多層次傳銷激勵制度之比較-以安麗、雙鶴及泰瑞為例課件

多層次傳銷激勵制度之比較

-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例課程名稱：直銷市場專題指導教授：陳得發(fā)老師學生：公事所黃玫菁學號：8944615多層次傳銷激勵制度之比較

-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例課1何謂直銷起源于美國，是由LeeMytinger和WilliamCasselberry兩人為加州Natrilite公司所發(fā)明的營銷方式。廠商直接將產(chǎn)品銷售至消費者手中的銷售行為。主要是透過「人」為媒介所進行的市場銷售消除中間商的剝削，施行利潤的再分配。何謂直銷起源于美國，是由LeeMytinger和Willi2多層次傳銷的特色一種直接透過人員銷售的行業(yè)。直銷商是「產(chǎn)品使用者」、「產(chǎn)品銷售者」和「產(chǎn)品銷售管理者」三位一體。直銷商的責任：銷售產(chǎn)品、招募并訓練教育下線直銷商。直銷商的業(yè)績：自行銷售產(chǎn)品的業(yè)績、下線直銷商的績效。多層次傳銷的特色一種直接透過人員銷售的行業(yè)。3何謂激勵？是個體與情境互動后的結(jié)果。愿為組織目標努力的意愿，但這意愿是受制于此一努力是否能滿足個人的某種需求。三要素：努力、組織目標、員工需求。何謂激勵？是個體與情境互動后的結(jié)果。4需求層級理論---Maslow生理需求：饑餓、口渴、性及其它身體上的需求。Ex金錢收入。安全需求：保障身心不受到傷害的需求。Ex經(jīng)濟上、職業(yè)上的保障。社會需求：希望獲得友誼、情愛和團體歸屬感的需求。Ex建立組織體系需求層級理論---Maslow生理需求：饑餓、口渴、性及其它5需求層級理論---Maslow自尊需求：包括內(nèi)在因素如自尊心、自主權(quán)與成就感，及外在因素如身份地位、獲得別人贊賞與重視。Ex表揚大會。自我實現(xiàn)需求：心想事成的需求，包括發(fā)揮個人潛能、實踐個人理想及自我成長。EX人類因有夢想而偉大。需求層級理論---Maslow自尊需求：包括內(nèi)在因素如自尊心6ERG理論---Alderfer生存需求(Existence)：維持生存的基本要求，相對于Maslow的生理與安全需求。關系需求(Relatedness)：人們想要維持重要人際關系的欲望，相對于Maslow的社會需求與自尊需求的外在部份。成長需求(Growth)：個人追求自我發(fā)展的欲望，相對于Maslow的自尊需求的內(nèi)在部份與自我實現(xiàn)需求。ERG理論---Alderfer生存需求(Existence7ERG理論與需求層級理論的差異以三需求代替五種需求可能同時會發(fā)生幾種需求層級，不限于Maslow的一種需求而已。「挫折--退化」的構(gòu)面：如果較高層級的需求無法獲得滿足時，退而滿足較低層需求的欲望會加深。ERG理論與需求層級理論的差異以三需求代替五種需求8兩因子理論---Herzberg又稱為激勵—保健理論，認為內(nèi)在因素如個人成長等，與工作滿足有關；而外在因素如工作環(huán)境等，則與工作不滿足有關。保健因子(Hygiencefactor)：能減少不滿足的因素，包括公司政策、管理制度、工作條件、薪資福利與同僚關系等。兩因子理論---Herzberg又稱為激勵—保健理論，認為內(nèi)9兩因子理論---Herzberg激勵因子(Motivationfactor)：能增加滿足的因素，包括工作本身、職責、個人成長與他人的認同等。不滿足----------傳統(tǒng)觀點----------滿足不滿足----------保健因子----------無不滿足無滿足----------激勵因子----------滿足兩因子理論---Herzberg激勵因子(Motivatio10增強理論---Skinner又稱為強化模式，認為行為是結(jié)果的函數(shù)，即行為的結(jié)果才是影響行為的主因。