某家具公司營銷案例

巴門特爾家具公司2001級第七組：桂自強、孫熙、鄒聯(lián)隆、張曉寧、唐謨勝、向友軍、賴后翊、竇祖華、胡文光市場營銷案例-14前言Step1環(huán)境分析Step2問題Step3可行方案Step4Step5方案分析Step6方案建議案例結(jié)構(gòu)7總結(jié)巴門特爾家具公司因業(yè)務需要，需委托當?shù)貢嫀熓聞账鶎ζ湄攧請蟾孢M行審計。巴門特爾公司對目前為其提供審計業(yè)務服務的本地一家小會計師事務所提供的服務不太滿意，有意更換會計師事務所。巴門特爾公司的總裁愛德華先生明確指出，審計項目成本價格是選擇會計師事務所的一個重要條件。

前言詹姆斯—威廉姆斯會計師事務所是加拿大主要的國內(nèi)/國際業(yè)務的會計師事務所之一，其經(jīng)營范圍覆蓋了審計、稅務代理、管理咨詢和其它各類相關(guān)會計項目服務，該會計師事務所在巴利市設有營業(yè)部。巴利營業(yè)部在巴門特爾公司審計項目投標中面臨極強的競爭，為了爭取到巴門特爾家具公司項目，該會計師事務所應如何提交競標方案，并努力使競標方案更具競爭力則成為該案例討論焦點。前言環(huán)境分析—外部環(huán)境加拿大面臨經(jīng)濟不景氣、市場蕭條的局面。加拿大會計師行業(yè)規(guī)模效益低，會計事務所行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)合并、精簡裁員，競爭激烈。環(huán)境分析背景資料：巴門特爾公司是一家以多渠道經(jīng)銷家具由家族管理和控制的企業(yè)，已形成一定的經(jīng)營規(guī)模，并擁有海外貿(mào)易業(yè)務，處于經(jīng)營業(yè)務的擴張期?！蛻舴治霏h(huán)境分析財務經(jīng)營狀況：在海外家具市場拓展過程中，出現(xiàn)支付所需現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不足，很大程度上需要依靠銀行短期貸款解決。

—客戶分析環(huán)境分析—客戶分析環(huán)境分析1992年1991年銷售總額2760022500銷售成本2235617550邊際毛利52444950推銷費用30362810行政管理費用21581980稅前純收入50160所得稅稅額1136年純收入39124經(jīng)營報表財政年度截止1992年12月31日（單位：千美元）—客戶分析環(huán)境分析巴門特爾公司資產(chǎn)負債表資產(chǎn)

1992年1991年應收賬款………………5,6713,822存貨……5,5893,900其它流動資產(chǎn)………..7050

流動資產(chǎn)合計……11,3307,772固定資產(chǎn)地產(chǎn)………………600600房產(chǎn)………………2,2002,200設備、設施………2,1001,850車輛………………450320減:累計折舊……1,4581,100

固定資產(chǎn)凈值…….3,8923,870資產(chǎn)合計……………15,22211,642負債和所有者權(quán)益

1992年1991年銀行短期貸款……..5,0003,400應付賬款…………4,5403,100長期負債本期賬款..380250其它流動負債..……180110長期負債…………37403450

