收展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)宣導(dǎo)流程課件

新任經(jīng)理人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)宣導(dǎo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”新任經(jīng)理人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)宣導(dǎo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載1010203WHAT什么是標(biāo)準(zhǔn)化WHY為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化HOW

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”010203WHATWHYHOW“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料2什么是標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”什么是標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載3標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化

收展品牌化統(tǒng)一著裝禮儀統(tǒng)一流程工具統(tǒng)一面訪(fǎng)時(shí)間統(tǒng)一溝通話(huà)題提供基礎(chǔ)范本標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化收展品牌化統(tǒng)一著4推動(dòng)5次面訪(fǎng)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作2次收費(fèi)攻關(guān)

5次面訪(fǎng)

3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2次收費(fèi)攻關(guān)分單后首次面訪(fǎng)家庭保單整理未收件當(dāng)月面訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)客戶(hù)）未收件寬末面訪(fǎng)生日問(wèn)候增員（轉(zhuǎn)介紹增員）傳統(tǒng)節(jié)日上門(mén)看望公司新產(chǎn)品推薦借助五大工具客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)生日卡保單年檢卡保單整理禮盒增員折頁(yè)實(shí)現(xiàn)四大成果服務(wù)能力全面提升客戶(hù)粘度顯著增強(qiáng)

主顧開(kāi)拓源源不斷過(guò)程管理清晰可現(xiàn)推動(dòng)5次面訪(fǎng)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作2次收費(fèi)攻關(guān)5次面訪(fǎng)5我的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)旅程必2必3客戶(hù)生日上門(mén)問(wèn)候必4傳統(tǒng)節(jié)日上門(mén)必5公司新品推出（客戶(hù)生日前一周）（推出新產(chǎn)品時(shí)）（轉(zhuǎn)賬成功7日內(nèi)）（端午、中秋、春節(jié))必1首次面訪(fǎng)客戶(hù)（領(lǐng)取清單后一個(gè)月內(nèi)）遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)首次電話(huà)回訪(fǎng)領(lǐng)取清單一周內(nèi)電話(huà)提醒客戶(hù)續(xù)期繳費(fèi)（應(yīng)繳月前月25日前）首轉(zhuǎn)不成功次日電話(huà)告知客戶(hù)交費(fèi)出現(xiàn)異議選1:未收件當(dāng)月面訪(fǎng)(過(guò)應(yīng)繳日7天內(nèi)）選2:未收件寬末面訪(fǎng)（寬末50天前）活動(dòng)一：家庭保單整理活動(dòng)二：轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶(hù)活動(dòng)三：增員（轉(zhuǎn)介紹增員）我的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)旅程必2必3必4必5（客戶(hù)生日前一周）（推出新產(chǎn)6為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)7解決以下問(wèn)題解決收展轉(zhuǎn)型后，由于收的利益降低，對(duì)于困難件客戶(hù)，專(zhuān)員不愿意花費(fèi)更多精力進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)使服務(wù)前置，確保顆粒歸倉(cāng)，使問(wèn)題件客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。將孤兒?jiǎn)蜬2(保費(fèi)）由79.8%提升至85%，向行業(yè)健康值邁進(jìn)。降低因人的意愿和技能不同而造成的服務(wù)差異化，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化、收展品牌化解決收展專(zhuān)員訪(fǎng)量低的問(wèn)題，目前釘釘數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)員收和展的面訪(fǎng)率不足3訪(fǎng)/日，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)員收和展的合計(jì)面訪(fǎng)率提升至6訪(fǎng)/日。解決收展專(zhuān)員對(duì)于如期繳費(fèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，只進(jìn)行電話(huà)溝通，疏于服務(wù)的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，確保優(yōu)質(zhì)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)來(lái)源中心。解決收展專(zhuān)員準(zhǔn)主顧枯竭的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，通過(guò)不斷訓(xùn)練和實(shí)踐，輔助有效的工具，提升專(zhuān)員轉(zhuǎn)介紹成功率。解決以下問(wèn)題解決收展轉(zhuǎn)型后，由于收的利益降低，對(duì)于困難件客戶(hù)8達(dá)成以下目標(biāo)一個(gè)理論基礎(chǔ)《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

服務(wù)兩大體系收：服務(wù)前置

顆粒歸倉(cāng)展：加保轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)增員轉(zhuǎn)介紹增員實(shí)施成果達(dá)成以下目標(biāo)收：服務(wù)前置展：加保實(shí)施9標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)10具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“首次接觸客戶(hù)”（第一階段）建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)★必1首次面訪(fǎng)（一月內(nèi)）領(lǐng)取離職客戶(hù)清單（3-10日下發(fā)）首次電話(huà)回訪(fǎng)（一周內(nèi)）A、自我介紹；B、告知客戶(hù)服務(wù)人員變更事宜；C、確定首次上門(mén)面訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)間A、自我介紹留名片B、給客戶(hù)呈現(xiàn)服務(wù)承諾書(shū)C、核對(duì)客戶(hù)信息：地址、電話(huà)、銀

行賬號(hào)等D、請(qǐng)客戶(hù)綁定華泰人壽微服務(wù)E、介紹公司新動(dòng)態(tài)，理賠案例F、相關(guān)問(wèn)題解答H、出示服務(wù)流程卡，請(qǐng)客戶(hù)簽字確認(rèn)1具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“首次接觸客戶(hù)”（第一階段）建11電話(huà)回訪(fǎng)之：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)收展專(zhuān)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）嗎？客戶(hù)：是，你是哪位？收展專(zhuān)員：我是華泰人壽的服務(wù)人員***您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客戶(hù)：你說(shuō)吧。收展專(zhuān)員：由于您的業(yè)務(wù)員工作變動(dòng)，公司專(zhuān)門(mén)安排我來(lái)為您服務(wù)。從今天開(kāi)始，您有任何關(guān)于保單方面的問(wèn)題，都可以和我聯(lián)系。來(lái)電就是我的手機(jī)號(hào)碼，您可以保存一下。您的微信是您的手機(jī)號(hào)碼嗎？我加一下您的微信吧，這樣我們今后聯(lián)系起來(lái)更方便?？蛻?hù)：好吧。收展專(zhuān)員：公司對(duì)我們的服務(wù)工作非常重視，要求我們必須要見(jiàn)到客戶(hù)。您看您下周三上午方便還是下午方便，我來(lái)拜訪(fǎng)您?？蛻?hù)：不用了吧，我有事會(huì)找您的。（客戶(hù)可能會(huì)拒絕，須要一再要求和確認(rèn)）收展專(zhuān)員：您放心，我不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間的。公司要求我們一定要見(jiàn)到客戶(hù)，并且與客戶(hù)簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”，以便為您更好的服務(wù)，您看您是下周三上午還是下午方便？客戶(hù)：那下周三下午過(guò)來(lái)吧。（如果客戶(hù)堅(jiān)定拒絕，可以緩和一下，告知客戶(hù)過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系。）客戶(hù)：這幾天真的很忙收展：好的，您先忙，我過(guò)一段時(shí)間再和您聯(lián)系，感謝您對(duì)我工作的支持，祝您生活愉快。電話(huà)回訪(fǎng)之：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)收展專(zhuān)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）12地點(diǎn)選擇：避免嘈雜，選擇較為安靜的場(chǎng)所。時(shí)間選擇：分析客戶(hù)的工作，避開(kāi)客戶(hù)工作繁忙和午休的時(shí)間

理想的電話(huà)溝通時(shí)間為上午10:00-11：30；下午15:00-17:00

準(zhǔn)備工作：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)提前了解客戶(hù)資料，包括姓名，年齡，職業(yè)，

投保險(xiǎn)種及保險(xiǎn)責(zé)任、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色等；電話(huà)禮儀：態(tài)度熱情自信，保持微笑，嗓音放松語(yǔ)調(diào)自然，

