連鎖企業(yè)價(jià)格策略

連鎖企業(yè)價(jià)格策劃第一節(jié)價(jià)格構(gòu)成及影響因素價(jià)格帶一一消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其誰(shuí)知的價(jià)格，也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍。一、商品價(jià)格構(gòu)成.零售價(jià)的構(gòu)成：進(jìn)貨成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)、利潤(rùn).不同階段商品價(jià)格的構(gòu)成零價(jià)格利益營(yíng)業(yè)費(fèi)卜零售毛利流逋費(fèi)零售商進(jìn)貨成本就發(fā)價(jià)格利益營(yíng)業(yè)赍:一批發(fā)者毛利批發(fā)商進(jìn)貨生價(jià)格利益營(yíng)業(yè)額卜生產(chǎn)者毛利制造制造成本.企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的三個(gè)途徑（1）直接提高單位商品利潤(rùn)（2）壓縮企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（3）奢侈商品進(jìn)貨價(jià)格二、影響定價(jià)的主要因素（一）定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)一一指企業(yè)通過(guò)制定及實(shí)話價(jià)格策略所希望達(dá)到的目標(biāo)。.當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)：如撇脂.市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)提高市場(chǎng)占有率要求企業(yè)制定一個(gè)比較中等偏低的價(jià)格，不能太高，也不能太低。如果消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)品牌和聲譽(yù)的話，較低的價(jià)格不僅能保持顧客忠誠(chéng)，還能抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻。.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)通常情況下由在行業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)先制定一個(gè)價(jià)格，其他企業(yè)的價(jià)格與之保持一定距離或比例關(guān)系。對(duì)于大企業(yè)而言，穩(wěn)定的價(jià)格養(yǎng)活了對(duì)它們已有的市場(chǎng)份額的威脅，對(duì)中小企而言，穩(wěn)定的價(jià)格可以使他們得到一定的利潤(rùn)。.維持生存目標(biāo)遭遇不得環(huán)境如競(jìng)爭(zhēng)激烈、成本上升或行業(yè)信譽(yù)危機(jī)時(shí)，企業(yè)為避免倒閉，以生存作為短期目標(biāo)，通常采取低價(jià)策略，只求經(jīng)營(yíng)能維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)而不考慮利潤(rùn)，但只是權(quán)宜之計(jì)。（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略1.商品價(jià)格定在某一水平上，應(yīng)當(dāng)與連鎖企業(yè)的市場(chǎng)定位、開(kāi)設(shè)地點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)水平，以及希望傳播的關(guān)于商店的印象等因素互相配合。（1）市場(chǎng)定位：服裝專(zhuān)賣(mài)店確定為富裕階層顧客設(shè)計(jì)豪華的禮服，就要收到較高價(jià)格。（2）開(kāi)市地點(diǎn)：與業(yè)態(tài)相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相距越近，在價(jià)格的確定上越多地受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格影響。（3）促銷(xiāo)策略：如果商店在促銷(xiāo)上很積極，而在價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)性，那么，它在促進(jìn)消費(fèi)需要上產(chǎn)生的累積效應(yīng)就大很多。（4）服務(wù)項(xiàng)目：提供的服務(wù)項(xiàng)目越多，服務(wù)水準(zhǔn)越高，所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也越高。因此在一些服務(wù)相對(duì)較少的商店，如實(shí)話自助服務(wù)的貨倉(cāng)式商店，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低，價(jià)格自然就低。而提供服務(wù)項(xiàng)目多，購(gòu)物環(huán)境好的百貨商店，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便是不商品的價(jià)格，而是商店的服務(wù)。（三）消費(fèi)者價(jià)格心理人們研究發(fā)現(xiàn)，同一收入層次的消費(fèi)群體往往具有類(lèi)似的價(jià)格心理。消費(fèi)者價(jià)格心理也就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格水平的心理感知。.