標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程銀行信托三方理財(cái)?shù)冉鹑跈C(jī)構(gòu)適用

1銀行、信托、三方理財(cái)?shù)冉鹑跈C(jī)構(gòu)----標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

中國(guó)，2013年3月2課程目的建立積極的心態(tài)理解標(biāo)準(zhǔn)化銷售循環(huán)以及紫金信托財(cái)富管理部銷售流程掌握一定的銷售技巧3成功的銷售人員需具備的條件當(dāng)你具備以下條件，你將擁有無(wú)限的財(cái)富Knowledge專業(yè)的知識(shí)Attitude積極的心態(tài)Skills熟練的技巧Habit良好的習(xí)慣KASH=CASH4成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識(shí)ProfessionalTheCompetitors對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解ProductsandServiceKnowledge對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)YourTargetMarket對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)/客戶的認(rèn)識(shí)Brand**的品牌ProfessionalImage專業(yè)的形象5成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識(shí)Professional我們?nèi)绾呜S富自身的產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)呢？要訣：主動(dòng)學(xué)習(xí)，努力提升自己對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)透徹了解對(duì)金融市場(chǎng)貨同業(yè)行情多加留意好處：面對(duì)客人時(shí)更多話題更大機(jī)會(huì)替客人解決問(wèn)題6成功的銷售人員需具備的條件專業(yè)的知識(shí)Professional小貼士自我學(xué)習(xí)的能力很重要，其實(shí)我們有很多知識(shí)需要經(jīng)常更新，比如當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，多留意不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)宏觀政策等等，這些不僅僅會(huì)給客人留下非常深刻的專業(yè)形象，更會(huì)幫助我們理解我們的理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)及買點(diǎn)。7成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude很多時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為具備專業(yè)的知識(shí)是最重要的，只要對(duì)信托產(chǎn)品熟練，了解國(guó)內(nèi)外的財(cái)經(jīng)形勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常了解，就能成為TOPSALES，但實(shí)際上，我們身邊的TOPSALES他們除了具備非常專業(yè)的知識(shí)之外，往往都不會(huì)輕言放棄，真正的高手永遠(yuǎn)能夠找到難題的突破口，圓滿完成交易。8成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude怎樣去建立這種致勝態(tài)度？樂(lè)觀面對(duì)困難和挑戰(zhàn)努力嘗試，創(chuàng)新求變堅(jiān)毅不屈，永不言敗讓我們一起來(lái)了解ABC模式ABCModelAttitude態(tài)度Behavior行為Consequences結(jié)果9成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)AttitudeABCModel–負(fù)面例子AttitudeBehaviorConsequences“目前公司產(chǎn)品不太受客戶歡迎，這個(gè)不是我的問(wèn)題，我也沒(méi)有什么可以做，真的感到很無(wú)奈！”