行為塑造的四種方法：1.正面增強：當行為反應伴隨著可喜的結(jié)果。2.負面增強：當行為反應出現(xiàn)后，不可喜事物的減弱或終止。增強理論---Skinner又稱為強化模式，認為行為是結(jié)果的11增強理論---Skinner3.懲罰：經(jīng)由某種不受歡迎的方式，來終止不要的行為。4.消弱：減少任何會引起某種行為的增強作用之出現(xiàn)。增強作用排程：連續(xù)性增強vs間竭性增強增強理論---Skinner3.懲罰：經(jīng)由某種不受歡迎的方式12公平理論---Adams定義：員工會拿自己對工作的付出(inputs)和報償(outcomes)跟其它員工之付出與報償作一比較，并會試圖修正其中不公平的狀態(tài)。O/IA<O/IB不公平(認為自己的報酬偏低)O/IA=O/IB公平O/IA>O/IB不公平(認為自己的報酬偏高)公平理論---Adams定義：員工會拿自己對工作的付出(in13公平理論---Adams員工選取參考對象時的四種路徑：1.組織內(nèi)自比：在同一組織內(nèi)，員工將現(xiàn)今的工作與以往曾經(jīng)擔任的另一工作相比較。2.組織外自比：員工以現(xiàn)今的工作，與以往自己在其它組織中的工作相比較。3.組織內(nèi)他比：在同一組織內(nèi)，以自己現(xiàn)今的工作與他人現(xiàn)今的工作相比較。4.組織外他比：以自己現(xiàn)今的工作，與其它組織中他人的工作相比較。公平理論---Adams員工選取參考對象時的四種路徑：14公平理論---Adams當員工感到不公平時，可能會產(chǎn)生的六種反應：1.2.3.4.扭曲對自我的認知5.扭曲對他人的認知6.離開現(xiàn)今的工作公平理論---Adams當員工感到不公平時，可能會產(chǎn)生的六種15安麗（Amway）于1959年由狄維士（RichardM.DeVos）和溫安格（JayVanAndel）兩人創(chuàng)立于美國密執(zhí)安州。于1971年在澳州成立第一個海外分公司，臺灣于1982年成立，目前在全球40多個國家設立分公司。產(chǎn)品是以清潔用品系列、美容保養(yǎng)系列、營養(yǎng)補充食品系列….等為主。安麗（Amway）于1959年由狄維士（RichardM.16當月積分額當月業(yè)績獎金250,000或以上總售貨額的21%170,000~249,999總售貨額的18%100,000~169,999總售貨額的15%60,000~99,999總售貨額的12%30,000~59,999總售貨額的9%15,000~29,999總售貨額的6%5,000~14,999總售貨額的3%表1安麗之業(yè)績獎金標準表當月積分額當月業(yè)績獎金250,000或以上總售貨額的21%117例:假設你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他們又各自推薦七位直銷商,每位也都得到5000分,則每一組的業(yè)績?yōu)?0000分,只要你個人業(yè)績?nèi)詾?000分,則收入如下:你個人小組總積分為285000分285000分的21%業(yè)績獎金(285000×21%)$59850你應付出的業(yè)績獎金-25200(40000×9%×7)你保有的業(yè)績獎金34650你自己5000元的30%零售毛利+1500你每月收入:$36150元/月例:假設你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他們又18皇冠大使皇冠直系直銷商三鉆石直系直銷商雙鉆石直系直銷商鉆石直系直銷商翡翠直系直銷商明珠直系直銷商紅寶石直系直銷商直系直銷商直銷商表2安麗之直銷商職銜表皇冠大使皇冠直系直銷商三鉆石直系直銷商雙鉆石直系直銷商鉆石直19雙鶴（DoubleCrane）于1987年5月在臺灣成立。