負債合計……….實收資本……………100100留存收益……………971932

所有者權(quán)益合計..1,0711,032合計………………15,222

11,642客戶戶需需求求：1、、客戶戶對對那那家家小小型型會會計計師師事事務務所所提提供供的的審審計計服服務務不不滿滿意意，，基基本本上上會會在在詹詹姆姆斯斯——威威廉廉姆姆斯斯和和彼得得斯斯——狄狄朗朗特特會會計計師師事事務務所所中中選選擇擇合合作作伙伙伴伴。。2、、由于于巴巴公公司司92年年比比91年年經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績出出現(xiàn)現(xiàn)大大幅幅下下滑滑，，需需要要更更深深入入的的業(yè)業(yè)務務咨咨詢詢指指導導來來擺擺脫脫目目前前困困境境，，所所以以表表現(xiàn)現(xiàn)出出對對急急待待解解決決的的稅稅務務問問題題，，對對T.Q.M項項目目的的積積極極關(guān)關(guān)注注等等。。客戶戶心心理理：對價價格格較較為為敏敏感感，，明明確確表表示示審審計計項項目目成成本本價價格格是是其其選選擇擇合合作作伙伙伴伴的的一一個個重重要要條條件件。?！涂蛻魬舴址治鑫霏h(huán)境境分分析析1、、當當?shù)氐氐氐胤椒叫⌒托蜁嬘嫀煄熓率聞談账涸撛撍鶜v歷史史悠悠久久，，但但規(guī)規(guī)模模較較小小，，業(yè)業(yè)務務范范圍圍有有限限，，巴巴門門特特爾爾公公司司對對其其審審計計服服務務不不滿滿意意；；由由于于與與詹詹氏氏會會計計師師事事務務相相比比實實力力懸懸殊殊過過大大，，不不做做過過多多考考慮慮。。2、彼得斯會會計師事事務所：該事務務所營業(yè)業(yè)規(guī)模較較大、業(yè)業(yè)務范圍圍廣、執(zhí)執(zhí)業(yè)水平平較高，，在當?shù)匦行袠I(yè)競爭爭中，該該所也通通過兼并并另一家家會計師師事務所所實現(xiàn)自自己的業(yè)業(yè)務擴展展，可以以由此看看出，該該所具有有較強的的競爭實實力。也擁有國內(nèi)內(nèi)/國際際各種會會計業(yè)務務項目授授權(quán)，其其人員富富足，在在巴利市市設有會會計營業(yè)業(yè)部，其其規(guī)模和和服務水水準與JAMES會計計師事務務所的服服務水平平及經(jīng)營營成本都都較為接接近?！偁幁h(huán)環(huán)境環(huán)境分析析競爭對手手反應：考慮到巴巴門特爾爾公司該該項審計計業(yè)務帶帶來的潛潛在市場場機會，，以及目目前的經(jīng)經(jīng)濟不景景氣等因因素，彼得斯———狄朗朗特會計計師事務務所為了了贏得該該項目很很可能會會報出成成本價或或略低于于成本的的價格,但從其其經(jīng)營成成本和所所處市場場地位來來看，該該所不太太可能報報出過低低的傾銷銷性的價價格。環(huán)境分析析—競爭環(huán)環(huán)境公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標：在宏觀觀經(jīng)濟環(huán)環(huán)境不佳佳、行業(yè)業(yè)狀況不不景氣的的情況下下，應采采取防守守穩(wěn)健型型戰(zhàn)略，，以維持持和擴大大市場份份額為主主，同時時兼顧目目前財務務經(jīng)營狀狀況，利利用業(yè)務務增長實實現(xiàn)規(guī)模模效益增增長實現(xiàn)現(xiàn)長期利利潤目標標。如果果JAMES會會計師事事務所獲獲得該客客戶的審審計項目目，就有有可能獲獲得其他他會計業(yè)業(yè)務項目目的機遇遇（稅務務代理項項目、財財務經(jīng)營營策略規(guī)規(guī)劃項目目、該公公司以后后在各個個地區(qū)經(jīng)經(jīng)營擴展展后存在在的會計計項目等等）。以以此獲得得有利可可圖的經(jīng)經(jīng)營地位位?！厩榍闆r環(huán)境分析析2、成本因素素：JAMES公司司平均人人員成本本為70美元/小時，，第一年年實際工工作量為為600-620小時時，項目目第一年年度成本本約為42000~43400美元元（即600*70USD~620*70UUSD）—公司情情況環(huán)境分析析WeaknessesStrengths1、較強強的經(jīng)營營實力2、現(xiàn)場場會計勘勘查3、自身身優(yōu)勢項項目1、缺乏乏投標相相關(guān)經(jīng)驗驗2、缺乏乏客戶評評估資料料3、缺乏競爭爭對手資資料—公司情情況環(huán)境分析析較好的經(jīng)經(jīng)營實力力：面對激烈烈的競爭爭，JAMES會計師師事務所所兼并了了幾家規(guī)規(guī)模較小小的會計計師事務務所，擴擴大了自自已在特特定行業(yè)業(yè)的業(yè)務務，同時時在部分分營業(yè)部部內(nèi)部進進行精簡簡裁員，，開展市市場營銷銷培訓項項目和市市場支持持系統(tǒng)項項目等改改革措施施，有利利于所內(nèi)內(nèi)人員的的相互交交流、業(yè)業(yè)務的共共同發(fā)展展。完成現(xiàn)場場會計斟斟查：JAMES事務務所對巴巴門特爾爾公司中中已進行行了三次次現(xiàn)場勘勘察，對對客戶的的財務情情況有了了初步了了解，同同時也對對公司的的稅務問問題進行行了分析析。巴門門特爾公公司對他他們的意意見表示示興趣。。自身優(yōu)勢勢項目：威廉姆斯斯事務所所與巴門門特爾公公司的高高層進行行了接觸觸，巴門門特爾公公司的高高層對JAMES事務務所的優(yōu)優(yōu)勢項目目既T.Q.M項目目和稅務務問題表表明了興興趣和關(guān)關(guān)注，而而這是JAMES事務務所的優(yōu)優(yōu)勢項目目。優(yōu)勢勢競標方案案中審計計項目價價格是評評估選擇擇會計師師事務所所的一個個重要條條件，詹詹氏會計計師事務務所在競競標方案案中如何處理理巴門特特爾公司司審計項項目的報報價問題題？如何使競競標方案案既具有有較強競競爭力又又能符合合詹姆斯斯-威廉廉姆斯會會計師事事務所經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略利益？？在競標方方案中如如何避免免與競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)生單純純的價格格競爭，，而利用用自身服服務優(yōu)勢勢戰(zhàn)勝對對手？