“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好賣的產(chǎn)品吧！”“業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)—失??！”10成功的銷售人員需具備的條件積極的心態(tài)Attitude很多優(yōu)秀的TOPSALES也曾經(jīng)被無(wú)數(shù)的coldcall拒絕過(guò)，也有過(guò)很多次的銷售失敗，但他們的成功所在就是在于他能堅(jiān)持，并從失敗中學(xué)習(xí)。今日的磨練明日的成功11成功的銷售售人員需具具備的條件件熟練的技巧巧SkillsListenIntelligently理解性的聆聆聽(tīng)技巧GoodCommunication良好的溝通通ArticulateSpeech清晰的演說(shuō)說(shuō)Self-management自我管理OvercomingObjection處理異議能力力PersuadingSkills強(qiáng)而有力的說(shuō)說(shuō)服力SocialSkills社交能力EffectiveUseOfTime善用時(shí)間12成功的銷售人人員需具備的的條件熟練的技巧Skills提升技巧的要要訣練習(xí)的機(jī)會(huì)要要夠多多接觸不同類類型的客戶，，累積與人相相處的經(jīng)驗(yàn)多聽(tīng)取主管及及資深同事的的建議，取長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)短，相互互學(xué)習(xí)只有這樣才能能夠在更短的的時(shí)間內(nèi)累積積更多的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，更快的成成長(zhǎng)。13成功的銷售人人員需具備的的條件良好的習(xí)慣Habit作為銷售人員員，要每天吸吸收最新的經(jīng)經(jīng)濟(jì)信息，要要開(kāi)拓新的客客戶也不能怠怠慢現(xiàn)有客戶戶，要接待前前來(lái)咨詢的客客戶，要講解解最新的信托托產(chǎn)品給客戶戶，協(xié)助客戶戶辦理相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)，幾乎每每天都面對(duì)巨巨大的銷售壓壓力，情緒波波動(dòng)不想工作作……自我管理14成功的銷售人人員需具備的的條件良好的習(xí)慣Habit作為銷售人員員，要盡量減減少浪費(fèi)時(shí)間間的機(jī)會(huì)請(qǐng)討論常見(jiàn)的的浪費(fèi)時(shí)間的的因素15成功的銷售人人員需具備的的條件其實(shí)，成為一一個(gè)成功的銷銷售人員并非非一朝一夕，，往往需要我我們?cè)趯?shí)踐中中不斷積累不不斷提升，但但所有的成長(zhǎng)長(zhǎng)，都離不開(kāi)開(kāi)以下四個(gè)條條件。Knowledge專業(yè)的知識(shí)Attitude積極的心態(tài)Skills熟練的技巧Habit良好的習(xí)慣16成功的銷售人人員需具備的的條件小貼士Topsales是球場(chǎng)上最有有價(jià)值球員，，他有本事能能把即使傳的的不好的球踢踢好。成功的銷售員員不一定銷售售最好的產(chǎn)品品，重要的是是在于你能否否賦予你的產(chǎn)產(chǎn)品不一樣的的價(jià)值，說(shuō)服服客戶覺(jué)得需需要這個(gè)產(chǎn)品品，當(dāng)你推銷銷的時(shí)候，你你不單是在推推銷某產(chǎn)品，，同時(shí)你也在在推銷你的公公司和你自己己。