于1988年5月在馬來西亞成立第一個海外分公司，又于1997在日本、1999在泰國成立分公司。產(chǎn)品是以個人清潔用品、家庭生活用品、美容保養(yǎng)用品、天然保健食品…等為主。雙鶴（DoubleCrane）于1987年5月在臺灣成立。20每月積分額(PV)業(yè)績獎金標準百分比150,000或以上35%105,000—149,00030%60,000—104,99925%30,000—59,99920%15,000—29,99915%7,500—14,99910%3,750—7,4995%表3雙鶴之業(yè)績獎金標準表每月積分額(PV)業(yè)績獎金標準百分比150,000或以上3521獎金項目領導獎金標準百分比1菁英領導獎金8%3菁英領導獎金5%5菁英領導獎金3%7菁英領導獎金1%9菁英領導獎金0.7%11菁英領導獎金0.7%13菁英領導獎金0.7%表4雙鶴之領導獎金榡準表獎金項目領導獎金標準百分比1菁英領導獎金8%3菁英領導獎金522泰瑞（TaiWay）于1985年由許正登在臺灣創(chuàng)立。于1992年在美國成立第一個海外分公司，陸續(xù)又于韓國、馬來西亞和大陸成立分公司。產(chǎn)品是以家庭用品系列、美容美體系列、營養(yǎng)食品列系、水的系列….等為主。泰瑞（TaiWay）于1985年由許正登在臺灣創(chuàng)立。23獎銜小組當月積分且小組累積積分業(yè)績獎金比率20%直銷商80,000320,00020%16%直銷商40,000160,00016%12%直銷商20,00080,00012%8%直銷商10,00040,0008%5%直銷商4,00020,0005%表5泰瑞之業(yè)績獎金標準與積分百分比表獎銜小組當月積分小組累積積分業(yè)績獎金比率20%直銷商80,024例1-1：假設您當月的業(yè)績40,000PV，取得獎銜為8%,則您可賺取約15,200元(零售利潤＋業(yè)績獎金)零售利潤40,000PV×30%=$12,000業(yè)績獎金40,000PV×8%=$3,200本月的收入為$12,000+$3,200=$15,200?多層次傳銷激勵制度之比較-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例25假設您推薦朋友（A、B）成長下線，協(xié)助他們在加入的第一個月各完成40,000PV,則在本月您可取得16%獎銜，收入約為24,800元。零售利潤40,000PV×30%=$12,00040,000PV×3×16%=$19,200(16%個人小組的獎金)40,000PV×2×8%=$6,400(A、B8%個人小組的業(yè)績獎金)您的業(yè)績獎金$19,200–$6,400=$12,800您本月的收入$12,000+$12,800=$24,800假設您推薦朋友（A、B）成長下線，協(xié)助他們在加入的第一個月各26多層次傳銷激勵制度之比較-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例27多層次傳銷激勵制度之比較-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例28報告完畢敬請指教報告完畢29多層次傳銷激勵制度之比較

-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例課程名稱：直銷市場專題指導教授：陳得發(fā)老師學生：公事所黃玫菁學號：8944615多層次傳銷激勵制度之比較