吐字清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要電話(huà)回訪(fǎng)之：電話(huà)禮儀地點(diǎn)選擇：避免嘈雜，選擇較為安靜的場(chǎng)所。電話(huà)回訪(fǎng)之：電話(huà)禮儀13首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：著裝禮儀準(zhǔn)備工作要充足：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)了解客戶(hù)資料，包括姓名，年齡，職業(yè)，投保險(xiǎn)種及保險(xiǎn)責(zé)任、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色等；注意著裝和禮儀規(guī)范：個(gè)人著裝代表的并不僅僅是本身的形象，更是企業(yè)品牌和文化的一種象征，和客戶(hù)的每一次見(jiàn)面，都以公司統(tǒng)一的著裝要求出現(xiàn)，代表的是華泰人壽的的品質(zhì)與服務(wù)，整體造型要展現(xiàn)自信、尊嚴(yán)、能力。著裝要求：佩戴司徽、進(jìn)門(mén)前佩戴工作牌（統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作）；進(jìn)門(mén)后，穿上有公司LOGO的鞋套男士：裁剪合身的西裝，襯衣；西裝為黑色、灰色、藏藍(lán)色等純色系西服套裝；襯衫為白、藍(lán)、灰等純色或暗色條紋有領(lǐng)襯衫，佩戴公司領(lǐng)帶；切忌穿過(guò)于鮮艷的彩色條紋襯衫；長(zhǎng)短袖依季節(jié)自定。頭發(fā)梳理整齊、大方；頭發(fā)前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；不得剔光頭；不得留胡須。

女士：純色典雅職業(yè)女裝，上裝以西服、襯衫為主，佩戴公司司巾；下裝以套裙、長(zhǎng)褲為主。職業(yè)裝的款式既要利于工作，又要搭配得體，以更好地展現(xiàn)個(gè)人氣質(zhì)；女士提倡淡妝，佩戴飾物需大方得體，發(fā)型整潔、干練。首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：著裝禮儀準(zhǔn)備工作要充足：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)了解客戶(hù)14服務(wù)承諾書(shū)首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：客戶(hù)服務(wù)承諾服務(wù)首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：客戶(hù)服務(wù)承諾15出示標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程卡請(qǐng)客戶(hù)簽字確認(rèn)尊敬的客戶(hù)朋友，您好！感謝您百忙之中接受我們的服務(wù)，為不斷提升我們的服務(wù)品質(zhì)，檢驗(yàn)我們的服務(wù)效果，在本次服務(wù)的最后，耽誤您一分鐘的時(shí)間，請(qǐng)您確認(rèn)我們的工作人員在本次面訪(fǎng)服務(wù)中是否遵照以下流程，并且完成以下服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)禮儀是否按照約定時(shí)間到達(dá)？是否按照華泰禮儀要求穿著職業(yè)裝（男士佩戴公司領(lǐng)帶）？是否佩戴華泰公司的工作牌？進(jìn)入家門(mén)之前是否穿戴印有公司LOGO的鞋套？是否進(jìn)行自我介紹，并留下自己的名片？服務(wù)項(xiàng)目是否與您核對(duì)保單信息，比如投保險(xiǎn)種、繳費(fèi)日期、銀行賬號(hào)、家庭地址、聯(lián)系人電話(huà)等？是否提醒您綁定“華泰人壽微服務(wù)”公眾號(hào)并介紹相關(guān)功能？是否與您講解和簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”？是否與您介紹公司的最新動(dòng)態(tài)，比如公司的獲獎(jiǎng)信息，最新的理賠案例等？是否滿(mǎn)意工作人員對(duì)您保單相關(guān)問(wèn)題的解答？再次感謝！華泰保險(xiǎn)祝您身體健康，生活愉快，闔家幸福！客戶(hù)簽名：聯(lián)系方式：年月日首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：服務(wù)流程卡出示標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程卡尊敬的客戶(hù)朋友，您好！首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：服務(wù)16面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡：感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何有關(guān)保險(xiǎn)方面的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我，再見(jiàn)。15度鞠躬，離開(kāi)。

首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：告別禮儀15度鞠躬禮：頭頸背成一條直線(xiàn)，雙手自然放在褲縫兩邊(女士雙手交叉放在體前)前傾15度，目光約落于體前1.5米處，再慢慢抬起，注視對(duì)方。鞠躬細(xì)節(jié)：

1、鞠躬禮行禮的距離：行鞠躬禮一般在距對(duì)方2—3米的地方。在與對(duì)方目光交流的時(shí)候行禮，且行鞠躬禮時(shí)必須真誠(chéng)的微笑，沒(méi)有微笑的鞠躬禮是失禮的。2、鞠躬時(shí)，目光應(yīng)該向下看，表示一種謙恭的態(tài)度。不可以一面鞠躬一面翻起眼看對(duì)方，這樣做姿態(tài)即不雅觀(guān)，也不禮貌。3、鞠躬禮畢起身時(shí)，雙目還應(yīng)該有禮貌地注視對(duì)方。如果視線(xiàn)轉(zhuǎn)移到別處，即使行了鞠躬禮，也不會(huì)讓人感到是誠(chéng)心誠(chéng)意面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡：首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：告別禮儀15度鞠躬17關(guān)鍵動(dòng)作：1、簽訂客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)；2、綁定微服務(wù)公眾號(hào)，并介紹相關(guān)功能；3、請(qǐng)客戶(hù)簽署服務(wù)流程卡；4、告別禮儀首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：標(biāo)準(zhǔn)劇本收展員：張先生，您好。我是華泰人壽的服務(wù)專(zhuān)員***，這是我的名片。（自我介紹）客戶(hù)：哦，你好收展員：張先生，您家里布置得真溫馨，之前在電話(huà)里聽(tīng)您的聲音就特別和氣，今天見(jiàn)您本人感覺(jué)特別親切。（寒暄贊美）收展員：張先生，我們公司特別注重客戶(hù)服務(wù)，雖然您之前的服務(wù)人員工作發(fā)生變動(dòng)，不過(guò)您放心，任何時(shí)候，公司都會(huì)派專(zhuān)人為您提供服務(wù)的。公司還要求我們必須和客戶(hù)簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”。您看一下，這上面是公司要求我們一定要向您提供的服務(wù)內(nèi)容，比如說(shuō)按時(shí)提醒您交保費(fèi)，遞送保單收據(jù)，幫助您辦理賬戶(hù)變更以及理賠等等，同時(shí)您還可以來(lái)參加公司舉辦的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)呢。（關(guān)鍵動(dòng)作1）客戶(hù)：哦，知道了收展員：來(lái)，那您收好。收展員：張先生，請(qǐng)問(wèn)您綁定“華泰人壽微服務(wù)”公眾號(hào)了嗎？客戶(hù)：沒(méi)有收展員：那我?guī)湍壎ㄒ幌掳?，綁定之后您可以查?xún)保單的所有信息，還可以直接在手機(jī)上辦理生存金和紅利的領(lǐng)取，也可以做信息的變更，如果投保人和被保險(xiǎn)人一致的話(huà)可以直接辦理保單貸款，實(shí)時(shí)到賬，特別方便。（關(guān)鍵動(dòng)作2）客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)還蠻方便的。收展員：張先生，我現(xiàn)在就用微信把公眾號(hào)推薦給您，您先關(guān)注，然后按照相關(guān)步驟進(jìn)行注冊(cè)綁定。收展員：張先生您看，點(diǎn)這個(gè)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)入保單服務(wù)，咱們就可以直接在微信上進(jìn)行保單查詢(xún)，信息變更，領(lǐng)取滿(mǎn)期金等等這些操作了。那我們先進(jìn)入保單查詢(xún)就可以看到您在我們公司的保單狀況，您在我們公司有5份保單，這里就能看到下次繳費(fèi)的額度和繳費(fèi)日期，當(dāng)然到期之前我會(huì)提前電話(huà)提醒您的。請(qǐng)問(wèn)您電話(huà)、地址、轉(zhuǎn)賬的銀行賬號(hào)有哪些需要辦理變更的嗎？客戶(hù)：沒(méi)有收展員：張先生，返回保單查詢(xún)往上瀏覽，您還可以實(shí)時(shí)關(guān)注我們公司的最新理賠案例，這個(gè)案例，公司只用了8小時(shí)，就把20萬(wàn)的重疾理賠款打到客戶(hù)賬上了?？蛻?hù)：哦，清楚了，這個(gè)還蠻快的。收展員：是的，理賠快，找華泰是我們公司的一大特色呢。好的，張先生，感謝您這么忙還愿意接受我們的服務(wù)，為了不斷提升我們的服務(wù)品質(zhì)，檢驗(yàn)我們的服務(wù)效果，在本次服務(wù)的最后，耽誤您一分鐘的時(shí)間，請(qǐng)您確認(rèn)我在這次面訪(fǎng)服務(wù)中是否遵照以下流程，并且完成以下服務(wù)項(xiàng)目，請(qǐng)您逐項(xiàng)勾選一下。您看我有沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)到？有沒(méi)有給您遞送服務(wù)承諾書(shū)？有沒(méi)有協(xié)助您綁定華泰人壽微服務(wù)？（關(guān)鍵動(dòng)作3）客戶(hù)：哦，好的收展員：張先生，最后麻煩您在這里簽上您的名字。收展員：張先生，感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何有關(guān)保險(xiǎn)方面的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我，再見(jiàn)。（告別禮儀：面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡，15度鞠躬）（關(guān)鍵動(dòng)作4）關(guān)鍵動(dòng)作：1、簽訂客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)；2、綁定微服務(wù)公眾號(hào)，并介18標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)—流程之“續(xù)期服務(wù)流程（第二階段）上門(mén)面訪(fǎng)解決問(wèn)題（過(guò)應(yīng)繳日7日內(nèi)上門(mén)一次）A、時(shí)間：應(yīng)交日前月25日前B、內(nèi)容：核對(duì)保單信息、繳費(fèi)銀行賬

