培訓(xùn)課件-售樓技巧培訓(xùn)-課件

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)之銷售接待技巧2019年3月v房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2019年3月v1你不僅僅是個(gè)售樓人員

—給自己一個(gè)明確的定位你不僅僅是個(gè)售樓人員

2通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售、實(shí)現(xiàn)開發(fā)商資金回?cái)n為客戶提供投資、置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合人才置業(yè)顧問角色企業(yè)表象代言人客戶意見反饋給企業(yè)的媒介實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化窗口不是普通銷售人員是置業(yè)的專家購(gòu)房專業(yè)顧問定位你是誰—售樓人員的角色定位通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、為客戶提供投資、置業(yè)置業(yè)顧問角色企3你面對(duì)誰—置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象對(duì)企業(yè)對(duì)客戶對(duì)象傳播企業(yè)文化銷售企業(yè)產(chǎn)品提供市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）積極開發(fā)客戶向客戶傳遞企業(yè)和樓盤信息為客戶選擇需要的戶型回答客戶疑問、消除顧慮（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、投資價(jià)值）辦理貸款及后續(xù)手續(xù)內(nèi)容你面對(duì)誰—置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象對(duì)企業(yè)對(duì)客戶對(duì)象傳播企業(yè)文化向客4你的收獲—置業(yè)顧問的豐厚報(bào)酬與通向成功的三個(gè)境界銷售

—自由有趣的銷售（原一平）

—自己掌握命運(yùn)銷售

—成功的銷售充滿成就感銷售

—通過不斷的挑戰(zhàn)最終獲得成長(zhǎng)世界500強(qiáng)CEO70%是從銷售售到成功第三重：眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處第三重:去自己想去的地方成功的三個(gè)境界第一重：昨夜西風(fēng)凋碧樹獨(dú)上高樓，望盡天涯路第二重：衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴第一重：做自己想做的事第二重：說自己想說的話釋迦摩尼王國(guó)維在《人間詞話》

你的收獲—置業(yè)顧問的豐厚報(bào)酬與通向成功的三個(gè)境界銷售銷售（原5把你的根扎得深一些

—培養(yǎng)正確的銷售觀念把你的根扎得深一些

6客戶至上觀誠(chéng)信為本觀（與客戶做朋友）熱情服務(wù)觀一視同仁觀維護(hù)企業(yè)利益觀正確的銷售觀念案例：某礦老板買半棟買的不僅僅是產(chǎn)品，是服務(wù)態(tài)度從客戶的角度思慮問題魏文侯：皮之不存，毛將焉附客戶至上觀誠(chéng)信為本觀熱情服務(wù)觀一視同仁觀維護(hù)企業(yè)利益觀正確的7好好看看你還欠缺什么

—素質(zhì)要比技巧更為重要好好看看你還欠缺什么

8你需要掌握的知識(shí)你必須具備的能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)銷售流程貸款資料及程序禮儀基礎(chǔ)知識(shí)其他投資行業(yè)基礎(chǔ)觀察能力溝通能力公關(guān)能力抗壓能力團(tuán)隊(duì)合作能力快速反應(yīng)能力市場(chǎng)反饋能力學(xué)習(xí)和總結(jié)能力這些素質(zhì)你具備多少你需要掌握的知識(shí)你必須具備的能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)觀察能力這些素9

輸入決定輸出

—心態(tài)決定你的銷售成果輸入決定輸10敬業(yè)的心態(tài)

—對(duì)工作感恩的心態(tài)

—對(duì)公司欣賞的心態(tài)

—對(duì)客戶服從的心態(tài)

—對(duì)上級(jí)創(chuàng)新的心態(tài)

—對(duì)自己肯定的心態(tài)

—對(duì)產(chǎn)品態(tài)度決定一切服從服從決對(duì)服從感謝公司培養(yǎng)教育突破自己超越自己相信產(chǎn)品有信心贊美傾聽客戶聲音用心做事用心做人敬業(yè)的心態(tài)感恩的心態(tài)欣賞的心態(tài)服從的心態(tài)創(chuàng)新的心態(tài)肯定的心態(tài)11不要忘了打扮你自己

