網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)角色基本流程含備注課件

網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)二月加油站

網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)二月加油站課程概述授課目標(biāo)：1、了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革歷程以及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要意義。2、明確新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色定位。3、熟練掌握新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的流程及方法。

授課時(shí)間：120分鐘授課方式：講授、分享、研討2

“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”課程概述授課目標(biāo)：2“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程3

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2為什么要做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？4思考：

為什么要做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？4思考：5渠道為王網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性

有網(wǎng)點(diǎn)不一定有保費(fèi)！沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)就一定沒(méi)有保費(fèi)！5渠道為王網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性有網(wǎng)點(diǎn)不一定有保費(fèi)！6網(wǎng)點(diǎn)是所有銀行代理業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)是銀?？蛻?hù)經(jīng)理決定性的業(yè)績(jī)來(lái)源網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)提高競(jìng)爭(zhēng)力，可以獲取更多的資源網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義

6網(wǎng)點(diǎn)是所有銀行代理業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的變革歷程7

氛圍V1.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：儲(chǔ)蓄替代核心：提高活動(dòng)量工作模式：關(guān)系維護(hù)2010年V2.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：簡(jiǎn)單期交核心：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)工作模式：駐點(diǎn)銷(xiāo)售2016年V3.0客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：大個(gè)險(xiǎn)核心：專(zhuān)業(yè)能力工作模式：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2018年V4.0雙體驗(yàn)時(shí)代產(chǎn)品：復(fù)雜高價(jià)值核心：服務(wù)和資源工作模式：體驗(yàn)式銷(xiāo)售2007年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三要素：銀行、保險(xiǎn)公司、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)執(zhí)著體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的變革歷程7氛圍V1.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代2010年V傳統(tǒng)目標(biāo)：在銀保業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和推動(dòng)從而達(dá)到出單的目的。新形勢(shì)下目標(biāo)：按一定的流程、步驟和方法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)自主銷(xiāo)售的目的，并使之形成持續(xù)銷(xiāo)售的習(xí)慣。8網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

傳統(tǒng)目標(biāo)：在銀保業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)對(duì)公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)新渠道的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍實(shí)動(dòng)、網(wǎng)均產(chǎn)能的提升9

對(duì)公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)新渠道的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍實(shí)動(dòng)、網(wǎng)均產(chǎn)能的提升對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)提高中間業(yè)務(wù)收入提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員技能10

對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)提高中間業(yè)務(wù)收入提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員技能10對(duì)個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)技能、收入、職級(jí)的提升，晉升機(jī)會(huì)隊(duì)伍打造，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)11

對(duì)個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)技能、收入、職級(jí)的提升，晉升機(jī)會(huì)隊(duì)伍打造課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程12

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2

經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)者

服務(wù)者

銷(xiāo)售者13正確的角色新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色

經(jīng)營(yíng)者13正確的角色新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色14你是否是一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者？與同事閑聊、玩手機(jī)還在夢(mèng)鄉(xiāng)中與同事享受美食考慮晚上的娛樂(lè)活動(dòng)享受一頓豐盛的晚餐看電視、上網(wǎng)、睡覺(jué)早晨上午中午下午下班晚上八小時(shí)內(nèi)，隨叫隨到，在解決問(wèn)題的同時(shí)適時(shí)推介產(chǎn)品，并嘗試面談客戶(hù)。參加銀行早會(huì)，簡(jiǎn)短的話(huà)術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品，方案兌現(xiàn)與追蹤，檢查填單jing臺(tái)單證是否齊全。與重點(diǎn)人員共進(jìn)午餐了解行內(nèi)目前動(dòng)向。協(xié)助理財(cái)經(jīng)理對(duì)VIP客戶(hù)進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)。和重點(diǎn)人員展開(kāi)八小時(shí)外關(guān)系經(jīng)營(yíng)。整理客戶(hù)資料，撰寫(xiě)工作報(bào)告，反思工作的亮點(diǎn)與不足，規(guī)劃第二天工作。1365=11.01365=37.81.02365=1377.4簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—經(jīng)營(yíng)者

14你是否是一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者？與同事閑聊、玩手機(jī)還在夢(mèng)鄉(xiāng)中與小貼士：1、向網(wǎng)點(diǎn)要培訓(xùn)、向培訓(xùn)要活動(dòng)，終極目的是向活動(dòng)要保費(fèi)；2、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)效果，可以非常有效地樹(shù)立公司形象和打造良好口碑；3、輔導(dǎo)的內(nèi)容一般都是“支離破碎”的細(xì)節(jié)或者“小”問(wèn)題，所以需要“有心人”才能做到“精彩輔導(dǎo)”；4、了解網(wǎng)點(diǎn)可培訓(xùn)時(shí)間，根據(jù)不同的對(duì)象，設(shè)定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。15新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—培訓(xùn)者