號(hào)、當(dāng)期保費(fèi)、存款余額C、核對(duì)客戶(hù)信息：地址、電話(huà)、銀行

賬號(hào)等有任何異議無(wú)異議，按時(shí)繳費(fèi)★必2上門(mén)遞送收據(jù)（成功轉(zhuǎn)賬7日內(nèi)）首次轉(zhuǎn)賬不成功，次日電話(huà)告知寬末面訪(fǎng)（寬末50天前，困難件主任須主任陪同上門(mén)）成功成功未成功2電話(huà)提醒客戶(hù)續(xù)期繳費(fèi)成功另附：《困難件續(xù)收成功十大案例》、《困難件攻克思路與方法》、《退保勸阻操作手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)—流程之“續(xù)期服務(wù)流程（第二階段）上門(mén)面訪(fǎng)解19續(xù)期服務(wù)流程之：電話(huà)提醒客戶(hù)繳費(fèi)有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)服務(wù)當(dāng)面處理收展專(zhuān)員：張姐，您好，我是華泰人壽的服務(wù)人員***，您記得我吧？上次我還跟您見(jiàn)過(guò)一面?？蛻?hù)：哦，你好。收展專(zhuān)員：今天給您打電話(huà)，是想提醒您，您投保的（泰如意）該繳第（3）年度保費(fèi)了，保費(fèi)是（5000元）。請(qǐng)您在下月（3）號(hào)之前把5000元保費(fèi)存入您的銀行卡?？蛻?hù)：好的。收展專(zhuān)員：請(qǐng)問(wèn)您還是使用尾號(hào)為（3328）的（建設(shè)銀行卡）嗎？客戶(hù)：是的收展專(zhuān)員：另外張姐，記得存錢(qián)時(shí)多存10元的余額（余額數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行管理規(guī)定）?？蛻?hù)：好的，收展專(zhuān)員：張姐，轉(zhuǎn)賬成功后，我會(huì)把收據(jù)給您送過(guò)去的，正好我們也好久沒(méi)見(jiàn)面了，挺惦記您的。（為轉(zhuǎn)賬成功后第二次上門(mén)拜訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)做好鋪墊）好的，張姐，看來(lái)您對(duì)這張保單還有很多疑惑，我來(lái)家里給您再好好講講，您看您是周三上午還是周四下午方便？續(xù)期服務(wù)流程之：電話(huà)提醒客戶(hù)繳費(fèi)有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)20續(xù)期服務(wù)流程之：告知客戶(hù)首次轉(zhuǎn)賬不成功收展員：張姐，您好，我是華泰人壽的服務(wù)人員***，您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客戶(hù)：你說(shuō)。收展員：今天給您打電話(huà)，是想提醒您，您投保的（泰如意）險(xiǎn)，保費(fèi)（5000元）元。昨天公司轉(zhuǎn)賬失敗。（打電話(huà)前確認(rèn)轉(zhuǎn)賬不成功原因：余額不足、戶(hù)名不符、卡狀態(tài)異常等）收展員：我再次跟您核對(duì)一下，保費(fèi)通過(guò)**銀行卡，尾號(hào)后四位是****，對(duì)吧？（確認(rèn)銀行卡和戶(hù)名）收展員：另外張姐，記得存錢(qián)時(shí)多存10元的余額（余額數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行管理規(guī)定）。

好的，張姐，那就不打擾您了。轉(zhuǎn)賬成功后，我會(huì)把收據(jù)給您送過(guò)去的，正好我們也好久沒(méi)見(jiàn)面了，挺惦記您的。（為轉(zhuǎn)賬成功后第二次上門(mén)拜訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)做好鋪墊）有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)服務(wù)當(dāng)面處理好的，張姐，看來(lái)您對(duì)這張保單還有很多疑惑，我來(lái)家里給您再好好講講，您看您是周三上午還是周四下午方便？續(xù)期服務(wù)流程之：告知客戶(hù)首次轉(zhuǎn)賬不成功收展員：張姐，您好，我21續(xù)期服務(wù)流程之：上門(mén)面訪(fǎng)解決客戶(hù)異議問(wèn)題與客戶(hù)的接觸交流、電話(huà)溝通的過(guò)程其實(shí)也是了解客戶(hù)是否能夠如期繳費(fèi)、是否有需求有實(shí)力進(jìn)行加保的過(guò)程。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在任何不愿意繼續(xù)繳費(fèi)的意向，一定要當(dāng)面溝通，了解原因，答疑解惑，服務(wù)跟進(jìn)，打消客戶(hù)的疑慮，促進(jìn)繳費(fèi)是第一步。不要擔(dān)心這種有問(wèn)題的客戶(hù)除了繳費(fèi)就不存在加保轉(zhuǎn)介紹的可能，越是這種有問(wèn)題的客戶(hù)，越是有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，提供了緊密接觸客戶(hù)的良好機(jī)會(huì)，當(dāng)你的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)真正幫助到客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可和信任會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，加保和轉(zhuǎn)介紹的成功率也會(huì)大大提高。詳見(jiàn)專(zhuān)題課程：《困難件攻克思路與方法》另附：《退保勸阻十大案例》、《退保勸阻操作手冊(cè)》續(xù)期服務(wù)流程之：上門(mén)面訪(fǎng)解決客戶(hù)異議問(wèn)題與客戶(hù)的接觸交流、電22對(duì)于有異議的保單至少上門(mén)兩次促成：過(guò)應(yīng)繳日7天內(nèi)：收展專(zhuān)員獨(dú)自上門(mén)服務(wù)，解決異議問(wèn)題；寬限期50天內(nèi)：主管陪同上門(mén)一次，借力輔助再次服務(wù)，解決客戶(hù)異議問(wèn)題；