—塑造你的職業(yè)化形象不要忘了打扮你自己

12儀容儀表規(guī)范

—塑造個(gè)人形象衣著整齊干凈皮鞋保持干凈不得吃異味食物發(fā)不過耳、無胡須忌濃妝艷抹需淡妝身上無汗味或其它異味不得佩帶除手表戒指外飾物扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)花舉止規(guī)范

—展現(xiàn)自我魅力站姿—舒展挺拔坐姿—安詳端莊行態(tài)—輕松優(yōu)美手勢(shì)—規(guī)范適度表情—傳遞信息商務(wù)交往禮儀

—不忘小細(xì)節(jié)遞名片的禮儀打招呼的禮儀送客戶的禮儀倒茶水的禮儀儀容儀表規(guī)范衣著整齊干凈舉止規(guī)范站姿—舒展挺拔商務(wù)交往禮儀遞13不要告訴你的客戶不知道

—請(qǐng)對(duì)你的樓盤了如指掌不要告訴你的客戶不知道

14了解本樓盤情況企業(yè)情況產(chǎn)品概念規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)銷售百問物業(yè)管理社會(huì)配套SWOT分析整理本樓盤賣點(diǎn)地段環(huán)境價(jià)格品牌廣告訴求項(xiàng)目配套建筑特色升值潛力了解市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品概念競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)劃設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告訴求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程進(jìn)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析要知已，更加知彼

—方能撐握先機(jī)了解本樓盤情況企業(yè)情況整理本樓盤賣點(diǎn)地段了解市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15不要把梳子賣給和尚

—快速找出你的客戶來不要把梳子賣給和尚

16誰是你的客戶界定目標(biāo)客戶群（鎖定真正購(gòu)買人）描述準(zhǔn)客戶特征（記錄客戶信息）進(jìn)行客戶評(píng)估（分為A、B、C、D四類）如何尋找客戶接聽來電參加房交會(huì)朋友中發(fā)掘開發(fā)個(gè)人廣告隨時(shí)隨地發(fā)掘客戶不要放棄任何一個(gè)成交機(jī)會(huì)誰是你的客戶界定目標(biāo)客戶群如何尋找客戶接聽來電不要放棄17無招勝有招的銷售技巧無招勝有招的銷售技巧18接聽電話的時(shí)機(jī)電話響起3聲內(nèi)接聽接聽電話的禮節(jié)主動(dòng)問好使用禮貌用語認(rèn)真傾聽，積極回應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)接，維護(hù)形象用聲音魅力，傳遞快樂信息道謝收?qǐng)?，客戶先掛線接聽電話的技巧做好記錄統(tǒng)一說辭巧妙回答問題（反問法、迂回法）提取最關(guān)鍵信息約見客戶，結(jié)束通話（接聽時(shí)間不能超過3分鐘）填寫來電登記表接聽來電接聽電話的時(shí)機(jī)電話響起3聲內(nèi)接聽接聽電話的禮節(jié)主動(dòng)問好接聽電19客戶進(jìn)門介紹沙盤問候，是否來過方法一：從微觀到宏觀從小到大從項(xiàng)目到周邊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目交通項(xiàng)目配套項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)景觀配套介紹配套介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢(shì)交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待客戶進(jìn)門介紹沙盤問候，方法一：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)介紹配套介紹戶型逼定、20客戶進(jìn)門介紹配套問候，是否來過方法二：從宏觀到微觀從大到小從周邊到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目交通項(xiàng)目配套項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)景觀配套介紹沙盤介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢(shì)交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待客戶進(jìn)門介紹配套問候，方法二：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)介紹沙盤介紹戶型逼定、21良好的語言能力1、吐字清晰，語速適中，音量不能太小，能讓客戶很清楚的聽到你的講話內(nèi)容2、不能有自己的習(xí)慣口語3、語調(diào)應(yīng)抑揚(yáng)頓挫，不要平鋪直敘，索然無味。良好的職業(yè)素質(zhì)1、外表整潔、大方、清爽2、保持良好的精神狀態(tài)3、親切、熱情，多微笑良好的專業(yè)能力1、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解，要知曉本地市場(chǎng)的情況以及相關(guān)的政策法規(guī)。2、對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解3、掌握項(xiàng)目以及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況。4、熟悉銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，掌握各個(gè)要點(diǎn)。5、擴(kuò)大對(duì)知識(shí)面的吸收良好的個(gè)人形象1、要有責(zé)任感、敬業(yè)心，遇事不推諉，不怠慢。2、要有主人翁意識(shí)，做事應(yīng)積極主動(dòng)。3、要有不屈不饒的精神，失敗了不氣餒，繼續(xù)堅(jiān)持。4、要有平和的心態(tài)，不管遇到什么事，應(yīng)該保持一顆平常心。5、要有良好的道德品質(zhì)，遵守公司的規(guī)章制度自我準(zhǔn)備良好的語言能力1、吐字清晰，語速適中，良好的職業(yè)素質(zhì)1、外22客戶類型分析及對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策23感情沖動(dòng)型