培訓(xùn)=敲門(mén)磚全面認(rèn)識(shí)銀行員工的機(jī)會(huì)建立個(gè)人威信的機(jī)會(huì)有效傳達(dá)理念、知識(shí)、技能的方式通過(guò)培訓(xùn)，挖掘網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售主力解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的共性問(wèn)題，統(tǒng)一思想，助力業(yè)績(jī)達(dá)成小貼士：15新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—培訓(xùn)者培訓(xùn)全面認(rèn)識(shí)銀1、方案及時(shí)兌現(xiàn)2、

與網(wǎng)點(diǎn)一起對(duì)有異議的客戶(hù)做好服務(wù)3、提供及時(shí)的幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見(jiàn)解4、取送單、宣傳品送達(dá)和更新5、幫助完成網(wǎng)點(diǎn)其他任務(wù)6、……服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的物質(zhì)（Material）準(zhǔn)確的投入與舍得精力（Energy）專(zhuān)注、專(zhuān)心、堅(jiān)持時(shí)間（Time）八小時(shí)內(nèi)八小時(shí)外感情（feeling）抓機(jī)會(huì)落人情真心換真心苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快樂(lè)新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—服務(wù)者16

1、方案及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的物質(zhì)（Mater突破一般產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，借助公司大醫(yī)養(yǎng)戰(zhàn)略和醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，分類(lèi)經(jīng)營(yíng)，有效推進(jìn)！網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和訓(xùn)練（培訓(xùn)）輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)畫(huà)像和分類(lèi)（篩選）主動(dòng)邀約客戶(hù)（邀約）為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置、增加保障（面談）舉辦沙龍或體驗(yàn)式參觀（促成）新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—銷(xiāo)售者銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售17

一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售突破一般產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，借助公司大醫(yī)養(yǎng)戰(zhàn)略和醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，分類(lèi)課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程18

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2人脈搭建培訓(xùn)輔導(dǎo)方案激勵(lì)銷(xiāo)售支持網(wǎng)點(diǎn)提升績(jī)優(yōu)復(fù)制準(zhǔn)備

新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)所需的基本技能是一套完整的循環(huán)體系，從準(zhǔn)備到績(jī)優(yōu)復(fù)制，每一步緊密相關(guān)。19新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程人脈搭建培訓(xùn)輔導(dǎo)方案激勵(lì)銷(xiāo)售支持網(wǎng)點(diǎn)提升績(jī)優(yōu)復(fù)制準(zhǔn)備

1、形象準(zhǔn)備：個(gè)人形象職業(yè)、得體；名片2、資料準(zhǔn)備：公司和產(chǎn)品簡(jiǎn)介、單證資料、展業(yè)夾等輔助銷(xiāo)售工具是否齊全？3、基本技能：能否給網(wǎng)點(diǎn)做簡(jiǎn)單的公司介紹和產(chǎn)品講解？4、心態(tài)準(zhǔn)備：“信心”、“耐心”、“愛(ài)心”、“誠(chéng)心”、“熱心”

目標(biāo)：推銷(xiāo)你的公司、推銷(xiāo)你的個(gè)人、推銷(xiāo)你的產(chǎn)品新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備一、個(gè)人準(zhǔn)備201、形象準(zhǔn)備：個(gè)人形象職業(yè)、得體；名片目你是否了解你的合作者？21

新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集你是否了解你的合作者？21新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二1、

網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息（主任、行長(zhǎng)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售能手、掌握客戶(hù)情況、銷(xiāo)售傾向）2、

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r（定期、活期、存款增量、國(guó)債、基金、層級(jí)客戶(hù)數(shù)量）3、

網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（同業(yè)、躉交、期交、件均、件數(shù)、推薦頻率）4、

網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境信息（周邊居民情況、對(duì)公對(duì)私占比、同業(yè)銀行業(yè)務(wù)情況）1、