如果由于經(jīng)濟(jì)困難等確實(shí)暫時(shí)無(wú)法繳費(fèi)，需與客戶(hù)簽署《客戶(hù)權(quán)益告知函》，告知客戶(hù)以下信息：保單在應(yīng)繳日后60天內(nèi)未繳納，合同效力將會(huì)中止，保單利益將會(huì)受到影響包括“保單失效期間，被保險(xiǎn)人將會(huì)失去保險(xiǎn)保障；辦理復(fù)效時(shí)，需加收保單失效期間產(chǎn)生的利息；被保險(xiǎn)人在保單失效期間的患病史將成為既往病史，申請(qǐng)復(fù)效時(shí)須填寫(xiě)《個(gè)人資料告知書(shū)》；申請(qǐng)復(fù)效時(shí)，視同新契約重新核保，存在變更合同條件或不予復(fù)效的可能等?！?/p>

和客戶(hù)保持良好的溝通互動(dòng)?；貓?zhí)帶回，做好客戶(hù)檔案，進(jìn)入復(fù)效客戶(hù)池，為復(fù)效做好準(zhǔn)備。對(duì)于有異議的保單至少上門(mén)兩次促成：如果由于經(jīng)濟(jì)困難23面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送收據(jù)、保單整理盒，引導(dǎo)客戶(hù)作保單檢測(cè)遞送收據(jù)，送給客戶(hù)保單整理盒介紹華泰公司獲獎(jiǎng)信息，強(qiáng)化對(duì)公司的認(rèn)同

介紹理賠案例，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)意義和功用的認(rèn)同

再次恭喜客戶(hù)擁有保障，有責(zé)任心，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)

引導(dǎo)客戶(hù)將家中保單拿出整理，放入保單整理盒，順便做一次保單年檢溝通重點(diǎn)面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送收據(jù)、保單整理盒，引導(dǎo)客戶(hù)作保單檢測(cè)遞送收據(jù)24收展員：張姐，您好，我是****，您的保費(fèi)昨天已經(jīng)轉(zhuǎn)賬成功了，我把收據(jù)給您送過(guò)去，您看您是周一還是周二方便？客戶(hù)：不用了，收據(jù)也沒(méi)什么用。收展員：張姐是這樣的，不光是給你送收據(jù)，公司還為您準(zhǔn)備了一份非常實(shí)用的小禮品——保單整理盒，方便您保管自己的家庭保單。那我周一下午給您帶過(guò)來(lái)吧？客戶(hù)：那好吧電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)劇本收展員：張先生，這是您的續(xù)期保費(fèi)轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)，這是公司送您的保單整理盒?？蛻?hù)：好收展員：張先生，我們?cè)谝郧胺?wù)客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)雖然買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，但是到底這些產(chǎn)品什么時(shí)候繳費(fèi)，什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，保險(xiǎn)責(zé)任是什么，對(duì)自己有哪些好處他們并不清楚。比如說(shuō)您清楚您有哪些保障嗎？客戶(hù)：嗯，還真是不太清楚。收展員：張先生，您看，利用我們公司的這個(gè)表格呢，就可以把您家里所有的保單情況羅列出來(lái)（展示工具“愛(ài)的承諾書(shū)-我的保單”，逐項(xiàng)引導(dǎo)），比如被保險(xiǎn)人、險(xiǎn)種、繳費(fèi)日期和銀行賬號(hào)全部都一目了然，這樣以后您對(duì)您的保單情況就非常清楚了。收展員：張先生那我現(xiàn)在就來(lái)幫您填一下這個(gè)表格吧?？蛻?hù)：好的收展員：那您將家里所有保單拿出來(lái)吧，我?guī)湍硪幌拢ㄈ艨蛻?hù)接受會(huì)配合取出保單，幫助客戶(hù)逐一填寫(xiě)）收展員：張先生，表格已經(jīng)整理好了，但是由于時(shí)間關(guān)系，我還需要把您保單里的保險(xiǎn)責(zé)任全部拍下來(lái)，回去之后幫您做一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)和詳細(xì)的保單檢測(cè)報(bào)告，3天之后我再把報(bào)告給您送過(guò)來(lái)。相信我，這份報(bào)告一定會(huì)對(duì)您有所幫助。收展員：行，你拍吧。（拍完后）收展員：張先生保單我已經(jīng)全部拍下來(lái)了，那我三天之后再來(lái)給您送報(bào)告?？蛻?hù)：好的收展員：張先生，感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何關(guān)于保險(xiǎn)的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我！再見(jiàn)！收展員：張姐，您好，我是****，您的保費(fèi)昨天已經(jīng)轉(zhuǎn)賬成功了25面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送保單檢測(cè)報(bào)告，要求轉(zhuǎn)介紹一定要在安靜的環(huán)境見(jiàn)到本人，如果客戶(hù)態(tài)度隨意，寧可另約時(shí)間。收展員：張先生您好，我是**，您的保單年檢報(bào)告我已經(jīng)做好了，您看您什么時(shí)候方便，我給您送過(guò)來(lái)？客戶(hù)：額，最近挺忙的。這樣吧，你給我快遞過(guò)來(lái)吧。收展員：是這樣的，張先生，這份保單年檢報(bào)告是我花了很多時(shí)間和精力完成的，而且這個(gè)報(bào)告特別重要，關(guān)系到您整個(gè)家庭未來(lái)三五十年，甚至關(guān)系到子子孫孫長(zhǎng)治久安的事情，一定要當(dāng)面聊。既然您時(shí)間不方便，我們改天再約時(shí)間。客戶(hù)：這樣?。磕悄阒芰挛邕^(guò)來(lái)吧。收展員：沒(méi)問(wèn)題，那我周六下午給您送到家里?？蛻?hù)：好的收展員：張先生，我給您做的這個(gè)保單年檢您還滿(mǎn)意吧?客戶(hù)：還不錯(cuò)收展員：您看以后您什么時(shí)候繳費(fèi)、什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)、有哪些保障都一目了然，對(duì)您確實(shí)有幫助吧？客戶(hù)：還是有的收展員：您身邊有沒(méi)有也需要這樣服務(wù)的朋友，幫我推薦一位吧（拿出推薦卡），客戶(hù)：額，我想想收展員：比如您最好的朋友，您的同事，或者向您一樣擁有多份保單的朋友（適當(dāng)引導(dǎo)）客戶(hù)：哦，小華好像買(mǎi)過(guò)。(一邊說(shuō)一邊寫(xiě))（等客戶(hù)推薦后，再請(qǐng)客戶(hù)幫忙打電話(huà)）收展員：非常感謝您，您看您給我介紹的這個(gè)朋友可能并不清楚保單年檢服務(wù)，能不能幫我給他打個(gè)電話(huà)簡(jiǎn)單介紹一下。您也想讓您的朋友身邊多一個(gè)像我這樣專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員為他服務(wù)吧？客戶(hù)：我講不清楚，你自己聯(lián)系他吧收展員：好的，張先生，感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何關(guān)于保險(xiǎn)的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我！再見(jiàn)?。ǜ鎰e禮儀）詳見(jiàn)專(zhuān)題課程：《客戶(hù)保單專(zhuān)業(yè)檢測(cè)》面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送保單檢測(cè)報(bào)告，要求轉(zhuǎn)介紹收展員：張先生您好26電話(huà)邀約被推薦客戶(hù)收展員：您好，請(qǐng)問(wèn)是華先生嗎？客戶(hù)：我是，你是哪位？。收展員：我是**，您的朋友張景先生特意囑咐我聯(lián)系您，您現(xiàn)在方便嗎？客戶(hù)：方便，你說(shuō)吧。收展員：是這樣的，我是華泰人壽保險(xiǎn)的服務(wù)專(zhuān)員，前幾天我給您的朋友張先生做了一份家庭保單年檢，他覺(jué)得非常實(shí)用，對(duì)他很有幫助，所以他特意囑咐我與您聯(lián)系，一定約個(gè)時(shí)間給您也做個(gè)保單年檢。只需要15~20分鐘，您看您周三還是周四方便呢？客戶(hù)：保險(xiǎn)啊，我已經(jīng)買(mǎi)了好多保險(xiǎn)了，而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間收展員：我理解，今天我給您打電話(huà)不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想給您做個(gè)家庭保單分析，況且我們都是張先生的好朋友，他也特別希望我們彼此認(rèn)識(shí)一下，您看您是周五還是周六哪天方便呢？客戶(hù)：那你就周六下午過(guò)來(lái)吧收展員：好的，華先生，再見(jiàn)，祝您生活愉快！電話(huà)邀約被推薦客戶(hù)收展員：您好，請(qǐng)問(wèn)是華先生嗎？27具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“日常維護(hù)提供個(gè)性化服務(wù)”（第三階段）選擇一：春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日至少上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)一次；選擇二：召開(kāi)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，以感謝、感恩、服務(wù)、聯(lián)絡(luò)為主；不公開(kāi)介紹產(chǎn)品。公司推出新產(chǎn)品時(shí)上門(mén)拜訪(fǎng)工具