17標(biāo)準(zhǔn)化的銷售售循環(huán)尋找與接洽銷售面談成交面談異議處理轉(zhuǎn)介及售后服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化銷售循循環(huán)18尋找與接洽尋找的定義即尋找一些合合適的潛在客客戶，讓對(duì)方方可以接受我我們提供的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)達(dá)達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)尋找客戶是一一個(gè)循環(huán)不息息的活動(dòng)19尋找與接洽尋找的途徑現(xiàn)有客戶名單單陌生客戶客戶及親友轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介20尋找與接洽在尋找客戶過(guò)過(guò)程中，尤其其是與陌生客客戶的首次接接觸，多數(shù)會(huì)會(huì)遭到客戶的的拒絕甚至厭厭煩，這也是是銷售人員在在工作中必然然要面對(duì)的狀狀況，但實(shí)際際上，你所接接觸的人群中中，不可能全全部成為你的的客戶，需要要我們帶著客客觀的眼光和和良好的自我我調(diào)節(jié)能力去去面對(duì)，大數(shù)數(shù)法則是銷售售人員開(kāi)拓客客戶必然遵循循的重要法則則。大數(shù)法則量變決定質(zhì)變變，積累越多多越有可能達(dá)達(dá)成目標(biāo)其實(shí)身邊也有有很多銷售的的機(jī)會(huì)，只要要你肯張口從陌生到熟悉悉需要過(guò)程，，贏得客戶接接納更不在于于一兩次接觸觸21尋找與接洽電話預(yù)約八步步曲介紹自己及所所代表的公司司取得客戶同意意后才繼續(xù)傾傾談?wù)f明來(lái)電目的的引起客戶的興興趣處理異議邀約會(huì)面確定會(huì)面日期期、時(shí)間和地地點(diǎn)道謝客戶22尋找與接洽你有夢(mèng)想過(guò)有有一天會(huì)有人人代替你去跑跑業(yè)績(jī)嗎？這不再是夢(mèng)想想，只要你找找到影響力中中心！能夠成為你影影響力中心的的人的一些特特質(zhì)：認(rèn)識(shí)很多人及及被很多人認(rèn)認(rèn)識(shí)了解別人的問(wèn)問(wèn)題愿意幫助別人人解決問(wèn)題對(duì)你的能力和和所提供的服服務(wù)有信心愿意推薦你給給他認(rèn)識(shí)的人人愿意提供背景景資料給你以以協(xié)助你尋找找客戶23尋找與接洽究竟在哪里可可以找到這些些人？遠(yuǎn)在天邊，近近在眼前！影響力中心的的來(lái)源：你的學(xué)校你的家人你的宗教團(tuán)體體你消遣的地方方你居住的地方方你的公司24尋找與接洽小貼士在本環(huán)節(jié)結(jié)束束之前，請(qǐng)大大家明白，尋找與接洽的的目的并不是是銷售產(chǎn)品，而是給客戶戶留下良好的的印象，取得見(jiàn)面的機(jī)機(jī)會(huì)。25銷售面談銷售面談≥推推銷產(chǎn)品銷售面談=推銷自己+了解客戶需求求+推銷產(chǎn)品26銷售面談面談前的準(zhǔn)備備1.客戶的資料個(gè)人資料向曾接觸此類類客戶的同事事傾談，以了了解一些資料料搜尋網(wǎng)站等資資料以了解客客戶的行業(yè)情情況曾購(gòu)購(gòu)買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和興興趣趣27銷售售面面談?wù)劽嬲務(wù)勄扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備2.工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶檔檔案案及及記記錄錄白紙紙、、原原子子筆筆計(jì)算算器器、、名名片片、、顏顏色色筆筆視覺(jué)覺(jué)材材料料作作輔輔助助工工具具（（折折頁(yè)頁(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品彩彩頁(yè)頁(yè)））28銷售售面面談?wù)劽嬲務(wù)勄扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備3.你的的外外表表穿著著整整齊齊、、熨熨直直的的套套裝裝皮鞋鞋要要擦擦亮亮攜帶帶合合適適的的公公文文包包，，并并保保持持保保內(nèi)內(nèi)整整潔潔用高高素素質(zhì)質(zhì)的的筆筆書(shū)書(shū)寫寫用記記事事薄薄29銷售售面面談?wù)劽嬲務(wù)勄扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備4.為面面談?wù)勛鲎鰷?zhǔn)準(zhǔn)備備設(shè)定議程決定談判的的位置設(shè)定可作出出讓步的范范疇及權(quán)限限預(yù)測(cè)客戶的的問(wèn)題和異異議嘗試計(jì)劃響響應(yīng)異議對(duì)對(duì)策30銷售面談座位的安排排假如你到客客戶的公司司作初次的的會(huì)面，接接待員引領(lǐng)領(lǐng)你到會(huì)客客室等候，，你會(huì)選擇擇一下哪個(gè)個(gè)位置？