-----以安麗、雙鶴及泰瑞為例課30何謂直銷起源于美國，是由LeeMytinger和WilliamCasselberry兩人為加州Natrilite公司所發(fā)明的營銷方式。廠商直接將產(chǎn)品銷售至消費者手中的銷售行為。主要是透過「人」為媒介所進行的市場銷售消除中間商的剝削，施行利潤的再分配。何謂直銷起源于美國，是由LeeMytinger和Willi31多層次傳銷的特色一種直接透過人員銷售的行業(yè)。直銷商是「產(chǎn)品使用者」、「產(chǎn)品銷售者」和「產(chǎn)品銷售管理者」三位一體。直銷商的責任：銷售產(chǎn)品、招募并訓練教育下線直銷商。直銷商的業(yè)績：自行銷售產(chǎn)品的業(yè)績、下線直銷商的績效。多層次傳銷的特色一種直接透過人員銷售的行業(yè)。32何謂激勵？是個體與情境互動后的結(jié)果。愿為組織目標努力的意愿，但這意愿是受制于此一努力是否能滿足個人的某種需求。三要素：努力、組織目標、員工需求。何謂激勵？是個體與情境互動后的結(jié)果。33需求層級理論---Maslow生理需求：饑餓、口渴、性及其它身體上的需求。Ex金錢收入。安全需求：保障身心不受到傷害的需求。Ex經(jīng)濟上、職業(yè)上的保障。社會需求：希望獲得友誼、情愛和團體歸屬感的需求。Ex建立組織體系需求層級理論---Maslow生理需求：饑餓、口渴、性及其它34需求層級理論---Maslow自尊需求：包括內(nèi)在因素如自尊心、自主權(quán)與成就感，及外在因素如身份地位、獲得別人贊賞與重視。Ex表揚大會。自我實現(xiàn)需求：心想事成的需求，包括發(fā)揮個人潛能、實踐個人理想及自我成長。EX人類因有夢想而偉大。需求層級理論---Maslow自尊需求：包括內(nèi)在因素如自尊心35ERG理論---Alderfer生存需求(Existence)：維持生存的基本要求，相對于Maslow的生理與安全需求。關系需求(Relatedness)：人們想要維持重要人際關系的欲望，相對于Maslow的社會需求與自尊需求的外在部份。成長需求(Growth)：個人追求自我發(fā)展的欲望，相對于Maslow的自尊需求的內(nèi)在部份與自我實現(xiàn)需求。ERG理論---Alderfer生存需求(Existence36ERG理論與需求層級理論的差異以三需求代替五種需求可能同時會發(fā)生幾種需求層級，不限于Maslow的一種需求而已?！复煺?-退化」的構(gòu)面：如果較高層級的需求無法獲得滿足時，退而滿足較低層需求的欲望會加深。ERG理論與需求層級理論的差異以三需求代替五種需求37兩因子理論---Herzberg又稱為激勵—保健理論，認為內(nèi)在因素如個人成長等，與工作滿足有關；而外在因素如工作環(huán)境等，則與工作不滿足有關。保健因子(Hygiencefactor)：能減少不滿足的因素，包括公司政策、管理制度、工作條件、薪資福利與同僚關系等。兩因子理論---Herzberg又稱為激勵—保健理論，認為內(nèi)38兩因子理論---Herzberg激勵因子(Motivationfactor)：能增加滿足的因素，包括工作本身、職責、個人成長與他人的認同等。不滿足----------傳統(tǒng)觀點----------滿足不滿足----------保健因子----------無不滿足無滿足----------激勵因子----------滿足兩因子理論---Herzberg激勵因子(Motivatio39增強理論---Skinner又稱為強化模式，認為行為是結(jié)果的函數(shù)，即行為的結(jié)果才是影響行為的主因。行為塑造的四種方法：1.正面增強：當行為反應伴隨著可喜的結(jié)果。2.負面增強：當行為反應出現(xiàn)后，不可喜事物的減弱或終止。增強理論---Skinner又稱為強化模式，認為行為是結(jié)果的40增強理論---Skinner3.懲罰：經(jīng)由某種不受歡迎的方式，來終止不要的行為。4.消弱：減少任何會引起某種行為的增強作用之出現(xiàn)。增強作用排程：連續(xù)性增強vs間竭性增強增強理論---Skinner3.懲罰：經(jīng)由某種不受歡迎的方式41公平理論---Adams定義：員工會拿自己對工作的付出(inputs)和報償(outcomes)跟其它員工之付出與報償作一比較，并會試圖修正其中不公平的狀態(tài)。