生日卡——上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間為客戶(hù)生日前一周，為投保新產(chǎn)品留出時(shí)間345必3生日問(wèn)候必4傳統(tǒng)節(jié)日上門(mén)看望必5新產(chǎn)品推介另附：《VIP服務(wù)項(xiàng)目》、《小型客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)組織流程》、《小型客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)實(shí)操分享》話(huà)題導(dǎo)入：從風(fēng)險(xiǎn)保障角度話(huà)題導(dǎo)入：從理財(cái)、資產(chǎn)保全傳承、法商角度通過(guò)客戶(hù)魔方了解客戶(hù)保障缺口；一分鐘講產(chǎn)品特色吸引客戶(hù)具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“日常維護(hù)提供個(gè)性化服務(wù)”（第28具體流程活動(dòng)一：保單整理（加保）保單整理盒在五次必須見(jiàn)面的過(guò)程中選擇合適的時(shí)機(jī)完成三個(gè)活動(dòng)：愛(ài)的承諾書(shū)-我的保單活動(dòng)二：轉(zhuǎn)介紹填寫(xiě)《推薦卡》要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)三：增員增員老客戶(hù)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹增員親愛(ài)的

:今天鄭重地推薦你認(rèn)識(shí)一位朋友，我在華泰保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，身份證號(hào)碼：。在與他的接觸溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他為人熱情，真誠(chéng)；保險(xiǎn)金融知識(shí)豐富，全面；對(duì)我在保險(xiǎn)方面的需求響應(yīng)及時(shí)，服務(wù)到位，很好地解決了我的后顧之憂(yōu)。我想，保險(xiǎn)現(xiàn)在越來(lái)越成為個(gè)人與家庭的剛需，現(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)不是買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)代，而是買(mǎi)什么保險(xiǎn)，找誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)代。多認(rèn)識(shí)一個(gè)保險(xiǎn)方面的專(zhuān)業(yè)人士，就多一分了解，多一分選擇。祝好！你的朋友;轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)1、為客戶(hù)做完保單檢視后，送達(dá)報(bào)告時(shí)客戶(hù)感覺(jué)良好。2、客戶(hù)成功加保后，可以多次要求轉(zhuǎn)介紹。具體流程活動(dòng)一：保單整理（加保）保單整理盒在五次必須見(jiàn)面的過(guò)29謝謝謝謝30新任經(jīng)理人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)宣導(dǎo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”新任經(jīng)理人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)宣導(dǎo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載31010203WHAT什么是標(biāo)準(zhǔn)化WHY為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化HOW

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”010203WHATWHYHOW“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料32什么是標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”“萬(wàn)一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究”什么是標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載33標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化

收展品牌化統(tǒng)一著裝禮儀統(tǒng)一流程工具統(tǒng)一面訪(fǎng)時(shí)間統(tǒng)一溝通話(huà)題提供基礎(chǔ)范本標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化收展品牌化統(tǒng)一著34推動(dòng)5次面訪(fǎng)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作2次收費(fèi)攻關(guān)

5次面訪(fǎng)

3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2次收費(fèi)攻關(guān)分單后首次面訪(fǎng)家庭保單整理未收件當(dāng)月面訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)客戶(hù)）未收件寬末面訪(fǎng)生日問(wèn)候增員（轉(zhuǎn)介紹增員）傳統(tǒng)節(jié)日上門(mén)看望公司新產(chǎn)品推薦借助五大工具客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)生日卡保單年檢卡保單整理禮盒增員折頁(yè)實(shí)現(xiàn)四大成果服務(wù)能力全面提升客戶(hù)粘度顯著增強(qiáng)

主顧開(kāi)拓源源不斷過(guò)程管理清晰可現(xiàn)推動(dòng)5次面訪(fǎng)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作2次收費(fèi)攻關(guān)5次面訪(fǎng)35我的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)旅程必2必3客戶(hù)生日上門(mén)問(wèn)候必4傳統(tǒng)節(jié)日上門(mén)必5公司新品推出（客戶(hù)生日前一周）（推出新產(chǎn)品時(shí)）（轉(zhuǎn)賬成功7日內(nèi)）（端午、中秋、春節(jié))必1首次面訪(fǎng)客戶(hù)（領(lǐng)取清單后一個(gè)月內(nèi)）遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)首次電話(huà)回訪(fǎng)領(lǐng)取清單一周內(nèi)電話(huà)提醒客戶(hù)續(xù)期繳費(fèi)（應(yīng)繳月前月25日前）首轉(zhuǎn)不成功次日電話(huà)告知客戶(hù)交費(fèi)出現(xiàn)異議選1:未收件當(dāng)月面訪(fǎng)(過(guò)應(yīng)繳日7天內(nèi)）選2:未收件寬末面訪(fǎng)（寬末50天前）活動(dòng)一：家庭保單整理活動(dòng)二：轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶(hù)活動(dòng)三：增員（轉(zhuǎn)介紹增員）我的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)旅程必2必3必4必5（客戶(hù)生日前一周）（推出新產(chǎn)36為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)為什么實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)37解決以下問(wèn)題解決收展轉(zhuǎn)型后，由于收的利益降低，對(duì)于困難件客戶(hù)，專(zhuān)員不愿意花費(fèi)更多精力進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)使服務(wù)前置，確保顆粒歸倉(cāng)，使問(wèn)題件客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。將孤兒?jiǎn)蜬2(保費(fèi)）由79.8%提升至85%，向行業(yè)健康值邁進(jìn)。降低因人的意愿和技能不同而造成的服務(wù)差異化，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化、收展品牌化解決收展專(zhuān)員訪(fǎng)量低的問(wèn)題，目前釘釘數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)員收和展的面訪(fǎng)率不足3訪(fǎng)/日，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)員收和展的合計(jì)面訪(fǎng)率提升至6訪(fǎng)/日。解決收展專(zhuān)員對(duì)于如期繳費(fèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，只進(jìn)行電話(huà)溝通，疏于服務(wù)的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，確保優(yōu)質(zhì)客戶(hù)變?yōu)榭蛻?hù)來(lái)源中心。解決收展專(zhuān)員準(zhǔn)主顧枯竭的問(wèn)題，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，通過(guò)不斷訓(xùn)練和實(shí)踐，輔助有效的工具，提升專(zhuān)員轉(zhuǎn)介紹成功率。解決以下問(wèn)題解決收展轉(zhuǎn)型后，由于收的利益降低，對(duì)于困難件客戶(hù)38達(dá)成以下目標(biāo)一個(gè)理論基礎(chǔ)《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

服務(wù)兩大體系收：服務(wù)前置

顆粒歸倉(cāng)展：加保轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)增員轉(zhuǎn)介紹增員實(shí)施成果達(dá)成以下目標(biāo)收：服務(wù)前置展：加保實(shí)施39標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)40具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“首次接觸客戶(hù)”（第一階段）建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)★必1首次面訪(fǎng)（一月內(nèi)）領(lǐng)取離職客戶(hù)清單（3-10日下發(fā)）首次電話(huà)回訪(fǎng)（一周內(nèi)）A、自我介紹；B、告知客戶(hù)服務(wù)人員變更事宜；C、確定首次上門(mén)面訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)間A、自我介紹留名片B、給客戶(hù)呈現(xiàn)服務(wù)承諾書(shū)C、核對(duì)客戶(hù)信息：地址、電話(huà)、銀