網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐的保險(xiǎn)公司有哪幾家；2、同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；3、同業(yè)目前競(jìng)賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何；4、同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的；5、同業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么支持力量。目的：知己目的：知彼22銀行同業(yè)新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——內(nèi)容&1、網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息1、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐的保險(xiǎn)公司有哪幾家；目的二、信息收集——途徑23分管行長(zhǎng)個(gè)金負(fù)責(zé)人支行行長(zhǎng)零售經(jīng)理大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理及其他人員途徑外部?jī)?nèi)部總監(jiān)/營(yíng)業(yè)部經(jīng)理前任客戶(hù)經(jīng)理督訓(xùn)/內(nèi)勤人員收集信息的方法：直接索取、側(cè)面了解、數(shù)據(jù)分析、觀察聆聽(tīng)新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——途徑23分管行長(zhǎng)途徑外部?jī)?nèi)部總監(jiān)/營(yíng)業(yè)部經(jīng)理目的：投其所好，像經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一樣，經(jīng)營(yíng)你的網(wǎng)點(diǎn)合作人。銀行行員往往會(huì)成為你的第一個(gè)客戶(hù)24二、信息收集——工具新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備目的：投其所好，像經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一樣，經(jīng)營(yíng)你的網(wǎng)點(diǎn)合作人。24二、25新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——工具25新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——工具人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員

保安、保潔等理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理26新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建一、人脈搭建目的人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員保安、保潔等理財(cái)經(jīng)理大堂行長(zhǎng)、主任、負(fù)責(zé)人影響力中心、副行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理熱心的、易接近的、想賺錢(qián)的27新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建二、關(guān)鍵人物網(wǎng)點(diǎn)的政治領(lǐng)袖網(wǎng)點(diǎn)的出單主力重點(diǎn)合作柜員獲取支持保證收入錦上添花行長(zhǎng)、主任、負(fù)責(zé)人27新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建二、關(guān)動(dòng)之以情：工作關(guān)系→朋友關(guān)系→知己曉之以理：公司、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)誘之以利：強(qiáng)調(diào)收益，制作針對(duì)性方案28新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建三、人脈搭建方法動(dòng)之以情：工作關(guān)系→朋友關(guān)系→知己28新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程291、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好勝心”強(qiáng)；3、年齡在35－45歲之間，老客戶(hù)多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷(xiāo)售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶(hù)拜訪量和柜面開(kāi)口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；9、銷(xiāo)售同業(yè)產(chǎn)品的高手；10、......1、復(fù)制理財(cái)經(jīng)理2、復(fù)制網(wǎng)點(diǎn)最終目的？四、發(fā)掘銷(xiāo)售主力新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建291、復(fù)制理財(cái)經(jīng)理最終目的？四、發(fā)掘銷(xiāo)售主力新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基30一、培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)啟動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)；公司新產(chǎn)品、活動(dòng)推出時(shí)；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)低迷時(shí)；銀行提出培訓(xùn)需求時(shí)；新的競(jìng)賽方案出臺(tái)或結(jié)束時(shí)；季度（月度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)或總結(jié)時(shí)；大型培訓(xùn)（分行、支行的培訓(xùn)）結(jié)束后；銀行內(nèi)部有人事或政策變動(dòng)時(shí)；同業(yè)有新動(dòng)作時(shí)市場(chǎng)出現(xiàn)特殊變化或危機(jī)時(shí)。新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)30一、培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)啟動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)；季度（月度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)或總31網(wǎng)點(diǎn)培育期：通過(guò)培訓(xùn)，讓自己能夠更好的融入網(wǎng)點(diǎn)。包括公司介紹，理念培訓(xùn)、產(chǎn)品溝通、投保規(guī)則、銷(xiāo)售基本技能、話(huà)術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期：營(yíng)銷(xiāo)技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)成熟期：主管層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)，理財(cái)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)等業(yè)務(wù)低靡調(diào)整期：傾聽(tīng)與交談，八小時(shí)以外的溝通，心態(tài)調(diào)整，文化展業(yè)，專(zhuān)屬方案二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展）新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)31網(wǎng)點(diǎn)培育期：通過(guò)培訓(xùn)，讓自己能夠更好的融入網(wǎng)點(diǎn)。包括公司32二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)時(shí)間進(jìn)度）銷(xiāo)售啟動(dòng)期：產(chǎn)品形態(tài)講解+簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)；銷(xiāo)售反饋期（周反饋）：產(chǎn)品回爐+疑問(wèn)解答；銷(xiāo)售推進(jìn)期（周總結(jié)）：周激勵(lì)+銷(xiāo)售技巧+成功案例分享；月度、季度總結(jié)：表彰+績(jī)優(yōu)人員分享；形態(tài)多樣的培訓(xùn)（有獎(jiǎng)測(cè)試，頭腦風(fēng)暴等）。新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)32二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)時(shí)間進(jìn)度）銷(xiāo)售啟動(dòng)期：產(chǎn)品形態(tài)講33新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)2、培訓(xùn)邀約（具備獨(dú)立邀約外訓(xùn)的能力）與銀行負(fù)責(zé)人確定：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排