習(xí)慣性?xún)r(jià)格心理：指消費(fèi)者對(duì)一定商品價(jià)格水平的心理習(xí)慣性.敏感性?xún)r(jià)格心理：指消費(fèi)者對(duì)一定商品價(jià)格水平變動(dòng)的心理反應(yīng)程度。日常服務(wù)器的心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)較低，非生活必需品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)較高。心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)較低的商品，價(jià)格敏感性強(qiáng)，心理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)較高的商品，其價(jià)格敏感性相對(duì)較弱。例如：蔬菜、副食品等價(jià)格較的商品價(jià)格上漲，即使幅度不大，也易引起消費(fèi)者強(qiáng)烈反應(yīng)；而那些高檔電器、豪華家具等商品價(jià)格上漲，即使幅度較大，消費(fèi)者反應(yīng)并不敏感。.傾向性?xún)r(jià)格心理：指不同的消費(fèi)者群體，對(duì)商品的檔次、質(zhì)量、商標(biāo)都會(huì)產(chǎn)生不同的傾向性。消費(fèi)者價(jià)格傾向心理的形成，主要取決地消費(fèi)者所處的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)方式及文化素養(yǎng)等方面因素的影響。.感受性性格心理：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格高低的判斷，往往是在同類(lèi)商品中進(jìn)行比較，或是在同一商店中對(duì)不同商品進(jìn)行比較而獲得的。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略企業(yè)在定價(jià)時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)，需要比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等各種因素。一個(gè)零售商，如果與競(jìng)爭(zhēng)者比較，缺乏非價(jià)格方面的差別，那么就可能直接參照競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)。如果它擁有競(jìng)爭(zhēng)者在地點(diǎn)、商品組合、商店形象等方面的優(yōu)勢(shì)，則可以不同于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)。但是提供的不同價(jià)格必須能說(shuō)服顧客接受，使顧客有理由在這里購(gòu)買(mǎi)商品。（五）商品的成本費(fèi)用商品定價(jià)首先是商品的成本費(fèi)用，它是商品定價(jià)的基礎(chǔ)，也是定價(jià)的最低界限。商店只有使價(jià)格高于商品成本費(fèi)用，才能收回總耗費(fèi)并獲得一定利潤(rùn)，保證商店正常運(yùn)營(yíng)。商品成本費(fèi)用包括進(jìn)貨成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。進(jìn)貨成本包括商品購(gòu)進(jìn)價(jià)格、采購(gòu)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用等。商店通常按商品的進(jìn)貨成本加上一定百分比來(lái)給商品定價(jià)，這一百分比就是所謂的毛利率。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用由固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用所組成。固定費(fèi)用是指不受商品銷(xiāo)售數(shù)量影響而發(fā)生的費(fèi)用。變動(dòng)費(fèi)用是指隨商品銷(xiāo)售數(shù)量的變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用。從長(zhǎng)期來(lái)看，商品的零售價(jià)格必須高于商品的進(jìn)貨成本和平均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，商店才能獲得利潤(rùn)，并可持續(xù)發(fā)展。從短期來(lái)看，商品零售價(jià)格必須高于商品的進(jìn)貨成本和平均變動(dòng)費(fèi)用，商店才能獲得邊際利潤(rùn)，否則，銷(xiāo)售越多虧損越多。（六）國(guó)家法規(guī)政策：《價(jià)格法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第二節(jié)定價(jià)方法定價(jià)，要考慮是以成本因素為主，還是以消費(fèi)者接受的價(jià)格為主，或是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為主，這就是今天的三種導(dǎo)向的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法一一又稱(chēng)為成本加成定價(jià)法、毛利率定價(jià)法、加額法或標(biāo)高定價(jià)法.商品零售價(jià)格=商品進(jìn)貨成本x（1+毛利率）例子：在美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)上，嬰兒食品的一般圓成率為9%,煙草商品為14%,面包商品為20%,干貨食品和蔬菜為27%,調(diào)味品和食品精為37%,賀卡為50%。.