為為什么呢？？TableDoorABCDEFG面向門口，，方便迎接接客戶盡量坐在客客戶的右邊邊，方便向向客戶展示示資料應(yīng)跟客戶保保持一個(gè)適適當(dāng)?shù)木嚯x離，不宜坐坐得太遠(yuǎn)或或太近31銷售面談何為融洽的的關(guān)系？“融洽”表表示和諧、、相互信任任、同等及及共鳴有效的銷售售應(yīng)具備信信任和誠(chéng)實(shí)實(shí)。人與人人有融洽時(shí)時(shí)，他們就就更加開(kāi)明明合作、容容忍對(duì)方錯(cuò)錯(cuò)誤、接受受批評(píng)。客客戶也會(huì)更更諒解，他他們會(huì)尊重重、同意及及信任我們們，亦甚少少將異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成不滿的的情緒。所所以這對(duì)銷銷售是非常常重要的。。人與人之之間有融洽洽的關(guān)系時(shí)時(shí)，他們就就會(huì)不期然然的互相合合拍。你們認(rèn)為什什么關(guān)系的的人最合拍拍？熱戀中的情情侶！32銷售面談制造良好的的第一印象象當(dāng)談話時(shí)保保持微笑及及把身體傾傾向客戶表現(xiàn)舒適跟顧客的語(yǔ)語(yǔ)速相同以你的聲音音注入能量量和情感令客戶對(duì)你你一見(jiàn)鐘情情吧！33銷售面談建立融洽關(guān)關(guān)系技巧在面談之初初，不要操操之過(guò)急推推銷產(chǎn)品給給客戶應(yīng)先制造一一個(gè)合拍的的氣氛，打打破與客戶戶的隔膜但也不可太太輕松以致致忘記面談?wù)劦闹饕磕康男≠N士：有兩個(gè)問(wèn)題題你必須要要將清除：：你是誰(shuí)？你你為什么么在這里？？例如：“我我有很多客客戶都有和和您同樣的的理財(cái)情況況、我曾經(jīng)經(jīng)有客戶也也是這樣的的想法…”34銷售面談思考：銷售售面談如何何開(kāi)場(chǎng)白？？35銷售面談與本地的中中產(chǎn)人士（（海歸派））破冰話題題海外生活與與國(guó)內(nèi)生活活的不同目前中國(guó)的的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)與多年前前他離開(kāi)時(shí)時(shí)的不同對(duì)于海歸人人士在中國(guó)國(guó)的發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)更多對(duì)目前國(guó)內(nèi)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)的看法法對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)牡目捶ā?6銷售面談本地的家庭主主婦（丈夫是是高收入人士士）破冰話題題孩子年齡，幼幼兒園/學(xué)校狀況喜歡的品牌喜歡的運(yùn)動(dòng)及及休閑活動(dòng)平時(shí)怎樣保養(yǎng)養(yǎng)皮膚有沒(méi)有關(guān)心股股票、理財(cái)曾經(jīng)旅行的地地方……37銷售面談在內(nèi)地設(shè)廠的的港/臺(tái)商破冰話話題當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱艱辛內(nèi)地對(duì)外開(kāi)放放，對(duì)港臺(tái)商商人是否有很很大的幫助當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)對(duì)生意的的影響家人是否在身身邊，不管怎怎樣都是強(qiáng)大大的后盾平時(shí)怎樣打理理生意往來(lái)的的閑置資金，，經(jīng)常使用哪哪種理財(cái)是否有時(shí)間自自己進(jìn)行理財(cái)財(cái)……38銷售面談搜集資料的三三個(gè)目的—搜集事實(shí)、尋尋找感受、發(fā)發(fā)掘需求這個(gè)問(wèn)題是希希望獲取更多多的客戶現(xiàn)狀狀信息，但如如果直接向客客戶提問(wèn)，可可能會(huì)遭到拒拒絕或者讓客客戶覺(jué)得不舒舒服，我們可可以用如下提提問(wèn)技巧去包包裝一些比較較直接的問(wèn)題題。1.