1、培訓(xùn)發(fā)起與網(wǎng)點(diǎn)主要銷(xiāo)售人員：統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)；確定培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)的大致時(shí)間三、培訓(xùn)輔導(dǎo)的流程33新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)2、培訓(xùn)邀約與銀行負(fù)責(zé)人34物品準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、茶歇等場(chǎng)地布置：產(chǎn)品折頁(yè)、海報(bào)、條幅、桌椅的擺放培訓(xùn)內(nèi)容：公司介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析、銷(xiāo)售技能、出單流程3、培訓(xùn)準(zhǔn)備4、培訓(xùn)實(shí)施新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)三、培訓(xùn)輔導(dǎo)的流程34物品準(zhǔn)備:培訓(xùn)內(nèi)容：3、培訓(xùn)準(zhǔn)備4、培訓(xùn)實(shí)施新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)隨機(jī)溝通：午飯時(shí)間、銀行不忙的時(shí)段；利用微信等互聯(lián)網(wǎng)方式，及時(shí)有效溝通。一對(duì)一輔導(dǎo)：隨時(shí)解決，避免下次的重復(fù)出現(xiàn)。集中培訓(xùn)：利用燈片、公司領(lǐng)導(dǎo)、講師，解決共性問(wèn)題，統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，同時(shí)爭(zhēng)取行長(zhǎng)的支持。35新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)四、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式隨機(jī)溝通：午飯時(shí)間、銀行不忙的時(shí)段；利用微信等互聯(lián)網(wǎng)方式，及361、熟悉公司產(chǎn)品，同業(yè)產(chǎn)品要大概了解；2、準(zhǔn)備培訓(xùn)資料；3、制作好銀行人員聯(lián)系表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）；4、夕會(huì)培訓(xùn)要準(zhǔn)備茶歇訓(xùn)前1、注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題；2、簡(jiǎn)單高效的自我介紹（目的：加深對(duì)方的印象）。訓(xùn)中1、網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)資料的落實(shí)；2、重點(diǎn)柜員和理財(cái)經(jīng)理的一對(duì)一再次產(chǎn)品、理念溝通，加深印象。訓(xùn)后新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)五、培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)361、熟悉公司產(chǎn)品，同業(yè)產(chǎn)品要大概了解；訓(xùn)前1、注意觀察參1、信息收集和反饋：首先了解同時(shí)期同業(yè)在行里的政策以及產(chǎn)品導(dǎo)向；其次了解銀行人員希望得到的激勵(lì)；得到信息匯總后反饋至公司，并提出自己的初步設(shè)想2、方案宣導(dǎo)：行內(nèi)宣導(dǎo)法：爭(zhēng)得行長(zhǎng)同意后，利用早夕會(huì)、培訓(xùn)進(jìn)行全行宣導(dǎo)自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)主任和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布3、方案的追蹤督導(dǎo)：對(duì)柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過(guò)內(nèi)勤人員制作競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)；及時(shí)向行長(zhǎng)返回活動(dòng)、方案進(jìn)展，進(jìn)一步取得行長(zhǎng)的支持和配合。37新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——方案激勵(lì)1、信息收集和反饋：37新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——方案激勵(lì)38

單證、宣傳品、海報(bào)等及時(shí)送達(dá)。提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見(jiàn)解。幫助、輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理出單，制作視頻出單流程，幫助行員實(shí)現(xiàn)獨(dú)立出單。注重售后服務(wù)的時(shí)效性。（退保、保全等）隨叫隨到，手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)。

銷(xiāo)售完一份保單決不是銷(xiāo)售的終點(diǎn)，而是服務(wù)的開(kāi)始！新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——銷(xiāo)售支持38單證、宣傳品、海報(bào)等及時(shí)送達(dá)。銷(xiāo)售完一份保單決39優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)：總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷(xiāo)售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷(xiāo)售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多

競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)：總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對(duì)和阻止銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比一般（1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手潛力網(wǎng)點(diǎn):保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷(xiāo)售意愿弱、主任反對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售、我司保費(fèi)占比少（甚至為0）、沒(méi)有高手新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升一、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估39優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)：新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升一、網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估40優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)方案的吸引力、復(fù)制銷(xiāo)售高手潛力網(wǎng)點(diǎn)制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通二、網(wǎng)點(diǎn)策略新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升40優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)二、網(wǎng)點(diǎn)策略新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升41新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升三、策略實(shí)施優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)制定個(gè)性化的培訓(xùn)內(nèi)容，可以適當(dāng)拔高；制定榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)理財(cái)經(jīng)理爭(zhēng)榮譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)加大產(chǎn)品及技能方面的培訓(xùn)，提升理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售能力；注重公司文化的宣導(dǎo)，認(rèn)可公司潛力網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)拜訪網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)，表明合作態(tài)度。同時(shí)有意識(shí)培養(yǎng)銷(xiāo)售能手，取得突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。41新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——網(wǎng)點(diǎn)提升三、策略實(shí)施優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)42績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的支持績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的銷(xiāo)售技能優(yōu)秀并合適的經(jīng)營(yíng)方法公司績(jī)優(yōu)伙伴的成交案例新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——績(jī)優(yōu)復(fù)制一、復(fù)制什么？42績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的支持新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——績(jī)優(yōu)復(fù)制一43