損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/（1+變動(dòng)成本+銷(xiāo)化凈額）損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/（1-成本率）損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用/（毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率）例題：假設(shè)一家400平米的超級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)月需要500萬(wàn)元之費(fèi)用，而超級(jí)市場(chǎng)平均的毛利率有20%,且變動(dòng)費(fèi)用率為0,損益平衡點(diǎn)是多少？損益平衡點(diǎn)：500萬(wàn)元/0.2=2500萬(wàn)元，亦即該超市每個(gè)月要做2500萬(wàn)元之營(yíng)業(yè)額才不會(huì)虧本。例題：一家超市在商圈調(diào)查，估計(jì)每月銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元，而該超市估計(jì)的費(fèi)用支出每月600萬(wàn)元，則平均毛利優(yōu)選法必須控制在600萬(wàn)元/3000萬(wàn)元=20%,才算平衡，亦即毛利率如低于20%則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。例題：如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，預(yù)定的毛利率是20%,則該商品的售價(jià)應(yīng)為多少？售價(jià)=購(gòu)入成本/（1-預(yù)定銷(xiāo)售毛利率）=80元/（1-0.2）=80/0.8=100若必用傳統(tǒng)的成本加成的算法，則可能得出來(lái)的毛利率會(huì)降到16.67%,其算法如下：80元+（80x20%）=80+16=96元，其毛利率變成（96元-80元）/96元=16.67%,而非20%。整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤(rùn)。過(guò)去，成本導(dǎo)向定價(jià)法是商店最常用的定價(jià)方法，目前大多數(shù)零售商仍然使用這種定價(jià)法。需求導(dǎo)向的定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法更多是考慮消費(fèi)才需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，是連鎖企業(yè)以最大利潤(rùn)為目標(biāo),在充分考慮價(jià)格需求彈性對(duì)定價(jià)的影響基礎(chǔ)上形成的定價(jià)方法。（一）價(jià)格需求彈性?xún)r(jià)格需求彈性一一指顧客需求相對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。價(jià)格需求彈性的大小用彈性系數(shù)來(lái)衡量。彈性系數(shù)=銷(xiāo)售量變動(dòng)百分比/價(jià)格變動(dòng)百分比E代表彈性系數(shù)，Q代表需求量，P代表價(jià)格，E=AQ/Q/（AP/P）.需求富有彈性（E>1）指需求量變化的幅度大于商品價(jià)格變化的幅度，降介可以提高企業(yè)的總收益，企業(yè)對(duì)這種商品可以采取“薄利多銷(xiāo)”的定價(jià)策略，以求增加總體收益。.需求缺乏彈性（E<1）指需求量變化的百分比小于商品價(jià)格變化的百分比，即商品價(jià)格即使有較大的變化，對(duì)顧客需求量的影響也不大。當(dāng)該商品價(jià)格提高時(shí)，需求量減少的幅度會(huì)小于價(jià)格提高的幅度，企業(yè)總收益會(huì)隨著價(jià)格的提高而提高。.需求缺乏彈性（E=1）指需求量變化的百分比等于商品價(jià)格變化的百分比。如果一種商品的需求具有單一價(jià)格彈性，則意味著價(jià)格下降會(huì)導(dǎo)致需求量同幅度增加，價(jià)格上升會(huì)導(dǎo)致需求量同幅度下降，所以不管價(jià)格如何變化，企業(yè)總收益都會(huì)保持基本不變。.需求缺乏彈性（E=8）。這是指商品價(jià)格的任何微小變化都會(huì)導(dǎo)致需求量的無(wú)窮大的變化，即商品價(jià)格稍有提升，商店會(huì)推動(dòng)所有顧客，商品稍有下降，又能吸引到所有顧客。這種情況一般在實(shí)際中不會(huì)存在。.需求缺乏彈性（E=0）。這里不管商品價(jià)格如何變化，需求量都保持不變，這種情況在生活中也極少見(jiàn)。（二）影響價(jià)格敏感性的因素.認(rèn)知替代品效應(yīng)認(rèn)知替代品效應(yīng)是指顧客對(duì)該商品的其他替代品了解、認(rèn)知得越多，對(duì)價(jià)格越敏感。初到市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)白人商品的了解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于那些有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，因此他們經(jīng)常付高價(jià)從常見(jiàn)的商店處購(gòu)買(mǎi)商品。如企業(yè)可以通過(guò)將某商品與相應(yīng)高價(jià)值品牌商品擺在一起展示的方法，來(lái)影響顧客對(duì)替代商品的認(rèn)知。.獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)是指顧客對(duì)某種商品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)商品的特色評(píng)價(jià)越高，他對(duì)該商品的價(jià)格就越不敏感。