天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，很快能作出決定。大力強(qiáng)調(diào)樓盤的特色與實(shí)惠，促使其快速下定。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策感情沖動(dòng)型天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，很快能作出決定。24理智穩(wěn)健型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員的言詞打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)會(huì)詳細(xì)詢問。加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司實(shí)力及項(xiàng)目賣點(diǎn)的介紹，一切說明應(yīng)合理有據(jù)，以獲得客戶的理性支持。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策理智穩(wěn)健型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員的言詞打動(dòng)，加25沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。除了要介紹樓盤賣點(diǎn)，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、愛好，拉拉家常，了解真正的需求。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。除了要介紹樓盤賣26優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，反復(fù)不斷，害怕作決定。售樓人員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得客戶的依賴，并幫助其作決定。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，反復(fù)不斷，害怕作決定。售樓人員須態(tài)度堅(jiān)27盛氣凌人型

趾高氣昂，以下馬威來嚇唬售樓人員，常拒售樓人員以千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，適當(dāng)恭維對(duì)方，尋找其弱點(diǎn)。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策盛氣凌人型趾高氣昂，以下馬威來嚇唬售樓人員，穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度28喋喋不休型

不停的講話，且常常跑題，大事小事皆在顧慮之內(nèi)。售樓人員應(yīng)盡量取得客戶的信任，加強(qiáng)對(duì)樓盤的信心，跑題時(shí)須在適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下定到簽約應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，避免節(jié)外生枝。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策喋喋不休型不停的講話，且常常跑題，大事小事皆在顧慮之內(nèi)。29神經(jīng)過敏型事事愛往壞處想，容易受刺激。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)上要表現(xiàn)出重視對(duì)方，避免隨便開玩笑。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策神經(jīng)過敏型事事愛往壞處想，容易受刺激。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，30斤斤計(jì)較型心思細(xì)密，大小通吃，愛占便宜。利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相逼，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)惠，以及眾多的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其計(jì)較之處。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策斤斤計(jì)較型心思細(xì)密，大小通吃，愛占便宜。利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相逼31自卑型畏手畏腳，不敢看對(duì)方的眼睛，說話不多，且沒有底氣。對(duì)其熱情、大方、周到，適當(dāng)夸獎(jiǎng)對(duì)方，少注視其眼睛，不可模仿客戶，多講一些對(duì)方感興趣的事，盡快建立信任關(guān)系。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策自卑型畏手畏腳，不敢看對(duì)方的眼睛，說話不多，且沒有底氣。