模塊一商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院財(cái)貿(mào)系1商務(wù)談判廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院財(cái)貿(mào)系1

前言1.為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)課程？2.通過(guò)這門(mén)課程，我可以學(xué)到什么？3.怎么學(xué)習(xí)這門(mén)課？4.怎么考試？2前言1.為33外交大師-周總理

50年代，有一次，周恩來(lái)和一位美國(guó)記者談話時(shí)，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分諷刺，得意地發(fā)問(wèn)：“總理閣下，也迷信我國(guó)的鋼筆嗎？”周恩來(lái)聽(tīng)了風(fēng)趣地說(shuō)：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對(duì)我說(shuō)：“這是美軍在板門(mén)店投降簽字儀式上用過(guò)的，你留下作個(gè)紀(jì)念吧！”我覺(jué)得這支鋼筆的來(lái)歷很有意義，就留下了貴國(guó)的這支鋼筆?！泵绹?guó)記者的臉一直紅到了耳根.。4外交大師-周總理50年代，有一次，周恩來(lái)和大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復(fù)中美外交關(guān)系秘密訪華。在一次正式談判尚未開(kāi)始之前，基辛格突然向周恩來(lái)總理提出一個(gè)要求：“尊敬的總理閣下，貴國(guó)馬王堆一號(hào)漢墓的發(fā)掘成果震驚世界，那具女尸確是世界上少有的珍寶??！本人受我國(guó)科學(xué)界知名人士的委托，想用一種地球上沒(méi)有的物質(zhì)來(lái)?yè)Q取一些女尸周?chē)哪咎浚恢F國(guó)愿意否？”

周恩來(lái)總理聽(tīng)后，隨口問(wèn)道：“國(guó)務(wù)卿閣下，不知貴國(guó)政府將用什么來(lái)交換？”基辛格說(shuō)：“月土，就是我國(guó)宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應(yīng)算是地球上沒(méi)有的東西吧！”

5大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復(fù)中美外交關(guān)系周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來(lái)是我們祖宗腳下的東西?！被粮褚惑@，疑惑地問(wèn)道：“怎么？你們?cè)缬腥松狭嗽虑?，什么時(shí)候？為什么不公布？”

周恩來(lái)總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認(rèn)真地對(duì)基辛格說(shuō)：“我們?cè)趺礇](méi)公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國(guó)婦孺皆知的事情，你這個(gè)中國(guó)通還不知道？”周恩來(lái)總理機(jī)智而又幽默的回答，讓博學(xué)多識(shí)的基辛格博士笑了。6周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來(lái)是我們祖宗腳下的東教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：482、教學(xué)方式：理論講述案例穿插課堂演講、角色扮演相結(jié)合7教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：48考核方式期末考試（50%）（閉卷）平時(shí)成績(jī)（50%）（課堂出勤、課堂參與、平時(shí)作業(yè)）8考核方式期末模塊一商務(wù)談判概述9模塊一商務(wù)談判概述9

第一節(jié)談判的意義

兩方為彼此利益進(jìn)行對(duì)話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進(jìn)行博弈。概括來(lái)說(shuō)，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都?xì)w類(lèi)為談判，這也是談判的特點(diǎn)。正如有本書(shū)說(shuō)講：“一切皆可談”。談判是化解對(duì)抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。10第一節(jié)談判的意義10第二節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和種類(lèi)11第二節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和種類(lèi)11

1.談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

一、談判的含義及特點(diǎn)121.談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自

談判是否觸手可及，是否存于我們生活當(dāng)中？如存在，請(qǐng)舉實(shí)例？13談判是否觸手可及，是否存于我們生

案例：有個(gè)10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談?wù)?。媽媽?wèn)兒子：“你如果每天洗澡，我就答應(yīng)你提出的一個(gè)要求?！眱鹤踊卮穑骸澳俏颐刻炷芏嗪托∨笥淹嬉粋€(gè)小時(shí)嗎？”媽媽認(rèn)為一個(gè)小時(shí)太長(zhǎng)了，于是說(shuō)：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你和小朋友多玩半小時(shí)?！眱鹤哟饝?yīng)了。于是，媽媽和兒子都各得其所。14案例：14案例

香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了什么?15案例香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍2.談判的動(dòng)因思考：人類(lèi)為什么要進(jìn)行談判？談判有消失的一天嗎？？162.談判的動(dòng)因思考：？16

3.談判的特性顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài)98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！?73.談判的特性顧客：“這件它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對(duì)平等的”(案例)18它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)18案例：分蘋(píng)果