讓網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)均認(rèn)同我們、支持我們的工作讓每個(gè)重點(diǎn)銷(xiāo)售人員都能學(xué)會(huì)銷(xiāo)售和開(kāi)口復(fù)制的能力是現(xiàn)在巡點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵能力二、怎么復(fù)制？新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——績(jī)優(yōu)復(fù)制

關(guān)注同支行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)情況鼓勵(lì)出單理財(cái)經(jīng)理分享公司早夕會(huì)優(yōu)秀案例及時(shí)轉(zhuǎn)化充分爭(zhēng)取督訓(xùn)、部經(jīng)理、講師的支持43讓網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)均認(rèn)同我們、支持我們的工作復(fù)制的能力是現(xiàn)在巡網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效果不是一蹴而就的管理方法也不是一成不變的關(guān)鍵是要有一套適合于自己的經(jīng)營(yíng)方法并且一定要持之以恒

專(zhuān)業(yè)+細(xì)心+耐心+服務(wù)44網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效果不是一蹴而就的專(zhuān)業(yè)+細(xì)心+耐心+服務(wù)44網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)二月加油站

網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)二月加油站課程概述授課目標(biāo)：1、了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革歷程以及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要意義。2、明確新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色定位。3、熟練掌握新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的流程及方法。

授課時(shí)間：120分鐘授課方式：講授、分享、研討46

“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”課程概述授課目標(biāo)：2“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程47

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2為什么要做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？48思考：

為什么要做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？4思考：49渠道為王網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性

有網(wǎng)點(diǎn)不一定有保費(fèi)！沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)就一定沒(méi)有保費(fèi)！5渠道為王網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性有網(wǎng)點(diǎn)不一定有保費(fèi)！50網(wǎng)點(diǎn)是所有銀行代理業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)是銀?？蛻?hù)經(jīng)理決定性的業(yè)績(jī)來(lái)源網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)提高競(jìng)爭(zhēng)力，可以獲取更多的資源網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義

6網(wǎng)點(diǎn)是所有銀行代理業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的變革歷程51

氛圍V1.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：儲(chǔ)蓄替代核心：提高活動(dòng)量工作模式：關(guān)系維護(hù)2010年V2.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：簡(jiǎn)單期交核心：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)工作模式：駐點(diǎn)銷(xiāo)售2016年V3.0客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代產(chǎn)品：大個(gè)險(xiǎn)核心：專(zhuān)業(yè)能力工作模式：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2018年V4.0雙體驗(yàn)時(shí)代產(chǎn)品：復(fù)雜高價(jià)值核心：服務(wù)和資源工作模式：體驗(yàn)式銷(xiāo)售2007年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三要素：銀行、保險(xiǎn)公司、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)執(zhí)著體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的變革歷程7氛圍V1.0網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)代2010年V傳統(tǒng)目標(biāo)：在銀保業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和推動(dòng)從而達(dá)到出單的目的。新形勢(shì)下目標(biāo)：按一定的流程、步驟和方法對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)自主銷(xiāo)售的目的，并使之形成持續(xù)銷(xiāo)售的習(xí)慣。52網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

傳統(tǒng)目標(biāo)：在銀保業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)對(duì)公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)新渠道的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍實(shí)動(dòng)、網(wǎng)均產(chǎn)能的提升53

對(duì)公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)新渠道的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍實(shí)動(dòng)、網(wǎng)均產(chǎn)能的提升對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)提高中間業(yè)務(wù)收入提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員技能54

對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)提高中間業(yè)務(wù)收入提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員技能10對(duì)個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)技能、收入、職級(jí)的提升，晉升機(jī)會(huì)隊(duì)伍打造，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)55

對(duì)個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)技能、收入、職級(jí)的提升，晉升機(jī)會(huì)隊(duì)伍打造課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程56