O/IA<O/IB不公平(認為自己的報酬偏低)O/IA=O/IB公平O/IA>O/IB不公平(認為自己的報酬偏高)公平理論---Adams定義：員工會拿自己對工作的付出(in42公平理論---Adams員工選取參考對象時的四種路徑：1.組織內(nèi)自比：在同一組織內(nèi)，員工將現(xiàn)今的工作與以往曾經(jīng)擔任的另一工作相比較。2.組織外自比：員工以現(xiàn)今的工作，與以往自己在其它組織中的工作相比較。3.組織內(nèi)他比：在同一組織內(nèi)，以自己現(xiàn)今的工作與他人現(xiàn)今的工作相比較。4.組織外他比：以自己現(xiàn)今的工作，與其它組織中他人的工作相比較。公平理論---Adams員工選取參考對象時的四種路徑：43公平理論---Adams當員工感到不公平時，可能會產(chǎn)生的六種反應：1.2.3.4.扭曲對自我的認知5.扭曲對他人的認知6.離開現(xiàn)今的工作公平理論---Adams當員工感到不公平時，可能會產(chǎn)生的六種44安麗（Amway）于1959年由狄維士（RichardM.DeVos）和溫安格（JayVanAndel）兩人創(chuàng)立于美國密執(zhí)安州。于1971年在澳州成立第一個海外分公司，臺灣于1982年成立，目前在全球40多個國家設立分公司。產(chǎn)品是以清潔用品系列、美容保養(yǎng)系列、營養(yǎng)補充食品系列….等為主。安麗（Amway）于1959年由狄維士（RichardM.45當月積分額當月業(yè)績獎金250,000或以上總售貨額的21%170,000~249,999總售貨額的18%100,000~169,999總售貨額的15%60,000~99,999總售貨額的12%30,000~59,999總售貨額的9%15,000~29,999總售貨額的6%5,000~14,999總售貨額的3%表1安麗之業(yè)績獎金標準表當月積分額當月業(yè)績獎金250,000或以上總售貨額的21%146例:假設你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他們又各自推薦七位直銷商,每位也都得到5000分,則每一組的業(yè)績?yōu)?0000分,只要你個人業(yè)績?nèi)詾?000分,則收入如下:你個人小組總積分為285000分285000分的21%業(yè)績獎金(285000×21%)$59850你應付出的業(yè)績獎金-25200(40000×9%×7)你保有的業(yè)績獎金34650你自己5000元的30%零售毛利+1500你每月收入:$36150元/月例:假設你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他們又47皇冠大使皇冠直系直銷商三鉆石直系直銷商雙鉆石直系直銷商鉆石直系直銷商翡翠直系直銷商明珠直系直銷商紅寶石直系直銷商直系直銷商直銷商表2安麗之直銷商職銜表皇冠大使皇冠直系直銷商三鉆石直系直銷商雙鉆石直系直銷商鉆石直48雙鶴（DoubleCrane）于1987年5月在臺灣成立。于1988年5月在馬來西亞成立第一個海外分公司，又于1997在日本、1999在泰國成立分公司。產(chǎn)品是以個人清潔用品、家庭生活用品、美容保養(yǎng)用品、天然保健食品…等為主。雙鶴（DoubleCrane）于1987年5月在臺灣成立。49每月積分額(PV)業(yè)績獎金標準百分比150,000或以上35%105,000—149,00030%60,000—104,99925%30,000—59,99920%15,000—29,99915%7,500—14,99910%3,750—7,4995%表3雙鶴之業(yè)績獎金標準表每月積分額(PV)業(yè)績獎金標準百分比150,000或以上3550獎金項目領導獎金標準百分比1菁英領導獎金8%3菁英領導獎金5%5菁英領導獎金3%7菁英領導獎金1%9菁英領導獎金0.7%11菁英領導獎金0.7%13菁英領導獎金0.7%表4雙鶴之領導獎金榡準表獎金項目領導獎金標準百分比1菁英