行賬號(hào)等D、請(qǐng)客戶(hù)綁定華泰人壽微服務(wù)E、介紹公司新動(dòng)態(tài)，理賠案例F、相關(guān)問(wèn)題解答H、出示服務(wù)流程卡，請(qǐng)客戶(hù)簽字確認(rèn)1具體流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)行銷(xiāo)—流程之“首次接觸客戶(hù)”（第一階段）建41電話(huà)回訪(fǎng)之：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)收展專(zhuān)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）嗎？客戶(hù)：是，你是哪位？收展專(zhuān)員：我是華泰人壽的服務(wù)人員***您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客戶(hù)：你說(shuō)吧。收展專(zhuān)員：由于您的業(yè)務(wù)員工作變動(dòng)，公司專(zhuān)門(mén)安排我來(lái)為您服務(wù)。從今天開(kāi)始，您有任何關(guān)于保單方面的問(wèn)題，都可以和我聯(lián)系。來(lái)電就是我的手機(jī)號(hào)碼，您可以保存一下。您的微信是您的手機(jī)號(hào)碼嗎？我加一下您的微信吧，這樣我們今后聯(lián)系起來(lái)更方便?？蛻?hù)：好吧。收展專(zhuān)員：公司對(duì)我們的服務(wù)工作非常重視，要求我們必須要見(jiàn)到客戶(hù)。您看您下周三上午方便還是下午方便，我來(lái)拜訪(fǎng)您。客戶(hù)：不用了吧，我有事會(huì)找您的。（客戶(hù)可能會(huì)拒絕，須要一再要求和確認(rèn)）收展專(zhuān)員：您放心，我不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間的。公司要求我們一定要見(jiàn)到客戶(hù)，并且與客戶(hù)簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”，以便為您更好的服務(wù)，您看您是下周三上午還是下午方便？客戶(hù)：那下周三下午過(guò)來(lái)吧。（如果客戶(hù)堅(jiān)定拒絕，可以緩和一下，告知客戶(hù)過(guò)一段時(shí)間再聯(lián)系。）客戶(hù)：這幾天真的很忙收展：好的，您先忙，我過(guò)一段時(shí)間再和您聯(lián)系，感謝您對(duì)我工作的支持，祝您生活愉快。電話(huà)回訪(fǎng)之：標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)收展專(zhuān)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）42地點(diǎn)選擇：避免嘈雜，選擇較為安靜的場(chǎng)所。時(shí)間選擇：分析客戶(hù)的工作，避開(kāi)客戶(hù)工作繁忙和午休的時(shí)間

理想的電話(huà)溝通時(shí)間為上午10:00-11：30；下午15:00-17:00

準(zhǔn)備工作：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)提前了解客戶(hù)資料，包括姓名，年齡，職業(yè)，

投保險(xiǎn)種及保險(xiǎn)責(zé)任、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色等；電話(huà)禮儀：態(tài)度熱情自信，保持微笑，嗓音放松語(yǔ)調(diào)自然，

吐字清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要電話(huà)回訪(fǎng)之：電話(huà)禮儀地點(diǎn)選擇：避免嘈雜，選擇較為安靜的場(chǎng)所。電話(huà)回訪(fǎng)之：電話(huà)禮儀43首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：著裝禮儀準(zhǔn)備工作要充足：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)了解客戶(hù)資料，包括姓名，年齡，職業(yè)，投保險(xiǎn)種及保險(xiǎn)責(zé)任、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色等；注意著裝和禮儀規(guī)范：個(gè)人著裝代表的并不僅僅是本身的形象，更是企業(yè)品牌和文化的一種象征，和客戶(hù)的每一次見(jiàn)面，都以公司統(tǒng)一的著裝要求出現(xiàn)，代表的是華泰人壽的的品質(zhì)與服務(wù)，整體造型要展現(xiàn)自信、尊嚴(yán)、能力。著裝要求：佩戴司徽、進(jìn)門(mén)前佩戴工作牌（統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作）；進(jìn)門(mén)后，穿上有公司LOGO的鞋套男士：裁剪合身的西裝，襯衣；西裝為黑色、灰色、藏藍(lán)色等純色系西服套裝；襯衫為白、藍(lán)、灰等純色或暗色條紋有領(lǐng)襯衫，佩戴公司領(lǐng)帶；切忌穿過(guò)于鮮艷的彩色條紋襯衫；長(zhǎng)短袖依季節(jié)自定。頭發(fā)梳理整齊、大方；頭發(fā)前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；不得剔光頭；不得留胡須。

女士：純色典雅職業(yè)女裝，上裝以西服、襯衫為主，佩戴公司司巾；下裝以套裙、長(zhǎng)褲為主。職業(yè)裝的款式既要利于工作，又要搭配得體，以更好地展現(xiàn)個(gè)人氣質(zhì)；女士提倡淡妝，佩戴飾物需大方得體，發(fā)型整潔、干練。首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：著裝禮儀準(zhǔn)備工作要充足：通過(guò)系統(tǒng)查詢(xún)了解客戶(hù)44服務(wù)承諾書(shū)首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：客戶(hù)服務(wù)承諾服務(wù)首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：客戶(hù)服務(wù)承諾45出示標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程卡請(qǐng)客戶(hù)簽字確認(rèn)尊敬的客戶(hù)朋友，您好！感謝您百忙之中接受我們的服務(wù)，為不斷提升我們的服務(wù)品質(zhì)，檢驗(yàn)我們的服務(wù)效果，在本次服務(wù)的最后，耽誤您一分鐘的時(shí)間，請(qǐng)您確認(rèn)我們的工作人員在本次面訪(fǎng)服務(wù)中是否遵照以下流程，并且完成以下服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)禮儀是否按照約定時(shí)間到達(dá)？是否按照華泰禮儀要求穿著職業(yè)裝（男士佩戴公司領(lǐng)帶）？是否佩戴華泰公司的工作牌？進(jìn)入家門(mén)之前是否穿戴印有公司LOGO的鞋套？是否進(jìn)行自我介紹，并留下自己的名片？服務(wù)項(xiàng)目是否與您核對(duì)保單信息，比如投保險(xiǎn)種、繳費(fèi)日期、銀行賬號(hào)、家庭地址、聯(lián)系人電話(huà)等？是否提醒您綁定“華泰人壽微服務(wù)”公眾號(hào)并介紹相關(guān)功能？是否與您講解和簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”？是否與您介紹公司的最新動(dòng)態(tài)，比如公司的獲獎(jiǎng)信息，最新的理賠案例等？是否滿(mǎn)意工作人員對(duì)您保單相關(guān)問(wèn)題的解答？再次感謝！華泰保險(xiǎn)祝您身體健康，生活愉快，闔家幸福！客戶(hù)簽名：聯(lián)系方式：年月日首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：服務(wù)流程卡出示標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程卡尊敬的客戶(hù)朋友，您好！首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：服務(wù)46面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡：感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何有關(guān)保險(xiǎn)方面的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我，再見(jiàn)。15度鞠躬，離開(kāi)。

首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：告別禮儀15度鞠躬禮：頭頸背成一條直線(xiàn)，雙手自然放在褲縫兩邊(女士雙手交叉放在體前)前傾15度，目光約落于體前1.5米處，再慢慢抬起，注視對(duì)方。鞠躬細(xì)節(jié)：