一些公司投重次重新設(shè)計(jì)和宣傳商品，希望給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值。例子：一件夏奈樂(lè)晚禮服的定價(jià)可能量個(gè)百貨商店同質(zhì)禮服的10倍，購(gòu)買(mǎi)該禮服的消費(fèi)才認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)該品牌晚禮服得到的自信與滿(mǎn)足感十分有價(jià)值，所以他們對(duì)價(jià)格并不敏感。.轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)是指更換商品的附加成本越大，顧客挑選商品時(shí)的價(jià)格敏感性越低。.困難對(duì)比效應(yīng)對(duì)比困難效應(yīng)是指當(dāng)顧客很難比較替代品的優(yōu)劣時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)已知的或聲譽(yù)較好的原有商品的價(jià)格敏感性較低。一些商店經(jīng)營(yíng)相同品牌的商品，這使得顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很容易做出比較，而單個(gè)商店很難定出高一些的價(jià)格。許多連鎖企業(yè)開(kāi)發(fā)了自有品牌，這樣就增加消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)商品的困難對(duì)比效應(yīng)。.支出效應(yīng)支出效應(yīng)是指當(dāng)某商品的費(fèi)用支出較大（總額或占家庭收入的比例較大）時(shí)，顧客對(duì)該商品價(jià)格敏感性較高。高收入的顧客可以購(gòu)買(mǎi)很多不同的商品，但他們的時(shí)間寶貴，因此他們不能像低收入的購(gòu)買(mǎi)者那樣費(fèi)時(shí)挑來(lái)選去，寧可購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的商品。.公平效應(yīng)公平效應(yīng)指如果商品價(jià)格走出顧客理解的“合理”、“公平”的價(jià)格范圍，顧客的價(jià)格性會(huì)提高。（1）最明顯的是商品當(dāng)前的價(jià)格與原告價(jià)格的比較。消費(fèi)者一般認(rèn)為大幅度提價(jià)是不公平的，即使這種提價(jià)是為了平衡供求。類(lèi)似產(chǎn)品和類(lèi)似購(gòu)物環(huán)境下價(jià)格也會(huì)影響對(duì)合理價(jià)格的理解。不同的使用目的也影響對(duì)人們對(duì)公平價(jià)格的理解。維持當(dāng)前生活水平所商品被看成是必需品，將必需品的價(jià)格提高往往被理解為不公平。相反，人們對(duì)非必需品價(jià)格提高反應(yīng)不太激烈。.存貨效應(yīng)存貨效應(yīng)是指消費(fèi)者具有儲(chǔ)存產(chǎn)品以備未來(lái)之用的能力，這就增加了他們對(duì)商品價(jià)格的敏感性。這種影響是暫時(shí)的。例子：超級(jí)市場(chǎng)的番茄罐頭優(yōu)惠一個(gè)星期，其銷(xiāo)售量提高的比例會(huì)高于同樣減價(jià)幅度的新鮮西紅柿。因?yàn)轭櫩涂梢暂p松地儲(chǔ)存今后幾個(gè)星期使用的番茄罐頭，卻不能儲(chǔ)存同樣锪易腐爛的新鮮西紅柿。（三）需求導(dǎo)向的定價(jià)策略三、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是連鎖企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或市場(chǎng)價(jià)格作為參考依據(jù)，而不是以商品成本或需求作為參考依據(jù)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的連鎖企業(yè)可以將價(jià)格定得低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格或市價(jià)、等于市價(jià)或高于市價(jià)。（一）高于市場(chǎng)價(jià)格高價(jià)策略是商店制定的商品價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。商店要被告調(diào)價(jià)策略，必須具有高水平的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的獨(dú)到之處。這些因素是：開(kāi)市地點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)，為顧客提供高山流水固然服務(wù)，經(jīng)營(yíng)的商品聲望較高，商店的氧氣有異乎尋常的吸引力，獨(dú)家專(zhuān)賣(mài)，專(zhuān)門(mén)促進(jìn)銷(xiāo)售的有吸引較往年措施等。.為標(biāo)志消費(fèi)者地位和財(cái)富的商品制定高價(jià)凡勃倫效應(yīng)：指價(jià)格相對(duì)高和與之相聯(lián)系的社會(huì)購(gòu)買(mǎi)信譽(yù)高，從而使商品和服務(wù)受到歡迎。這種效應(yīng)一般指那些處于級(jí)別頂點(diǎn)的社會(huì)群體。當(dāng)商店的目標(biāo)顧客是那些社會(huì)階層比較高的人士時(shí)，商店必須采取調(diào)價(jià)策略。例子：某些名牌服裝專(zhuān)賣(mài)店.為標(biāo)志商品高品質(zhì)而制定高價(jià)消費(fèi)者通常把高價(jià)看作是優(yōu)質(zhì)商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志，因而在商品價(jià)格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應(yīng)。