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2

經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)者

服務(wù)者

銷(xiāo)售者57正確的角色新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色

經(jīng)營(yíng)者13正確的角色新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色58你是否是一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者？與同事閑聊、玩手機(jī)還在夢(mèng)鄉(xiāng)中與同事享受美食考慮晚上的娛樂(lè)活動(dòng)享受一頓豐盛的晚餐看電視、上網(wǎng)、睡覺(jué)早晨上午中午下午下班晚上八小時(shí)內(nèi)，隨叫隨到，在解決問(wèn)題的同時(shí)適時(shí)推介產(chǎn)品，并嘗試面談客戶(hù)。參加銀行早會(huì)，簡(jiǎn)短的話(huà)術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品，方案兌現(xiàn)與追蹤，檢查填單jing臺(tái)單證是否齊全。與重點(diǎn)人員共進(jìn)午餐了解行內(nèi)目前動(dòng)向。協(xié)助理財(cái)經(jīng)理對(duì)VIP客戶(hù)進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)。和重點(diǎn)人員展開(kāi)八小時(shí)外關(guān)系經(jīng)營(yíng)。整理客戶(hù)資料，撰寫(xiě)工作報(bào)告，反思工作的亮點(diǎn)與不足，規(guī)劃第二天工作。1365=11.01365=37.81.02365=1377.4簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—經(jīng)營(yíng)者

14你是否是一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者？與同事閑聊、玩手機(jī)還在夢(mèng)鄉(xiāng)中與小貼士：1、向網(wǎng)點(diǎn)要培訓(xùn)、向培訓(xùn)要活動(dòng)，終極目的是向活動(dòng)要保費(fèi)；2、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)效果，可以非常有效地樹(shù)立公司形象和打造良好口碑；3、輔導(dǎo)的內(nèi)容一般都是“支離破碎”的細(xì)節(jié)或者“小”問(wèn)題，所以需要“有心人”才能做到“精彩輔導(dǎo)”；4、了解網(wǎng)點(diǎn)可培訓(xùn)時(shí)間，根據(jù)不同的對(duì)象，設(shè)定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。59新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—培訓(xùn)者

培訓(xùn)=敲門(mén)磚全面認(rèn)識(shí)銀行員工的機(jī)會(huì)建立個(gè)人威信的機(jī)會(huì)有效傳達(dá)理念、知識(shí)、技能的方式通過(guò)培訓(xùn)，挖掘網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售主力解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的共性問(wèn)題，統(tǒng)一思想，助力業(yè)績(jī)達(dá)成小貼士：15新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—培訓(xùn)者培訓(xùn)全面認(rèn)識(shí)銀1、方案及時(shí)兌現(xiàn)2、

與網(wǎng)點(diǎn)一起對(duì)有異議的客戶(hù)做好服務(wù)3、提供及時(shí)的幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見(jiàn)解4、取送單、宣傳品送達(dá)和更新5、幫助完成網(wǎng)點(diǎn)其他任務(wù)6、……服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的物質(zhì)（Material）準(zhǔn)確的投入與舍得精力（Energy）專(zhuān)注、專(zhuān)心、堅(jiān)持時(shí)間（Time）八小時(shí)內(nèi)八小時(shí)外感情（feeling）抓機(jī)會(huì)落人情真心換真心苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快樂(lè)新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—服務(wù)者60

1、方案及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的物質(zhì)（Mater突破一般產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，借助公司大醫(yī)養(yǎng)戰(zhàn)略和醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，分類(lèi)經(jīng)營(yíng)，有效推進(jìn)！網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和訓(xùn)練（培訓(xùn)）輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶(hù)畫(huà)像和分類(lèi)（篩選）主動(dòng)邀約客戶(hù)（邀約）為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置、增加保障（面談）舉辦沙龍或體驗(yàn)式參觀（促成）新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色—銷(xiāo)售者銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售61

一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售突破一般產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，借助公司大醫(yī)養(yǎng)戰(zhàn)略和醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，分類(lèi)課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)23新人在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的角色新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程62

課程大綱CourseOutline1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義和目標(biāo)2人脈搭建培訓(xùn)輔導(dǎo)方案激勵(lì)銷(xiāo)售支持網(wǎng)點(diǎn)提升績(jī)優(yōu)復(fù)制準(zhǔn)備

新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)所需的基本技能是一套完整的循環(huán)體系，從準(zhǔn)備到績(jī)優(yōu)復(fù)制，每一步緊密相關(guān)。63新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程人脈搭建培訓(xùn)輔導(dǎo)方案激勵(lì)銷(xiāo)售支持網(wǎng)點(diǎn)提升績(jī)優(yōu)復(fù)制準(zhǔn)備

