yīng)鏈鏈的確定品類供應(yīng)鏈鏈同時考慮慮供求雙方方的利益內(nèi)容A協(xié)作是供應(yīng)鏈發(fā)發(fā)展的必然然趨勢B中國的市場場特征及相相應(yīng)的供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略C如何制定和和實(shí)施高效效的品類供供應(yīng)鏈戰(zhàn)略略制定品類供供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的方方法供應(yīng)鏈定義1制定供應(yīng)鏈戰(zhàn)略4供應(yīng)鏈目標(biāo)的確定3供應(yīng)鏈評估2細(xì)化為供應(yīng)鏈策略5實(shí)施和控制6建立高效的的品類供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略需需要遵循6個步驟三維品類供供應(yīng)鏈模型型：為每一一品類及相相應(yīng)的渠道道和流程選擇正正確的技術(shù)術(shù)說明第1維：品品類生鮮飲料肉玩具……第3維：流流程定單處理分揀、包裝裝、配送運(yùn)輸接收倉儲……第2維：渠渠道超市大型超市百貨店便利店……直流以銷定貨運(yùn)輸同盟持續(xù)補(bǔ)貨集中倉儲EDI……每一品類的理想技術(shù)根據(jù)商品品品類區(qū)分不不同的供應(yīng)應(yīng)鏈為不同的供供應(yīng)鏈設(shè)定定不同的目目標(biāo)(服務(wù)務(wù)水平，安安全庫存，，交貨期等等)制定相應(yīng)的的倉儲和運(yùn)運(yùn)輸戰(zhàn)略每一個品類類的高效預(yù)預(yù)測品類物流管管理品類供應(yīng)鏈鏈的設(shè)計(jì)需需要從三個個維度進(jìn)行行：品類、、渠道和流流程需求方營銷戰(zhàn)略品類物流目目標(biāo)核心驅(qū)動器器業(yè)績驅(qū)動器器A:量業(yè)績驅(qū)動器器B:周轉(zhuǎn)業(yè)績驅(qū)動器器C:預(yù)測精確度度需求方品類供應(yīng)鏈的目目標(biāo)決定了貨倉倉所需人工工決定了提貨貨方法決定所需交交貨期量、周轉(zhuǎn)和和預(yù)測的精精確度是品品類供應(yīng)鏈鏈設(shè)計(jì)的三三個核心要要素供應(yīng)鏈業(yè)績績驅(qū)動因素素量周轉(zhuǎn)產(chǎn)品類型供應(yīng)鏈戰(zhàn)略略量較大如：紙運(yùn)輸成本高高–降低運(yùn)輸成本高低高低高低預(yù)測準(zhǔn)確性性量較小如：口紅、、牙膏運(yùn)輸成本低低，但是庫庫存成本較較高–降低庫存成成本日用消費(fèi)品品如：薯片人工成本高高(補(bǔ)充貨貨源，補(bǔ)給給中心提貨貨)–降低人工成本耐用品如：家電資本成本高高–降低存貨成本需求固定低風(fēng)險(xiǎn)–平穩(wěn)裝卸，交貨期適中需求不固定定，新產(chǎn)品品，促銷資本成本高高和潛在銷銷售量下降降風(fēng)險(xiǎn)–降低交貨成本三個核心要要素如何影影響品類供供應(yīng)鏈的設(shè)設(shè)計(jì)？-舉例階段和要素素效果+效率率效果卓越階段一階段二階段三1)管理重心2)服務(wù)控制點(diǎn)3)質(zhì)量4)結(jié)果評價5)流程和組織6)資源管理交易成本服務(wù)交貨延誤持續(xù)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)伙伴關(guān)系持續(xù)改進(jìn)現(xiàn)場檢查全過程質(zhì)量量控制質(zhì)量規(guī)劃產(chǎn)出量成本降低基準(zhǔn)比較持續(xù)改進(jìn)自動化控制制功能效率目標(biāo)達(dá)成整合團(tuán)隊(duì)管理資源利用不不充分資源利用率率高整合計(jì)劃程序化管理理卓越的品類類供應(yīng)鏈可可以分三個個階段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)卓越品類供供應(yīng)鏈的組組成要素卓越的品類類供應(yīng)鏈一體化的庫庫存管理“拉”代替替“推”連續(xù)的流程程1234一體化的信信息系統(tǒng)技術(shù)溝通，電子子數(shù)據(jù)交換換一體化的流流程優(yōu)化倉儲和運(yùn)輸輸流程鏈上的的合作伙伴伴關(guān)系高效監(jiān)控機(jī)機(jī)制計(jì)劃控制卓越的品類類供應(yīng)鏈體體現(xiàn)為以下下四個方面面層次內(nèi)容競爭力/收收益基礎(chǔ)高級卓越較小高交易整合數(shù)據(jù)交換條形碼流程整合持續(xù)的補(bǔ)貨貨合并交叉卸組織整合價值鏈合作作伙伴關(guān)系系增值的資產(chǎn)產(chǎn)管理(投投資回報(bào)率率，風(fēng)險(xiǎn))品類供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施可以分分成三個步步驟小批量流程可靠性高最小庫存靈活性大庫存/需求可靠性庫存水平9085大批量流程可靠性低高庫存靈活性差907050庫存/需求庫存水平可靠性實(shí)施品類供應(yīng)鏈之前實(shí)施品類供應(yīng)鏈之后品類供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施直接的的效果是庫庫存水平的的降低和可可靠性的提提高…成本降低-23%供貨時間減少-75%車輛的利用率提高+15%可獲得性提高+9%庫存水平降低-23%…以及其它它許多非常常良好的結(jié)結(jié)果謝謝大家?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:48:2508:48:2508:4812/21/20228:48:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:48:2508:48Dec-2221-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:48:2508:48:2508:48Wednesday,December21,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:48:2508:48:25December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。21十二二月20228:48:25上上午08:48:2512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:48上上午12月-2208:48December21,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/218:48:2508:48:2521December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:48:25上午8:48上上午08:48:2512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:48:2508:48:2508:4812/21/20228:48:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:48:2508:48Dec-2221-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:48:2508:48:2508:48Wednesday,December21,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:48:2508:48:25December21,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。21十十二月20228:48:25上午午08:48:2512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:48上上午12月-2208:48December21,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2