如：化妝品等，采用高價(jià)位，反而能讓顧客對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生信任。.為標(biāo)志商店服務(wù)高水平而制定高價(jià)如同商品高價(jià)位能顯示商品高品質(zhì)一樣，高價(jià)位同樣能顯示服務(wù)的高水平。（二）低于市場(chǎng)價(jià)格許多連鎖企業(yè)采用了每日低價(jià)（EDLP）策略，這種策略總強(qiáng)調(diào)把價(jià)格定得低于正常價(jià)格，但高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打折扣后的價(jià)格。例子：最成功的零售商沃爾瑪.進(jìn)貨成本低，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低。低費(fèi)用才能支撐低價(jià)格。.存貨周?chē)俣瓤?。所有商品都能被賣(mài)掉，問(wèn)題在于價(jià)格如何。經(jīng)常聯(lián)系人盡管使得利潤(rùn)受損，但商店可以盡快把商品銷(xiāo)售出去。.顧客對(duì)商品的性能和質(zhì)量很熟悉，價(jià)格便宜會(huì)使顧客大量購(gòu)買(mǎi)。例子：日常生活用品、食品等。.能夠向顧客充分說(shuō)明價(jià)格便宜的理由。.商店必須在顧客心目雖享有較高的信譽(yù)，不會(huì)有經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品之嫌。（三）同競(jìng)爭(zhēng)者保持一致的溫和價(jià)格當(dāng)商店的地理位置以及所經(jīng)營(yíng)的商品不具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，商店通常宜采用溫和價(jià)格策略。溫和價(jià)格策略就是將商店的商品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格保持一致。零售組合價(jià)格策略的選擇變項(xiàng)定價(jià)〈市價(jià)定價(jià)=市價(jià)定價(jià)〉市價(jià)地段不便的地方靠近競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)地段優(yōu)勢(shì)沒(méi)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者，位置對(duì)顧客方便服務(wù)自助服務(wù)，員工商品知識(shí)貧乏，無(wú)商品陳列導(dǎo)購(gòu)員提供適度的幫助高水平的服務(wù)，有推銷(xiāo)技巧，送貨上門(mén)花色品種集中于暢銷(xiāo)貨花色品種適中花色品種豐富店內(nèi)環(huán)境廉價(jià)的固定裝置，沒(méi)有鑲嵌板壁和配有貨架店內(nèi)環(huán)境中等吸引人的裝飾和大量的陳列專(zhuān)門(mén)服務(wù)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)不提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)或收顧客額外的費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用包括在價(jià)格內(nèi)品牌他人的商標(biāo)名牌貨獨(dú)家經(jīng)營(yíng)商標(biāo)第三節(jié)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與調(diào)整策略一、 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略（一）心理價(jià)格策略.聲望定價(jià)：以連鎖企業(yè)的名聲、廠房和名牌商品的市場(chǎng)地位，把價(jià)格定得高于同類(lèi)商品。這種定價(jià)方法有利于樹(shù)立商店形象，提高商品的市場(chǎng)地位，增加單位商品的贏利。聲望定價(jià)最適用于服裝、化妝品等質(zhì)量不易直接被消費(fèi)者鑒別的商品。商店或商品的聲望越高，零售定價(jià)就越高；零售定價(jià)超市，促銷(xiāo)的效果就越好，商店或商品的聲望越高。.巧用數(shù)字定價(jià)尾數(shù)定價(jià)：又稱(chēng)“零數(shù)定價(jià)”，指商品價(jià)格是以零數(shù)為結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)。整數(shù)定價(jià)。整數(shù)定價(jià)與零獲得定價(jià)相對(duì)應(yīng)，對(duì)一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價(jià)，會(huì)使商品愈發(fā)顯得高貴，滿(mǎn)足部分消費(fèi)者的虛榮心理。吉祥數(shù)字定價(jià)。使用6、8、9這幾個(gè)吉祥數(shù)字。例子：某女士襯衣標(biāo)價(jià)88元.招徠定價(jià)：即利用消費(fèi)者對(duì)低價(jià)商品的舉，有意將若干商品的價(jià)格定在市場(chǎng)通告價(jià)格之下，甚至低于進(jìn)貨成本，以此招徠顧客，其目的是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)聯(lián)系人商品時(shí)，也即興購(gòu)買(mǎi)商店內(nèi)其他商品，以擴(kuò)大總體銷(xiāo)售量，增加商店總利潤(rùn)。