搜集事實(shí)--客戶的背景資資料及了解現(xiàn)現(xiàn)狀例子：“不知知道先生您以以前最常用的的理財(cái)方式是是什么呢？””39銷售面談搜集資料的三三個(gè)目的—搜集事實(shí)、尋尋找感受、發(fā)發(fā)掘需求這個(gè)問(wèn)題是想想知道客戶的的喜好、性格格等，讓我們們更懂得怎樣樣去投其所好好，增加跟客客戶的合拍感感。此舉也讓讓我們明白客客戶對(duì)不同投投資工具、市市場(chǎng)甚至產(chǎn)品品的反應(yīng)。我我們先可以把把想推介的產(chǎn)產(chǎn)品某個(gè)類別別簡(jiǎn)單介紹出出來(lái)，看看他他接受程度有有多高，或者者了解一下他他不接受的原原因，為異議議先謀對(duì)策。。2.尋找感受--了解客戶的意意見(jiàn)和感受例子：“假如如你有專門的的理財(cái)經(jīng)理幫幫你打理理財(cái)財(cái)，你將有更更多的精力投投入到工作上上，不是嗎？？”40銷售面談搜集資料的的三個(gè)目的的—搜集事實(shí)、、尋找感受受、發(fā)掘需需求這些問(wèn)題是是想知道客客戶是否了了解自己在在理財(cái)及投投資上的需需求。一半半的客戶是是沒(méi)有明確確的需求的的。所以我我們要以一一連串引導(dǎo)導(dǎo)式的提問(wèn)問(wèn)讓他意識(shí)識(shí)到自己的的需求。當(dāng)當(dāng)然這些需需求是可以以透過(guò)我們們所提供的的服務(wù)區(qū)解解決或滿足足的。3.發(fā)現(xiàn)需求--爭(zhēng)取客戶對(duì)對(duì)「需求」」的認(rèn)同例子：“金金融危機(jī)令令我們深刻刻的認(rèn)識(shí)到到投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)前前形勢(shì)下不不知道您會(huì)會(huì)用什么方方法令資產(chǎn)產(chǎn)保值增值值呢？”41銷售面談問(wèn)題的四種種類別開(kāi)放式問(wèn)題題「您今天中午午吃了什么么？」--鼓勵(lì)客戶發(fā)發(fā)表更多意意見(jiàn)和更流流暢的談?wù)撜摲忾]式問(wèn)題題「您吃了飯沒(méi)沒(méi)？」--協(xié)助銷售員員確認(rèn)客戶戶的需求或或決定假設(shè)性問(wèn)題題「如果今天中中午吃飯時(shí)時(shí)間晚兩個(gè)個(gè)小時(shí)，會(huì)會(huì)有問(wèn)題嗎嗎？」--用以放大剛剛發(fā)掘的潛潛在問(wèn)題的的影響性「最好」/「最差」問(wèn)題「您最擔(dān)心的的問(wèn)題是什什么呢？」--用以了解客客戶現(xiàn)況的的潛在機(jī)會(huì)會(huì)42銷售面談收集資料技技巧小貼士士例如：與本本地中產(chǎn)階階級(jí)人士：：業(yè)余余生活居居住住物業(yè)投投資資經(jīng)驗(yàn)與富庶的家家庭主婦：：個(gè)個(gè)人愛(ài)好家家庭組成狀狀況投投資理理財(cái)與內(nèi)地設(shè)廠廠的港臺(tái)商商人：生意意往來(lái)投投資經(jīng)經(jīng)驗(yàn)財(cái)財(cái)富富管理1.有計(jì)劃的逐逐一提出問(wèn)問(wèn)題通常我們可可以嘗試在在破冰之后后，先向客客戶問(wèn)一些些敏感度比比較低的話話題，比如如做什么行行業(yè)等等工工作方面的的話題，檔檔感覺(jué)交談?wù)剼夥杖谇⑶⒑笤俾D(zhuǎn)移到比比較敏感的的話題，比比如家庭狀狀況、資產(chǎn)產(chǎn)、理財(cái)?shù)鹊确矫娴脑捲掝}。43銷售面談收集資料技技巧小貼士士2.保持持雙雙向向溝溝通通--客戶戶說(shuō)說(shuō)話話：：理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理說(shuō)說(shuō)話話=7:3--多用用開(kāi)開(kāi)放放式式問(wèn)問(wèn)題題，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶多多表表達(dá)達(dá)他他們們的的看看法法和和感感受受，，從從而而了了解解客客戶戶的的性性格格特特征征--有模模糊糊或或不不清清楚楚時(shí)時(shí)，，不不要要害害怕怕提提出出問(wèn)問(wèn)題題，，確確保保自自己己正正確確理理解解客客戶戶提提供供的的資資料料--發(fā)問(wèn)問(wèn)一一些些敏敏感感度度高高的的問(wèn)問(wèn)題題前前，，不不要要自自行行先先做做假假設(shè)設(shè)，，以以免免造造成成尷尷尬尬的的局局面面44銷售售面面談?wù)勈占Y資料料技技巧巧小小貼貼士士3.