一個(gè)男孩與一個(gè)女孩為分吃一個(gè)蘋(píng)果發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，兩人都堅(jiān)持切一塊大的，誰(shuí)也不同意平均分配。于是，有人提議，一個(gè)孩子先切蘋(píng)果，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個(gè)建議大家聽(tīng)了都覺(jué)得公正。他們接受了，兩個(gè)人都覺(jué)得自己得到了公平的待遇。同樣，還是這兩個(gè)孩子分蘋(píng)果，而所不同的是這時(shí)的蘋(píng)果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。女孩堅(jiān)持要紅顏色的蘋(píng)果，雖然在數(shù)量上少些；而男孩對(duì)數(shù)量感興趣，分得了3/4青色的蘋(píng)果。雙方都得到了滿(mǎn)足，都覺(jué)得得到了公平的待遇。19案例：分蘋(píng)果一個(gè)男孩與一個(gè)女孩為分吃一個(gè)蘋(píng)果二、商務(wù)談判的概念1.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判俗稱(chēng)“談生意”，是指參與談判各方以某一具體商務(wù)目標(biāo)為談判客體，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，通過(guò)信息溝通和磋商，尋求達(dá)成雙方利益目標(biāo)的活動(dòng)。20二、商務(wù)談判的概念1.商務(wù)談判的含義202.商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2、商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性212.商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)

三、商務(wù)談判的主要類(lèi)型（一）、根據(jù)參加談判的利益主體分類(lèi)

1、雙邊談判：兩個(gè)利益主體ABABEC2、多邊談判：兩個(gè)以上利益主體兩者的主要區(qū)別:談判的復(fù)雜程度在質(zhì)上的區(qū)別三、商務(wù)談判的主要類(lèi)型（一）、根據(jù)參加談判的利益主體分類(lèi)（二)、根據(jù)參加談判人員的數(shù)量分類(lèi)1、個(gè)體談判

2、集體談判（二)、根據(jù)參加談判人員的數(shù)量分類(lèi)（三）、根據(jù)談判所在地分類(lèi)1、主場(chǎng)談判：在己方所在地談判

2、客場(chǎng)談判：在對(duì)方所在地談判

3、中立地談判：在第三方所在地談判（三）、根據(jù)談判所在地分類(lèi)討論

主、客場(chǎng)談判的優(yōu)、劣勢(shì)25討論主、客

（1）主場(chǎng)談判

A.對(duì)己方的有利因素①談判者在家門(mén)口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)。

②己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。

③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。

④作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。

⑤“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判隊(duì)伍可以非常便捷地隨時(shí)與高層領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，獲取所需資料和指示，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。

⑥談判人員免去車(chē)馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿(mǎn)的精神和充沛的體力去參加談判,而且可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。

26（1）主場(chǎng)談判

A.對(duì)己方的有利B.對(duì)己方的不利因素①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。

②由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)心理，一些問(wèn)題不能自主決斷而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)造成失誤和被動(dòng)。

③己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。27B.對(duì)己方的不利因素①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底（2）客場(chǎng)談判

A.對(duì)己方有利因素①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴(lài)性和頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。

28（2）客場(chǎng)談判

A.對(duì)己方有利因素28B.對(duì)己方不利因素

①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問(wèn)題也不易及時(shí)磋商。②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位，己方也要防止對(duì)方過(guò)多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。

(案例）29B.對(duì)己方不利因素

①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的

案例

日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

30

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

A.對(duì)雙方有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。B.對(duì)雙方不利因素雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿(mǎn)意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。（案例）31（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

A.對(duì)雙方有利因素31案例

一家美國(guó)公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，該公司對(duì)這家美國(guó)公司的信譽(yù)總不大相信。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公關(guān)人員安排了一個(gè)特別的地點(diǎn)，請(qǐng)兩公司的決策人會(huì)面。這個(gè)特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個(gè)故事傳說(shuō)。故事中有一只名為“巴公”的犬，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。有一次主人出門(mén)未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來(lái)人們把它稱(chēng)為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約會(huì)地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。32案例一家美國(guó)公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)(四)按談判的態(tài)度與方法劃分

軟式談判、硬式談判、原則式談判軟式談判：關(guān)系式談判，讓步型談判，朋友一般做法：信任對(duì)方---提出建議---作出讓步---達(dá)成協(xié)議---維系關(guān)系硬式談判：立場(chǎng)式談判，敵人原則式談判：價(jià)值型談判，合作伙伴原則式談判是在談判雙方相互尊重，平等協(xié)商；堅(jiān)持公正，共同受益；以誠(chéng)相待，相互理解；求同存異，互諒互讓的情況下運(yùn)用。33(四)按談判的態(tài)度與方法劃分軟式談判、硬式談判、原則軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對(duì)方是朋友