將小利薄的日用品或消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感的商品以超低價(jià)出售，使消費(fèi)者受此吸引而經(jīng)常光顧本店。把相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價(jià)，有意識(shí)地把主要的耐用品商品價(jià)格定得低些，把從屬的消耗大的商品價(jià)格定得高些。把商店銷(xiāo)售的不同商品按不同的原則定價(jià)，有些商品價(jià)格調(diào)高，有些商品價(jià)格調(diào)低，以便招徠顧客。（4）習(xí)慣定價(jià)：根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品中形成的習(xí)慣價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)。拆零定價(jià)：顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，多注意的是單位價(jià)格的高低，而較少注意詩(shī)人單位的大小，因此，價(jià)格貴且次購(gòu)買(mǎi)量較小的商品，利用較小的計(jì)價(jià)單位定價(jià)，顧客會(huì)產(chǎn)生價(jià)格便宜的感覺(jué)。拆零定價(jià)還可以將銷(xiāo)售票價(jià)的單位拆小、分解進(jìn)行定價(jià)。由于詩(shī)人單位大小不同，顧客的性理感覺(jué)不同。大包裝商品改為小包裝，價(jià)格進(jìn)行拆零計(jì)算，其實(shí)價(jià)格是相同的，但顧客的感覺(jué)卻不一樣。例子：茶葉店將每公斤500元的高檔茶葉，分裝為每50克一包，每包定價(jià)為25元。復(fù)合單位定價(jià)：多適用于日用口或食品例子：蘋(píng)果10元3斤。顧客為了計(jì)算方便，往往會(huì)一次性購(gòu)買(mǎi)5元或10元蘋(píng)果，而很少購(gòu)買(mǎi)一公斤。錯(cuò)覺(jué)定價(jià)：利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺(jué)上的誤差性，巧妙地確定商品銷(xiāo)售價(jià)格的一種定價(jià)方法。錯(cuò)沉造成價(jià)格高的商品比價(jià)格低的商品更受歡迎。例子：某些袋裝食品500克，價(jià)格5元一袋，而同樣的商品450克，價(jià)格為4.85元的比較，而沒(méi)有進(jìn)行500克與450克的比較。（二）組合價(jià)格策略.產(chǎn)品線定價(jià)。企業(yè)對(duì)屬于同一產(chǎn)品線的某一大類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。對(duì)某一大類(lèi)產(chǎn)品不要單獨(dú)定價(jià)，而是系統(tǒng)考慮，設(shè)立幾個(gè)關(guān)鍵價(jià)格點(diǎn)，讓同檔次產(chǎn)品在這個(gè)“點(diǎn)”上下浮動(dòng)，不同檔次的“點(diǎn)”差距拉大，消費(fèi)者可以通過(guò)價(jià)格了解產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌例如：男子西服主將男式西服定在三種價(jià)格水平上，1000元、3000元、5000元。有了這三個(gè)價(jià)格點(diǎn)，顧客就會(huì)聯(lián)想到這是低質(zhì)量、中等質(zhì)量或高質(zhì)量的西裝。注意：不同產(chǎn)品的價(jià)格差距必須與目標(biāo)市場(chǎng)的差距相吻合，主要價(jià)格水平要與企業(yè)的目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力相吻合商店要能向消費(fèi)者提供價(jià)格差異所代表的認(rèn)知質(zhì)量差異證據(jù)。.分部定價(jià)：連鎖企業(yè)經(jīng)常提供一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)收上一筆固定費(fèi)用，再添加另一些產(chǎn)品和服務(wù)則另外加上可變的其他費(fèi)用。例子：汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店里的銷(xiāo)售員告訴你，某某品牌的新車(chē)裸車(chē)價(jià)是多少，加上各種稅費(fèi)的價(jià)格是多少，加上保險(xiǎn)費(fèi)的價(jià)格是多少，加上上牌費(fèi)的價(jià)格是多少。這些企業(yè)面臨著補(bǔ)充定價(jià)的問(wèn)題，需要分開(kāi)收取基本費(fèi)用和可變使用費(fèi)，在定價(jià)時(shí)往往基本費(fèi)用較低，施例消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，然后從后面的可變使用費(fèi)中獲取高額利潤(rùn)。.陪襯定價(jià)：顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，總是希望有較大的選擇機(jī)會(huì)，通常對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)的挑選，以合適的價(jià)格買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。為了適應(yīng)顧客這一性理，商店應(yīng)以主力商品的價(jià)格為核心，制定主力商品價(jià)格后，補(bǔ)充適當(dāng)?shù)牧畠r(jià)輔助品，以襯托主營(yíng)商品的優(yōu)良品質(zhì)；補(bǔ)充調(diào)價(jià)格商品，以襯托主營(yíng)商品的價(jià)格合理性。陪襯定價(jià)要注意陪襯商品的價(jià)位，使他們能充分地襯托出主營(yíng)商品。