對(duì)32銷售的幾個(gè)步驟銷售的幾個(gè)步驟331、建立和諧的氣氛1、使人好奇或特殊的開場(chǎng)白；2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；3、整潔、大方、清爽、得體的儀容儀表；4、保持真誠(chéng)的微笑；5、精神飽滿；6、記住客戶的姓名。1、建立和諧的氣氛1、使人好奇或特殊的開場(chǎng)白；342、引發(fā)談話興趣1、通過有技巧的問問題，來了解客戶關(guān)心、在意的地方；2、重點(diǎn)介紹；3、與客戶談他們?cè)谛械氖虑椋?、要對(duì)客戶有興趣。2、引發(fā)談話興趣1、通過有技巧的問問題，來了解客戶關(guān)心、在意353、提供解答1、掌握專業(yè)知識(shí)，讓自已成為權(quán)威；2、出問題的重心，著重解答；3、擴(kuò)大自身的知識(shí)面；4、感性加理性。1、掌握專業(yè)知識(shí)，讓自已成為權(quán)威；364、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、了解購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；2、描述美好的未來；3、提醒客戶滿足的地方；4、解決或回避購(gòu)買障礙；5、不能說謊。1、了解購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；375、完成交易1、注意客戶購(gòu)買的信號(hào)（點(diǎn)頭、沉默、放松、開始?xì)r(jià)、征詢同行者的意見、重新翻看資料或預(yù)算表）；2、逼對(duì)方作決定（積極的和消極的）；3、不可輕易放棄對(duì)方的拒絕；4、取出定單，開始填寫；5、提供服務(wù)和建議。1、注意客戶購(gòu)買的信號(hào)（點(diǎn)頭、沉默、放松、開始?xì)r(jià)、38細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗391、安排入座時(shí)，不要讓客戶坐面向門口或景觀很好的位置，以免分心。2、如果客戶帶孩子同來，談判時(shí)其他工作人員應(yīng)將孩子帶到其他地方玩耍，以免影響大人的思考，造成銷售障礙。3、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)，避免猶豫不決，所以，最好在兩個(gè)機(jī)會(huì)下進(jìn)行選擇。1、安排入座時(shí)，不要讓客戶坐面向門口或景觀很好的位置，404、不要給客戶太多思考的機(jī)會(huì)，客戶考慮越多，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)商品的缺點(diǎn)，從而影響購(gòu)買，所以不要留太多的時(shí)間讓其思考。5、避免不愉快的事出現(xiàn)，如果出現(xiàn)，應(yīng)盡量彌補(bǔ)挽回。6、不要節(jié)外生枝，應(yīng)盡量把話題集中在銷售商品方面，避免題外話。7、不要與客戶爭(zhēng)論，先讓客戶說出自身的看法，再設(shè)法一一解決，爭(zhēng)論成功的時(shí)候，也就是銷售失敗的時(shí)候。4、不要給客戶太多思考的機(jī)會(huì)，客戶考慮越多，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)商418、根據(jù)客戶情況，學(xué)會(huì)延長(zhǎng)或縮短洽談的時(shí)間。9、不要對(duì)客戶逼得太緊，要欲擒故縱，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，從而達(dá)到簽約的目的。10、避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，多說優(yōu)勢(shì)，少提缺點(diǎn)。11、面對(duì)一組客戶，要找出決策者，集中攻擊。12、客戶拒絕時(shí)，不要輕易放棄。13、在現(xiàn)場(chǎng)故意制造銷售相同單元的氣氛，造成搶購(gòu)的局面，促成客戶快速下定。14、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，使客戶了解己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。8、根據(jù)客戶情況，學(xué)會(huì)延長(zhǎng)或縮短洽談的時(shí)間。4215、站在客戶的立場(chǎng)考慮，使客戶覺得親切，從而消除對(duì)立的局面。16、充分了解客戶的需求、偏好，再進(jìn)行有針對(duì)的推銷。17、客戶要回去和家人商量時(shí)，銷售人員應(yīng)說服帶家人一起來現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)。18、掌握豐富全面的知識(shí)，讓客戶覺得你更權(quán)威。19、善于利用銷售道具。20、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候贊美對(duì)方。15、站在客戶的立場(chǎng)考慮，使客戶覺得親切，從而消除對(duì)立的局面43THANKS!THANKS!44房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)之銷售接待技巧2019年3月v房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2019年3月v45你不僅僅是個(gè)售樓人員