對(duì)方是敵手

雙方是問(wèn)題的解決者

談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系

把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件

把人和問(wèn)題分開(kāi)

相信對(duì)方

不相信對(duì)方

超脫于信任之外

輕易改變自己的立場(chǎng)

堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

著眼于利益、而不是立場(chǎng)

提出建議

提出威脅

尋求利益

以己方損失促成協(xié)議堅(jiān)持己方利益提出互利選擇尋求對(duì)方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持己方立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)34軟式談判硬式談判原則式談判談判對(duì)方是朋友對(duì)方是敵手

談判中中方運(yùn)用了什么談判方法？原則談判法？硬式談判法？軟式談判法？【案例】

中國(guó)某集團(tuán)公司與一個(gè)日本公司，圍繞進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)械設(shè)備進(jìn)行談判時(shí),日方首次報(bào)價(jià)為1000萬(wàn)日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)偏高許多。由于中方事前已摸清了國(guó)際行情變化，而且研究了日方產(chǎn)品以及其他同類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況，于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚，但很快就鎮(zhèn)靜了下來(lái)，然后就夸張地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量。中方不動(dòng)聲色地說(shuō)：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國(guó)、C國(guó)的依據(jù)是什么？”

35談判中中方運(yùn)用了什么談判方法？35中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，日方主談神色自若問(wèn)助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候的？”他的助手心領(lǐng)神會(huì)地答道：“去年的。”于是日方主談人笑著說(shuō)：“唔，對(duì)不起，我們得請(qǐng)示總經(jīng)理怎么辦。”說(shuō)完提出休會(huì)。第二輪談判開(kāi)始后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元?！蓖瑫r(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤(pán)”。

中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，在進(jìn)一步核實(shí)了該產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)最新價(jià)格后，中方確定“還盤(pán)”價(jià)格為750萬(wàn)日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。36中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不

中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，談判再次陷入僵局。于是，中方鄭重地向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)雖比貴公司銷(xiāo)往C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往C國(guó)的費(fèi)用低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門(mén)的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談”中方主談人接著又加了一句，只要我們做成了這筆生意，中國(guó)許多企業(yè)都會(huì)與你們合作的。日方深信這一點(diǎn)。因此，最后就在中方的價(jià)格下成交了。

37中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，談判再次陷入僵局。于是，中

三種談判模式的選擇1.看今后有無(wú)與對(duì)方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要2.看該筆交易的重要程度3.看雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況38三種談判模式的選擇1.看今后有無(wú)與對(duì)方維持業(yè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)扇藶橐恍〗M，自設(shè)談判主體和客體以及其他談判情景，演示軟式談判、原則性談判和硬式談判（任選一種）演示要求：1、說(shuō)明談判主題和客體

2、進(jìn)行生動(dòng)演示談判過(guò)程抽查方式進(jìn)行檢查39實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)扇藶橐恍〗M，自設(shè)談判主體和客體以及其他談判情景，演

第三節(jié)商務(wù)談判的過(guò)程無(wú)論談判的內(nèi)容如何、形式如何，談判都遵從一定的規(guī)律和格式,主要包括如下步驟：準(zhǔn)備階段

開(kāi)局階段

磋商階段

成交階段

40

第三節(jié)商務(wù)談判的過(guò)程無(wú)論談判的內(nèi)容如何、形式如何，談判都商務(wù)談判流程準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段成交階段信息準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、方案制作、模擬談判。握手、落座、相互介紹、開(kāi)場(chǎng)陳述。討價(jià)、還價(jià)、讓步、僵局應(yīng)對(duì)合同的起草與審核、結(jié)束儀式的舉行41商務(wù)談判流程準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段成交階段信息準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)商務(wù)談判廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院財(cái)貿(mào)系42商務(wù)談判廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院財(cái)貿(mào)系1

前言1.為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)課程？2.通過(guò)這門(mén)課程，我可以學(xué)到什么？3.怎么學(xué)習(xí)這門(mén)課？4.怎么考試？43前言1.為443外交大師-周總理