陪襯商品的人們可以與主營(yíng)商品的價(jià)格形成層次感。.捆綁定價(jià)：如果某一連鎖企業(yè)可以給消費(fèi)者提供一系列產(chǎn)品，如旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等一系列活動(dòng)方案，雖然消費(fèi)者江沒(méi)有準(zhǔn)備全部購(gòu)買(mǎi)這組產(chǎn)品，但企業(yè)可以采取捆綁定價(jià)方法，使這一組商品的價(jià)格低于單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總各，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，也能增加企業(yè)的銷(xiāo)售額。（三）折扣價(jià)格策略連鎖企業(yè)為了鼓勵(lì)消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)、大量購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)而采取一各優(yōu)惠定價(jià)措施，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略稱(chēng)為折扣價(jià)格策略。.現(xiàn)金折扣：連鎖商店給當(dāng)場(chǎng)付清或規(guī)定日期付清的顧客一種減價(jià)折扣例子：一家房地產(chǎn)公司對(duì)購(gòu)買(mǎi)房子的顧客一次性付清給予2%的折扣。.數(shù)量折扣：連鎖商店給購(gòu)買(mǎi)大量商品的顧客一種減價(jià)例子：顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品50件以上，或一次性購(gòu)買(mǎi)商品總金額走過(guò)2000元以上給予9.5折優(yōu)惠。累積數(shù)量折扣：允許消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)，如果購(gòu)買(mǎi)累積問(wèn)題達(dá)到了一一標(biāo)準(zhǔn)，就可以按問(wèn)題等到一定的折扣。非累積數(shù)量折扣：僅適合于一次性購(gòu)物，只有顧客一次性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，才能享受折扣。.季節(jié)折扣：有些產(chǎn)品的生產(chǎn)是連續(xù)性的，但消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，為調(diào)節(jié)這種供求矛盾，連鎖企業(yè)往往會(huì)采用季節(jié)折扣的方式。例子：旅行社為鼓勵(lì)消費(fèi)者在旅游旺季的長(zhǎng)假之后外出旅游，對(duì)顧客給予較大的價(jià)格折扣。例子：一些百貨商店會(huì)在春季和秋季兩個(gè)時(shí)間進(jìn)行大甩賣(mài)，降像銷(xiāo)售過(guò)季服務(wù)。.會(huì)員折扣：為了吸引顧客成為長(zhǎng)期踏實(shí)顧客而給予的差價(jià)折扣，許多商店的商品價(jià)格表上會(huì)寫(xiě)上兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是正常價(jià)格，一個(gè)是會(huì)員價(jià)格，會(huì)員價(jià)格往往是正常人物9折或95折不等，以便促使消費(fèi)才經(jīng)常來(lái)商店享受這種超級(jí)待遇，保持顧客忠誠(chéng)。.價(jià)格折讓?zhuān)豪樱阂慌_(tái)新空調(diào)的價(jià)格是2500元，如果顧客是以舊換新，則舊空調(diào)可以折價(jià)200元，只需付給3000元.對(duì)象折扣：連鎖企業(yè)以不同的價(jià)格向不同的消費(fèi)者提供相同的或類(lèi)似的產(chǎn)品例子：新華書(shū)店在教師節(jié)這一天對(duì)所有老師購(gòu)書(shū)給予9折優(yōu)惠，電影院在暑假期間給所有中小學(xué)生以5折標(biāo)價(jià)觀看電影等。二、 價(jià)格調(diào)理策略（一）降價(jià).有計(jì)劃降價(jià)清倉(cāng)（處理商品）促銷(xiāo)（促進(jìn)銷(xiāo)售）當(dāng)商品銷(xiāo)售緩慢、商品過(guò)時(shí)、在銷(xiāo)售季末，或者是價(jià)格高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格時(shí)，商店采取降價(jià)的方式加速商品周轉(zhuǎn)。降價(jià)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，商店首先要制訂一個(gè)完善的促銷(xiāo)計(jì)劃，每項(xiàng)促銷(xiāo)應(yīng)選擇什么商品作為促銷(xiāo)商品，采購(gòu)員要事先與供應(yīng)商接觸爭(zhēng)取他們的促銷(xiāo)配合。.降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇：在保本期內(nèi)，可以選擇早降價(jià)，遲降價(jià)或交錯(cuò)降價(jià)。實(shí)行早降價(jià)的好處①實(shí)施這種辦法，是在需求還很旺盛時(shí)，就把商品降低價(jià)格出售可以大大地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。②早降價(jià)與在銷(xiāo)售季節(jié)后期降價(jià)相比，只需要較少地降低價(jià)格就可以把商品賣(mài)出去。③早降價(jià)可以為新商品騰出銷(xiāo)售空間。④早降價(jià)可以加快商店資金的周轉(zhuǎn)。