注意意措措辭辭--用心心選選字字，，避避免免選選用用專專用用名名詞詞，，減減少少客客人人不不明明白白的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，從從而而阻阻礙礙面面談?wù)勥M(jìn)進(jìn)度度--避免免使使用用負(fù)負(fù)面面性性的的字字眼眼例如如：：陳陳先先生生，，您您的的工工作作也也挺挺辛辛苦苦的的啊?。?！/您的的工工作作也也算算挺挺忙忙的的啊?。?！改成成：：像像陳陳先先生生這這樣樣的的成成功功人人士士都都是是這這樣樣忙忙碌碌的的，，這這樣樣才才充充實(shí)實(shí)嘛嘛??！例如如：：陳陳先先生生，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在的的投投資資組組合合是是太太保保守守了了！！改成成：：陳陳先先生生，，您您的的投投資資組組合合，，完完全全可可以以比比現(xiàn)現(xiàn)在在多多一一些些收收益益的的??！45銷售售面面談?wù)勈占Y資料料技技巧巧小小貼貼士士4.主動(dòng)動(dòng)聆聆聽(tīng)聽(tīng)√重重復(fù)復(fù)客客戶戶的的話話—增加加客客戶戶在在會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)的的投投入入感感與與參參與與感感，，不不時(shí)時(shí)地地總總結(jié)結(jié)客客戶戶所所講講的的話話，，給給他他““我我在在認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)聽(tīng)””的的感感覺(jué)覺(jué)。?！躺眢w語(yǔ)語(yǔ)言—身體往前前傾，有有良好眼眼神接觸觸，不時(shí)時(shí)點(diǎn)頭響響應(yīng)，適適當(dāng)時(shí)做做記錄，，細(xì)心留留意客戶戶反應(yīng)，，但千萬(wàn)萬(wàn)別打斷斷客戶的的話。46成交面談?wù)労沃^成交交面談即在完全全了解客客戶需求求的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，全全面完整整的向客客戶介紹紹適合該該客戶的的理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品，并并及時(shí)抓抓住購(gòu)買買信號(hào)，，促成生生意。47成交面談?wù)凢AB法Features產(chǎn)品本身身的特色色Advantages產(chǎn)品的好好處Benefits產(chǎn)品帶給給該客戶戶針對(duì)性性的效益益48成交面談?wù)勛屛覀冇糜靡豢頝okiaN95手機(jī)為例例，來(lái)理理解FAB法則49成交面談?wù)凢eatures產(chǎn)品本身身的特色色「這是怎么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？」、「「這產(chǎn)品怎怎樣使用用？」「諾基亞亞N95手機(jī)」有拍攝、、收發(fā)電電郵、MP3、上網(wǎng)、、看電影影、看新新聞、聽(tīng)聽(tīng)收音機(jī)機(jī)和使用用微軟Office等功功能能，，也也可可預(yù)預(yù)設(shè)設(shè)不不同同來(lái)來(lái)電電者者的的鈴鈴聲聲跟跟圖圖片片………50成交交面面談?wù)凙dvantages產(chǎn)品品的的好好處處「這產(chǎn)產(chǎn)品品怎怎樣樣解解決決一一般般客客戶戶的的問(wèn)問(wèn)題題？？」內(nèi)置置拍拍攝攝功功能能—可隨隨時(shí)時(shí)拍拍照照、、不不用用多多帶帶一一部部照照相相機(jī)機(jī)MP3——可隨隨時(shí)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)音音樂(lè)樂(lè)、、不不用用多多帶帶一一部部MP3廳收收音音機(jī)機(jī)—可隨隨時(shí)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)收收音音機(jī)機(jī)、、不不用用多多帶帶一一部部收收音音機(jī)機(jī)收發(fā)發(fā)電電郵郵—可隨隨時(shí)時(