50年代，有一次，周恩來(lái)和一位美國(guó)記者談話時(shí)，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分諷刺，得意地發(fā)問(wèn)：“總理閣下，也迷信我國(guó)的鋼筆嗎？”周恩來(lái)聽(tīng)了風(fēng)趣地說(shuō)：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對(duì)我說(shuō)：“這是美軍在板門(mén)店投降簽字儀式上用過(guò)的，你留下作個(gè)紀(jì)念吧！”我覺(jué)得這支鋼筆的來(lái)歷很有意義，就留下了貴國(guó)的這支鋼筆?！泵绹?guó)記者的臉一直紅到了耳根.。45外交大師-周總理50年代，有一次，周恩來(lái)和大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復(fù)中美外交關(guān)系秘密訪華。在一次正式談判尚未開(kāi)始之前，基辛格突然向周恩來(lái)總理提出一個(gè)要求：“尊敬的總理閣下，貴國(guó)馬王堆一號(hào)漢墓的發(fā)掘成果震驚世界，那具女尸確是世界上少有的珍寶??！本人受我國(guó)科學(xué)界知名人士的委托，想用一種地球上沒(méi)有的物質(zhì)來(lái)?yè)Q取一些女尸周?chē)哪咎?，不知貴國(guó)愿意否？”

周恩來(lái)總理聽(tīng)后，隨口問(wèn)道：“國(guó)務(wù)卿閣下，不知貴國(guó)政府將用什么來(lái)交換？”基辛格說(shuō)：“月土，就是我國(guó)宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應(yīng)算是地球上沒(méi)有的東西吧！”

46大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復(fù)中美外交關(guān)系周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來(lái)是我們祖宗腳下的東西?！被粮褚惑@，疑惑地問(wèn)道：“怎么？你們?cè)缬腥松狭嗽虑?，什么時(shí)候？為什么不公布？”

周恩來(lái)總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認(rèn)真地對(duì)基辛格說(shuō)：“我們?cè)趺礇](méi)公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國(guó)婦孺皆知的事情，你這個(gè)中國(guó)通還不知道？”周恩來(lái)總理機(jī)智而又幽默的回答，讓博學(xué)多識(shí)的基辛格博士笑了。47周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來(lái)是我們祖宗腳下的東教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：482、教學(xué)方式：理論講述案例穿插課堂演講、角色扮演相結(jié)合48教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：48考核方式期末考試（50%）（閉卷）平時(shí)成績(jī)（50%）（課堂出勤、課堂參與、平時(shí)作業(yè)）49考核方式期末模塊一商務(wù)談判概述50模塊一商務(wù)談判概述9

第一節(jié)談判的意義

兩方為彼此利益進(jìn)行對(duì)話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進(jìn)行博弈。概括來(lái)說(shuō)，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都?xì)w類(lèi)為談判，這也是談判的特點(diǎn)。正如有本書(shū)說(shuō)講：“一切皆可談”。談判是化解對(duì)抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。51第一節(jié)談判的意義10第二節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和種類(lèi)52第二節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和種類(lèi)11

1.談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

一、談判的含義及特點(diǎn)531.談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自

談判是否觸手可及，是否存于我們生活當(dāng)中？如存在，請(qǐng)舉實(shí)例？54談判是否觸手可及，是否存于我們生

案例：有個(gè)10歲的男孩每天都不肯洗澡，于是媽媽決定和兒子談?wù)?。媽媽?wèn)兒子：“你如果每天洗澡，我就答應(yīng)你提出的一個(gè)要求?！眱鹤踊卮穑骸澳俏颐刻炷芏嗪托∨笥淹嬉粋€(gè)小時(shí)嗎？”媽媽認(rèn)為一個(gè)小時(shí)太長(zhǎng)了，于是說(shuō)：“兒子，你如果每天洗澡，我可以每天讓你和小朋友多玩半小時(shí)。”兒子答應(yīng)了。于是，媽媽和兒子都各得其所。55案例：14案例

香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了什么?56案例香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍2.談判的動(dòng)因思考：人類(lèi)為什么要進(jìn)行談判？談判有消失的一天嗎？？572.談判的動(dòng)因思考：？16

3.談判的特性顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài)98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！?83.談判的特性顧客：“這件它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對(duì)平等的”(案例)59它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)18案例：分蘋(píng)果

一個(gè)男孩與一個(gè)女孩為分吃一個(gè)蘋(píng)果發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，兩人都堅(jiān)持切一塊大的，誰(shuí)也不同意平均分配。于是，有人提議，一個(gè)孩子先切蘋(píng)果，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個(gè)建議大家聽(tīng)了都覺(jué)得公正。他們接受了，兩個(gè)人都覺(jué)得自己得到了公平的待遇。同樣，還是這兩個(gè)孩子分蘋(píng)果，而所不同的是這時(shí)的蘋(píng)果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。女孩堅(jiān)持要紅顏色的蘋(píng)果，雖然在數(shù)量上少些；而男孩對(duì)數(shù)量感興趣，分得了3/4青色的蘋(píng)果。雙方都得到了滿(mǎn)足，都覺(jué)得得到了公平的待遇。60案例：分蘋(píng)果一個(gè)男孩與一個(gè)女孩為分吃一個(gè)蘋(píng)果二、商務(wù)談判的概念1.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判俗稱(chēng)“談生意”，是指參與談判各方以某一具體商務(wù)目標(biāo)為談判客體，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，通過(guò)信息溝通和磋商，尋求達(dá)成雙方利益目標(biāo)的活動(dòng)。61二、商務(wù)談判的概念1.商務(wù)談判的含義202.商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2、商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性622.商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)