1、鞠躬禮行禮的距離：行鞠躬禮一般在距對(duì)方2—3米的地方。在與對(duì)方目光交流的時(shí)候行禮，且行鞠躬禮時(shí)必須真誠(chéng)的微笑，沒(méi)有微笑的鞠躬禮是失禮的。2、鞠躬時(shí)，目光應(yīng)該向下看，表示一種謙恭的態(tài)度。不可以一面鞠躬一面翻起眼看對(duì)方，這樣做姿態(tài)即不雅觀(guān)，也不禮貌。3、鞠躬禮畢起身時(shí)，雙目還應(yīng)該有禮貌地注視對(duì)方。如果視線(xiàn)轉(zhuǎn)移到別處，即使行了鞠躬禮，也不會(huì)讓人感到是誠(chéng)心誠(chéng)意面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡：首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：告別禮儀15度鞠躬47關(guān)鍵動(dòng)作：1、簽訂客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)；2、綁定微服務(wù)公眾號(hào)，并介紹相關(guān)功能；3、請(qǐng)客戶(hù)簽署服務(wù)流程卡；4、告別禮儀首次面訪(fǎng)客戶(hù)之：標(biāo)準(zhǔn)劇本收展員：張先生，您好。我是華泰人壽的服務(wù)專(zhuān)員***，這是我的名片。（自我介紹）客戶(hù)：哦，你好收展員：張先生，您家里布置得真溫馨，之前在電話(huà)里聽(tīng)您的聲音就特別和氣，今天見(jiàn)您本人感覺(jué)特別親切。（寒暄贊美）收展員：張先生，我們公司特別注重客戶(hù)服務(wù)，雖然您之前的服務(wù)人員工作發(fā)生變動(dòng)，不過(guò)您放心，任何時(shí)候，公司都會(huì)派專(zhuān)人為您提供服務(wù)的。公司還要求我們必須和客戶(hù)簽訂“服務(wù)承諾書(shū)”。您看一下，這上面是公司要求我們一定要向您提供的服務(wù)內(nèi)容，比如說(shuō)按時(shí)提醒您交保費(fèi)，遞送保單收據(jù)，幫助您辦理賬戶(hù)變更以及理賠等等，同時(shí)您還可以來(lái)參加公司舉辦的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)呢。（關(guān)鍵動(dòng)作1）客戶(hù)：哦，知道了收展員：來(lái)，那您收好。收展員：張先生，請(qǐng)問(wèn)您綁定“華泰人壽微服務(wù)”公眾號(hào)了嗎？客戶(hù)：沒(méi)有收展員：那我?guī)湍壎ㄒ幌掳?，綁定之后您可以查?xún)保單的所有信息，還可以直接在手機(jī)上辦理生存金和紅利的領(lǐng)取，也可以做信息的變更，如果投保人和被保險(xiǎn)人一致的話(huà)可以直接辦理保單貸款，實(shí)時(shí)到賬，特別方便。（關(guān)鍵動(dòng)作2）客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)還蠻方便的。收展員：張先生，我現(xiàn)在就用微信把公眾號(hào)推薦給您，您先關(guān)注，然后按照相關(guān)步驟進(jìn)行注冊(cè)綁定。收展員：張先生您看，點(diǎn)這個(gè)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)入保單服務(wù)，咱們就可以直接在微信上進(jìn)行保單查詢(xún)，信息變更，領(lǐng)取滿(mǎn)期金等等這些操作了。那我們先進(jìn)入保單查詢(xún)就可以看到您在我們公司的保單狀況，您在我們公司有5份保單，這里就能看到下次繳費(fèi)的額度和繳費(fèi)日期，當(dāng)然到期之前我會(huì)提前電話(huà)提醒您的。請(qǐng)問(wèn)您電話(huà)、地址、轉(zhuǎn)賬的銀行賬號(hào)有哪些需要辦理變更的嗎？客戶(hù)：沒(méi)有收展員：張先生，返回保單查詢(xún)往上瀏覽，您還可以實(shí)時(shí)關(guān)注我們公司的最新理賠案例，這個(gè)案例，公司只用了8小時(shí)，就把20萬(wàn)的重疾理賠款打到客戶(hù)賬上了。客戶(hù)：哦，清楚了，這個(gè)還蠻快的。收展員：是的，理賠快，找華泰是我們公司的一大特色呢。好的，張先生，感謝您這么忙還愿意接受我們的服務(wù)，為了不斷提升我們的服務(wù)品質(zhì)，檢驗(yàn)我們的服務(wù)效果，在本次服務(wù)的最后，耽誤您一分鐘的時(shí)間，請(qǐng)您確認(rèn)我在這次面訪(fǎng)服務(wù)中是否遵照以下流程，并且完成以下服務(wù)項(xiàng)目，請(qǐng)您逐項(xiàng)勾選一下。您看我有沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)到？有沒(méi)有給您遞送服務(wù)承諾書(shū)？有沒(méi)有協(xié)助您綁定華泰人壽微服務(wù)？（關(guān)鍵動(dòng)作3）客戶(hù)：哦，好的收展員：張先生，最后麻煩您在這里簽上您的名字。收展員：張先生，感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何有關(guān)保險(xiǎn)方面的需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我，再見(jiàn)。（告別禮儀：面對(duì)客戶(hù)，立正，擺正胸卡，15度鞠躬）（關(guān)鍵動(dòng)作4）關(guān)鍵動(dòng)作：1、簽訂客戶(hù)服務(wù)承諾書(shū)；2、綁定微服務(wù)公眾號(hào)，并介48標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)—流程之“續(xù)期服務(wù)流程（第二階段）上門(mén)面訪(fǎng)解決問(wèn)題（過(guò)應(yīng)繳日7日內(nèi)上門(mén)一次）A、時(shí)間：應(yīng)交日前月25日前B、內(nèi)容：核對(duì)保單信息、繳費(fèi)銀行賬

號(hào)、當(dāng)期保費(fèi)、存款余額C、核對(duì)客戶(hù)信息：地址、電話(huà)、銀行

賬號(hào)等有任何異議無(wú)異議，按時(shí)繳費(fèi)★必2上門(mén)遞送收據(jù)（成功轉(zhuǎn)賬7日內(nèi)）首次轉(zhuǎn)賬不成功，次日電話(huà)告知寬末面訪(fǎng)（寬末50天前，困難件主任須主任陪同上門(mén)）成功成功未成功2電話(huà)提醒客戶(hù)續(xù)期繳費(fèi)成功另附：《困難件續(xù)收成功十大案例》、《困難件攻克思路與方法》、《退保勸阻操作手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)式行銷(xiāo)—流程之“續(xù)期服務(wù)流程（第二階段）上門(mén)面訪(fǎng)解49續(xù)期服務(wù)流程之：電話(huà)提醒客戶(hù)繳費(fèi)有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)服務(wù)當(dāng)面處理收展專(zhuān)員：張姐，您好，我是華泰人壽的服務(wù)人員***，您記得我吧？上次我還跟您見(jiàn)過(guò)一面?？蛻?hù)：哦，你好。收展專(zhuān)員：今天給您打電話(huà)，是想提醒您，您投保的（泰如意）該繳第（3）年度保費(fèi)了，保費(fèi)是（5000元）。請(qǐng)您在下月（3）號(hào)之前把5000元保費(fèi)存入您的銀行卡。客戶(hù)：好的。收展專(zhuān)員：請(qǐng)問(wèn)您還是使用尾號(hào)為（3328）的（建設(shè)銀行卡）嗎？客戶(hù)：是的收展專(zhuān)員：另外張姐，記得存錢(qián)時(shí)多存10元的余額（余額數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行管理規(guī)定）?？蛻?hù)：好的，收展專(zhuān)員：張姐，轉(zhuǎn)賬成功后，我會(huì)把收據(jù)給您送過(guò)去的，正好我們也好久沒(méi)見(jiàn)面了，挺惦記您的。（為轉(zhuǎn)賬成功后第二次上門(mén)拜訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)做好鋪墊）好的，張姐，看來(lái)您對(duì)這張保單還有很多疑惑，我來(lái)家里給您再好好講講，您看您是周三上午還是周四下午方便？續(xù)期服務(wù)流程之：電話(huà)提醒客戶(hù)繳費(fèi)有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)50續(xù)期服務(wù)流程之：告知客戶(hù)首次轉(zhuǎn)賬不成功收展員：張姐，您好，我是華泰人壽的服務(wù)人員***，您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？客戶(hù)：你說(shuō)。收展員：今天給您打電話(huà)，是想提醒您，您投保的（泰如意）險(xiǎn)，保費(fèi)（5000元）元。昨天公司轉(zhuǎn)賬失敗。（打電話(huà)前確認(rèn)轉(zhuǎn)賬不成功原因：余額不足、戶(hù)名不符、卡狀態(tài)異常等）收展員：我再次跟您核對(duì)一下，保費(fèi)通過(guò)**銀行卡，尾號(hào)后四位是****，對(duì)吧？（確認(rèn)銀行卡和戶(hù)名）收展員：另外張姐，記得存錢(qián)時(shí)多存10元的余額（余額數(shù)量根據(jù)當(dāng)?shù)劂y行管理規(guī)定）。