遲降價(jià)的主要好處:①商店可以有充分的機(jī)會(huì)按原價(jià)出售商品②避免頻繁聯(lián)系人對(duì)正常商品銷(xiāo)售的干擾③減少商店由于聯(lián)系人帶來(lái)的利潤(rùn)降低交錯(cuò)降價(jià)將早期聯(lián)系人和晚期聯(lián)系人策略結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，現(xiàn)在這一方式變得越來(lái)越流行例子：許多時(shí)尚商品專(zhuān)賣(mài)店在前幾周削價(jià)20%，然后又過(guò)幾周再削價(jià)30%，這樣下去直到商品賣(mài)完。缺點(diǎn)是：商店可能會(huì)在第一次或第二次降價(jià)之后蒙受較大損失。.控制適宜降價(jià)幅度降價(jià)的幅度對(duì)降價(jià)的促銷(xiāo)效果產(chǎn)生重要影響。例子：對(duì)10萬(wàn)元的洫降價(jià)10%，可能比對(duì)2元的冰淇淋進(jìn)行10%的聯(lián)系人更具有刺激性。根據(jù)初中經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)中有降類(lèi)商品的聯(lián)系人幅度如下：耐用消費(fèi)品降價(jià)幅度一次不宜超過(guò)10%一般商品應(yīng)在10%?50%,如果聯(lián)系人幅度超過(guò)50%,顧客可能會(huì)對(duì)商品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑(二)提價(jià).將實(shí)情告訴顧客：某些漲價(jià)的原因是可以被消費(fèi)者接受的。例如：商店采購(gòu)成本上漲，維持原價(jià)銷(xiāo)售則無(wú)法經(jīng)營(yíng)，商店不得不提高售價(jià).分步驟提價(jià)：不是所有商品的采購(gòu)成本都在同時(shí)上漲，因此商店全部提價(jià)時(shí)，會(huì)遭到顧客的強(qiáng)烈掏，為了養(yǎng)活顧客對(duì)商店漲價(jià)的抵觸心理，商店采用部分提價(jià)為好。商店即使需要對(duì)所有商品漲價(jià)是，明智的做法是分階段分步驟漲價(jià)，先選出一部分商品或不第三商品漲價(jià)，然后再逐一提高其他商品價(jià)格。.選擇適當(dāng)漲價(jià)時(shí)機(jī)：漲價(jià)時(shí)機(jī)非常重要，漲價(jià)不能平白無(wú)故地漲價(jià)，最好在恰當(dāng)?shù)碾妱?dòng)機(jī)中進(jìn)行，除非商品采購(gòu)成本突然大漲，不得不當(dāng)時(shí)漲價(jià)，否則漲價(jià)需要考慮時(shí)機(jī)。當(dāng)商品采購(gòu)成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時(shí)間，而顧客皆知采購(gòu)成本上漲時(shí)。季節(jié)性商品換季時(shí)，如冬季商品換成春季商品時(shí)，對(duì)新上市的春季商品可以考慮高于上年價(jià)格的幅度銷(xiāo)售。年度交替時(shí)，新年或春節(jié)期間消費(fèi)比較熱，顧客手中要花費(fèi)的錢(qián)比較多，此時(shí)對(duì)商品價(jià)格敏感度減弱，在這一時(shí)期漲價(jià)會(huì)容易被顧客接受。(4)應(yīng)節(jié)商品，傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)習(xí)俗時(shí)期，因?yàn)轭櫩瓦@時(shí)對(duì)價(jià)格關(guān)心程度較低，對(duì)商品本身的關(guān)心程度較高。這時(shí)提高價(jià)格往往不會(huì)遭到顧客的拒絕。.控制漲價(jià)幅度：商品的一次漲價(jià)幅度不能過(guò)大，尤其是顧客價(jià)格敏感度較高的商品，漲價(jià)幅度更要謹(jǐn)慎。從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)看，一次上調(diào)幅度不宜超過(guò)10%。如果需要調(diào)整的價(jià)格幅度較大，最好采取分段調(diào)整。顧客對(duì)成本很高和經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格非常敏感，而對(duì)低成本的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品是不太注重。有些顧客雖關(guān)心商品，更關(guān)心商品購(gòu)買(mǎi)、使用和維修的總費(fèi)用。如果商店能使顧客的總成本較低，是即使這定的價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，仍然可以擴(kuò)大銷(xiāo)售。.附加饋贈(zèng)：漲價(jià)時(shí)，以不損害商店正常收益為前提，可以搭配附屬商品或贈(zèng)送一些小禮物，提供某些特別優(yōu)惠。例子：12月1日開(kāi)始采用搭配附屬商品進(jìn)行提價(jià)，到1月1日取消附屬商品，這樣顧客就很少反對(duì)。(三)調(diào)價(jià)的反應(yīng).競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)：為減少風(fēng)險(xiǎn)，商店在主動(dòng)調(diào)價(jià)前應(yīng)回答如下問(wèn)題：本商店有何特點(diǎn)？在商圈中處于何種地位？本次價(jià)格調(diào)整選取的電動(dòng)機(jī)和商品是否合適？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何理解我方的價(jià)格調(diào)整？針對(duì)本次商店的價(jià)格調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取什么對(duì)策？