—給自己一個(gè)明確的定位你不僅僅是個(gè)售樓人員

46通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售、實(shí)現(xiàn)開發(fā)商資金回?cái)n為客戶提供投資、置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合人才置業(yè)顧問角色企業(yè)表象代言人客戶意見反饋給企業(yè)的媒介實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化窗口不是普通銷售人員是置業(yè)的專家購(gòu)房專業(yè)顧問定位你是誰—售樓人員的角色定位通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、為客戶提供投資、置業(yè)置業(yè)顧問角色企47你面對(duì)誰—置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象對(duì)企業(yè)對(duì)客戶對(duì)象傳播企業(yè)文化銷售企業(yè)產(chǎn)品提供市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）積極開發(fā)客戶向客戶傳遞企業(yè)和樓盤信息為客戶選擇需要的戶型回答客戶疑問、消除顧慮（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、投資價(jià)值）辦理貸款及后續(xù)手續(xù)內(nèi)容你面對(duì)誰—置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象對(duì)企業(yè)對(duì)客戶對(duì)象傳播企業(yè)文化向客48你的收獲—置業(yè)顧問的豐厚報(bào)酬與通向成功的三個(gè)境界銷售

—自由有趣的銷售（原一平）

—自己掌握命運(yùn)銷售

—成功的銷售充滿成就感銷售

—通過不斷的挑戰(zhàn)最終獲得成長(zhǎng)世界500強(qiáng)CEO70%是從銷售售到成功第三重：眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處第三重:去自己想去的地方成功的三個(gè)境界第一重：昨夜西風(fēng)凋碧樹獨(dú)上高樓，望盡天涯路第二重：衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴第一重：做自己想做的事第二重：說自己想說的話釋迦摩尼王國(guó)維在《人間詞話》

你的收獲—置業(yè)顧問的豐厚報(bào)酬與通向成功的三個(gè)境界銷售銷售（原49把你的根扎得深一些

—培養(yǎng)正確的銷售觀念把你的根扎得深一些

50客戶至上觀誠(chéng)信為本觀（與客戶做朋友）熱情服務(wù)觀一視同仁觀維護(hù)企業(yè)利益觀正確的銷售觀念案例：某礦老板買半棟買的不僅僅是產(chǎn)品，是服務(wù)態(tài)度從客戶的角度思慮問題魏文侯：皮之不存，毛將焉附客戶至上觀誠(chéng)信為本觀熱情服務(wù)觀一視同仁觀維護(hù)企業(yè)利益觀正確的51好好看看你還欠缺什么

—素質(zhì)要比技巧更為重要好好看看你還欠缺什么

52你需要掌握的知識(shí)你必須具備的能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)銷售流程貸款資料及程序禮儀基礎(chǔ)知識(shí)其他投資行業(yè)基礎(chǔ)觀察能力溝通能力公關(guān)能力抗壓能力團(tuán)隊(duì)合作能力快速反應(yīng)能力市場(chǎng)反饋能力學(xué)習(xí)和總結(jié)能力這些素質(zhì)你具備多少你需要掌握的知識(shí)你必須具備的能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)觀察能力這些素53

輸入決定輸出

—心態(tài)決定你的銷售成果輸入決定輸54敬業(yè)的心態(tài)

—對(duì)工作感恩的心態(tài)

—對(duì)公司欣賞的心態(tài)

—對(duì)客戶服從的心態(tài)

—對(duì)上級(jí)創(chuàng)新的心態(tài)

—對(duì)自己肯定的心態(tài)

—對(duì)產(chǎn)品態(tài)度決定一切服從服從決對(duì)服從感謝公司培養(yǎng)教育突破自己超越自己相信產(chǎn)品有信心贊美傾聽客戶聲音用心做事用心做人敬業(yè)的心態(tài)感恩的心態(tài)欣賞的心態(tài)服從的心態(tài)創(chuàng)新的心態(tài)肯定的心態(tài)55不要忘了打扮你自己