問題題定價方案案價格價值高價成本價低價高價方案案：該方案以以爭取實實現(xiàn)當期期經(jīng)營利利潤為定定價目標標,80－85美元/小時也是是詹氏會會計師事事務所目目標收費費價格，，但在目目前市場場情況下下，巴門門特爾公公司由于于經(jīng)營中中財務狀狀況不佳佳，所以以在審計計投標方方案選擇擇中對價價格敏感感度高，，而競爭爭對手采采取中低低價策略略可能性性較大，，過高的的報價會會削弱投投標方案案的競爭爭力；另另一方面面，該方方案與詹詹氏事務務所“追求業(yè)業(yè)務增長長，實現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模效效益”的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標產(chǎn)生矛矛盾；因因此放棄棄該方案案。方案分析析低價方案案：該方案以以建立市市場占有有率為目目標，雖雖然能夠夠搶占市市場，但但將付出出較大代代價，本本會計師師事務所所在業(yè)內(nèi)內(nèi)擁有一一定的行行業(yè)地位位，服務務夠水準準，同時在巴巴氏家具具公司目目前急需需解決經(jīng)經(jīng)營難題題的相關(guān)關(guān)業(yè)務領(lǐng)領(lǐng)域具有有明顯專專業(yè)優(yōu)勢勢，如采采取過低低價格報報價，既既有損品品牌形象象又有業(yè)業(yè)內(nèi)惡性性競爭之之嫌；且目前詹詹氏事務務所仍要要兼顧利利潤因素素，不宜宜長期虧虧損經(jīng)營營，因此此放棄該該方案。。方案分析析成本價方方案：適度犧牲牲一定的的眼前利利益使價價格更具具競爭力力，爭取取業(yè)務增增長，符符合詹氏氏事務所所目前所所持的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略，同時時使超值值服務策策略效果果更加凸凸顯出來來，而報報價越接接近成本本70美元/小時，未未來實現(xiàn)現(xiàn)盈利所所需時間間就越短短。此方方案按平平均成本本報價，，第一年年審計業(yè)業(yè)務僅能能收回成成本，但但到第二二第三年年度審計計時，詹詹氏會計計師事務務所就能能產(chǎn)生規(guī)規(guī)模效益益，實現(xiàn)現(xiàn)80－85美元的目目標收費費標準，，從而在在一年以以后就實實現(xiàn)盈利利。該報報價方案案代價相相對較小小，成本本價格再再輔助以以超值服服務策略略，就有有相當定定的競爭爭力。不不足之處處是由于于競爭對對手經(jīng)營營情況與與之很相相似，很很可能也也以成本本價或低低于成本本價報出出，但考考慮到超超值服務務部分對對客戶具具有較大大吸引力力，即使使價格差差不多，，詹氏方方案仍有有競爭力力。方案分析析定價方案案：針對競爭爭者的真真實價格格，采取取相應的的價格策策略，贏贏得顧客客。同時提供供競爭對對手所沒沒有的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務來吸吸引顧客客。反映真實實的成本本和利潤潤，使本本公司服服務在顧顧客心目目中的相相對價值值較高。。方案建議議報價：1、年度度審計項項目的價價格為：：US$420002、為客客戶提供供免費的的稅務和和TQM項目的的咨詢該案例所所討論的的是企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品\服務務定價的的決策問問題，尤尤其是處處于競爭爭激烈的的市場背背景下且且決策信信息相對對不足情情況下的的定價決決策，決決策中需需要對內(nèi)內(nèi)、外部部情況仔仔細考察察分析，，充分利利用現(xiàn)有有信息，，并根據(jù)據(jù)實際情情況進行行合理的的推測，，在明確確定價的的目標基基礎(chǔ)上制制定相應應的價格格策略，，定價過過程中即即要重視視價格本本身同時時也應發(fā)發(fā)掘相關(guān)關(guān)輔助性性策略，，影響客客戶對價價格的態(tài)態(tài)度和判判斷，使使定價更更有說服服力和競競爭力。。結(jié)語語Theend通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2203:3903:39:57人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。03:39:5703:3912月-22論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理就是決決策。03:3903:39:5712月-22經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2022/12/143:39:57世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導員員工。。2022/12/143:3903:39:57預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。14十十二二月2022多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務務并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報報工作作不要要評論論性地地匯報報，而而要陳陳述性性的匯匯報。。2022年年12月14日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風風光絕絕項，，無人人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2203:39:5703:39員工培培訓是是企業(yè)業(yè)風險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導人人來說說，一一次也也就夠夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維維護他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。12月月-2203:3912月月-22選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