三、商務(wù)談判的主要類(lèi)型（一）、根據(jù)參加談判的利益主體分類(lèi)

1、雙邊談判：兩個(gè)利益主體ABABEC2、多邊談判：兩個(gè)以上利益主體兩者的主要區(qū)別:談判的復(fù)雜程度在質(zhì)上的區(qū)別三、商務(wù)談判的主要類(lèi)型（一）、根據(jù)參加談判的利益主體分類(lèi)（二)、根據(jù)參加談判人員的數(shù)量分類(lèi)1、個(gè)體談判

2、集體談判（二)、根據(jù)參加談判人員的數(shù)量分類(lèi)（三）、根據(jù)談判所在地分類(lèi)1、主場(chǎng)談判：在己方所在地談判

2、客場(chǎng)談判：在對(duì)方所在地談判

3、中立地談判：在第三方所在地談判（三）、根據(jù)談判所在地分類(lèi)討論

主、客場(chǎng)談判的優(yōu)、劣勢(shì)66討論主、客

（1）主場(chǎng)談判

A.對(duì)己方的有利因素①談判者在家門(mén)口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)。

②己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。

③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。

④作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。

⑤“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判隊(duì)伍可以非常便捷地隨時(shí)與高層領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，獲取所需資料和指示，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。

⑥談判人員免去車(chē)馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿(mǎn)的精神和充沛的體力去參加談判,而且可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。

67（1）主場(chǎng)談判

A.對(duì)己方的有利B.對(duì)己方的不利因素①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。

②由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)心理，一些問(wèn)題不能自主決斷而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)造成失誤和被動(dòng)。

③己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。68B.對(duì)己方的不利因素①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底（2）客場(chǎng)談判

A.對(duì)己方有利因素①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴(lài)性和頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。

69（2）客場(chǎng)談判

A.對(duì)己方有利因素28B.對(duì)己方不利因素

①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問(wèn)題也不易及時(shí)磋商。②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位，己方也要防止對(duì)方過(guò)多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。

(案例）70B.對(duì)己方不利因素

①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的

案例

日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

71

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

A.對(duì)雙方有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。B.對(duì)雙方不利因素雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿(mǎn)意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。（案例）72（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

A.對(duì)雙方有利因素31案例

一家美國(guó)公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，該公司對(duì)這家美國(guó)公司的信譽(yù)總不大相信。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公關(guān)人員安排了一個(gè)特別的地點(diǎn)，請(qǐng)兩公司的決策人會(huì)面。這個(gè)特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個(gè)故事傳說(shuō)。故事中有一只名為“巴公”的犬，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。有一次主人出門(mén)未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來(lái)人們把它稱(chēng)為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約會(huì)地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。73案例一家美國(guó)公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)(四)按談判的態(tài)度與方法劃分

軟式談判、硬式談判、原則式談判軟式談判：關(guān)系式談判，讓步型談判，朋友一般做法：信任對(duì)方---提出建議---作出讓步---達(dá)成協(xié)議---維系關(guān)系硬式談判：立場(chǎng)式談判，敵人原則式談判：價(jià)值型談判，合作伙伴原則式談判是在談判雙方相互尊重，平等協(xié)商；堅(jiān)持公正，共同受益；以誠(chéng)相待，相互理解；求同存異，互諒互讓的情況下運(yùn)用。74(四)按談判的態(tài)度與方法劃分軟式談判、硬式談判、原則軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對(duì)方是朋友

對(duì)方是敵手

雙方是問(wèn)題的解決者

談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系

把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件

把人和問(wèn)題分開(kāi)

相信對(duì)方

不相信對(duì)方

超脫于信任之外

輕易改變自己的立場(chǎng)

堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

著眼于利益、而不是立場(chǎng)

提出建議

提出威脅

尋求利益

以己方損失促成協(xié)議堅(jiān)持己方利益提出互利選擇尋求對(duì)方接受的答案尋求己方接受的答案