情景34-看樓中如何應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)

情景34

看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1.暗中叫同事打電話給“客人”，說(shuō)約好看樓，怎么還沒(méi)來(lái)，試探其是否是中介（一般中介扮客人前來(lái)時(shí)，所用的電話有可能和平時(shí)用的電話不同，接到不熟悉的陌生電話，就馬上警惕起來(lái)，聲稱(chēng)對(duì)方打錯(cuò)了，躲過(guò)我方同事的“試探”）2.約客人上班時(shí)間來(lái)看樓，如果周一至周五都很方便，有可能是中介。3.直接詢(xún)問(wèn)“客人”其是否中介（他即使是中介，他也會(huì)否認(rèn)自己是中介，但如果他是客人，這種直接詢(xún)問(wèn)的客人的方式就不好了）引導(dǎo)策略如果平時(shí)在帶客看樓中，感覺(jué)某位客人很像是中介扮的，怎么辦？如果萬(wàn)一對(duì)方是中介，一方面會(huì)浪費(fèi)我們的工作時(shí)間，另一發(fā)那個(gè)面，他會(huì)撬走我們的盤(pán)源，對(duì)公司不利。因此，我們必須立即讓他走人。如果萬(wàn)一真的是客人，我們把他當(dāng)成是中介，顧客一定會(huì)很生氣，我們會(huì)喪失成交。當(dāng)然遇到中介扮客人這種情況，我們必須運(yùn)用“贊美”的方法，在一片在贊美聲中，讓“客人”露出原形，然后再采用相對(duì)應(yīng)的措施。如果真是顧客，我們則利用“贊美”讓真正的客戶(hù)說(shuō)出自己的“底牌”。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問(wèn)：“劉先生，看來(lái)您對(duì)我們房地產(chǎn)安徽那個(gè)也真的非常了解，我做了兩年了，都沒(méi)有你專(zhuān)業(yè)。不如，哪天我請(qǐng)你喝茶，您叫我?guī)渍小！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)看到顧客的表現(xiàn)有點(diǎn)像中介，就贊美顧客，以此試探）顧客：“哪里哪里！我只不過(guò)多看了幾套樓盤(pán)而已?！保ㄒ话闱闆r下，客人就會(huì)在贊美聲中謙虛，說(shuō)明這是真正的顧客。聽(tīng)到贊美他專(zhuān)業(yè)，他不心虛，反而謙虛起來(lái)）置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)看了哪里的房子，能分享一下您的感受嗎？”（置業(yè)顧問(wèn)看到顧客高興，趁機(jī)摸顧客的底牌，了解其看過(guò)其他哪些樓盤(pán)。一般人在高興之下是什么都說(shuō)的。）顧客：“我看了……”（顧客果然高興之下說(shuō)出之前在其他中介看過(guò)的房子）置業(yè)顧問(wèn)：“您對(duì)這些樓盤(pán)感覺(jué)如何？”（置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)摸清顧客的喜好，以便后面推介樓盤(pán)）顧客：“…….”(一片贊美聲中顧客說(shuō)出了自己的喜好?！痹捫g(shù)范例話術(shù)范例二

置業(yè)顧問(wèn)：“張先生，看來(lái)您對(duì)我們房地產(chǎn)行業(yè)真的非常專(zhuān)業(yè)，我做了兩年都還沒(méi)你專(zhuān)業(yè)?！辈蝗?，哪天我請(qǐng)你喝茶，您叫我?guī)渍小！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)看到顧客的表現(xiàn)有點(diǎn)像中介，就贊美顧客，以此試探）顧客一聽(tīng)專(zhuān)業(yè)一詞，顯得有點(diǎn)突然，不吭聲。不吭聲，多半是中介。因?yàn)榧侔珙櫩偷娜艘詾樽约罕蛔R(shí)破了，心虛。人心虛時(shí)多半不吭聲。置業(yè)顧問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在辦房產(chǎn)證挺容易的，一次性付款的只要15天就可以弄好。您知道嗎？”（置業(yè)顧問(wèn)看到客人有點(diǎn)像中介，乘機(jī)問(wèn)一下非常簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)方面的問(wèn)題，以此進(jìn)一步確認(rèn)對(duì)方是否中介）顧客：“這個(gè)不太清楚哦！”（對(duì)方果然是中介，剛才還表現(xiàn)得挺專(zhuān)業(yè)的，一聽(tīng)到贊美專(zhuān)業(yè)時(shí)，立刻裝糊涂。）置業(yè)顧問(wèn)：“張先生，不如這樣，這套房子，您還是回去同您太太商量一下?！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)不要當(dāng)面揭穿客人是中介，但也不嫩那個(gè)繼續(xù)帶他看樓，而用請(qǐng)他回去商量一下作為一個(gè)臺(tái)階。讓對(duì)方知難而退。如果當(dāng)面揭穿對(duì)方的身份，他有可能會(huì)因此記恨，進(jìn)行報(bào)復(fù)，詆毀公司，造成不必要的損失）顧客：“好的，我回去商量商量！”（“顧客”明白自己的身份暴露，多半立即走人，一去不回頭）方法技巧置業(yè)顧問(wèn)識(shí)別并處理中介扮客人看樓的方法：1.帶看樓房時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方很像中介，立即用贊美對(duì)方專(zhuān)業(yè)來(lái)初步確定。2.如果對(duì)方反應(yīng)正常，謙虛，則要進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對(duì)方看了什么樓。3.如果對(duì)方立即不吭聲，則要再問(wèn)一個(gè)非常簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，測(cè)試對(duì)方是否一定為中介。4.如果對(duì)方是中介，你要搭個(gè)臺(tái)階給他下，讓他立即離開(kāi)。舉一反