—塑造你的職業(yè)化形象不要忘了打扮你自己

56儀容儀表規(guī)范

—塑造個(gè)人形象衣著整齊干凈皮鞋保持干凈不得吃異味食物發(fā)不過耳、無胡須忌濃妝艷抹需淡妝身上無汗味或其它異味不得佩帶除手表戒指外飾物扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)花舉止規(guī)范

—展現(xiàn)自我魅力站姿—舒展挺拔坐姿—安詳端莊行態(tài)—輕松優(yōu)美手勢(shì)—規(guī)范適度表情—傳遞信息商務(wù)交往禮儀

—不忘小細(xì)節(jié)遞名片的禮儀打招呼的禮儀送客戶的禮儀倒茶水的禮儀儀容儀表規(guī)范衣著整齊干凈舉止規(guī)范站姿—舒展挺拔商務(wù)交往禮儀遞57不要告訴你的客戶不知道

—請(qǐng)對(duì)你的樓盤了如指掌不要告訴你的客戶不知道

58了解本樓盤情況企業(yè)情況產(chǎn)品概念規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)銷售百問物業(yè)管理社會(huì)配套SWOT分析整理本樓盤賣點(diǎn)地段環(huán)境價(jià)格品牌廣告訴求項(xiàng)目配套建筑特色升值潛力了解市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品概念競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)劃設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告訴求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程進(jìn)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析要知已，更加知彼

—方能撐握先機(jī)了解本樓盤情況企業(yè)情況整理本樓盤賣點(diǎn)地段了解市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手59不要把梳子賣給和尚

—快速找出你的客戶來不要把梳子賣給和尚

60誰是你的客戶界定目標(biāo)客戶群（鎖定真正購(gòu)買人）描述準(zhǔn)客戶特征（記錄客戶信息）進(jìn)行客戶評(píng)估（分為A、B、C、D四類）如何尋找客戶接聽來電參加房交會(huì)朋友中發(fā)掘開發(fā)個(gè)人廣告隨時(shí)隨地發(fā)掘客戶不要放棄任何一個(gè)成交機(jī)會(huì)誰是你的客戶界定目標(biāo)客戶群如何尋找客戶接聽來電不要放棄61無招勝有招的銷售技巧無招勝有招的銷售技巧62接聽電話的時(shí)機(jī)電話響起3聲內(nèi)接聽接聽電話的禮節(jié)主動(dòng)問好使用禮貌用語認(rèn)真傾聽，積極回應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)接，維護(hù)形象用聲音魅力，傳遞快樂信息道謝收?qǐng)?，客戶先掛線接聽電話的技巧做好記錄統(tǒng)一說辭巧妙回答問題（反問法、迂回法）提取最關(guān)鍵信息約見客戶，結(jié)束通話（接聽時(shí)間不能超過3分鐘）填寫來電登記表接聽來電接聽電話的時(shí)機(jī)電話響起3聲內(nèi)接聽接聽電話的禮節(jié)主動(dòng)問好接聽電63客戶進(jìn)門介紹沙盤問候，是否來過方法一：從微觀到宏觀從小到大從項(xiàng)目到周邊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目交通項(xiàng)目配套項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)景觀配套介紹配套介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢(shì)交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待客戶進(jìn)門介紹沙盤問候，方法一：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)介紹配套介紹戶型逼定、64客戶進(jìn)門介紹配套問候，是否來過方法二：從宏觀到微觀從大到小從周邊到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目交通項(xiàng)目配套項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)景觀配套介紹沙盤介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢(shì)交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待客戶進(jìn)門介紹配套問候，方法二：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)介紹沙盤介紹戶型逼定、65良好的語言能力1、吐字清晰，語速適中，音量不能太小，能讓客戶很清楚的聽到你的講話內(nèi)容2、不能有自己的習(xí)慣口語3、語調(diào)應(yīng)抑揚(yáng)頓挫，不要平鋪直敘，索然無味。良好的職業(yè)素質(zhì)1、外表整潔、大方、清爽2、保持良好的精神狀態(tài)3、親切、熱情，多微笑良好的專業(yè)能力1、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解，要知曉本地市場(chǎng)的情況以及相關(guān)的政策法規(guī)。2、對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解3、掌握項(xiàng)目以及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況。4、熟悉銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，掌握各個(gè)要點(diǎn)。5、擴(kuò)大對(duì)知識(shí)面的吸收良好的個(gè)人形象1、要有責(zé)任感、敬業(yè)心，遇事不推諉，不怠慢。2、要有主人翁意識(shí)，做事應(yīng)積極主動(dòng)。3、要有不屈不饒的精神，失敗了不氣餒，繼續(xù)堅(jiān)持。4、要有平和的心態(tài)，不管遇到什么事，應(yīng)該保持一顆平常心。5、要有良好的道德品質(zhì)，遵守公司的規(guī)章制度自我準(zhǔn)備良好的語言能力1、吐字清晰，語速適中，良好的職業(yè)素質(zhì)1、外66客戶類型分析及對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策67感情沖動(dòng)型