好的，張姐，那就不打擾您了。轉(zhuǎn)賬成功后，我會(huì)把收據(jù)給您送過(guò)去的，正好我們也好久沒(méi)見(jiàn)面了，挺惦記您的。（為轉(zhuǎn)賬成功后第二次上門(mén)拜訪(fǎng)遞送轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)做好鋪墊）有任何異議問(wèn)題，約好時(shí)間上門(mén)服務(wù)當(dāng)面處理好的，張姐，看來(lái)您對(duì)這張保單還有很多疑惑，我來(lái)家里給您再好好講講，您看您是周三上午還是周四下午方便？續(xù)期服務(wù)流程之：告知客戶(hù)首次轉(zhuǎn)賬不成功收展員：張姐，您好，我51續(xù)期服務(wù)流程之：上門(mén)面訪(fǎng)解決客戶(hù)異議問(wèn)題與客戶(hù)的接觸交流、電話(huà)溝通的過(guò)程其實(shí)也是了解客戶(hù)是否能夠如期繳費(fèi)、是否有需求有實(shí)力進(jìn)行加保的過(guò)程。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在任何不愿意繼續(xù)繳費(fèi)的意向，一定要當(dāng)面溝通，了解原因，答疑解惑，服務(wù)跟進(jìn)，打消客戶(hù)的疑慮，促進(jìn)繳費(fèi)是第一步。不要擔(dān)心這種有問(wèn)題的客戶(hù)除了繳費(fèi)就不存在加保轉(zhuǎn)介紹的可能，越是這種有問(wèn)題的客戶(hù)，越是有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，提供了緊密接觸客戶(hù)的良好機(jī)會(huì)，當(dāng)你的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)真正幫助到客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可和信任會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，加保和轉(zhuǎn)介紹的成功率也會(huì)大大提高。詳見(jiàn)專(zhuān)題課程：《困難件攻克思路與方法》另附：《退保勸阻十大案例》、《退保勸阻操作手冊(cè)》續(xù)期服務(wù)流程之：上門(mén)面訪(fǎng)解決客戶(hù)異議問(wèn)題與客戶(hù)的接觸交流、電52對(duì)于有異議的保單至少上門(mén)兩次促成：過(guò)應(yīng)繳日7天內(nèi)：收展專(zhuān)員獨(dú)自上門(mén)服務(wù)，解決異議問(wèn)題；寬限期50天內(nèi)：主管陪同上門(mén)一次，借力輔助再次服務(wù)，解決客戶(hù)異議問(wèn)題；

如果由于經(jīng)濟(jì)困難等確實(shí)暫時(shí)無(wú)法繳費(fèi)，需與客戶(hù)簽署《客戶(hù)權(quán)益告知函》，告知客戶(hù)以下信息：保單在應(yīng)繳日后60天內(nèi)未繳納，合同效力將會(huì)中止，保單利益將會(huì)受到影響包括“保單失效期間，被保險(xiǎn)人將會(huì)失去保險(xiǎn)保障；辦理復(fù)效時(shí)，需加收保單失效期間產(chǎn)生的利息；被保險(xiǎn)人在保單失效期間的患病史將成為既往病史，申請(qǐng)復(fù)效時(shí)須填寫(xiě)《個(gè)人資料告知書(shū)》；申請(qǐng)復(fù)效時(shí)，視同新契約重新核保，存在變更合同條件或不予復(fù)效的可能等?！?/p>

和客戶(hù)保持良好的溝通互動(dòng)。回執(zhí)帶回，做好客戶(hù)檔案，進(jìn)入復(fù)效客戶(hù)池，為復(fù)效做好準(zhǔn)備。對(duì)于有異議的保單至少上門(mén)兩次促成：如果由于經(jīng)濟(jì)困難53面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送收據(jù)、保單整理盒，引導(dǎo)客戶(hù)作保單檢測(cè)遞送收據(jù)，送給客戶(hù)保單整理盒介紹華泰公司獲獎(jiǎng)信息，強(qiáng)化對(duì)公司的認(rèn)同

介紹理賠案例，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)意義和功用的認(rèn)同

再次恭喜客戶(hù)擁有保障，有責(zé)任心，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)

引導(dǎo)客戶(hù)將家中保單拿出整理，放入保單整理盒，順便做一次保單年檢溝通重點(diǎn)面訪(fǎng)客戶(hù)：遞送收據(jù)、保單整理盒，引導(dǎo)客戶(hù)作保單檢測(cè)遞送收據(jù)54收展員：張姐，您好，我是****，您的保費(fèi)昨天已經(jīng)轉(zhuǎn)賬成功了，我把收據(jù)給您送過(guò)去，您看您是周一還是周二方便？客戶(hù)：不用了，收據(jù)也沒(méi)什么用。收展員：張姐是這樣的，不光是給你送收據(jù)，公司還為您準(zhǔn)備了一份非常實(shí)用的小禮品——保單整理盒，方便您保管自己的家庭保單。那我周一下午給您帶過(guò)來(lái)吧？客戶(hù)：那好吧電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)劇本收展員：張先生，這是您的續(xù)期保費(fèi)轉(zhuǎn)賬成功通知書(shū)，這是公司送您的保單整理盒?？蛻?hù)：好收展員：張先生，我們?cè)谝郧胺?wù)客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)雖然買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，但是到底這些產(chǎn)品什么時(shí)候繳費(fèi)，什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，保險(xiǎn)責(zé)任是什么，對(duì)自己有哪些好處他們并不清楚。比如說(shuō)您清楚您有哪些保障嗎？客戶(hù)：嗯，還真是不太清楚。收展員：張先生，您看，利用我們公司的這個(gè)表格呢，就可以把您家里所有的保單情況羅列出來(lái)（展示工具“愛(ài)的承諾書(shū)-我的保單”，逐項(xiàng)引導(dǎo)），比如被保險(xiǎn)人、險(xiǎn)種、繳費(fèi)日期和銀行賬號(hào)全部都一目了然，這樣以后您對(duì)您的保單情況就非常清楚了。收展員：張先生那我現(xiàn)在就來(lái)幫您填一下這個(gè)表格吧。客戶(hù)：好的收展員：那您將家里所有保單拿出來(lái)吧，我?guī)湍硪幌拢ㄈ艨蛻?hù)接受會(huì)配合取出保單，幫助客戶(hù)逐一填寫(xiě)）收展員：張先生，表格已經(jīng)整理好了，但是由于時(shí)間關(guān)系，我還需要把您保單里的保險(xiǎn)責(zé)任全部拍下來(lái)，回去之后幫您做一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)和詳細(xì)的保單檢測(cè)報(bào)告，3天之后我再把報(bào)告給您送過(guò)來(lái)。相信我，這份報(bào)告一定會(huì)對(duì)您有所幫助。收展員：