shí)查查電電郵郵、、不不用用多多帶帶一一部部計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)上網(wǎng)看電影、、看新聞—可隨時(shí)上網(wǎng)、、不用多帶一一部計(jì)算機(jī)使用微軟Office—可隨時(shí)工作、、不用多帶一一部計(jì)算機(jī)預(yù)設(shè)不同來(lái)電電者的鈴聲跟跟圖片—方便識(shí)別來(lái)電電者方便、可少帶帶點(diǎn)東西上街街、不受地方方跟器材限制制地使用MP3、計(jì)算機(jī)或照照相機(jī)51成交面談Benefits對(duì)該客戶針對(duì)對(duì)性的效益「當(dāng)客戶購(gòu)買買此產(chǎn)品后，，會(huì)有什么針針對(duì)性的效益益？」讓我們假設(shè)購(gòu)購(gòu)買手機(jī)的這這位客戶是一一位記者，再來(lái)看看該該如何表述這這款手機(jī)的Benefits。52成交面談Benefits對(duì)該客戶針對(duì)對(duì)性的效益從客戶（記者者陳先生）的的角度去表達(dá)達(dá)內(nèi)置拍攝功能能—像素高達(dá)500萬(wàn)，可以清晰晰拍攝照片，，隨時(shí)捕捉突突發(fā)新聞爭(zhēng)取取突出工作表現(xiàn)現(xiàn)MP3、上網(wǎng)看電影影—可于上下班時(shí)聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)或或看電影來(lái)舒緩緊張的工工作壓力聽(tīng)收音機(jī)—可隨時(shí)收聽(tīng)最最新的路面情情況、盡快趕往事發(fā)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)收發(fā)電郵—可隨時(shí)通過(guò)電電郵向辦公室室的同事交稿或溝通上網(wǎng)看新聞—可隨時(shí)了解同業(yè)的情情況或進(jìn)度使用微軟Office—可隨時(shí)在任何地方寫稿稿或整理所得資資料預(yù)設(shè)不同鈴聲聲及圖片—正在忙于采訪時(shí)，只接聽(tīng)重要來(lái)來(lái)電53成交面談FAB法則小貼士F：A：B=2:2:6只講出對(duì)客戶戶有針對(duì)性的的優(yōu)勢(shì)即可給客戶該產(chǎn)品品為他量身定定制的感覺(jué)54成交面談促成技巧不管你的FAB法則運(yùn)用的如如何出神入化化，很少有客客戶在聽(tīng)我們們講解產(chǎn)品之之后會(huì)主動(dòng)提提出購(gòu)買，然然而促成的機(jī)機(jī)會(huì)不是隨時(shí)時(shí)隨地發(fā)生的的，它需要你你的細(xì)心觀察察和判斷，時(shí)時(shí)機(jī)往往稍縱縱即逝，所以以，及時(shí)的抓抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行行促成，將有有利于我們順順利完成銷售售。55成交面談促成技巧跟你開(kāi)玩笑，，只在風(fēng)花雪雪月回避你的問(wèn)題題不作響應(yīng)靠背坐木無(wú)表情左顧右盼交叉雙手于胸胸前垂下頭避免眼神接觸觸負(fù)面的購(gòu)買訊訊號(hào)56成交面談促成技巧1.言語(yǔ)上風(fēng)險(xiǎn)「你所說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就是……嗎？」打款方法「是通過(guò)銀行匯匯款嗎？」投資期限「是一年期還是是一年半？」起投金額「最低多少錢可可以買？」我們?cè)鯓又赖揽蛻舻馁?gòu)買買意欲57成交面談促成技巧2.身體表現(xiàn)身體向前傾專注的點(diǎn)頭微笑坐姿由封閉式式轉(zhuǎn)為開(kāi)放式式良好的眼神接接觸我們?cè)鯓又赖揽蛻舻馁?gòu)買買意欲58成交面談促成技巧很多銷售未必必能在一次見(jiàn)見(jiàn)面中可以成成功，一般來(lái)來(lái)說(shuō)應(yīng)該不少少于5次嘗試去完成銷銷售盡量用不同的的技巧去嘗試試完成銷售，，如重申產(chǎn)品品對(duì)客戶的好好處、優(yōu)惠等等當(dāng)遇到一些沒(méi)沒(méi)有表情或反反應(yīng)的客戶時(shí)時(shí)，便要多用用開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)技巧去了解客戶憂慮慮或想法才