天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，很快能作出決定。大力強(qiáng)調(diào)樓盤的特色與實(shí)惠，促使其快速下定。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策感情沖動(dòng)型天性沖動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，很快能作出決定。68理智穩(wěn)健型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員的言詞打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)會(huì)詳細(xì)詢問。加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司實(shí)力及項(xiàng)目賣點(diǎn)的介紹，一切說明應(yīng)合理有據(jù)，以獲得客戶的理性支持。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策理智穩(wěn)健型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員的言詞打動(dòng)，加69沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。除了要介紹樓盤賣點(diǎn)，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、愛好，拉拉家常，了解真正的需求。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。除了要介紹樓盤賣70優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，反復(fù)不斷，害怕作決定。售樓人員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得客戶的依賴，并幫助其作決定。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，反復(fù)不斷，害怕作決定。售樓人員須態(tài)度堅(jiān)71盛氣凌人型

趾高氣昂，以下馬威來嚇唬售樓人員，常拒售樓人員以千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，適當(dāng)恭維對(duì)方，尋找其弱點(diǎn)。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策盛氣凌人型趾高氣昂，以下馬威來嚇唬售樓人員，穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度72喋喋不休型

不停的講話，且常常跑題，大事小事皆在顧慮之內(nèi)。售樓人員應(yīng)盡量取得客戶的信任，加強(qiáng)對(duì)樓盤的信心，跑題時(shí)須在適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下定到簽約應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，避免節(jié)外生枝。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策喋喋不休型不停的講話，且常常跑題，大事小事皆在顧慮之內(nèi)。73神經(jīng)過敏型事事愛往壞處想，容易受刺激。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)上要表現(xiàn)出重視對(duì)方，避免隨便開玩笑。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策神經(jīng)過敏型事事愛往壞處想，容易受刺激。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，74斤斤計(jì)較型心思細(xì)密，大小通吃，愛占便宜。利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相逼，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)惠，以及眾多的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其計(jì)較之處。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策斤斤計(jì)較型心思細(xì)密，大小通吃，愛占便宜。利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相逼75自卑型畏手畏腳，不敢看對(duì)方的眼睛，說話不多，且沒有底氣。對(duì)其熱情、大方、周到，適當(dāng)夸獎(jiǎng)對(duì)方，少注視其眼睛，不可模仿客戶，多講一些對(duì)方感興趣的事，盡快建立信任關(guān)系。特征對(duì)策客戶類型分析及對(duì)策自卑型畏手畏腳，不敢看對(duì)方的眼睛，說話不多，且沒有底氣。對(duì)76銷售的幾個(gè)步驟銷售的幾個(gè)步驟771、建立和諧的氣氛1、使人好奇或特殊的開場(chǎng)白；2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；3、整潔、大方、清爽、得體的儀容儀表；4、保持真誠(chéng)的微笑；5、精神飽滿；6、記住客戶的姓名。1、建立和諧的氣氛1、使人好奇或特殊的開場(chǎng)白；782、引發(fā)談話興趣1、通過有技巧的問問題，來了解客戶關(guān)