1、形象準(zhǔn)備：個(gè)人形象職業(yè)、得體；名片2、資料準(zhǔn)備：公司和產(chǎn)品簡(jiǎn)介、單證資料、展業(yè)夾等輔助銷(xiāo)售工具是否齊全？3、基本技能：能否給網(wǎng)點(diǎn)做簡(jiǎn)單的公司介紹和產(chǎn)品講解？4、心態(tài)準(zhǔn)備：“信心”、“耐心”、“愛(ài)心”、“誠(chéng)心”、“熱心”

目標(biāo)：推銷(xiāo)你的公司、推銷(xiāo)你的個(gè)人、推銷(xiāo)你的產(chǎn)品新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備一、個(gè)人準(zhǔn)備641、形象準(zhǔn)備：個(gè)人形象職業(yè)、得體；名片目你是否了解你的合作者？65

新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集你是否了解你的合作者？21新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二1、

網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息（主任、行長(zhǎng)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售能手、掌握客戶(hù)情況、銷(xiāo)售傾向）2、

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r（定期、活期、存款增量、國(guó)債、基金、層級(jí)客戶(hù)數(shù)量）3、

網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（同業(yè)、躉交、期交、件均、件數(shù)、推薦頻率）4、

網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境信息（周邊居民情況、對(duì)公對(duì)私占比、同業(yè)銀行業(yè)務(wù)情況）1、

網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐的保險(xiǎn)公司有哪幾家；2、同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；3、同業(yè)目前競(jìng)賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何；4、同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的；5、同業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么支持力量。目的：知己目的：知彼66銀行同業(yè)新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——內(nèi)容&1、網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息1、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐的保險(xiǎn)公司有哪幾家；目的二、信息收集——途徑67分管行長(zhǎng)個(gè)金負(fù)責(zé)人支行行長(zhǎng)零售經(jīng)理大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理及其他人員途徑外部?jī)?nèi)部總監(jiān)/營(yíng)業(yè)部經(jīng)理前任客戶(hù)經(jīng)理督訓(xùn)/內(nèi)勤人員收集信息的方法：直接索取、側(cè)面了解、數(shù)據(jù)分析、觀察聆聽(tīng)新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——途徑23分管行長(zhǎng)途徑外部?jī)?nèi)部總監(jiān)/營(yíng)業(yè)部經(jīng)理目的：投其所好，像經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一樣，經(jīng)營(yíng)你的網(wǎng)點(diǎn)合作人。銀行行員往往會(huì)成為你的第一個(gè)客戶(hù)68二、信息收集——工具新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備目的：投其所好，像經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一樣，經(jīng)營(yíng)你的網(wǎng)點(diǎn)合作人。24二、69新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——工具25新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——準(zhǔn)備二、信息收集——工具人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員

保安、保潔等理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理70新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建一、人脈搭建目的人脈搭建有效溝通網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人柜面人員保安、保潔等理財(cái)經(jīng)理大堂行長(zhǎng)、主任、負(fù)責(zé)人影響力中心、副行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理熱心的、易接近的、想賺錢(qián)的71新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建二、關(guān)鍵人物網(wǎng)點(diǎn)的政治領(lǐng)袖網(wǎng)點(diǎn)的出單主力重點(diǎn)合作柜員獲取支持保證收入錦上添花行長(zhǎng)、主任、負(fù)責(zé)人27新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建二、關(guān)動(dòng)之以情：工作關(guān)系→朋友關(guān)系→知己曉之以理：公司、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)誘之以利：強(qiáng)調(diào)收益，制作針對(duì)性方案72新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建三、人脈搭建方法動(dòng)之以情：工作關(guān)系→朋友關(guān)系→知己28新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程731、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好勝心”強(qiáng)；3、年齡在35－45歲之間，老客戶(hù)多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷(xiāo)售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶(hù)拜訪量和柜面開(kāi)口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；9、銷(xiāo)售同業(yè)產(chǎn)品的高手；10、......1、復(fù)制理財(cái)經(jīng)理2、復(fù)制網(wǎng)點(diǎn)最終目的？四、發(fā)掘銷(xiāo)售主力新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——人脈搭建291、復(fù)制理財(cái)經(jīng)理最終目的？四、發(fā)掘銷(xiāo)售主力新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基74一、培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)啟動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)；公司新產(chǎn)品、活動(dòng)推出時(shí)；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)低迷時(shí)；銀行提出培訓(xùn)需求時(shí)；新的競(jìng)賽方案出臺(tái)或結(jié)束時(shí)；季度（月度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)或總結(jié)時(shí)；大型培訓(xùn)（分行、支行的培訓(xùn)）結(jié)束后；銀行內(nèi)部有人事或政策變動(dòng)時(shí)；同業(yè)有新動(dòng)作時(shí)市場(chǎng)出現(xiàn)特殊變化或危機(jī)時(shí)。新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)30一、培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)啟動(dòng)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí)；季度（月度）業(yè)務(wù)啟動(dòng)或總75網(wǎng)點(diǎn)培育期：通過(guò)培訓(xùn)，讓自己能夠更好的融入網(wǎng)點(diǎn)。包括公司介紹，理念培訓(xùn)、產(chǎn)品溝通、投保規(guī)則、銷(xiāo)售基本技能、話(huà)術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期：營(yíng)銷(xiāo)技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)成熟期：主管層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)，理財(cái)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識(shí)等業(yè)務(wù)低靡調(diào)整期：傾聽(tīng)與交談，八小時(shí)以外的溝通，心態(tài)調(diào)整，文化展業(yè)，專(zhuān)屬方案二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展）新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)31網(wǎng)點(diǎn)培育期：通過(guò)培訓(xùn)，讓自己能夠更好的融入網(wǎng)點(diǎn)。包括公司76二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)時(shí)間進(jìn)度）銷(xiāo)售啟動(dòng)期：產(chǎn)品形態(tài)講解+簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)；銷(xiāo)售反饋期（周反饋）：產(chǎn)品回爐+疑問(wèn)解答；銷(xiāo)售推進(jìn)期（周總結(jié)）：周激勵(lì)+銷(xiāo)售技巧+成功案例分享；月度、季度總結(jié)：表彰+績(jī)優(yōu)人員分享；形態(tài)多樣的培訓(xùn)（有獎(jiǎng)測(cè)試，頭腦風(fēng)暴等）。新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)32二、培訓(xùn)輔導(dǎo)的內(nèi)容（根據(jù)時(shí)間進(jìn)度）銷(xiāo)售啟動(dòng)期：產(chǎn)品形態(tài)講77新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)2、培訓(xùn)邀約（具備獨(dú)立邀約外訓(xùn)的能力）與銀行負(fù)責(zé)人確定：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排

1、培訓(xùn)發(fā)起與網(wǎng)點(diǎn)主要銷(xiāo)售人員：統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)；確定培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)的大致時(shí)間三、培訓(xùn)輔導(dǎo)的流程33新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)2、培訓(xùn)邀約與銀行負(fù)責(zé)人78物品準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、茶歇等場(chǎng)地布置：產(chǎn)品折頁(yè)、海報(bào)、條幅、桌椅的擺放培訓(xùn)內(nèi)容：公司介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析、銷(xiāo)售技能、出單流程3、培訓(xùn)準(zhǔn)備4、培訓(xùn)實(shí)施新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)三、培訓(xùn)輔導(dǎo)的流程34物品準(zhǔn)備:培訓(xùn)內(nèi)容：3、培訓(xùn)準(zhǔn)備4、培訓(xùn)實(shí)施新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)隨機(jī)溝通：午飯時(shí)間、銀行不忙的時(shí)段；利用微信等互聯(lián)網(wǎng)方式，及時(shí)有效溝通。一對(duì)一輔導(dǎo)：隨時(shí)解決，避免下次的重復(fù)出現(xiàn)。集中培訓(xùn)：利用燈片、公司領(lǐng)導(dǎo)、講師，解決共性問(wèn)題，統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，同時(shí)爭(zhēng)取行長(zhǎng)的支持。79新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)四、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式隨機(jī)溝通：午飯時(shí)間、銀行不忙的時(shí)段；利用微信等互聯(lián)網(wǎng)方式，及801、熟悉公司產(chǎn)品，同業(yè)產(chǎn)品要大概了解；2、準(zhǔn)備培訓(xùn)資料；3、制作好銀行人員聯(lián)系表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）；4、夕會(huì)培訓(xùn)要準(zhǔn)備茶歇訓(xùn)前1、注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問(wèn)題；2、簡(jiǎn)單高效的自我介紹（目的：加深對(duì)方的印象）。訓(xùn)中1、網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)資料的落實(shí)；2、重點(diǎn)柜員和理財(cái)經(jīng)理的一對(duì)一再次產(chǎn)品、理念溝通，加深印象。訓(xùn)后新人網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本流程——培訓(xùn)輔導(dǎo)五、培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)361、熟悉公司產(chǎn)品，同業(yè)產(chǎn)品要大概了解；訓(xùn)前1、注意觀察參1、信息收集和反饋：首先了解同時(shí)期同業(yè)在行里的政策以及產(chǎn)品導(dǎo)向；其次了解銀行人員希望得到的激勵(lì)